Gestão de Conflitos, Tipos de Participantes em Reuniões e Processo de Negociação

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1Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso.
(    ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociador.
(    ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada.
(    ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - F - F - V.
B
V - V - F - V.
C
F - V - F - F.
D
V - F - V - F.
2Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Distraído.
II- Irônico.
III- Desinteressado.
IV- Questionador.
V- Humorista.
VI- Apressado.
(    ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
(    ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento anda vagando sabe-se lá por onde.
(    ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da equipe.
(    ) Geralmente levanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
(    ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto.
(    ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
VI - I - II - III - IV - V.
B
II - IV - III - V - VI - I.
C
VI - III - IV - I - V - II.
D
V - II - VI - IV - I - III.
3A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes). Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Abertura.
III- Exploração.
IV- Proposta.
(    ) Nesta fase, os participantes procuram entender as posições e os interesses de cada um, buscando-se a compatibilidade de algum destes interesses.
(    ) O objetivo básico desta etapa é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação, deixando à vontade o outro negociador.
(    ) Esse planejamento inclui todo o levantamento de dados sobre a proposta que se pretende apresentar, evidentemente baseado em toda a informação possível sobre o outro negociador.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento e mostrar como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte ao apresentar a proposição.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
A
IV - I - III - II.
B
II - III - I - IV.
C
III - II - I - IV.
D
I - IV - II - III.
4Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
A
Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
B
Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
C
Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
D
Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
5Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
(    ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
(    ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
(    ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A
F - V - V - F.
B
V - F - F - F.
C
V - V - F - V.
D
F - F - V - V.
6A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte.
(    ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
(    ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes.
(    ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
A
II - III - I - IV.
B
I - II - III - IV.
C
IV - I - III - II.
D
I - IV - II - III.
7Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
A
Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
B
Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
C
Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
D
Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
8Geralmente, as negociações empresariais são definidas por meio de reuniões. Para isso, são convidados os profissionais da área especializada pelo processo de negociações. São observados alguns tipos de participantes nessas reuniões, como o introvertido, que participa pouco da reunião; por isso o gestor deve questioná-lo para saber sua opinião ou sugestão. Com relação aos tipos de participantes, analiseas afirmativas a seguir:
I- Pessimista: discorda de todas as questões citadas na reunião, sua fragilidade é a negatividade.
II- Profundo conhecedor: está sempre presente nas reuniões apenas de corpo com a cabeça em outro lugar.
III- Questionador: testa o conhecimento do gestor autor da reunião por ser curioso.
IV- Apressado: critica os assuntos por não serem objetivos, demonstrando sua falta de paciência.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
Somente a afirmativa IV está correta.
B
As afirmativas I, III e IV estão corretas.
C
As afirmativas II e IV estão corretas.
D
Somente a afirmativa II está correta.
9A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condições de negociação.
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças II, IV e V estão corretas.
B
As sentenças III, IV e V estão corretas.
C
As sentenças II e IV estão corretas.
D
As sentenças I e V estão corretas.
10A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A
As sentenças I e III estão corretas.
B
As sentenças III e IV estão corretas.
C
As sentenças II e IV estão corretas.
D
As sentenças I e II estão corretas.