Previsão de Vendas e Orçamento

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Profa. Rosana Tavares 
1º Semestre de 2021 - AULA 3
EAD 338 
PLANEJAMENTO E 
CONTROLE FINANCEIRO
1
rosana@usp.br
 
2
Previsão de Vendas
✓ VENDAS: Plano inicial do processo orçamentário...
✓ ... dele decorrem os demais planos.
✓ Como instrumento que dá origem a todo o processo
orçamentário, a previsão de vendas deve ser a mais
realista possível.
Geralmente, elaborado para o período do exercício social, e
detalhado mês a mês.
 
3
A previsão de vendas deve considerar:
✓ A conjuntura econômica mundial e seus reflexos na 
economia nacional;
✓ As condições do macro ambiente: política econômica, 
política cambial, política monetária, etc.;
✓ A estrutura do mercado de atuação, que envolve a 
participação da empresa, a atuação dos concorrentes, o 
potencial de crescimento do mercado e de conquista de 
novos clientes, etc.;
✓ Os canais de distribuição dos produtos: varejo ou através 
de representantes ou atacadistas;
✓ O ciclo de vida do produto – lançamento, crescimento, 
maturação e declínio.
Previsão de Vendas
 
A elaboração da previsão de vendas envolve uma combinação de 
dados de pesquisa de mercado, conhecimento de mercado e 
experiência de vendas (subjetividade).
Economia Setor Empresa
Market share
Previsão de Vendas
Crescimento do PIB
Taxa de juros
Taxa de Câmbio Concentração de Mercado
Taxa de Crescimento do Setor
Clientes e Fornecedores
Vantagens Competitivas
Influência Governamental
Desempenho Histórico
Características que serão
mantidas
 
5
Os componentes de um bom plano de vendas são:
• Os padrões históricos;
• As expectativas econômicas;
• As tendências estatísticas;
• As ações dos concorrentes; 
• Os eventos conhecidos; 
• Os planos de propaganda e promoção de vendas; e
• A intuição da administração. 
Previsão de Vendas
 
6
Fatores que podem ser limitações na execução do plano de 
vendas:
Relacionados aos recursos internos:
• Capacidade de produção em termos econômicos
• Disponibilidade de recursos humanos
• Estrutura de pessoal inadequada
• Adequação de matérias-primas e materiais indiretos
• Disponibilidade de recursos financeiros
• Capacidade de capital do giro
Restrições externas:
• Política de crédito
• Inflação – políticas de preços do mercado
• Acesso ao mercado externo
• Barreiras comerciais
• Acesso à matéria prima
• Acesso à mão-de-obra qualificada
Previsão de Vendas
 
7
Métodos da previsão de vendas:
• apuração da tendência de vendas – considerando ciclo de vida
e sazonalidade;
• método das opiniões da equipe de vendas;
• método das opiniões dos executivos;
• análise da indústria – usado quando a participação de
mercado for relevante;
• análise correlacional – fatores externos que condicionam a
demanda pelos produtos e serviços.
Previsão de Vendas
A escolha e adaptação dos enfoques na preparação do plano de vendas
devem levar em conta:
-As características da empresa
-Custos envolvidos
-Pessoal disponível
-Nível de sofisticação da administração 
-Prazo do plano (curto X longo prazo)
 
Empresas com vendas pulverizadas:
-Emitem muitas faturas com valores relativamente baixos; Por
exemplo: empresas de varejo e supermercados.
Essas empresas podem projetar receitas utilizando métodos
estatísticos, como regressões.
Empresas com vendas concentradas:
- emitem relativamente poucas faturas, no entanto, com
elevados valores unitários – p.ex. produtores de bens sob
encomenda, empresas prestadoras de serviços, etc.
Nessas empresas, os métodos estatísticos são imprecisos. As
projeções tendem a utilizar métodos de julgamento, também
chamados de métodos discricionários.
Empresas que produzem por encomenda, ou bens de longo
ciclo de produção.
- orçamento do projeto.
Previsão de Vendas
- Correlação com o crescimento do setor ou do PIB;
- Análise de tendência – regressão linear, mínimos quadrados;
- Pesquisa de Mercado;
- Correlação ou participação no tamanho do mercado.
 
9
O orçamento de vendas vai permitir à empresa:
1 – certificar-se que a produção pode produzir todos
os produtos que foram orçados para vendas;
2 – determinar o custo total e o custo unitário
associado à produção orçada.
Orçamento de vendas consiste na previsão das vendas
para determinado período, distribuídas por produto ou
serviço, por mercado de atuação, indicando a
quantidade, o preço unitário e a receita total.
Previsão de Vendas
O orçamento de vendas deve levar em consideração:
• as políticas de promoções e descontos;
• a direção do movimento das vendas;
• a sazonalidade das vendas.
 
10
Fatores que influenciam a projeção de preços de vendas:
•qualidade dos produtos, próprios e dos concorrentes;
•grau de conteúdo tecnológico;
•serviços oferecidos ao cliente;
•preços de venda praticados pelos concorrentes;
•oferta de produtos similares ou substitutivos no mercado;
•a demanda pelo produto; etc.
Preço e volume de vendas são interdependentes.
Previsão de Vendas
 
11
Produto Quantidade A. V. 
% 
Preço Receita 
ANO X0 
A. V. % Var. Q 
% 
Var. P 
% 
Prod. A 20.000 14,5 8% + 2% 
Prod. B 95.000 6,5 18% - 6% 
Prod. C 35.000 12,0 3% + 9 % 
Prod. D 50.000 8,5 12% - 4% 
Total 200.000 100,0% 
 
Produto Quantidade A. V. 
% 
Preço Receita 
ANO X1 
A. V. 
% 
Prod. A 
Prod. B 
Prod. C 
Prod. D 
Total 
 
Receita = Quantidade X Preço 
 
Preço Médio X0 
Preço Médio X1 
 
Variação do Preço Médio 
Variação da Quantidade 
Variação da Receita 
Exemplo: Projeção da Receita
 
12
Projeção de Receita
Produto Quantidade A. V. 
% 
Preço Receita 
ANO X0 
A. V. 
% 
Var. Q 
% 
Var. P 
% 
Prod. A 20.000 10,0% 14,5 290.000 16,5% 8% + 2% 
Prod. B 95.000 47,5% 6,5 617.500 35,2% 18% - 6% 
Prod. C 35.000 17,5% 12,0 420.000 24,0% 3% + 9 % 
Prod. D 50.000 25.0% 8,5 425.000 24,3% 12% - 4% 
Total 200.000 100,0% 1.752.500 100,0% 
 
Produto Quantidade A. V. 
% 
Preço Receita 
ANO X1 
A. V. 
% 
Prod. A 21.600 9,6% 14,79 319.464 16,5% 
Prod. B 112.100 49,7% 6,11 684.931 35,4% 
Prod. C 36.050 16,0% 13,08 471.534 24,4% 
Prod. D 56.000 24,8% 8,16 456.960 23,6% 
Total 225.750 100,0% 1.932.889 100,0% 
 
Receita = Quantidade X Preço 
 
Preço Médio X0 = 1.752.500 / 200.000 = 8,76 
Preço Médio X1 = 1.932.889 / 225.750 = 8,56 
 
Variação do Preço Médio = - 2,26% 
Variação da Quantidade = + 12,88 % 
Variação da Receita = + 10,29% 
 
Projeção de Receita – US$
Produto Quantidade A. V. 
% 
Preço 
Unit. Méd. 
 Receita 
ANO X0 
A. V. % Var. Q 
% 
Var. P 
% 
Var. 
Cambial 
Prod. A 2.000 US$ 104,5 8% + 20% + 8% 
Prod. B 50.000 R$ 85,50 12% - 5% nc 
Total 52.000 100,0% 
 
Produto Quantidade A. V. 
% 
Preço Receita 
ANO X1 
A. V. % 
Prod. A 
Prod. B 
Total 
 
US$ Médio = R$2,00 em X0 e R$2,16 em X1 
 
Receita = Quantidade X Preço 
 
Preço Médio X0 
Preço Médio X1 
 
Variação do Preço Médio 
Variação da Quantidade 
Variação da Receita 
Respostas no e-disciplinas....
 
1o. Trim. % 2o. Trim. % 1o. Sem. % 3o. Trim. % 4o. Trim. % 2o. Sem. % Total %
2009 21.339 14,4 16.835 11,4 38.173 25,8 50.948 34,4 58.839 39,8 109.787 74,2 147.960 100
2010 24.648 11,4 37.452 17,4 62.099 28,8 79.153 36,7 74.138 34,4 153.291 71,2 215.390 100
2011 31.224 13,3 48.833 20,9 80.057 34,2 86.925 37,1 67.216 28,7 154.141 65,8 234.198 100
2012 29.667 12,2 38.171 15,7 67.838 27,9 87.887 36,2 87.172 35,9 175.059 72,1 242.896 100
Média= 29,2 Média= 70,8
SAZONALIDADE
EVOLUÇÃO
Previsão de Vendas
 
Organizações Prestadoras de Serviços:
Características principais:
1. Não há estoque: não se pode armazenar os principais produtos 
e insumos. Exemplos: bancos, empresas de transporte, 
consultores.
2. Mão-de-obra intensiva: maiores custos são os salários. 
Exemplos: escolas, firmas de advocacia.
3. Produto de difícil definição: dificuldade em tentar medir o 
produto final, consequentemente, também difícil estimar volumes 
futuros.
 
16
✓ Reajustar preço ou quantidade 
produzem o mesmo resultado?
✓ A época do reajuste de preço é 
importante?17
Reajustar preço ou quantidade produzem o 
mesmo resultado?
Situação
Inicial
Aumento de 
preços de 10%
Aumento de 
volume de 10%
Unidades 5.000 5.000 5.500
Preço Unitário R$ 2,00 R$ 2,20 R$ 2,00
Receita ($) 10.000 11.000 11.000
Custos 
Fixos ($) 3.000 3.000 3.000
Variáveis ($) 4.000 4.000 4.400
Custos Totais ($) 7.000 7.000 7.400
Lucro antes do imposto ($) 3.000 4.000 3.600
 
18
A época do reajuste de preço é importante?
As empresas A, B e C estão elaborando a projeção de
faturamento para o próximo ano.
A empresa A estima que suas vendas crescerão cerca de 80%,
em função dos reajustes de preços. Dadas as características de
seu mercado de atuação, esse reajuste de preços se dará à
razão de 5% ao mês.
A empresa B também estima aumento de preços em 80%, mas
ele ocorrerá no mês de março.
A empresa C, por outro lado, acredita que o aumento esperado
de 80% ocorrerá somente em outubro.
Sabendo que em dezembro do ano anterior as vendas foram de
R$100.000, qual o faturamento orçado pelas empresas.
 
19
FATURAMENTO – R$
A B C
Dezembro X1 100.000 100.000 100.000
Janeiro 105.000 100.000 100.000
Fevereiro 110.250 100.000 100.000
Março 115.763 180.000 100.000
Abril 121.551 180.000 100.000
Maio 127.628 180.000 100.000
Junho 134.010 180.000 100.000
Julho 140.710 180.000 100.000
Agosto 147.746 180.000 100.000
Setembro 155.133 180.000 100.000
Outubro 162.889 180.000 180.000
Novembro 171.034 180.000 180.000
Dezembro 179.586 180.000 180.000
Total do ano X2 1.671.298 2.000.000 1.440.000
Dez/Dez = 79,6% 80,0% 80,0%
 
20
Certa empresa comercializa três famílias de produtos (A, B e C). As quantidades e
preços médios praticados em 2018 estão demonstrados no quadro abaixo:
Produto Quantidade
(unid.)
% Preço Unit. 
Líquido ($)
Receita
2018 - $
%
Prod. A 300 15,0% 100,00 30.000 26,8%
Prod. B 900 45,0% 20,00 18.000 16,1%
Prod. C 800 40,0% 80,00 64.000 57,1%
Total 2.000 100,0% 112.000 100,0%
Calcule a receita líquida de vendas para 2019 e 2020, estimando que a empresa
possa manter crescimento de 7% ao ano nos preços médios das três famílias de
produtos.
As vendas do produto A deverão se reduzir em 30% (ao ano) em 2019 e 2020. A
empresa pretende descontinuar a linha de produção do produto A, devido ao seu elevado
preço unitário. Em 2020 será lançado o produto D, com preço estimado em $50. São
previstas vendas de 100 unidades no ano de lançamento.
O produto B, destinado ao público de menor poder aquisitivo, deve apresentar
maior crescimento nos próximos dois anos. A área de marketing estima que a
quantidade vendida desse produto possa crescer até 10% ao ano.
As vendas do produto C devem crescer 4% ao ano em média, nos próximos 2 anos.
 
21
Produto Quantida
de
(unid.) 
2019
Preço 
Líquido 
($) 2019
Receita 
Líquida 
2019 ($)
Quantida
de
(unid.) 
2020
Preço 
Líquido 
($) 2020
Receita 
Líquida 
2020 ($)
Prod. A
Prod. B
Prod. C
Prod. D
Total
Calcule: 
Preço Médio do ano 2018 =
Preço Médio do ano 2019 =
Preço Médio do ano 2020 =
Variação da Quantidade em 2019 = 
Variação da Quantidade em 2020 = 
Variação da Receita Líquida em 2019 =
Variação da Receita Líquida em 2020 =
 
22
RESPOSTA:
Produto Quantida
de
(unid.) 
2019
Preço 
Líquido 
($) 2019
Receita 
Líquida 
2019 ($)
Quantida
de
(unid.) 
2020
Preço 
Líquido 
($) 2020
Receita 
Líquida 
2020 ($)
Prod. A 210 107,0 22.470 147 114,5 16.830
Prod. B 990 21,4 21.186 1.089 22,9 24.938
Prod. C 832 85,6 71.219 865 91,6 79.251
Prod. D 0 0 0 100 50,0 5.000
Total 2.032 114.875 2.201 126.019
Calcule: 
Preço Médio do ano 2018 = 56,00
Preço Médio do ano 2019 = 56,53
Preço Médio do ano 2020 = 57,26
Variação da Quantidade em 2019 = 1,6%
Variação da Quantidade em 2020 = 8,3%
Variação da Receita Líquida em 2019 = 2,57%
Variação da Receita Líquida em 2020 = 9,70%
 
23
Orçamento de Vendas
Cofins, PIS, ISS, IPI, ICMS.
São percentuais que incidem sobre a receita bruta.
✓ Orçamento dos impostos sobre o faturamento:
✓ Orçamento dos cancelamentos e devoluções de vendas
Registros históricos
✓ Orçamento das cobranças – recebimento das vendas a prazo
✓ Orçamento das perdas com incobráveis
Percentual histórico da receita bruta
O orçamento das vendas dá origem a...
 
24
Vendas 
realizadas em
Valor das 
Vendas Mensais
Recebimento em Saldo de Contas 
a Receber em 
31/03/X1
Jan./X1 Fev./X1 Mar./X1
Nov./X0 290.000 87.000 -- -- --
Dez./X0 350.000 105.000 105.000 -- --
Jan./X1 270.000 108.000 81.000 81.000 --
Fev./X1 240.000 -- 96.000 72.000 72.000
Mar./X1 280.000 -- -- 112.000 168.000
Total recebido no 
1º. trimestre -- 300.000 282.000 265.000 240.000
Plano de Recebimentos referente ao primeiro trimestre de X1:
Considere que determinada empresa receba suas vendas da seguinte forma: 
40% à vista, 30% em 30 dias e 30% em 60 dias. 
As vendas mensais estão transportadas para a segunda coluna:
A última linha indica os saldos mensais de recebimentos que devem ser
transportados para o orçamento de caixa mensal: $300.000 em janeiro,
$282.000 em fevereiro e $265.000 em março. A última coluna indica o saldo a
receber em 31 de março de X1: 30 % das vendas de fevereiro ($72.000) e 60% das
vendas de março ($168.000).
O saldo de $240.000 deve ser transportado para o ativo do balanço patrimonial
orçado.
EXEMPLO... Sobre orçamento de contas a receber...
 
Período Orçado
4º. 
Trim
1º. 
Trim.
2º. 
Trim.
3º. 
Trim.
4º. 
Trim.
Previsão de Vendas 
(unidades)
350 251 280 330 353
Preço (R$) 40 40 40 45 45
Receita Bruta (R$) 14.000
Impostos s/ Vendas 
(20%) (R$)
2.800
Receita Líquida (R$) 11.200
Prov. Créditos Incobráveis 
(2%) (R$)
280
Saldo de Contas a 
Receber (32 dias) (R$)
4.978
EXERCÍCIO: 
Com base nas unidades vendidas previstas, pode-se elaborar o orçamento 
de vendas e produção.
Considerar que:
-O imposto esperado sobre as vendas é de 20%;
-A provisão sobre créditos incobráveis é de 2%;
-O prazo médio de recebimento esperado é de 32 dias (comerciais).
 
Período Orçado
4º. 
Trim
1º. 
Trim.
2º. 
Trim.
3º. 
Trim.
4º. 
Trim.
Previsão de Vendas 
(unidades)
350 251 280 330 353
Preço (R$) 40 40 40 45 45
Receita Bruta (R$) 14.000 10.040 11.200 14.850 15.885
Impostos s/ Vendas 
(20%) (R$)
(2.800) (2.008) (2.240) (2.970) (3.177)
Receita Líquida (R$) 11.200 8.032 8.960 11.880 12.708
Prov. Créditos 
Incobráveis (2%) (R$)
280,0 200,8 224,0 297,0 317,7
Saldo de Contas a 
Receber (32 dias) (R$)
4.978 3.570 3.982 5.280 5.648
Respostas:
 
A concessão de crédito aumenta as vendas, 
porém representa importante item do capital de giro a ser financiado.
A empresa deve manter um sistema para controlar o Contas a Receber 
de forma a evitar seu crescimento excessivo, prejudicando o 
fluxo de caixa e evitando o crescimento das dívidas incobráveis.
O total do Contas a Receber é determinado por 2 fatores:
- o volume de vendas a crédito;
- a duração média do período entre as vendas e o recebimento.
ORÇAMENTO DO CONTAS A RECEBER 
 
Projeção do Contas a Receber com base no prazo médio de 
recebimento projetado:
Vendas diária = Receita Bruta / 360
Prazo Médio de Recebimento de Clientes (PMR)
PMR = contas a receber / venda diária
Portanto, Contas a Receber = PMR x venda diária
PMR =
Contas a Receber
Receita Bruta
x 360
ORÇAMENTO DO CONTAS A RECEBER 
 
29
Vendas brutas apresentadas na demonstração do ano 0 = $ 100.000
Saldo de contas a receber no Balanço do ano 0 = $ 10.000
Projeção de vendas brutas para o ano 1: $ 130.000
Projete o saldo de duplicatas a receber no final do ano 1, considerando 
que a empresa mantenha inalterado o PMR – prazo meio de recebimento 
de clientes.
Solução:
Cálculo do PMR no ano 0: 
Vendas por dia no ano 0: 100.000 / 360 = 277,78 
PMR no ano 0 = $10.000 / $277,78 = 36 dias 
Vendas por dia no ano 1: 130.000 / 360 = 361,11
Duplicatas a Receber no final do ano 1 = 361,11 x 36 dias = $13.000 
Exemplo:
 
30
Estimativa de vendas para o próximo ano:
1º. Trimestre = $1.000
2º. Trimestre = $2.000
3º. Trimestre = $3.0004º. Trimestre = $4.000
TOTAL $10.000
O PMR foi estimado em 45 dias para o próximo ano, inclusive 
no último trimestre.
O saldo inicial de duplicatas a recebe é de $500.
Pede-se:
A – Qual o saldo final de duplicatas a receber estimado para o 
próximo ano?
B – Qual o valor recebido no período (fluxo de caixa)?
EXERCÍCIO – a questão da sazonalidade:
 
31
Solução (1) :
A - Vendas por dia (último trimestre) = $4.000/90 = $44,44
Saldo de duplicatas a receber estimado para o fim do próximo ano: 45 x 44,44 = 
$2.000
B – Vendas projetadas a nível caixa:
Vendas + Saldo Inicial DR – Saldo Final DR = Vendas recebidas no período
= 10.000 + 500 – 2.000 = 8.500
Solução (2) :
A - Vendas por dia (ano) = $10.000/360 = $27,78
Saldo de duplicatas a receber estimado para o fim do próximo ano: 45 x 27,78 = 
$1.250
B – Vendas projetadas a nível caixa:
Vendas + Saldo Inicial DR – Saldo Final DR = Vendas recebidas no período
= 10.000 + 500 – 1.250 = 9.250
A diferença ocorre em função da elevada sazonalidade de vendas. Observe que as 
diferenças encontradas trarão importantes reflexos na estimativa das receitas e 
despesas financeiras, por exemplo.
EXERCÍCIO – a questão da sazonalidade:
 
Ao estabelecer sua política de concessão de prazo de crédito, a 
empresa vai avaliar os reflexos dessa decisão quanto aos seguintes 
fatores:
Volume de Vendas
Estrutura de Custos
Custo de manter contas a receber (custo das vendas a prazo)
Custo de manter = K . CR 
onde K = taxa mínima de atratividade exigida pela empresa
CR = Saldo de Contas a Receber
Custo com Incobráveis
Comportamento da Concorrência
ORÇAMENTO DO CONTAS A RECEBER 
 
EXEMPLO
Vendas Anuais = $150mil = 15.000 unidades ao preço unitário de $10
Capacidade Instalada de 20.000 unidades
Margem de Contribuição sobre Vendas de 40% e Custos Fixos Anuais de $20mil
PMR = 40 dias, com possível oscilação de 10 dias
Nível de inadimplência = 4% das Vendas, mas passará a 6% com o aumento das vendas
Taxa Mínima de atratividade = 20% (k)
Situação Planejada + 10 dias - 10 dias
PMR 40 dias 50 dias 30 dias
Giro CR 360 / PMR 9 vezes 7,2 vezes 12 vezes
Custo de manter V / Giro CR $16.667 $20.833 $12.500
Variação do custo + $4.167 - $4.167
ORÇAMENTO DO CONTAS A RECEBER 
 
34
Situação Atual Situação em Estudo 
Receita Total (q x p) 150.000 170.000 +13,3%
Custo Variável (q x cv) (90.000) (102.000) 
Margem de Contribuição 60.000 68.000 
Custo Fixo (20.000) (20.000)
LAJIR 40.000 48.000 + 20,0% 
ICR (V / Giro) 16.667 23.611 + 41,7%
CICR (K x ICR) (3.333) (4.722) 
C Dev Duv (6.000) (10.200) 
LAIR 30.667 33.078 
IR = 35% (10.733) (11.577) 
Lucro Líquido 19.934 21.501 
Estudos de mercado indicam que se elevar o PMR para 50 dias,
a empresa poderá vender 17.000 unidades (85% da capacidade
instalada).
 
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Certa empresa registra faturamento anual de $3 milhões, obtido com
25.000 horas de prestação de serviços a $120 por hora. Sabe-se que
a margem de contribuição é de 40% (custos variáveis de 60% do
preço de venda) e os custos e despesas fixas anuais são de
$700.000.
Estudos de mercado indicam que se a empresa aumentar o prazo
médio de recebimento de clientes dos atuais 30 dias para 60 dias,
conseguirá um aumento de 10% nas horas de prestação de serviços
faturadas.
Elabore a projeção de resultado dessa empresa antes e depois das
alterações consideradas para o período, sabendo que o custo de
capital é de 20% ao ano, não há outros empréstimos bancários e a
alíquota de imposto de renda é de 30%.
Comente os resultados obtidos, indicando se a empresa deve ou não
alongar o prazo médio de recebimento.
EXERCÍCIO
 
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Resposta
ATUAL ORÇADO
Faturamento 3.000.000 3.300.000
(-) Custos Variáveis (60%) (1.800.000) (1.980.000)
Margem de Contribuição (40%) 1.200.000 1.320.000
(-) Custos Fixos (700.000) (700.000)
LAJIR / EBIT 500.000 620.000
(-) Despesas Financeiras (*) (50.000) (110.000)
Lucro antes do IR 450.000 510.000
Prov. IR (30%) (135.000) (153.000)
Lucro Líquido 315.000 357.000
(*) Cálculo da necessidade de capital de giro:
Contas a Receber = (3.000.000 / 360) x 30 = 250.000
Custo de manter o saldo em contas a receber = 20% x $250.000 = $50.000
Com o aumento no PMR e no faturamento:
Contas a Receber = (3.300.000 / 360) x 60 = 550.000
Custo de manter o saldo em contas a receber = 20% x $550.000 = $110.000
MELHOR 
aumentar o 
PMR
 
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A empresa Expert apresenta receitas anuais de $270.000,
referentes à venda de 27.000 unidades ao preço unitário de $10, após
impostos. A administração vem analisando alternativas para melhorar a
lucratividade e, após minuciosa pesquisa de mercado, identificou que,
se passar a financiar seus clientes pelo prazo médio de 60 dias, suas
vendas físicas aumentarão em 10%.
A empresa deve adotar essa nova política de concessão de
crédito?
Justifique numericamente sua recomendação.
Considere os seguintes dados:
• Atualmente opera com capacidade ociosa de 25%
• Margem de Contribuição sobre Vendas de 40% e Custos Fixos
Anuais de $40mil
• PMR atual é de 40 dias. Considere o ano de 360 dias.
• Nível de inadimplência = 4% das Vendas, mas passará a 6% com
o aumento das vendas
• Custo do Investimento em Capital de Giro = 20%
• Não há endividamento bancário. Desconsidere impostos.
• O objetivo da empresa é aumentar a margem operacional.
Margem operacional = (lucro operacional / receita líquida de vendas) x 100
 
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Situação Atual
Situação em 
Estudo
Vendas Físicas
Preço Unitário
Receita Líquida de Vendas
Margem Contribuição
Investimento em Capital de Giro
Custo do Investimento em Capital de
Giro
Perdas com inadimplência
Lucro Operacional
Margem Operacional (%)
RECOMENDAÇÃO:__________________________________________________________