Workshop - Material de Aula - Gestão de Fornecedores v1

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WORKSHOP: GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Apresentação e expectativas 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1. Fale com a pessoa ao seu lado 
2. Descubra algumas coisas sobre ele/ela: nome, 
profissão, onde trabalha, hobby, curiosidades… 
3. Apresente o seu colega para a turma. 
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Qual é a sua expectativa 
sobre este workshop? 
Compartilhe o que você 
espera aprender durante 
este curso. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Discutir os processos envolvidos na 
Gestão de Fornecedores, como o 
desenvolvimento de indicadores, 
contratos de SLA, medição da 
performance (SPM) e a gestão do 
relacionamento com fornecedores 
(SRM). 
Objetivo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Qual é o impacto de um 
Fornecedor no resultado 
da Organização? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Se o 
Fornecedor 
atrasar as 
entregas 
Se o 
produto/serviço 
entregue tiver 
baixa qualidade 
A linha de 
produção pode 
parar? 
Pode perder 
Vendas? 
Pode deixar de 
cumprir 
compromissos 
com os 
Clientes? 
Pode afetar 
suas entregas? 
Pode aumentar 
custos? 
Impactos? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
O que é importante 
para a Organização? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
 Garantir abastecimento 
 Mitigar riscos da operação 
 Reduzir custos (Saving) 
 Construir relacionamento baseado na confiança 
 Desenvolver novas oportunidades de negócio 
 Obter facilidades de negociação e financeira 
 Gerar ações sustentáveis 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Objetivos para os fornecedores 
Febracorp University 
Agenda 
KPIs SLA 
Strategic 
Sourcing 
SPM SRM 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Agenda 
KPIs SLA 
Strategic 
Sourcing 
SPM SRM 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
O que é Strategic Sourcing? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Um processo sistemático baseado em fatos para a otimização da base de 
fornecimento da empresa e melhora de sua proposta de valor global. 
 
Febracorp University 
O que é Strategic Sourcing? 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Para que serve? 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Para que serve? 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Quais critérios vocês utilizam 
para segmentar e diferenciar 
fornecedores? 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 A matriz de Kraljic, desenvolvida 
por Peter Kraljic, proporciona uma 
visão estratégica de compras, 
diferenciando os produtos/serviços 
adquiridos ou categorias de 
compras em quatro classificações 
distintas: crítico (gargalo), 
estratégico, não crítico e 
alavancável. 
 A classificação ocorre por meio do 
cruzamento de duas dimensões: 
risco (eixo X) e impacto (eixo Y). 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Não Crítico 
Crítico 
(Gargalo) 
Alavancável Estratégico 
Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
Matriz Estratégica: Kraljic 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 O objetivo, a partir da análise da classificação, é chegar a uma gestão 
estratégica dos fornecedores, otimizando a relação existente entre o impacto 
e o risco. 
Matriz Estratégica: Kraljic – Objetivo 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
• Definir 
nível de 
categoria 
para 
execução 
da Kraljic 
2 
•Construir o 
eixo X: Risco 
de 
Suprimento 
3 
• Construir 
o eixo Y: 
Impacto 
no 
Negócio 
4 
• Posicionar 
itens na 
Matriz 
5 
•Classificar 
itens em: 
Crítico, 
Estratégico, 
Não Crítico 
e 
Alavancável 
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
• Definir 
nível de 
categoria 
para 
execução 
da Kraljic 
2 
•Construir o 
eixo X: Risco 
de 
Suprimento 
3 
• Construir 
o eixo Y: 
Impacto 
no 
Negócio 
4 
• Posicionar 
itens na 
Matriz 
5 
•Classificar 
itens em: 
Crítico, 
Estratégico, 
Não Crítico 
e 
Alavancavel 
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Em que nível de categoria 
de Compras devemos 
desenvolver a matriz de 
Kraljic? 
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1- Nível de Execução 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Uma das estratégias usadas na área de 
Compras para agregar valor e gerar 
resultados é a gestão por categorias. 
Isso significa a dividir os itens comprados 
pela empresas em grupos ou categorias 
de materiais similares de forma a gerar 
sinergia na função da compra e no 
gerenciamento em geral. 
Podem ser criadas quantas categorias 
forem necessárias para diferenciar os 
grupos de materiais que se deseja 
comprar e/ou contratar. 
 
Categorias de Compras 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
São as categorias 
macro. 
Categoria 
Pode haver vários 
desdobramentos, 
inúmeras 
subcategorias 
Subcategoria 
Última fase do 
desdobramento, 
produto/serviço 
final. 
Produto/Serviço 
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Nível de Execução 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
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Exemplo: Nível 1 
 Um bom começo para dividir e nomear as categorias é começar separando 
os grupos em materiais diretos e indiretos. 
Materiais Diretos 
Itens essenciais para a 
produção, acabamento e 
apresentação final do 
produto. 
Materiais Indiretos 
Itens empregados nas 
atividades auxiliares de 
produção, mas que são 
irrelevantes para a 
produção em si. 
CAPEX 
Itens relacionados a 
equipamentos e 
instalações. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Diretos Indiretos 
Commodities 
Embalagens 
Ingredientes 
Sweeteners 
Óleos 
Grãos 
Açúcares 
Edulcorantes 
Cristal 
Líquido 
Refinado 
Granulado 
Refinado 
Amorfo 
Mascavo 
VHP 
Invertido 
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Exemplo: Nível 2 
 
Capex 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Diretos 
Commodities 
Embalagens 
Ingredientes 
Sweeteners 
Óleos 
Grãos 
Açúcares 
Edulcorantes 
Cristal 
Líquido 
Refinado 
Granulado 
Refinado 
Amorfo 
Mascavo 
VHP 
Invertido 
Febracorp University 
Nível de Execução: Kraljic Produto/Serviço 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
• Definir 
nível de 
categoria 
para 
execução 
da Kraljic 
2 
•Construir o 
eixo X: Risco 
de 
Suprimento 
3 
• Construir 
o eixo Y: 
Impacto 
no 
Negócio 
4 
• Posicionar 
itens na 
Matriz 
5 
•Classificar 
itens em: 
Crítico, 
Estratégico, 
Não Crítico 
e 
Alavancável 
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
2- Eixo X: Risco de Suprimento 
 Forma com que o mercado rege a oferta, seja em 
demasia ou escassez, complexidade logística, 
monopólio etc. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
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Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Risco de Suprimento 
Im
p
a
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e
g
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ci
o
 Mercado 
Complexo 
 Poucos 
fornecedores 
 Oligopólios, 
monopólios e 
cartéis 
 Preços 
Influenciados 
Mercado 
Competitivo 
 Muitos 
fornecedores 
 Brigas por 
contratos 
2- Eixo X: Risco de Suprimento 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Como avaliar risco de 
suprimento de uma categoria 
ou de um produto/serviço? 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Ferreira, Luis M. & Kharlamov, Alexander A. Application of Kraljic’s purchasing portfolio matrix in construction industry – A 
case study, ABEPRO, 2012. 
 
CRITÉRIO PESO 
Número de fornecedoresdisponíveis 47% 
Facilidade de substituir o fornecedor 13% 
 Disponibilidade do produto/serviço 11% 
Possibilidades de substituição do produto/serviço 8% 
Facilidade de acesso logístico ao fornecedor 7% 
Localização geográfica do fornecedor 6% 
Requisitos legais 5% 
Custos de armazenagem 4% 
Um estudo sobre priorização indicou os principais itens a se considerar neste eixo: 
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Critérios de Avaliação de Risco de Suprimento 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
CRITÉRIO PESO 
Número de fornecedores disponíveis 47% 
Facilidade de substituir o fornecedor 13% 
 Disponibilidade do produto/serviço 11% 
Possibilidades de substituição do produto/serviço 8% 
Facilidade de acesso logístico ao fornecedor 7% 
Localização geográfica do fornecedor 6% 
Requisitos legais 5% 
Custos de armazenagem 4% 
Para a avaliação do risco de suprimento, vamos considerar os três critérios de maior 
peso: 
Critérios de Avaliação de Risco de Suprimento 
 
Ferreira, Luis M. & Kharlamov, Alexander A. Application of Kraljic’s purchasing portfolio matrix in construction industry – A 
case study, ABEPRO, 2012. 
 Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
CRITÉRIO 
Número de fornecedores disponíveis 
Facilidade de substituir o fornecedor 
Disponibilidade do produto/serviço 
Critérios de Avaliação de Risco de Suprimento 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Quantidade total de fornecedores no 
mercado com capacidade para atender a 
demanda. 
 Inclui os fornecedores “ativos”, com os 
quais a empresa negocia, e os 
“potenciais”, com os quais a empresa 
nunca negociou, mas poderia, se houvesse 
interesse e/ou necessidade. 
 Na Kraljic, seu valor não pode ser usado 
integralmente. A partir do número de 
fornecedores, é necessário avaliar a 
disponibilidade na escala definida. 
 
Número de Fornecedores Disponíveis 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
CRITÉRIO 
Número de fornecedores disponíveis 
Facilidade de substituir o fornecedor 
Disponibilidade do produto/serviço 
Critérios de Avaliação de Risco de Suprimento 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Este critério considera as dificuldades e o ônus 
gerado a partir da necessidade de substituir 
um fornecedor ativo: 
 Há outros fornecedores homologados? 
 Se não houver, quanto tempo levaria para 
homologar um novo fornecedor? 
 Quais são as barreiras técnicas para substituir 
o fornecedor? 
 Quais são os custos gerados pela substituição? 
 Quanto tempo é necessário até que um novo 
fornecedor possa começar a atuar? 
 Uma vez feita a reflexão sobre essas questões, 
é necessário avaliar o critério dentro da escala 
estabelecida para construção da Kraljic. 
 
Facilidade de Substituir o Fornecedor 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
CRITÉRIO 
Número de fornecedores disponíveis 
Facilidade de substituir o fornecedor 
Disponibilidade do produto/serviço 
Critérios de Avaliação de Risco de Suprimento 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Este critério considera a capacidade do 
mercado de atender a demanda corrente 
do produto/serviço: 
 Como está a oferta e a demanda do 
produto/serviço? 
 O mercado tem capacidade para 
atender a demanda com folga? 
 Há falta do produto/serviço no 
mercado? 
 Na Kraljic, é necessário avaliar a 
disponibilidade do produto/serviço dentro 
da escala definida. 
Disponibilidade do Produto/Serviço 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
• Cada categoria deve receber uma “nota” dentro dos critérios estabelecidos. 
 É necessário estabelecer uma escala para avaliação de cada critério: 
 0 a 10 
 Alto/Médio/Baixo 
 Etc. 
 O valor final da categoria representa a média das três notas, considerando o 
peso de cada uma delas. 
CRITÉRIO PESO 
Número de fornecedores disponíveis 
Facilidade de substituir o fornecedor 
 Disponibilidade do produto/serviço 
Critérios de Avaliação de Risco de Suprimento – Peso 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
• Definir 
nível de 
categoria 
para 
execução 
da Kraljic 
2 
•Construir o 
eixo X: Risco 
de 
Suprimento 
3 
• Construir 
o eixo Y: 
Impacto 
no 
Negócio 
4 
• Posicionar 
itens na 
Matriz 
5 
•Classificar 
itens em: 
Crítico, 
Estratégico, 
Não Crítico 
e 
Alavancavel 
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Representa o impacto do custo da aquisição 
sobre o resultado financeiro da empresa. 
3- Eixo Y: Impacto no Negócio 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
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Alto 
B
a
ix
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Baixo Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
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 n
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 N
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g
ó
ci
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 Menor peso financeiro (itens B e C) 
 Muitos itens e com pouca importância 
 Maior peso financeiro (itens A) 
 Importância estratégica 
 Dependência e predominância nos 
negócios da empresa 
3- Eixo Y: Impacto no Negócio 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Como avaliar o impacto no 
negócio de uma categoria ou 
produto/serviço? 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
(Ferreira e Kharlamov, 2012) 
CRITÉRIO PESO 
Valor total de compra 62% 
Importância para a sequência do processo 14% 
 Poder de barganha do comprador 11% 
Grau de padronização 7% 
Crescimento esperado na demanda 6% 
O mesmo estudo sobre priorização indicou os seguintes itens a se considerar neste 
eixo: 
Critérios de Avaliação de Impacto no Negócio 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Por questões práticas e de relevância, vamos considerar o valor total de compra 
para a quantificação deste eixo. 
CRITÉRIO PESO 
Valor total de compra 62% 
Importância para a sequência do processo 14% 
 Poder de barganha do comprador 11% 
Grau de padronização 7% 
Crescimento esperado na demanda 6% 
Critérios de Avaliação de Impacto no Negócio 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Consiste nos gastos totais de Compras 
(Spend) atribuídos a uma categoria ou 
produto/serviço dentro de um período 
específico, bem como a porcentagem que 
tais gastos representam nos gastos totais 
de Compras. 
Valor Total de Compra 
 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 
 
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Para a preparação da matriz Kraljic nós usamos: 
Classificação ABC 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Método de classificação de informações que separa os itens de maior 
importância ou impacto, os quais são normalmente em menor número. 
 Baseia-se no princípio de Pareto (princípio 80-20), que considera a importância 
dos itens, baseada nas quantidades utilizadas e no seu valor, sendo que os mais 
importantes correspondem a 20% do total. 
 Propõe a classificação dos itens em: 
 A - Prioritário 
 B - Intermediário 
 C - Secundário 
Classificação ABC 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
 
 
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Classificação ABC por Pareto 
 
 
 Itens A: 20% dos itens com maior spend, cujos gastos somam 80% dos gastos 
totais. 
 Itens B: 30% dos itens com spend intermediário, cujos gastos somam 15% dos 
gastos totais. 
 Itens C: 50% dos itens com menor spend, cujos gastos somam 5% dos gastos 
totais. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
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Classificação ABC por Pareto 
 
N. CATEGORIA SUB-CATEGORIA/PRODUTO SPEND (R$/ANO) % % acum ABC SUGERIDO 1 ABC SUGERIDO 2 ABC FINAL 
1 TI CONSULTORIA 3.810.000 24% 24% A A 10 
2 TI TELEFONIA CELULAR 1.609.000 10% 35% A A 9 
3 TI HARDWARE 1.479.000 10% 44% A B 9 
4 TI LINK DE DADOS 1.310.000 8% 53% A B 8 
5 TI LICENÇA 1.287.000 8% 61% A B 8 
6 TI EQUIPAMENTOS 1.247.0008% 69% A B 8 
7 TI SERVIDORES 1.098.000 7% 76% A C 8 
8 TI DATA CENTER 881.000 6% 82% B C 8 
9 TI TELEFONIA FIXA 754.000 5% 87% B C 7 
10 TI FIELD SERVICE 612.000 4% 91% B C 6 
11 TI SERVICE DESK 600.000 4% 94% B C 5 
12 TI IMPRESSÃO 561.000 4% 98% C C 4 
13 TI SEG.INFORMAÇÃO 310.000 2% 100% C C 3 
14 0% 100% 
15 0% 100% 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
• Definir 
nível de 
categoria 
para 
execução 
da Kraljic 
2 
•Construir o 
eixo X: Risco 
de 
Suprimento 
3 
• Construir 
o eixo Y: 
Impacto 
no 
Negócio 
4 
• Posicionar 
itens na 
Matriz 
5 
•Classificar 
itens em: 
Crítico, 
Estratégico, 
Não Crítico 
e 
Alavancável 
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
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Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Risco de Suprimento 
Im
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a
ct
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o
 N
e
g
ó
ci
o
 A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
Alto Baixo Médio 
Eixo X: Risco de Suprimento Eixo Y: Impacto no Negócio 
Maior peso financeiro: itens A 
Menor peso financeiro: itens B e C 
Febracorp University 
4- Dispor Itens na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Baixo/Médio 
B/C 
Médio/Alto 
B/C 
Baixo/Médio 
A 
Médio/Alto 
A 
Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
Febracorp University 
4- Dispor Itens na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Categoria 7 
Categoria 5 
Categoria 1 
Categoria 4 
Categoria 1 
Categoria 3 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
Categoria 2 
Febracorp University 
4- Dispor Itens na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
• Definir 
nível de 
categoria 
para 
execução 
da Kraljic 
2 
•Construir o 
eixo X: Risco 
de 
Suprimento 
3 
• Construir 
o eixo Y: 
Impacto 
no 
Negócio 
4 
• Posicionar 
itens na 
Matriz 
5 
•Classificar 
itens em: 
Crítico, 
Estratégico, 
Não Crítico 
e 
Alavancavel 
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Alavancável Estratégico 
Crítico (Gargalo) Não Crítico 
Líquido 
Cristal 
Refinado 
Granulado 
Refinado 
Amorfo 
Mascavo 
VHP 
Invertido 
Febracorp University 
5- Classificar Itens na Matriz – Exemplo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
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Atividade – Kraljic 
 Organizem-se em grupos. 
 Na planilha Excel disponibilizada, 
preencham os critérios, seus pesos e 
suas notas dos eixos X e Y. 
 Apresentem o os resultados 
atingidos. 
 Participem da discussão em sala. 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
E o que cada um dos quadrantes representa para a 
gestão estratégica de suprimentos? 
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WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Alavancável 
 São produtos que representam uma grande 
participação no lucro da empresa (negócio 
de compras) e possuem vários fornecedores 
disponíveis, o que determina bom nível de 
qualidade. 
 Nesta categoria, o comprador domina a 
relação, havendo um nível moderado de 
dependência entre as partes. 
 Nestes casos, o comprador estabelece 
contratos com fornecedores preferenciais, 
tratando pedidos fora destes contratos 
conforme necessidade e garantindo seu 
poder de barganha/preço em cada uma das 
situações. 
A
lt
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Alto 
B
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ix
o
 
Baixo 
Não Crítico 
Crítico 
(Gargalo) 
Alavancável Estratégico 
Risco de Suprimento 
Im
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ct
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ci
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Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Classificação 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Estratégico 
 São itens de extrema dependência do 
comprador, geralmente caracterizados por 
escassez e dificuldades logísticas. 
 A relação entre comprador e fornecedor é 
vista como crítica, já que se estabelece um 
nível elevado de dependência. 
 A saída para o comprador é o 
estabelecimento de negociações visando o 
longo prazo, com estabelecimento de 
parcerias, contratos longos de fornecimento 
e garantias de abastecimento, através de 
práticas como a utilização de contratos 
formais, estabelecimento de compromissos 
de ambas as partes etc. 
A
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o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Não Crítico 
Crítico 
(Gargalo) 
Alavancavel Estratégico 
Risco de Suprimento 
Im
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 n
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 N
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g
ó
ci
o
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Classificação 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Não Crítico 
 São produtos de fácil compra e que não 
impactam de maneira agressiva nos 
resultados de Compras. 
 Na relação comprador-vendedor, há um 
baixo nível de dependência. 
 Estrategicamente, não devem ser foco da 
área de Compras, uma vez que não se deve 
gastar tempo, dinheiro e estratégica sobre 
estes itens. 
 Porém, não devem ser perdidos de foco, se 
considerada a necessidade de 
abastecimento da cadeia de suprimentos. 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Não Crítico 
Crítico 
(Gargalo) 
Alavancavel Estratégico 
Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Classificação 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Crítico (Gargalo) 
 São aqueles itens que, em geral, só podem 
ser atendidos por um fornecedor. 
 A relação comprador-vendedor, é dominada 
pelo fornecedor, estabelecendo assim, um 
nível moderado de interdependência. 
 Estrategicamente, Compras deve a princípio 
garantir o relacionamento com o fornecedor 
em volume de compras e, paralelamente, 
buscar novos e potenciais fornecedores que 
possam atender a demanda com a mesma 
(ou melhor) logística e qualidade. 
A
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Alto 
B
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o
 
Baixo 
Não Crítico 
Crítico 
(Gargalo) 
Alavancável Estratégico 
Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
Febracorp University 
Matriz Estratégica: Kraljic – Classificação 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Mas como o fornecedor 
enxerga o seu papel 
para o negócio dele? 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Da mesma maneira que a área de compras 
utiliza a Matriz de Performance para ter uma 
visão estratégica de seus fornecedores, os 
fornecedores também podem utilizar a matriz 
para ter uma visão estratégica de seus clientes. 
 Para entender a representatividade do negócio 
para o fornecedor, é necessário elaborar a 
Matriz de Percepção do fornecedor. 
 Essa análise cruza as seguintes informações: 
atratividade (eixo X) e wallet share (eixo Y). 
 A Matriz de Percepção do Fornecedor também 
classifica o fornecimento em quatro 
categorias, conforme posição nos quadrantes: 
Explorável, Foco, Estorvo e Desenvolvimento. 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Estorvo Desenvolvimento 
Explorável Foco 
Atratividade 
W
a
ll
e
t 
S
h
a
re
 
Febracorp University 
Matriz de Percepção do Fornecedor 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar a 
atratividade 
(eixo X) para 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o 
wallet share 
(eixo Y) para 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar na 
visão dos 
fornecedores 
em: 
Explorável, 
Foco, Estorvo 
ou 
Desenvolvi-
mento 
Febracorp University 
Matriz de Percepção do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar a 
atratividade 
(eixo X) para 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o 
wallet share 
(eixo Y) para 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar na 
visão dos 
fornecedores 
em: 
Explorável,Foco, Estorvo 
ou 
Desenvolvi-
mento 
Febracorp University 
Matriz de Percepção do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
1- Selecionar Fornecedores 
 
Produto 
Priorizado 
Fornecedor 1 Fornecedor 2 Fornecedor 3 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar a 
atratividade 
(eixo X) para 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o 
wallet share 
(eixo Y) para 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar na 
visão dos 
fornecedores 
em: 
Explorável, 
Foco, Estorvo 
ou 
Desenvolvi-
mento 
Febracorp University 
Matriz de Percepção do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Avalia o quão atraente o cliente e o negócio são para o fornecedor. 
Febracorp University 
2- Eixo X: Atratividade 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Atratividade 
W
a
ll
e
t 
S
h
a
re
 
Cliente Muito 
Atraente 
 Alta perspectiva 
de crescimento 
 Marca do cliente 
agrega ao 
negócio 
 Alta colaboração à 
inovação e 
desenvolvimento 
Cliente Pouco Atraente 
 Baixa perspectiva 
de crescimento 
 Marca do cliente 
pouco relevante ao 
negócio 
 Baixa colaboração à 
inovação e 
desenvolvimento 
Febracorp University 
2- Eixo X: Atratividade 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Como o fornecedor pode 
avaliar a atratividade de um 
cliente? 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
CRITÉRIO 
Potencial de desenvolvimento 
Imagem (marca) 
 Desenvolvimento de novos negócios 
Critérios de Avaliação de Atratividade 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
CRITÉRIO 
Potencial de desenvolvimento 
Imagem (marca) 
 Desenvolvimento de novos negócios 
Critérios de Avaliação de Atratividade 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Este critério considera as perspectivas de negócio com 
que a empresa avalia o cliente: 
 O mercado está em expansão? 
 Existe perspectiva de aumentar o fornecimento 
para o cliente? 
 Há interesse do cliente em fazer upgrade de 
contrato? 
 Há possibilidade de se tornar fornecedor 
exclusivo? 
 Existe contrato de fornecimento de longo prazo? 
Uma vez feita a reflexão sobre essas questões, é 
necessário avaliar o critério dentro da escala 
estabelecida para construção da Matriz de Percepção 
sobre o Cliente. 
 
Potencial de Desenvolvimento 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
CRITÉRIO 
Potencial de desenvolvimento 
Imagem (marca) 
 Desenvolvimento de novos negócios 
Critérios de Avaliação de Atratividade 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
 Diz respeito ao favorecimento da nossa 
marca (empresa compradora) a partir da 
marca do fornecedor. 
 O mercado nos enxerga de forma mais 
positiva por termos determinada 
empresa como fornecedor? 
 Na Matriz de Percepção sobre o 
Fornecedor, é necessário avaliar a 
imagem dentro da escala definida. 
Imagem (Marca) 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
CRITÉRIO 
Potencial de desenvolvimento 
Imagem (marca) 
 Desenvolvimento de novos negócios 
Critérios de Avaliação de Atratividade 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
 O fornecedor enxerga o cliente como um 
estímulo à inovação de seus 
produtos/serviços? 
 O fornecedor vê o cliente como um propulsor 
de pesquisa e desenvolvimento? 
 O fornecedor cria possibilidades de novos 
negócios ao atender as necessidades de 
determinado cliente? 
 Uma vez feita a reflexão sobre essas questões, 
é necessário avaliar o critério dentro da escala 
estabelecida para construção da Matriz de 
Percepção. 
Desenvolvimento de Novos Negócios 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
CRITÉRIO PESO FORNECEDOR 1 FORNECEDOR 2 FORNECEDOR 3 
Potencial de Desenvolvimento 
Imagem (Marca) 
 Desenvolvimento de Novos Negócios 
MÉDIA FINAL 
Critérios 
definidos para 
avaliação de 
atratividade 
Importância relativa 
dos critérios (soma 
deve ser igual a 
100%) 
Nota dos fornecedores em 
cada critério, considerando 
escala pré estabelecida: 
alto/médio/baixo; 0-5; 1-10 
etc. 
Soma de todas as notas por critério 
multiplicadas por seus devidos pesos e 
dividida pelo número de critérios 
2- Eixo X: Atratividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar a 
atratividade 
(eixo X) para 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o 
wallet share 
(eixo Y) para 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar na 
visão dos 
fornecedores 
em: 
Explorável, 
Foco, Estorvo 
ou 
Desenvolvi-
mento 
Febracorp University 
Matriz de Percepção do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Identifica a importância do cliente para o 
faturamento do fornecedor 
 É medido como a porcentagem da 
participação do cliente no faturamento do 
fornecedor: (faturamento proveniente do 
cliente/faturamento total do fornecedor) X 
100 
 Na Matriz de Percepção do Fornecedor, é 
necessário avaliar o wallet share dentro da 
escala definida (A/B/C; alto/médio/baixo; 0-
5; etc.) 
3- Eixo Y: Wallet Share 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Atratividade 
 Menor peso financeiro 
 Pouca importância do cliente no 
faturamento 
 Maior peso financeiro 
 Cliente de importância estratégica 
 Dependência e predominância nos 
negócios da empresa 
W
a
ll
e
t 
S
h
a
re
 
3- Eixo Y: Wallet Share 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
CRITÉRIO PESO FORNECEDOR 
1 
FORNECEDOR 
2 
FORNECEDOR 
3 
Wallet Share 
Critério definido 
para avaliação do 
impacto 
Importância relativa do 
critério (como neste caso só 
há um critério, o peso é 
100%) 
Nota dos fornecedores para 
o critério, considerando 
escala pré estabelecida: 
A/B/C; alto/médio/baixo; 0-5; 
1-10 etc. 
3- Eixo Y: Wallet Share 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar a 
atratividade 
(eixo X) para 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o 
wallet share 
(eixo Y) para 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar na 
visão dos 
fornecedores 
em: 
Explorável, 
Foco, Estorvo 
ou 
Desenvolvi-
mento 
Febracorp University 
Matriz de Percepção do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Atratividade 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Atratividade 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
Alto Baixo Médio 
Eixo X: Atratividade Eixo Y: Wallet Share 
Maior participação financeira 
Menor participação financeira 
W
a
ll
e
t 
S
h
a
re
 
4- Posicionar Fornecedores na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Baixa/Média 
Atratividade 
Menor Participação 
Financeira 
Média/Alta 
Atratividade 
Menor Participação 
Financeira 
Baixa/Média 
Atratividade 
Maior Participação 
Financeira 
Média/Alta 
Atratividade 
Maior Participação 
Financeira 
Atratividade 
W
a
ll
e
t 
S
h
a
re
 
4- Posicionar Fornecedores na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
4- Posicionar Fornecedores na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo Atratividade 
W
a
ll
e
t 
S
h
a
re
 
Fornecedor 1 
Fornecedor 2 Fornecedor 3 
Febracorp University 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar a 
atratividade 
(eixo X) para 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o 
wallet share 
(eixo Y) para 
cada 
fornecedor4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar na 
visão dos 
fornecedores 
em: 
Explorável, 
Foco, Estorvo 
ou 
Desenvolvi-
mento 
Febracorp University 
Matriz de Percepção do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Estorvo Desenvolvimento 
Explorável Foco 
Atratividade 
W
a
ll
e
t 
S
h
a
re
 
4- Posicionar Fornecedores na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Fornecedor 1 
Fornecedor 2 Fornecedor 3 
Febracorp University 
Febracorp University 
Cruzando os resultados! 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Percepção do Fornecedor Kraljic do Produto/Serviço 
X 
Febracorp University 
Exemplo de Cruzamento: 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Exemplo de Cruzamento: 
 
Kraljic x Percepção Fornecedor 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – Matriz de Percepção 
Nos grupos já formados: 
 Utilizando a planilha Excel 
disponibilizada, construa uma Matriz 
de Percepção do Fornecedor. 
 Apresentem o os resultados 
atingidos. 
 Participem da discussão em sala. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – Matriz de 16 Quadrantes 
Nos grupos já formados: 
 A partir da Matriz de 16 quadrantes, 
discutam novas estratégias possíveis. 
 Discutam sobre o que vocês 
pretendem fazer de diferente quando 
estiverem de volta à empresa. 
 Compartilhem exemplos com a 
turma. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 
Matriz de 
16 quadrantes 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Agenda 
SLA 
Strategic 
Sourcing 
SPM SRM KPIs 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
KPI’s - Key Performance Indicators (Indicadores Chave de Performance) 
São dados ou informações, preferencialmente numéricos , que 
representam um determinado fenômeno e são utilizados para medir o 
negócio da organização, um processo ou o trabalho. 
 
Indicadores de Desempenho – Definição 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
OTIF (On Time in Full) 
Percentual de pedidos entregues 
dentro do prazo e com as 
quantidades e especificações 
acordadas atendidas com o cliente. 
Exemplo: 
Indicadores de Desempenho – Definição 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
1. Mensurar os resultados e gerir o 
desempenho; 
2. Embasar a análise crítica dos resultados 
obtidos e do processo de tomada 
decisão; 
3. Contribuir para a melhoria contínua dos 
processos organizacionais; 
4. Facilitar o planejamento e o controle do 
desempenho; 
5. Viabilizar a análise comparativa do 
desempenho da organização. 
Funções Básicas dos Indicadores 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – Indicadores 
Nos grupos anteriormente formados: 
 Listem os indicadores atualmente 
utilizados para gerir os fornecedores 
das suas empresas. 
 Apresentem o os resultados 
atingidos. 
 Participem da discussão em sala. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicadores 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
 On Time 
 Entregas devolvidas 
 Produtos dentro das 
especificações 
 Atendimento do pedido (Fill Rate) 
 On Time In Full (OTIF) 
 Entregas devolvidas parcial ou 
integralmente 
 Lead Time 
 Saving 
 Cost Avoidance 
Indicador On Time 
Descrição 
Calcula a taxa de entregas realizadas dentro do prazo 
negociado com o fornecedor 
Fórmula 
Número de entregas realizadas dentro do prazo 
Número de entregas totais (%) 
Fórmula 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicador Entregas devolvidas parcial ou integralmente 
Descrição 
Corresponde às entregas devolvidas parcial ou 
integralmente devido a alguma falha não aceitável do 
fornecedor 
Fórmula 
Entregas devolvidas parcial ou integralmente 
Total de entregas realizadas (aceitas + devolvidas) 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicador Produto dentro das especificações de qualidade 
Descrição 
Corresponde a quantidade de produtos que foram 
entregues dentro das especificações de qualidade 
previamente acordadas com o fornecedor 
Fórmula 
Produtos entregues dentro das especificações 
Total de produtos entregues 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicador Atendimento do pedido (Fill Rate) 
Descrição 
Reflete se o fornecedor está entregando a quantidade de 
produtos solicitada 
Fórmula 
Quantidade de produtos entregues 
Quantidade de produtos pedidos 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicador On Time In Full (OTIF) 
Descrição 
Corresponde às entregas realizadas dentro do prazo e 
atendendo as quantidades e especificações do pedido 
Fórmula 
Febracorp University 
Entregas perfeitas 
Total de entregas realizadas 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Indicador Entregas devolvidas parcial ou integralmente 
Descrição 
Corresponde às entregas devolvidas parcial ou 
integralmente devido a alguma falha não aceitável do 
fornecedor 
Fórmula 
Entregas devolvidas parcial ou integralmente 
Total de entregas realizadas (aceitas + devolvidas) 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicador Lead Time 
Descrição 
Mede a eficiência operacional do processo de compras 
apontando o tempo gasto no atendimento das demandas de 
aquisição 
Fórmula 
Febracorp University 
Total de tempo decorrido entre a requisição e a entrega do pedido 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicador Saving 
Descrição 
Ganhos obtidos com relação a um baseline 
Ex.1: Preços no sistema do dia 31/Dez 
Ex.2: Negociação anterior 
Fórmula 
Febracorp University 
a) Diferença entre o que se pagava e o que se passou a pagar 
b) Diferença entre o budget planejado e o realizado, mantidas as condições 
anteriores 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Indicador Cost Avoidance 
Descrição 
É a economia obtida por se evitar um gasto não 
programado 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Podemos agrupar esses 
indicadores em grandes 
blocos? 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Em grupos: 
1- A partir da tabela ao lado, 
calcule os Indicadores de 
Performance: 
 OTIF 
 On Time 
 Fill Rate 
 Devoluções 
Pedido Faturamento Devoluções 
Item Quantidade Data entrega Quantidade Data efetiva Quantidade 
Pedido 1 
A1 1000 18/ago 1000 18/ago 
A2 800 18/ago 800 18/ago 
Pedido 2 
A3 400 18/ago 400 19/ago 
Pedido 3 
A2 850 20/ago 700 21/ago 
A4 900 20/ago 900 21/ago 
Pedido 4 
A3 50 17/ago 50 17/ago 
Pedido 5 
A1 600 19/ago 400 19/ago 20 
A5 50 19/ago 50 19/ago 
Pedido 6 
A4 80 17/ago 80 18/ago 80 
A5 90 17/ago 90 18/ago 90 
Pedido 7 
A1 50 20/ago 50 20/ago 
A2 50 20/ago 50 20/ago 
A3 50 20/ago 50 20/ago 
A4 50 20/ago 50 20/ago 
A5 50 20/ago 50 20/ago 
Pedido 8 
A1 600 19/ago 600 19/ago 
A4 400 19/ago 400 19/ago 50 
Pedido 9 
A2 1000 18/ago 1000 18/ago 
A3 100 18/ago 100 18/ago 
Pedido 10 
A5 200 17/ago 200 17/ago 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – Indicadores 
 Acuracidade Pontualidade OTIF 
Pedido 1 1 1 1 
Pedido 2 1 0 0 
Pedido 3 0 0 0 
Pedido 4 1 1 1 
Pedido 5 0 1 0 
Pedido 6 0 0 0 
Pedido 7 1 1 1 
Pedido 8 0 1 0 
Pedido 9 1 1 1 
Pedido 10 1 1 1 
Febracorp University 
OTIF 
5 pedidos perfeitos 
10 pedidos 
50% 
On Time 
7 pedidos no prazo 
10 pedidos 
70% 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Pedido FaturamentoDevoluções 
Item Quantidade Data entrega Quantidade Data efetiva Quantidade 
Pedido 1 
A1 1000 18/ago 1000 18/ago 
A2 800 18/ago 800 18/ago 
Pedido 2 
A3 400 18/ago 400 19/ago 
Pedido 3 
A2 850 20/ago 700 21/ago 
A4 900 20/ago 900 21/ago 
Pedido 4 
A3 50 17/ago 50 17/ago 
Pedido 5 
A1 600 19/ago 400 19/ago 20 
A5 50 19/ago 50 19/ago 
Pedido 6 
A4 80 17/ago 80 18/ago 80 
A5 90 17/ago 90 18/ago 90 
Pedido 7 
A1 50 20/ago 50 20/ago 
A2 50 20/ago 50 20/ago 
A3 50 20/ago 50 20/ago 
A4 50 20/ago 50 20/ago 
A5 50 20/ago 50 20/ago 
Pedido 8 
A1 600 19/ago 600 19/ago 
A4 400 19/ago 400 19/ago 50 
Pedido 9 
A2 1000 18/ago 1000 18/ago 
A3 100 18/ago 100 18/ago 
Pedido 10 
A5 200 17/ago 200 17/ago 
Fill Rate 
= (7020-240)/7370 
91,99% 
Devoluções 
= 240/7020 
3,4% 
Fill Rate 
= 7020/7370 
95,25% 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
=7370 =7020 =240 
Febracorp University 
Exemplo: Ficha Técnica de Indicadores 
OTIF (On Time In Full) Indicador 
Corresponde às entregas realizadas dentro do prazo e atendendo as 
quantidades e especificações do pedido 
Descrição 
Entregas Perfeitas / Total de entregas realizadas Fórmula 
SAP Fonte de dados 
Dia 1 e 15 de cada mês Data e Periodicidade 
% Tipo de Métrica 
Christian Responsável 
94% Meta 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
“Se você não mede algo, você 
não pode entender o processo. 
Se você não entende o processo, 
não pode aperfeiçoá-lo”. 
 
 
Peter Drucker 
Escritor, professor e consultor administrativo de origem 
austríaca, considerado como o pai da administração moderna. 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Somente os resultados dos 
indicadores são suficientes 
para agirmos? 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Meta é a expressão quantitativa e 
mensurável de um objetivo e normalmente 
representa um fim específico mais próximo. 
Uma meta é constituída por três 
componentes: 
 Objetivo 
 Valor 
 Prazo 
 
Meta – Definição 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Febracorp University 
Meta SMART 
• A meta deve 
medir um 
objetivo 
específico. 
 
eSpecífico 
• A meta deve 
ser mensurável. 
 
Mensurável 
• A meta deve 
refletir uma 
situação 
possível. 
 
Alcançável 
• A meta deve 
fazer sentido 
para o objetivo. 
Realista 
A meta deve ter 
um prazo para 
ser cumprida 
Temporal 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
 Objetivo: Melhorar a eficiência 
operacional da área de compras. 
 Meta: reduzir o tempo decorrido 
entre a realização do pedido e a 
entrega de 30 para 10 dias até 
dezembro de 2014. 
 Indicador: Lead Time. 
 Valor: de 30 para 10 dias. 
 Prazo: até dezembro de 2014. 
Meta de Compras – Exemplo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – Indicadores 
Nos grupos anteriormente formados: 
 Escolham 5 indicadores. 
 Preencham os templates com os 
indicadores escolhidos. 
 Apresentem o os resultados 
atingidos. 
 Participem da discussão em sala. 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Agenda 
Strategic 
Sourcing 
SPM SRM KPIs SLA 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Como medir e monitorar a 
qualidade dos fornecedores? 
Febracorp University 
Traduzido como Acordo de Nível de 
Serviço, é um contrato entre a empresa e o 
fornecedor que detalha os produtos e/ou 
serviços que serão entregues e/ou 
prestados de forma mensurável e 
estabelece sanções quando o desempenho 
real do fornecedor estiver abaixo do 
acordado. 
Service Level Agreement (SLA) 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Como são definidos 
os SLAs na sua 
Empresa? 
Como gerenciam e 
agem sobre os 
resultados? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Para quem 
devemos fazer 
SLAs? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Não Crítico 
Crítico 
(Gargalo) 
Alavancável Estratégico 
Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
X 
Avaliação e Reavaliação de Fornecedores 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING 
 
 
CRITÉRIOS NÃO CRÍTICO CRÍTICO ALAVANCÁVEL ESTRATÉGICO 
Nível de 
Relacionamento 
Prover relação baseada em 
preços. Produto e serviço se 
comportam como commodity. 
Prover relação baseada 
em custo e otimização 
de caixa 
Prover relação baseada em 
criação de valor. Processo 
valoriza a expertise. 
Prover relação baseada na 
criação de valor diferenciada. 
Vantagem competitiva única é 
valorizada. 
Tipo de Negociação 
Utilizar o formato de Leilão 
reverso 
 Utilizar o formato de 
Leilão reverso ou RFx 
Utilizar RFx ou cost 
breakdown . Desenvolver a 
negociação através do saving 
compartilhado. 
Utilizar Negociação do Cost 
Breakdown detalhado + 
Índice/Proteção 
Métricas 
Criar Monitoramento através de 
Indicadores (KPI) 
Desenvolver SLA 
(KPIs de Acordos de 
Nível de Serviço) 
Desenvolver Programa de 
SRM 
Adotar Melhores Práticas 
Aprimorar Programa de SRM 
Entender resultados dos 
negócios 
Duração do 
Contrato 
Fazer Spot Fazer contrato de 1-3 anos Fazer contrato de 3-5 anos 
Fazer contrato de longo prazo 
(> 5 anos) 
Estrutura de Preço Utilizar apenas preço final 
Desenvolver modelo de 
custo comum 
Desenvolver Cost Breakdown 
Realizar abertura total das contas 
(TCO) 
Autoridade de 
Decisão 
Descentralizada 
Descentralizada com 
coordenação da área de 
Compras 
Primordialmente 
descentralizada 
Centralizada 
Inovação Não aplica nenhuma ação efetiva. 
Gerar modelo reativo, 
conforme briefing 
Desenvolver em conjunto. 
Prover propostas proativas. 
 Fazer Shared mkt intelligence 
(consumidores, clientes, mercado, 
etc.) 
Pesquisa conjunta 
Sustentabilidade 
Possuir programa de 
sustentabilidade para as áreas 
críticas. 
Possuir programa de 
sustentabilidade não só nas 
áreas críticas. 
Possuir plano alinhado ainda 
não inserido nos desafios do 
negócio. 
Possuir programa de 
sustentabilidade integrado e 
alinhado de forma a garantir os 
desafios do negócio. 
Febracorp University 
1. Reunir informações históricas 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
2. Alinhamento de Expectativas 
3. Planejamento do SLA 
4. Desenvolvimento do SLA 
5. Adesão de todos os envolvidos 
6. Checklist da Pré-Implementação 
7. Implementação e Gestão do SLA 
 Revisar e esclarecer as necessidades e prioridades 
do negócio 
 Identificar a performance atual 
 Identificar restrições a melhora da performance 
 Comunicar as expectativas aos gestores 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
1. Reunir informações históricas 
 Identificar todos os envolvidos no processo 
 Acordar o que é esperado 
 Discutir as preocupações de todos 
 Estar aberto para qualquer tipo de discussão 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
2. Alinhamento de Expectativas 
 Estabeleça regras básicas 
 Estabeleça a divisão de responsabilidades 
 Discuta problemas e restrições de agenda 
 Discuta o forma dos relatórios 
 Identifique potenciais obstáculos 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
3. Planejamento do SLA 
 Crie a estrutura do SLA 
 Obtenha consenso sobre a estrutura 
 Desenvolva as regras da SLA 
 Solicite ideias e feedback sobre as regras 
 Finalize uma prévia do acordo 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
4.Desenvolvimento do SLA 
 Peça que todos os envolvidos revisem o projeto 
 Administre todas as dúvidas dos envolvidos 
 Implemente mudanças 
 Obtenha a aprovação de todos os envolvidos 
 Finalize o acordo 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
5. Adesão de todos os envolvidos 
 Desenvolva mecanismos para monitorar a 
performance 
 Estabeleça processos de relatórios 
 Reforce as regras/responsabilidades por serviços 
multi funcionais 
 Promova os treinamentos necessários 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
6. Checklist da Pré-Implementação 
Estabeleça pontos de contato para: 
 Lidar com problemas relacionados a SLA 
 Manter contato constantes com a outra parte 
 Conduzir revisões do serviço 
 Coordenar e implementar modificações de SLA 
 Identificar formas de melhorar ainda mais as 
relações de trabalho da outra parte 
SLA – 7 Passos 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
7. Implementação e Gestão do SLA 
 
 Manter contato contínuo 
 Atuar como primeiro ponto de contato do processo 
 Coordenar e implementar modificações 
 Avaliar a forma para monitoramento e elaboração de 
relatórios 
 Planejar e coordenar revisões de serviço 
 Facilitar ou participar da resolução de conflitos 
 Identificar formas de estreitar o relacionamento 
 Delegar responsabilidades 
 Desenvolver planos de treinamento 
SLA – Regras e Responsabilidades do Gestor 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
 Uma breve descrição do serviço 
 Definição da validade do acordo 
 Contatos das pessoas autorizadas a atuar em situações de emergência ou resolução de 
incidentes 
 Definição dos horários da prestação de serviço (ex.: 24hs, finais de semana, etc) 
 Necessidade de interrupções programadas 
 Responsabilidades do contratante (ex.: segurança) 
 Responsabilidade do prestador de serviços e obrigações (ex.: segurança) 
 Processo para notificação de problemas e níveis a serem reportados 
 Metas de serviço 
 Definição de limites para a operação (superior e inferior), por exemplo, número de 
funcionários, volume de trabalho etc. 
 Medidas a serem tomadas em caso de uma interrupção de serviço 
 Quaisquer exceções dos termos constantes no SLA 
SLA – Abordagem 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
CAPACITAÇÃO EM GESTÃO DE COMPRAS FERRAMENTAS DE GESTÃO DE FORNECEDORES 
 
SLA – Exemplo E-mail 
 
KPIs Definição Responsável Periodicidade 
Forma de 
Cálculo 
Condições Contrato 
% Horas Penalidades Identificação Localização 
TSA 
Tempo de 
Serviço 
Acordado 
Fornecedor 
 X 
Acompanhamento 
Semanal - 
Fechamento 
Mensal 
horas de 
utilização / 
horas 
disponíveis 
98,84 3.594,00 
Multa % de 
tempo 
indisponível 
Acordo de Nível 
de Serviço 861. 
Cláusula 2.2 
H:\19 - Governança\ 
Producao\DS - 
Entrega e 
Suporte\SLA\Infraes
trutura 
TTP 
Tempo Total de 
Parada 
Fornecedor 
 X 
Acompanhamento 
Mensal - 
Fechamento 
Mensal 
total de horas 
paradas / 
horas 
disponíveis 
1,16 42,00 
Multa % de 
tempo 
indisponível 
Acordo de Nível 
de Serviço 861. 
Cláusula 2.3 
H:\19 - Governança\ 
Producao\DS - 
Entrega e 
Suporte\SLA\Infraes
trutura 
PP 
Paradas 
Planejadas 
Fornecedor 
 X 
Acompanhamento 
Mensal - 
Fechamento 
Mensal 
horas de 
paradas / 
horas 
disponíveis 
1,04 37,80 
Multa % de 
tempo 
indisponível 
Acordo de Nível 
de Serviço 861. 
Cláusula 2.3.1 
H:\19 - Governança\ 
Producao\DS - 
Entrega e 
Suporte\SLA\Infraes
trutura 
PNP 
Paradas Não 
Planejadas 
Fornecedor 
 X 
Acompanhamento 
Mensal - 
Fechamento 
Mensal 
horas de 
paradas não 
planejadas/ 
horas 
disponíveis 
0,12 4,20 
Multa % de 
tempo 
indisponível 
Acordo de Nível 
de Serviço 861. 
Cláusula 2.3.2 
H:\19 - Governança\ 
Producao\DS - 
Entrega e 
Suporte\SLA\Infraes
trutura 
TMRS 
Tempo Médio 
para Restaurar o 
Serviço 
Fornecedor 
X 
Acompanhamento 
Diário 
horas médias 
para 
restauração 
- 4,00 
Multa hora 
adicional do 
restauro do 
serviço 
Acordo de Nível 
de Serviço 861. 
Cláusula 2.4 
H:\19 - Governança\ 
Producao\DS - 
Entrega e 
Suporte\SLA\Infraes
trutura 
Febracorp University 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – SLA 
Nos grupos anteriormente formados: 
 Escolha um fornecedor para sua 
empresa. 
 Preencha o template entregue e faça 
o plano de gestão do SLA. 
 Apresentem o os resultados 
atingidos. 
 Participem da discussão em sala. 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Categorias oriundas da 
Kraljic sem os NÃO 
CRITICOS 
Monitoramento dos Acordos de Nível de Serviço 
SLAM – Service Level Agreement Monitoring 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
SLA – Clausulas Importantes 
 Forma e prazo de pagamento 
 Prazo de vigência e renovação 
 Termos de resilição 
 Termos de rescisão 
 Penalidades 
 Resolução de conflitos 
 Acordo de não-divulgação 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Febracorp University 
Agenda 
Strategic 
Sourcing 
SRM KPIs SLA SPM 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Como podemos medir e gerir a 
performance dos fornecedores? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Febracorp University 
É a medição e análise do desempenho do 
fornecedor dentro dos parâmetros 
estabelecidos no SLA. 
Tem como objetivo gerar melhoria 
contínua da performance do fornecedor, 
reduzindo assim custos e mitigando riscos. 
Supplier Performance Management (SPM) 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
B
a
ix
o
 
Alto 
A
lt
o
 
Baixo 
Pesadelo Estrela 
Dor de Cabeça Sonho 
IQF 
T
C
O
 
Febracorp University 
Para avaliar os fornecedores, 
utilizamos a matriz em que são 
cruzadas as seguintes dimensões: 
TCO (eixo y) e IQF (eixo x). 
Na Matriz de Performance do 
Fornecedor, os fornecedores são 
classificados em quatro categorias, 
conforme posição nos quadrantes: 
Dor de Cabeça, Sonho, Pesadelo e 
Estrela. 
 
Matriz de Performance do Fornecedor 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar IQF 
(eixo X) de 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o TCO 
(eixo Y) de 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar 
fornecedores 
em Dor de 
Cabeça, 
Sonho, 
Pesadelo e 
Estrela. 
Febracorp University 
Matriz de Performance do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar IQF 
(eixo X) de 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o TCO 
(eixo Y) de 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar 
fornecedores 
em Dor de 
Cabeça, 
Sonho, 
Pesadelo e 
Estrela. 
Febracorp University 
Matriz de Performance do Fornecedor – Passo a Passo 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Temos que avaliar todos 
os Fornecedores? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
A
lt
o
 
Alto 
B
a
ix
o
 
Baixo 
Não Crítico 
Crítico 
(Gargalo) 
Alavancável Estratégico 
Risco de Suprimento 
Im
p
a
ct
o
 n
o
 N
e
g
ó
ci
o
 
X 
Matriz Kraljic 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar IQF 
(eixo X) de 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o TCO 
(eixo Y) de 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar 
fornecedores 
em Dor de 
Cabeça, 
Sonho, 
Pesadelo e 
Estrela. 
Febracorp University 
Matriz de Performance do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Quais são os critérios que vocês utilizam 
para avaliarseus Fornecedores? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
A definição dos critérios pode ocorrer através de reuniões com 
os principais stakeholders para cada necessidade da 
Organização a ser atendida pelos seus Fornecedores. 
 Listar stakeholders 
 Solicitar critérios relevantes para avaliação dos Fornecedores 
 Atribuir notas para cada critério levantado 
 Definir quais serão os critérios para avaliação de 
performance 
 
Definição dos Critérios de Avaliação da Performance 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
LISTA DE CRITÉRIOS 
Certificações Localização 
Qualidade do Produto Qualidade da Entrega 
Entrega Conformidades de NFe 
Saúde Financeira Inovação 
Capacidade de Atendimento Sustentabilidade 
Influência e Compatibilidade Tecnológica Investimento em treinamentos 
Fonte: Sourcing in Procurement and Supply, CIPS. 
Definição dos Critérios de Avaliação da Performance 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Definição dos Critérios de Avaliação da Performance 
 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Custos 
TCO 
A coleta pode ser feita da seguinte forma: 
 Não-conformidades detectadas 
 Inspeções do produto/serviço 
 Visitas Técnicas no Fornecedor 
 Reclamações da área solicitante 
 
Análise da Performance – Coleta 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
O processo de análise de performance ocorre de maneira contínua e sua 
mensuração é registrada mensalmente e avaliada em intervalos trimestrais, 
sendo: 
 1º trimestre: janeiro a março 
 2º trimestre: abril a junho 
 3º trimestre: julho a setembro 
 4º trimestre: outubro a dezembro 
A média da pontuação do período será o IQF. 
Análise da Performance - Periodicidade 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
1º passo: 
 Selecionar Critérios e gerar grau de importância (peso) 
2º passo: 
 Definir regras de cálculo do IQF 
3º passo: 
 Identificar categoria dos Fornecedores 
 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
CRITÉRIO (Exemplo: Link de Comunicação) PESO 
Tempo Médio para Reparo dos Serviços 3 
Disponibilidade 3,5 
Velocidade 1,5 
Suporte 2 
SOMA 10 
1º passo: Selecionar Critérios e gerar grau de importância (peso) por 
categoria de Fornecedores 
 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
IQF = (TMR x 3) + (D x 3,5) + (V x 1,5) + (S x 2) 
10 
2º passo: Definir regras de cálculo do IQF 
Fórmula: 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
2º passo: Definir regras de cálculo do IQF – Regras de Pontuação: 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
Tempo Médio 
para Reparos 
Disponibilidade 
Velocidade 
(download) 
Suporte PONTUAÇÃO 
0 a 1 min 100 a 99,8% > 30 Mbps 0 100 
1,01 a 5 min 99,7 a 98% 29,9 a 20 Mbps 1 a 3 75 
5,01 a 20 min 97,9 a 95% 19,9 a 15 Mbps 3 a 5 60 
20,01 a 60 min 94,9 a 89 % 14,9 a 5 Mbps 5 a 7 30 
>60,01 min < 88,9% < 4,9 Mbps > 7 20 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
2º passo: Definir regras de cálculo do IQF 
Exemplo: 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
CRITÉRIO DE CONTROLE RESULTADO 
Tempo Médio para Reparo dos Serviços 5 min 
Disponibilidade 96% 
Velocidade 22 Mbps 
Suporte 0 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
IQF = (75 x 3) + (60 x 3,5) + (75 x 1,5) + (100 x 2) 
10 
2º passo: Definir regras de cálculo do IQF 
Exemplo: 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
IQF = 74,75%... E aí? 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
3º passo: Identificar categoria dos Fornecedores 
Exemplo: 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
RESULTADO IQF SITUAÇÃO 
IQF Final >= 80% Aprovado 
70%=> IQF Final <= 
79,9% 
Aprovado, mas necessita 
de Plano de Ação 
70%< IQF Final Reprovado 
No caso do exemplo dado, o IQF de 74,75% estaria aprovado, mas necessita plano 
de ação. 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
IQF – Índice de Qualificação de Fornecedores 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – IQF 
Nos grupos anteriormente formados: 
 Na planilha Excel disponibilizada, 
preencham os critérios, seus pesos e 
suas notas. 
 Escolham três fornecedores atuais de 
um produto/serviço. 
 Calculem o IQF. 
 Apresentem os resultados. 
 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar o IQF 
(eixo X) de 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o TCO 
(eixo Y) de 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar 
fornecedores 
em Dor de 
Cabeça, 
Sonho, 
Pesadelo e 
Estrela. 
Febracorp University 
Matriz de Performance do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
TCO – Total Cost Ownership 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
TCO (Total Cost of Ownership – Custo Total 
de Propriedade) ou custo total da posse, é uma 
estimativa financeira projetada para 
consumidores e gerentes de empresas a avaliar 
os custos diretos e indiretos relacionados à 
compra de todo o investimento importante, tal 
como software e hardware, além do gasto 
inerente de tais produtos para mantê-los em 
funcionamento, ou seja, os gastos para que se 
continue proprietário daquilo que foi adquirido. 
TCO – Total Cost Ownership 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Vídeo: Um dia a casa cai 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
C:/Users/Professor/Desktop/A PIOR APRESENTAÇÃO DO MUNDO- SOAP e Marcos Mion no CONAREC 2009.mp4
Febracorp University 
Atividade – Vídeo “Um dia a casa cai” 
Nos grupos anteriormente formados: 
 Discutam entre si e respondam a 
seguinte questão: 
Qual foi o erro do casal ao decidir 
pela compra do imóvel? 
 Participem da discussão em sala. 
 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Ao analisar a cadeia 
completa de custos de 
um desktop durante o 
seu ciclo de vida, 
verificou-se que o custo 
anual total poderia 
chegar até 5 vezes o 
custo inicial de aquisição. 
hardware 
software 
facilities 
 
upgrades 
manutenção 
depreciação 
recrutamento 
treinamento 
staff interno 
turnover 
Custos visíveis 
Custos invisíveis 
TCO – Análise 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
TCO – Exemplo Sistema de Informação 
 
EMPRESA A 
Notebook: 2,000 
Windows: 1,000 
Aplicação: 1,500 
TOTAL: 4,500 
EMPRESA B 
Notebook : 2,000 
Linux: free 
Aplicação: 1,500 
TOTAL: 3,500 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
EMPRESA A 
Notebook: 2,000 
Windows: 1,000 
Aplicação: 1,500 
SUBTOTAL: 4,500 
Suporte: 1,000 
Desenvolvimento: 1,000 
TOTAL: 6,500 
EMPRESA B 
Notebook : 2,000 
Linux: free 
Aplicação: 1,500 
SUBTOTAL: 3,500 
Suporte: 1,500 
Desenvolvimento: 2,000 
TOTAL: 7,000 
TCO – Exemplo Sistema de Informação 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
•Preços básicos, 
impostos, inspeção de 
recebimento, custo de 
instalação, custos 
administrativos 
Compras 
•Custos de reciclagem 
•Custos da logística 
reserva 
Disponibilidade 
do produto 
•Garantia, 
•Aceitação do cliente 
•Normas, relatórios, 
certificados 
•Inspeção 
Custo da 
Qualidade (não 
qualidade) 
•Custo da utilização de 
espaço 
•Seguro 
•Tecnologia 
•Depreciação e 
obsolescência 
Armazenagem 
•Transporte e fretes 
urgências, frequência, 
consolidação de carga 
•Follow up 
•Desembaraço 
Aduaneiro 
Logística 
•Consumo, 
•Custo de manutenção 
•Treinamento 
OperaçõesTCO – Elementos 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Custos Não Visíveis normalmente não orçados 
 Custo do processo de compra 
 Custo da não qualidade 
 Inspeção, devolução, paradas de operação, 
treinamento, retrabalho 
 Custo de Entrega 
 Antecipada ou atrasada, fretes, prazo, 
envio urgente 
 Custo de oportunidade – compra spot 
TCO – Exemplo 
 
Febracorp University 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
TCO 
Escala 
Samsung R$ 4.120,00 Muito Alto 
 Asus R$ 4.000,00 Alto 
Muito Alto 10 Dell R$ 3.954,00 Alto 
Alto 8 HP R$ 3.890,00 Alto 
Médio 5 Lenovo R$ 3.500,00 Médio 
Baixo 3 Toshiba R$ 3.358,00 Médio 
Muito Baixo 1 Sony R$ 3.102,00 Baixo 
TCO – Exemplo 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Febracorp University 
Atividade 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Febracorp University 
Atividade – TCO 
Nos grupos anteriormente formados: 
 Leia o texto do próximo slide e 
levante os itens que compõe o custo 
total de aquisição de um carro. 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Uma empresa do setor de consumo está realizando a compra dos carros da 
empresa para substituir os carros atuais da gerência e diretoria da empresa. Carlos, 
comprador da referida empresa, recebeu uma requisição de compra de 130 carros 
para a gerência da empresa e 20 carros para a diretoria. 
De acordo com a política da empresa, para os gerentes, Carlos pode comprar o 
Astra, o Golf, o Focus ou o Linea. Para os diretores ele pode comprar o Cruze, Fusion 
ou o Jetta. Ele pediu as cotações para as montadoras e depois de muita negociação, 
conseguiu negociar alguns preços abaixo. 
Ainda conforme a mesma política de veículos, a troca dos carros é feita a cada 3 
anos. 
 
Atividade – TCO 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
A partir dos itens da tabela abaixo responda quais carros Carlos deve comprar para 
os gerentes e diretores. 
Atividade – TCO 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Modelo Astra Golf Focus Linea Cruze Fusion Jetta 
Valor (R$) R$ 55.000 R$ 58.000 R$ 59.000 R$ 51.000 R$ 75.000 R$ 77.000 R$ 79.000 
Manutenção Anual (%) 8% 12% 7% 12% 15% 8% 12% 
Seguro Anual (%) 10% 15% 12% 8% 8% 10% 15% 
Depreciação Anual (%) 18% 17% 15% 20% 20% 10% 12% 
TOTAL 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar o IQF 
(eixo X) de 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o TCO 
(eixo Y) de 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar 
fornecedores 
em Dor de 
Cabeça, 
Sonho, 
Pesadelo e 
Estrela. 
Febracorp University 
Matriz de Performance do Fornecedor – Passo a Passo 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Alto 
Alto Baixo 
Maior custo 
Menor custo 
B
a
ix
o
 
Alto 
A
lt
o
 
Baixo 
Baixo 
IQF 
T
C
O
 
Médio 
Eixo X: IQF Eixo Y: TCO 
B
a
ix
o
 
A
lt
o
 
T
C
O
 
IQF 
Febracorp University 
4- Posicionar Fornecedores na Matriz 
 
T
C
O
 
0
 
1
0
 
B
a
ix
o
 
A
lt
o
 
T
C
O
 
T
C
O
 
0
 
1
0
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
0
 
Alto 
1
0
 
Baixo 
Baixa/Média Eficácia 
Maior Custo 
Média/Alta Eficácia 
Maior Custo 
Baixa/Média Eficácia 
Menor Custo 
Média/Alta Eficácia 
Menor Custo 
IQF 
T
C
O
 
Febracorp University 
4- Posicionar Fornecedores na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
Fornecedor 1 Fornecedor 2 
Fornecedor 3 
Febracorp University 
4- Posicionar Fornecedores na Matriz 
 
WORKSHOP GESTÃO DE FORNECEDORES 
0
 
Alto 
1
0
 
Baixo IQF 
T
C
O
 
1 
•Selecionar 
fornecedores 
a serem 
analisados 
2 
•Avaliar o IQF 
(eixo X) de 
cada 
fornecedor 
3 
•Avaliar o TCO 
(eixo Y) de 
cada 
fornecedor 
4 
•Posicionar 
fornecedores 
na matriz 
5 
•Classificar 
fornecedores 
em Dor de 
Cabeça, 
Sonho, 
Pesadelo e 
Estrela. 
Febracorp University 
Matriz de Performance do Fornecedor – Passo a Passo 
 
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O objetivo, a partir da análise da classificação, é chegar a uma gestão 
estratégica dos fornecedores da mesma categoria, otimizando a relação 
existente entre o TCO e IQF. 
 
Matriz Estratégica: Kraljic - Objetivo 
 
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0
 
Alto 
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Com esta matriz, é possível concluir 
que para o fornecimento do 
produto analisado: 
 Fornecedor 1 é “Dor de Cabeça” 
 Fornecedor 2 é “Sonho” 
 Fornecedor 3 é “Estrela” 
 
Matriz de Performance do Fornecedor – Conclusão 
 
Dor de Cabeça 
Estrela 
Sonho 
Pesadelo 
Fornecedor 1 Fornecedor 2 
Fornecedor 3 
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Atividade 
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Atividade – Matriz de Performance 
Nos grupos anteriormente formados: 
 Utilizando a planilha Excel 
disponibilizada, construa a Matriz de 
Performance do Fornecedor e os 
classifique em Pesadelo, Dor de 
cabeça, Estrela e Sonho. 
 Apresentem o os resultados. 
 Participem da discussão em sala. 
 
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Agenda 
Strategic 
Sourcing 
KPIs SLA SPM SRM 
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O que é SRM? 
Como vocês tem implementado na empresa? 
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Uma abordagem de planejamento do 
desenvolvimento estratégico em todas as 
interações com terceiros e fornecedores, 
de serviços e matérias primas, com o 
objetivo de maximizar valor à organização. 
Na prática, tem o objetivo de aproximar as 
relações com os fornecedores para 
aumentar o valor da relação e reduzir o 
risco. 
Definições de SRM 
 
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Em termos gerais, o SRM deve definir: 
 Quantos fornecedores estarão no programa 
de relacionamento? 
 Quantos serão controlados e outros 
integrados? 
 Que tipos de estruturas e processos devem 
ser concebidos para apoiar as relações 
escolhidas? 
 Que tipos de ações serão desenvolvidas com 
os fornecedores chaves? 
Definições de SRM 
 
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FORNECEDOR 
Gestão de 
Relacionamento com o 
Cliente (CRM) 
Prioridades estratégicas 
Capacidades 
COMPRADOR 
Gestão de 
Relacionamento 
 com o Fornecedor (SRM) 
Prioridades estratégicas 
Capacidades 
CARACTERÍSTICAS DO 
RELACIONAMENTO 
 Reciprocidade 
 Particularidade 
 Cooperação 
 Intensidade 
 Dependência do 
Poder 
 Confiança 
 
SRM e o Conceito de Parceria 
 
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Como criar um programa de relacionamento? 
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SRM – Roadmap (1/2) 
 
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5. Definir iniciativas que serão desenvolvidas em cada uma das questões. 
4. Definir na Matriz de Desenvolvimento Futuro o estágio desejado de cada fornecedor 
para o próximo ano. 
3. Identificar na Matriz de Desenvolvimento Futuro o estágio atual de cada fornecedor. 
2. Convidar fornecedores e lançar o programa na empresa. 
1. Selecionar estratégicamente os fornecedores para participar do programa. 
10. Reconhecer os resultados e comunicar 
9. Contabilizar os resultados e realizar follow-ups mensais e trimestrais. 
8. Definir os critérios específicos de avaliação 
7. Definir contatos e responsável para cada entrega em cada uma das empresas. 
6. Definir os resultados esperados para cada iniciativa projetada bem como metas e 
planos de recompensas. 
SRM – Roadmap (2/2) 
 
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SRM – Exemplo 
 
Lançamento do Programa 
Museu do Futebol – Maio 2013 
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WORKSHOP GESTÃODE FORNECEDORES 
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