O que é KPI de Venda ?

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O que é KPI de Venda?
KPI vem do inglês Key Performance
Indicator, ou seja, é o indicador-chave
de desempenho. Em resumo, as KPIs de
vendas são utilizadas para medir o
desempenho do setor de vendas da
empresa.
Com base nos resultados apontados
pelos indicadores de vendas, todo o time
comercial consegue entender como suas
atividades e ações estão contribuindo
para o alcance do sucesso das metas e
os gestores conseguem com base nisso,
analisar melhor o desempenho de todo
o ciclo de vendas e tomar as melhores
decisões.
Os KPIs, como o próprio nome diz,
são os indicadores chave do seu
negócio, ou seja, são aqueles que devem
ser constantemente monitorados por
refletirem de forma objetiva o
desempenho e eficiência de uma
empresa.
É uma ferramenta que tem a
capacidade de auxiliar os gestores,
subsidiando-os com informações
relevantes na tomada de decisões
estratégicas.
Qual a importância de
acompanhar os KPIs de
vendas?
Tão importante quanto acompanhar
e analisar os KPIs comerciais —
geralmente, isso é feito efetivamente
por meio de uma solução de CRM — é
saber definir quais KPIs que devemos
monitorar.
As equipes comerciais são uma das que
mais se beneficiam pelo monitoramento
de KPIs de vendas.
O acompanhamento dos KPIs
comerciais são fundamentais para a
otimização constante de todo processo
de vendas.
Definir um KPI corretamente significa
se atentar para os indicadores que
realmente refletem a saúde do seu
processo comercial.
https://atendare.com/br/blog/blog-marketing/inbound-marketing/kpis-de-marketing-conheca-as-metricas-que-voce-precisa-monitorar?utm_source=artigo&utm_medium=HOMEBLOGVENDASINDICADORES%20DE%20DESEMPENHO%20DE%20VENDAS%20Conhe%C3%A7a%20os%20principais%20Indicadores%20de%20Vendas%20(KPIs%20de%20Vendas)
https://atendare.com/br/blog/blog-marketing/inbound-marketing/kpis-de-marketing-conheca-as-metricas-que-voce-precisa-monitorar?utm_source=artigo&utm_medium=HOMEBLOGVENDASINDICADORES%20DE%20DESEMPENHO%20DE%20VENDAS%20Conhe%C3%A7a%20os%20principais%20Indicadores%20de%20Vendas%20(KPIs%20de%20Vendas)
https://atendare.com/br/blog/blog-marketing/automacao-de-marketing-marketing-automation/saiba-como-reduzir-o-tempo-do-ciclo-de-venda-com-automacao?utm_source=artigo&utm_medium=HOMEBLOGVENDASINDICADORES%20DE%20DESEMPENHO%20DE%20VENDAS%20Conhe%C3%A7a%20os%20principais%20Indicadores%20de%20Vendas%20(KPIs%20de%20Vendas)
https://blog.nectarcrm.com.br/o-que-e-crm/
https://auvo.com.br/2018/03/26/14-metricas-que-todo-vendedor-externo-tem-que-estar-atento/
https://auvo.com.br/2018/03/26/14-metricas-que-todo-vendedor-externo-tem-que-estar-atento/
Antes, no entanto, é preciso entender
que os KPIs podem ser classificados de
diversas maneiras.
� Como os KPIs de vendas
podem ser classificados?
O primeiro ponto a ser
observado no momento de classificar
um KPI é que ele deve ser separado de
uma simples métrica. Pode parecer um
pouco confuso, mas é preciso entender a
diferença entre eles.
Uma métrica é apenas
um modo de realizar a medição de algo
revelando aspectos do seu
comportamento. Quer um exemplo?
Quantidade de visitas em seu site é uma
métrica.
Já um KPI é
uma medição essencial para controle do
desempenho de um processo. Um KPI
une métricas visando entender o
atingimento de alguma meta, como a
taxa de conversão de suas vendas.
A análise desses KPIs é essencial
porque te ajuda a entender onde você
está acertando, onde está errando e o
que precisa ser corrigido dentro do seu
processo de vendas.
De forma resumida, métricas
está ligada a comportamentos e KPI a
desempenho.
Em sua empresa, você pode criar um
dashboard de gestão e agrupar seus
KPIs de vendas da seguinte maneira:
● Indicadores estratégicos.
Também chamados de indicadores
primários, são acompanhados pela
diretoria da empresa e têm como função
básica demonstrar rapidamente aos
olhos dos gestores se os objetivos
estratégicos estão sendo alcançados.
São aqueles que não dependem de
muita análise para se chegar a uma
conclusão. Como exemplo, podemos
citar o faturamento bruto do mês e a
porcentagem da meta alcançada pelos
vendedores.
● Indicadores táticos.
Esses são os indicadores
secundários. Eles são acompanhados
pelos gestores de cada área da empresa.
Podem não ser diretamente estratégicos,
no entanto, estão ligados à construção
dos indicadores estratégicos.
A junção de indicadores secundários
será responsável por alimentar
indicadores primários.
Como exemplo, temos o
faturamento por linha de produto ou
oportunidades geradas por cada tipo de
origem de leads.
● Indicadores operacionais.
Por fim, os também chamados
indicadores terciários. Esses itens são
aqueles acompanhados diretamente
pelos profissionais especialistas de cada
área da empresa.
Eles têm a função de alimentar
os indicadores táticos e estratégicos,
fornecendo informações mais
detalhadas.
Os principais indicadores de
vendas.
1. Número de leads gerados.
Leads são os potenciais clientes,
aqueles que se interessaram pela
solução apresentada pela sua empresa.
Eles devem ser captados e convertidos
em clientes.
https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-lead/
Lembrando do funil de vendas, é
interessante destacar o número de leads
gerados como um dos indicadores de
vendas para avaliar o desempenho das
ações de marketing, setor responsável
por gerar as oportunidades.
Com esse controle, você poderá
observar se as ações de topo, meio e
fundo do funil estão sendo efetivas, isto
é, gerando um bom número de leads
para o setor de vendas.
Para controlar esse indicador,
você deve buscar dados dos potenciais
clientes, seja com cadastro
em newsletter, conteúdos baixados,
inscrições em eventos etc. Assim, você
terá uma lista com os dados e o número
total de leads gerados em um
determinado tempo.
2. Número de leads qualificados.
A jornada de compra e o funil de
marketing devem ser construídos em
conjunto, de forma a criar um bom
caminho para que os seus potenciais
clientes possam buscar todas
informações necessárias sobre os seus
produtos ou os seus serviços oferecidos.
Dessa forma, você
está qualificando os leads, ou seja,
munindo-os com todo o conhecimento
necessário para que ele tome a decisão
de compra.
Investir na nutrição dos leads é
fundamental para que a equipe de
vendas consiga manter uma boa taxa de
conversão. Durante as fases de
descoberta, conhecimento e
consideração, eles terão acesso a todos
os dados necessários para chegar à
tomada da decisão de compra com o
time de vendas.
Para controlar esse indicador,
você deve calcular quantos potenciais
clientes você e sua equipe enviaram
uma proposta de venda, tal como um
orçamento.
3. Taxa de conversão.
A taxa de conversão é um dos
indicadores de vendas de maior
importância. Ele avalia a eficiência da
sua equipe, relacionando a quantidade
de oportunidades geradas e as que de
fato se converteram em vendas.
Esse indicador possibilita
identificar as melhores estratégias. Você
pode usar testes A/B e avaliar os
resultados. Assim, você define, com
números, as ações que devem ser
tomadas pela equipe de vendas.
Para calcular a taxa, basta dividir
o número de pedidos pelo número de
oportunidades geradas, multiplicando
por 100 para encontrar o resultado em
percentual.
Taxa de Conversão = Total de Vendas
÷ Oportunidades Geradas
4. Ticket médio.
O ticket médio é o indicador que
demonstra o comportamento dos seus
clientes com a marca, ou seja, ele
mostra o gasto médio por pedido.
É um dos principais indicadores
de venda, pois ele está diretamente
ligado ao faturamento da empresa. Você
pode traçar estratégias para aumentar o
ticket médio. Alguns exemplos são:
https://rockcontent.com/br/blog/funil-de-vendas/
https://rockcontent.com/br/blog/dicas-para-newsletter/
https://rockcontent.com/br/blog/a-jornada-do-cliente/
https://rockcontent.com/br/blog/como-qualificar-leads/
https://rockcontent.com/br/blog/dicas-de-vendas/
https://rockcontent.com/br/blog/testes-ab/
- oferecer descontos progressivos;
- frete grátis a partir de um determinado
valor;
- criar combos de produtos;
- entre outras.
Para medir o ticket médio, bastadividir o faturamento total pelo número
de pedidos gerados.
Ticket Médio = Total de Receita ÷
Quantidade de Vendas
5. CAC.
O custo de aquisição por
cliente (CAC) é outro importante KPI.
Como o próprio nome já diz, ele
pondera todo o investimento feito até
que um consumidor se torne cliente.
Para conhecer esse indicador, é
preciso levantar todo o investimento
realizado, desde as campanhas de
marketing até os gastos na venda. Com
esse dado, verifique quantos clientes
foram gerados no espaço de tempo
estudado. Dívida então o investimento
total pelo número de novos clientes.
Esse indicador permite analisar
se está valendo a pena ou não uma
determinada estratégia de captação de
clientes. Visto que, se o CAC for maior
do que o gasto médio, significa que
você está investindo mais dinheiro para
adquirir um cliente do que ele realmente
está gastando em compras. Ou seja,
prejuízo!
CAC = custo total associado à
aquisição de novos clientes ÷
quantidade de novos clientes
6. Número de negócios fechados.
É importante conhecer a
quantidade de negócios fechados em um
determinado período para a criação de
metas.
É válido salientar que esse
indicador sozinho tem a sua
representatividade, mas, aliado a outros
— como o ticket médio —, pode se
tornar mais importante ainda para as
estratégias de vendas.
Um bom exemplo é comparar 2
vendedores e verificar o número de
negócios fechados e o ticket médio.
Talvez, um vendedor que se preocupa
em trabalhar melhor o lead, gastando
mais tempo com ele, pode alcançar um
valor gasto por pedido maior.
7. Ciclo de venda.
O nosso último item da lista de
principais KPIs é o ciclo de vendas. Ele
determina o tempo necessário para que
uma pessoa faça uma compra na
empresa desde o 1º contato.
A sua importância está no fato
de que quanto menor o ciclo, mais
clientes podem ser buscados pela
equipe, aumentando o lucro.
Se o ciclo de venda começa a
aumentar muito, pode significar que o
marketing está sendo pouco
informativo, sendo ainda necessário
nutrir os leads para que eles alcancem a
decisão de compra.
8. Churn Rate.
Muitas empresas estão cada vez
mais preocupadas em avaliar o Churn
Rate buscando reduzir essa taxa, afinal,
é preciso reter os clientes para que o
negócio possa prosperar.
https://rockcontent.com/br/blog/custo-de-aquisicao-de-clientes/
https://rockcontent.com/br/blog/custo-de-aquisicao-de-clientes/
Esse indicador é válido para
todos os segmentos, mas é
especialmente importante para empresas
de Tecnologia e SaaS (Software as a
Service).
Churn Rate = Quantidade de
Cancelamentos em determinado
período ÷ Total de Clientes Ativos
9. Taxa de Follow Up.
Em muitos negócios as vendas não
são efetivadas no primeiro contato,
normalmente é necessário fazer novos
contatos de follow up (enviar e-mail,
telefonar, visitar) para conseguir achar o
momento ideal de efetivar a venda com
seu cliente.
O que acontece é que muitos dos
negócios não são concretizados pois os
vendedores não conseguem realizar o
acompanhamento adequado ao contato
prospectado, a falta de persistência e
disciplina dos vendedores, que às vezes
abandonam um possível cliente acaba
sendo uma das causas.
Destaca-se a necessidade de ter
sempre a estratégia de follow up bem
definida e alinhada com seu time de
vendas. Além disso, para que esse
indicador tenha mais eficiência é
preciso levar em consideração o
processo de vendas de sua empresa e
suas particularidades.
Por fim, para acompanhar esse
indicador, fique de olho nas taxas de
respostas e no comportamento do
cliente a cada ação do follow up, se
perceber que precisa realizar alguma
abordagem diferente, procure mudar e
se adaptar. Não existe uma regra, cada
negócio precisa conhecer e identificar
quantas abordagens ao cliente são
necessárias para fechar uma venda.
10. Lifetime value (LTV).
O lifetime value é o indicador que
mostra quanto um cliente entrega de
valor a sua empresa, ou seja, é quanto
que você fatura com o cliente pelo
tempo que ele permanecer em sua
carteira.
- Como calcular o LTV?
Exemplo: Se você tiver um
cliente que paga uma assinatura
recorrente de R $240 mensais e esse
cliente permanece em sua base por 24
meses, qual será o LTV dele? O seu
LTV será de R $5.760,00, ou seja, sua
empresa faturou com esse cliente R
$5.760,00.
11. Monthly Recurring Revenue
(MRR).
A sigla MRR vem do
inglês Monthly Recurring Revenue que
significa Receita Recorrente Mensal. É
um importante indicador para empresas
de assinatura e SAAS pois ele
representa a previsão de vendas dos
negócios que operam por meio de
contratos de assinaturas.
- Como medir o MRR?
Uma empresa que tem 10
clientes pagando R $50 por mês tem um
MRR de R $500 (10 x 50,00 =
R$500,00).
Se essa mesma empresa adquire mais
três clientes em um plano mais caro de
R $100 por mês, seu MRR aumentaria
para R $800,00 (10 x R $50,00 + 3 x R
$100,00 = R $800,00).
https://atendare.com/br/blog/blog-vendas/follow-up/a-importancia-do-follow-up-no-pos-venda?utm_source=artigo&utm_medium=HOMEBLOGVENDASINDICADORES%20DE%20DESEMPENHO%20DE%20VENDAS%20Conhe%C3%A7a%20os%20principais%20Indicadores%20de%20Vendas%20(KPIs%20de%20Vendas)
Deu pra perceber que quanto maior o
MRR melhor né? Com essa medição
fica mais fácil definir metas e ações
para ampliar a receita do seu negócio
com mais previsibilidade.
Os indicadores e o aumento
das vendas.
Como vimos neste post, é muito
importante criar e acompanhar os
principais indicadores de vendas do seu
negócio. Não é bom criar uma lista
extensa de KPIs. Isso só gera muito
trabalho e pouco foco.
O 1º ponto é definir os objetivos do
negócio. A partir daí, verifique o que
interfere diretamente nesse alvo.
Pensando no aumento das vendas, os
indicadores que listamos permitem
concentrar os esforços nas técnicas com
melhores resultados, aumentando a
eficiência de toda a equipe.
Dessa forma, a empresa cresce,
torna-se uma referência no mercado e os
profissionais alcançam o tão sonhado
sucesso.
Como escolher um KPI?
Após traçar seus objetivos e metas, é
hora de escolher um indicador que
possa te trazer informações relevantes, a
fim de alcançar esses objetivos. O KPI
tem ligação direta com o objetivo
definido, pois é por meio dele que serão
medidos os níveis de eficiência e qual a
distância que a empresa se encontra
para atingir a meta.
Escolher uma métrica erroneamente
pode passar a impressão de que a
empresa está indo bem quando na
realidade não está. Vejamos algumas
características de um bom indicador:
● Disponibilidade de
mensuração
Mesmo sendo óbvio, temos de
chamar a atenção para esse item. Para
escolher um KPI de relevância para o
seu negócio, ele tem de estar disponível
para mensuração.
Um indicador que apresente
informações estratégicas interessantes,
mas que você não consiga mensurar ou
mensurar sem consistência, não pode
ser usado como KPI. Os dados
coletados têm de ser confiáveis para que
possam embasar decisões.
● Importância para o negócio.
A escolha deve ser pautada nas
metas traçadas para o negócio. O
indicador será utilizado para verificar se
as estratégias que a empresa está pondo
em prática estão realmente trazendo
retorno.
Se o objetivo de sua empresa é
crescer e aumentar as vendas pela
internet, seu KPI deve mostrar se seu
negócio está crescendo e quais os dados
de venda na internet.
● Relevância.
Alguns gestores pecam ao escolher
“indicadores de vaidade”. Utilizam
métricas que sempre se mostram
positivas em sua empresa apenas para
visualizar setas apontando para cima.
Esse tipo de indicador pode deixar
toda a equipe de marketing feliz, mas
nem sempre vai apresentar a realidade
pela qual a empresa passa. Indicadores
primários, como curtidas em uma rede
social, não apresentam resultado
concreto nenhum. Deve-se focar
realmente em métricas relevantes.
● Subsidiar decisões
A principal função de um KPI é
entregar informação para que o gestor
possa tomar decisões inteligentes acerca
das estratégias da empresa.
Ao optar por utilizar um indicador
em seu negócio, não esqueça de que não
basta que ele tenha uma ótima
mensuração e confiabilidadedos dados
coletados. Ele também deve suprir sua
necessidade de informação para tomada
de decisões.
● Periodicidade.
A periodicidade com que você tem
acesso às informações de seu indicador
é importante na hora de escolher um
KPI. De nada adianta um indicador que
pode ser medido apenas uma vez, ou
que não apresente uma constância de
fornecimento de informações.
Se você não puder contar com uma
informação periodicamente, talvez essa
informação não possa ser elencada
como um bom KPI para o seu negócio.
� Como os KPIs de vendas se
relacionam com as
metodologias de gestão?
Com a popularização dos KPIs, já
existem algumas metodologias de
gestão que tomam por base a utilização
de indicadores de desempenho. Vamos
mencionar três das mais utilizadas hoje:
● Balanced Scorecard (BSC).
Foi criada na década de 90, por dois
professores de Harvard, e divide os
indicadores em quatro grupos:
financeira, clientes, processos internos e
aprendizado, e crescimento. É a
metodologia mais popular com o uso de
indicadores, e evoluiu muito desde sua
criação.
● Objectives and Key Results
(OKR).
Foi criada pela Intel e é muito
utilizada por empresas de tecnologia. É
muito parecida com o BSC, porém, seu
foco é inteiramente em indicadores de
resultado. O OKR não utiliza
indicadores de esforço. Entre os grandes
nomes que fazem uso da metodologia,
temos o Google e o LinkedIn.
● Key Risk Indicators (KRI).
Essa metodologia não foca apenas
em indicadores de esforço e resultado,
mas também em KPIs de risco a
processos, repartições ou até setores
econômicos. Mesmo que não trate
exclusivamente de desempenho, o
controle de riscos é essencial para que
uma empresa alcance seus objetivos.
Reunimos uma boa quantidade
de informação neste post para que você
pudesse entender tudo sobre os KPIs.
Nele, ficou clara a necessidade
de conhecer os benefícios de
acompanhar esses indicadores e de
entender qual a importância deles para o
seu negócio.
❖ Referencial:
https://blog.nectarcrm.com.br/voce-tem-
acompanhado-esses-kpis-em-suas-vend
as/
https://www.mlabs.com.br/blog/o-que-e-linkedin/
https://blog.nectarcrm.com.br/voce-tem-acompanhado-esses-kpis-em-suas-vendas/
https://blog.nectarcrm.com.br/voce-tem-acompanhado-esses-kpis-em-suas-vendas/
https://blog.nectarcrm.com.br/voce-tem-acompanhado-esses-kpis-em-suas-vendas/
https://atendare.com/br/blog/conteudos-
crm-vendas/indicadores-de-desempenho
-de-vendas/conheca-os-principais-indica
dores-de-vendas-kpis-de-vendas
https://rockcontent.com/br/blog/indicad
ores-de-vendas/
https://atendare.com/br/blog/conteudos-crm-vendas/indicadores-de-desempenho-de-vendas/conheca-os-principais-indicadores-de-vendas-kpis-de-vendas
https://atendare.com/br/blog/conteudos-crm-vendas/indicadores-de-desempenho-de-vendas/conheca-os-principais-indicadores-de-vendas-kpis-de-vendas
https://atendare.com/br/blog/conteudos-crm-vendas/indicadores-de-desempenho-de-vendas/conheca-os-principais-indicadores-de-vendas-kpis-de-vendas
https://atendare.com/br/blog/conteudos-crm-vendas/indicadores-de-desempenho-de-vendas/conheca-os-principais-indicadores-de-vendas-kpis-de-vendas
https://rockcontent.com/br/blog/indicadores-de-vendas/
https://rockcontent.com/br/blog/indicadores-de-vendas/