Resolução do Caso (N1) Indicadores de Desempenho para Tomada de Decisão

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Atividade N1 – Indicadores de Desempenho para Tomada de Decisão
Aluna: Daniela da Gama Estevão Lima
PROPOSTA KPIs – INCORPORADORA IMOBILIÁRIA HOUSE
INTRODUÇÃO
A empresa House – Incorporadora Imobiliária, gostaria de apoio para a criação de um sistema de medição de desempenho para duas situações: o volume de produção e o equacionamento financeiro, pois o sucesso do planejamento estratégico depende diretamente destes dois pilares. O volume de produção depende da aquisição e da compra de terrenos; por outro lado, o equacionamento financeiro vai ser favorável se 80% do empreendimento conseguir ser vendido antes da finalização da construção. 
Nesse contexto, foi realizada a presente proposta de um sistema de medição de desempenho para as duas situações comentadas, indicando quais são os indicadores de desempenho que auxiliam a tomada de decisões no planejamento estratégico da incorporadora. 
DESENVOLVIMENTO
O cenário competitivo atual faz as empresas perceberem a necessidade de interagirem com o ambiente externo, buscando inovação em seus processos, com a utilização de novas metodologias, como ferramentas de melhoria de produção e de qualidade de serviços prestados aos seus clientes, e objetivando, assim, alcançar a excelência em seu empreendimento (PACHECO, 2012; FREZATTI et al., 2014). Para que essas melhorias ou ações adotadas não falhem, é indispensável que seus resultados sejam firmemente mensurados e avaliados e que as medidas corretivas sejam utilizadas adequadamente (FERNANDES, 2006).
Os KPIs (Key Performance Indicator ou Indicador-Chave de Desempenho), são métricas de avaliação dentro do fluxo de trabalho, que ajudam a direcionar as operações e pessoas em relação aos objetivos e metas traçados no planejamento estratégico de uma empresa. 
Para ajudar a Incorporadora House a otimizar o desempenho, é preciso definir um método de gestão que inclua a análise desses índices, sugiro como Sistema de Indicador / Medidor de desempenho:
1. Taxa de conversão 
A taxa de conversão é um dos principais indicadores de vendas em qualquer setor, e não é diferente na venda de imóveis. Nada mais é que o número de negócios fechados em determinado período, normalmente com monitoramento mensal. 
Para aplicar esse parâmetro, é comum utilizar o número de leads, ou seja, das oportunidades de negócio. 
Por exemplo: foram abertas 50 oportunidades de negócio no mês, sendo que 10 delas foram fechadas. Neste caso, temos uma taxa de conversão de 20%. É preciso definir a taxa de conversão antes de tudo.
2. Retorno por investimento (ROI)
Esse é um indicador bastante utilizado no marketing, mas que está diretamente ligado à estratégia de vendas, pois permite uma avaliação financeira de cada negócio. 
Para capturar oportunidades de vendas é necessário investimento de tempo, anúncios e mesmo recursos como deslocamento, apoio de outras áreas como jurídico e financeiro. 
Na hora de entender a rentabilidade de uma venda fechada, é importante calcular o que foi investido para chegar até ela e, assim, ter dados para avaliar se está utilizando a melhor estratégia. 
3. Ticket médio 
O ticket nada mais é que o valor praticado nas vendas. Para calcular o ticket médio de suas vendas de imóveis, é necessário reunir o montante total e dividir pela quantidade de negócios fechados.
Esse é um indicador comercial importante para entender a rentabilidade do negócio. Compará-lo com o comportamento do mercado e seus principais concorrentes é uma boa dica para monitorar possibilidades de melhoria. 
Empresas incorporadoras equacionam sua necessidade de capital, considerando recursos próprio, financiamentos externos, dentre outros, pelo fato de que por longos períodos deve investir antes de receber seus retornos.
4. Satisfação de clientes 
Medir a satisfação dos clientes é um indicador importante para aprimorar seus processos de vendas de imóveis e garantir a retenção de que falamos no tópico anterior. 
Para conhecer o nível de satisfação de seus clientes, ferramentas como pesquisas de satisfação e até mesmo entrevistas de pós-venda são muito úteis. 
Uma técnica comum utilizada para medir esse indicador é o NPS (Net Promoter Score), que usa dados quantitativos e qualitativos para mapear clientes que são possíveis promotores do seu serviço e aqueles que são detratores, ou seja, que não saíram satisfeitos.
Definidos os KPIs da House, o segundo passo é monitorá-los da melhor forma possível. 
Nessa hora, a tecnologia ajuda e muito. Hoje em dia é possível encontrar ferramentas de CRM que ajudam a organizar e mensurar todo o processo de vendas, desde a captação de uma oportunidade até o fechamento do negócio. 
Manter-se atualizado sobre os principais indicadores de vendas e tecnologias disponíveis para monitorá-los também é indispensável. Independente da ferramenta utilizada para monitorar seus KPIs de vendas de imóveis, seja uma solução automatizada ou uma planilha, o importante é não deixar de mensurar os indicadores comerciais. Todo e qualquer KPI precisa de um período determinado. Isto é, a meta deve ser temporal. Por isso, ao definir os KPIs que serão utilizados, determine também a periodicidade da mensuração. Pode ser anual, mensal, quinzenal ou semanal.
CONCLUSÃO
As oscilações macroeconômicas exigem que as empresas de modo geral constantemente revisem seus processos e agreguem em melhorias, para as imobiliárias as exigências são mais elevadas pelo fato da sua volatilidade ao mercado.
Os indicadores-chave de performance ou KPIs são dados apurados pelo próprio contexto empresarial e que dão mais visibilidade acerca da assertividade das ações tomadas pelas imobiliárias em diversos escopos, inclusive o escopo comercial.
Com a finalidade de acrescentar positivamente para o crescimento das imobiliárias, devem ser implementados planos estratégicos com embasamento nas métricas adquiridas pelos indicadores-chave de performance.
REFERÊNCIAS
FERNANDES, B.H.R. Competências e desempenho organizacional: o que há além do Balanced Scorecard. São Paulo: Saraiva, 2006.