LIDERANÇA E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPE (1)

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Senac EAD 
Produção Textual Individual 
 
 
 
 
1 Senac São Paulo – Todos os Direitos Reservados 
 
DISCIPLINA 
LIDERANÇA E DESENVOLVIMENTO DE EQUIPES 
 
PROFESSOR(ES) AUTOR(ES) 
 ALEXANDRE SANTOS 
Produção Textual Individual 
Tema INVESTIMENTO: PODER E RECOMPENSA 
Texto base 
(texto, gráficos, 
tabelas, imagens) 
A Construtora Imobilis S. A. passou por um período de enorme prosperidade 
na década de 70. Contudo, nos anos de 1990 e 1991, a empresa 
experimentou forte retratação de seus negócios, provocada pela conjuntura 
nacional extremamente desfavorável, especialmente para o ramo de 
construção de imóveis. A maior parte das operações (construção, vendas e 
financiamentos de apartamentos) da empresa se concentra no eixo Rio. O 
pessoal de vendas, os chamados corretores de imóveis – é 
predominantemente constituído de pessoas de classe média inferior, com 
formação colegial e cuja remuneração é baseada exclusivamente em 
comissões sobre as vendas efetuadas. 
Com a diminuição das vendas, a dificuldades de desovar os estoques 
acumulados de apartamentos disponíveis, o crescente custo financeiro do 
dinheiro empatado, a diretoria da Imobilis decidiu impor um rígido plano de 
contenção de certas despesas inadiáveis e de redução drástica de outras 
despesas que pudessem ser cortadas. O Diretor Comercial resolveu distribuir 
uma comunicação interna a todo o pessoal de vendas, com o seguinte teor: 
 
“ Prezados Colaboradores 
 
Como é do conhecimento de todos, a Companhia atravessa um difícil período 
de sua existência, em que as vendas sofrem forte retração e o faturamento 
em níveis muito baixos. Como a expectativa para o próximo ano é de 
continuidade e permanência dessa situação crítica, precisamos envidar todos 
os esforços possíveis para reduzir drasticamente todas as despesas. Como 
providência inicial, solicito que sejam canceladas todas as despesas de 
almoços e recepções para fins promocionais e sejam reduzidas todas as 
despesas de quilometragem semanal para transportes de clientes aos locais 
de venda. Se, porventura, não tivermos um volume maior de vendas de um 
lado e, do outro, uma redução sensível nas despesas acima, teremos de 
efetuar novos cortes às despesas. Provavelmente, seremos obrigados a 
reduzir o número de nossos empregados, como providência seguinte. 
Para que possamos atingir os objetivos da empresa, devemos comprimir as 
despesas em, pelo menos, 20% no próximo ano. 
Coloco-me à inteira disposição de todos para quaisquer esclarecimentos ou 
troca de sugestões a respeito. 
 
 
 Alberto Chagas 
 DIRETOR COMERCIAL 
 
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Essa comunicação interna provocou forte impacto em todo o pessoal, 
chocando-o pelo conteúdo. Todas as manhãs de segunda-feira, o pessoal de 
vendas se reunia no escritório do gerente de vendas, Frederico Bustamante, 
para discutir as ocorrências da semana seguinte e traçar estratégias a serem 
adotadas. Nessas reuniões, é de costume todo o pessoal de vendas se 
aglutinar, trocar idéias e interagir informalmente entre si. Na reunião que se 
tomou conhecimento dessa comunicação interna, o pessoal de vendas pediu 
a João Mangabeira que apresentasse a Frederico a opinião do grupo e suas 
reclamações quanto à forma pela qual a comunicação fora feita, sem 
qualquer explicação prévia ou participação do grupo na decisão nela contida. 
Ademais, o grupo já havia anteriormente, e em várias ocasiões, se queixado 
do sistema de remuneração por comissões calculadas sobre as vendas 
feitas. O grupo achava que a companhia deveria conceder aumento por 
méritos em função dos objetivos específicos de vendas alcançados durante 
o ano. Essa solicitação do pessoal de vendas foi sumariamente rejeitada pela 
Diretoria Comercial, argumentando que quanto maiores fossem as vendas, 
melhores seriam as comissões recebidas: o alcance dos objetivos de vendas 
proporciona, em conseqüência, um volume proporcional de comissões. 
João Mangabeira, seguro de si, procurando representar o consenso dos 
colegas a respeito, levantou-se, em plena reunião, para apresentar 
formalmente, ao gerente de vendas. Explicou que todos os colegas estavam 
dando tudo de si e que os clientes precisavam ser estimulados para 
comprarem, o que exigia dinheiro para promoções e para gastos com 
gasolina para transportá-los aos locais de exposição de apartamentos. 
Frederico escutou atentamente o que João expunha e explicou 
pacientemente que essa era a política da empresa e não uma idéia 
propriamente sua, apenas. Mais do que isso, Frederico afirmou que os 
termos da comunicação interna seriam levados a cabo de qualquer maneira, 
porque estavam em jogo os interesses da empresa. Qualquer manifestação 
contrária seria punida rigorosamente. A empresa estava em perigo tudo 
deveria ser feito para salvá-la das ameaças. A reunião terminou friamente. 
No dia seguinte, pela manhã, João foi chamado à sala de Frederico e ali foi 
informado de que, a partir daquele dia, seus serviços não seriam mais 
necessários à companhia. Recebeu um envelope com o pagamento do mês 
e a notificação de seu desligamento da empresa. 
Enunciado 
a) 1) Os conceitos sobre Evolução do conceito de liderança trazem os 
tipos de Gestão. De acordo com o caso qual é o tipo de Gestão da 
companhia? Justifique sua resposta. 
b) 2) “[...] transformam valores em ações, visões em realidades, 
obstáculos em inovações, isolamento em solidariedade e riscos em 
recompensas. É a liderança que cria o clima no qual pessoas 
transformam oportunidades desafiadoras em sucessos notáveis” 
(KOUZES; POSNER, 2008, p. 1). De acordo com a resolução 
apresentada no caso, o Gerente de Vendas, Frederico Bustamante, 
tem um papel de Líder ou Chefe? Qual característica apresentada no 
distingue seu papel? 
 
 
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Orientações Gerais 
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