PORTFÓLIO - INDÚSTRIA BAUNILHA & CANELA - COMPLETO

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Recife 
2021 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ALLYF FERREIRA DO NASCIMENTO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUPERIOR EM TECNOLOGIA EM GESTÃO COMERCIAL 3°/4°FLEX 
SEMESTRE 
 
INDÚSTRIA BAUNILHA & CANELA 
 
Recife 
2021 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
INDÚSTRIA BAUNILHA & CANELA 
 
Trabalho apresentado em requisito a produção textual 
em grupo referente ao 3°/4° flex semestre, Portfólio para 
as disciplina de: 
 
Gerência de Vendas 
Prof°. Me. Henry Tetsuji Nonaka 
 
Planejamento e Inteligência de Marketing 
Prof°. Suzi Bueno de Almeida 
 
Pesquisa Mercadológica 
Prof°. Emília Yoko Okayama 
 
 Logística e Gestão de Qualidade 
Prof°. Edmarcos Carrara de Souza 
 
Formação de Preços e Custos 
Prof°. Valdeci da Silva 
 
 
Da Universidade Norte do Paraná - UNOPAR 
 
ALLYF FERREIRA DO NASCIMENTO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 3 
2 PASSO 1 .............................................................................................................. 4 
3 PASSO 2 .............................................................................................................. 6 
4 PASSO 3 .............................................................................................................. 7 
5 PASSO 4 .............................................................................................................. 9 
6 PASSO 5 ............................................................................................................ 11 
7 CONCLUSÃO .................................................................................................... 12 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 13 
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1 INTRODUÇÃO 
O presente trabalho retrata a Indústria Baunilha & Canela, que 
surgiu da necessidade de se ter o um negócio próprio percebeu que poderia ampliar 
o seu portfólio que até o momento era apenas bolos caseiros, no momento os 
gestores desejam expandir o market share da empresa e a linha de produtos. Diante 
disto, percebeu a necessidade de avaliar com cautela os possíveis cenários de 
logística, custos, preço de mercado, gestão de pessoas e marketing. 
Analisando os setores através da pesquisa de mercado a 
organização percebeu que poderia aumentar o seu portfólio de produtos com a 
produção de pães. O mercado de fabricação de pães tem se mostrado um ótimo 
negócio. Devido tanto ao baixo investimento inicial quanto preço das matérias-
primas, com a comercialização de pães é possível obter alta lucratividade em pouco 
tempo tendo em vista a forte demanda ao produto. 
O trabalho indica quais estratégias os gestores precisam adotar para 
que o crescimento seja sustentável no curto, médio e longo prazo, uma vez que a 
empresa anseia por patamares comerciais elevados, podendo até mesmo franquear 
as suas operações. 
 
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2 PASSO 1 
A empresa Baunilha & Canela é mais uma das empresas que 
buscam pelo crescimento e realização de mudanças em seus produtos e para que 
tenham um ótimo desempenho de vendas é necessário que tenham ótimos 
vendedores. 
O sucesso das vendas depende muito de uma boa equipe de 
vendas, que deve ser preparada e liderada, ainda que sua formação sofra variações 
ao longo do tempo, com a saída e entrada de vendedores. Por isso, é fundamental 
que as organizações invistam continuamente na formação e no desenvolvimento 
desse grupo. 
É fundamental para a empresa saber escolher bons vendedores 
para integrar suas equipes, pois o desempenho deles acontecerá em função de suas 
qualificações e de seu preparo profissional, competências pessoais, características 
de personalidade e sua atitude. O treinamento e a supervisão podem ajudar no 
desenvolvimento do profissional, mas é muito importante que ele tenha um perfil 
adequado para a função. Para fazer o recrutamento de novos vendedores é 
necessário entender do segmento em que se está atuando e as competências 
naturais de cada profissional, nesse caso podendo realizar um recrutamento híbrido 
com vendedores de mercado com experiências e aqueles que possuem formações 
na área, mas não possuem experiências, podendo a empresa mesmo modelar ao 
estilo e diretrizes de sua cultura interna. 
Umas das precauções a se tomar são verificar com clareza todos os 
pontos primordiais do perfil dos candidatos, o nível de interesse e comprometimento 
nas dinâmicas, aqueles que se desenvolvem melhor com a criatividade e o poder da 
persuasão. 
O investimento em treinamento e capacitação, além de desenvolver 
tecnicamente as pessoas, é capaz de modificar comportamentos, incentivar a busca 
por melhores resultados e serve como elemento de valorização. 
Após todo o processo de adequação dos vendedores na empresa é 
necessário acompanhar o desempenho de cada um, para estabelecer métricas que 
definam bons resultados e baixos resultados. 
A avaliação de desempenho da força de vendas deve identificar os 
pontos fortes e fracos dos vendedores, aproveitando suas qualidades e corrigindo os 
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aspectos indesejáveis para melhorar a performance. A avaliação individual também 
seve para recompensar (por meio de remuneração, prêmios ou incentivos) e motivar 
os colaboradores. Ela deve ser constante e contínua, aplicada e repetida quando os 
resultados forem positivos e quando forem negativos. Os feedbacks constantes é 
uma ferramenta bastante positiva, pois todo mundo quer um retorno sobre as suas 
atividades e esforços, isso faz com que o colaborador se sinta uma peça chave da 
organização. 
Num período de mudança e crescimento organizacional todos os 
pontos que façam divulgar e alavancar os seus produtos e serviços são de certa 
forma necessários e um desses pontos é o marketing digital. 
O marketing digital por si só já tem inerente um super 
desenvolvimento positivo, como: facilidade na fidelização dos clientes, 
personificação da demonstração dos produtos e as ofertas que os acompanham, 
ganha uma autoridade maior da marca, expande sua imagem, gera muito 
engajamento, consegue se manter competitiva e etc. 
Não sendo diferente com a Baunilha & Canela será criada redes 
sociais (Instagram, Facebook) para divulgar os portfólios de produtos, além de criar 
promoções e interações com os usuários. 
 
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3 PASSO 2 
O modelo das cinco forças de Porter trata da análise da competição 
entre empresas e pode ser utilizado em qualquer setor. As cinco forças referem-se 
às forças competitivas para desenvolver a estratégia empresarial, auxiliando, assim, 
a elaboração do planejamento de marketing. 
Com a análise dessas cinco forças, o planejamento de marketing 
fica mais completo, a análise externa torna-se ainda melhor, a empresa passa a ter 
mais segurança para atuar no mercado e, assim, tem mais chances de alcançar 
seus objetivos. 
 
RIVALIDADE ENTRE OS CONCORRENTES 
Serviços diferenciados 
Crescimento do ramo de panificação 
Alto grau de influência da concorrência 
PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS CLIENTES 
Programas de fidelidade 
Promoções constantes 
Qualidade superior e percebida pelos clientes 
PODER DE NEGOCIAÇÃO DOS FORNECEDORES 
Preços baixos 
Prazo de pagamento estendido 
Tempestividade e qualidade nas entregas 
AMEAÇA DE ENTRADA DE NOVOS CONCORRENTES 
Maior mix de produtos 
Uso de tecnologias diferenciadas (Maquinários que produzam mais) 
Baixos preços 
AMEAÇA DE PRODUTOS SUBSTITUTOS 
Dinâmica de vendas baixas de produtos novos 
Alto custo na produção de alguns produtos 
Ciclo de vida baixo dos produtos 
 
 
 
 
 
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4 PASSO 3 
O desenvolvimento de um novo produto ou a reformulação de um 
produto já existente são atividades que exigem grande cuidado e investimentospesados por parte das empresas. Um pequeno deslize nesse processo de 
desenvolvimento certamente resultará em consequências negativas para a marca e 
a saúde financeira da empresa que cometeu esse erro. 
Ao abordar a pesquisa de desenho de produto, é bom saber que, no 
sentido teórico, ela caminha lado a lado com os aspectos ligados ao processo de 
desenvolvimento de produtos, que parte das ideias como fonte de geração de 
conceitos, os quais serão testados para a geração de produtos que, por sua vez, 
também serão testados para apurar a sua aceitação pelo mercado consumidor. 
Como o pão é um produto muito consumido na mesa dos brasileiros, 
basta apenas saber se o produto realmente tem a qualidade exigida para que caia 
na graça de todos os clientes, para isso é necessário não só desenvolver a projeção 
do produto (tamanho, formato, textura e sabores), mas também a projeção de seus 
custos totais. 
Alguns testes são aplicados com antecedência para obter o 
resultado positivo e assim prosseguir com a produção dos produtos, são eles: teste 
de conceito, teste de produto e teste de marketing. 
O teste de conceito é altamente recomendável para evitar os gastos 
desnecessários das empresas com a rejeição do produto pelos clientes. Os 
resultados desse teste identificam possíveis necessidades de readequações, 
permitindo assim alterações antes do lançamento do produto no mercado. No caso 
da empresa Baunilha & Canela poderia ser realizada uma ambientação dos modelos 
de pães prontos e realizar degustações para o público, como uma recepção 
inaugural e realizar enquetes para os mais queridinhos entre os degustadores. Com 
base nos resultados e aprovação dos consumidores poderiam ter uma melhor 
exatidão de que pães poderiam ser os carros chefes da empresa. 
O teste de produto consiste na avaliação dos atributos, dos 
benefícios e da funcionalidade de um produto em condições reais e normais de uso 
por uma amostra representativa dos seus prováveis consumidores. Será o resultado 
desse teste que apontará se o desempenho do produto atenderá (ou não) o padrão 
desejado pelos consumidores. Esse teste poderia ser aplicado para pessoas 
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especialistas no ramo, para degustar e avaliar as texturas e sabores, podendo dar 
opiniões e sugerir alterações para o setor produtivo. Ex: Se um pão na classificação 
doce poderia levar mais goiabada ou menos goiabada, mais coco ou menos coco. 
O teste de marketing é a fase em que o produto a ser lançado e 
também a sua proposta de estratégia de marketing são testados em ambiente e 
condições reais do mercado. O teste de marketing é desenvolvido no ambiente 
natural (ponto de venda), onde o desempenho de todo o composto de marketing e o 
do próprio produto são monitorados, registrados e devidamente analisados. Nesse 
caso poderia ser promovido eventos com as embalagens finais utilizadas para 
embalar os pães, uma pessoa especialista dos produtos e que pudesse explicar o 
contexto histórico e cultural de cada tipo de pão. Assim como criar promoções para 
atrair um público maior. 
 
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5 PASSO 4 
A armazenagem inclui todas as atividades de um ponto destinado à 
guarda temporária e à distribuição de materiais. Como exemplo, podemos considerar 
o arroz e o feijão que compramos no mercado e mantemos na dispensa ou armário 
da cozinha de nossa casa. Pois bem, ao chegar do mercado você provavelmente 
verificará o produto, decidirá onde guardar e como ele será acondicionado (na 
própria embalagem ou em um pote) levará ao local de guarda até o momento de sua 
utilização, sempre controlando para que não falte no momento desejado. Todo esse 
processo faz parte da armazenagem. Já a estocagem é a guarda física dos produtos 
ou materiais. A estocagem é uma parte da armazenagem. No exemplo do arroz e 
feijão, é a guarda física (literalmente) do produto na dispensa ou armário da cozinha. 
A armazenagem existe quando se produz algo, existe a 
armazenagem da matéria prima e muitas das vezes a armazenagem de produtos 
acabados e traz alguns benefícios para a empresa como: evitar perdas e avarias, 
permitir uma movimentação mais flexível, separação com mais agilidade e etc. 
O tipo de armazenagem necessário para a empresa Baunilha & 
Canela é armazenagem de mercadorias em geral, devido ao pão ser um tipo de 
produto que não precise de refrigeração e muitas tecnologias envolvidas, sendo 
também sua produção despachada em curto prazo o processo de armazenagem é 
simples e requer apenas que a unificação dos produtos seja realizada de maneira 
correta para não gerar avarias. 
Para gerar um custo menor e a padronização ideal para os produtos 
da empresa, a embalagem secundária para unitizar os pães serão as caixas de 
papelão, pois além de ser reciclável a sua produção não exige tanto custo para 
implantação também tendo a possibilidade de ser terceirizada. 
O uso dos paletes também é um grande aliado tanto da 
armazenagem, quanto da movimentação. Gera instantaneamente a padronização e 
unitização dos produtos, facilitando na conferência e mantendo a integridade dos 
produtos. 
Para distribuição dos produtos o modal que será utilizado será o 
rodoviário que é o mais utilizado no território nacional, responsável por, 
aproximadamente, 62% da distribuição de insumos e produtos industrializados em 
todo o território nacional. Em contrapartida, algumas rodovias ainda apresentam 
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péssimo estado de conservação, fato este que aumenta os custos logísticos que já 
uma das desvantagens. O fluxo de distribuição pode ser distribuído em frotas 
próprias e frotas terceirizadas. 
As vantagens do modal são: acessibilidade, pois os veículos 
conseguem chegar em quase todos os lugares do território brasileiro, flexibilidade 
em organizar a rota, facilidade para contratar ou organizar o transporte, maior 
possibilidade de controle no tempo de entrega confiável e integra todos os estados 
brasileiros. 
As desvantagens são: Alto custo de frete, por causa do impacto 
direto que pedágios e alto valor do combustível geram, maiores chances de a carga 
ser extraviada, por causa de roubos e acidentes e a baixa capacidade de carga com 
limitação de volume e peso. 
 
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6 PASSO 5 
A empresa almeja iniciar a produção de um bolo especial com casca 
de banana com aveia. Para que a formação correta do preço desse novo produto 
seja realizada de modo que ele seja lucrativo, é necessário utilizar o mark-up que, 
conforme Migliorini (2012), consiste em uma margem que geralmente se apresenta 
na forma de um indicador, que é incorporado justamente ao custo de produção ou 
custo variável (dependendo do sistema de custeio), para determinar ao final o preço 
do produto ou serviço. 
Em uma análise dos gastos, os gestores da empresa Baunilha & 
Canela, chegaram aos seguintes dados: 
 
 O custo de produção é de R$ 11,31 por unidade; 
 Despesas administrativas: 6%; 
 Despesas comerciais: 8%; 
 Comissões dos Vendedores: 6%; e 
 Tributos (ICMS, PIS, Cofins): 27,3%. 
 A margem de lucro esperada pela empresa é de 15%. 
 
Total = 47,3% sobre o preço de venda bruto = mark-up 
O preço de venda será então o custo do produto (R$ 11,31) acrescido de 
47,3% do preço de venda. 
Para encontrarmos o preço de venda, aplicamos as informações acima na equação: 
 PV = $11,31 + 0,62PV 
 PV – 0,62PV = $11,31 
 0,38PV = $11,31 
 PV = $11,31 ÷ 0,38 
 PV ≈ 29,76 
 
O preço de venda encontrado é de R$ 29,76. Sabendo que o preço 
de mercado é de R$ 32,00, a diferença entre o preço a ser exercido pela empresa é 
R$ 2,24 maior do que o da concorrência, fazendo com que a firma possua vantagem 
competitiva caso aplique este preço, e ainda chegue à meta de 15% de lucro. 
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7 CONCLUSÃO 
Diante do exposto, foi possível inferir que a indústria Baunilha & 
Canela está trilhando o caminho certo para alcançar os seus objetivos, uma vez que 
tem estabelecido metas e tomado ações necessárias e estratégicas perante asetapas de crescimento da empresa. Alguns pontos estão sendo observados com 
mais cautela, tais como a logística, gestão de pessoas e quesitos comerciais, a fim 
de que a empresa logre bons resultados em sua caminhada operacional. 
Para que o seu market share e linha de produtos se expandam, é 
necessário que a empresa siga as estratégias traçadas e esteja em constante 
avaliação macroeconômica frente aos seus concorrentes para que se atualize e se 
mantenha consolidada no mercado com um crescimento operacional sustentável. 
 
 
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REFERÊNCIAS 
BERNARDI, Luiz Antônio. Formação de preços: estratégias, custos e resultados. 5. 
ed. São Paulo: Atlas, 2017. (Minha Biblioteca). 
 
BOWERSOX, Donald J. Gestão logística da cadeia de suprimentos. 4 ed. Porto 
alegre: AMGH, 2018. (Minha Biblioteca). 
 
BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços: 
com aplicações na calculadora HP 12C e Excel. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2019. 
(Minha Biblioteca). 
 
CAXITO, Fabiano. Logística: um enfoque prático. São Paulo: Editora Saraiva, 
2014. 
 
DUBOIS, Alexy; KULPA, Luciana; SOUZA, Luiz Eurico. Gestão de custos e 
formação de preços. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2019. (Minha Biblioteca). 
 
FARIA, Priscilla Santos; BORGES, Luciana Guimarães Naves Lemos. 
Planejamento e inteligência de marketing. Londrina: Editora e Distribuidora 
Educacional S.A., 2016. 216 p. (Biblioteca Virtual 3.0) 
 
FERREIRA, Leonardo. Logística e gestão da qualidade. Londrina: Editora e 
Distribuidora Educacional Ltda, 2016. (Biblioteca Virtual 3.0). 
 
JULIANO, Márcio de Cassio. Pesquisa mercadológica. Londrina: Editora e 
Distribuidora Educacional S.A., 2016 
 
KOTLER P., KEVIN L. K., Administração de Marketing – São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2012. 
 
YASUDA, A.; OLIVEIRA, D.M.T.D. Pesquisa de Marketing: Guia para a prática de 
pesquisa de mercado. São Paulo: Cengage Learning Brasil, 2016.