COMÉRCIO-INTERNACIONAL-E-ESTRATÉGIA

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SUMÁRIO 
1 NOÇÕES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL ............................................ 3 
1.1 Comércio Internacional ......................................................................... 3 
2 Fundamentos do Comércio Internacional: a teoria das vantagens 
comparativas ............................................................................................................... 3 
2.1 Fatores que explicam as vantagens comparativas ............................... 6 
2.2 Determinação da taxa de câmbio ......................................................... 8 
2.3 A inflação interna e seus efeitos sobre a taxa de cambio................... 10 
2.4 A atuação governamental no mercado de divisas: políticas externas 11 
2.5 As políticas cambiais mais frequentes são as seguintes: ................... 12 
2.6 Fatores determinantes do comportamento das exportações e 
importações ........................................................................................................... 13 
2.7 Os Organismos Internacionais: A Ordem Mundial no Pós-Guerra ..... 14 
2.8 A Ordem Econômica Internacional no Pós-Guerra ............................ 15 
2.9 O Fundo Monetário Internacional (FMI).............................................. 16 
2.10 Banco Internacional de Reconstrução e Desenvolvimento (BIRD) - 
Banco Mundial ....................................................................................................... 16 
2.11 Organização Mundial do Comércio (OMC) ..................................... 17 
3 ACELERAÇÃO DE PROJETOS ............................................................... 19 
3.1 Introdução .......................................................................................... 19 
3.2 Histórico ............................................................................................. 20 
3.3 Técnica de aceleração tradicional ...................................................... 21 
3.4 IMPLICAÇÕES DE ORDEM ESTRATÉGICA .................................... 22 
4 ORÇAMENTO EMPRESARIAL ................................................................ 23 
4.1 Controle e Avaliação .......................................................................... 25 
4.2 Relatórios Financeiros como Instrumento de Comunicação e Controle
 25 
 
4.3 O Uso de Gráficos .............................................................................. 25 
4.4 Resultados Projetados ....................................................................... 26 
4.5 Contabilidade Gerencial ..................................................................... 27 
5 Estratégia Empresarial .............................................................................. 27 
5.1 Conceito ............................................................................................. 27 
5.2 A formulação de uma estratégia requer: ............................................ 28 
5.3 Algumas considerações sobre estratégia: .......................................... 28 
5.4 Organização Orientada para a Estratégia .......................................... 30 
5.5 As Relações de Causa e Efeito no BSC ............................................. 32 
5.6 O Uso de Indicadores ......................................................................... 32 
BIBLIOGRAFIA ........................................................................................... 34 
6 LEITURA COMPLEMENTAR .................................................................... 38 
 
 
 
 
1 NOÇÕES DE COMÉRCIO INTERNACIONAL 
 
Fonte: www.giox.com.br 
1.1 Comércio Internacional 
É o intercâmbio de bens e serviços entre países, resultante de suas 
especializações na divisão internacional do trabalho. Seu desenvolvimento depende 
basicamente do nível dos termos de intercambio (ou relações de troca), que se obtém 
comparando o poder aquisitivo de dois países que mantenham comércio entre si. 
2 FUNDAMENTOS DO COMÉRCIO INTERNACIONAL: A TEORIA DAS 
VANTAGENS COMPARATIVAS 
O que leva os países a comercializarem entre si? 
1. A diversidade de possibilidades de produção entre os países combinada as 
vantagens comparativas de produzir ao menor custo um produto de melhor 
qualidade. Exemplo: Inglaterra tinha vantagens comparativas na produção 
de tecido e Portugal em vinho. 
2. O fato de que um país não é autossuficiente em tudo o que precisa. Exporta 
o que o que sobra e importa o que falta para atender as necessidades de 
produção e consumo. 
 
Os economistas clássicos forneceram a explicação teórica básica para o 
comércio internacional através do chamado Princípio das Vantagens Comparativas. 
O Princípio das Vantagens Comparativas sugere que cada país deva se 
especializar na produção daquela mercadoria em que é relativamente mais eficiente 
(ou que tenha um custo relativamente menor). Esta será, portanto, a mercadoria a ser 
exportada. Por outro lado, esse mesmo país deverá importar aqueles bens cuja 
produção implicar um custo relativamente maior (cuja produção é relativamente 
menos eficiente). Desse modo, explica-se a especialização dos países na produção 
de bens diferentes, a partir da qual concretiza-se o processo de troca entre eles. 
A Teoria das Vantagens Comparativas foi formulada por David Ricardo em 
1817.No exemplo construído por esse autor, existem dois países (Inglaterra e 
Portugal), dois produtos (tecidos e vinho) e apenas um fator de produção (mão-de-
obra). 
A partir da utilização do fator trabalho, obtém-se a produção dos bens 
mencionados, conforme o quadro a seguir: 
x. 
xi. 
xii. 
xiii. 
xiv. 
xv. 
Em termos absolutos, Portugal é mais produtivo na produção de ambas as 
mercadorias. Mas em termos relativos, o custo de produção de tecidos em Portugal é 
maior que o da produção de vinho, e, na Inglaterra, o custo da produção de vinho é 
maior que o da produção de tecidos. Comparativamente, Portugal tem vantagem 
relativa na produção de vinho, e a Inglaterra na produção de tecidos. 
Segundo Ricardo, os dois países obterão benefícios ao especializarem-se na 
produção da mercadoria em que possuem vantagem comparativa, exportando-a, e 
importando o outro bem. Não importa, aqui, o fato de que um país possa ter vantagem 
absoluta em ambas as linhas de produção, como é o caso de Portugal, no exemplo 
acima. 
i. Quantidade de 
Homens/hora para a produção 
de uma unidade de mercadoria 
ii. Tecidos iii. Vinho 
iv. Inglaterra 
v. Portugal 
vi. 100 
vii. 90 
viii. 120 
ix. 80 
 
 
Fonte: www.sij.com.br 
Todavia, os benefícios da especialização e do comércio podem ser observados 
ao se comparar a situação sem e com comércio internacional. 
EX: Sem comércio internacional, na Inglaterra são necessárias 100 horas de 
trabalho para a produção de 1 unidade de tecido e 120 horas para a produção de 1 
unidade de vinho. Desse modo, uma unidade de vinho deve custar 1,2 unidade de 
tecido (120/ 100). 
Por outro lado, em Portugal, essa unidade de vinho custará 0,89 unidade de 
tecido (80/90). 
Se houver comércio entre os países, a Inglaterra poderá importar 1 unidade de 
vinho por um preço inferior a 1,2 unidade de tecido, e Portugal poderá comprar mais 
que 0,89 unidade de tecido vendendo seu vinho. 
Assim, por exemplo, se a relação de troca entre o vinho e o tecido for de 1 para 
1, ambos os países sairão beneficiados. A Inglaterra em autarquia gastará 120 horas 
de trabalho para obter 1 unidade de vinho; com o comércio com Portugal, poderá 
utilizar apenas 100 horas de trabalho, produzir 1 unidade de tecido e trocá-la por 1 
unidade de vinho, poupando, portanto, 20 horas de trabalho, que poderiam ser 
utilizadas produzindo mais tecidos (obtendo, assim, um maior nível de consumo). 0 
mesmo raciocínio vale para Portugal: em vez de gastar 90 horas produzindo 1 unidade 
de tecido, poderia usar apenas 80 produzindo 1 unidade de vinho e troca-la no 
 
mercado internacional por 1 unidade de tecido, também economizando10 horas de 
trabalho. 
Desse modo, a Inglaterra deverá se especializar na produção de tecidos, 
exportando-os e importando vinho de Portugal, que se especializou em tal produção 
e passou a importar tecidos. Conclui-se, portanto, que dada uma certa quantidade de 
recursos, um país poderá obter ganhos através do comércio internacional, produzindo 
aqueles bens que gerarem comparativamente mais vantagens relativas. 
A teoria desenvolvida por Ricardo fornece uma explicação para os movimentos 
de mercadorias no comércio internacional, a partir da oferta ou dos custos de 
produção existentes nesses países. Logo, os países exportarão e se especializarão 
na produção dos bens cujo custo for comparativamente menor em relação àqueles 
existentes, para os mesmos bens, nos demais países exportadores. 
Deve-se destacar que a Teoria das Vantagens Comparativas apresenta a 
limitação de ser relativamente estática, não levando em consideração a evolução das 
estruturas da oferta e da demanda, bem como das relações de preços entre produtos 
negociados no mercado internacional, à medida que as economias se desenvolvem e 
seu nível de renda cresce. Utilizando o exemplo anterior, à medida que crescesse o 
nível de renda e o volume do comércio internacional, a demanda por tecidos cresceria 
mais que proporcionalmente à demanda por vinho, e ocorreria uma tendência à 
deterioração da relação de trocas entre Portugal e Inglaterra, favorecendo este último 
país. 
2.1 Fatores que explicam as vantagens comparativas1 
xvi. A diferença de preços em vigor nos diferentes países é que estimula o comércio 
externo, fazendo com que os produtos circulem na direção daqueles onde os 
preços são mais elevados, por sua vez, a diferença de preços se explica pela 
vantagem comparativa que permite a certos países, por um conjunto de 
 
1 Kraemer, Armando. Introdução à economia. Porto Alegre, Sulina, 1977 : Pp.147/148 
 
circunstâncias, produzirem a custos mais baixos urna série de produtos 
exportáveis. 
 
 
Fonte: www.erickvidigal.com.br 
Cabe, agora, indagar as razões pelas quais esta vantagem comparativa pode 
ser explicada. Os motivos são basicamente dois: 
a) Diferença na dotação de recursos naturais ― Se Portugal e a região do 
Mosela produzem bons vinhos é porque as condições de solo e clima permitem o 
cultivo de uvas adequadas à fabricação desses vinhos. Se as pradarias americanas e 
canadenses proporcionam colheitas abundantes e baratas de trigo é porque a 
fertilidade e configuração do solo lhes dão esta vantagem econômica. Algo de 
semelhante podemos dizer da lã da Austrália e Nova Zelândia, etc. 
Em todos estes casos citados estamos frente à vantagem comparativa 
absoluta, que faz com que a produção seja possível a custos muito baixos e 
especialmente favorecidos. 
b) Especialização e custos decrescentes ― A especialização conquistada por 
longa tradição e os custos decrescentes alcançados mediante a produção em larga 
escala podem igualmente explicar as diferenças nos custos comparativos entre 
países. 
 
A tradição especializada dos suíços na fabricação de relógios torna-os mais 
competitivos na exportação desse produto para o resto do mundo, muito embora 
outros países também possam fabricar relógios. Máquinas aperfeiçoadas e de 
precisão produzidas por certos países altamente industrializados faz que seus custos 
sejam mais baixos e os produtos se tornem exportáveis a preços mutuamente 
compensadores. 
Assim, os custos decrescentes conseguidos através de tecnologia avançada e 
produção em larga escala, explicam o motivo pelo qual a especialização e o comércio 
internacional podem tornar-se altamente vantajosos. 
Neste caso, as vantagens comparativas existentes são em geral relativas, e 
não absolutas. Porém, o importante é que os benefícios subsistem para os parceiros 
que realizam as trocas comerciais. 
2.2 Determinação da taxa de câmbio 
Quando dois países mantêm relações econômicas entre si, entram 
necessariamente em jogo duas moedas, exigindo que se fixe a relação de troca entre 
ambas. A taxa de câmbio é a medida de conversão da moeda nacional em moeda de 
outros países, pode, também, ser definida como o preço da moeda estrangeira (divisa) 
em termos da moeda nacional. Assim, 1 dólar pode custar 0,97 real, 1 libra pode custar 
1,27 real etc. 
A determinação da taxa de câmbio pode ocorrer de dois modos: 
institucionalmente, através de decisão das autoridades econômicas com fixação 
periódica das taxas (taxas fixas de câmbio), ou através do funcionamento do mercado, 
onde as taxas flutuam automaticamente, em decorrência das pressões de oferta e 
demanda por divisas estrangeiras (taxas flutuantes ou flexíveis). 
A demanda de divisas é constituída pelos importadores, que precisam delas 
para pagar suas compras no exterior, uma vez que a moeda nacional não é aceita 
fora do país, e pela saída de capitais financeiros. O Banco Central recebe do 
importador nacional a importância em reais, e troca por moeda estrangeira o valor 
correspondente. 
A oferta de divisas é realizada tanto pelos exportadores, que recebem moeda 
estrangeira em contrapartida de suas vendas, como através da entrada de capitais 
financeiros internacionais. Como a divisa não pode ser utilizada internamente, precisa 
 
ser convertida em moeda nacional. Isso é feito pelo Banco Central da seguinte forma: 
recebe dos importadores do exterior a quantia em divisas - dólar, por exemplo -, 
retendo-as em seus cofres, e paga, ao exportador nacional, em reais, a importância 
correspondente. 
 
 
Fonte: static.wixstatic.com 
Uma taxa de câmbio elevada significa que o preço da divisa estrangeira está 
alto, ou que a moeda nacional está desvalorizada. Assim, a expressão desvalorização 
cambial indica que houve um aumento da taxa de cambio - maior número de reais por 
unidade de moeda estrangeira. 
Por sua vez, valorização cambial significa moeda nacional mais forte, isto é, 
paga-se menos reais por dólar, por exemplo, e tem-se, em consequência, uma queda 
na taxa de câmbio. 
A taxa de câmbio está intimamente relacionada com os preços dos produtos 
exportados e importados e, consequentemente, com o resultado da balança comercial 
do país. 
Se a taxa de câmbio se encontrar em patamares elevados, estimulará as 
exportações, pois os exportadores passarão a receber mais reais pela mesma 
quantidade de divisas derivadas da exportação; em consequência, haverá maior 
oferta de divisas. 
 
EX: suponhamos uma taxa de cambio de 0,90 real por dólar, e que o exportador 
vendia 1.000 unidades de seu produto a 50 dólares cada. Seu faturamento era de 
50.000 dólares, ou 45.000 reais. Se o câmbio for desvalorizado em 10%, a taxa de 
cambio subirá para 0,99 real o dólar e, vendendo as mesmas 1.000 unidades, 
receberá os mesmos 50.000 dólares, só que valendo agora 49.500 reais. Isso 
estimulará o exportador a vender mais, aumentando a oferta de divisas. 
Do lado das importações, a situação se inverte, pois, se os preços dos produtos 
importados se elevam, em moeda nacional (os importadores pagarão mais reais pelos 
mesmos dólares pagos antes nas importações), haverá um desestímulo às 
importações e, consequentemente, uma queda na demanda por divisas. 
Uma taxa de câmbio sobrevalorizada (isto é, a moeda nacional encontra-se 
valorizada) surte efeito contrário tanto nas exportações como nas importações. Há um 
desestímulo às exportações e um estímulo às importações. 
2.3 A inflação interna e seus efeitos sobre a taxa de cambio 
Até aqui analisamos a paridade cambial sem considerarmos os efeitos da 
inflação. No entanto, o aumento do nível de preços internos - ocorrência da inflação 
provoca uma redução da taxa real de câmbio, ou seja, a taxa nominal permanece a 
mesma, mas com a inflação gera-se, internamente, uma queda no poder aquisitivo da 
moeda. Os efeitos da perda de poder aquisitivo são: um desestímulo àsexportações, 
uma vez que o preço do produto exportado não sofre correção equivalente à inflação; 
e um estímulo às importações, já que os bens importados, ao não serem corrigidos, 
ficam mais baratos. 
 
 
 
Fonte: slideplayer.com.br 
Em países com inflação crônica, ocorre um verdadeiro círculo vicioso. O 
aumento da inflação interna em relação à externa, isto é, da relação entre preços 
internos e preços externos, encarece os produtos nacionais relativamente aos 
estrangeiros, piorando o saldo comercial do país com o resto do mundo. Para 
recuperar as exportações e inibir as importações, o governo desvaloriza o câmbio 
nominal. Embora desestimule, no geral, a compra de produtos importados, alguns 
produtos essenciais, como petróleo, não terão sua importação diminuída, mas apenas 
elevação de seu preço, em moeda nacional. Isso provocará elevação dos custos de 
produção, que serão repassados aos preços finais, e temos então caracterizada uma 
inflação de custos. A relação entre preços internos e preços externos se eleva 
novamente, e o círculo vicioso continua. 
2.4 A atuação governamental no mercado de divisas: políticas externas 
Estudou-se anteriormente a determinação da taxa de câmbio pelas forças de 
mercado ― oferta e procura de divisas. No entanto, na maioria dos países, 
notadamente naqueles em desenvolvimento, faz-se necessária a intervenção do 
governo no mercado de divisas, dada a instabilidade do balanço de pagamentos 
nessas economias. 
O governo pode atuar através da política cambial ou da política comercial. A 
política cambial diz respeito a alterações na taxa de câmbio, enquanto a política 
 
comercial constitui-se de mecanismos que interferem no fluxo de mercadorias e 
serviços. 
2.5 As políticas cambiais mais frequentes são as seguintes: 
Regime de taxas fixas de câmbio: 0 Banco Central fixa antecipadamente a taxa 
de câmbio, com a qual o mercado deve operar. 
Regime de taxas flutuantes ou flexíveis de cambio: A taxa de câmbio é 
determinada pelo mercado, através da oferta e da demanda de moeda estrangeira. 
Na verdade, em quase todos os países o Banco Central é o principal agente tanto na 
compra como na venda de divisas, o que lhe permite praticamente manter a taxa de 
cambio nos níveis em que ele deseja. Esse fato também é chamado de flutuação suja, 
ou dirty floating. 
 
 
Fonte: www.ilos.com.br 
Regime de bandas cambiais: O Banco Central fixa os limites superior e inferior 
(uma banda) dentro dos quais a taxa de câmbio pode flutuar. 
Dentre as políticas comerciais externas, podemos destacar as que se seguem: 
Alterações das tarifas sobre importações: Se a política adotada visar proteger 
a produção interna, como por exemplo no processo de substituição de importações 
adotado pela maior parte dos países em desenvolvimento até os anos 70, isso 
 
normalmente é feito através da elevação do imposto de importação e de outros 
tributos e taxas sobre os produtos importados. 
No caso oposto, com a abertura comercial, ou liberalização das importações, 
as tarifas sobre produtos importados são diminuídas. 
Regulamentação do comércio exterior: Entraves burocráticos dificultando as 
transações com o exterior, bem como o estabelecimento de quotas ou proibições às 
importações de determinados produtos, representam barreiras qualitativas às 
importações. 
2.6 Fatores determinantes do comportamento das exportações e importações 
Fatores que mais influenciam as exportações e as importações. 
Exportações 
Por simplificação, consideraremos como moeda estrangeira o dólar. Isso posto, 
as exportações agregadas são influenciadas, coeteris paribus, pelas seguintes 
variáveis: 
Preços externos em dólares: Se os preços de nossos produtos se elevarem no 
exterior, as exportações nacionais deverão se elevar. 
Preços internos em reais: Uma elevação dos preços internos de produtos 
exportáveis pode desestimular as exportações e incentivar a venda no mercado 
interno. 
Taxa de cambio (reais por dólares): O aumento da taxa de câmbio (isto é, uma 
desvalorização cambial) deve estimular as exportações, seja porque nossos 
exportadores receberão mais reais pelos mesmos dólares anteriores, seja porque os 
compradores externos, com os mesmos dólares anteriores, poderão comprar mais 
produtos nacionais. 
Renda mundial: Um aumento da renda mundial certamente estimulará o 
comércio internacional e, em consequência, as exportações nacionais. 
Subsídios e incentivos às exportações: Subsídios e incentivos às exportações, 
sejam de ordem fiscal (isenções de impostos), sejam de ordem financeira (taxas de 
juros subsidiadas, disponibilidade de financiamentos etc.), sempre representam um 
fator de estímulo às exportações. 
Importações 
 
Os principais fatores determinantes do comportamento das importações 
agregadas são os seguintes: 
Preços externos em dólares: Se os preços dos produtos importados se 
elevarem no exterior em dólares, haverá uma retração das importações brasileiras. 
Preços internos em reais: Um aumento dos preços dos produtos produzidos 
internamente incentivará a compra dos similares no mercado externo, elevando as 
importações. 
Taxa de cambio (reais por dólares): Uma elevação da taxa de câmbio 
(desvalorização cambial) acarretará uma maior despesa aos importadores, pois 
pagarão mais reais pelos mesmos produtos antes importados, os quais, embora 
mantenham seus preços em dólares, exigirão mais moeda nacional por dólar. 
Renda e produto nacional: Enquanto as exportações são mais afetadas pelo 
que ocorre com a renda mundial, as importações estão mais relacionadas à renda 
nacional. Um aumento da produção e da renda nacional significa que o país está 
crescendo e que demandará mais produtos importados, seja na forma de matérias-
primas, bens de capital ou bens de consumo. 
Tarifas e barreiras às importações: A imposição de barreiras quantitativas 
(elevação das tarifas sobre importações) ou qualitativas (proibição da importação de 
certos produtos, estabelecimento de quotas ou entraves burocráticos) ocasionam uma 
inibição nas compras de produtos importados. 
2.7 Os Organismos Internacionais: A Ordem Mundial no Pós-Guerra2 
A Segunda Grande Guerra (1939-1945) alterou profundamente a realidade 
mundial, o conflito mudou os rumos do mundo e da economia. Com as mudanças, 
emergiram novos desafios e novos compromissos e alianças. Criou-se uma nova 
estrutura de poder mundial. Ou seja: implantou-se uma nova ordem econômica e uma 
nova ordem política. 
 
2 Brum, Argemiro J.. O desenvolvimento econômico brasileiro. 21ª. Vozes RJ/ed. Unijuí. RS. 2000; 
Pp50/53 
 
2.8 A Ordem Econômica Internacional no Pós-Guerra 
Entende-se por ordem econômica internacional o conjunto critérios e normas 
que regulam o jogo econômico e financeiro do mundo. E, por decorrência, os 
instrumentos e mecanismos que lhe dão sustentação. 
Com a Segunda Guerra Mundial, os Estados Unidos consolidaram sua 
liderança e hegemonia no mundo, sob a sua inspiração e orientação realizou-se em 
julho de 1944, na cidade turística de Bretto Woods, no Estado de New Hampshire, 
EUA, a Conferência Monetária e Financeira Internacional das Nações Unidas e 
Associadas. A reunião dos representantes dos países que seriam os vencedores do 
conflito teve por finalidade reconstruir a estrutura internacional de comércio e finanças, 
ou seja, estruturar a ordem econômica internacional a vigorar no pós-guerra. 
 
 
Fonte: noticias.universia.es 
O sistema econômico arquitetado em 1944 - e ainda vigente baseou-se 
fundamentalmente na supremacia industrial, comercial e financeira dos Estados 
Unidos. Diante das enfraquecidas potências europeias, aquele país conseguiu impor 
sua visão e seus interesses na nova estrutura de poder, inclusive o dólar como moeda-
padrão do comércio mundial. 
Três instrumentos foram criados, na ocasião, com a finalidade de implantar a 
nova ordem econômicainternacional e dar-lhe sustentação e viabilidade: o Fundo 
 
Monetário Internacional (FMI), o Banco Internacional de Reconstrução e 
Desenvolvimento (BIRD) e o Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio (GATT). 
2.9 O Fundo Monetário Internacional (FMI) 
O Fundo Monetário Internacional (FMI) é o órgão encarregado de zelar pela 
saúde financeira e da moeda dos países-membros e prestar socorro financeiro e 
técnico aos países em dificuldades, mediante a aplicação de normas de ajuste 
rigorosamente controladas. A aprovação de programas de ajuste pelo Fundo serve de 
sinal verde para a concessão de empréstimos e financiamentos a países necessitados 
por parte dos bancos internacionais. 
O FMI era também o órgão operacional e de controle do Sistema Monetário de 
Bretton Woods, baseado no dólar como moeda-padrão do comércio mundial, nas 
taxas fixas de câmbio, na conversibilidade dólar em ouro e na paridade fixa de US$ 
35 por onça de ouro. Desde então os EUA tornaram-se o país responsável pela 
estabilidade da ordem econômica. 
Mas, com a decisão, unilateral, de desvincular o dólar do ouro e de deixar flutuar 
sua moeda, tomada em 1971, os Estados Unidos derrubaram uma das colunas 
básicas do sistema monetário construído na conferência de Bretton Woods, 
provocaram um forte impacto internacional, enfraqueceram o FMI e mostraram ao 
mundo a prevalência de seus interesses nacionais sobre as responsabilidades 
mundiais do país assumidas em encontro multilateral. 
2.10 Banco Internacional de Reconstrução e Desenvolvimento (BIRD) - Banco 
Mundial 
0 Banco Internacional de Reconstrução e Desenvolvimento (BIRD), mais 
conhecido como Banco Mundial, teve papel relevante no financiamento da 
reconstrução dos países capitalistas atingidos pela Segunda Guerra Mundial. No 
entanto, mostrou-se tímido e pouco eficaz em relação ao desenvolvimento dos países 
do Terceiro Mundo. Atua em estreita sintonia com o FMI, seguindo a mesma 
orientação. 
Destina-se, hoje, a financiar projetos de longo alcance dos países-membros. 
Muitas vezes os empréstimos concedidos pelo Banco Mundial representam apenas 
 
uma parcela do montante necessário à execução de determinado projeto. Nesse caso, 
a concessão do empréstimo serve como uma espécie de aval em relação à viabilidade 
econômica do mesmo, facilitando a abertura das portas dos bancos privados para 
levantar o volume de dinheiro necessário. Outrossim, o Banco Mundial, juntamente 
com o FMI, tem importante papel na elaboração de análises da situação e 
perspectivas da economia mundial e na definição e implementação das estratégias 
macroeconômicas. A concessão de empréstimos é sempre condicionada à 
subordinação do país tomador às normas e exigências definidas pelos dois 
organismos internacionais. 
2.11 Organização Mundial do Comércio (OMC) 
O Acordo Geral sobre Tarifas e Comércio (GATT), hoje Organização Mundial 
do Comércio (OMC), só foi criado em 1947, numa reunião realizada em Havana, em 
Cuba, sob a liderança dos Estados Unidos. 
Os participantes da Conferência de Bretton Woods, três anos antes, haviam 
decidido criar a Organização Internacional do Comércio, um organismo mais amplo e 
com grandes poderes. Mas não foi possível operacionalizar essa decisão, em face 
das fortes divergências principalmente entre os Estados Unidos e os países europeus. 
Diante da impossibilidade prática de implementar um organismo abrangente, 
conseguiu-se, então, um acordo geral, de caráter mais ou menos provisório e com 
poderes limitados, que passou a vigorar a partir de janeiro de 1948. Mas o Congresso 
norte-americano negou-se a avalizar a Carta de Havana porque os EUA perderiam o 
direito de decidir sua própria política comercial. 
Ao GATT foi atribuída a responsabilidade de estabelecer as normas de controle 
do comércio mundial de mercadorias, com a função precípua de zelar pelo livre 
comércio entre as nações. Apesar da provisoriedade, vigorou durante quase meio 
século, mas foi incapaz de assegurar o livre comércio. A diferença de peso econômico 
entre os países levava a comportamentos comerciais diferentes. 
O GATT perdeu força com o agravamento da crise mundial do capitalismo, 
provocado pelos dois choques dos preços do petróleo (1973 e 1979). Os próprios 
países altamente industrializados, inclusive os EUA, passaram a adotar políticas 
protecionistas, criando barreiras e impedindo ou limitando importações, a fim de 
garantir mercado (interno) para seus respectivos produtores. O livre comércio é um 
 
dos princípios básicos do capitalismo industrial, em sua dimensão mundial. Todavia, 
no mundo dos negócios, muitas vezes os princípios vigoram de acordo com as 
conveniências e a correlação de forças que comandam o jogo econômico mundial em 
cada momento histórico. 
Mas, na busca de superação da crise dos anos 70 e 80, o capitalismo chegou 
a um novo estágio, impulsionado por uma nova revolução tecnológica, pelo avanço 
da globalização, pela abertura dos mercados, etc. Em face da nova perspectiva que 
se abre, foi possível concretizar a velha ideia de 1944. Depois de vários anos de 
árduas negociações, chegou-se à decisão de extinguir o GATT, e substituí-lo, a partir 
de 1° de janeiro de 1995, pela Organização Mundial do Comércio (OMC). 
 
Fonte: www.alvesefagundes.com.br 
A nova organização é uma instituição permanente, mais estruturada, mais ágil 
e com funções ampliadas. Além do comércio de mercadorias, passou também a 
normatizar e controlar o intercâmbio de serviços e os aspectos de propriedade 
intelectual relacionados com o comércio. Suas decisões e ordenamentos são 
totalmente multilaterais, isto é, estendem-se a todos os países-membros. 
O sistema econômico internacional está baseado fundamentalmente nesses 
três pilares que lhe dão sustentação. Essa ordem econômica internacional está 
estruturada a partir do ponto de vista e dos interesses hegemônicos dos países 
altamente industrializados, já avançando na era pós-industrial. Os Estados Unidos 
detêm a liderança e a hegemonia, mesmo compartilhando o poder com a União 
 
Europeia e o Japão. Embora esses organismos internacionais sejam integrados por 
grande número de países, a orientação geral e as decisões são influenciadas pelos 
três centros hegemônicos do capitalismo. 
Na atualidade, é do interesse dos centros hegemônicos fortalecer esse tripé de 
sustentação da ordem econômica mundial, pois a presença dos organismos 
internacionais na operacionalização das estratégias definidas tende a conferir a elas 
um caráter eminentemente técnico e de neutralidade, o que facilita sua atenção. 
3 ACELERAÇÃO DE PROJETOS 
 
Fonte: diariodonordeste.verdesmares.com.br 
3.1 Introdução 
Competição em nível mundial, inovações tecnológicas, diminuição do ciclo de 
vida dos produtos, pressões competitivas, segmentação de mercados. Estas frases, 
tão frequentes nas colunas da imprensa especializada em negócios, expressam 
claramente a necessidade que as empresas têm, hoje em dia, de anteciparem-se à 
concorrência, de atenderem rapidamente aos anseios do mercado. Atitudes que as 
empresas verdadeiramente capacitadas devem adotar para obterem e sustentarem 
um desempenho superior. 
 
Variedade de produtos a baixo custo e rápida resposta de atendimento aos 
clientes são as novas dimensões da vantagem competitiva e as empresas, para se 
habilitarem a esses novos requisitos, devem procurar desenvolver novas formas de 
administrar seus recursos. Principalmente os custos e o tempo. Os novos imperativos 
estratégicos como o gerenciamento pela qualidade total, de proximidade com o cliente 
ou da gerência baseada no tempo, impelem as empresas a acelerarem os seus 
projetos. Acelerar projetos de desenvolvimento da estratégia, da tecnologia, de novas 
formas de administração, de novos produtos e processos. 
3.2 Histórico 
Neste trabalho, o termo projeto (do inglês Project) é usado para designar um 
conjunto complexo de atividades,formalmente organizado, que constituem um 
empreendimento único, não repetitivo. Como projeto, pode-se entender a construção 
de uma hidrelétrica, lançamento de um novo produto, implantação de caixas 
automáticos de um determinado banco etc. Todos esses projetos são constituídos de 
diversas etapas, utilizam inúmeros recursos e geralmente têm suas restrições de 
prazo e de custo. Do planejamento à execução, eles exigirão, por maior que seja a 
experiência da equipe, criatividade para o cumprimento dos objetivos pré-
estabelecidos. 
Em 1957, surgiu, dentro da linha de pesquisa operacional (1), o método PERT-
CPM que permitia identificar as relações de dependência entre as atividades e o 
caminho crítico, isto é, a sequência de atividades que, se sofrer atraso em alguma de 
suas componentes, o transmitirá ao término do projeto. 
O PERT-CUSTO, surgido em 1962 (2), constitui uma ampliação do PERT-
CPM-TEMPO e leva também em conta o fator custo. Afinal de contas, entre dois 
eventos existe uma atividade que para ser executada demanda certa duração, e esta 
consome recursos que, consequentemente, acarretam custos. O PERT-CUSTO 
permite a simples alocação dos recursos, o nivelamento ou balanceamento dos 
recursos e a técnica de aceleração clássica. 
 
3.3 Técnica de aceleração tradicional 
Para se conseguir a aceleração de um projeto deve-se atuar sobre as 
atividades críticas, ou seja, sobre aquelas que compõem o caminho crítico. O caminho 
crítico, como se sabe é o caminho de maior duração ou de menor tempo possível de 
realização do projeto. A redução dos tempos dessas atividades deve ser realizada de 
forma gradativa, a fim de evitar alterações no caminho crítico com o surgimento de 
novas atividades críticas. A seguir, os passos que devem ser realizados para atingir 
o tempo ótimo, que corresponde ao custo mínimo: 
 Acelera-se de uma unidade de tempo a atividade de menor custo marginal; 
 Calcula-se o novo custo do projeto, somando-se ao inicial o custo marginal da 
atividade acelerada. 
 Recalculam-se as datas da rede para se verificar se a diminuição de uma 
unidade de tempo na duração da atividade acelerada não modificou o caminho crítico. 
 Prossegue-se na operação até que a atividade considerada tenha sido 
acelerada ao máximo. 
 Escolhe-se entre as atividades críticas restantes, que não foram aceleradas, a 
de menor custo marginal e acelera-se essa atividade de uma unidade de tempo. 
 Continua-se o procedimento até que essa atividade tenha sido acelerada ao 
máximo, verificando sempre se houve qualquer alteração no caminho crítico. 
 No caso de surgimento de um novo caminho crítico, acelera-se a atividade que 
se tornou crítica e também a seguinte, de menor custo marginal, dos dois caminhos. 
 Ao se fazer a aceleração de duas atividades críticas ao mesmo tempo é 
necessário verificar se a soma de seus custos é menor que o custo marginal de outra 
atividade não acelerada. 
 Se não houver outra atividade crítica a acelerar, o processo estará encerrado. 
Se houver, e tiver um custo marginal menor, passaria a ser acelerada, ao invés dos 
dois caminhos críticos. 
 
3.4 IMPLICAÇÕES DE ORDEM ESTRATÉGICA 
A aceleração de projetos, uma das grandes funções do gerenciamento, tem 
sua gênese nessa época e ela era acionada, geralmente, de forma reativa, para 
corrigir desvios apontados pelo Planejamento. 
Hoje, com a intensificação das forças e pressões competitivas, a aceleração de 
projetos adquiriu uma nova dimensão estratégica: sai do nível operacional, onde a 
ação acontece, e vai para o nível estratégico, para dar sustentação técnica à 
formulação das estratégias competitivas modernas, como as baseadas no tempo, na 
singularidade e no custo. 
Segundo Stalk e Hout (3), as implicações de se comprimir o tempo são 
significativas. Eles constataram que as empresas japonesas baseadas no tempo têm 
a sua produtividade aumentada toda vez que reduzem o lead time de seus produtos, 
uma vez que ele é inversamente proporcional às etapas do trabalho-em-
processamento. Estas etapas, aumentando, fazem crescer a produtividade. 
 
 
Fonte: geocorpconsulting.com.br 
Segundo Gracioso (4), na maioria dos negócios, e principalmente naqueles em 
que uma parcela significativa dos custos pode ser reduzida através dos efeitos da 
escala ou da experiência, vantagens de custo de importância decisiva poderão ser 
obtidas através de uma estratégia que vise a acumulação de experiência mais 
rapidamente do que a dos demais competidores. 
 
As empresas que atuam com estratégias baseadas no tempo, assim como as 
que utilizam estratégias cuja diferenciação está sustentada pela velocidade de 
resposta, podem se habilitar a preços-prêmio face ao aumento do valor percebido de 
seus produtos pelos clientes. 
As empresas que perseguem uma liderança em custos no segmento industrial 
que atuam, verão suas estratégias potencializadas pela redução do prazo de entrega 
e o aumento da produtividade, o que possibilitará elevar o preço de seus produtos e 
consequentemente a margem de lucro. 
Reduzindo o tempo, as empresas conseguem reduzir os riscos com o 
surgimento de inovações tecnológicas radicais que, segundo Foster (5) podem 
inviabilizar indústrias inteiras, e também, riscos com previsões de demandas de longo 
prazo, que podem acarretar custos com estoques excedentes. 
As empresas atentas ao fator tempo aumentarão a sua participação no 
mercado, uma vez que elas melhorarão a sua disponibilidade para o atendimento de 
novos clientes. Estes, por sua vez, não terão motivos para mudar de fornecedores. 
Fornecedores que antecipam o prazo de entrega de seus produtos e dessa forma 
interagem favoravelmente com a cadeia de valores deles, criam barreiras de entrada 
para novos fornecedores. 
4 ORÇAMENTO EMPRESARIAL 
O orçamento decorre da definição dos objetivos e é a contrapartida financeira 
para a concretização dos mesmos. 
Cada área irá elaborar seu orçamento por determinado período. Teremos 
então: 
 Orçamento financeiro e seus integrantes - fluxo de caixa, orçamento de 
investimentos, orçamento de custeio e orçamento de financiamentos; 
 Orçamento de marketing – orçamento de vendas, de propaganda, de 
incentivos, de P&D; 
 Orçamento de produção – orçamento de produção, de compras, 
manutenção; 
 Orçamento RH – orçamento de custeio mão-de-obra, de treinamento, de 
recrutamento e seleção, incentivos. 
 
 
 
Fonte: www.movtech.inf.br/blog 
O conjunto de todos esses orçamentos será consolidado pelo setor de Finanças 
em 2 relatórios contábeis que projetarão todo o desempenho da empresa naquele 
período de planejamento determinado. São eles: Demonstração de Resultados e 
Balanço projetados. 
Deles serão analisados os índices financeiros de lucratividade, rentabilidade e 
demais índices para apresentação aos investidores e proprietários da empresa. Assim 
poderá ser analisada a viabilidade econômica da empresa, o seu desempenho e 
tomadas as devidas decisões. 
Os orçamentos foram lançados numa época em que as grandes questões 
consistiam em aumentar a capacidade de produção e gerenciar as operações para 
controlar os custos. Os orçamentos ajudavam os gerentes nesses dois processos. 
O posicionamento estratégico e o gerenciamento da proposição de valor 
diferenciado não eram preocupações ou prioridades como são atualmente. 
Com isso, as empresas se concentravam em analisar o desempenho baseado 
apenas em números, nos relatórios financeiros. Hoje elas precisam ter, além dos 
números, outros controles de desempenho, outros indicadores que as ajudem a 
monitorar se estão no caminho certo com sua estratégia de negócios e se os clientes 
estão recebendo valor a mais ao fazer negócios com elas do que com a concorrência. 
No capítulo sobre estratégia voltaremos ao assunto propondo uma técnica de 
avaliação do desempenho do negócio baseado não só em números. 
 
4.1 Controle e Avaliação 
O controlee avaliação orçamentária se dão através dos balancetes mensais ou 
trimestrais onde comparasse o previsto com o realizado e então se procede às devidas 
análises para verificar erros e acertos e promover devidos ajustes para o próximo 
período intermediário antes do final do período total para o qual foi feito o orçamento. 
Também será cobrado do responsável pela execução uma explicação ou 
justificativa dos desvios ocorridos para devidas conclusões e ajustes de rotas. 
4.2 Relatórios Financeiros como Instrumento de Comunicação e Controle 
Para serem úteis ao Planejamento, as informações contábeis devem ser: 
1. Entregues a pessoa certa; 
2. Entregues em prazo hábil para se tomar decisões; 
3. Compreendidas por quem irá usa-las; 
4. Relevantes ao fato em análise; 
5. Padronizadas e simples; 
6. Consolidadas em relatórios globais. 
4.3 O Uso de Gráficos 
Sem dúvida o uso de gráficos para transmitir informações é de grande utilidade. 
Pode-se mostrar com um gráfico (imagem) o que seria preciso 1.000 palavras para 
fazer o mesmo. O uso de planilhas eletrônicas torna muito prática a elaboração de 
relatórios e gráficos financeiros. 
 
 
 
4.4 Resultados Projetados 
Uma vez feitos todos os planos de cada área da empresa, podemos consolida-
los em um plano total que projetaria o desempenho da empresa para determinado 
período projetado (ou orçado). 
Partindo da projeção de vendas e das decisões de investimentos para o período 
orçado temos os demais planos: orçamento de produção, de Marketing, de Finanças 
e de RH. Como temos então previsão de vendas e previsão de todos os custos e 
despesas podemos projetar um resultado (lucro) esperado para o período: 
Com base no balanço podemos obter os índices financeiros e avaliar o 
desempenho da empresa. Por exemplo, se acharmos um valor para o retorno sobre 
patrimônio líquido (valor do lucro líquido dividido pelo valor do patrimônio líquido) de 
7%, esse valor poderá ser aceitável ou não pelos proprietários. 
Caberá então aos planejadores reformular os planos e estratégias para então 
conseguir o valor desejado. 
0
50
100
150
200
250
jan/02 fev/02 mar/02 abr/02 mai/02 jun/02
 
4.5 Contabilidade Gerencial 
Como vimos até agora, é imprescindível para se fazer um bom planejamento 
termos informações precisas para se projetar e avaliar objetivos empresariais. 
A empresa deverá implantar: 
1. Plano de Contas – geralmente elaborado por um contador, mas deve ter um 
enfoque gerencial para gerar informações também gerenciais; 
2. Centro de Custos – é a divisão da empresa e seus departamentos em centros 
de custos para identificação de um responsável pelos mesmos e organização das 
informações para gerar análises devidas; 
3. Uso de software de gestão empresarial – a informatização do processo será 
muito útil para se conseguir organizar, armazenar e disponibilizar as informações 
necessárias ao processo de planejamento. 
5 ESTRATÉGIA EMPRESARIAL 
 
Fonte: atelieoca.com.br 
5.1 Conceito 
Strategos = a arte do general. 
A estratégia é uma concepção ou esquema delineado para que os objetivos 
possam ser alcançados. 
 
É a escolha da alternativa que melhor combine tempo, risco, habilidades e 
recursos da empresa e deve assegurar a consecução da missão e busca da visão. 
A ideia de estratégia está ligada à questão “como” na definição de objetivos. 
A estratégia diz respeito a como a empresa vai realizar a visão que foi proposta. 
5.2 A formulação de uma estratégia requer: 
1. Uma avaliação e compreensão do ambiente externo – mercado, 
concorrentes e relacionamentos; 
2. Conhecimento profundo do ambiente interno – pontos fortes e fracos, 
estrutura, capital intelectual, recursos financeiros e tecnologia; 
3. Detectar ou criar a vantagem competitiva da empresa. Vantagem 
competitiva é como a empresa se diferencia da concorrência e como essa 
diferenciação é percebida em termos de valor pelos clientes. 
As organizações desenvolvem planos para seu futuro e também extraem 
padrões de seu passado. Temos então estratégia pretendida e estratégia realizada. 
Nem sempre a estratégia realizada será a pretendida, pois o mundo real exige pensar 
à frente e também alguma adaptação durante o processo. 
A estratégia pretendida plenamente realizada é chamada de deliberada. Já 
aquela realizada, mas que não era pretendida, é chamada de emergente. 
Assim a estratégia eficaz é aquela que se mistura de maneira que reflita as 
condições existentes e reaja a eventos inesperados. 
5.3 Algumas considerações sobre estratégia: 
 A estratégia fixa a direção 
A estratégia mapeia o curso de uma organização para que navegue tranquila 
no seu ambiente. Porém, deve-se ter o cuidado para que ela não oculte perigos 
potenciais. Seguir um curso pré-determinado em águas desconhecidas pode levar ao 
encontro de um iceberg. Embora a direção seja importante, às vezes é melhor 
movimentar-se devagar, pouco a pouco, olhando para o lado para que o curso possa 
ser mudado de um instante para outro. 
 A estratégia focaliza o esforço 
 
A estratégia promove a coordenação das atividades e o esforço localizado 
gerando um “pensamento grupal”. Porém, pode não haver visão periférica para abrir 
outras possibilidades. 
 A estratégia define a organização 
A estratégia provê significado e uma forma de se entender o que faz a 
organização. Porém, defini-la em excesso pode levar à simplicidade perdendo-se 
assim a rica complexidade do sistema. 
 O pensamento estratégico como visão 
Pensar estrategicamente significa ter uma visão do futuro, ver à frente. 
Porém qualquer boa visão do futuro tem de estar enraizada na compreensão 
do passado. Então, é preciso ver atrás. 
Mas é preciso ver de cima, ver o todo. Olhar para as árvores e ver a floresta. 
Só que a floresta vista de cima parece um tapete e quando se está no chão, ela já não 
parece mais ser um tapete. Por isso é preciso ver em baixo. 
 
 
Fonte: ramodenegocios.com 
Agora o estrategista precisa ver diferente das outras pessoas. Ser criativo. Às 
vezes contestar a sabedoria convencional. Então precisa ver ao lado. Mas há muitas 
ideias criativas no mundo e além de ver ao lado, o estrategista precisa ver além. Ver 
além não é o mesmo que ver à frente. É construir o futuro, inventar um mundo que do 
contrário não existiria. 
 
A implementação da estratégia, ou seja, a colocação em prática de uma 
estratégia tem sido o maior desafio para as empresas. Uma pesquisa na década de 
80 entre consultores revelou que menos de 10% das estratégias formuladas com 
eficácia foram implementadas com êxito. 
O grande problema é que as empresas precisam de novos tipos de sistemas 
gerenciais concebidos para gerenciar estratégias. As empresas ainda estão sendo 
gerenciadas como eram na economia industrial. Ou seja, as empresas criavam valor 
a partir de ativos tangíveis, mediante a transformação da matéria-prima em produto 
acabado. Um estudo do Brookings Institute de 1982 mostrou que o valor contábil dos 
ativos tangíveis representava 62% do valor de mercado de uma empresa. Estudos 
recentes mostram que o valor contábil dos ativos tangíveis corresponde agora a 
apenas 10 ou 15% do valor de mercado. 
Também essas empresas operavam sob rigoroso controle central e por meio 
de departamentos funcionais. A estratégia era desenvolvida no topo e implementada 
por meio de gerentes que na maioria das vezes não participavam do processo e não 
entendiam a finalidade ou não se comprometiam com as mesmas. 
5.4 Organização Orientada para a Estratégia 
Como então deve ser o novo modelo de implantação de estratégia? No livro 
Organização Orientada para a Estratégia, Ed. Campus, dos autores Robert Kaplan e 
David Norton, é proposto um novo modelo chamado de Balanced Scorecard. 
Na economia da era industrial dominada por ativos tangíveis as mensurações 
financeiras eram adequadas para registrar o desempenho da empresa. Assim 
estoques, investimentos fixos,despesas e receitas eram bem demonstrados nos 
balanços patrimoniais. 
Na nova economia na qual os ativos intangíveis se tornaram a principal fonte 
de vantagem competitiva, exige-se ferramentas que avaliem os ativos com base no 
conhecimento, poder da marca e estratégias criadoras de valor. 
Também os novos modelos de negócio se baseiam em unidades 
descentralizadas e que precisam de autonomia aliado ao fato da rapidez das 
mudanças na tecnologia, na concorrência e na legislação exigirem também rapidez 
de tomada de decisões. 
 
As empresas de hoje necessitam de uma linguagem clara para a comunicação 
da estratégia que assegure que todos entenderam e que a estratégia se torne tarefa 
cotidiana de todos. Os 5 princípios fundamentais são: 
1. Traduzir a estratégia em termos operacionais; 
2. Alinhar a organização com a estratégia; 
3. Transformar a estratégia em tarefa cotidiana de todos; 
4. Converter a estratégia em processo contínuo e 
5. Mobilizar a mudança por meio de uma liderança forte e eficaz. 
O método propõe a mensuração da estratégia adotada, desvinculando da 
análise apenas financeira de resultados. Outras perspectivas de análise que não as 
financeiras têm sido adotadas ao longo do tempo, como controle da qualidade total, 
gestão de relacionamento com os clientes, gestão de recursos humanos com o 
empowerment que dá poder aos empregados para resolver problemas, mas não são 
representativas porque cada uma representa apenas um componente da rede de 
atividades e processos gerenciais responsáveis pelo desempenho superior da 
empresa. 
As organizações focalizadas na estratégia usam o Balanced Scorecard para 
inserir a estratégia no centro dos processos gerenciais. Isso é possível porque 
descreve as estratégias de maneira consistente e fornece um referencial de ação aos 
gerentes, bem como um referencial de gerenciamento e avaliação de desempenho. 
Assim ao definir com clareza a estratégia, comunica-la de maneira consistente 
e conecta-la aos vetores de mudança, fomenta-se uma nova cultura baseada no 
desempenho que vincula todos na empresa às estratégias. 
O Balanced Scorecard fornece referencial de análise da estratégia sob quatro 
diferentes perspectivas: 
1. Financeira – a estratégia de crescimento, rentabilidade e risco sob a 
perspectiva do acionista; 
2. Cliente – a estratégia de criação de valor e diferenciação, sob a 
perspectiva do cliente; 
3. Processos de negócio internos – as prioridades estratégicas de vários 
processos de negócio que criam satisfação para os clientes e acionistas; 
4. Aprendizado e crescimento – As prioridades para o desenvolvimento de 
um clima propício à mudança organizacional, à inovação e ao crescimento. 
Assim, o Balanced Scorecard focaliza toda a organização na estratégia. 
 
O BSC é eficiente porque é mais que uma ferramenta de formulação da 
estratégia, é uma ferramenta para viabilizar a sua implementação. O BSC faz com que 
a gestão estratégica se torne realidade para a organização. 
5.5 As Relações de Causa e Efeito no BSC 
Todo indicador do BSC faz parte de uma cadeia de relações de causa e efeito 
que termina em objetivos financeiros. Assim o BSC não é um conjunto de objetivos 
isolados ou conflitantes. Ele mostra a relação de causa e efeito no mapa estratégico. 
O BSC faz analisar o mercado e que cliente deseja alcançar, verificando a 
produção e pontos críticos no processo de atendimento das necessidades desses 
clientes. E também avalia se na organização existem funcionários adequados e 
preparados para cumprir a missão da empresa. 
O BSC possibilita: 
- Que a estratégia seja desdobrada em objetivos para cada uma das 
perspectivas, 
- Estabelecimento de indicadores de desempenho para cada objetivo, 
permitindo ao executivo verificar se o mesmo está sendo atingido, 
- Que o executivo tenha feedback de suas ações, 
- Que se crie e dissemine uma cultura de desdobramento da estratégia, 
- A existência de uma cultura de aliança dentro da organização, 
- Criar a cultura de retenção dos funcionários na empresa 
5.6 O Uso de Indicadores 
O BSC é um sistema de gestão baseado no mapa estratégico e suas 4 
perspectivas e no uso de indicadores de desempenho. Esses indicadores são 
referentes aos objetivos que se pretende alcançar. Acompanhar e avaliar esses 
indicadores pressupõe-se estar acompanhando a execução dos objetivos. A 
quantidade de indicadores deve ser a menor possível para não haver sobrecarga de 
informação. 
Os indicadores: 
 
- Refletem fatores chaves, ou críticos, dos quais dependem o sucesso da 
estratégia, 
- Evidenciam como os objetivos não financeiros influenciam os resultados 
financeiros, 
- São direcionadores – mostram o progresso dos fatores críticos da estratégia, 
- Estão interligados numa cadeia de relação causa/efeito. 
 
 
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6 LEITURA COMPLEMENTAR 
O PROFISSIONAL DE COMÉRCIO EXTERIOR 
 
Magno Luiz Coelho de Moura 
Mestre em Administração (FNH) 
magnocoelho@gmx.com 
RESUMO 
O termo comércio exterior é discutido há muito tempo, mas nunca tanto quanto nos dias atuais. O 
principal fator responsável, no Brasil, por trazer este termo à tona a todo instante foi a chamada 
―abertura comercial‖, iniciada com o governo Collor no início da década de 90. Foi nesta mesma época 
que nasceu vários cursos nas instituições de ensino superior voltados ao comércio exterior. Mas, antes 
dos Administradores com habilitação ou ênfase em comércio exterior chegarem, já haviam profissionais 
altamente preparados atuando no comércio exterior brasileiro, oriundos das mais diversas áreas da 
ciência (humanas, exatas, sociais etc.). Alguns até sem nenhuma formação superior. Estes atuam como 
traders, agentes de carga, operadores logísticos, corretores de câmbio etc. Este artigo não pretende 
discutir se um profissional formado em Administração com habilitação em comércio exterior é mais ou 
menos apto a atuar na área internacional do que profissionais vindos de outras áreas. Mas, verificar a 
atuação do profissional de comércio exterior independentemente de sua formação acadêmica, bem 
como os fatores relacionados à sua área. 
 
Palavras-Chave: Comércio exterior; Gestão; Formação Profissional; Mercado de 
Trabalho; 
 
INTRODUÇÃO 
Com a intensa abertura do mercado brasileiro para os produtos importados 
ocorrida nos anos 90, na chamada ―Era Collor‖, iniciou-se no país uma consciência 
de que o desenvolvimento da nação dependeria, em grande parte, da sua participação 
no comércio internacional. Mesmo assim, hoje, após 16 anos, a participação do país 
ainda é muito tímida. De acordo com o ministro do Desenvolvimento, Indústria e 
Comércio Exterior, Luiz Fernando Furlan, ao anunciar, em novembro de 2003, as 
Diretrizes de Política Industrial, Tecnológica e de Comércio Exterior que seriam 
adotadas pelo governo brasileiro, afirmou que, a respeito das exportações, a 
participação 2 do Brasil no comércio mundial atingiria 1%, saindo dos 0,89% em 2002. 
 
De acordo com o boletim estatístico divulgado pelo Departamento de Planejamento e 
Desenvolvimento do Comercio Exterior – DEPLA da Secretaria de Comércio Exterior 
– SECEX, a participação das exportações brasileiras nas exportações mundiais foi de 
1,17% em 2005, enquanto as importações foram de 0,72% das importações mundiais. 
Ou seja, o que o Ministro Furlan esperava só aconteceu 3 anos depois. 
Justificativas para esta lentidão brasileira na inserção no comércio internacional 
e que é bem certa é a de que o mercado brasileiro não estava preparado para 
competir, no mesmo nível, com os produtos internacionais que chegavam ao país, 
principalmente no que se refere aos produtos com alto nível tecnológico. Para ampliar 
esta participação, as empresas brasileiras precisariam se adequar e rever suas 
estratégias como fator, inclusive, de permanência no mercado. Acreditava-se que as 
que não estivessem preparadas e não aguentassem a competição, acabariam 
desaparecendo. Foi o que aconteceu com várias delas. 
Diante disto, as empresas brasileiras, para inserirem-se no comércio 
internacional, precisariam adotar iniciativas de base que as permitissem contribuir 
efetivamente com a expansão da inserção das exportações brasileiras no comércio 
internacional. Algumas ações como maior comprometimento com a qualidade dos 
produtos, com o mercado, identificação de oportunidades em outros mercados, 
clareza do que significa competir internacionalmente e da parcela da produção que 
poderá e será destinada ao mercado interno e externo bem como procurar ser 
competitiva apesar da restrita capacidade de infra-estrutura logística brasileira, sem 
deixar de mencionar a participação, neste contexto, do capital humano e da tecnologia 
são alguns dos fatores que contribuiriam para esta inserção (MAGRO, 2002). 
Como se ainda isso não bastasse, existem ainda outros fatores que travam um 
desenvolvimento mais amplo das exportações, como por exemplo, os custos 
logísticos, as barreiras internas ao comércio exterior, a dificuldade de acesso a 
financiamentos de longo prazo com juros menores, e a, sempre atacada, carga 
tributária, que atingiu 34,1% do PIB em 2003 de acordo com os dados doIBGE e é 
foco de constantes preocupações dos profissionais que atuam nesta área. 
Neste aspecto, de acordo com a Associação de Comércio Exterior do Brasil – 
AEB, os produtos brasileiros têm gastos estimados entre 20% e 35% do seu valor final 
com a logística de 3 transportes, em razão das deficiências. Comparativamente, nos 
países desenvolvidos esse custo não seria superior a 10%. 
 
Como barreira interna existentes pode-se entender a burocracia como uma 
delas, que geram atrasos de até 39 dias na exportação segundo os dados do Banco 
Mundial, sistemas cambiais com controles e procedimentos de economia fechada, 
sistema tributário complexo e oneroso, com múltiplas finalidades como controle, 
fiscalização e arrecadação, entre outras (COELHO, 2003). 
Nesta perspectiva, é possível deduzir que os países que têm uma alfândega e 
uma matriz de transportes mais eficientes também exportam mais. E as exportações 
estão associadas ao crescimento econômico e a mais empregos. Diante de tamanha 
dificuldade e constantes atrasos como consequência de uma infraestrutura de 
transportes deficiente, os exportadores acabam perdendo credibilidade e, por fim, o 
cliente no exterior. 
Desta forma percebe-se como o cenário brasileiro é um tanto quanto nebuloso 
no que se refere aos desafios que o profissional que almeje ingressar nesta área terá 
pela frente. Mas ainda não acabou, existem outros fatores que também devem ser 
considerados, os financiamentos. Atualmente existem, no Brasil, basicamente duas 
fontes de recursos: Externa, nas modalidades de adiantamento sobre contratos de 
câmbio (ACC), adiantamento sobre cambiais entregues (ACE), pagamento 
antecipado, securitização, commercial paper e export note, supplier’s credit e buyer’s 
credit. Estas geralmente são provenientes de linhas de crédito comerciais obtidas no 
exterior. 
E interna, consideradas orçamentárias, em duas modalidades, sendo uma o 
PROEX – Financiamento, onde o recurso pode ser liberado ao exportador através de 
financiamento do mesmo ou do importador e o PROEX – equalização, que consiste 
em equiparar as taxas de financiamento obtidas por empresas brasileiras a taxas 
obtidas por empresas estrangeiras e do Fundo de Amparo ao Trabalhador – FAT, nas 
modalidades BNDES – Exim pós e pré-embarque. 
Contudo, como os bancos costumam exigir vários tipos de garantias para 
liberarem o financiamento, as pequenas e médias empresas são as que enfrentam 
maiores dificuldades na obtenção destes recursos para financiarem suas operações 
de comércio exterior. Enquanto as grandes empresas não têm tanto problema na 
captação de recursos no exterior, uma vez que 4 possui grande capilaridade, opção 
de emissão de ações em bolsas e garantias que lhes permitam obter recursos 
pagando juros menores, as pequenas, muitas vezes, não sabem nem onde buscar 
estes recursos. 
 
Os recursos internos, que poderiam beneficiar as PMEs, também costumam 
ser consumidos pelas grandes, e isto é um problema sem precedentes. O ideal seria 
uma melhor distribuição assegurando uma parcela maior de recursos internos às 
PMEs. Sendo assim, reconhecidamente existem vários fatores que ainda contribuem 
para o baixo volume operado pelo comércio exterior brasileiro no comércio 
internacional, mas um dos mais atacados, como dito anteriormente, principalmente 
pelos empresários, é a carga tributária. O nível da carga tributária brasileira (excluindo 
contribuições para a previdência social), da ordem de 23% do PIB em 1996, é muito 
superior aos de outros países da América Latina - Argentina (11%) ², Bolívia (12%), 
Costa Rica e Venezuela (15%), México (17%) e Chile (19%) (VARSANO et al, 1998). 
É importante observar que, de acordo com Varsano et al, as maiores cargas 
são as observadas em países europeus, todas superiores a 35% do PIB, e 
ultrapassando, em alguns casos, 50%. Assim, a justificativa dada pelos empresários 
brasileiros sobre a dificuldade de se fazer crescer o comércio exterior brasileiro devido 
a uma carga tributária elevada não é muito condizente com a realidade uma vez que, 
países como França, Alemanha, Itália e Inglaterra, tradicionalmente, países 
exportadores, possuem cargas tributárias mais elevadas que o Brasil e nem por isso 
deixam de exportar seus produtos. 
A comparação pura e simples do nível da carga é insuficiente quando se conclui 
sobre os diferentes países e sistemas tributários. A análise é enriquecida quando se 
considera a composição da carga segundo as bases de incidência: comércio exterior, 
bens e serviços, renda e propriedade. Neste caso, A incidência sobre o comércio 
exterior é baixa na ampla maioria dos países, e no Brasil, os tributos sobre o comércio 
exterior representam apenas 2,4% do total da carga tributária. 
Nesta perspectiva, ao se refletir sobre o Brasil e sua participação no comércio 
internacional, é possível perceber, assim como observou Flávius Márcus Lana de 
Vasconcelos (1998, p.45), O Brasil, um país de capitalismo tardio, se modernizou, 
mas não alcançou o desenvolvimento, 5 sendo superado por países que se 
enveredaram por estratégias de consolidação de reformas de base de caráter 
nitidamente nacional. 
Diante disso, a questão sobre a discussão da baixa participação brasileira no 
comércio internacional não está apenas nos fatores restritivos abordados acima, mas 
vai além deles, Vasconcelos (1998) refere-se à ausência de processos endógenos de 
geração e absorção de novas tecnologias como um dos determinantes do 
 
subdesenvolvimento a inserção internacional de um espaço geográfico. Para ele, o 
desenvolvimento é possível através do que chamou de tripé: universalização dos 
direitos humanos fundamentais via reformas de base; capacitação de um sistema 
financeiro nacional voltado ao financiamento de longo prazo e políticas públicas 
visando o pleno emprego dos fatores de produção. 
Neste sentido, os empresários brasileiros, que vinham passando por um 
processo de conscientização de que não bastavam apenas importar produtos para se 
adequarem tecnologicamente, começaram a assimilar também a ideia de que era 
preciso também colocar os seus produtos no mercado internacional, sempre 
buscando agregar valor, desenvolver a marca, etc. Isto trouxe ao país um movimento 
intenso em favor das exportações brasileiras. 
Para o Governo o ideal é aumentar expressivamente as exportações brasileiras 
sem conter demasiadamente as importações. Isto devido a três fatores principais. O 
primeiro trata-se da relação entre as nações, vis a vis, no âmbito do comércio 
internacional e das relações diplomáticas entre elas, onde aquela que desejar apenas 
vender seus produtos às outras e não tem interesse em comprar produtos de nenhuma 
outra não conseguirá manter suas relações por muito tempo. 
Segundo, porque é através das importações é possível agregar novas 
tecnologias, máquinas e equipamentos que proporcionaram melhoria na qualidade, 
ganhos de escala e outros benefícios às empresas consequentemente tornando-as 
mais competitivas. E por último, os financiamentos às importações. A importância 
dessas últimas operações reside no fato de, para o importador, haver a possibilidade 
de realizar ganhos financeiros com operações de arbitragem de taxas de juros. Ou 
seja, o fato de importar uma mercadoria lhe dá acesso a uma linha de financiamento 
— obtida por 6 ele ou pelo vendedor do produto no exterior — que apresenta taxas de 
juros substancialmente mais baixas que as vigentes no mercado doméstico de crédito 
(RESENDE et al, 1997). 
O fato é que, neste cenário, muitas oportunidades estão surgindo para os 
profissionais no mercado de trabalho nesta área concomitantemente ao crescimento 
da participação do comércio exterior brasileiro no comércio internacional. Assim, 
acredita-se que o equilíbrio real do comércio internacional dê ao País o 
desenvolvimento tão esperado. Para isto, o governo brasileiro tem criado uma série 
de medidas como objetivo de contribuir e fomentar o desenvolvimento das 
 
exportações. Entre elas estão programas como Redeagentes, APEX, PEEs e 
ENCOMEX (MDIC, 2003). 
 
O DEPARTAMENTO DE COMÉRCIO EXTERIOR 
Em linhas gerais, as tarefas podem ser divididas em duas grandes áreas: 
Comercial e Administrativa. A comercial cuida das tarefas relacionadas às viagens a 
mercados selecionados, identificação de parceiros comerciais nestes mercados, 
orientação na elaboração de contratos entre as empresas, auxilio na negociação e 
gestão do mercado, co-coordenação para o desenvolvimento de novos produtos, 
publicidade, adequação dos produtos, planejamento para participação em feiras 
internacionais e rodadas de negócios. A função administrativa cuida dos assuntos 
relacionados à elaboração e envio de propostas, confirmação de pedidos, emissão de 
ordens de fabricação, contato com as áreas responsáveis pela produção, armazém, 
distribuição, compra de insumos, controle de toda logística de transporte, 
acompanhamento do faturamento, coordenação do desembaraço da mercadoria, do 
despacho de exportação ou importação, supervisão do pagamento/pagamento do 
exterior, elaboração de follow up de todo processo, pagamento dos agentes 
envolvidos no processo e finalmente, do controle e otimização da operação. 
Numa outra perspectiva, é imprescindível que o profissional que atue em 
comércio exterior conheça bem três dimensões desta área: a primeira diz respeito ao 
comércio exterior brasileiro, baseado em quatro pilares chaves, a saber: 
1. O Sistema brasileiro de comércio exterior no que se refere às políticas 
operacionais e administrativas; 
2. O Sistema Aduaneiro referente às normas que regem a movimentação de 
mercadorias, veículos e ou pessoas destinadas ao exterior ou vindas dele; 
3. O Sistema Tributário, mais especificamente, a competência tributária 
determinada pelo Código Tributário Nacional, sobre fiscalização e tributação 
das operações relativas à entrada e saída de mercadorias, veículos e 
pessoas do território nacional na área de comércio exterior; 
4. O Sistema Financeiro no que diz respeito ao câmbio, regras para entrada e 
saída de divisas, taxa de juros, operações cambiais, enfim, ao mercado 
brasileiro de câmbio. 
A segunda dimensão encontra-se associada ao Comércio Internacional, no que 
se refere aos acordos bilaterais e multilaterais, aos tratados, às convenções, aos usos 
 
e costumes uniformes existentes, economia internacional, situação política dos 
países, financiamentos internacionais em decorrência das relações comerciais 
existentes entre os países. Finalmente, a terceira dimensão diz respeito ao comércio 
exterior dos países com os quais a empresa pretende prospectar negócios. Com 
relação a esta última, devem-se observar os mesmos pilares referentes ao comércio 
exterior brasileiro, ou seja, o Sistema de comércio exterior do outro país, seu Sistema 
aduaneiro, financeiro e tributário. 
 
O PROFISSIONAL DE COMÉRCIO EXTERIOR 
De acordo com uma pesquisa realizada pela Catho Consultoria de Recursos 
Humanos, para o ―Estude Comex 2004‖ (DIDONE et al, 2004), boa parte dos 
profissionais que atua no comércio exterior brasileiro tem formação superior e domina 
pelo menos dois idiomas, inglês e espanhol. Quanto aos salários, a pesquisa 
constatou que essa é uma área relativamente elitizada. Para se ter uma idéia, um 
diretor de exportação no Brasil, por exemplo, pode receber mensalmente 
aproximadamente R$ 15 mil, enquanto um diretor de exportação e importação ganha 
entre R$ 10 a 12 mil. 
Como as possibilidades de desenvolvimento da carreira na área de comércio 
exterior se tornaram grandes, vários profissionais migraram de outras áreas para 
atuarem no comércio exterior e, por isso, a escolha do profissional que irá trabalhar 
na área de comércio exterior da empresa que pretende operar internacionalmente 
deve ser feita com cuidado. A atividade de comércio exterior, 8 como qualquer outra, 
deve ser planejada para não desperdiçar tempo e muito menos dinheiro com o 
desconhecimento das características peculiares que o mesmo envolve. 
De acordo com Lunardi (2000), o empresário, principalmente pequeno e médio, 
desconhece os riscos decorrentes das operações de comércio exterior, das suas 
particularidades, da sua complexidade. Desconhece que no comércio exterior a 
empresa convive com grandes diferenças, que vão de geográficas aos hábitos e 
costumes dos países. Para ele, o empresário pode ser surpreendido com questões de 
natureza política e até mesmo, por restrições de natureza religiosa. 
A realidade é ainda mais dura, pois, com a velocidade com que as informações 
são difundidas nos dias de hoje, os mercados estão mais integrados e o comércio 
exterior passou a ser uma atividade necessária e indispensável para muitas 
empresas, o que requer profissionais bem qualificados. Para algumas empresas, 
 
chega a ser uma questão de sobrevivência. Neste sentido, o profissional de comércio 
exterior irá se deparar com as mais diversas e inusitadas situações, que lhe exigirão 
conhecimento muito abrangente e muita criatividade para não colocar a empresa em 
situação de risco. No comércio exterior qualquer erro traz consigo custos que não são 
baratos. 
Os empresários brasileiros precisam desenvolver uma cultura que lhes 
permitam maior uso da criatividade como um dos fatores que diferencie a 
competitividade de suas empresas e as empresa estrangeiras. Para que isto ocorra é 
imprescindível ampliar o horizonte de visão e não apenas diversificar ou aumentar o 
volume das exportações com maior valor agregado. 
Um excelente profissional conhece muito bem o seu negócio como um todo. 
Conhece ainda todos os detalhes que permeiam o seu negócio, neste caso, o 
comércio exterior de seu país, o comércio internacional e o comércio exterior dos 
países com os quais mantêm ou pretende manter relações comerciais. 
Nesta perspectiva, os principais pontos relacionados à matéria que devem ser 
conhecidos são: Os aspectos culturais; o idioma internacional dos negócios, que é o 
inglês, no mínimo; as leis e regras que regem o comércio internacional; as práticas 
comerciais incorporadas pelos usos e costumes; contratos comerciais; instrumentos 
e garantias de pagamento/fornecimento dos produtos e ou serviços; os controles 
governamentais, bem como as cotas e licenciamento exigidos em cada nação; a 
política; a religião; as sanções internacionais; a relação com o meio ambiente e 9 
direitos humanos; as normas técnicas; direitos dos consumidores; bem como a noção 
de valor e as especificidades de cada país. 
Outro ponto importante que o gestor deve estar bem atento refere-se à 
avaliação do mercado em que pretende atuar. A escolha correta do mercado pode 
trazer ganhos para a empresa ou não. Mas, a escolha errada certamente trará custos 
para a empresa e, em muitos casos, irá desestimulá- la a continuar buscando novos 
mercados no exterior, principalmente tratando-se de pequenas e médias empresas. 
Como o mercado não deve ser considerado de forma isolada, é importante identificar 
quais são os produtos da empresa que poderão ter maior possibilidade de sucesso no 
mercado escolhido. Uma ótima ferramenta para esta escolha é fazer a análise dos 4 
P’s do Marketing ( Preço, Praça, Produto e Promoção). 
Não obstante, após a escolha do mercado e dos produtos inicia-se a busca por 
clientes. Optar por muitos clientes em vários países não é uma boa idéia, pois se corre 
 
o risco de desprender muita energia e obter poucos resultados. A atuação prática 
demonstra que é melhor começar com poucos ou até mesmo um único produto 
atendendo a poucos ou a um único mercado, até que se adquira mais experiência e 
conhecimento, podendo atuar com mais segurança no mercado internacional e a partir 
daí, buscar outros mercados. 
Neste sentido, a fim de conseguir prospectar clientes no exterior, as empresas 
ofertam seus produtos por diversos