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ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: 
Aluno: Ivja Machado Turma:0721-1_1 
Tarefa: atividade individual 
Introdução 
 
As mudanças provocadas pelo incremento tecnológico, múltiplas redes sociais, 
redução de fronteiras entre países, maior diversidade e abertura cultural em um 
mundo globalizado, provocaram no ser humano a necessidade de aperfeiçoamento da 
sua habilidade natural para negociar. Não se olvida que se trata de uma habilidade 
central no mundo moderno. 
 
A negociação está presente no relacionamento humano. Negociamos com filhos, 
cônjuge, família, chefe, colaboradores, clientes, pares, governos, vendedores, bancos 
etc. Em todas essas relações, o ambiente nem sempre é pacífico. Há quem diga que 
negociações com pessoas próximas sejam as mais difícieis, especialmente pela falta 
de preparação pévia dos atores. Imperiosa, portanto, a otimização da habilidade 
humana para administrar conflitos. 
 
A forma como os seres humanos administram conflitos, contudo, também vem 
sofrendo transformações. Tradicionalmente, decisões eram tomadas no formato top 
down, em modelo piramidal: aqueles em posição de ascendência tomavam decisões; 
aqueles na base da hierarquia, obedeciam ou observavam as regras estabelecidas. No 
mundo atual, em contraponto, os cidadãos estão mais envolvidos com as decisões 
que possam afetá-los, tomando decisões mais rápidas e atuando baseado em redes. 
 
Nesse contexto, traços de personalidade podem melhorar a habilidade de negociação 
de alguns indivíduos, a exemplo da paciência, empatia, criatividade, tolerância à 
ambiguidades e/ou paradoxos. O sucesso de uma negociação perpassa também pela 
capacidade de se distanciar da situação conflituosa, com redução do caráter passional 
que, intimamente, estará sempre presente. As pessoas são motivadas por desejos, 
interesses, ambições, preocupações envolvendo o objeto da negociação. Captar os 
motivos que verdadeiramente estão em jogo auxiliará o bom negociador na solução 
do conflito, facilitando o êxito da negociação. 
 
 
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As diferenças culturais, tão evidentes um mundo globalizado, sobrelevam a 
importância da preparação prévia e da compreensão do outro, para assegurar a 
eficiência de resultados em uma negociação. Preparar-se previamente, inclui a 
observação de casos reais, didáticos ou simulados. Nesta linha, optamos por analisar 
a dinâmica de negociação retratada no filme Coach Carter, treino para a vida (2005). 
 
 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 
 
Cuida-se de filme baseado em fatos reais da vida de Kenny Ray Carter. Na juventude, 
Carter foi um destacado jogador de basquete da Richmond High School. Após se 
casar, ter um filho e se tornar empresário de uma loja de artigos esportivos, Carter foi 
convidado a voltar a Richmond para assumir o time de basquete, ante a 
aposentadoria iminente do antigo treinador. 
 
O time de basquete de Richmond enfrentava sérias dificuldades. Para além da 
pobreza e violência da região, o time apresentava baixo desempenho, os jogadores 
eram indisciplinados, rebeldes, tinham baixa auto-estima e baixo rendimento escolar. 
Os conceitos de moral, ética, respeito e exemplos de vida estavam distorcidos na 
comunidade. Carter foi advertido sobre as dificuldades enfrentadas pelo antigo 
treinador, no sentido de mobilizar os jogadores/alunos para os treinos de basquete e 
para as atividades acadêmicas. 
 
Apesar de inicialmente resistir ao convite de emprego em Richmond, pois era 
treinador de basquete de seu filho, aluno de uma boa escola, Carter acaba aceitando 
a proposta para ser treinador com dedicação exclusiva, pelo período de 04 meses, 
ante a boa oferta salarial. 
 
Já aqui, convém destacar o processo de planejamento e preparação cumprido por 
Carter. Além de assitir previamente ao jogo do time de basquete, colheu informações 
com o treinador e com a diretora da escola sobre os jogadores/alunos, compreendeu 
o papel do basquete para a comunidade, jogadores e familiares (ao questionar sobre 
o maior medo dos jogadores, sobre quais times venceram os últimos campeonatos de 
basquete, sobre o histórico familiar dos jogadores etc), e carregou a experiência 
adquirida na infância, quando atuou como jogador de basquete de destaque daquela 
escola. 
 
Nas primeiras cenas do filme, Carter é apresentado ao time de basquete de 
Richmond, seu currículo de jogador de destaque é ressaltado (autoridade), mas a 
equipe demonstra indiferença. Apesar de possuir e apresentar suas credenciais aos 
jogadores, Carter firma posição e impõe respeito à relação, onde todos deveriam se 
tratar como “senhor/senhores”, usar gravatas nos dias de jogos, e cumprir 
rigorosamente os horários. O treinador estabeleceu uma comunicação não verbal 
eficiente com os jogadores, mantendo a tranquilidade e a linguagem formal, mesmo 
diante da indiferença e da distração de alguns jogadores/alunos durante sua 
apresentação como novo treinador. Tal postura revelou inteligência emocional. Em 
outros momentos, quando precisou ser mais ríspido ou rigoroso com o time, fez uso 
didático das “lições” para melhor aproveitamento dos jogadores. 
 
Carter então apresentou contratos aos jogadores e seus familiares, contendo diversas 
obrigações escolares, disciplinares e treinamento exaustivo. Em contrapartida, 
comprometeu-se com a vitória do time nos jogos de basquete. Com isso, pretendeu 
nivelar o conhecimento sobre as condicionantes impostas, colhendo o compromisso 
inclusive dos familiares dos jogadores. Demais disso, angariou legitimidade para 
executar as obrigações contratuais. Isto por compreender a importância que o 
basquete possuia em Richmond, seja para evitar a cooptação dos alunos pela 
violência da região, seja como instrumento de acolhida emocional, e/ou sentimento 
de pertecimento dos jogadores. Entendeu o esporte como vetor de resgate moral, 
ético e de ensinamentos para a vida dos jogadores, da escola e daquela comunidade. 
 
Extrai-se como partes envolvidas na negociação o treinador, os jogadores do time 
de basquete, a diretora escolar, os professores e os familiares dos jogadores/alunos. 
Inicialmente, observamos que o antigo treinador do time de basquete assume a 
posição de aliado de Carter, por depositar autoridade, com a apresentação das 
credenciais do novo treinador à equipe, e por apoiar as medidas a serem tomadas. 
Como oponente, destacamos os professores e a diretora da escola. Ambos 
confiavam no trabalho de Carter, mas discordavam quanto a necessidade de 
cumprimento das obrigações de rendimento e frequência escolar pelos jogadores, 
bem como da necessidade de envio dos relatórios escolares periódicos ao treinador. 
Os familiares dos alunos, por sua vez, se comportaram como adversários, com 
desconfiança e divergência em relação ao trabalho de Carter: questionaram o uso de 
gravatas e uniformes pelos jogadores, o desepenho acadêmico mínimo para participar 
dos treinos. Para os familiares, a condição de jogadores do time de basquete já 
cumpria a função de afasta-los da violência em Richmond, sendo esse o principal 
objetivo. Na visão deles, a imposição de condições e obstáculos poderia contribuir 
para o abandono aos treinos. Já como mero interlocutores e/ou intermediários, 
com confiança, mas sem influência entre as partes da negociação, podemos citar a 
comunidade escolar e a mídia em geral. Os alunos de Richmond não se envolveram 
na negociação, mas apoiaram os jogadores quando os resultados positivos do time de 
basquete começaram a surgir. Assim também agiram os alunos das outras escolas e 
as coberturas midiáticas. 
 
Elementos de negociação importantes, como autoridade, reciprocidade, 
 
 
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compromisso e verdade foram explorados. Além da apresentação de credenciais e 
resultados anteriores pelo treinador, os jogadores que resistiam ao cumprimento das 
cláusulas eram penalizados; mesmo com a trajetória vitoriosa nos jogos, os treinos 
permaneceramsuspensos enquanto as cláusulas de rendimento e frequência escolar 
não eram cumpridas por todos; não houve concessões ou privilégios para o filho do 
treinador Carter. 
 
Afora isso, Carter tinha uma posicionamento estratégico: em um primeiro 
momento, poder de posição, fixando as formas de trabalho, as condições para 
admissão e afastamento dos jogadores. Diversas ferramentas foram adotadas. Carter 
conseguiu conduzir o comportamento dos jogadores oferecendo como recompensa 
a vitória nos jogos. O investimento estava associado ao tempo de treinamento e 
engajamento do treinador/jogadores. A coerção também foi utilizada para calibrar a 
pressão nos jogadores, a exemplo da suspensão dos treinos até o atingimento do 
redimento escolar mínimo pactuado entre as partes. A legitimidade foi adquirida 
com a aceitação dos termos do contrato pela partes, sendo progressivamente 
majorada a medida que as vitórias nos jogos ocorriam. Aqui, por meio do “yet set”, as 
vitórias nos jogos provocaram repetidos “sim” dos jogadores. O risco estava 
presente, porém foi corajosamente dimensionado pelo treinador, a partir da análise 
prévia e realista de cenários. Como instrumento de persuasão, Carter explorou a 
ambição dos alunos em serem reconhecidos como bons jogadores de basquete pela 
comunidade, seduzindo-os por meio do exemplo/autoridade, afinal, havia sido 
vencedor no passado. O treinador tinha, portanto, conhecimento, experiência e 
talento, assumindo o poder de especialista. Demais disso, havia reciprocidade, pois 
a vitórias seriam resultado do treinamento exaustivo, com disciplina e dedicação. O 
descumprimento das condições importaria em escassez ou fracassso na escola e no 
time de basquete. Importante notar que o sucesso na negociação foi resultado da 
consistência, a partir da relevante adesão ao contrato e de uma aproximação ou 
criação de conexão com os jogadores, seja ao trata-los como senhores, seja ao 
conferir nome de mulheres às estratégias de jogo. 
 
De outro lado, a contraparte principal da negociação, ou seja, os alunos/jogadores, 
não tinham base de poder. Não eram organizados nem dispunham de poder 
individual. Diferentemente de Carter, não se planejaram e/ou obtiveram informações 
prévias e estratégicas sobre os desejos, interesses ou vulnerabilidades do novo 
treinador. Nesse contexto, resistir ao acordo com Carter significava permanecer com 
baixo rendimento no esporte, baixa auto-estima, alijados da comunidade. 
 
Pormenorizando as etapas da negociação, a fase de Planejamento foi 
devidamente cumprida por Carter, que contextualizou de forma adequada os 
interesses da escola, dos alunos e dos familiares dos jogadores (público), culminando 
com a formalização de contrato com as partes mais relevantes da negociação. O bom 
planejamento prévio o manteve firme em suas posições e permitiu controle emocional 
quando se viu confrontado pelas circunstâncias e pelas partes, agregando a confiança 
necessária para as fases de execução e monitoramento da negociação. 
 
Carter seguiu determinado em fazer prevalecer os termos do acordo cujas claúsulas 
haviam sido debatidas com as famílias dos jogadores, notadamente quanto à 
pontualidade, respeito a sua autoridade e aplicação de penalidades nas hipóteses de 
descumprimento injustificado do acordo. Além de debatidas, as condicionantes foram 
claras e escritas, os critérios de monitoramento evidenciados, as ancoragens de 
negociação estabelecidas, as bases de argumentação definidas, os limites fixados. 
 
A partir da confirmação dos interesses dos envolvidos, Carter desenvolveu escuta 
ativa e pode realizar algumas concessões ao longo da fase de execução em favor 
dos objetivos mais relevantes, sem comprometer a liderança/autoridade conquistada 
ou as determinações preestabelecidas, a exemplo de quando foi confrontado pela 
mãe de um dos jogadores sobre o contexto familiar difícil do filho (morte de um irmão 
do jogador), que havia abandonado os treinos; ou quando um dos jogadores, após se 
envolver em contexto de violência, pediu para retomar ao convívio do grupo; ou 
ainda, quando desistiu do pedido de demissão pós derrota no conselho estudantil, 
que havia derrubado a suspensão dos treinos de basquete. 
 
Tais fatos demonstraram o controle da negociação, seja pelo cumprimento 
espontâneo pelos jogadores do rendimento escolar mínimo necessário para retomada 
dos treinos, mesmo após a “vitória” deles no conselho estudantil; ou quando 
manifestaram solidariedade com um jogador do time, cumprindo coletivamente a 
penalidade (consequência) imposta por descumprimento do horário de treino. 
 
A fase de monitoramento, por sua vez, trouxe algumas dificuldades adicionais à 
Carter, especialmente por precisar convencer professores e a diretora da escola sobre 
a necessidade de colaborar com o contrato, fornecendo os relatórios escolares que 
seriam determinantes para manutenção ou suspensão dos treinos de basquete. 
Apesar de desgastante, o monitoramento foi essencial para consolidação dos 
parâmetros da negociação. Registre-se que o recebimento tardio dos resultados 
escolares não impediu Carter de atribuir a si a responsabilidade por falhas no 
monitoramento da negociação. Diante disso, a conjunção das fases de planejamento, 
execução e monitoramento assegurou o bom resultado do treinador junto ao time e a 
comunidade escolar com um todo. 
 
Com isso, Carter se tornou um líder, não apenas treinador do time de basquete de 
Richmond. Liderança e negociação são conceitos interligados. Na condição de 
líder, conseguiu inspirar nos jogadores sentimentos de solidariedade, espírito de 
equipe e fair play com os adversários dos jogos de basquete. Resgatou a auto estima 
da comunidade escolar, a exemplo dos professores (que passaram a enviar os 
 
 
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relatórios escolares) e da diretora da escola (que compreendeu a importância do 
basquete como instrumento para o crescimento pessoal e acadêmico dos alunos e 
não apenas como esporte). Os objetivos do treinador para os jogadores eram maiores 
que uma vitória efêmera em jogos de basquete. 
 
Importante, ademais, registrar que a dificuldade de negociação entre indivíduos 
conhecidos e que, teoricamente, tinham objetivos comuns, ficou evidente na reunião 
do conselho estudantil contra a suspensão dos treinos de basquetes por Carter. 
Familiares dos jogadores não compreendiam a importância do respeito às regras do 
contrato, alguns professores reclamavam da obrigação contratual (não firmado por 
eles) de enviar relatórios de rendimento e frequência escolar ao treinador de 
basquete, embora todos desejassem o melhor para os alunos/jogadores, possuindo 
interesses comuns. 
 
Ao final, releva mencionar como aspecto positivo da negociação o senso de 
propósito de treinador Carter, mantedo-o firme nas decisões tomadas. Em diversas 
oportunidades, Carter demonstrou conhecimento, inteligência emocional, 
autoconfiança e liderança para conduzir a equipe ao sucesso. Sucesso em negociação 
é obtido por meio da multiplicação de tempo (planejamento e negociação desde o 
primeiro contato com a equipe), informação (dominava o objeto negociado, pois 
compreendia o contexto e tinha experiência de sucesso no assunto) e poder (advindo 
do propósito nobre). O propósito maior – oferta de bolsa de estudos em boas 
universidades para alguns jogadores do time - só foi vivenciado porque incluia o 
interesse dos pais em manter seus filhos no esporte, e porque Carter suportou com 
resiliência o processo, enfrentando dificuldades e resistências. Demais disso, o 
interesse nobre conseguiu despertar nos jogadores o desejo de crescimento pessoal e 
profissional, sendo tal fato determinante nos momentos mais desafiadores do grupo. 
 
Não obstante os resultados positivos alcançados pelo senso de propósito do treinador, 
a negociação poderia incorporar algumas melhorias, relacionadas, especialmente, ao 
estabelecimento de maior empatia com jogadores e familiares, sem tanto uso da 
“autoridade”, punição e/ou rigor na condução da equipe.As ferramentas de 
aproximação ou de rapport poderiam ser mais utilizadas na persuasão, com 
estabelecimento de afinidades e/ou sintonia baseadas na experiência pretérita de 
Carter como ex jogador de basquete de Richmond. 
 
Além disso, em vários momentos, o treinador Carter se mostrou um negociador pouco 
flexível e autoritário. A mudança radical que vislumbrava para os jogadores e para a 
comunidade poderia ser mais facilmente absorvida se Carter adotasse um 
metodologia mais gradual, paciente e com maior habilidade para tolerar ambiguidades 
e paradoxos, submetendo a comunidade a uma etapa de transição. A título ilustrativo, 
poderia adotar uma postura mais compreensiva ou de maior diálogo com os 
jogadores quando, após uma vitória importante, o grupo optou por comemorar em 
uma festa. 
 
Vários pontos abordados no filme Coach Carter podem ser facilmente encontrados na 
realidade professional. Comumente nos deparamos com posturas incompreensíveis 
e/ou rigorosas de gestores e líderes que, posteriomente, revelam propósitos maiores 
e estratégicos, com aptidão para beneficiar a organização como um todo. Lições sobre 
gestão de equipe, desenvolvimento pessoal, soft e hard skills para administração de 
conflitos, a importância de uma comunicação aberta e franca e do compromisso 
verdadeiro das partes com o processo, ficaram evidentes. Carter, ao assumir o papel 
de liderança, agregou os valores de honestidade e compromisso, para conseguir o 
sucesso na negociação. 
 
Considerações finais 
 
O treinador Carter conhecia profundamente a realidade dos jogadores, suas 
perspectivas e expectativas de futuro. Bem por isso, se preparou de forma adequada, 
escolhendo a assinatura do contrato como a melhor ferramenta para assegurar o 
compromisso dos alunos e de suas famílias. Sem dúvidas, o caráter obrigacional ali 
estabelecido auxiliou o treinador a conduzir a equipe com a firmeza necessária às 
transformações que almejava. Esse entendimento de contexto é fundamental em 
qualquer negociação. 
 
Em diversos momentos do filme, o controle emocional também foi decisivo para fazer 
prevalecer os seus ideiais junto aos demais professores, a direção da escola, a mídia e 
o conselho estudantil. Trata-se de soft skill essencial ao mundo atual, em que 
diferenças culturais comumente são postas em confronto. Vê-se que, com inteligência 
emocional, quanto mais diversidade e flexibilidade cultural, maior a capacidade de 
construção de alternativas e/ou soluções que, ao final, produzirão excelentes 
resultados a todos os envolvidos na negociação. 
 
Afora isso, a escuta ativa promovida pelo treinador, tanto por meio da comunicação 
verbal quanto da comunicação não verbal, lhe permitiu extrair dos jogadores mais 
rebeldes suas necessidades e medos, trabalhando-as no time. Outra característica 
marcante no treinador, relacionada a comunicação clara e firme do seu propósito 
tanto com os jogadores quanto com a diretora da escola, funcionou como importante 
elemento de persuasão, por transmitir confiança e credibilidade às suas convicções 
sobre qual caminho ofereceria maiores oportunidade para os jogadores. 
 
Por fim, a integridade e resiliência de Carter, permitiu que ele resistisse aos 
obstáculos, desafios e ameaças, seguindo firme em sua convicção, mesmo quando 
toda a comunidade se posicionou contra ele a respeito da suspensão dos treinos dos 
 
 
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jogadores. 
 
Vê-se que o processo de negociação apresentado no filme Coach Carter comprova 
que bons resultados pressupõem o domínio do objeto, planejamento, preparação, 
inteligência emocional, escuta ativa, comunicação assertiva e honesta, e integridade 
nas relações. Não se deve tratar a negociação como uma competição, em que um 
lado se sagrará vencedor e o outro perdedor. Cuida-se de encontrar o propósito da 
negociação, já enfatizado no ensinamento popular segundo o qual “o negócio só é 
bom, quando é bom para os dois lados”. 
 
 
Referências bibliográficas 
 
CASTRO, Marcela. Negociação e Administração de Conflitos. Apostila da FGV, 2021. 
 
CIALDINI, Robert B. Asarmas da persuasão. Rio de Janeiro, Sextante, 2006. 
 
Coach Carter: treino para a vida. Direção: Thomas Carter. Produção Paramont Picture. 
Alemanha/EUA. Distribuidora brasileira: paramount Picture, 2005. Netflix. 
 
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa.17. Ed. Rio de janeiro: Record, 2007. 
 
Disponível em: https://www.williamury.com/quer-ser-ph-d-em-negociacao/ 
Acesso em 09 ago 2021.