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MANUAL DO FACILITADOR
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
EMPREENDER NO CAMPO
© 2012, SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.
Todos os direitos reservados e protegidos pela lei 9.610 de 19/02/1998. Nenhuma parte deste material poderá ser reproduzida por 
qualquer meio sem autorização por escrito do SENAR.
SENAR
Serviço Nacional de Aprendizagem Rural
CONSELHO DELIBERATIVO
Senadora Kátia Abreu
Presidente
Titular: Júlio da Silva Rocha Júnior
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Espírito Santo
Suplente: Roberto Simões
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Minas Gerais
Titular: Carlos Rivaci Sperotto
Presidente da Federação da Agricultura do Rio Grande do Sul
Suplente: Ágide Meneguette
Presidente da Federação da Agricultura do Paraná
Titular: Ângelo Crema Marzola Júnior
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Tocantins
Suplente: Francisco Ferreira Cabral
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Rondônia
Titular: Renato Simplício lopes
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Distrito Federal
Suplente: José Mário Schreiner
Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária de Goiás
Titular: Raimundo Coelho de Souza
Vice-Presidente da Federação da Agricultura e Pecuária do Maranhão
Suplente: João Martins da Silva Júnior
Presidente da Federação da Agricultura do Estado e Pecuária da Bahia
Ministério do trabalho e Emprego (MTE)
Ministério da Educação (MEC)
Agroindústria (CNI)
Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB)
Ministério da Agricultura Pecuária e Abastecimento (MAPA)
Confederação Nacional dos Trabalhadores na Agricultura (CONTAG)
Daniel Klüppel Carrara
Secretário Executivo
Andréa Barbosa Alves
Chefe do Departamento de Educação Profissional e Promoção Social
MANUAL DO FACILITADOR
EMPREENDER NO CAMPO
SENAR - SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURAL
Empreender no Campo (Manual do Aluno) / Serviço Nacional de Aprendizagem Rural. - Brasília: 
SENAR, 2012.
 104p.: il.;29,7 cm.
1. Empreendedorismo 2. Competências
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PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
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Palavra da Presidente
Para começo de conversa
DIA 01 - APRESENTAÇÃO DE EXPECTATIVAS
Atividade 1. Apresentação/Expectativas
Atividade 2. Contrato de treinamento e responsabilidade pessoal
Atividade 3. Introdução às competências empreendedoras
DIA 02 - VISÃO E COOPERAÇÃO
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Atividade 2. Processamento da autoavaliação
Atividade 3. Visualização criativa
Atividade 4. Orientação para resultados 
DIA 03 - INICIATIVA E OPORTUNIDADE
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Atividade 2. Ideias X Oportunidades de negócio
Atividade 3. Lançamento do Desafio Empresarial
DIA 04 - EFICÁCIA E EFICIÊNCIA
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Atividade 2. Planejamento e plano de negócio – Desafio Empresarial
Atividade 3. Bola ao cesto em grupo
DIA 05 - CORAGEM E FLEXIBILIDADE
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Atividade 2. Propaganda Desafio Empresarial
Atividade 3. Bola ao cesto individual
Atividade 4. A força do grupo
Sumário
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Sumário
DIA 06 - PERSEVERANÇA E RESPONSABILIDADE
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Atividade 2. Vermelho e preto (Individual)
Atividade 3. Petecas
DIA 07 - INFORMAÇÃO E INFLUÊNCIA
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Atividade 2. Perdidos no deserto
Atividade 3. Buscando informações
Exemplo de estudo de caso
DIA 08 - BUSCA DE INFORMAÇÃO
Atividade 1. Apresentação e processamento do exercício de busca de informações
DIA 09 - PROCESSAMENTO DO DESAFIO EMPRESARIAL
Atividade 1. Apresentação/Expectativas
Atividade 2. Poder pessoal e contextual
Atividade 3. Processamento do Desafio Empresarial
DIA 10 - PREPARAÇÃO DAS PRÓXIMAS ETAPAS 
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Atividade 2. Plano de desenvolvimento pessoal e profissional
Atividade 3. Encerramento 
Referências bibliográficas
3MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Palavra da Presidente
Prezado(a) aluno(a)
Tanto quanto aprender sobre novas técnicas para produzir mais e melhor, é fundamental 
saber como planejar, organizar e gerenciar a propriedade.
Não basta mais apenas plantar e colher, é necessário conhecer as técnicas básicas de 
administração dos funcionários, do dinheiro, das máquinas e equipamentos, enfim, de 
todos os recursos usados para produzir mais e melhor.
Por isso, incluímos em todos os nossos cursos um módulo de empreendedorismo, para 
que cada aluno, seja ele o dono, seja ele um empregado, aprenda a ser um gerente da 
propriedade rural.
O módulo Empreender no Campo vai levar até você as melhores práticas de planejamento, 
para você aprender a analisar, avaliar , tomar as melhores decisões , colocando a técnica e a 
criatividade a serviço da produtividade e da lucratividade.
Vamos ensinar a transformar qualquer propriedade em um excelente negócio.
Vamos ensinar os fundamentos para que todos possam ser bons gestores, bons 
administradores.
Esse é o nosso compromisso.
Senadora Kátia Abreu
Presidente do Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (SENAR) e da Confederação da 
Agricultura e Pecuária do Brasil (CNA)
5MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Para começo de conversa 
Caro(a) facilitador(a),
Todos nós sabemos que a capacidade de empreender constitui forte atrativo profissional, 
ainda mais valioso para quem pensa em montar um negócio próprio, quer ampliar o 
que já tem ou está em busca de novas formas de atuação no mercado. Termos como 
empregabilidade, autoemprego, autossustento e trabalho autônomo ganham significados 
cada vez mais importantes dentro do cenário econômico brasileiro, apresentando-se como 
alternativas ao mercado de trabalho assalariado, seja essa a realidade da cidade ou, como 
veremos aqui, da família rural. 
Nesse sentido, programas e ações políticas e estratégicas que visam a educação 
empreendedora por meio de treinamento estão sendo abraçados pelos principais 
organismos de formação e qualificação profissional. O SENAR se destaca como um desses 
organismos que, entre outros propósitos (tais como integração, qualidade de vida e 
cidadania), vem assumindo o importante papel de levar o empreendedorismo ao homem 
do campo. 
Assim, por meio do Programa Nacional de Acesso ao Ensino Técnico e Emprego (Pronatec), 
o SENAR tem o prazer de apresentar o treinamento Empreender no Campo. Este módulo 
de 40 horas é parte integrante dos cursos profissionalizantes, com carga horária de a 
partir de 160 horas, desenvolvidos pelo SENAR/Pronatec.
Cursos oferecidos pelo SENAR:
Avicultor.
Fruticultor.
Cultivador e Beneficiador de Mandioca.
Bovinocultor de Leite.
Bovinocultor de Corte.
Operador de Máquinas e Implementos Agrícolas.
6 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
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Operador de Processamentos de Embutidos e Defumados.
Suinocultor.
Operador de Sistema de Irrigação.
Apicultor.
Equideocultor.
Horticultor.
O Pronatec é um conjunto de ações que visam ampliar a oferta de vagas na Educação 
Profissional brasileira, melhorando as condições de inserção no mundo do trabalho. O 
objetivo do programa é expandir, interiorizar e democratizar a oferta de cursos para alunos 
do Ensino Médio público e para trabalhadores rurais, contribuindo com a ampliação das 
oportunidades educacionais por meio do incremento da formação profissional.
O Pronatec se destina a:
Estudantes do Ensino Médio da rede pública, inclusive da Educação de Jovens e 
Adultos.
Trabalhadores, inclusive agricultores familiares, silvicultores,aquicultores, 
extrativistas e pescadores.
Beneficiários titulares e dependentes dos programas federais de transferência de 
renda.
Pessoas com deficiência.
Povos indígenas, comunidades quilombolas e adolescentes e jovens em cumprimento 
de medidas socioeducativas.
Públicos prioritários dos programas do Governo Federal associados à Bolsa-
Formação do Pronatec.
Este manual tem como objetivo instrumentalizar você, facilitador(a), para ministrar o 
treinamento Empreender no Campo. Ele foi elaborado com base em várias experiências de 
aplicação de uma metodologia que utiliza o modelo vivencial de aprendizagem e totaliza 
40 horas, distribuídas igualmente ao longo de dez dias de treinamento.
7MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
O objetivo geral do treinamento é proporcionar aos participantes a compreensão e a prática 
das sete competências empreendedoras:
visão e cooperação;
resultados e planejamento;
eficácia e eficiência;
iniciativa e oportunidade;
coragem e flexibilidade;
perseverança e responsabilidade; e
informação e influência.
Ao final dele, esperamos que os participantes estejam sensibilizados para a importância 
de uma conduta empreendedora diante dos desafios profissionais e possam transferir a 
aprendizagem para seu ambiente rural familiar e/ou de trabalho.
No manual, você encontrará o passo a passo para conduzir todas as atividades propostas, 
incluindo os slides e os materiais didáticos necessários para cada uma delas. Além disso, 
foram acrescentados textos de apoio a seu processo de formação como facilitador(a), que 
servirão para o estudo dos conteúdos e a preparação da aplicação.
Buscamos uma estruturação que dispusesse de um conjunto de informações suficientes para 
a elaboração dos planos de instrução e aplicação da metodologia. Para melhor apoiar você, 
estamos explicando a lógica dessa estruturação. Vamos lá?
Todas as atividadeforam desenvolvidas e estruturadas com base nas abordagens do Ciclo de 
Aprendizagem Vivencial (CAV) e da dinâmica de grupo (aquecimento, desenvolvimento e 
fechamento). Entendemos que essas abordagens são complementares e as mais apropriadas 
para o desenvolvimento de competências empreendedoras, além de favorecerem a formação 
de novos facilitadores por sua simplicidade e efetividade.
Há materiais de apoio sobre o CAV disponíveis em sua Biblioteca Virtual. Quanto à dinâmica 
de grupo, apresentamos a seguir os três estágios para sua aplicação, de maneira geral:
8 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Aquecimento: Momento para apresentação, motivação e integração. A etapa 
de aquecimento deve estar a serviço do rompimento da inércia do grupo e não 
somente da redução da ansiedade do facilitador. É um momento que exige elevada 
energia por parte do facilitador para que ele possa movimentar adequadamente 
o grupo. Tomaremos como base para o aquecimento as primeiras discussões que 
antecedem o desenvolvimento da atividade.
Desenvolvimento: Etapa em que é proposto o tema/conteúdo principal da atividade. 
São utilizadas dinâmicas que facilitam a reflexão e o aprofundamento nesse espaço 
em que ocorrem as principais atividades, jogos, vivências, dramatizações, entre 
outros exercícios estruturados conforme a metodologia.
Fechamento: Momento da síntese final, dos encaminhamentos, da conclusão. É 
a oportunidade de o facilitador tratar de todos os assuntos pendentes, quando 
ocorre a maioria dos processamentos em que estabelecemos generalizações, 
amarrações conclusivas, conceitos e aplicabilidade efetiva vinculadas à realidade 
dos participantes na abordagem do tema. 
Pensamos em alguns elementos para introduzir o dia, que servem para o aquecimento. 
Entre eles se destacam:
Aprendizagem mais significativa de ontem (AMSO): Normalmente é um bloco de 
15 a 20 minutos, no qual um ou dois indivíduos falam sobre o que consideram ser 
sua maior aprendizagem do dia anterior. Isso não pretende ser um resumo. Após 
uma ou duas pessoas terem falado, você pode passar a palavra a mais algumas 
pessoas. Dúvidas e questionamentos também fazem parte deste momento.
Síntese do dia de hoje (SDH): É uma síntese dos pontos chaves dos conteúdos do 
dia, com duração de três a quatro minutos.
A AMSO e a SDH são recursos didáticos inseridos na atividade Colheita de aprendizagem 
que ocorre todos os dias no primeiro horário do curso.
É importante atentar-se par o fato de que a preparação do treinamento começa no dia 
anterior ao de seu início. Se for possível, estabeleça um conhecimento prévio do contexto 
em que ele se dará. Também se lembre de chegar ao local do treinamento antes dos 
participantes, de se certificar da adequação de ambiente (iluminação, limpeza, disposição 
9MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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das mesas em “U” ou “espinha de peixe”) e de checar os materiais dos participantes e os 
seus próprios, como facilitador(a).
Sabemos que a melhor aprendizagem só se dá na prática continuada da função. Aprendemos 
melhor fazendo! Portanto, será importante aplicar para vivenciar o método, apropriar-se 
dos conteúdos e, assim, fortalecer-se como facilitador(a). Acreditamos que a partir disso e 
de sua preparação consistente, de sua motivação para aprender, da utilização deste manual, 
de sua atenção às videoaulas, de sua participação nos fóruns e do esclarecimento de suas 
dúvidas, teremos todos um resultado de excelência com o Empreender no Campo. 
Bom trabalho!
10 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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ANOTE AÍ
DIA 01 
APRESENTAÇÃO DE EXPECTATIVAS
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ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Materiais utilizados
Crachás.
Folhas de flipchart e pincéis atômicos para trabalhos em grupo.
Folhas de trabalho:
ft01. Expectativas.
ft02b. Cronograma de atividades.
Slides:
Slide 01.1. Sejam bem-vindos(as) ao treinamento!
Slide 01.2. Expectativas.
Atividade 1. Apresentação/Expectativas
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Sinta-se bem-vindo ao processo de aprendizagem.
Sinta-se integrado ao grupo.
Conheça colegas e encarregados do grupo/do treinamento.
Compartilhe suas expectativas sobre o treinamento.
Conheça objetivos e informações procedimentais do treinamento.
Tempo previsto
1 hora e 45 minutos.
14 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Ressalte que este treinamento provavelmente será diferente daqueles que os 
participantes têm feito, uma vez que este não é essencialmente técnico, mas sim 
comportamental; um treinamento em que os participantes aprenderão fazendo. 
Apresente-se de forma breve e descontraída e faça uma rápida apresentação 
do Pronatec. Em seguida, convide todos a se apresentarem, porém de 
maneira diferente: informe que distribuirá crachás e pincéis atômicos para 
que todos escrevam como gostariam de ser chamados e avise que farão 
várias atividades ao mesmo tempo e que trabalharão em trios. 
Antes de distribuir os crachás e os pincéis, oriente cada participante a abrir o Manual 
do Aluno na página 15 , onde encontrará a ft01. Expectativas e deve registrar:
seu nome;
o local onde mora;
um fato relevante em sua vida; e
suas expectativas em relação ao treinamento.
Ao mesmo tempo, abra o slide 01.2. Expectativas e explique que cada ponto 
elencado é exatamente o que cada um registrará no Manual do Aluno.
Explique que, após inserirem os nomes nos crachás e as informações no 
Manual do Aluno, os participantes formarão trios, onde compartilharão as 
expectativas que registraram, verificando o que há de comum entre elas. Diga 
que, em seguida, prepararão uma apresentação (em uma folhade flipchart), 
O slide 01.1. Sejam bem-vindos(as) ao 
treinamento! deve está aberto antes mesmo 
de o primeiro participante entrar na sala.
ANOTE AÍ
Passo a passo
Inicialmente, dê boas-vindas ao grupo que está começando o treinamento 
Empreender no Campo.
15MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Cada participante deve se sentir estimulado a se apresentar, contando para 
o grupo seu nome, um fato relevante sobre sua vida e onde estuda/mora.
registrando o que consideram mais relevante em relação a suas expectativas 
e/ou pontos em comum entre elas. Por fim, informe que os trios irão à frente 
do grupo para que seus membros se apresentem individualmente, bem como 
o cartaz (folha de flipchart) preparado.
Escreva numa folha de flipchart e informe o grupo sobre a distribuição de 
tempo para realização das atividades:
Distribuição do tempo:
Atividade individual: 10 minutos.
Atividade em grupo: 30 minutos.
Apresentações dos grupos: 30 minutos.
Ao final de cada apresentação, parabenize a todos os participantes.
Solicite que todos abram o Manual do Aluno na página 17, onde está 
a ft02. Cronograma de atividades, para análise do cronograma do 
treinamento.
Faça uma leitura dirigida dos objetivos e do cronograma, relacionando-os 
com as expectativas apresentadas.
Comente que expressar o que não se espera que aconteça já diminui 
as chances de acontecer, além de servir para que vocês fiquem atentos 
durante todo o treinamento, sendo que tudo que não estiver bom pode ser 
compartilhado e corrigido ao longo dele.
Atente-se para aquelas expectativas 
que não estiverem alinhadas com os 
objetivos do treinamento e esclareça esse 
desalinhamento aos participantes. 
ANOTE AÍ
16 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft03. Contrato de treinamento.
Slides:
Slide 01. 3. Conduta de pessoas voltadas para o sucesso.
Slide 01.4. Exemplos de palavras que afastam da responsabilidade.
Atividade 2. Contrato de treinamento e 
responsabilidade pessoal
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Comprometa-se com as regras e os resultados esperados do treinamento.
Reconheça a importância da responsabilidade pessoal para o 
comprometimento e o atingimento de objetivos.
Tempo previsto
30 minutos
ANOTE AÍ
17MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Faça uma introdução dizendo que um contrato que estabelece regras ou 
compromissos é uma garantia do resultado desejado por ambas as partes 
envolvidas por ele: no casamento, no namoro, na educação dos filhos, no 
aluguel de uma casa, no fechamento de uma parceria... As pessoas vivem 
permanentemente “fazendo contratos”.
Esclareça que, se o grupo pretende alcançar um objetivo comum, tem 
que encarar o treinamento tão seriamente como, com certeza, trata 
suas atividades particulares. Além disso, reforce que você conta com a 
colaboração individual de cada um presente na sala para que haja maior 
comprometimento de todos.
Todos – participantes e facilitador – devem assumir responsabilidade pessoal 
por ações e omissões.
Conscientize os participantes de que a forma como participarão do 
treinamento refletirá seus comportamentos rotineiros. Proponha fazer do 
local de estudo um laboratório, um ambiente de construção, onde todos 
poderão aperfeiçoar suas formas de atuação e melhorar seus comportamentos 
para empreender. Lembre-os que uma das dimensões mais importantes 
das experiências pessoais são os compromissos de trabalho assumidos e a 
responsabilidade diante de tais compromissos. 
Abra o slide 01. 3. Conduta de pessoas voltadas para o sucesso, leia-o e 
comente que cada pessoa é responsável pelos resultados que obtém, sejam 
eles positivos ou negativos. É importante ressaltar que nenhum evento 
ocorre sem que as pessoas tenham uma parcela de responsabilidade sobre 
ele. Isso não significa que não existem fatores externos, mas sim que cada 
um pode agir sobre eles ou se omitir em relação a eles, uma vez que apontar 
fatores externos ou outras pessoas é o caminho mais fácil para se justificar 
pelo que você não fez: falta de tempo, colega que não ajuda, irmão que 
atrapalha, distância, clima ruim...
Em seguida, abra o slide 01.4. Exemplos de palavras que afastam da 
18 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
responsabilidade e comente que, quando as pessoas querem mudar, é 
importante que possam se observar; observar o que fazem e o que dizem, já 
que sua linguagem revela verdadeiramente suas crenças. Esse é um exercício 
simples de tomada de consciência, mas de alto impacto, que contribui para 
que as pessoas tomem consciência de um aspecto fundamental em seu 
desenvolvimento: como se relacionam com a responsabilidade pessoal e 
com a realidade objetiva.
Referindo-se ao slide, comente que cuidar da forma como usam aquelas 
palavras permite às pessoas se vigiarem para desenvolverem características 
diretamente vinculadas à responsabilidade pessoal. Pondere que essas 
palavras são apenas exemplos, que servem como pistas e indícios, e não 
verdades absolutas. O mais importante é analisar o contexto em que elas 
são ditas, com sensibilidade e bom senso, procurando detectar se elas não 
estão sendo usadas apenas como justificativa para um erro, uma omissão 
ou um resultado inadequado, simplesmente para livrar as pessoas da 
sensação de culpa. Para encerrar, conte alguma história relacionada com 
responsabilidade pessoal. 
Zorro e Tonto – seu companheiro índio – entraram num desfiladeiro e se 
viram cercados por centenas de índios. Zorro virou-se para Tonto e disse:
– Nós estamos fritos! 
Tonto olhou para Zorro questionando:
– Nós quem, cara-pálida?
É importante ressaltar que é preciso usar tanto eu quanto nós, analisando 
qual é a forma mais adequada para cada circunstância e dando atenção 
ao uso da maneira correta. Certifique-se de que todos entenderam essa 
questão de responsabilidade pessoal, ressaltando que será algo estimulado 
e reforçado durante todo o treinamento.
Em seguida, informe ao grupo que, para exercitar o compromisso, você 
vai propor um contrato de trabalho que valerá por todo o período do 
treinamento. Explique que, apesar de esse contrato não ter valor legal ou 
jurídico, ele representa um acordo, um pacto fundamental para que você e 
o grupo alcancem resultados de excelência.
19MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Solicite que os participantes abram o Manual do Aluno na página 18 , onde 
se encontra a ft03. Contrato de treinamento, e faça uma leitura dos itens 
com os participantes. Pergunte se alguém tem dúvidas ou comentários, veja 
se todos concordam com a redação – e, caso exista qualquer dúvida, altere 
o texto, chegando a uma afirmação com que todos concordem – e esclareça 
que existe um espaço em branco para que se acrescente qualquer proposição 
que o grupo queira, embora você acredite que os itens fundamentais já 
estejam lançados. 
Comente que, como em qualquer outra parte do treinamento, vocês 
tratarão de colocar em prática o que acordaram ou aprenderam e que, se 
o grupo tratar o curso com a mesma seriedade com que trata as coisas que 
lhe interessam, as duas semanas que vocês passarão juntos podem ser muito 
importantes para sua vida profissional e pessoal. 
Por fim, solicite a todos os participantes que datem e assinem seu contrato. 
Você, facilitador, deve assinar todos os contratos.
Para otimizar o uso do tempo, solicite 
aos participantes que deixem seus manuais 
abertos para que você os assine durante o 
intervalo.
ANOTE AÍ
Hora do intervalo
Horário previsto: 10h 15min.
Duração:15 minutos.
20 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
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Materiais utilizados
Folhas de papel ofício.
Folhas de trabalho:
ft04. Matriz de competências empreendedoras.
ft05. Matriz de competências empreendedoras.
Slides:
Slide 01.5. Competência se revela na ação.
Slide 01.6. Competência e desempenho.
Slide 01.7. Modelo de treinamento.
Slide 01.8. A única coisa que não podemos melhorar é aquilo que não fizemos.
Slide 01.9. Postura eficaz.
Atividade 3. Introdução às competências 
empreendedoras
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compreenda o conceito de competências individuais.
Relacione as competências individuais com as competências empreendedoras 
do treinamento.
Perceba a importância da prática das competências para o desenvolvimento 
do comportamento empreendedor.
Comece a se familiarizar com as sete competências empreendedoras do 
treinamento. 
Conheça o modelo vivencial de aprendizagem utilizado no treinamento.
21MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Tempo previsto
1 hora e 30 minutos.
Passo a passo
Retome as atividades informando que vocês entrarão no ponto central 
do treinamento: o desenvolvimento das competências empreendedoras – 
afinal, o principal motivo de todos estarem ali é aprender como empreender 
melhor, gerando melhores resultados profissionais e em negócios por meio 
de uma conduta empreendedora produtiva. 
Neste momento haverá uma condução com foco na interação ativa. Pergunte: 
“O que é uma pessoa competente pra vocês?”.
Espere as diversas respostas do grupo (“Uma pessoa boa no que faz.”, “Uma 
pessoa que sabe o que quer.”, “Alguém que faz bem o seu trabalho.” etc.) e 
reforce positivamente todas elas. Em seguida, abra o slide 01.5. Competência 
se revela na ação, leia-o e comente que, em resumo, tudo o que o grupo 
disse está relacionado com o conceito de competência.
Siga comentando que competência não se limita a uma quantidade de 
conhecimentos adquiridos por uma pessoa, mas se refere à sua capacidade 
de assumir a iniciativa, de ir além do que se espera, de ser hábil em entender 
e dominar novas situações no ambiente de negócios e de trabalho e de ser 
responsável e reconhecida pela adequação de suas atitudes. 
Reforce que todos têm capacidade de desenvolver suas competências por 
meio de treinamentos, práticas, erros, reflexões e repetições. 
Dê espaço para intervenções, perguntas 
e esclarecimentos do grupo, sobretudo 
porque este é um momento conceitual.
ANOTE AÍ
22 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
A porta da mudança está no coração e só tem maçaneta pelo lado de dentro. 
Podem bater insistentemente para que ele seja aberto para a mudança, mas 
só a própria pessoa pode abrir e mostrar que quer ser competente naquilo. 
Levante uma questão e a responda em seguida: “Para aprender as 
competências – ou aprender a ser uma pessoa competente em algo – basta 
ir lá e fazer? Não! Como foi dito antes, as competências aparecem a partir 
de uma combinação de fatores.”. 
Abra o slide 01.6. Competência e desempenho e indague: “Como é possível 
ser competente em algo que não se conhece? Que não se compreende?”.
Informe que o conhecimento está, simbolicamente, na cabeça, na mente. 
As atitudes estão no coração: o afeto, as crenças e os valores têm papel 
fundamental quando se aprende algo novo. 
Por fim, fale da terceira dimensão: as habilidades, que são representadas 
pelas mãos e pelos pés, denotando o fazer habilidosamente, ter prática em 
algo.
Ao final dessa exposição, introduza as competências empreendedoras do 
treinamento. Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na 
página 21, onde está a ft04. Matriz de competências empreendedoras, 
e solicite voluntários para a leitura das competências – uma de cada vez. 
Informe que vocês farão um voo panorâmico sobre todas as competências, 
mas que verão cada uma em seu momento específico durante o treinamento.
Faça breves comentários sobre cada uma das competências.
Visão e cooperação: Visão é a capacidade que as pessoas têm de 
enxergar o futuro, de se verem lá de forma bem definida e clara. Se 
puderem contar com outras pessoas para isso, o percurso se torna mais 
fácil. Se alguém tiver a oportunidade de visitar um lugar fantástico, não 
vai preferir levar alguns amigos juntos a ir sozinho? Vale lembrar Raul 
Seixas: “Sonho que se sonha só é só um sonho que se sonha só, mas 
sonho que se sonha junto é realidade.”. 
23MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Resultados e planejamento: Para uma longa viagem, é importante 
que as pessoas tenham um mapa do caminho, os pontos onde podem 
verificar se estão indo na direção correta. Mas é preciso ter cuidado: 
planejamento é uma trilha, não um trilho, portanto, tem que ser flexível.
Eficácia e eficiência: Em síntese, significam buscar fazer o certo e 
encontrar a melhor forma de fazê-lo pensando em tempo e custo.
Iniciativa e oportunidade: Iniciativa é sinônimo de fazer as coisas sem 
ser mandado ou pressionado pelas circunstâncias. Oportunidade é agir 
para atender a uma necessidade ou resolver um problema a fim de 
satisfazer o cliente. Há um ditado que diz: “A oportunidade é um bicho 
cabeludo na frente e careca atrás. Se não pega quando vem, quando 
passa não pega mais.”.
Certifique-se de que você está usando 
linguagem clara, questionando o grupo: 
“Estou me fazendo entender?”.
ANOTE AÍ
Coragem e flexibilidade: Coragem é uma qualidade que “empurra” as 
pessoas para fora da zona de conforto; é a capacidade que elas têm 
de correr riscos calculados, de buscar situações desafiantes; é uma 
característica que exige flexibilidade nas tomadas de decisão, para 
que elas avaliem seus reais recursos e competências pessoais a fim de 
alcançarem os resultados que se propõem atingir.
Perseverança e responsabilidade: Perseverança é uma qualidade que 
emerge do compromisso que as pessoas têm consigo e com o que 
pretendem realizar. Como diz o ditado, “Água mole em pedra dura, 
tanto bate até que fura.”. Já a responsabilidade que elas têm sobre suas 
ações e omissões está intimamente ligada à liberdade que querem para 
fazer suas escolhas, uma vez que só são livres na medida em que são 
pessoalmente responsáveis pelo que manifestam.
24 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Informação e influência: Informação é poder – embora aqui seja vista 
como matéria-prima para um atendimento adequado ao cliente, para 
monitoramento e atualização do negócio – e serve como recurso para 
que as pessoas tenham influência junto a outras, a fim de serem apoiadas 
na busca de seus objetivos.
Em seguida, questione: “Já que todos os presentes querem melhorar 
suas competências empreendedoras e com treinamento se aprendem ou 
se desenvolvem competências, qual é o melhor jeito de se ensinar a ser 
competente? Lendo um livro eu consigo desenvolver minhas competências? 
Assistindo a uma palestra ou a uma aula é a melhor maneira de aprender 
essas competências?”.
Espere as respostas do grupo e vá construindo a ideia de que apenas ler um 
livro ou assistir a uma palestra não leva alguém ao resultado almejado em 
termos de competências empreendedoras, uma vez que praticar é a melhor 
maneira de aprender a empreender. Reforce que a prática leva à excelência e 
que é importante saber que praticar carrega consigo a possibilidade de errar. 
Abra o slide 01.7. Modelo de treinamento e comente sucintamente que este 
treinamento pode ser incomum ou diferente para muitos por apresentar 
diversos jogos, dinâmicas e desafios para que seus participantes possam 
experimentar como fazem os empreendedores.Esclareça que a compreensão 
nesse tipo de treinamento se dá por via da experimentação e que, quanto 
maior forem a participação e o envolvimento em jogos e dinâmicas, maior é 
a possibilidade de compreensão e aprendizagem.
Convide todos a participarem de uma experiência, perguntando quem sabe 
desenhar um rosto. Enquanto os participantes respondem, distribua folhas 
de papel ofício e oriente o grupo a aguardar instruções antes de utilizar o 
material distribuído.
Como praticamente ninguém responderá que sabe desenhar, informe que 
você conhece uma técnica que faz com que as pessoas aprendam a desenhar 
muito rapidamente, que pode parecer estranha, mas é muito eficaz: todos 
devem tirar o sapato e a meia que correspondem à mão com que escrevem 
(do pé direito para os destros; do pé esquerdo para os canhotos). Em seguida, 
25MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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devem desenhar um rosto com o pé, segurando a caneta ou o lápis entre 
os dedos, em um minuto. Incentive os participantes a colocarem a folha de 
papel no chão.
Este é um momento de bastante 
descontração. Muitos vão sorrir ou fazer 
comentários engraçados. Viva o clima de 
descontração com os participantes, mas 
sempre mantendo o foco na atividade.
ANOTE AÍ
Não permita que os participantes questionem ou discutam o que foi 
solicitado. Repita as instruções e diga que já se passaram dez segundos e que 
eles estão atrasados. Coloque “pressão” para que o exercício seja realizado 
rapidamente, de forma suave, mas firme. Marque o tempo em voz alta: 
“Faltam 30 segundos.”, “Faltam 15 segundos.”.
Conforme os desenhos forem concluídos, recolha-os sem fazer comentários. 
Seja um pouco “frio”, como um professor recolhendo uma prova cujo tempo 
de execução acabou.
Segure os desenhos e pergunte aos participantes por que o enganaram 
(num tom amigável, mas parecendo decepcionado), afinal, eles tinham dito 
que não sabiam desenhar, ou, se alguém sabia, não havia se manifestado e, 
no entanto, você dispõe de vários desenhos.
Mostre os desenhos um a um para o grupo, perguntando se são rostos. 
Quase em sua totalidade, os desenhos podem ser reconhecidos como rostos 
– praticamente todos têm boca, olhos e nariz e muitos têm até cabelo. 
Volte a questionar o grupo. Pergunte quantos tinham experiência em 
desenhar com o pé. Como quase ninguém tinha, pergunte como explicam 
terem desenhado. Diga que, na realidade, a explicação é bem simples: os 
participantes não tiveram oportunidade para duvidar; as instruções foram 
dadas com ênfase, fazendo-lhes executar sem questionar o que podia ou não 
ser feito – logo, obtiveram um resultado. Agora, se quiserem um resultado 
diferente do obtido, devem treinar e aperfeiçoar suas técnicas. 
26 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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O principal problema está na excessiva autocrítica. Quando se pergunta 
se alguém sabe desenhar um rosto, logo se estabelece como referencial a 
Mona Lisa – a obra perfeita. As pessoas querem ser as melhores antes de 
terem qualquer referência sobre suas reais habilidades.
Ainda com os desenhos dos rostos em mãos, comente que os resultados 
do que o grupo fez, próximos ou distantes do idealizado, são resultados. E 
todo resultado pode ser aperfeiçoado! Mas, a única forma de fracassar no 
exercício proposto é não tentar desenhar, não ter nenhum traço na folha.
Apresente o slide 01.8. A única coisa que não podemos melhorar é aquilo que 
não fizemos e comente que este será o tom do trabalho: aprender fazendo. 
Complemente dizendo que o mesmo acontecerá com as competências 
empreendedoras: elas serão desenvolvidas à medida que o grupo participar 
das atividades e dinâmicas como acabou de fazer com o desenho dos rostos.
Pergunte se todos os participantes estão prontos para esse desafio, 
encorajando-os a mergulharem no treinamento e aproveitarem todos os 
momentos de aprendizagem.
Reforce isso apresentando o slide 01.9. Postura eficaz, comentando 
brevemente cada aspecto conectado com as atividades desta manhã:
Permitir-se experimentar novos comportamentos.
Colocar a mente, o coração e as mãos à disposição para buscar se 
desenvolver.
Ter comprometimento com a própria aprendizagem. 
Entregar-se nestas duas semanas à busca do desenvolvimento de novas 
competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) empreendedoras.
Busque com o grupo o entendimento dos assuntos trabalhados neste 
primeiro dia e esclareça possíveis dúvidas que ainda tenham restado. Diga 
que o treinamento Empreender no Campo é um processo e que haverá 
muitas oportunidades para vocês retornarem a qualquer ponto que requeira 
maiores esclarecimentos.
27MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Não havendo mais perguntas, lance a atividade a ser entregue no dia 
seguinte, às 8 horas da manhã. Solicite aos participantes que abram o Manual 
do Aluno na página 24, que apresenta a ft05. Matriz de competências 
empreendedoras, e leia com eles a folha de trabalho. Solicite que a 
respondam com honestidade e já lhes adiante que, provavelmente, haverá 
muitos rostos brancos marcados – o que é muito importante para que eles 
compreendam quais pontos precisam melhorar.
Oriente o grupo a anotar o que não compreender nas questões e afirme 
que as dúvidas serão esclarecidas ao longo do treinamento, já que, a cada 
encontro, vocês terão a oportunidade de tornar mais clara cada uma das 
sete competências empreendedoras.
Finalize com entusiasmo, agradecendo pela manhã.
ANOTE AÍ
28 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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ANOTE AÍ
DIA 02 
VISÃO E COOPERAÇÃO
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 02.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Apresente as tarefas do dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Tempo previsto
30 minutos.
Competências empreendedoras do dia:
• Visão e cooperação.
• Resultados e planejamento.
32 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a aprendizagem mais 
importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram de ontem pra hoje?”, 
“Como foi o primeiro dia do treinamento pra vocês?”.
Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
Após a escuta, pergunte quem realizou a tarefa solicitada no dia anterior, reforce 
positivamente a importância da contribuição do grupo ao realizar a tarefa e 
solicite que cada um pegue a autoavaliação no Manual do Aluno.
Já fazendo o link com a abordagem do Dia 02, comente que vocês iniciarão 
as atividades do dia com a autoavaliação e, em seguida, realizarão atividades 
relacionadas à primeira competência empreendedora do treinamento: visão 
e cooperação. Ressalte que o foco do dia será a visão e que vocês focarão na 
cooperação mais adiante. Informe o grupo que, ainda no Dia 02, vocês trabalharão 
a competência resultados e planejamento.
Todas as partilhas e aprendizagens sobre o 
dia anterior são bem-vindas a esse momento. 
Além disso, ele também está reservado para a 
cobrança das tarefas propostas ontem. 
ANOTE AÍ
Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 02.1. Colheita de aprendizagem. 
Informe que a colheita de aprendizagem será a primeira atividade realizada 
ao longo de todos os dias do treinamento.
33MANUAL DO FACILITADOR| EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft06. Meu foco para desenvolvimento pessoal das competências 
empreendedoras.
Slides:
Slide 02.2. Janela de Johari.
Atividade 2. Processamento da autoavaliação
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Valorize sua autoavaliação como empreendedor.
Identifique possíveis pontos fracos e fortes na função empreendedora.
Aceite a autoavaliação como ponto de partida para o desenvolvimento das 
competências empreendedoras.
Compreenda o instrumento Janela de Johari e os conceitos de exposição e 
feedback.
Tempo previsto
45 minutos.
34 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Comece o processamento da autoavaliação escutando sobre os resultados da 
autoavaliação. Verifique o que os participantes acharam de seus resultados 
e como se sentiram em relação a eles. Escute-os e corresponda.
Comente que a maneira mais efetiva para que as pessoas trabalhem e 
melhores seus pontos fortes e fracos é por meio de informações que sejam 
produzidas por sua atuação e possam ser vistas do modo mais imparcial 
possível. 
Abrindo o slide 02.2. Janela de Johari, diga que você vai apresentar um 
instrumento que será usado durante todo o treinamento e que reflete como 
as pessoas podem se desenvolver: a Janela de Johari.
Explique que numa relação sempre existem duas fontes de informação: 
eu e os outros. Há informações pertinentes que são conhecidos pelo 
eu e, do mesmo modo, informações pertinentes que influenciam seus 
relacionamentos e sua forma de atuação, embora sejam ainda desconhecidas 
pelo eu. Também há informações relevantes conhecidas pelo outro (ou pelos 
outros) e informações igualmente relevantes desconhecidas pelo outro. As 
combinações das informações conhecidas e desconhecidas pelo eu e pelo 
outro formam as quatro regiões do espaço interpessoal, que produzem as 
realidades relevantes do relacionamento a que se refere a Janela de Johari.
O espaço público constitui a porção do espaço interpessoal totalmente 
dedicada à compreensão mútua e ao compartilhamento de informações. 
Essa faceta do relacionamento interpessoal, conhecida pelo eu e 
pelo outro, é considerada a parte do relacionamento que controla a 
produtividade interpessoal, ou seja, supõe-se que a produtividade e 
a eficácia interpessoal estão diretamente relacionadas à quantidade 
de informações possuídas mutuamente num relacionamento. Assim, 
quanto maior se torna o espaço público, mais gratificante, eficaz e 
produtivo também se torna o relacionamento. 
35MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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O espaço cego é a porção do espaço interpessoal que possui informações 
conhecidas pelo outro, mas desconhecidas pelo eu; é o espaço onde as 
pessoas percebem o que eu faz, mas que o próprio desconhece. Esse é um 
espaço onde o eu pode encontrar seus pontos fracos, suas deficiências, 
mas também seus pontos fortes. Alguns chamam este espaço de “zona 
de mau hálito” – já que quando uma pessoa tem mau hálito, todos 
percebem, menos ela.
O espaço privado trata daquela porção do relacionamento caracterizada 
pela presença de informações conhecidas pelo eu, mas desconhecida 
pelos outros. É considerado inibitório à eficácia interpessoal, devido a 
um desequilíbrio de informações que parecem favorecer apenas o eu e 
constitui uma “muralha protetora” para relacionamentos. Esse espaço 
contém informações que o eu julga potencialmente prejudiciais ao 
relacionamento, ou que guarda por medo ou desejo de poder, ou o que 
quer que seja que realiza uma função defensiva para o eu.
O espaço inconsciente constitui a porção do relacionamento que 
abrange material nem conhecido pelo eu nem pelos outros envolvidos 
no relacionamento. A informação nessa área desconhecida parece 
refletir potenciais desconhecidos, idiossincrasias aprendidas e funções 
básicas da criatividade. O espaço inconsciente é área que pode trazer 
“grandes sacadas”.
Para resumir, diga que o que está contido em todas as áreas pode ser: 
qualquer espécie de sentimento, informações concretas, comportamentos 
proativos e reativos, suposições, dados sobre qualificações para o trabalho e 
preconceitos, sendo tudo relevante para o relacionamento.
Lembre o grupo que à medida que um relacionamento cresce, aumenta o 
número de informações relevantes; portanto, a Janela de Johari deve ser 
encarada como um sistema aberto, dinâmico e passível de modificação. 
Ou seja, seus quadrantes se alteram durante o relacionamento, havendo 
dois elementos chaves para isso: exposição para que surjam elementos do 
espaço privado e feedback para que as pessoas possam conhecer como estão 
atuando.
36 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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No processo de desenvolvimento de competências, feedback é um processo 
de ajuda para mudanças de comportamento; é comunicação a uma pessoa 
ou a um grupo, no sentido de lhe fornecer informações sobre como sua 
atuação está afetando outras pessoas, seu próprio desempenho e o alcance 
de seus objetivos.
Comente que, para ser considerado útil, o feedback precisa cumprir alguns 
requisitos tanto no processo de dá-lo quanto no de recebê-lo:
Descritivo ao invés de avaliativo: O relato de um evento evita reações 
defensivas e possibilita que a pessoa utilize os dados recebidos da forma 
que achar mais conveniente.
Específico ao invés de geral: Indicar um comportamento numa 
determinada ocasião é mais adequado do que dizer que “isso sempre 
acontece assim”.
Dirigido: O receptor se sente incapaz de reagir sobre algo que não esteja 
ao seu alcance e, por isso, deve ter apontados comportamentos que 
podem ser modificados.
Oportuno: O feedback é mais útil na medida em que está próximo do 
comportamento analisado, considerando fatores como a disponibilidade 
da pessoa para ouvi-lo, apoio dos outros, clima emocional etc.
Esclarecido: Para assegurar uma comunicação precisa, o receptor deveria 
repetir o feedback recebido para ver se seu entendimento corresponde 
ao que o emissor quis dizer. Em termos de vivência grupal, há mais 
possibilidades de se verificar o efeito do feedback sobre os participantes 
do grupo por meio das impressões individuais ou coletivas.
Peça aos participantes para auxiliarem você com exemplos pessoais. Enfatize 
que os ganhos no treinamento – sobretudo a melhoria do desempenho 
como empreendedores – ocorrerá com mais efetividade se eles utilizarem os 
mecanismos de exposição e feedback, buscando ampliar o espaço público da 
janela. Exporem-se e estarem abertos ao feedback dos colegas e do próprio 
facilitador pode auxiliar na consecução de seus objetivos e planos como 
empreendedores. 
37MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Atenção às necessidades do grupo! Muitos 
participantes podem não entender o significado do 
termo feedback. Prepare-se para explicá-lo de maneira 
simples, usando expressões como “retorno”, “opinião 
do outro” e “visão d0 outro sobre seu resultado”, e se 
lembre de checar o entendimento do grupo. 
ANOTE AÍ
Conclua o processamento solicitando a todos que abram o Manual do Aluno 
na página 29 , onde está a ft06. Meu foco para desenvolvimento pessoal das 
competências empreendedoras, e elejam três competências que gostariam 
de focar e de observar em si mesmos durante o treinamento. Sugira que 
escolham uma composição de características incluindo fortes e fracas entre 
as identificadas em sua autoavaliação – uma fraca e duas fortes ou uma 
forte e duas fracas.
Por fim, informe que vocês já podem começar a trabalhar com o eixo central 
do treinamento: as competências empreendedoras.
ANOTEAÍ
38 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft07. Perguntas instigantes sobre o futuro.
ft08. Visão de futuro profissional e pessoal.
Slides:
Slide 02.3. Visão e cooperação.
Slide 02.4. Perguntas instigantes sobre o futuro.
Atividade 3. Visualização criativa
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Desenvolva e clarifique visão de longo prazo de seu propósito de vida e 
profissional/empresarial.
Estabeleça objetivos pessoais desafiantes e aja de acordo com eles.
Compreenda a importância da cooperação para o alcance de resultados.
Tempo previsto
1 hora e 15 minutos.
39MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Introduza a atividade dizendo que vocês começarão a trabalhar as 
competências empreendedoras olhando para o futuro, enfatizando que as 
pessoas precisam, antes de tudo, saber o que querem, que alvo gostariam 
de atingir, como enxergam seu futuro. Questione: “Como é possível criar o 
futuro, lucrar com ele e realizá-lo sem imaginá-lo?”. 
Abra o slide 02.3. Visão e cooperação e comente que é por isso que vocês 
vão começar com a competência visão e cooperação. Leia as definições 
operacionais, fazendo breves comentários sobre cada uma, e leve exemplos 
para o grupo, interagindo com ele. Lembre-o de que o foco do dia será visão 
e que o tema cooperação será retomado na segunda semana de treinamento.
Em seguida, pergunte se todos estão prontos para pensarem em seu futuro 
e visualizá-lo. Então, informe que eles vão começar se perguntando o que 
querem, fazendo todas as perguntas necessárias para tornarem mais clara 
sua visão de futuro – uma maneira de mapear as possibilidades do futuro. 
Abra o slide 02.4. Perguntas instigantes sobre o futuro, leia suas perguntas e 
comente que eles já podem até ter respostas ou ideias para muitas perguntas.
Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 31, 
ft07. Perguntas instigantes sobre o futuro, e peça-lhes que respondam às 
perguntas apresentadas, enfatizando que o mais importante é que eles 
deixem vir toda e qualquer questão relacionada a seu futuro pelo menos 
em relação aos próximos cinco anos.
Em seguida, solicite ao grupo que partilhe algumas perguntas. Cada 
participante deve ler uma de suas perguntas instigantes, não sendo necessário 
comentá-la nem justificá-la – nem você, facilitador, deve fazer isso.
Essa deve ser uma rodada rápida, em que 
as perguntas de alguns participantes podem 
auxiliar outros a construírem suas próprias.
ANOTE AÍ
Passo a passo
40 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Finalizada essa etapa das perguntas, convide todos para um exercício de 
visualização criativa. Solicite a todos que se sentem numa posição confortável 
e desliguem os celulares, não deixando nem no modo “vibrar”, nem mesmo 
no silencioso. Explique que a ideia é criar um ambiente favorável para que 
todos alcancem uma imagem mental do futuro. 
Complemente falando que a imaginação é a capacidade que uma pessoa tem 
de criar uma ideia ou representação em sua mente. Na visualização criativa, 
a imaginação é usada para produzir uma imagem mental bem definida 
de algo que a pessoa deseja. Em seguida, ela continua se concentrando 
regularmente nessa representação, transmitindo-lhe energia positiva, até 
que seu desejo se transforme numa realidade objetiva, até que ela realmente 
alcance o que está visualizando.
Convide o grupo para fazer um exercício simples a fim de ver como funciona 
a visualização criativa. Estimule o grupo como se estivesse falando com cada 
participante:
Sente-se numa posição confortável. Movimente a cabeça lentamente, para 
trás e para frente. Para a esquerda e para a direita.
Concentre-se na tarefa de relaxar cada músculo do corpo. Um de cada 
vez. Tome consciência de que eles estão relaxando. Comece pelos pés e, 
lentamente, vá subindo até a cabeça. 
Respire de forma lenta e profunda. Tome consciência do ar que entra 
quando inspira e do ar que sai quando expira. Perceba a musculatura da 
barriga. Perceba a barriga se enchendo, como um balão, e se esvaziando em 
cada movimento respiratório.
Quando estiver totalmente relaxado, quero que você visualize um lugar 
tranquilo e acolhedor, onde você vai assistir a um filme. O título do filme é 
“A história de minha vida”.
O filme começa no início de sua vida. Observe a si mesmo quando era bebê, 
depois criança. Veja-se brincando, correndo com os amigos, indo para a 
escola. Recorde-se de acontecimentos de muita importância em sua vida. Eles 
não necessitam ser grandiosos, mas significativos para você... Um trabalho 
de escola bem feito... Uma atividade produtiva que lhe deu prazer... Uma 
ótima nota numa matéria difícil... A superação de um ano difícil de estudo... 
Talvez ter chegado a este treinamento...
41MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Chegamos até o dia de hoje. Reflita sobre seus desejos, sobre suas conquistas, 
sobre suas fraquezas e sobre suas potencialidades. Quem é você? Lembre-se 
de que você é a estrela principal do filme que está vendo.
Sem abrir os olhos, deixe o filme continuar até chegar ao ano de dois mil 
e... (cinco anos no futuro). Dentro de cinco anos, você conseguiu atingir um 
nível e chegar a uma situação onde tudo está rendendo resultados positivos 
em sua vida. Observe detidamente essa situação tão gratificante.
O que está você fazendo? O que você conquistou que o faz se sentir tão 
orgulhoso de si mesmo? Como você é visto por seus familiares, por seus 
amigos, pelas pessoas que convivem com você?
Agora, deixe o filme avançar até chegar ao ano de dois mil e... (dez anos 
no futuro). Você já alcançou suas mais altas aspirações em termos pessoais, 
profissionais, familiares, sociais e econômicos. Procure captar claramente 
essa visão e permaneça um pouco estudando a situação.
Se quiser ver o final do filme, avance mais uns 20 anos no futuro. Você, o 
ator principal, atingiu todos os seus objetivos de vida, conseguiu fazer tudo 
o que se propôs fazer. Tem a satisfação profunda e sossegada do vencedor 
porque pôde triunfar graças a seus talentos, sua determinação, seu trabalho 
criativo, sua persistência e muitos desafios que você mesmo se colocou 
durante sua vida.
Chegamos ao final do filme, que deixou você com uma sensação de satisfação 
depois de ver as últimas cenas. 
Lentamente, retorne a esta sala, ao dia de hoje. Movimente lentamente as 
extremidades do corpo: mãos e pés. Quando se sentir confortável, abra seus 
olhos.
Ao final do exercício, solicite aos participantes que abram o Manual do 
Aluno na página 32, onde está a ft08. Visão de futuro profissional e pessoal, 
e descrevam a visão que tiveram dos seus próximos anos, iniciando pelos 
mais distantes – 20 anos.
Dê um tempo para que todos escrevam e solicite àquele que não conseguirem 
concluir que façam isso em casa, reforçando o quanto isso é importante.
Em seguida, converse um pouco sobre o filme com os participantes. Questione: 
“Foi difícil para vocês se imaginarem daqui a 20 anos?”, “Surpreenderam-se 
com o filme?”, “Tinham uma imagem clara de vocês mesmos?”, “Como se 
sentem em relação aos seus filmes?”.
42 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Você pode utilizar qualquer técnica de relaxamento 
que o deixe confortável para esse exercício. Se possível, 
coloque uma música suave de fundo num volume que não 
atrapalhe sua condução. Realizá-lo lenta e pausadamente 
permite que as pessoas visualizem com mais facilidade o 
que você está propondo. Algumas pessoas podem não 
conseguir, mas isso não importa, pois o pensamento segue 
a intenção. 
ANOTE AÍ
Agradeçaa todos pela disponibilidade e pela participação e convide-os para 
um intervalo de 15 minutos
Hora do intervalo
Horário previsto: 10h 30min.
Duração: 15 minutos.
ANOTE AÍ
43MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Caneta hidrocor para cada participante.
Cartão 10 cm x 30 cm ou ¼ de folha A4 para cada participante.
Flipchart com folhas em branco.
Fita adesiva.
Slides:
Slide 02.5. Resultados e planejamento.
Slide 02.6. Orientações para metas eficazes.
Atividade 4. Orientação para resultados
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Vivencie e analise as dificuldades para definir objetivos claros e realistas.
Conheça critérios e elementos centrais para definir metas eficazes.
Tempo previsto
1 hora e 15 minutos.
44 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Comente que a competência da visão que vocês acabaram de trabalhar está 
altamente relacionada à próxima competência – resultados e planejamento. 
Apresente o slide 02.5. Resultados e planejamento e faça uma leitura 
interativa, usando exemplos. 
Em seguida, convide todos a participarem de uma dinâmica. Entregue uma 
caneta hidrocor e um cartão 10 cm x 30 cm ou ¼ de folha A4 para cada 
participante e dê a seguinte instrução: “Escrevam uma meta que possa ser 
atingida nesta sala, com os meios disponíveis, no prazo de três minutos.”.
Após essa instrução, podem surgir questionamentos por parte dos 
participantes que percebem metas como algo muito grande e importante. 
Diga-lhes que metas são apenas algo a ser realizado (observado) e alcançado 
dentro de determinado tempo. 
Os participantes também podem questionar se a meta será realizada depois. 
Deixe-os na dúvida ou despiste-os, para que a meta não seja condicionada 
a uma busca cuidadosa. Para isso, use respostas como: “Agora vocês devem 
se concentrar em escrever suas metas. Em seguida, darei as próximas 
orientações.”.
Aguarde que cada um escreva sua meta e separe o grupo em dois subgrupos 
– A e B – com aproximadamente o mesmo número de participantes.
Cada integrante do subgrupo A deve ler sua meta, dirigir-se até o flipchart 
e fixá-la nele com fita adesiva.
Em seguida, oriente o subgrupo B a observar o subgrupo A enquanto executa 
suas metas no tempo marcado – três minutos.
Inicie a atividade do subgrupo A com o comando “Podem iniciar.”. Cronometre 
cuidadosamente os três minutos de execução das metas. Ao final do tempo, 
oriente: “Tempo finalizado. Podem parar.”. Solicita ao subgrupo que está 
observando que anote suas observações.
Solicite aos participantes do segundo subgrupo (B) que troquem os cartões 
com as metas entre si. Ninguém deve permanecer com a meta que escreveu. 
45MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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A maioria das metas, na realidade, são tarefas. 
Se você perguntar se foi fácil realizá-las, quase todos 
dirão que sim, pois os participantes tendem a procurar 
uma meta infalível: beber um copo d’água, fazer um 
desenho no flipchart, aprender algo, ler o contrato, 
cumprimentar os participantes etc.
ANOTE AÍ
Diga ao grupo que uma meta necessita ser desafiante. Verifique se alguém 
teve que fazer um esforço maior para atingir sua meta. Se sim, provavelmente 
seu grau de satisfação será maior do que o dos que fizeram coisas fáceis.
Continue perguntando: “E o tempo? Quem utilizou todo o tempo disponível? 
E quem não utilizou, o que fez com o tempo restante?”.
Reforce que quem não utiliza todo o tempo tende a se sentar e ficar 
aguardando que o tempo passe. Isso é uma atitude comum para quem não 
tem metas. Como não sabe bem o que fazer com o tempo disponível, acaba 
fazendo qualquer coisa ou não fazendo nada. Também é comum que auxilie 
os outros a cumprirem suas metas, já que está sem ocupação.
Lembre os participantes de que o subgrupo B teve uma dificuldade que o 
primeiro não encontrou: cumprir metas escritas por outros. Pergunte: “Qual 
foi a maior dificuldade em cumprir metas escritas por outras pessoas?”.
Repita o procedimento anterior: ler, afixar no flipchart e executar.
Agora, o subgrupo A deve assumir a função de observador. Dê o comando 
para o subgrupo B: “Podem iniciar.”. Outra vez, cronometre cuidadosamente 
os três minutos de execução das metas. Ao final do tempo, oriente: “Tempo 
finalizado. Podem parar.”. Solicita ao subgrupo que está observando que 
anote suas observações.
Conduza uma discussão em que serão abordadas as observações anotadas. 
Para inicia-la, pergunte: “Quem realizou a meta proposta?”. Praticamente 
todos dirão que realizaram. 
46 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Amplie a discussão usando perguntas como:
“O que vocês sentiram?”.
“Quais critérios utilizaram quando escreveram suas metas?”.
“Quem cumpriu sua meta?”.
“Como é possível aproveitar o tempo disponível?”.
“O que possibilitou que vocês realizassem suas metas?”.
“Quem não cumpriu sua meta? Por quê?”.
“Como o grupo percebeu o não cumprimento de metas? E o cumprimento? 
As pessoas realmente realizaram o que deveriam realizar?”.
“Alguém poderia ter auxiliado no estabelecimento ou na realização das 
metas? Como e por quê?”.
“Sentiram suas metas como um desafio ou foi algo seguro, facilmente 
realizável?”.
“Alguém mudaria sua meta?”.
“Perceberam diferenças entre a execução das metas do subgrupo A 
(que executou suas próprias metas) e do subgrupo B (que executou as 
metas dos outros)?”.
“Que conclusões vocês tiram desse exercício?”.
Sintetize as informações sobre metas com o slide 02.6. Orientações para 
metas eficazes.
Em seguida, solicite aos participantes que escrevam uma meta que 
pretendem realizar entre os próximos três e seis meses, a partir da presente 
O principal problema encontrado na execução de uma meta escrita por 
outra pessoa é ter dificuldade para entender claramente o que seu autor 
quer que seja realizado ou não ter as habilidades necessárias para sua 
execução, além de não se sentir comprometido por não ter participado de 
sua elaboração, o que não a impregna de significado pessoal.
47MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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data. Pergunte se alguém pode compartilhar sua meta e peça permissão 
para analisá-la por meio de um instrumento de análise de metas e objetivos.
Apresente o acróstico METAS, mostrando ao grupo como é possível verificar 
a validade de uma meta ou objetivo por meio deste lembrete:
M ensurável
E specífica
T emporal
A lcançável
S ignificativa 
Anote o acróstico no flipchart, tomando-o como uma lista de verificação de 
validade e correção para análise da meta do participante. Apoie-o e oriente-o, 
questionando cada um dos itens e refletindo sobre eles. Reescreva a meta até 
que esteja de acordo com os critérios ressaltados nas palavras do acróstico.
Mensurável: Um atleta de salto com vara foi submetido a um teste. 
Primeiramente, ele fez séries de dez saltos com a barra em uma altura 
fixa que exigia algum esforço. Nessas circunstâncias, a cada dez saltos, 
ele ultrapassava oito vezes a barra. Depois que monitoraram seu 
desempenho, retiraram a barra e colocaram um sensor eletrônico. 
Ele repetiu as séries. Nessa condição, para cada dez saltos, ele obteve 
resultado positivo somente em três. Por não poder observar sua meta (a 
barra), seu desempenho caiu em mais de 50%. Mensurar um resultado, 
uma meta, é estabelecer numericamente um conjunto de fatores que, no 
futuro, vai permitir uma avaliação do que foi alcançado. Uma meta tem 
que ser visível e mensurável; se as pessoas não conseguirem enxergar 
claramente o que devem atingir, nunca saberão se o fizeram. Uma 
meta não mensurável apresenta o sério agravantede ser uma fonte de 
angústia para quem deve executá-la, por ser um “mais ou menos” que 
somente engana as pessoas.
Específica: A meta “Fluência em língua inglesa.” permite várias interpretações. 
Mas se ela for reescrita como “Atingir X pontos no exame de proficiência 
Y.”, todas as dúvidas desaparecem. Uma meta precisa ser colocada 
em termos claros e concisos, sem deixar margem para interpretações
48 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Temporal: As pessoas tendem a protelar a definição de uma data para que 
as coisas se realizem porque a data final denuncia se o que elas almejavam 
foi alcançado ou não. No entanto, toda meta requer um prazo definido para 
ser realizada. Com uma data final, é mais fácil eliminar distrações, focar no 
essencial, pensar com mais clareza e ser criativo. E data final significa dia, mês 
e ano! Usar tempos vagos é apenas uma maneira de “enganar” o prazo.
Alcançável: Quando as pessoas transformam um desejo ou um sonho em 
uma meta observável, devem analisar se ela realmente pode ser atingida. 
Tratando-se de metas, é necessário avaliar o que pode ser realizado em 
bases concretas. Nem sempre o que é desejado é possível ou o que é possível 
é o que se deseja. Toda meta deve ser analisada à procura de problemas 
ou empecilhos prováveis, pois algo inalcançável se transforma numa fonte 
de desânimo e frustrações. Para que as pessoas se mantenham dentro da 
realidade, é fundamental que as metas sejam manejáveis, que possam ser 
mudadas quando as circunstâncias se alterarem, que apresentem certo 
grau de flexibilidade. Só vale ressaltar que, quanto mais longe suas metas 
estiverem fixadas, mais audaciosa e imaginativa uma pessoa pode ser – o 
que configura uma forma de ampliar seus horizontes.
Significativa: Muitas vezes, as pessoas se predispõem a atingir metas que não 
têm nada a ver com suas necessidades. Seja lá o que se queira atingir, uma meta 
tem que ter significado pessoal, deve ser importante para quem “corre atrás” 
dela. Ninguém deve perder seu tempo encontrando motivos em outras pessoas. 
Necessidades são pessoais! Se outros puderem ser beneficiados, ótimo; mas é 
equivocadas. Deve permitir que as pessoas visualizem exatamente o 
que desejam atingir. Precisa possibilita que seu autor e qualquer outra 
pessoa saibam exatamente o que se deseja. 
Se uma meta não estiver escrita, em nenhuma hipótese é uma meta. O 
simples ato de escrever o resultado a ser atingido pode aumentar em até 
60% as possibilidades de atingi-lo.
Sem estar escrita, como uma meta pode ter seus avanços acompanhados? A 
memória falha! Normalmente, não registrar uma meta é uma boa estratégia 
que as pessoas usam para se defenderem da frustração por não atingi-la.
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legítimo que as pessoas pensem em si mesmas em primeiro lugar, afinal, talvez 
não possam resolver os problemas do mundo, mas podem muito bem cuidar de 
seus quintais. 
Se nenhum participante tiver se sentido estimulado a apresentar uma meta, escreva 
a seguinte no flipchart, usando-a como exemplo: “Falar inglês em dois anos.”.
Comente que isso parece uma meta, mas chame o grupo para uma reflexão: “O 
que significa falar inglês? É saber dizer “yes” ou “how are you”? Certamente 
não!”. Então, proponha um refinamento da meta, que pode ser “dominar a 
língua inglesa” ou “poder se comunicar em um país de língua inglesa” ou “ler 
publicações em língua inglesa”. Continue especificando, até que a meta seja 
transformada em “obter proficiência no exame TOEFL de língua inglesa”.
O TOEFL é um exame reconhecido 
internacionalmente que assegura o domínio da língua. 
Proficiência é a designação técnica para quem lê, fala, 
escreve e interpreta como se fosse alfabetizado na 
língua. Com essas especificações, a meta passa a ser, 
além de específica, observável.
ANOTE AÍ
Continue dizendo que dois anos é um prazo provocativo, desafiante, que 
certamente vai requerer muita dedicação e esforço para ser suficiente para o 
alcance da meta. Questione: “Mas, são dois anos a partir de quando? Qual é a 
data final?”. Enfatize que esse normalmente é um aspecto negligenciado pelas 
pessoas, que costumam estabelecer tempo, mas não prazo. Prazo implica tempo 
final, com dia, mês e ano. 
Reescreva a meta, mostrando como ela fica escrita corretamente: “Obter 
proficiência no exame de língua inglesa TOEFL até 31 de dezembro de 2014.” 
(ou um prazo que indique dois anos no futuro).
Solicite a todos os participantes que releiam suas metas e as reescrevam de 
forma correta. 
50 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Comente que é fundamental que as pessoas saibam de que recursos dispõem para 
alcançarem suas metas: tempo, dinheiro, pessoas, tecnologia, conhecimento, 
habilidade etc. Além disso, ressalte que as pessoas cumprem muitas metas 
ao mesmo tempo e que precisam buscar um equilíbrio entre as pessoais, as 
empresariais e as sociais para não se dedicarem exclusivamente a uma área e se 
esquecerem das outras.
No fechamento, comente que é fundamental que se estabeleçam metas para 
a execução de qualquer empreendimento. Os empreendedores aprendem 
por meio de seus resultados negativos e reavaliam constantemente onde se 
encontram, de acordo com seu objetivo. Para monitorar um caminho, construir 
um aprendizado, resolver um problema, lançar um produto ou oferecer um 
serviço é primordial que se tenham metas claras e específicas. 
Para o dia seguinte, solicite ao grupo que compartilhe suas metas pelo menos 
com alguém de sua confiança e reforce que começarão o dia seguinte com essa 
tarefa.
Solicita, também, que os participantes levem uma garrafa PET de qualquer tipo 
ou modelo no dia seguinte.
Agradeça a todos pela presença e pelas contribuições, lembrando-os de como 
isso é importante para o alcance dos resultados (metas!) almejados no início do 
treinamento.
ANOTE AÍ
DIA 03 
INICIATIVA E OPORTUNIDADE
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 03.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Apresente as tarefas do dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Tempo previsto
30 minutos.
Competências empreendedoras do dia:
• Iniciativa e oportunidade.
Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 03.1. Colheita de aprendizagem. 
Informe que, como comentado no dia anterior, a colheita de aprendizagem 
será a primeira atividade realizada ao longo de todos os dias do treinamento.
54 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a aprendizagem 
mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram de ontem pra 
hoje?”, “Como foi o segundo dia do treinamento pra vocês?”.
Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
Após a escuta, pergunte quem realizou a tarefa solicitada no dia anterior, 
reforce positivamente a importância da contribuição do grupo ao realizar 
a tarefa e solicite que um voluntário comente a experiência da partilha das 
metas com alguém de confiança. Escuta duas ou três pessoas (dependendo 
do seu tempo) e siga para a abordagem do dia.
Informe que o Dia 03 reserva boas surpresas para o grupo, pois um grande 
desafio será lançado! Solicite que todos aguardem o momento desse 
lançamento e prossiga perguntando se todos levaram a garrafaPET solicitada 
no dia anterior, que será utilizada na próxima atividade.
ANOTE AÍ
55MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de flipchart para trabalho em grupo.
Seis rolos de fita crepe para trabalho em grupo.
Seis tesouras com ponta para trabalho em grupo.
Seis tubos de cola para trabalho em grupo.
Pincéis atômicos para trabalho em grupo.
Folhas de papel ofício.
Cinco garrafas tipo PET usadas e lavadas para reciclagem (de qualquer marca 
ou tamanho).
Folhas de trabalho:
ft. 09 Divisão de terreno.
Slides:
Slide 03.2. Divida este terreno em quatro partes iguais.
Slide 03.3. Iniciativa e oportunidade.
Slide 03.4. Brainstorming.
Atividade 2. Ideias X Oportunidades de negócio
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compreenda a relação entre problemas e oportunidades de negócio.
Identifique a diferença entre ideias e oportunidades de negócio.
Sensibilize-se para a importância de trabalhar na ideia de negócio e ter 
iniciativa.
Exercite a criatividade voltada para a identificação de oportunidades.
56 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Tempo previsto
2 horas e 10 minutos.
Slide 03.5. Regras.
Slide 03.6. Orientações da atividade.
Slide 03.7. Todo negócio procura atender a uma necessidade.
Slide 03.8. Ideias são inúteis se não há clientes dispostos a pagar por elas.
Passo a passo
Aproveite o aquecimento da colheita de aprendizagem para anunciar ao grupo 
que é hora de introduzir uma nova competência empreendedora: iniciativa e 
oportunidade. Antes de apresentá-la, diga que você quer propor um desafio.
Abra o slide 03.2. Divida este terreno em quatro partes iguais e solicite ao 
grupo que abra o Manual na do Aluno na página 41, onde se encontra a ft. 09 
Divisão de terreno, que é a miniatura desse slide, e resolva a questão. Diga aos 
participantes que eles podem repetir o desenho em um caderno, se preferirem.
Dê um tempo de dois a três minutos rodando pela sala, 
checando o progresso de cada um. Em seguida, avise que 
dará uma dica: “A solução do problema está no próprio 
problema.”. Aguarde mais dois ou três minutos, sempre 
checando se alguém consegue resolver a questão. Se 
alguém conseguir, convide a pessoa para ir à frente 
mostrar ao grupo o que fez. Se não, vá você mesmo, 
facilitador, ao flipchart e mostra a solução. 
Em seguida pergunte: “Essa solução é aceitável?”. Aguarde a manifestação 
do grupo e continue: “Minha dica foi: a solução está no próprio problema. 
O que vocês estavam buscando? Tentavam solucionar o problema com base 
nos esquemas mentais que aprenderam? Procuravam a solução por meio de 
retas horizontais, verticais ou inclinadas?”. Dificilmente as pessoas enxergam 
o L que traz a solução do problema.
57MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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A partir daí, desenvolva o tema paradigma (modelo mental aprendido) 
versus limitações, como perguntas como: 
“Por que imediatamente as pessoas se fixam nos modelos de soluções 
que conhecem?”.
“Por que ficar presa num modelo já conhecido pode atrapalhar uma 
pessoa?”.
“Por que enxergar outras soluções é importante para o empreendedor?”.
“O que é paradigma?”.
“No que o paradigma ajuda e no que pode atrapalhar?”.
“Como é possível quebrar paradigmas, fazer diferente?”.
Busque explorar a necessidade de eliminar pressupostos desnecessários 
quando se quer buscar algo novo e de buscar um novo caminho, tentando 
algo que não foi tentado.
Após esse momento de interação com o grupo, pergunte: “O que tudo isso 
tem a ver com a competência iniciativa e oportunidade?”. Após algumas 
contribuições, abra o slide 03.3. Iniciativa e oportunidade, solicite que algum 
voluntário leia os comportamentos apresentados e faça breves comentários 
com exemplos sobre cada um deles. 
Informe ao grupo que vocês chegaram a um momento de prática e que 
começarão usando uma técnica chamada brainstorming. Explique que 
brainstorming significa “chuva de ideias” ou, como dizem em Minas Gerais, 
“toró de parpite”. 
Apresente o slide 03.4. Brainstorming e siga explicando que a técnica 
consiste em colocar para fora qualquer ideia que se tenha sobre determinado 
assunto, sem qualquer bloqueio. Para tanto, as pessoas precisam se livrar dos 
pressupostos desnecessários e ninguém pode ridicularizar a ideia do outro. 
Use um exemplo para ilustrar.
58 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Numa fábrica de vidro, os artefatos eram embalados com jornal. A produtividade 
dos funcionários apresentava problemas, pois, enquanto embalavam, eles 
paravam para ler alguma notícia interessante. Os projetistas se reuniram para 
encontrar uma solução, mas todas as soluções implicavam mais custos. Um 
projetista que já estava sem paciência gritou do fundo: “Furem os olhos deles!”. 
Todos riram, embora a piada parecesse de mau gosto. Entretanto, como a 
técnica de brainstorming exige que todas as respostas sejam anotadas, essa 
também foi. Depois, enquanto se liam as soluções apresentadas, perceberam 
que furar os olhos não era viável, mas contratar cegos sim. Contrataram cegos.
Encerre a explicação apresentando o slide 03.5. Regras.
Peça a todos que coloquem na sua frente as garrafas PET que trouxeram. Caso 
alguém tenha esquecido, disponha as garrafas reservas constantes do material.
Avise que gostaria de utilizar a chuva de ideias / brainstorming para vocês 
descobrirem o que podem fazer com aquela garrafa e diga que, para isso, 
anotará todas as ideias que surgirem.
Pergunte: “Que ideias vocês têm?”, “O que é possível fazer com uma garrafa 
PET?”. Anote rapidamente todas as ideias no Flipchart e estimule o grupo 
dando alguma ideia esdrúxula como, por exemplo, um biquíni. Se alguém 
censurar sua ideia, lembre que isso não é válido.
Ao finalizar, leia todas as ideias (sempre num clima de descontração) e 
pergunte se todas elas são úteis ou viáveis. Aguarde manifestações e 
complemente dizendo que, por enquanto, vocês ainda não sabem.
Comente que vocês irão para o segundo passo da atividade, que será realizado em 
grupos e explique-a: os participantes devem formar subgrupos de quatro ou cinco 
pessoas e discutir algumas ideias a partir do que consideram ser possível executar. 
Informe que você entregará cola, tesoura, fita crepe, papel, folha de flipchart 
e pincel atômico para cada subgrupo e dará um tempo para que ele decida 
que ideia vai executar e apresente um protótipo (modelo pronto) do produto. 
Comunique que todos devem estar preparados para explicar qual é a 
utilidade do produto desenvolvido, a que necessidade ele atende ou que 
problema ele resolve. Abra o slide 03.6. Orientações da atividade.
59MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Solicite aos participantes que formem os subgrupos, distribua o material 
para cada um deles e avise que é hora de colocar a mão na massa! 
Hora do intervalo
Horário previsto: Antes do início das apresentações.
Duração: 15 minutos.
Após o intervalo, cada subgrupo deve ir à frente apresentar o protótipo do 
produto que desenvolveu, defender sua utilidade e dizer a que necessidade ou 
problema ele atende. Lembre-se dos aplausos ao final de cada apresentação.
Na amarração conclusiva, pergunte: “Qual é a diferença entre as primeiras 
ideias geradas no brainstorming e os produtos que vocês apresentaram?”. 
Busque respostas como “A ideia foi pensada, discutida e baseada numa 
necessidade.” ou “Procuramos ver se era possível executá-la, se não era uma 
ideia complicada demais.” e enfatize que o principal critério sempre deve 
ser reforçar a conexão entre oportunidade e necessidade do cliente. Feche 
com o slide 03.7.Todo negócio procura atender a uma necessidade. 
Comente que um dos grandes erros que se comete ao empreender é 
simplesmente copiar um negócio que dá certo em outro lugar sem se 
perguntar “Aqui tenho o mesmo tipo de cliente?”, “O cliente está disposto 
a pagar o valor suficiente para gerar lucro para mim?”. Apresente o slide 
03.8. Ideias são inúteis se não há clientes dispostos a pagar por elas.
É importante que você explique a atividade e 
tire dúvidas sobre ela antes de formar os subgrupos, 
inclusive estabelecendo o tempo para sua execução 
antecipadamente: 40 minutos para discussão, execução 
do protótipo e preparação da apresentação e até cinco 
minutos para apresentação por subgrupo.
ANOTE AÍ
60 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Questione: “Então, qual deve ser o próximo passo?”. Busque respostas como: 
“Pesquisa.”, “Busca de informações.”, “Análise do mercado para saber se 
há cliente disposto a pagar.”. Reforce que uma ideia, por mais brilhante 
que seja, somente se transforma em oportunidade de negócio se puder 
encontrar clientes em número suficiente para remunerar corretamente todo 
o trabalho que se tem ao começar um negócio – e, principalmente, para 
poder mantê-lo.
Comente que a técnica que vocês experimentaram nessa atividade será 
muito importante para o desafio que será proposto. 
ANOTE AÍ
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ANOTE AÍ
62 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft10. Desafio Empresarial.
Slides:
Slide 03.9. Objetivos do Desafio Empresarial.
Atividade 3. Lançamento do Desafio 
Empresarial
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Conheça as diretrizes do exercício Desafio Empresarial.
Exercite intencionalmente suas competências empreendedoras.
Vivencie todas as etapas de um negócio.
Tempo previsto
40 minutos.
63MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Explique os objetivos do Desafio Empresarial, ressaltando que é muito difícil 
fortalecer as competências empreendedoras somente com a compreensão 
intelectual; para entender realmente a força da função empreendedora, é 
necessário experimentá-la. Comente que existem aprendizados que somente 
podem se dar com a experiência prática e que não é possível antecipar com o 
pensamento aquilo que somente a vivência pode promover.
Abra o slide 03.9. Objetivos do Desafio Empresarial e leia-o, explicando 
aos participantes o que eles serão capazes de fazer ao longo do Desafio 
Empresarial.
Solicite que abram o Manual do Aluno na página 42 , ft10. Desafio 
Empresarial, e apresenta as regras do exercício:
Cada empresa pode ter, no máximo, dois sócios. Ou seja, cada participante 
pode trabalhar sozinho ou com mais um colega.
Os negócios criados no Desafio Empresarial terão vida útil até o penúltimo 
dia do treinamento Empreender no Campo. Se os proprietários desejarem 
mantê-los no mercado, podem fazê-lo. Mas, para análise do Desafio 
Empresarial, os resultados deverão ser contabilizados nesse prazo.
O negócio criado deve ser um negócio “de verdade”, que compre ou 
fabrique e venda, que ofereça um serviço, enfim, que seja operado 
como uma empresa real – que só não será uma empresa formal porque 
o prazo não permite.
Todas as entradas e saídas de dinheiro da empresa deverão ser 
comprovadas.
Haverá um prêmio para a empresa que obtiver o melhor desempenho, 
ou seja, o maior lucro (entradas menos saída de dinheiro) dividido pelo 
número de sócios, lembrando que uma empresa que lucra R$ 300,00 e 
tem um sócio tem melhor resultado do que uma que lucra R$ 500,00 
com dois sócios (R$ 250,00 por sócio).
64 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Comente que a confiança é a base de todas as relações entre os proprietários 
das empresas criadas e você. Entretanto, ter um controle (ou registro) de 
todas as entradas e saídas é necessário para dirimir quaisquer dúvidas que 
apareçam no encerramento do exercício.
Informe que todos devem pensar em como vão:
Identificar sua empresa (nome, marca, logotipo).
Identificar seu produto ou serviço (nome, marca, logotipo, palavras que 
o diferenciem ou estimulem os clientes a comprar).
Conduzir uma busca de informações para identificar a que necessidades 
podem atender e se existem clientes em número suficiente para pagar 
por suas ideias.
Preparar um planejamento sobre seu negócio, um registro sobre as 
principais informações sobre ele, que será visto no Dia 04.
Liquidar a empresa com lucro (ou prejuízo) ao final do exercício e pagar 
suas eventuais dívidas.
Comunique que, na página 42 do Manual do Aluno (ft10. Desafio 
Empresarial), há uma série de perguntas que podem auxiliar o grupo na 
estruturação de seus negócios. Informe que não é necessário responder a 
todas por escrito nesse momento, mas que é importante entender que cada 
pergunta não respondida é um ponto vulnerável no negócio. 
Reforce que, embora seja importante as pessoas serem otimistas quando 
vão começar um empreendimento, o otimismo não garante que elas serão 
bem sucedidas. 
Comunique que no quinto dia do treinamento, na primeira hora, cada 
empresa disporá de dois minutos para realizar a apresentação de seus 
produtos / serviços.
Procure incentivar a participação de todos, dizendo que descobrirão 
novas capacidades e habilidades, que o exercício é um desafio preparado 
especialmente para empreendedores e que somente eles são capazes de 
superá-lo. Informe o grupo que você lhe dará todo apoio necessário.
65MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Diga, ainda, que para alcançarem resultados positivos no exercício, 
os participantes terão que ter iniciativa, determinação, esforço e 
comprometimento. 
Antes do encerramento, verifique se todos compreenderam a tarefa. Faça 
uma revisão das regras do exercício (número de sócios, tipo de negócio, 
período do exercício) e, somente então, despeça-se, incentivando o grupo a 
abraçar o desafio!
ANOTE AÍ
66 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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ANOTE AÍ
DIA 04
EFICÁCIA E EFICIÊNCIA
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 04.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Apresente as tarefas do dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Competências empreendedoras do dia:
• Eficácia e eficiência.
• Resultados e planejamento.
Tempo previsto
30 minutos.
70 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 04.1. Colheita de aprendizagem.
Em seguida, faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a 
aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram de 
ontem pra hoje?”, “Como foi o terceiro dia do treinamento pra vocês?”.
Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
A colheita do quarto dia provavelmente terá bastante 
conteúdo sobre o Desafio Empresarial. Embora seja uma 
atividade transversal, que só será encerrada no último dia 
do treinamento, você deve corresponder aos participantes, 
reforçando positivamentetodas as iniciativas, incentivando 
aqueles que ainda se encontram bloqueados e lembrando que 
repetir a atividade de brainstorming realizada no dia anterior 
para estimular a criatividade pode auxiliar na ideia do produto.
ANOTE AÍ
Entre com a abordagem do dia, informando que a primeira atividade 
contribuirá bastante com o Desafio Empresarial porque o grupo terá um tempo 
específico para pensar sobre o negócio e colocar suas ideias no papel, ou seja, 
planejar. Comente que, em seguida, o grupo conhecerá e colocará em prática a 
competência eficiência e eficácia.
71MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft11. Planejamento orientado para resultados.
ft12. Plano de negócio – Desafio Empresarial.
Slides:
Slide 04.2. Planejar com foco nos resultados.
Slide 04.3. Resultados e planejamento.
Slide 04.4. Planejamento orientado para resultados.
Slide 04.5. Razões para se planejar.
Atividade 2. Planejamento e plano de 
negócio – Desafio Empresarial
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Entenda os conceitos básicos de planejamento orientado para resultados.
Reconheça o planejamento como uma atividade simples e o desmistifique 
como uma tarefa de alta técnica e complexidade.
Pratique o planejamento para o negócio do exercício Desafio Empresarial.
Tempo previsto
1 hora e 15 minutos.
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Passo a passo
Comente que, como já visto anteriormente, a designação de metas e objetivos 
implica riscos e que a análise criteriosa dos riscos calculados é possível por meio 
de um planejamento. Diga que, embora o planejamento seja considerado algo 
complexo, você pretende mostrar como é possível levá-lo a bom termo por 
meio de perguntas simples.
Introduza o assunto planejamento questionando os participantes sobre que 
perguntas eles fariam se fossem convidados a participarem de um acampamento. 
Anote as respostas numa folha de flipchart. O grupo fará perguntas como: 
onde será, quem irá, quem será responsável pelo que, como é o local, quantos 
dias permanecerão, o que precisam levar, como é o terreno, como é o clima, 
quanto vai custar etc. 
A partir das anotações, mostre que é possível levantar perguntas básicas a partir 
do planejamento (o que, como, quando, quem, quanto), demonstrando que as 
pessoas normalmente planejam, mesmo de forma empírica, em síntese porque 
planejar significa pensar antes de agir. 
Em seguida, abra o slide 04.2. Planejar com foco nos resultados, fazendo uma 
leitura dinâmica e confirmando tudo que o grupo perguntou como sendo 
planejar. Use como analogia uma longa viagem de carro: para ter tranquilidade 
na viagem, a pessoa faz uma revisão; programa as paradas para abastecimento, 
descanso e alimentação; faz uma previsão de gastos; estabelece um tempo 
médio para cada trecho da viagem; marca os pontos em que deve prestar mais 
atenção para não se desviar do caminho...
Em primeiro lugar, designa-se uma meta acordada, algo a ser alcançado, 
um resultado desejado, mensurável e realista a ser atingido. 
Relembre o grupo que metas e objetivos devem ser verificados pelo acróstico 
METAS.
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ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Lembre os participantes de que eles podem delegar qualquer tarefa, mas a 
responsabilidade final por sua execução será deles
Sintetize dizendo que o planejamento pode ser definido como a divisão de 
grandes tarefas em pequenas tarefas, ou, repetindo, simplesmente em pensar 
antes de agir.
Abra o slide 04.3. Resultados e planejamento e comente com os participantes que 
eles já conhecem a competência ali apresentada – Resultados e planejamento, 
mas que neste momento vocês vão vê-la com foco em planejamento. 
Pergunte ao grupo quais dos três comportamentos são voltados para o 
planejamento. A resposta certamente será o segundo e o terceiro. Reforce 
positivamente a resposta e informe que então é hora de praticar.
Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 47 , ft11. 
Planejamento orientado para resultados, e oriente-os a planejarem pelo menos 
um resultado que gostariam de alcançar. 
Apresente o slide 04.4. Planejamento orientado para resultados, realizando 
uma transposição em relação ao instrumento que eles têm no Manual do Aluno.
Em segundo lugar, faz-se uma lista das atividades que são necessárias 
e suficientes para alcançar a meta. São os passos intermediários que 
conduzem aos resultados, realizados no presente para atingir aquilo 
que se deseja no futuro.
Em terceiro lugar, desenvolve-se um calendário que determine o prazo 
de execução das atividades. O calendário pode ser substituído por um 
diagrama ou uma tabela.
Em quarto lugar, identifica-se a pessoa responsável pela realização de 
cada uma das atividades. 
Por fim, em quinto lugar, determinam-se os recursos (matéria-prima, 
local, tecnologia, pessoas, equipamentos etc.) e os custos das atividades 
e dos recursos.
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Determine que transcrevam a meta que escreveram no dia anterior (aquela a 
ser cumprida num período de três a seis meses), incluindo a data. Lembre-os de 
estabelecerem metas que permitam mensuração ou quantificação do resultado 
desejado. Por exemplo: eles podem desejar ter a melhor empresa da região, 
mas necessitam saber como verificar isso estabelecer uma meta, como “Obter 
90% em uma pesquisa de satisfação dos clientes.”.
Ressalte que, por enquanto, é importante 
que os participantes escrevam a lápis.
ANOTE AÍ
Outra vez, reforce: “Se a meta é sua, toda a responsabilidade é sua; mas, 
você pode delegar ações a serem cumpridas por outras pessoas. Não caia na 
tentação de colocar seu nome como responsável pela execução de todas as 
atividades. E não se preocupe: se o local para inserção do nome do responsável 
pela realização da tarefa estiver em branco, você é o responsável por isso.”.
Por fim, diga-lhes que precisam indicar os custos que cada etapa vai gerar.
É importante que você, facilitador, circule entre os participantes, apoiando-os no 
preenchimento da atividade, lembrando que planejar não é difícil, mas trabalhoso.
Complemente dizendo que este modelo pode ser utilizado para diferentes 
prazos e que a opção de fazê-lo para três é boa porque ele pode ser revisado 
a cada mês. Por isso é importante escrever a lápis: para poder ajustar o 
planejamento a cada passo. E, ainda, três meses é o prazo mais longo em que a 
mente humana consegue manter o foco sem demasiado esforço.
Depois disso, é necessário que identifiquem as atividades e tarefas que devem 
executar para alcançarem seus objetivos, listando as ações fundamentais, 
que, quanto mais detalhadas, mais eficazes serão. Ao lado, devem marcar 
com um X o período em que a ação deve ser realizada – quando precisa ser 
iniciada e terminada.
Oriente-os a designarem um responsável para cada tarefa ou atividade 
depois de executarem os passos intermediários. 
75MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Após finalizar a atividade de planejamento, solicite aos sócios (para quem tem 
sociedade) que se sentem juntos, porque irão trabalhar com o planejamento 
da empresa criada para o Desafio Empresarial. Se ainda não estabeleceram um 
negócio, este é o momento para fazê-lo.
Solicite que abram o Manual do Aluno na página 48, onde se encontra a ft12. 
Plano de negócio – Desafio Empresarial, faça uma leitura comentada e tire 
dúvidas de cada item do plano de negócio. 
Em seguida, avise que é hora de escrever. Reserve pelo menos 20 minutos 
da atividade para que os participantes façam o planejamento, enquantovocê circula pela sala, esclarecendo dúvidas e incentivando-os a planejarem e 
refletirem sobre o negócio que estão montando.
Para finalizar, feche a atividade parabenizando todos pela concentração e abra 
o slide 04.5. Razões para se planejar, comentando que o planejamento é flexível 
e deve ser monitorado e revisado constantemente de acordo com as mudanças, 
as novas estratégias, enfim, durante todo o período de funcionamento do 
negócio. 
Faça breves comentários sobre transparência:
Uma meta escrita tem até 60% mais chances de ser alcançada. Estudos 
mostram que o simples fato de escrever uma meta possibilita um aumento 
de até 60% na capacidade de as pessoas atingirem o que se propõem fazer; 
é uma forma de visualizarem com mais clareza seus sonhos e desejos.
Faz com que se trabalhe com inteligência, não somente com dedicação. Um 
ditado diz que quem não tem cabeça, tem que ter pernas. Quantas vezes as 
pessoas se esquecem de fazer algo importante, sendo que a possibilidade 
disso acontecer seria reduzida se a tarefa tivesse sido escrita.
Orienta para o futuro, para os resultados, permitindo que as pessoas vejam 
com mais nitidez as coisas importantes, já que elas perdem a maior parte 
do seu tempo trabalhando com o que é urgente. Permite-lhes fazerem 
melhores escolhas – “O que estou fazendo agora é importante para o meu 
futuro?”.
76 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Identifica todos os recursos necessários e imprescindíveis para o negócio. 
Se uma empresa fabrica camisetas que precisa de uma etiqueta com 
determinado tamanho e esse tamanho acaba, toda a produção pode ser 
parada por falta de uma simples etiqueta. Não é por acaso que dizem que 
Deus mora nos detalhes – e o diabo também.
Ajuda a antever problemas/obstáculos e sua resolução. Faz com que as 
pessoas troquem a função de bombeiro pela de engenheiro de segurança: 
em vez de apagarem incêndios todo dia, podem prever onde estão os riscos 
e tomar medidas preventivas, agindo proativamente.
Aumenta a motivação. Cada pequeno passo dado em direção a uma meta 
pode servir de estímulo para o próximo. Quem anota o que precisa resolver 
num dia sabe a satisfação de cada item que se risca. 
Comente que, se um plano está escrito, é possível voltar a ele e corrigi-lo, não 
se enganando quanto ao que quer – é a diferença entre fazer uma viagem com 
um mapa em mãos e ouvir sobre o caminho.
Antes de liberar o grupo para o intervalo, diga que na próxima atividade os 
participantes poderão melhorar sua habilidade para estabelecer resultados e 
planejar.
Hora do intervalo
Horário previsto: 10h.
Duração: 15 minutos.
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Materiais utilizados
Fita crepe.
Folha de flipchart.
Cesto de lixo.
Folhas de papel A4.
Slides:
Slide 04.6. Conceitos de eficácia e eficiência.
Slide 04.7. Eficácia e eficiência.
Slide 04.8. Custo da matéria-prima x Remuneração por lançamento.
Slide 04.5. Razões para se planejar.
Atividade 3. Bola ao cesto em grupo
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compreenda os conceitos de eficiência e eficácia e a relação entre eles.
Pratique métodos sistemáticos para melhorar eficiência e eficácia nos 
negócios.
Sensibilize-se sobre a importância do planejamento para o alcance de 
processos eficientes e resultados eficazes.
Tempo previsto
2 horas.
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Passo a passo
Enquanto os participantes estiverem no intervalo, providencie a arrumação 
da sala para a próxima atividade. Monte um conjunto de linhas paralelas 
com fita crepe, conforme esquema a seguir.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Fita crepe
Cesto de 
lixo
Numeração 
para as 
posições
A distância entre cada linha de fita crepe deve ser de cerca de 50 cm. A 
largura deve corresponder à largura de uma pessoa – cerca de 60 cm. Uma 
folha de flipchart dobrada ao meio pode servir de orientação para montar 
todo o jogo (tanto na largura quanto na distância entre linhas). 
O cesto de lixo deve estar à mesma distância – 50 cm – da posição 1.
Corte folhas de papel A4 em quatro partes iguais e enumere dez pedaços de 1 a 
10. Em seguida, coloque os números ao lado de cada posição, como no diagrama.
Deixe a sala montada antes de você sair para o intervalo e os participantes 
voltarem dele. Quando eles retornarem, vão começar a perguntar para que 
aquilo ali. Diga-lhes que aguardem um pouco, pois você já explicará tudo.
79MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Informe o grupo que você introduzirá uma nova competência: Eficiência e eficácia. 
Pergunte aos participantes se eles sabem a diferença entre os conceitos de eficiência 
e eficácia. Provavelmente poucas pessoas saberão conceituar essa diferença.
Comente que é muito comum as pessoas fazerem uma confusão entre os 
dois conceitos e que, portanto, você começará esclarecendo essa diferença. 
Para tanto, abra o slide 04.6. Conceitos de eficácia e eficiência, solicite que 
algum participante leia seu conteúdo e verifique com o grupo se a diferença 
ficou clara.
Explique que a eficácia diz respeito ao que fazer, a fazer as coisas certas, à 
decisão de que caminho seguir; é o grau em que os resultados de um negócio 
atendem às necessidades e aos desejos dos clientes e dos proprietários, 
dando lucro; está relacionada à escolha e, depois de escolhido o que fazer, 
fazer a coisa de forma produtiva leva à eficiência.
Eficiência trata de como fazer, não de o que fazer. Trata de fazer certo as 
coisas, e não fazer as coisas certas. Quando se fala em eficiência, está se 
falando em produtividade, em fazer mais com o mínimo de recursos possíveis 
(menos tempo, menor custo, menos pessoas, menos matéria-prima etc.).
Eficiência é cavar, com perfeição técnica, um poço artesiano; eficácia é 
encontrar a água.
Após ter esclarecido a diferença entre os conceitos de eficácia e eficiência, 
o próximo passo é a apresentar o slide 04.7. Eficácia e eficiência. Leia-o de 
forma interativa, buscando compartilhar exemplos com o grupo.
Em seguida, convide o grupo a praticar os conceitos vistos por meio de uma 
dinâmica.
Explique que o grupo será dividido em subgrupos com, no máximo, cinco 
pessoas. Ou seja, se tiver 25 alunos, você terá cinco subgrupos (1, 2, 3, 4 e 5). 
Dê um número para cada subgrupo, numerando seus participantes com o 
mesmo número.
80 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Informe que a tarefa do subgrupo consiste em elaborar um planejamento 
para fabricar seis bolinhas de papel e lançá-las num cesto de lixo com o 
objetivo de obter o melhor lucro.
Para garantir a compreensão de suas instruções, escreva-as no flipchart, 
enfatizando que esta etapa é de planejamento, ou seja, os participantes 
devem pensar em como vão realizar as tarefas de fabricação das bolinhas e 
lançamento delas ao cesto de lixo.
Deixe registrado no flipchart um quadro de resultados semelhante ao 
exemplo abaixo:
Grupo Distância Acertos Bônus Custo Lucro Meta 
1
2
3
4
5
6
Esclareça que lucro é igual a custo da matéria-prima adquirida para fabricação 
das bolinhas menos resultado (bolinhas acertadas de cada posição) dos 
lançamentos (bônus). 
Você, facilitador, será fornecedor de matéria-prima. A fabricação das bolinhas 
terá um custo de acordo com a matéria-prima empregada, conforme tabela 
apresentada no slide 04.8. Custo da matéria-prima x Remuneração por 
lançamento.
Matéria-prima extra é qualquer elemento além de papel e fita crepe que 
os participantes queiram utilizar: clips, algum peso extra, água para molhar 
as bolinhas para ficarem mais pesadas ou qualquer outro material que seorigine de sua criatividade.
Embora os participantes possam usar matéria-prima extra, 
não ofereça dicas que os induzam a usarem materiais extras. 
Deixe isso por conta da criatividade deles!
ANOTE AÍ
81MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Explique que os lançamentos ocorrerão em duas rodadas: primeiramente, 
poderão ser lançadas as três primeiras bolinhas. Após os lançamentos, o grupo 
retorna ao seu lugar para rever sua estratégia para as três próximas bolinhas. 
O tempo para revisão do plano de lançamento corresponde ao disponível 
para os outros subgrupos fazerem seus lançamentos. Ou seja, quando o 
último subgrupo efetuar seu lançamento, o primeiro deverá retornar e 
completar o lançamento das bolinhas restantes. E assim sucessivamente até 
que todos os subgrupos tenham lançado todas as seis bolinhas.
Acrescente que o planejamento não registrado por escrito dificulta o 
monitoramento e, portanto, tem baixíssima eficiência. Portanto, os 
subgrupos deverão entregar seus planejamentos a você antes de realizarem 
suas jogadas. 
Lembre os participantes que eles podem planejar como melhor lhes parecer, 
pois o mais significativo é que tenham seu planejamento por escrito. Reforce 
que devem prestar atenção ao definirem a meta do grupo, o custo que terão 
e a estratégia para os lançamentos.
Após a divulgação das regras, determine o tempo de planejamento e informe 
que haverá um período para compra de matéria-prima e fabricação das 
bolinhas. Anote os tempos para cada etapa no flipchart e forme os grupos, 
indicando seus respectivos lugares de trabalho.
Distribuição do tempo!
Planejamento: 15 minutos
Compra de matéria-prima e confecção das bolinhas de papel: 10 minutos
Jogadas: 30 minutos
Processamento da atividade: 50 minutos
Acompanhe o planejamento, verificando se os subgrupos entenderam 
claramente as regras.
Ao término do período de planejamento, comunique que você está vendendo 
matéria-prima. Conforme os subgrupos comprarem, registre no quadro de 
resultados o custo do material adquirido.
82 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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No exemplo abaixo, foi acrescentado um registro completo como exemplo 
para orientá-lo no preenchimento. No caso, o subgrupo 1 comprou quatro 
folhas de papel e 1 m de fita adesiva (custo: 13 pontos) e tinha o objetivo de 
conseguir 16 pontos. Para tanto, deveria acertar, no mínimo, duas bolinhas 
da posição 5 e duas da posição 6. Durante a realização da atividade, acertou 
somente uma bolinha da posição 5 e uma da posição 6, portanto, sua 
remuneração foi de 11 pontos pelos lançamentos. Subtraindo-se o custo da 
matéria-prima, o resultado final obtido é de dois pontos negativos – prejuízo.
Grupo Distância Acertos Bônus Custo Lucro Meta 
1 5-5-6-6-6-6 0-1-0-0-0-1 11 13 - 2 16
2
3
4
5
6
Determine que o tempo de planejamento e fabricação está encerrado e 
oriente os subgrupos a se prepararem para executarem a tarefa planejada, 
indagando qual grupo gostaria de iniciar os lançamentos. 
Solicite que o grupo venha para frente da sala e faça a leitura de sua 
estratégia de lançamento, registrando-a no quadro, conforme modelo 
anteriormente descrito. Em seguida, o subgrupo deve realizar o lançamento 
e, a cada lançamento, você deve registrar as pontuações correspondentes no 
quadro de resultados.
Após o primeiro subgrupo lançar as três primeiras bolinhas, solicite que 
retorne ao seu lugar e revise sua estratégia, enfatizando que as três bolinhas 
restantes serão lançadas na segunda rodada.
Finalizada essa etapa, quando todos os subgrupos já tiverem lançado as seis 
bolinhas, encaminhe o processamento da atividade.
Inicie o processamento pelos subgrupos que ficaram abaixo dos objetivos 
propostos. Faça uma leitura de cada subgrupo, pedindo-lhes que expliquem 
como realizaram o planejamento, como o executaram e como analisam os 
resultados. Oriente o processamento pelas seguintes perguntas:
83MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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“Vocês tiveram dificuldades para estabelecer um objetivo comum?”.
“Que dificuldades/facilidades encontraram na elaboração do 
planejamento?”.
“Fizeram planos alternativos para o caso de imprevistos na realização do 
planejado?”.
“Quem lançou as bolinhas se sentiu apoiado durante a execução? Havia 
apoio do restante do grupo (aplausos quando acertava, pedidos de calma, 
palavras de apoio quando errava etc.)?”.
“Alguém pensou em alterar o planejamento depois de um insucesso no 
lançamento? Seria útil fazê-lo? Por que não foi feito?”.
“Como se sentem comparando o resultado obtido com o desejado?”.
“Se pudessem realizar de novo alguma das etapas, mudariam algo? Por 
quê?”.
“O que puderam aprender sobre eficiência e eficácia com a atividade?”.
Enquanto conversa com os subgrupos sobre os resultados da atividade, vá 
anotando os principais tópicos da aprendizagem. Vários assuntos serão 
abordados durante esse processamento, essencialmente buscando-se a relação 
entre metas e planejamento em equipe e a busca da eficiência e da eficácia. 
É importante que você aborde aspectos referentes a liderança, comunicação 
e decisão no momento do planejamento e o quanto eles influenciam nos 
resultados. Você também deve ressaltar que a busca pela eficiência nos 
processos deve ser constante e permanente, lembrando que, embora muitas 
vezes a competência eficiência ocorra dentro da empresa (em seus processos), 
ela aparece para o cliente na conveniência dos serviços, na qualidade dos 
produtos, na rapidez das entregas etc.
Você pode fechar as aprendizagens sobre planejamento dizendo, uma vez 
definidas as metas, a pergunta a ser respondida é: “Qual caminho tomarei 
para atingir cada meta?”. Isso se vincula ao fato de que geralmente não há 
um único caminho para chegar a ela. Por exemplo: se a meta de uma pessoa 
consiste em obter R$ 1.000,00 até 31 de dezembro do ano presente para fazer 
uma viagem, os caminhos são múltiplos:
84 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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fazer “bicos” como pintor durante quatro finais de semana;
organizar uma rifa;
fazer horas extras no trabalho;
comprar um bilhete de loteria que custa R$ 2,00 (ou dois que custam R$ 
1,00 cada um);
vender a geladeira e o fogão e comer sanduíches até o fim do ano;
comprar uma batedeira e se associar a uma amiga para preparar tortas de 
aniversário, com a condição de vender 20 tortas todas as semanas.
As diferentes atividades necessárias para atingir o objetivo supõem diferenças 
nos recursos, no tempo previsto, nas técnicas aplicadas e, finalmente, na 
forma de combinar todos esses elementos. Os recursos necessários em cada 
um dos caminhos mencionados variam substancialmente: enquanto as opções 
realizar horas extras ou vender tortas de aniversário exigem horas de tempo 
livre, a opção vender geladeira e fogão supõe desfazer-se de bens básicos e 
baixar o nível de consumo. 
Reforce que o tempo necessário para realizar as atividades que conduzem ao 
atingimento da meta vão desde quatro finais de semana – no caso dos “bicos” 
como pintor – a alguns minutos para escolher e comprar os números da loteria. 
Por outro lado, as pessoas devem escolher a alternativa que apresentar maior 
probabilidade de êxito, considerando, também, seus custos e riscos.
Destaque que ser flexível é estar com a mente aberta na hora de escolher 
entre os diferentes caminhos possíveis e é uma atitude indispensável, já que 
se limitar a um único plano para alcançar uma meta faz as pessoas correrem o 
risco de não atingi-la – o que provavelmente aconteceria por outros caminhos, 
mesmo que a um custo maior. 
Assim como é necessário determinar as atividades a serem desenvolvidas para 
o alcance das metas, é muito importante deixarclaramente estabelecidas as 
responsabilidades pela execução das mesmas. Enquanto não forem definidas 
as responsabilidades, é difícil exigir ou cobrar pelo trabalho mal ou não 
realizado. No exemplo dado, se a pessoa optar por produzir ou vender tortas 
de aniversário e não estabelecer quem se encarregará de comprar diariamente 
85MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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as matérias-primas frescas, talvez a meta não seja alcançada porque não se atingiu 
a produção diária solicitada, ou pela dissolução da sociedade em consequência de 
desavenças, uma vez que as responsabilidades de cada um não estão claras.
Explique que definidas as atividades, os tempos, os recursos e as responsabilidades, 
é possível começar a execução. Para que o planejamento seja efetivo, é necessário 
organizar e realizar acompanhamento e controle, pois isso permite detectar se o 
que se está efetivamente fazendo, separadamente ou não, é o planejado, e em que 
aspectos. Por outro lado, para que esse controle contribua para o alcance da meta 
e permita fazer reformulações efetivas, as pessoas devem saber claramente quais 
são os pontos chaves que asseguram o cumprimento da meta – e é nesses pontos 
que se deve concentrar a atenção na hora do controle. Retomando o exemplo 
da produção de tortas, é necessário verificar se é possível vender semanalmente 
20 tortas ou não; além disso, seria conveniente identificar os pontos chaves que 
asseguram a produção e a venda das 20 tortas semanais. 
Mostre que, para avaliar o andamento do processo e de seu resultado, é necessário 
estabelecer indicadores que permitam quantificar o nível alcançado em cada uma das 
metas. Um indicador de controle seria o número de tortas vendidas semanalmente 
e a forma de verificar se a meta foi atingida deve ser o valor poupado até 31 
de dezembro. Somente assim as pessoas têm condições de saber onde pararam e 
quais são as eventuais reformulações e mudanças a serem implementadas. 
Leve a reflexão de que o planejamento não faz parte de nossa cultura: algumas 
pessoas dizem que não se pode prever o futuro; outras, que as coisas nunca saem 
como o planejado; outras ainda, que as coisas mudam a todo instante. Antigamente 
se culpava a economia, a inflação... Para quem não quer planejar, sempre existe algum 
motivo plausível, mas, na realidade, há muito aspectos favoráveis para o planejamento.
Encerre o dia agradecendo o grupo pela presença e pela contribuição, informando 
as tarefas para o dia seguinte: completar o plano de negócio do Desafio Empresarial 
e preparar a propaganda do Desafio Empresarial. Lembre os participantes que eles 
terão um minuto para fazerem a propaganda de seus produtos/serviços e estimule-
os, convidando-os a serem criativos e “venderem seu peixe”. 
Por fim, complemente dizendo que muitas atividades que já foram planejadas por 
eles no dia de hoje começam a ser executadas de hoje para amanhã.
86 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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ANOTE AÍ
DIA 05 
CORAGEM E FLEXIBILIDADE
89MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 05.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Apresente as tarefas do dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Competências empreendedoras do dia:
• Coragem e flexibilidade.
Tempo previsto
40 minutos.
Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 05.1. Colheita de aprendizagem.
90 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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No Dia 05, a colheita prevê mais dez minutos 
para que as dúvidas do plano de negócio – 
Desafio Empresarial sejam esclarecidas.
ANOTE AÍ
Em seguida, faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a 
aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram 
de ontem pra hoje?”, “Como foi o terceiro dia do treinamento pra vocês?”.
Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
Após a escuta ativa, solicite que peguem a tarefa do dia anterior (plano 
de negócios do Desafio Empresarial) e pergunte quem ficou com alguma 
dúvida ou gostaria de compartilhar algo. Tenha um PN em mãos (ou projete 
o plano de negócio na tela) para acompanhar eventuais dúvidas. Relembre 
que o plano é uma ferramenta de trabalho do negócio e, portanto, deve 
revisado sempre que necessário.
Faça a abordagem do dia comentando que vocês iniciarão as propagandas 
do Desafio Empresarial e, logo depois, entrarão em mais uma competência 
empreendedora muito importante para a tomada de decisões. 
É importante que você, facilitador, esteja atento à 
movimentação para a propaganda desde a colheita. Se 
perceber que o grupo está muito agitado com a atividade, 
indique que vai disponibilizar um tempo (cerca de dez 
minutos) para que os participantes possam se preparar antes 
de iniciarem as propagandas.
ANOTE AÍ
91MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de papel A4.
Flipchart.
Canetas.
Pincéis atômicos.
Atividade 2. Propaganda Desafio Empresarial
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Vivencie um ambiente de propaganda/apresentação de produtos/serviços
Sinta-se estimulado para realizar o Desafio Empresarial.
Tempo previsto
1 hora.
Passo a passo
Prepare o local adequadamente para a apresentação, conforme necessidades 
dos participantes. Disponibilize todos os recursos – folhas de papel A4, flipchart, 
canetas, pincéis atômicos etc. – para que eles possam preparar sua apresentação, 
caso ainda não tenha preparado. Antes de eles iniciarem, é importante que você 
ressalte que cada empresa terá um minuto para apresentar seu produto/serviço.
Controle o tempo de cada apresentação – aproximadamente um minuto 
– com discrição. Ao fazer isso, seja flexível e tolerante, dê prioridade à 
apresentação ao mesmo tempo em que se preocupa com o tempo final. 
Se for necessário intervir na apresentação em função do tempo, você deve 
garantir que a mensagem seja finalizada, sem prejuízo à apresentação. 
92 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
 Aplauda os participantes ao final de cada propaganda, tendo o cuidado 
de manter o mesmo envolvimento com todos os participantes e valorizar a 
apresentação de todos os produtos/serviços.
Verifique se todos os participantes estão participando do Desafio Empresarial 
e reforce sua importância.
Parabenize todo o grupo pelo cumprimento da tarefa.
Após as apresentações, interaja com o grupo, usando perguntas como: 
“Como surgiu a ideia? Alguém fez um processo de análise de necessidades 
e de formas de satisfazê-las ou confiou em sua inspiração?”.
“Como confiar que existem clientes para seu produto/serviço?”.
“Por que as pessoas comprarão seu produto/serviço?”.
“O que você fará para se diferenciar de seus concorrentes?”.
Forneça aos participantes uma visão do que deverão fazer nos próximos dias: 
essencialmente, colocar as mãos à obra. Oriente-os a se comprometerem com 
o Desafio Empresarial, em particular no final de semana, quando terão mais 
tempo disponível para produzirem e venderem. Reforce que a proposta não 
é que eles façam uma atividade para você, facilitador, mas que vivam uma 
oportunidade única de aprenderem sobre suas capacidades (reforçando-as) 
e suas limitações (superando-as).
Assinale a importância do planejamento eda coleta de informações para 
a tomada de decisões na implantação de empresas e que essa atividade é 
contínua, pois a cada venda é possível aprender mais sobre clientes e sobre 
as estratégias para satisfazê-los.
Comente que, após as apresentações, os participantes podem ter a sensação 
de missão cumprida, pelo desafio que é tornar pública sua empresa. Mas 
alerte-os que o Desafio Empresarial está só começando e que, a partir 
daquele momento, ficará claro quem realmente está comprometido.
93MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
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Hora do intervalo
Horário previsto: 9h 45min.
Duração: 15 minutos.
ANOTE AÍ
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PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
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Materiais utilizados
Fita crepe.
Folha de flipchart.
Cesto de lixo.
Folhas de papel A4.
Folhas de trabalho:
ft13. Tomada de decisão.
Slides:
Slide 05.2. Processo de tomada de decisão.
Slide 05.3. Uma pessoa com atuação empreendedora.
Slide 05.4. Uma pessoa com atuação empreendedora (Continuação).
Slide 05.5. Coragem e flexibilidade.
Atividade 3. Bola ao cesto individual
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compreenda o risco como fator inerente a toda ação e/ou omissão.
Experimente a tomada de decisão e suas consequências.
Sensibilize-se para a importância da atitude de coragem para empreender.
Atente-se para a flexibilidade como característica fundamental diante de 
um contexto de mudanças.
Tempo previsto
2 horas.
95MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Passo a passo
Enquanto os participantes estiverem no intervalo, providencie a arrumação da 
sala para a próxima atividade. Monte um conjunto de linhas paralelas com fita 
crepe, conforme esquema a seguir – exatamente como no dia anterior.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Fita crepe
Cesto de 
lixo
Numeração 
para as 
posições
A distância entre cada linha de fita crepe deve ser de cerca de 50 cm. A 
largura deve corresponder à largura de uma pessoa – cerca de 60 cm. Uma 
folha de flipchart dobrada ao meio pode servir de orientação para montar 
todo o jogo (tanto na largura quanto na distância entre linhas). 
O cesto de lixo deve estar à mesma distância – 50 cm – da posição 1.
Corte folhas de papel A4 em quatro partes iguais e enumere dez pedaços 
de 1 a 10. Em seguida, coloque os números ao lado de cada posição, como 
no diagrama.
Amasse quatro folhas de papel A4 em formato de bolinha.
96 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Deixe a sala montada antes de você sair para o intervalo e os participantes 
voltarem dele. Quando eles retornarem, vão começar a perguntar para que 
aquilo ali. Diga-lhes que aguardem um pouco, pois você já explicará tudo.
Você deve ter uma postura absolutamente neutra durante todo o jogo. 
Imagine-se como um comissário de bordo repassando normas de segurança. 
Essa é a melhor postura para não influenciar o grupo.
A atividade a ser realizada é um jogo de muita aprendizagem, embora 
extremamente simples. Os participantes podem buscar se defender dos 
resultados, dizendo que não é possível tirar conclusões sobre uma atividade 
tão primária. A melhor forma de atuar é escutá-los, respeitando seus pontos 
de vista e não tentando, em nenhuma hipótese, impor uma aprendizagem. Se 
houver alguém muito defensivo, peça-lhe que aguarde um pouco mais, que 
fique atento ao que os outros dizem e que tire suas próprias reflexões sobre a 
validade ou não da atividade.
A atividade deve oferecer subsídios para sua própria avaliação de como se 
comporta. Procure desfazer qualquer tentativa de julgamento, pois a função 
do facilitador é orientar as informações disponíveis para o autoconhecimento 
do participante e não fazer o papel de juiz.
Inicie as orientações falando que pode não parecer verdade, mas o risco é um dos 
aspectos mais comuns na vida das pessoas e as acompanha constantemente em 
seu dia a dia. Embora o conceito de risco determine que esse aspecto geralmente 
se torne presente somente em situações extremas, em outras é assumido sem que 
as pessoas percebam – mesmo sem fazer nada, existe o risco da inércia.
Vale a pena descobrir o impacto e a influência das situações de risco (em 
particular, aqueles que são calculados) dentro de cada pessoa em toda 
sua dimensão, justamente para integrá-las conscientemente e com maior 
naturalidade ao desenvolvimento da vida.
É necessário observar mais de perto o que significa correr riscos calculados e 
quais são os elementos que compõem isso. Como ponto básico, é importante 
salientar que os seres humanos não fazem nada sem intenção. Também é 
possível relacionar metas ou objetivos à intenção com um prazo de tempo 
determinado.
97MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Entretanto, melhor do que falar, é praticar. Chame o grupo para a atividade 
com a seguinte mensagem: “Isto é um jogo e seu objetivo é colocar estas 
bolinhas de papel no cesto. Para fazer isso, você pode escolher qualquer 
uma das dez posições, não importa qual. Pode ser a de que você mais goste, 
se é que deseja jogar.”.
Qualquer pergunta que for feita deve ser respondida com a repetição da 
regra. Não dê nenhuma sinalização que influencie a forma como o grupo 
deve jogar. Repita as regras quantas vezes forem necessárias. Estimule 
o grupo apresentando as bolinhas, segurando-as como se estivesse as 
entregando a todos. Os participantes têm total liberdade para escolherem 
a melhor forma de jogar.
Depois que o primeiro arremessar, não toque mais nas bolinhas. Deixe que 
o próximo jogador as pegue ou quem jogou as recolha e entregue para o 
participante seguinte. Escolha uma posição neutra e apenas observe o jogo. 
Preste muita atenção a cada jogada e faça anotações (de maneira discreta) 
sobre a forma como cada um está atuando. Anote, principalmente, a posição 
que o participante escolheu para jogar e se acertou ou não.
Após todos jogarem, solicite que abram o Manual do Aluno na página 
57, onde está a ft13. Tomada de decisão, para marcação dos resultados da 
atividade e solicite que descrevam sua jogada conforme o modelo. Diga-lhes 
que devem escrever detalhadamente o que pensaram, fizeram e sentiram, 
ressaltando a importância de preencherem todos os espaços. Se não tiverem 
informações sobre algum item, oriente-os a explicar (escrevendo) por quê. 
Solicite que deixem em branco o espaço para conclusões, que será preenchido 
após a discussão em conjunto dos resultados obtidos.
Após o preenchimento da atividade, inicie a discussão perguntando quem 
jogou das posições iniciais (1, 2 ou 3) e por que escolheu essas posições. As 
respostas mais comuns são: “Para fazer o que foi solicitado.”, “Para cumprir a 
tarefa.”, “Porque tinha medo de errar.”, “Porque não queria arriscar.”.
Depois, pergunte quem jogou das últimas posições (8, 9 ou 10) e por que 
escolheu essas posições. As respostas usuais são: “Para fazer algo divertido.”, 
“Pela emoção de fazer algo muito difícil.”, “Para ver se conseguiria acertar.”.
98 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Escute atentamente todas as respostas e não interfira no que o grupo está 
dizendo – apenas não o deixe divagar demasiadamente. Também não é 
necessário escutar todos os participantes; procure aqueles que jogaram a 
maioria das bolinhas das posições que você está escutando.
Por fim, pergunte aos participantes que jogaram das posições intermediárias 
(4, 5, 6 ou 7) por que escolheram essas linhas. As respostas prováveis são: 
“Para fazer algo que valesse a pena.”, “Por me trazer mais satisfação.”, 
“Estava me testando.”, “Queria conhecer minha habilidade.”, “Aposição 
apresentava um risco intermediário.”.
Se algum participante jogou das posições 1 ou 2 e, ainda assim, errou alguma 
bolinha, indague se era difícil acertar. Quando ele disser que não, pergunte 
por que ele não acertou. Como você quer que o grupo reflita sobre fazer 
bem feito, mesmo tarefas mais simples, diga que a única possibilidade de 
erro na primeira posição é jogar com displicência, por ser algo extremamente 
simples. Complete dizendo que não é a tarefa que dá importância (valor) à 
pessoa, mas a pessoa que dá importância à tarefa. Ela é importante porque 
aquela pessoa a está fazendo. 
As posições inferiores (1, 2, 3) indicam a possibilidade de que o participante 
queira ficar bem com o facilitador, ou deseje ser bem avaliado, ou seja 
excessivamente autocrítico, não se permitindo errar mesmo diante de uma 
situação simples, que não causa maiores prejuízos. Quem lança dessas 
posições normalmente faz isso para cumprir a tarefa, o que indica um 
referencial de controle externo por pessoas mais poderosas.
Nas posições elevadas, os participantes tendem a se comportar como 
estivessem num jogo de sorte ou azar, e não de habilidades. A distância é 
tão elevada que, se for superada, deixará o lançador famoso. Se não, a culpa 
foi da bolinha que era muito leve, o grupo atrapalhou, foi azar etc. Essa 
forma de atuar também indica um referencial de controle externo, nesse 
caso, mais orientado ao azar ou à sorte. Aqueles que jogam de distâncias 
mais longas dificilmente sentem que alcançam algo por seu próprio esforço; 
alcançar ou não a meta depende muitíssimo da sorte.
99MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Comente que alguns participantes levaram a tarefa a sério e buscaram uma 
meta de acordo com seus próprios critérios. Isso significa que a meta se torna 
relevante quando as pessoas consideram que, de acordo com suas próprias 
habilidades, alcançá-la seria considerado um resultado positivo. Quem fez 
isso, simplesmente ponderou entre cumprir a tarefa e se propor um desafio 
razoável. Esses aspectos indicam um referencial de controle interno – atribuir 
a si mesmo as causas de sucesso e fracasso.
Outro aspecto a ser explorado é a flexibilidade em relação ao objetivo. Pergunte 
quem mudou de posição e quem não mudou. Lembre os participantes de que 
não havia nenhuma regra que os impedisse de realizarem cada jogada de uma 
posição diferente. Muitas vezes, as pessoas escolhem uma posição e se fixam nela; 
não aprendem com resultados anteriores, perdem a flexibilidade e não se adaptam 
a novas circunstâncias. Um dos motivos é fazer as coisas de forma automatizada: 
definir como algo será feito e manter essa escolha rígida, mesmo que seus resultados 
estejam sendo desfavoráveis. Por exemplo: uma pessoa joga a primeira bolinha da 
posição 8 e erra; joga a segunda e a terceira da mesma posição e também erra; e, 
mesmo parecendo ilógico jogar a quarta da mesma posição, joga.
Para exemplificar, pergunte se alguém decidiu como ia jogar e jogou exatamente 
dessa forma, qualquer que tenha sido o resultado. Quem jogou assim fez todo 
o jogo antecipadamente no vértice “pensar” e executou a ação de forma 
mecânica. A flexibilidade se mostra quando as pessoas focam no resultado 
desejado e o monitoram a cada jogada para fazerem as correções necessárias. 
Questione se alguém sabe o que aconteceria com uma rã que fosse colocada 
numa panela com água fria e levada ao fogo. Alguns dirão que ela saltaria 
para fora da panela. Diga que, na realidade, ela morreria cozida, porque não 
conseguiria perceber as lentas mudanças da temperatura. Alerte os participantes 
para que tomem cuidado e não sejam cozinhados vivos como a rã!
Quando uma ação produzir um resultado, é necessário ver até que ponto ele está 
de acordo com a intenção original – o que, de certa maneira, é um “resultado 
imaginário”. Aqui entram em jogo dois pontos que determinam a dimensão do 
risco no empreendimento de uma ação: a probabilidade do fracasso e as perdas 
resultantes dele. 
100 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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O termo “perdas” deve ser entendido de 
forma ampla, indo além do econômico e do 
material, visto que até uma diminuição no bem-
estar anímico deve ser considerada perda.
ANOTE AÍ
A probabilidade de fracasso depende, em grande parte, da combinação 
entre método e meio(s) escolhidos para a ação, assim como de alguns fatores 
subjetivos ou pessoais (sexo, idade, situação econômica e familiar etc.), que 
podem ter maior ou menor peso de acordo com cada caso.
Apresente o slide 05.2. Processo de tomada de decisão e diga que, no caso do 
lançamento de bolas ao cesto, é necessário analisar alguns dos elementos que 
interferem no processo de tomada de decisão sobre de que distância e como jogar: 
Primeiramente, o resultado imaginado e sua recompensa (ficar 
satisfeito por vencer um desafio ou ter uma tarefa bem concluída). Isso 
é contrabalançado pela comparação das perdas resultantes (ficar mal 
diante dos colegas ou diminuir uma autoimagem positiva).
Em segundo lugar, com base na avaliação da própria habilidade motriz, da 
experiência prévia em situações similares e das características da bolinha 
e, se possível, pela observação dos outros, a escolha de um meio (lançar 
com a mão direita) e um método (de baixo para cima) de lançamento.
Por último, a cada lançamento, a verificação do resultado – O imaginado 
está sendo alcançado? Qual é o alcançado?
O círculo gira para cada ação empreendida (realizada) em busca de um 
resultado desejado.
Em seguida, pergunte se alguém se sentiu influenciado por haver mais 
pessoas observando, se escolheu uma posição em que não passasse vergonha 
ou se queria jogar de um ponto em que seria admirado como exímio 
lançador. Fazendo um paralelo com o futebol, diga que você quer saber se 
os participantes estavam jogando para o time ou para a torcida. Explique 
que isso quer dizer que uma pessoa pode atuar de acordo com seus próprios 
critérios, competindo consigo mesma, ou tentar competir com os outros. 
101MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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Esclareça participantes que a decisão é de cada um, mas provoque o grupo: 
“Não é demasiadamente arriscado colocar seus resultados sob julgamento 
de outros?”.
Diga que vocês vai apresentar o slide 05.3. Uma pessoa com atuação 
empreendedora e o slide 05.4. Uma pessoa com atuação empreendedora 
(Continuação), onde os participantes poderão ver a maneira como um 
empreendedor atuaria nessa situação. Exponha os slides interagindo com o 
grupo.
Cheque com os participantes se há alguma dúvida ou se alguém gostaria 
de dar alguma contribuição e pergunte se vocês podem fechar este terceiro 
momento do dia.
Abre o slide 05.5. Coragem e flexibilidade e faça uma leitura da competência 
do dia: coragem e flexibilidade, construindo o conceito com os participantes 
e contando fatos que exemplifique os comportamentos.
ANOTE AÍ
102 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Petecas.
Atividade 4. A força do grupo
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Sinta-se integrado ao grupo no final da primeira semana.
Mostre como a força do grupo depende do empenho de cada um.
Tempo previsto
20 minutos.
Passo a passo
Forme subgrupos com cinco ou seis pessoas e entregue uma peteca para cada 
subgrupo. 
Explique que o objetivo do jogo é não deixar a peteca cair. Cada subgrupo deve 
procurar manter sua peteca no ar pelo maior tempo possível.
Observe os subgrupos jogando. Após um tempo, solicita que eles se abram, 
formando um círculo único, mas que continuem jogando com todas as petecas. 
Dessa forma, haverá um único grupo com cincoou seis petecas no ar.
Diga que o objetivo continua o mesmo: não deixar as petecas caírem.
103MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
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Você, facilitador, também pode participar 
da atividade, estimulando os participantes a se 
divertirem, sorrirem, brincarem.
ANOTE AÍ
Depois de cerca três minutos, vá retirando as petecas que caírem, uma a uma, até 
a última.
Continue envolvido com círculo, ainda de pé, sentindo o clima de descontração. 
Após o grupo serenar, inicie o processamento da atividade lúdica.
Diga que vocês estão finalizando a primeira semana do treinamento e isso deve 
ser comemorado. Reforce que você está convicto de que já aconteceram muitas 
aprendizagens significativas, mas ainda há muito trabalho pela frente e vocês 
precisarão do empenho individual e do esforço de cada um para conseguirem a 
união e o comprometimento do grupo.
Ressalte que, durante o jogo, você observou que muitos se esforçaram, correram 
atrás, jogaram-se no chão para a peteca não cair, procurando, ainda, colocá-la 
numa boa posição para o outro.
Enfatize que, assim como no jogo, é necessário acreditar que o grupo, e cada 
um em particular, está empenhado em “não deixar a peteca do Empreender no 
Campo cair”, fazendo a parte que lhe cabe e colaborando no que for preciso 
para que o outro faça a sua.
Encerre o dia estimulando o grupo a aproveitar o final de semana para praticar 
as competências empreendedoras nas empresas do Desafio Empresarial, pois 
esse é o grande momento para empreender: muitos bons negócios se fazem no 
final de semana!
104 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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ANOTE AÍ
DIA 06 
PERSEVERANÇA E RESPONSABILIDADE
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 06.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Apresente as tarefas do dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Competências empreendedoras do dia:
• Visão e cooperação.
• Perseverança e responsabilidade.
Tempo previsto
50 minutos.
108 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 06.1. Colheita de aprendizagem.
No Dia 06, o momento da colheita se refere à 
sexta-feira anterior e ao final de semana, por isso 
o tempo destinado a ela foi estendido.
ANOTE AÍ
Em seguida, faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a 
aprendizagem mais importante de sexta-feira?”, “O que vocês fizeram no 
final de semana?”, “Quais aprendizagens vocês aplicaram?”, “Como foi 
realizar o Desafio Empresarial?”.
Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
Faça a abordagem do dia comentando que vocês iniciarão a semana com 
novas competências empreendedoras que serão fundamentais para os 
próximos passos do Desafio Empresarial. 
ANOTE AÍ
109MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft14. Matriz de resultados.
Slides:
Slide 06.2. Matriz de resultados – Exemplo.
Slide 06.3. Postura ganha/ganha.
Slide 06.4. Passos básicos da filosofia ganha/ganha.
Slide 06.5. Visão e cooperação.
Atividade 2. Vermelho e preto (Individual)
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Perceba sua forma de atuar como negociador e se sensibilize para uma 
atitude ganha/ganha. 
Sensibilize-se para a importância da cooperação para o crescimento dos 
negócios.
Tempo previsto
1 hora e 30 minutos.
110 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Este é um jogo simples. E, como todas as coisas simples, requer muita atenção aos 
detalhes. Todas as instruções devem ser seguidas passo a passo e, a cada etapa, 
você deve verificar se os participantes compreenderam o que foi demandado. 
Não passe informações além das necessárias, principalmente se elas disserem 
como os participantes devem jogar.
Procure transparecer neutralidade e distanciamento. Os participantes devem 
atuar da forma mais natural possível. Para que isso aconteça, procure instalar um 
certo clima de competição entre eles.
Diga que vocês verão uma questão essencial, que é parte integrante de toda 
atividade humana: a negociação.
As pessoas negociam permanentemente com outras pessoas e consigo 
mesmas; negociam para realizar desejos e sonhos, para satisfazer 
necessidades. “Se a vida é um jogo, a negociação é um meio de vida”, diz 
Herb Cohen, considerado o maior negociador do mundo. Em princípio, 
ninguém negocia se pode obter sozinho um resultado mais satisfatório.
Avise que vocês não se aprofundarão nessa questão, mas abordarão alguns 
valores que são suporte para uma negociação eficaz e buscarão identificar 
seus focos chave e as consequências de cada forma de negociar.
Para isso, proponha ao grupo uma atividade em que os participantes negociarão 
de forma extremamente simples entre si. Solicite a todos que abram o Manual 
do Aluno na página 61, onde encontrarão a ft14. Matriz de resultados, ao 
mesmo tempo em que apresenta o slide 06.2. Matriz de resultados – Exemplo. 
Explique que a atividade é um jogo simples, que envolve tomada de decisão. 
Eles deverão escolher entre duas cores – vermelho (V) ou preto (P) – e o 
procedimento será o seguinte: dois participantes se sentam frente a frente a 
cada rodada, observam o outro, anotam o nome dele e escolhem uma das duas 
cores. O tempo máximo para escolha será de um minuto. Quando for dado o 
sinal para a próxima rodada, os negociadores mostram suas escolhas e anotam 
a pontuação. Imediatamente trocam de negociador e assim sucessivamente até 
o final das rodadas. Serão executadas 15 rodadas de um minuto cada uma.
111MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Nessa atividade, como em qualquer outra negociação cada escolha traz uma 
consequência. As consequências serão as seguintes: se os dois negociadores 
escolherem vermelho, cada um perderá cinco pontos. Se os dois escolherem 
preto, cada um ganhará cinco pontos. Se um escolheu preto e outro vermelho, 
quem escolheu preto perde dez pontos e quem escolheu vermelho ganha 
dez pontos.
Certifique-se de que todos entenderam as regras até este ponto. Alguns 
talvez já vão querer saber qual é o propósito do jogo. Solicite que aguardem 
até todas as perguntas referentes às regras estarem esclarecidas. O 
funcionamento do jogo deve estar claro para todos os jogadores. Avise que, 
depois de ser dado o propósito do jogo, vocês iniciarão as negociações e 
nenhuma outra pergunta será respondida.
Quando não houver mais nenhuma pergunta, diga ao grupo que o propósito 
do jogo é ganhar e solicite que os participantes repitam com você: “O 
propósito do jogo é ganhar.”. Complete dizendo que ganhar é acumular 
pontos positivos, procurando dar mais ênfase ao aspecto de que o propósito 
é ganhar. Procure passar um espírito de competição. Não responda a mais 
nenhuma pergunta e faça o sinal para que se inicie o jogo.
Cronometre um minuto para cada rodada e vá avisando ao final de cada 
uma. Enquanto as rodadas se completam, vá percorrendo a sala e verificando 
se todos estão jogando corretamente.
Após os participantes encerrarem as jogadas, aguarde até que todos 
tenham calculado a pontuação obtida em suas negociações e pergunta 
quem ganhou. As respostastrarão algumas frustrações, pois várias pessoas 
terão obtido pontos negativos. Normalmente, alguém que obteve pontos 
positivos é a exceção.
Hora do intervalo
Horário previsto: Após o cálculo da pontuação anotada na matriz de resultados. 
Duração: 15 minutos.
112 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Retomando a análise da atividade, volte a perguntar após o intervalo: 
“Quem ganhou?”.
Pergunte também qual era o propósito do jogo. Quando o grupo responder 
que o propósito era ganhar, pergunte o que significa ganhar. Provavelmente os 
participantes responderão que ganhar é acumular pontos positivos, conforme você 
disse mais cedo. Diga que, nesse caso, todos deveriam acumular pontos positivos – o 
que não aconteceu em função de o grupo ter escutado algo que não havia na regra: 
que ganhar deveria ser ganhar de alguém. Esse aspecto permite que se acompanhe 
a essência de uma relação. Ultimamente, muito se tem dito que as melhores 
negociações são as ganha/ganha; uma negociação onde as duas partes ganham. Na 
atividade realizada, ganha/ganha seria todos terem acumulado pontos positivos.
Essencialmente, em uma negociação, as pessoas querem ocupar uma posição 
superior, querem ter poder sobre. A questão básica é: “Sobre o quê?”. É 
possível estabelecer poder sobre alguém ou sobre fazer algo. Esses são os 
dois enfoques básicos que determinam a estratégia a ser adotada. Explique 
que os enfoques determinam o estilo de negociação adotada.
Quando as pessoas negociam, têm que estabelecer um propósito para a 
negociação. Dependendo disso, podem escolher um estilo de atuação. 
Há dois elementos chaves para determinação desse estilo: o elemento 
relacionamento, o alguém (Você está negociando uma única vez ou quer 
estabelecer uma parceria?) e o elemento resultado, o algo que as pessoas 
querem obter. Esses dois vértices permitem a montagem de uma matriz 
como a do slide 06.3. Postura ganha/ganha. Apresente-o.
Explique que, se uma pessoa deseja o máximo de resultado e não está 
interessada em ter um relacionamento com quem está negociando, é 
comum adotar uma postura ganha/perde. Um exemplo prático: vender 
um carro que tem problemas, mas que não são facilmente identificáveis, 
para alguém que nunca mais verá. 
Em contrapartida, se a mãe do dono do carro do caso acima quiser 
comprá-lo, ele recusar e ela insistir, pois o carro lhe traz boas recordações, 
o dono provavelmente será capaz de vendê-lo pela metade do preço ou 
por um valor simbólico, priorizando o relacionamento em detrimento 
do resultado; afinal, a “velha” já fez tanto por ele.
113MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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O quadrante perde/perde pode ser sintetizado pela seguinte história: 
um casal estava quase concluindo a construção de uma casa quando 
se casou em regime de separação parcial de bens. A casa foi registrada 
depois do casamento. Em alguns anos, o casal se separa, a ex-mulher 
entra com um pedido de partilha sobre a casa, o juiz dá ganho de causa 
a ela e manda que o ex-marido venda a casa e divida o dinheiro com ela. 
A casa vale R$ 50.000,00 e ele a anuncia por R$ 30.000,00. O ex-marido 
perde, mas fica satisfeito porque pelo menos a ex-mulher não vai mais 
“meter a mão” em seu dinheiro.
Outro exemplo, numa situação com o carro: ele vale R$ 10.000,00 e 
aparece alguém que se mostra entusiasmado para comprá-lo; realmente 
adorou, nem pergunta quanto custa e oferece R$ 12.000,00. O comprador 
quer levar o carro na hora, dizendo que vai dá-lo de presente para a filha. 
Percebendo que pode tirar uma enorme vantagem disso, o proprietário 
corre para fazer a transferência e recebe R$ 2.000,00 em dinheiro e o 
restante em cheque. O comprador leva o carro com todos os documentos 
em ordem e o proprietário (agora ex) fica com um cheque sem fundo e 
vai arrancar todos os seus cabelos para cobrar.
O último quadrante é o mais complexo, pois implica uma postura ética 
diante da vida: quem negocia quer o resultado justo e quer manter o 
relacionamento. No exemplo dado, vai mostrar ao possível comprador 
todos os problemas do carro e pedir o preço justo ele, estabelecendo 
uma negociação em que ambas as partes ganham, atuando com 
transparência. Um exemplo desses pode ser lido na página 62 do Manual 
do Aluno – Uma história para lembrar.
Solicite aos participantes que continuem com o Manual do Aluno aberto e 
sigam para a página 63 , onde encontrarão o texto Filosofia ganha/ganha. 
Convide o grupo para ajudá-lo na leitura e faça pausas para comentários 
necessários e possíveis esclarecimentos de dúvidas.
Reforce que adotar uma postura ganha/ganha requer alguns pilares para 
sua continuidade. O primeiro deles é o caráter; tem a ver com a mentalidade 
com que as pessoas olham o mundo. Estão focadas numa mentalidade de 
abundância, onde creem que há recursos disponíveis para todos, onde 
114 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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veem que todos podem ganhar? Ou estão orientadas para a escassez, onde 
não há recursos disponíveis para todos e devem proteger o que têm ou 
tomar, a qualquer custo, os recursos que os outros têm? Essa postura exige 
integridade, que não é um valor mutável em qualquer negociação; é um 
princípio, portanto, não é flexível.
Deve existir flexibilidade na negociação, mas não nos princípios das 
pessoas, no que as sustenta.
A partir disso, é possível construir relacionamentos. O caráter está diretamente 
vinculado ao nível de confiança. Em um relacionamento contínuo, quanto 
mais confiança se deposita nos outros, mais eles corresponderão a ela. Uma 
alternativa é começar sendo desconfiado, pois a desconfiança acaba se 
justificando pela ideia de que a única forma de precaução do pior é a espera 
do melhor.
Comente que este é um ponto complexo, onde não se deve atuar com 
ingenuidade. Para a maioria das pessoas, o mundo funciona de uma forma 
competitiva. Por isso, é importante que as pessoas reconheçam em que 
situação estão e qual é a melhor estratégia de atuação, sendo perigoso 
quando levam uma única forma de atuação para todas as situações. 
Pergunte qual perda real que havia no jogo. Após ouvir os participantes, 
diga que se tratava de pontos, mas pontos que não representam nada. 
A questão era, essencialmente, de postura. Na sala, as pessoas não são 
totalmente estranhas, pois já tiveram a oportunidade de interagir em outras 
situações. Entretanto, o grupo ainda utilizou estratégias ganha/perde ou 
perde/ganha.
Destaque que quem adotou preto em todas as situações teve que conviver 
com um sentimento de frustração, afinal, muitas pessoas não viram o que 
ele estava vendo. Esta é a situação real de um ganhador: dar o exemplo 
esperando que as pessoas o sigam; provavelmente estará sozinho no início, 
mas pouco a pouco poderá encontrar outros jogadores que pensam como 
ele e agem de acordo com ele. Nessa situação nada havia a se perder, a não 
ser princípios. É necessário ter coragem para atuar dessa forma.
115MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Quem quer atuar de maneira ganha/ganha necessita conhecer a opção plena, 
que se chama ganha/ganha ou nada feito. Se realmente não for possível chegar 
a uma solução satisfatória para ambas as partes envolvidas, ainda existe a 
opção da separação amistosa, sem cair numa das estratégias destrutivas e/
ou autodestrutivas antes descritas. Dessa maneira, a porta para uma efetiva 
interação ficará aberta para outro momento mais oportuno. Esse é um caso 
particular, que precisa ser levado em conta durante uma negociação.
Comente que, para se construir uma relação de cooperação onde o foco é 
que todos os envolvidos ganhem, é necessário utilizar alguns passos básicos. 
Apresente oslide 06.4. Passos básicos da filosofia ganha/ganha.
O principal foco dessa questão é a mentalidade com que as pessoas atuam. 
Para quem tem uma mentalidade de escassez, os recursos sempre serão 
finitos. A questão a que você deve trazer à tona é: “Como cada um de vocês, 
participantes, vê o mundo?”.
Pergunte ao grupo qual é o nome do jogo de que participaram. Caso ninguém 
saiba, diga que ele usualmente é chamado de jogo da vida. Siga comentando 
que as pessoas tendem a repetir no jogo a mesma postura que utilizam na 
vida. Pode-se dizer que as pessoas são assim e não se poderá negar; ou se pode 
dizer que as pessoas podem mudar e ninguém poderá negar. Instigue o grupo 
perguntando: “O que impede, verdadeiramente, as pessoas de mudarem?”. 
Caso, ninguém saiba a resposta, traga uma: “Só o desejo de cada um.”.
Mostre que é verdadeiro que as pessoas atuam no automático e refletem pouco 
sobre qualquer situação. Talvez um pouco de reflexão sobre qual seria o propósito 
do jogo permitisse que todos obtivessem um resultado melhor. A questão chave 
é a atenção. Todos devem estar atentos a seus propósitos em cada situação.
A questão da negociação está vinculada à questão do poder, de quanto 
poder cada um dispõe para se permitir jogar com o princípio ganha/ganha. A 
principal forma de atuação está estabelecida pela transparência; atuar com 
transparência é atuar com confiança. Aqui está um ponto chave do poder: 
as pessoas não devem falar da confiança que os outros depositam nelas, mas 
de quanta confiança elas depositam em si mesmas, pois a autoconfiança 
com que atuam é a mesma que depositarão em outras pessoas.
116 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Mostre que uma atuação com transparência depende do grau de confiança 
que se tem nas pessoas. E esse grau depende do grau em que as pessoas 
confiam em si mesmas. Em essência, a possibilidade de estabelecer uma 
relação ganha/ganha depende do grau em que as pessoas confiam em sua 
própria capacidade. 
Abra o slide 06.5. Visão e cooperação e mostre que vocês acabaram de 
aprender um pouco mais sobre o comportamento empreendedor cooperação. 
Leia-o e abra um espaço para perguntas ou comentários.
ANOTE AÍ
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Materiais utilizados
Petecas.
Folhas de papel A4.
Canetas.
Slides:
Slide 06.6. Diferenças entre culpa e responsabilidade.
Slide 06.7. Perseverança e responsabilidade.
Atividade 3. Petecas
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Conscientize-se sobre importância de ter perseverança para alcançar os 
objetivos.
Perceba o quanto a responsabilidade pessoal está conectada com a 
perseverança em relação aos objetivos e metas.
Tempo previsto
1 hora e 15 minutos.
Passo a passo
Entregue uma peteca para cada participante e informe que a tarefa consiste em 
jogar a peteca o melhor que eles puderem durante dez minutos.
Permita que o grupo jogue à vontade, sem interferir. Simplesmente assista o que 
quer que os participantes estejam fazendo com as petecas.
118 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passados os dez minutos, recolha as petecas e solicite que todos escrevam 
numa folha o que fizeram nos últimos dez minutos. Aguarde até todos 
terminarem de escrever e solicite que cada um leia o que escreveu.
Após escutar todas as leituras, pergunte se alguém estabeleceu objetivo 
para o jogo. Provavelmente alguns dirão que sim. Solicite a esses que leiam 
novamente o que escreveram, recordando que o acróstico METAS também 
vale para esta atividade.
Continue o processamento levando o grupo à reflexão sobre a importância 
de perseverar, sobretudo em função de algum objetivo. Diga que se as 
pessoas não estabelecem objetivos, a perseverança fica sem sentido, 
podendo se tornar teimosia. Fazer a mesma coisa sem sentido (sem meta) é 
uma repetição cega.
Pergunte por que as pessoas têm dificuldade em estabelecer metas, 
lembrando que uma meta tem que ser específica e necessita ter algum 
indicador de desempenho, medida. 
Provoque uma discussão sobre o medo que as pessoas têm de estabelecer 
metas. Se não há metas, não há fracassos, logo elas se defendem de uma 
frustração não estabelecendo objetivos. Esse é um comportamento muito 
comum e é o principal motivo pelo qual as pessoas começam muitas 
atividades e não as terminam. No entanto, se não há possibilidade de 
fracasso, também não há possibilidade de obtenção de sucesso. Então, se 
as pessoas estabelecem objetivos, podem comemorar quando alcançá-los, 
justificando, assim, sua perseverança. 
Pergunte aos participantes de quem é a responsabilidade de estabelecer 
o que eles querem. Comente que estabelecer objetivos implica tomar 
decisões sobre o que se deseja alcançar e depois agir para conseguir. Prossiga 
questionando: “E se a pessoa não conseguir, de quem é a culpa?”. Aproveite 
o momento para trabalhar a diferença entre culpa e responsabilidade. 
Explique que há uma diferença básica entre culpa e responsabilidade, 
embora muitas vezes ambas sejam usadas como sinônimos. Na sua raiz, culpa 
vem do hebraico antigo e era uma palavra utilizada para designar um tiro 
com arco e flecha que errava o alvo – ou seja, a intenção (acertar o alvo) não 
119MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Apresente o slide 06.7. Perseverança e responsabilidade e faça uma leitura 
usando exemplos para cada comportamento empreendedor.
Encerre a atividade solicitando a todos que estabeleçam um objetivo para o 
Desafio Empresarial; algo que seja relevante, pois um objetivo fácil demais 
de ser alcançado não motiva as pessoas e algo difícil demais pode frustrá-las. 
Recorde os participantes que ainda há tempo para que eles se superem 
no Desafio Empresarial, podendo fazer um último esforço em busca de 
melhores resultados.
acompanhava a ação (errar o alvo). É uma palavra que infantiliza e carrega 
um peso. Quando é substituída por responsabilidade, o comportamento 
muda. A raiz da palavra responsabilidade é a mesma de resposta. As pessoas 
são responsáveis por oferecerem uma nova resposta, uma mudança de 
comportamento que seja mais adequada à situação sob sua responsabilidade. 
Abra o slide 06.6. Diferenças entre culpa e responsabilidade e complemente 
seus comentários.
Comente que se as pessoas assumem a responsabilidade por seus resultados, 
significa que têm nas mãos o poder de ajustar erros e corrigir a rota, se for 
necessário, para que alcancem os objetivos propostos. 
Quando alguém pergunta “De quem foi a culpa de isso ter sido 
quebrado?”, tudo se paralisa. As pessoas olham umas para as outras em 
busca de um culpado. Lamenta-se pelo que foi quebrado e dedos e olhares 
acusam em todas as direções, pois ninguém gosta de se sentir culpado. 
Em contrapartida, quando há um responsável, tudo se movimenta. O 
ambiente se torna mais leve e as pessoas podem pensar em como podem 
evitar que o fato se repita, buscar soluções, olhar para o futuro. 
A responsabilidade é irmã da liberdade. Uma pessoa só pode ser livre e 
fazer suas próprias escolhas se se tornam responsáveis por suas ações e 
omissões.
120 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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ANOTE AÍ
DIA 07
INFORMAÇÃO E INFLUÊNCIA
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 07.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Apresente astarefas do dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Competências empreendedoras do dia:
• Informação e influência.
Tempo previsto
40 minutos
Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 07.1. Colheita de aprendizagem.
Em seguida, faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a 
aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram?”.
124 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
É provável que haja um destaque apara 
os conteúdos de filosofia ganha/ganha e 
perseverança.
ANOTE AÍ
Faça a abordagem do dia comentando que vocês terão um dia de trabalho 
muito desafiante novamente. 
ANOTE AÍ
125MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft15. Situação de sobrevivência no deserto.
Slides:
Slide 07.2. Resultados.
Atividade 2. Perdidos no deserto
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Experiencie um situação de tomada de decisão em grupo.
Valorize aspectos de liderança e planejamento para obtenção de resultados 
grupais.
Tempo previsto
1 hora e 30 minutos.
Passo a passo
Para iniciar a atividade, comente que, a partir daquele momento, os participantes 
terão a oportunidade de vivenciar uma situação de sobrevivência no deserto. 
Informe que a atividade será em grupo. Atribua números (de 1 a 5) a cada 
participante e depois os oriente da seguinte maneira: todas as pessoas que 
receberam o número 1 formarão o grupo 1, as pessoas que receberam número 2 
serão componentes do grupo 2 e assim por diante. 
126 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Uma vez que os grupos estejam formados, solicite aos participantes que 
abram o Manual do Aluno na página 69 , ft15. Situação de sobrevivência no 
deserto, e comente que esta é uma atividade em que eles terão que tomar 
decisões em grupo. 
Solicite a todos que acompanhem a leitura das instruções e explique como 
se dará o preenchimento das fases:
Fase 1 – É a fase individual. Todos devem preenchê-la sem consultar os 
demais integrantes do grupo. Embora juntos, a atividade será solitária.
Fase 2 – Deve ser respondida quando todos terminarem a fase 1. Reforce 
que a fase 2 não pode ser iniciada sem que todos tenham finalizado a 
primeira. Essa fase é respondida a partir do consenso do grupo.
Fase 3 – É a resposta do especialista em sobrevivência no deserto. Avise 
que será apresentada quando todos os grupos terminarem a fase 2 – ou 
ao final do tempo estipulado.
Fase 4 – É a diferença entre as fases 1 e 3 (maior número subtraindo o 
menor – não há resultado negativo).
Fase 5 – É a diferença entre as fases 2 e 3 .
Após totalizadas as fases 4 e 5, os participantes passarão para as fases de 6 a 
10 para chegarem ao resultado final do trabalho.
Fase 6 – Representa a marcação individual média (soma de todas as 
marcações individuais divida pelo número de integrantes do grupo). 
Essa fase merece sua atenção e conferência entre os grupos.
Fase 7 – Representa a marcação do grupo. Basta transcrever o total da 
fase 5.
Fase 8 – Representa a marcação de ganho (ou sinergia) que resulta da 
diferença entre as fases 6 e 7.
Fase 9 – É a marcação individual mais baixa. Ou seja, é a marcação da 
pessoa que obteve o menor número na fase 4, quem mais entendia de 
sobrevivência no deserto no grupo.
127MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Fase 10 – Representa o número de integrantes do grupo que atingiram 
uma pontuação na fase 4 mais baixa que a pontuação do grupo (fase 5).
Você só deve explicar até a fase 3 e comentar que as fases seguintes 
dependerão da resposta do especialista e, nessa ocasião, explique as fases 
seguintes.
Após checar o entendimento do grupo, estabeleça o tempo de 30 minutos 
para que as fases 1 e 2 sejam concluídas, enfatizando que não haverá 
flexibilização do tempo e que os resultados que ultrapassarem o tempo 
estabelecido não serão considerados.
No momento da computação dos resultados, passe pelos grupos tirando 
dúvidas e contribuindo como for necessário para fechar essa etapa da 
atividade.
Passados os 30 minutos, anuncie para os grupos o encerramento do tempo 
estipulado e, caso haja algum grupo que não tenha finalizado sua atividade, 
solicite que pare onde estiver e passe um traço nos itens que ficaram sem 
resposta para anulá-los.
Apresente o resultado do especialista.
A seguir, você encontrará a solução do jogo, juntamente com os motivos 
pelos quais os especialistas chegaram à conclusão de que certas peças seriam 
mais importantes que outras.
Espelho. Extremamente importante para dar sinal em caso de 
aproximação de socorro, pois seu reflexo pode ser visto a quilômetros 
de distância no deserto.
Lona. Útil para fazer uma cobertura e proteger do sol escaldante do dia.
Cobertor. Importante, pois à noite no deserto o frio facilmente atinge 
temperaturas abaixo de 0ºC.
Água. Útil, mas o ser humano pode sobreviver até quatro dias sem ela.
Comida. Útil, mas dispensável, uma vez que o socorro deverá chegar em 
breve e as pessoas podem sobreviver até 28 dias sem comida.
128 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Óculos. Praticamente sem utilidade. No máximo protegeria a visão 
numa queda do avião.
Bússola. Idem, já que todos devem ficar próximos ao avião aguardando 
socorro.
Mapa. Desnecessário pelo mesmo motivo da bússola. 
Sal. Além de ser extremamente prejudicial à saúde, resulta numa mistura 
explosiva somado com o sol.
Justificativa
Em termos aéreos, 150 km representam poucos minutos. Provavelmente, 
em pouco tempo o avião seria encontrado, já que sua falta seria sentida 
rapidamente. No máximo em cinco horas, que era o tempo previsto para 
o voo, as buscas começariam.
A melhor estratégia seria manter todos juntos, próximos ao avião, e 
aguardar o socorro, além de estar preparado para orientar o resgate e 
manter a sobrevivência por um período maior se fosse necessário.
Auxilie os grupos que finalizarem a atividade no preenchimento das demais 
fases e transcreva os resultados para o flipchart para serem processados. Os 
grupos que não finalizaram no tempo de 30 minutos não devem ter seus 
resultados expostos para serem processados.
Para o processamento, busque o entendimento do grupo sobre o quadro de 
respostas lançando mão do slide 07.2. Resultados. Se for necessário, explique 
novamente os números correspondentes a cada fase. 
Esclareça que, para aqueles que não finalizaram a atividade no tempo estipulado, 
não há resultados para serem processados, mas você gostaria de escutar o que 
atrapalhou o grupo ou o que o impediu de chegar a um resultado.
Depois de explicar o quadro novamente, certifique-se de que todos na sala 
compreenderam o significado dos números. É importante que todos entendam 
que se trata de uma situação inversamente proporcional, ou seja, quanto maiores 
forem os números nas fases 6 e 7, menor é o conhecimento sobre o tema.
129MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Pergunte a cada grupo (começando por aqueles que não tiveram resultados) 
o que ocorreu no grupo. Sua grande tarefa nesse processamento é escutar 
cada participante e buscar o que poderia ser melhorado no processo grupal. 
Questione o grupo: “O que está presente no trabalho em grupo que não se 
pode ver, mas se pode medir?”. Aguarda as respostas, que podem ter várias 
associações com o trabalho em grupo, e introduza o conceito de sinergia.
Sinergia é sinônimode o resultado do trabalho de um grupo ser maior ou 
melhor do que a soma das partes. É como se dois mais dois fossem iguais 
a cinco!
Geralmente os grupos que alcançam boa pontuação na fase 8 atuam de forma 
sinérgica e dão depoimentos como: “O grupo ponderou.”, “Determinados 
participantes do grupo cederam em algum momento.”, “O grupo estava 
aberto ao posicionamento de todos os participantes.”, “Todos souberam 
escutar.”, “O tempo disponível foi distribuído antes de os participantes 
começarem a preencher individualmente.”, “Alguém controlou o tempo.”, 
“Alguém assumiu a liderança.” e assim por diante. 
Já nos grupos onde não há sinergia, os participantes geralmente narram que 
tiveram dificuldades, que houve centralização, que o grupo se dividiu, que não 
souberam ouvir, que não dividiram os tempos para preenchimento individual 
e grupal, que alguns falavam demais, que não chegaram um consenso sobre 
ficar esperando socorro ou caminhar, que todos queriam mandar etc.
À medida que escutar as colocações dos participantes, escreva palavras 
chaves no flipchart para o fechamento da atividade: “planejamento”, 
“prioridades”, “escutar”, “administração do tempo” e “liderança” são 
exemplos de palavras normalmente compartilhadas como dificuldades do 
grupo no alcance de resultados satisfatórios. 
Feche a atividade fazendo uma amarração conclusiva com as palavras do flipchart. 
Confirme com os participantes se eles consideram que atuando com mais 
planejamento, escutando melhor etc. eles teriam resultados melhores. Há uma 
tendência de os grupos afirmarem que, se tivessem uma nova chance, fariam 
muito melhor. Em seguida, oriente-os a manterem os grupos, pois terão uma nova 
oportunidade para trabalhar com os mesmos participantes num novo desafio.
130 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Hora do intervalo
Horário previsto: 10h. 
Duração: 15 minutos.
ANOTE AÍ
131MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Estudo de caso.
Folhas de trabalho:
ft16. Componentes da análise FOFA.
ft17. Instruções para realização da atividade de busca de informações.
Slides:
Slide 07.3. Informação e influência.
Slide 07.4. Matriz FOFA.
Slide 07.5. Informações importantes.
Slide 07.6. Quais serão os critérios de avaliação?
Atividade 3. Buscando informações
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Elabore roteiros de pesquisa para coletar e organizar informações sobre 
clientes, fornecedores e concorrentes.
Preveja os riscos envolvidos em uma situação por meio da análise crítica das 
informações do mercado.
Valorize a obtenção pessoal de informações junto a clientes, fornecedores 
e concorrentes, em vez de buscá-la apenas em fontes secundárias, como 
internet e revistas.
Valorize a consulta a especialistas sempre que for necessário tomar uma 
decisão que envolva conhecimentos técnicos sobre determinado assunto.
132 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Na volta do intervalo, solicite a todos que mantenham os mesmos grupos para a 
próxima atividade, que será mais um desafio!
Explique que antes da atividade você apresentará uma nova competência 
empreendedora fundamental para a tomada de decisão do empreendedor. 
Apresente o slide 07.3. Informação e influência.
Faça a exposição da competência utilizando exemplos e interagindo com o grupo. 
Ao final, verifique o entendimento dos três comportamentos empreendedores 
e ressalte que é muito importante que os grupos tenham essa compreensão 
porque precisarão praticá-los para conseguirem bons resultados na atividade que 
você proporá.
Informe que você apresentará um instrumento 
que possibilita melhorar o desempenho das 
pessoas na análise e tomada de decisão. Siga 
dizendo que um aspecto fundamental na análise 
do cenário é poder visualizar claramente o maior 
número de variáveis possíveis e os elementos que 
podem influenciar positiva ou negativamente 
uma situação de negócio. Por isso você vai 
apresentar esse instrumento, que é muito 
simples, mas oferece um enorme potencial de trabalho e pode ser utilizado para: 
identificação de projetos, desenvolvimento de produtos, solução de problemas e 
tomada de decisões.
Solicite que eles enumerem coisas que facilitam a realização de uma serenata: 
estar apaixonado, lua cheia, um bom cantor, uma noite agradável, a moça estar 
em casa, um violão etc.
Tempo previsto
1 hora e 30 minutos.
Serenata
facilitam
dificultam
133MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Depois de esgotados os fatores que facilitam a realização de uma serenata, 
trabalhe os elementos que dificultam: o pai da moça, chuva, quebrar a corda do 
violão, um cachorro bravo, não ter ninguém em casa etc.
Depois de ter listado todos os itens, retira a 
folha do flipchart e a coloque ao lado. Pergunte 
ao grupo se existem fatores que podem ser 
controlados e outros que fogem ao controle das 
pessoas. A resposta óbvia é “Sim!”. Remonte o 
flipchart, incluindo os termos “controláveis” e 
“incontroláveis”, conforme esquema a seguir. 
Em seguida, insira as respostas dadas pelos participantes e anotadas na folha que 
você colocou de lado há pouco no esquema dessa nova divisão. 
Facilitam e são controláveis: estar apaixonado, um bom cantor, um violão.
Facilitam e são incontroláveis: lua cheia, uma noite agradável, a moça estar 
em casa.
Dificultam e são controláveis: o pai da moça, quebrar a corda do violão, um 
cachorro bravo, não ter ninguém em casa.
Dificultam e são incontroláveis: chuva.
A partir dessa análise, solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na 
página 74 , onde se encontra a ft16. Componentes da análise FOFA e comente 
que, por meio do trabalho realizado com a situação da serenata, vocês podem 
identificar os mesmos elementos que aparecem na matriz:
Fortalezas: facilitam e são controláveis.
Oportunidades: facilitam e são incontroláveis.
Fraquezas: dificultam e são controláveis.
Serenata
facilitam
controláveis incontroláveis
dificultam
controláveis incontroláveis
134 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Ameaças: dificultam e são incontroláveis.
Diga que a matriz FOFA é o instrumento ao qual você se referia e que é por meio 
dela que os grupos realizarão uma nova atividade, a partir de uma situação real. 
Provoque-os: “Vocês estão preparados para o novo desafio?”. 
Para essa atividade, você precisará preparar um estudo de caso 
a partir de sua percepção do grupo. O caso deve ser relacionado ao 
setor produtivo rural ou à realidade do grupo em particular – estudo 
de caso de uma empresa de criação de avestruz; estudo de caso de 
uma empresa de terra vegetal; estudo de caso de uma agroindústria 
de polpa de frutas etc. Sempre que possível, utilize uma oportunidade 
identificada na região.
Ao final desta seção, há um exemplo de estudo de caso a ser adaptado 
aos casos que você escolher para suas turmas.
ANOTE AÍ
Distribua folhas com o estudo de caso preparado por você, faça uma leitura dele 
com o grupo e verifique se todos entenderam a atividade proposta perguntando: 
“O que vocês devem fazer?”. Os participantes responderão o que entenderam 
e você deve ajustar respostas e esclarecer dúvidas dizendo que todos deverão 
apresentar uma matriz FOFA a partir da busca de informações sobre o negócio 
seguindo a lista de informações a serem coletadas. 
Diga que as informações a serem coletadas devem seguir o mesmo roteiro do 
plano de negócio do Desafio Empresarial, acrescentando-se a matriz FOFA. 
Apresente o slide 07.5. Informações importantes.
Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página79, ft17. 
Instruções para realização do exercício de busca de informações, onde 
encontraram as orientações para realização da atividade. Leia as orientações em 
voz alta e abra um espaço para perguntas. 
Verifique se todos compreenderam a atividade e arremate dizendo que a essência 
dela é a busca de informações e que o plano de negócio e a matriz FOFA são 
apenas instrumentos para registro das informações encontradas e uma forma de 
comparar os trabalhos dos diferentes grupos.
135MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Avise que a estratégia de apresentação será livre. Os participantes podem usar 
o recurso que quiserem, desde uma apresentação elaborada com folhas de 
flipchart até uma apresentação em PowerPoint. Afirme que haverá uma banca 
de juízes que avaliará o melhor trabalho e que o grupo que vencer receberá uma 
premiação. Apresente o slide 07.6. Quais serão os critérios de avaliação?.
Defina que o critério “pontualidade da entrega” será julgado por você – os 
trabalhos entregues até as 10h receberão nota 10; já os trabalhos entregues 
depois do horário receberão nota 0. Todas as demais notas serão entre 5 e 10 e 
dadas pelos juízes. Portanto, mesmo que seja entregue com atraso, o trabalho 
ainda poderá ser apresentado.
Informe que cada grupo terá dez minutos para se apresentarem no dia seguinte 
e que, para que seja justo, o tempo será cronometrado. 
Esclareça que eles ainda terão 30 minutos até o encerramento do dia de hoje 
para começarem a planejar.
É importante que você esteja disponível para 
esclarecimento de todas as dúvidas e que o grupo saia 
focado em realizar a busca de informações. Reforça 
permanentemente a importância da atividade e a 
capacidade que o grupo tem de realizá-la. Mostre que 
ela pode ser trabalhosa, mas não difícil.
ANOTE AÍ
Informe que, no dia seguinte, vocês começarão as atividades às 10h em ponto, 
com o recebimento dos trabalhos e início das apresentações. Informe que o 
coffee break será servido às 9h 45min para quem quiser chegar mais cedo ou 
estiver presente mais cedo. 
Comunique que, no dia seguinte, você estará disponível na sala a partir das 8h 
para tirar todas as dúvidas que surgirem na execução da atividade. 
Despeça-se dos participantes desejando-lhes bom trabalho e dizendo que os 
aguarda no dia seguinte às 10h.
136 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Exemplo de estudo de caso
Estudo de caso de uma loja de produtos alimentícios derivados do coco (cidade/ local)
Bonifácio passou cinco anos no exterior. Quando retornou à sua cidade (nome da cidade) para viver 
com sua família, decidiu que era hora de abrir seu próprio negócio. Seus amigos e parentes lhe 
apresentaram detalhadamente os problemas que enfrentaria diariamente em sua comunidade. 
Entretanto, Bonifácio vislumbrou muitas oportunidades de negócios, pois enquanto estava fora 
do país, estudou Administração de Pequenos Negócios Rurais e se sentiu confiante de que seria 
um empresário bem-sucedido em sua terra natal.
Utilizando técnicas de busca de oportunidades que havia aprendido, estudou as oportunidades 
mais promissoras e optou por uma empresa na área de alimentação: uma loja de produtos 
alimentícios derivados do coco.
Percebeu que, apesar de ser uma fruta nativa, abundante e muito apreciada pelos moradores e 
turistas da região, o coco ainda era bastante subutilizado. Desse modo, pensou que, em sua loja, 
os clientes poderiam encontrar um conjunto de produtos derivados do coco, que iriam desde 
batidas e sucos até tortas e cocadas variadas. 
Havia alguns locais na região que poderiam ser apropriados para instalação de um negócio como 
esse. A ideia era lançar uma loja com certa proximidade dos produtores e beneficiadores do coco. 
Ele sabia que enfrentaria alguns obstáculos, mas acreditava que seria capaz de fornecer um 
serviço de excelente qualidade, além de um local agradável onde o cliente poderia apreciar os 
mais variados sabores das iguarias derivadas do coco. Após ter feito essa avaliação inicial, decidiu 
ir em frente com sua ideia. Sua primeira tarefa foi a avaliar se o risco envolvido compensaria todo 
o trabalho. Havia muita coisa para ser pesquisada...
DIA 08
BUSCA DE INFORMAÇÃO
139MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Materiais utilizados
Premiação: um prêmio para cada participante da equipe vencedora.
Folhas de trabalho:
ft18. Planilha de pontuação dos juízes.
ft19. Desafio Empresarial.
Slides:
Slide 08.1. Pontuações.
Slide 08.2. Informação é poder!
Slide 08.3. Para obter informações precisamos de.
Slide 08.4. Informação e influência.
Atividade 1. Apresentação e processamento 
do exercício de busca de informações
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante:
Perceba que é capaz de buscar as informações necessárias para realizar uma 
análise realista sobre fortalezas, fraquezas, ameaças e oportunidades de um 
empreendimento.
Sensibilize-se sobre a importância de ir pessoalmente buscar informações 
sobre clientes, fornecedores e concorrentes.
Competências empreendedoras do dia:
• Informação e influência.
140 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
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Tempo previsto
2 horas.
Passo a passo
A partir das 10h, inicie as atividades assim que constatar que todos os 
participantes estão presentes ou, pelo menos, que todas as equipes têm 
representantes na sala.
Neste dia não haverá a atividade Colheita de 
aprendizagem. A aprendizagem será compartilhada e 
processada ao final das apresentações dos trabalhos do 
exercício de Busca de informações/FOFA.
ANOTE AÍ
Solicite que cada equipe escolha um de seus membros para compor a 
comissão julgadora dos trabalhos. Se necessário, quem estiver ocupando a 
função de juiz poderá participar da apresentação de seu trabalho.
Após se certificar que os juízes estão preparados, informe-lhes sobre como 
deverão proceder para julgar os trabalhos, solicitando que abram o Manual 
do Aluno na página 83 , ft18. Planilha de pontuação dos juízes. Cheque 
se todos têm clareza quanto aos critérios de julgamento e reforce que a 
pontuação mínima será 5 e a máxima 10.
Informe que cada equipe terá dez minutos para se apresentar e, em seguida, 
cada juiz poderá fazer uma única pergunta, que a equipe terá que responder 
em um minuto. O juiz indicado pela equipe que estiver se apresentando 
não dará notas para sua própria apresentação, nem poderá fazer perguntas 
sobre ela.
Recorde que a regra do dia anterior indicava que os trabalhos entregues 
até as 10h receberiam nota 10, enquanto os trabalhos entregues após esse 
horário receberiam nota 0. Diga que todas as demais notas serão entre 5 e 
10, atribuídas pelos juízes.
141MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
ENSINO TÉCNICO E EMPREGO
Sem mostrar aos participantes, registre as avaliações em uma folha de 
flipchart reproduzindo a ft18. Planilha de pontuação dos juízes. Se for 
possível, utilize a planilha que se encontra no slide 08.1. Pontuações. 
Parabenize cada equipe após suas apresentações, mas procure demonstrar 
neutralidade. Não torça por nenhuma equipe e controle o tempo com 
precisão; se alguma equipe não tiver encerrado sua apresentação dentro do 
tempo, comunique: “Seu tempo está esgotado. Conclua seu pensamento.”. 
Abra espaço para perguntas dos juízes logo após cada apresentação, 
cuidando para que elas sirvam para esclarecer informações que não tenham 
ficado claras.
Após todas as apresentações, inicie o processo de discussão da aprendizagem 
indagando: “O que vocês aprenderam sobre busca de informações de ontem 
para hoje?”.
Mantenha o foco do grupo nas aprendizagens. 
Talvez alguém queira falar sobreas dificuldades 
encontradas na execução do trabalho ou sobre os 
conflitos do grupo; isso não é significativo neste 
momento. O importante é que a atividade foi 
realizada: os participantes buscaram informações.
ANOTE AÍ
Reforce as aprendizagens, perguntando:
“Foi difícil obter informações?”.
“Onde vocês foram buscá-las?”.
“Para quem perguntaram?”.
“Qual é a utilidade de ir pessoalmente pesquisar sobre um negócio que 
se quer implantar?”.
Demonstre aos participantes a disponibilidade de informações existentes e 
sua qualidade. Faça-os perceberem que muitas das informações levantadas 
estavam disponíveis a quem quisesse obtê-las e de maneira muito fácil, já 
que eles obtiveram informações em órgãos públicos, pela internet, falando 
142 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
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com donos de negócios semelhantes aos seus, conversando com professores 
de outras disciplinas...
Destaque que, muitas vezes, não é difícil obter informações, apenas 
trabalhoso. Elabore a ideia de que, possivelmente, muitas pessoas já perderam 
diversas oportunidades por não disporem das informações necessárias para 
tomarem a decisão correta ou porque ficaram inertes esperando que a 
informação fosse até elas.
Pergunte por que as pessoas têm dificuldade para pedir informações. A 
resposta está, basicamente, em um sentimento de inferioridade, pois parece 
que quem tem informação está num patamar superior a quem pede. Muito 
disso vem do ambiente escolar, onde recebe boas notas quem responde 
corretamente. Entretanto, isso é uma crença negativa, afinal, só aprende 
quem pergunta; e na vida, diferentemente de na escola, “tem melhores 
notas” (sucesso) quem faz perguntas. E obter informações é, simplesmente, 
perguntar.
Desmitifique a crença de que as pessoas não gostam de dar informações. 
Provavelmente o grupo encontrou donos de negócios (possíveis concorrentes) 
que se dispuseram a falar sobre sua atividade produtiva. Na maioria das 
vezes, as pessoas têm orgulho de falar do que fazem e não se furtam de 
falar se encontram alguém disposto a ouvi-las.
Abra o slide 08.2. Informação é poder! e desenvolva o tema provocando o 
grupo: “Por que quem tem informação tem poder?”.
Recorde que uma boa avaliação de riscos depende de informação; sem 
informações de qualidade, as tomadas de decisão ficam comprometidas. 
Além disso, a informação é base para o conhecimento e se tornou primordial 
para todos que devem ter conhecimentos sobre o negócio e, em particular, 
sobre seus clientes e suas necessidades.
Diga que, muitas vezes, as pessoas deixam de buscar informações importantes 
das quais precisam por julgarem que não estarão disponíveis. Portanto, 
muitas vezes não fazem nada e, consequentemente, não ganham nada.
143MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Lembre os participantes de que eles conseguiram muitas informações graças à 
sua rede de contatos e à forma como abordaram os diversos informantes – alguns 
disseram que eram alunos de um curso de empreendedorismo, outros usaram o 
nome do SENAR, talvez algum tenha usado o nome do pai ou de algum conhecido...
Os donos de negócio devem ter em mente, de forma clara, de que informações 
precisam, onde estão essas informações e qual é a estratégia adequada para 
obtê-las, incluindo a estratégia de persuasão a ser adotada. 
Projete o slide 08.3. Para obter informações precisamos de e ressalte que as equipes 
que obtiveram os melhores resultados provavelmente seguiram o caminho indicado 
no slide. Fale sobre a importância de se estabelecerem metas claras e específicas 
que levem à priorização de informações mais relevantes e ao planejamento do 
processo. Fale também sobre a importância da maneira como o informante (aquele 
que detém a informação) é abordado, pois quando as pessoas que perguntam se 
colocam em uma posição humilde, fazem com que as outras as ajudem. 
Comente que mais um aspecto precisa ser valorizado; algo que parece simples 
ou bobo, mas é onde tudo começa; uma atitude muito importante de quem tem 
humildade pra aprender; três palavras chaves que o empreendedor deve usar 
antes de partir para buscar informações: “Eu não sei.”. Escreva isso no flipchart. 
Reforce que toda informação deve ser obtida a partir dessa atitude ou 
crença de que sempre há algo ainda pode ser descoberto ou aprendido 
sobre o negócio, seja sobre o cliente, o processo, as melhorias etc. Dizer “Eu 
não sei.” é uma atitude de humildade essencial para quem deseja conhecer 
mais sobre algo. E, a partir dessas três palavras, um fenômeno começa a 
acontecer: a pessoa passa a saber, a aprender.
Vá para o slide 08.4. Informação e influência e solicite aos participantes que 
recordem e indiquem o que fizeram que está de acordo com as definições 
operacionais (comportamentos) descritas por essa competência.
Para finalizar a atividade, pergunte aos participantes: “Quem ganhou com 
essa atividade?”. Repita a pergunta até ouvir os participantes responderem: 
“Todos!”. Quando isso acontecer, concorde com o que disseram e solicite 
uma salva de palmas a todos os ganhadores.
144 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
PRONATEC
PROGRAMA NACIONAL DE ACESSO AO
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Ressalte que, embora todos tenham obtido ganhos significativos, somente uma 
equipe venceu e apresente a pontuação registrada no flipchart com os resultados 
das notas dos juízes.
Convide a equipe vencedora para receber seu prêmio e solicite ao grupo uma salva 
de palmas para ela.
Encerre o dia parabenizando mais uma vez a todos pelo envolvimento na atividade 
e diga que vocês estão chegando ao fim do treinamento Empreender no Campo e 
que os participantes terão até o dia seguinte para realizarem os últimos esforços de 
venda e fechamento do Desafio Empresarial. 
Para finalizar, indique que na página 85 do Manual do Aluno, ft19. Desafio 
Empresarial, os participantes dispõem de um livro caixa. Para facilitar o encerramento 
das empresas e apurar os resultados financeiros, solicite que utilizem esse modelo.
Informe que o objetivo do livro caixa é fornecer um local para anotação de todas as 
transações referentes às atividades do negócio que possam ser expressas em dinheiro. 
Lembre o grupo de que a boa operação de um negócio requer conhecimento de 
quanto dinheiro foi recebido, quanto foi gasto e, o mais importante de tudo, como 
foi gasto. Boas informações evitam “adivinhação” dos negócios.
Solicite aos participantes que leiam o formulário para apuração de resultados 
financeiros e esclareça possíveis dúvidas.
Encerre dizendo ao grupo que vocês iniciarão o dia seguinte conversando sobre 
poder pessoal e, em seguida, encerrarão o Desafio Empresarial compartilhando 
aprendizagens. Reforce a necessidade de que todos levem seus registros financeiros 
de compra e venda com os resultados.
Despeça-se do grupo agradecendo pelas contribuições dadas ao longo de mais um 
dia de trabalho e diga que você conta com cada um nessa reta final do treinamento.
DIA 09
PROCESSAMENTO DO DESAFIO EMPRESARIAL
147MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 09.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Tempo previsto
15 minutos.
Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 09.1. Colheita de aprendizagem.
O tempo desta atividade será reduzido para 15 
minutos porque a essência do dia anterior foi processada 
extensamente após a apresentação do exercício Busca 
de informações. Se os participantes levarem aspectosrelacionados ao Desafio Empresarial, peça-lhes que os 
anotem, pois vocês trabalharão no Desafio Empresarial 
após o intervalo.
ANOTE AÍ
148 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Em seguida, faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a 
aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram?”.
Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
Faça a abordagem do dia comentando que vocês se aprofundarão em uma 
questão chave para a expansão de qualquer empreendimento: o poder. 
Complemente dizendo que, em seguida, dialogarão sobre as aprendizagens 
do Desafio Empresarial.
ANOTE AÍ
149MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft20. A natureza do poder.
Slides:
Slide 09.2. Duas fontes de poder.
Slide 09.3. Poder contextual.
Slide 09.4. Poder pessoal.
Slide 09.5. Duas fontes de poder.
Slide 09.6. Poder contextual.
Slide 09.7. Duas fontes de poder.
Slide 09.8. Poder pessoal.
Slide 09.9. Duas fontes de poder.
Slide 09.10. Quem tem mais poder?
Atividade 2. Poder pessoal e contextual
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Reconheça em si mesmo, analise e compreenda a natureza do poder e as 
formas mais usuais de se relacionar com o poder.
Tempo previsto
1 hora e 45 minutos.
150 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Comece dizendo aos participantes que vocês trabalharão uma questão chave 
para que suas ações se tornem mais efetivas: o assunto da vez é poder. 
A palavra poder vem do latim, “potere”, e significa “ser capaz”. A capacidade 
de reconhecer a natureza do poder permite às pessoas o utilizarem em sua 
plenitude. Em essência, poder é a capacidade de fazer as coisas acontecerem, 
de transformar sonhos, desejos e propósitos em realidade. Poder é um 
instrumento: só é bom ou ruim pela forma como é utilizado.
Comente com os participantes que, para que eles entendam como o poder 
funciona e como as pessoas se relacionam com ele, vocês começarão usando 
um instrumento de autodiagnóstico. Solicite que abram o Manual do Aluno 
na página 89 , onde encontrarão a ft20. A natureza do poder.
Peça aos participantes que respondam ao questionário encontrado no 
Manual do Aluno procurando enfocar um único grupo de pessoas (um grupo 
de estudo, os colegas de trabalho, a família etc.) com o qual se relacionem. 
Reforce que eles não precisarão entregar a atividade e só terão acesso às 
suas respostas quem eles quiserem. Portanto, podem – e devem! – responder 
com a maior sinceridade possível.
Após responderem o questionário, solicite que somem as três primeiras bases 
(posição, coerção, recompensa) e depois somem as três últimas (conhecimento, 
relação, competência intrapessoal). A base de poder Informação não entra 
nos cálculos. O objetivo dessa somatória é verificar com qual base de poder 
(pessoal ou contextual) os participantes contam para sua atuação.
Comente que a base Informação é, de certa maneira, única. Prossiga dizendo que 
embora você já tenha falado que informação é poder, não é tão simples. O que gera 
poder é o que as pessoas fazem com a informação. Dentro das organizações ela tem 
servido para criar feudos – “O que eu sei, não conto.” – e acaba, muitas vezes, sendo 
utilizada para manipulação. Porém, ela não serve apenas para as organizações. 
O princípio de autoconhecimento está baseado nela. O aprimoramento pessoal 
ou profissional depende de informação e da forma ela é processada, interligada 
à realidade e adaptada a novos contextos. Sendo assim, a informação se adapta 
tanto ao poder contextual quanto pessoal.
151MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Para que os participantes possam compreender melhor como o poder 
pessoal e o contextual operam, diga que você apresentará um filme que, 
provavelmente, muitos deles conhecem, mas que terão a oportunidade 
de assistir sob uma nova ótica. Solicite que prestem atenção e busquem 
relacionar o que assistirem com as questões que levantadas na atividade.
Comece a rodar o filme O Rei Leão desde o início, quando surgem os animais 
de todos os cantos para reverenciar o nascimento do herdeiro, Simba, filho 
do Rei Mufasa. O sábio macaco Rafiki batiza Simba e o apresenta para os 
animais do reino que o recebem com reverência. Pare quando aparece o 
título do filme.
Pergunte aos participantes: “Quais animais tinham poder? Por quê?”.
De forma intuitiva, todas as pessoas reconhecem manifestações de poder 
nos outros. Nessa parte do filme, os personagens nos quais aparece poder 
declarado são:
Mufasa, o Rei Leão, pelo simples motivo de ser rei. Todos o reverenciam, 
poucos têm contato direto com ele (apenas Rafiki, o macaco, Zazu, o 
pássaro, a rainha e seu filho, Simba). Ele está no topo da Pedra do Rei e 
sua posição é reconhecida por todos porque, na estrutura da sociedade, 
é o cargo mais elevado.
Rafiki, o macaco, não tem aparentemente nenhum cargo, mas todos 
também o reverenciam. Aliás, é o único que abraça o rei. Seu poder 
emana de si mesmo; é um sábio. Está autorizado por todos a batizar o 
herdeiro e o poder pessoal legitima o poder contextual.
Presume-se que Zazu, o pássaro, tem poder porque está no alto da 
pedra, próximo a Mufasa, e porque é aceito no círculo de poder.
O leãozinho e sua mãe estão com poder porque ela é a esposa do rei e 
ele o herdeiro do trono.
Eventualmente alguém pode comentar que o elefante tem poder. Diga que 
esse poder é presumido, em essência por seu tamanho, força física e porque 
os pássaros estão pousados em seus dentes, sob sua proteção.
152 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Inicie apresentando o slide 09.2. Duas fontes de poder, com o esquema de 
poder pessoal e contextual. A partir dessa breve apresentação, introduza as 
características de cada fonte e base de poder. 
Abra o slide 09.3. Poder contextual e defina o poder contextual, destacando 
que ele pode ser atribuído às pessoas (criam-se cargos, postos, títulos) ou 
pode ser distribuído (eliminando-se níveis hierárquicos, por exemplo); ele 
pode ser retirado (demite-se o gerente) ou concentrado nas mãos de uma 
minoria (elegem-se três pessoas que pensam na empresa).
Abra o slide 09.4. Poder pessoal e defina o poder pessoal, enfatizando 
que ele está baseado nas características de personalidade, no conjunto 
de experiências e vivências, no autoconhecimento, na energia vital, nas 
motivações, na criatividade, na capacidade de enfrentar desafios, na 
maturidade emocional, na assertividade, na intuição e na competência 
interpessoal.
Após definir as fontes de poder, abra o slide 09.5. Duas fontes de poder e, 
em seguida, o slide 09.6. Poder contextual e apresente as bases que formam 
cada fonte de poder contextual.
Após definir as fontes de poder, abra o slide 09.7. Duas fontes de poder e, em 
seguida, o slide 09.8. Poder pessoal e apresente as bases que formam cada 
fonte de poder pessoal. Diga que a segunda fonte de poder é o pessoal, mas 
que chamar de segunda fonte de poder não significa que ela seja inferior, 
somente diferente.
Apresente o slide 09.9. Duas fontes de poder e observe que o aspecto 
Informação pode ser atribuído tanto ao contexto quanto à pessoa e é, de 
certa maneira, único. 
Verifique se as fontes de poder e suas respectivas bases estão claras para 
todos, pois é significativo que todos saibam usá-las sempre que necessário, 
em diferentes situações. Comente que os participantes vão adquirir mais 
força em relação a elas se atuarem com flexibilidade, afinal, todas as bases 
são úteise, quanto mais flexível a pessoa for em seu uso, melhores resultados 
poderá obter.
153MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Apresente o slide 09.10. Quem tem mais poder? e questione: “Quem tem 
poder nessa pirâmide?”. O senso comum diz que quem está no topo da 
pirâmide tem mais poder. Entretanto, qualquer parte da pirâmide tem sua 
parcela de poder. Comente que, aliás, poder é uma das poucas coisas no 
mundo que, quando dividido, multiplica-se; quanto mais poder cada um 
tiver individualmente, mais poder todo o grupo terá. Voltando à pirâmide, 
observe que quem está no centro e abaixo parece ocupar a posição mais 
inferior, entretanto, toda a sustentação da pirâmide se dá a partir dali e, por 
isso, quem está no alto pode ver mais longe.
Essa pirâmide também remete a outra base: poder presumido, que é o poder 
delegado a alguém por indícios presumidos; não é um poder “real” e está 
no terreno do “eu acho que ele tem”. 
Finalize dizendo que reconhecer as fontes do próprio poder permite que as 
pessoas atuem com mais eficácia em relação a seus projetos e que elas não 
pode impedir sua própria atuação por verem o poder como algo negativo.
Culturalmente, pessoas poderosas são vistas como pessoas más. Entretanto, 
toda liderança está baseada em poder. Gandhi, líder pacifista indiano que 
libertou a Índia da Inglaterra, era poderoso, assim como Hitler. A natureza 
do poder é neutra. Tudo depende dos propósitos, do que as pessoas querem 
conseguir com o poder e que preço estão dispostas a pagar por ele.
Relembrando o filme O Rei Leão, pontue que o poder contextual pode ser 
dignificado pelo poder pessoal: a cerimônia de celebração do nascimento do 
filho do rei mostra que os súditos apoiam Mufasa; o fato de estarem alegres 
e satisfeitos demonstra que consideram Mufasa um bom rei; entretanto, 
independentemente disso, ele é rei. O bom ou mau uso do poder tem a ver 
com como as pessoas se relacionam com ele e, principalmente, com como o 
utilizam em relação às outras.
Comente que poder é uma necessidade do ser humano; é impossível realizar 
algo e contar com o apoio de outras pessoas sem reconhecer seu próprio 
poder. Lembre o grupo que poder significa ser capaz e o provoque com 
algumas reflexões vinculadas a essa perspectiva:
154 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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“O que acontece quando as pessoas não reconhecem seu próprio 
poder?”.
“Quem dá poder às pessoas além delas mesmas?”.
“E se outras pessoas dão, também podem retirar poder?”.
“Qual poder não pode ser retirado?”.
“Como as pessoas veem o poder? Como se sentem com poder? Para que 
desejam tê-lo?”.
Conscientize o grupo que responder a essas perguntas possibilita que as 
pessoas melhorem sua atitude diante da questão do poder. Esclareça que 
não existem respostas certas ou erradas para elas, pois seu intuito é levar os 
participantes a compreenderem como se postam diante do poder.
Encerre esse momento dizendo que o sucesso está vinculado ao poder. Se 
as pessoas se sentem bem com o sucesso, vão se sentir bem com o poder. A 
relação com o poder está diretamente vinculada às crenças das pessoas: se 
elas acreditam em si mesmas com poder, começarão a tê-lo.
Hora do intervalo
Horário previsto: 10h. 
Duração: 15 minutos.
Aproveite o intervalo para receber os resultados 
do Desafio Empresarial, solicitando aos participantes 
que os entreguem antes de saírem.
ANOTE AÍ
155MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Pincel atômico.
Folhas de papel A4.
Calculadora.
Slides:
Slide 09.11. Apuração de resultados.
Slide 09.12. Por que se preocupar?
Atividade 3. Processamento do Desafio 
Empresarial
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Identifique a aplicação das competências empreendedoras em sua atividade 
empresarial. 
Reconheça quais foram seus pontos fortes e fracos no Desafio Empresarial.
Tempo previsto
1 hora e 30 minutos.
Passo a passo
Prepare pincel atômico, folhas de papel A4 e calculadora para receber 
individualmente os resultados das empresas do Desafio Empresarial e 
registre os resultados de cada uma no quadro de resultados.
156 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Ao analisar os resultados, solicitar às empresas do Desafio Empresarial o livro 
caixa final, os registro de compra e venda e de outras despesas coletadas 
durante a operacionalização.
Apresente os resultados das empresas para os participantes, utilizando o 
slide 09.11. Apuração de resultados como quadro de resultados.
Se lhe parecer mais confortável, 
reproduza o quadro de resultados numa folha 
de flipchart.
ANOTE AÍ
Solicite aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 21 , Matriz 
de competências empreendedoras, onde se encontram as sete competências 
empreendedoras e reflitam sobre qual competência poderiam ter utilizado 
com mais ênfase que lhes permitiria terem obtido melhores resultados. 
Analise particularmente cada empresa do Desafio Empresarial, citando os 
nomes das empresas e dos sócios e os resultados alcançados. Inicie pela 
empresa de pior resultado e siga até a empresa vencedora – do menor 
lucro até o maior lucro por sócio. Se alguma empresa tiver prejuízo, será a 
primeira.
Inicie o processamento da atividade pedindo aos sócios de cada empresa que 
descrevam o que fizeram para alcançar aquele resultado e quais competências 
acreditam que, se houvessem praticado com maior intensidade, fariam com 
que alcançassem um resultado melhor. Cuide para não usar um tom de voz 
que sugira decepção ou algum reforço negativo para os participantes. 
Recorde que se tentaram algo e isso não foi alcançado (relembrando o 
desenho com o pé) significa que eles obtiveram um resultado que pode ser 
melhorado. Reforce que o verdadeiro fracasso é não ter feito nada e ter sido 
simples observador durante todos os dias do Desafio Empresarial.
Conduza a discussão de maneira que os participantes de todas as empresas 
se sintam motivados a identificar as competências que exibiram mais 
vigorosamente e quais foram mais fracas.
157MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Após a análise de cada empresa, diga aos seus sócios que lhes dará de 
presente aquela competência em que eles próprios se julgaram mais 
fracos, para que possam refletir e buscar formas de fortalecê-las e aplicá-las 
convenientemente em seus futuros negócios. 
Para a empresa vencedora, pergunte: “O que foi feito para alcançar aquele 
resultado e quais competências foram mais utilizadas na condução da empresa?”.
Parabenize os vencedores e todos os participantes, ressaltando o esforço 
e o empenho de todo o grupo. Lembre-os que não devem se sentir 
desmoralizados se, por acaso, obtiveram um resultado negativo no Desafio 
Empresarial, pois isso não implica possibilidade de fracassar em negócios 
reais. Diga aos participantes que a linha divisória entre sucesso e fracasso 
é arbitrária e não é particularmente importante e o mais importante é a 
aprendizagem construída com o Desafio Empresarial.
Comente que empresários de sucesso também já fracassaram, mas souberam 
(e sabem!) tirar do fracasso as aprendizagens necessárias para atingir o 
êxito e, para cada êxito alcançado, há um correspondente aumento na 
autoconfiança e, consequentemente, maior disposição para enfrentar novos 
desafios. 
Reforce que as pessoas em busca de desenvolver seu poder pessoal não 
veem o fracasso, nem acreditam nele. Os super sucessos não são pessoas 
que não falham, mas simplesmente pessoas que sabem que se tentarem 
alguma coisa e não obtiverem o resultado desejado, pelo menos tiveram 
uma experiência deaprendizagem.
O verdadeiro fracasso é nunca tentar, não se disponibilizar a agir e a errar. 
O verdadeiro sucesso é sempre tentar. Não importa se as pessoas caem 99 
vezes; o segredo é levantar pela centésima vez, dispondo-se a agir, mesmo 
frente às dificuldades e aos obstáculos.
Apresente o slide 09.12. Por que se preocupar? e solicite aos participantes que 
reflitam profundamente sobre suas aprendizagens no período do treinamento 
e sobre como elas poderão ser úteis na implantação de seus próprios negócios. 
Diga-lhes que é interessante que eles usem a expressão “Na próxima vez em 
que me deparar com (desafio, tarefa, trabalho etc.), agirei...”.
158 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Convide os ganhadores do Desafio Empresarial para irem à frente da sala 
receber do prêmio a que fizeram justiça de suas mãos.
Finalize o dia informando que o dia seguinte será muito importante para 
os próximos passos, pois, ao final do treinamento, é importante que os 
participantes planejem o que farão com seus objetivos e entendam como 
poderão exercitar e desenvolver as competências empreendedoras dali em 
diante.
ANOTE AÍ
DIA 10
PREPARAÇÃO DAS PRÓXIMAS ETAPAS
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Materiais utilizados
Slides:
Slide 10.1. Colheita de aprendizagem.
Atividade 1. Colheita de aprendizagem
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Compartilhe suas reflexões, decisões, pensamentos ou o que vier como 
emergente relacionado ao dia anterior.
Tenha uma visão geral sobre as atividades e a abordagem do dia.
Tempo previsto
40 minutos.
Passo a passo
Às 8h, inicie as atividades abrindo o slide 10.1. Colheita de aprendizagem.
Em seguida, faça as perguntas chaves da colheita: “Para vocês, qual foi a 
aprendizagem mais importante de ontem?”, “Sobre o que vocês refletiram?”.
Escute os participantes ativamente, interagindo com eles e fazendo breves 
comentários quando for pertinente. 
Faça a abordagem do dia comentando que vocês fecharão o treinamento neste 
dia e utilizarão as aprendizagens dos dez dias para focarem em um plano de 
desenvolvimento pessoal. Diga que vocês ainda poderão reforçar algumas 
competências que o grupo considere mais significativas.
162 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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É importante que você ressalte que um treinamento sobre competências 
empreendedoras pode ter um momento que marque seu início, mas é um 
processo que não tem necessariamente um prazo de finalização.
Como qualquer treinamento, este também exige três Ds: dedicação, 
determinação e disciplina. Você, facilitador, pode até contribuir com a 
disciplina (a forma de fazer), mas a dedicação e a determinação são uma 
escolha pessoal de cada um; é a parcela do poder pessoal que exige uma 
escolha do participante.
ANOTE AÍ
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Materiais utilizados
Folhas de trabalho:
ft21. Plano de desenvolvimento pessoal. 
Slides:
Slide 10.2. Plano de desenvolvimento pessoal.
Atividade 2. Plano de desenvolvimento 
pessoal e profissional
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Assuma responsabilidade pessoal para o estabelecimento de objetivos 
pessoais e o planejamento de suas etapas.
Comprometa-se com sua aprendizagem.
Tempo previsto
1 hora e 30 minutos.
Passo a passo
Comece a atividade dizendo que este é um momento de compromisso de cada 
um consigo mesmo; um momento em que todos podem tomar posse de seu 
próprio desenvolvimento pessoal ou profissional.
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Explique que, na realidade, o treinamento Empreender no Campo está 
recomeçando naquele momento, e não acabando, pois a partir de então 
é hora de todos colocarem em prática o que aprenderam. Comente que 
desafios mais significativos se apresentarão na vida pessoal, estudantil 
e profissional dos participantes e muitos observarão que mudaram 
quando reencontrarem colegas que ainda não participaram deste 
treinamento. Alerte-os sobre a necessidade de confiança em si mesmos 
e em suas aprendizagens para não caírem na armadilha da comodidade.
Solicite que abram o Manual do Aluno na página 64 , onde está a ft21. Plano 
de desenvolvimento pessoal, e peça-lhes que dediquem um tempo para 
pensarem e responderem às nove perguntas elencadas. Apresente o slide 10.2. 
Plano de desenvolvimento pessoal, leia-o e explique cada uma das perguntas.
É para valer? Quero levar à prática? 
Os participantes devem refletir sobre por que estão fazendo esta 
atividade: porque você, facilitador, mandou ou porque acreditam que lhes 
trará benefícios? Eles estão dispostos a se dedicarem verdadeiramente 
para experimentarem a mudança pelo prazo proposto?
Qual é o primeiro passo que vou dar? O que vou fazer? 
Uma grande caminhada começa com um pequeno passo. Qual é ação necessária 
para começar? Reservar 15 minutos do dia, fazer uma pesquisa, estudar um 
assunto e procurar se informar sobre outra capacitação são alguns exemplos.
Cabe no meu dia a dia? Eu preciso abandonar algo para dar esse passo? 
É possível? 
Os participantes têm tempo para fazerem o que estão se propondo ou 
isso exige que eles parem de fazer outras coisas? Se sim, estão dispostos 
a abrir mão de algo que fazem hoje ou isso será um grande sacrifício?
Como vou fazê-lo? Quais as etapas desses passos? Preciso de preparação 
anterior? 
O grupo tem que refletir sobre atividades ou ações necessárias para 
atingir seus objetivos, sobre um plano de ação e sobre condições 
(conhecimentos ou habilidades) necessárias para o desafio.
165MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Com quem eu posso contar? Dependo de alguém? O que pode me 
ajudar? 
Cada um deve analisar quem pode lhe apoiar entre seus amigos, colegas 
e familiares em sua empreitada e descobrir se pode encará-la sozinho, 
sem depender de ninguém. Ainda, precisa entender se há algum espaço, 
equipamento, tecnologia etc. que possa facilitar o cumprimento de seu 
plano.
Quais são os pontos críticos? O que/Quem pode me atrapalhar? Como 
pretendo lidar com isso? 
É necessário que os participantes detectem onde estão as armadilhas 
de seus planos, as pessoas que podem desestimulá-los e as vozes que 
dirão “Você não é capaz” e determinem o que farão para não serem 
contaminados negativamente.
Que desculpas eu tenho para não dar esse passo? Eu sei o que/quanto 
ele vai me custar (tempo, dinheiro, emocional)?
Muitas pessoas são hábeis em arrumar boas explicações para justificarem 
suas falhas; cada participante necessita enxergar quais pode dar. Ainda, 
tem que reconhecer com que custo (tempo, dinheiro, emocional) não 
consegue arcar.
Meu planejamento tem consistência? Quando vou começá-lo (e 
terminá-lo)?
Revisando um plano, as pessoas conseguem encontrar consistência nele. 
Nesse momento, o olhar de outra pessoa pode mostrar o que elas não 
estão vendo, qualquer possível autoengano que estejam cometendo.
Como e quando vou avaliá-lo?
Aqui é importante que os participantes estabeleçam um prazo máximo de 30 
dias e, se desejarem mantê-lo, podem revisá-lo depois dos 30 dias e depois fazer 
isso a cada 30 dias. Um mês é um prazo bem razoável as pessoas experimentem 
qualquer mudança desejada e elas sempre poderão refazer seu compromisso 
com base em sua aprendizagem. Vale ressaltar que nesses 30dias, devem ser 
feitas revisões periódicas ou, pelo menos, nas etapas mais significativas.
166 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Comovou fazer para não esquecê-lo?
Cada participante necessita pensar em uma estratégia para que não 
se esqueça do compromisso que assumiu. Uma tática é reproduzir seu 
plano e colocar cópias dele em vários lugares ou colá-lo num lugar muito 
visível e favorável.
Enfatize que os participantes não precisam se apressar, pois terão uma hora 
para escrever e compartilhar suas respostas com um colega. Por isso, devem 
responder com calma e focados em seus objetivos de desenvolvimento 
profissionais e pessoais. Oriente os participantes a elegerem um colega para 
compartilharem seus planos.
Ao final do tempo, convide as duplas a retornarem ao grupo e compartilharem, 
em poucas palavras, como estão se sentindo e como foi a partilha sobre seus 
planos.
Finalize dizendo que, por meio das práticas das competências vistas no 
treinamento, os participantes poderão observar se estão evoluindo em seu 
percurso de empreendedores, lembrando-os que as competências podem 
ser aprendidas, desde que isso seja um propósito.
Hora do intervalo
Horário previsto: 10h. 
Duração: 15 minutos.
167MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Materiais utilizados
Folhas de papel A4.
Envelopes.
Tubos de cola.
Folhas de trabalho:
ft22. Síntese.
Slides:
Slide 10.3. Não quero ser uma pessoa comum.
Slide 10.4. Boa sorte!!!
Atividade 3. Encerramento
Objetivos da atividade
Com esta atividade, esperamos que o participante: 
Reflita sobre suas aprendizagens e decisões neste treinamento.
Forneça feedback sobre as aprendizagens do treinamento.
Confraternize depois de uma jornada de treinamento intensivo.
Tempo previsto
40 minutos.
168 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Passo a passo
Em primeiro lugar, comunique que vocês estão começando a última atividade 
do treinamento e complemente dizendo que chegou um momento que 
normalmente não é muito fácil: o desligamento do grupo. Ressalte que, no 
entanto, o grupo poderá manter seus laços de outras maneiras: comunicando-se, 
trocando experiências, estando constantemente conectados de alguma forma. Os 
elos construídos podem se fortalecer e isso só depende de cada um. De qualquer 
forma, os participantes ainda se encontrarão nos outros módulos do Pronatec.
Comente que você tem certeza de que ninguém está retornando às suas atividades 
sendo a mesma pessoa que chegou ao treinamento. Todos aprenderam com os 
outros, trocaram experiências valiosas, construíram novas amizades, conheceram 
novas pessoas, compreenderam sua função para gerar mudanças positivas no 
mundo... Na realidade, construíram muitos laços de afinidade.
Antes de passar à atividade, diga aos participantes que você quer ler um pequeno 
texto do livro “Cem Dias entre o Céu e o Mar”, de Amir Klink. Informe que esse 
é o livro que narra a travessia do Atlântico empreendida por Amir Klink num 
barco a remo e faça a ponte dizendo que como atuar com uma competência 
empreendedora exige que as pessoas façam muitas travessias, talvez o grupo 
possa aprender um pouco com esta: 
“Se caminhar para um objetivo, sobretudo um grande e distante objetivo, 
as menores coisas se tornam fundamentais. Uma hora perdida é uma hora 
perdida, e quando não se tem um rumo definido é muito fácil perder 
horas, dias ou anos, sem se dar conta disso. O mínimo progresso que eu 
conseguisse fazer num dia em direção ao Brasil era importante, ainda 
que fosse de centímetros apenas. Com o tempo eu acumularia todos os 
progressos e os centímetros se transformariam em quilômetros. Senti 
que estava cumprindo uma obra de paciência e disciplina. E percebi 
como é simples conseguir isso. Nada de sacrifícios extremos ou esforços 
impossíveis. Nada de grandes sofrimentos. Ao contrário, bastava apenas 
o simples, minúsculo e indolor esforço de decidir. E ir em frente. Então, 
tudo se tornava mais fácil. Os problemas encontravam solução. “Decidir 
sem medo de errar”, escrevi à página 84 do diário e apontei na direção de 
Salvador. Estava decidido e certo.”
169MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Diga aos participantes que sempre que alguém participa de alguma atividade, 
é marcado por ela de alguma forma; sempre fica um resíduo, consciente ou 
inconsciente. Ao final deste treinamento, todos obtiveram aprendizagens e, de 
alguma maneira, tomaram decisões de como agirão dele em diante – podendo 
até ser a decisão de permanecerem como estão, mas é uma decisão. 
Comente que você crê que seja importante que todos saibam claramente 
quais decisões e aprendizagens individuais e coletivas foram obtidas. Solicite 
aos participantes que abram o Manual do Aluno na página 100 , ft22. Síntese, 
e peça-lhes que façam uma síntese de suas aprendizagens e decisões pessoais. 
Enfatize que mesmo que uma aprendizagem ou decisão possa lhes parecer de 
pequena importância, ainda assim devem registrá-la. Dê ao grupo dez minutos 
para execução dessa atividade individual.
Após concluírem individualmente suas atividades, solicite aos participantes que 
façam quatro subgrupos na sala e preencham a síntese de suas aprendizagens e 
decisões grupais, registrando-as na segunda página da ft22. Síntese. Se quiserem, 
os subgrupos podem adotar os pontos em comum entre seus participantes ou 
aceitar os pontos particulares como do subgrupo. Qualquer que seja a estratégia 
adotada, o importante é que haja consenso – não necessariamente unanimidade.
Encontrar um consenso não significa que todos concordam integralmente 
com uma decisão, mas que aqueles que discordam dela podem conviver 
bem com ela.
Explique que, após a realização da parte grupal da atividade, cada subgrupo 
relatará suas conclusões ao restante da sala. Informe que os subgrupos terão 15 
minutos para realizarem a atividade.
Após todos os subgrupos encerrarem suas sínteses grupais, solicite que cada um 
vá à frente da sala e leia para todos suas aprendizagens e decisões. Você não 
necessita fazer comentários sobre a leitura, mas é importante que parabenize 
cada subgrupo por seu trabalho e, em particular, por suas aprendizagens e 
decisões.
170 MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Em seguida, informe que você vai propor a última tarefa do treinamento. Entregue 
uma folha de papel A4 para cada participante e solicite que eles escrevam uma 
breve carta para si mesmos, recordando o empreendedor que habita cada um 
deles. Diga que eles podem narrar como estão se sentindo naquele momento, 
dizer algumas palavras de apoio que gostariam de ouvir, falar dos 30 dias que 
virão ou o que desejarem, desde que seja positivo. Comente que, embora seja 
incomum, essa atividade pode apoiá-los em suas decisões e dar continuidade ao 
trabalho que iniciaram durante o treinamento. Por fim, informe que depois dirá 
como a carta chegará até as mãos de cada um. 
Enquanto os participantes escreverem suas cartas, distribua envelopes e cola 
entre eles. Após todos terminarem, solicite que envelopem suas cartas, escrevam 
seus nomes na frente dos envelopes e, no canto superior direito, com bastante 
destaque, coloquem a data em que a carta deverá ser lida: dentro de um mês. 
Oriente-os a colocarem a carta fechada em um local onde possam vê-la 
diariamente: numa gaveta que usam todos os dias, sobre uma escrivaninha em 
seu quarto ou colada com fita adesiva na parte interna da porta do armário. 
Diga que seria muito bom se eles pudessem contatar outro participante com 
quem tenham construído afinidade quando abrissem suas cartas para contar 
como foi a experiência. Enalteça a importância de compartilhar essa experiência 
com alguém do grupo dizendo que ela poderá ser melhor compreendida por 
alguém que tenha vivenciado algo semelhante.
Anuncie que vocês estão encerrando o treinamentoEmpreender no Campo. É 
importante que recordar os participantes que, muitas vezes, as pessoas tomam 
decisões e obtêm aprendizagens que consideram muito importantes. O valor 
dado a essas aprendizagens faz com que as pessoas queiram colocá-las em prática 
o mais breve possível. Ressalte que, no entanto, eles devem procurar atuar com 
tolerância, não se propondo mudanças muito radicais; ainda, devem procurar 
valorizar sua aprendizagem, aprendendo com seus erros. 
Lembre-os de que o fracasso é uma fonte de aprendizagem – e não deveria ser 
de angústia. Aconselhe-os a procurarem focar mais seus acertos que seus erros, 
a aprenderem a compartilhar, mas, sempre, acima de tudo, a serem tolerantes 
consigo mesmos.
171MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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Tolerar não significa ser negligente ou acomodado, mas sim aprender 
com alegria e ludicidade.
Por fim, diga-lhes que você gostaria de deixar um último pensamento, que pode 
ser considerado o “Credo” de um empreendedor. Projete o slide 10.3. Não quero 
ser uma pessoa comum e leia-o para o grupo.
Comunique que você entregará os certificados de participação de todos e informe 
que eles serão colocados com a frente virada para baixo nas mesas de cada um. 
Solicite que não os virem. 
Após a entrega de todos os certificados, explique aos participantes que eles 
devem, gradativamente, um a um, em sequência, verificar o nome que está no 
certificado sobre suas mesas e, sem seguida, ir à frente do grupo e chamar o 
colega para entregar o certificado que lhe coube, mencionando uma qualidade 
que aprecia nele. Por exemplo: “Eu aprecio seu dinamismo.”, “Eu aprecio sua 
sinceridade.” etc. Em seguida, aquele que recebeu deve chamar o colega a quem 
deve entregar o certificado, repetindo o mesmo procedimento.
Incentive os aplausos e o desenvolvimento de um clima de confraternização. 
Apresente o último slide –10.4. Boa sorte!!! –e diga suas palavras finais.
ANOTE AÍ
173MANUAL DO FACILITADOR | EMPREENDER NO CAMPO
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