Caderno_Gestão_Financeira_Sebrae_Minas

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caderno
deGESTÃO
caderno de gestão
SEBRAE MINAS
Presidente do Conselho Deliberativo
OLAVO MACHADO 
Superintendente 
AFONSO MARIA ROCHA
Diretor de Operações 
MARDEN MÁRCIO MAGALHÃES
Diretor Técnico 
ANDERSON COSTA CABIDO
Unidade de Atendimento 
Gerente | MÔNICA XAVIER SEGANTINI DE 
CASTRO
Equipe Técnica | ANY MYUKI WAKABAYASHI 
e FREDERICO MITTERHOFFER DIAS – 
Coordenação
Unidade de Acesso a Serviços Financeiros
Gerente | JEFFERSON NEY AMARAL
Equipe Técnica | JOSÉ MÁRCIO MARTINS | 
LEONARDO AMARAL DINIZ MEDINA | ARNOU 
DOS SANTOS - Autores
Unidade de Acesso a Mercados
Gerente | VERA HELENA LOPES
Equipe Técnica | LUCIANA CRISTINE DE 
CARVALHO LESSA - Autora
Unidade de Acesso a Inovação e 
Sustentabilidade
Gerente | ANIZIO DUTRA VIANNA
Equipe Técnica | DANIELA ALMEIDA TEIXEIRA 
TOCCAFONDO | JÚLIA PADOVEZI MIRANDA | 
LUÍSA SILVA VIDIGAL - Autoras 
Unidade de Educação e Empreendedorismo 
Gerente | FABIANA RIBEIRO DE PINHO
Equipe Técnica | PAULA GABRIELA COSTA E 
SILVA - Autora
Unidade de Comunicação Integrada
Gerente | TERESA GOULART 
Equipe Técnica | MÁRCIA DA FONSECA | 
CARLOS CONTI | MARCELA DANTAS
Editoração Eletrônica | NEW 360
FICHA TÉCNICA
© 2017. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais – SEBRAE
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação aos 
direitos autorais (Lei nº 9.610/1998).
INFORMAÇÕES E CONTATOS
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais – SEBRAE 
Unidade de Atendimento 
Av. Barão Homem de Melo, 329, Nova Granada – CEP 30.431-285 - Belo Horizonte - MG.
Telefone 0800 570 0800 Home: www.sebrae.com.br/minasgerais
 C122 Caderno de gestão. / Daniela Toccafondo, José Márcio Martins, Júlia Padovezi 
Miranda et al. Belo Horizonte: SEBRAE Minas, 2017. 
 21p.: il.
 1. Gestão empresarial. I. Toccafondo, Daniela Almeida Teixeira. II. Martins, José 
Márcio. III. Miranda, Júlia Padovezi. IV. Medina, Leonardo Amaral Diniz. V. Lessa, 
Luciana Cristine de Carvalho. VI. Vidigal, Luísa Silva. VII. Silva, Paula Gabriela 
Costa e. VIII. Santos, Arnou dos. IX. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas 
Empresas de Minas Gerais.
CDU: 005.7
apresentação
Este material foi elaborado para orientá-lo na tarefa de 
encarar os desafios do dia a dia da sua empresa de forma 
simples e objetiva. 
As informações foram organizadas de forma clara, 
com o intuito de facilitar a sua utilização e realização 
das atividades propostas por meio de orientações e 
recomendações de materiais específicos do SEBRAE, 
permitindo que você possa resolver os problemas do seu 
negócio.
Os produtos e serviços descritos neste material encontram-
se disponíveis em nossa Biblioteca Digital, no endereço 
www.sebraemg.com.br/atendimento ou, caso necessite, 
entre em contato conosco pelo 0800 570 0800.
O SEBRAE ESPERA 
QUE VOCÊ UTILIZE 
AS ORIENTAÇÕES 
PROPOSTAS PARA 
MELHORAR OS 
RESULTADOS DA SUA 
EMPRESA.
ÁREA NECESSIDADE MATERIAL FERRAMENTA DE GESTÃO
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Realizar controle diário de 
caixa e bancos
p. 12
Como elaborar controles 
financeiros
Controle diário de caixa e 
bancos
p. 13
Controlar as contas a 
receber e as vendas 
realizadas
p. 15/18
Controle mensal de contas 
a receber / Controle diário 
de vendas
p. 16/19
Controlar as contas a pagar p. 21
Controle mensal de contas 
a pagar
p. 22
Realizar projeção financeira p. 24 Fluxo de caixa p. 25
Controlar o estoque p. 27 Controle de estoque p. 28
Apurar lucro ou prejuízo p. 30
Apuração mensal de 
resultados
p. 32
Apurar custos para formar 
o preço de vendas
p. 35
Como elaborar preço de 
vendas
Cálculo do preço de vendas p. 37
Calcular e controlar a 
inadimplência
p. 42
Como elaborar plano 
de crédito, cadastro e 
cobrança
Cálculo da inadimplência p. 44
Calcular necessidade de 
capital de giro
p. 46
Como elaborar controles 
financeiros
Cálculo do capital de giro p. 47
Avaliar os resultados da 
empresa
p. 49
Como elaborar controles 
financeiros
Indicadores p. 49
ÁREA NECESSIDADE MATERIAL FERRAMENTA DE GESTÃO
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Conhecer as características 
dos clientes p. 62
Como elaborar um plano 
de marketing / Como 
elaborar um plano de 
negócios
Persona p. 64
Utilizar cadastro de clientes 
para aumentar as vendas p. 66
Como elaborar um plano 
de vendas
Cadastro de clientes / 
Matriz de fidelização p. 67/69
Realizar pesquisa de 
satisfação dos clientes p. 71 Pesquisa de satisfação
Pesquisa de satisfação – 
Modelo p. 72
Utilizar cadastro de 
fornecedores p. 74
Como elaborar um plano 
de negócio Cadastro de fornecedores p. 75
Divulgar a marca e/ou 
produtos p. 77
Como elaborar campanhas 
promocionais Plano de promoção p. 79
Analisar a concorrência p. 81 Como elaborar um plano de negócio Análise de concorrência p. 82
mapeamento por área
ÁREA NECESSIDADE MATERIAL FERRAMENTA DE GESTÃO
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Efetuar recrutamento e 
seleção p. 88
Manual do curso de gestão 
de pessoas e equipes
Desenho de cargos e 
roteiro de entrevista de 
seleção
p. 90/92
Reter equipe de trabalho 
e melhorar o clima 
organizacional
p. 94
Guia de crescimento e 
o kit de ferramentas de 
retenção de talentos – kit 
completo
Formulário de 
autodiagnóstico p. 96
Avaliar rotinas trabalhistas p. 100 Cartilha: como contratar funcionários Informações trabalhistas p. 100
Planejar treinamento e 
desenvolvimento da equipe 
baseado na avaliação de 
desempenho
p. 102
Como elaborar um 
planejamento de recursos 
humanos
Avaliação de desempenho 
e plano de treinamento e 
desenvolvimento
p. 
106/109
Desenvolvimento da 
liderança p. 111
Manual do curso 
desenvolvimento de 
habilidades gerenciais e 
liderança
Minha coleção de 
obstáculos e as trilhas para 
superá-los
p. 112
ÁREA NECESSIDADE MATERIAL FERRAMENTA DE GESTÃO
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Conhecer práticas de 
sustentabilidade p. 126
Eficiência energética / 
Autoavaliação – Consumo 
racional de água / Os 
primeiros passos de uma 
empresa sustentável 
Plano de ação: 
primeiras práticas de 
sustentabilidade
p. 131
Utilizar design para 
aumentar competitividade 
e ampliar vendas
p. 133 O que é design / E-book design na empresa Autodiagnóstico de design p. 133
Utilizar internet/mídias 
sociais para relacionar com 
os clientes
p. 135
Internet para pequenos 
negócios: como criar 
um site de sucesso, 
aprenda a criar sua página 
empresarial profissional 
no Facebook e Guia de 
e-commerce APADi
Google meu negócio p. 137
sumário
inovação e 
sustentabilidade 125
pessoas 87
finanças 11
mercado 61
A gestão financeira é um conjunto 
de decisões tomadas a partir 
de informações geradas pelas 
ferramentas de controles financeiros.
Cada ferramenta tem sua relevância 
e atende a uma necessidade 
relacionada a uma boa gestão 
financeira da empresa. Em alguns 
casos existe uma correlação entre 
as ferramentas, o que facilita a sua 
utilização.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle diário de 
caixa e bancos para 
lançar as entradas 
e saídas de dinheiro 
e saber o saldo 
disponível no caixa e 
na conta bancária da 
empresa.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes.
Controle diário 
de caixa e bancos
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
O controle diário de caixa é uma ferramenta na qual você 
fará o registro diário de todas as entradas e saídas de 
dinheiro da sua empresa, obtendo a informação do saldo 
disponível no caixa e na conta bancária da sua empresa.
Por que utilizar?
Fazer o controle diário de caixa e bancos possibilita:
• Verificar a existência de registros errados e, assim, 
corrigi-los.
• Controlar informações sobre os recursos disponíveis 
na sua empresa para uso imediato.
Dicas:• Os registros errados podem ocorrer por equívoco 
de lançamentos ou desvio de recursos. Em caso 
de equívoco de lançamentos, faça a correção do 
lançamento no mesmo dia.
• O saldo disponível é importante para negociações 
diferenciadas com fornecedores, obtendo descontos 
para pagamentos à vista.
• As informações desse controle lhe auxiliarão no 
preenchimento do fluxo de caixa da sua empresa, no 
registro de quitação das contas a pagar e a receber.
• ATENÇÃO: este controle é diário, e deve ser uma (1) 
planilha por dia.
Algumas decisões em que o controle diário de caixas e 
bancos auxilia:
• Volume mínimo necessário para se manter no caixa 
da empresa.
• Aprimoramento das estratégias de comercialização a 
prazo para os clientes, uma vez que você perceba que a sua 
empresa está ficando constantemente com o caixa baixo.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle mensal de 
contas a receber 
para registrar as 
previsões de 
recebimentos 
originados das vendas 
a prazo.
Controle mensal 
de contas a receber
O que é?
Controle por meio do qual o empresário registrará as 
previsões de recebimentos originados das suas vendas a 
prazo.
Por que utilizar?
Sua utilização permite que você verifique:
• O volume de recursos que a empresa tem a receber de 
seus clientes.
• Qual o prazo médio que está sendo oferecido aos seus 
clientes.
• Quais as modalidades de pagamento mais utilizadas 
pelos seus clientes (cheque pré-datado, cartão de 
crédito, boleto, entre outros).
• Estratégias de comercialização que reduzam o 
impacto da inadimplência.
Dicas:
• Este controle auxilia a ter um procedimento de cobrança mais ágil, aumentando as 
possibilidades de recebimento das vendas em atraso.
• A utilização da ferramenta ajuda a entender os prazos de recebimento praticados 
pela sua empresa, fundamental para calcular a necessidade de capital de giro, isto é, 
o dinheiro em espécie (nota e ou moeda) que será preciso ter disponível no caixa 
e/ou na conta corrente para manter os compromissos em dia. 
Algumas decisões em que o controle mensal de contas a receber auxilia:
• Avaliação e adequação, se necessário e possível, das estratégias de negociação 
com os clientes, favorecendo a saúde financeira da empresa (redução do prazo de 
recebimento, por exemplo).
• Definição de estratégia de cobrança para clientes em atraso.
• Manutenção ou adequação das modalidades de pagamento oferecidas aos clientes 
(cartão, cheque pré-datado, entre outros).
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle diário de 
vendas para registrar 
as suas vendas.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes.
Controle diário 
de vendas
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
O controle diário de vendas é o registro das vendas à vista 
e a prazo, pois uma venda nem sempre significa entrada 
imediata de dinheiro na empresa.
Por que utilizar?
Permite acompanhar as vendas diárias, o total das vendas 
acumuladas durante o mês e o prazo médio dado aos 
clientes, possibilitando que você tome providências para 
que suas metas de vendas sejam alcançadas.
Dicas:
• Avalie o padrão das condições de recebimento 
praticados pela sua empresa, analisando 
possibilidades de adequações mais favoráveis ao seu 
negócio. Quanto mais rápido você receber de seus 
clientes, melhor para sua empresa.
• Utilize as informações deste controle para estabelecer e 
acompanhar as metas de vendas da sua equipe, por produto.
• Produtos com maior volume constante de vendas 
devem ter metas mais ousadas para sua equipe.
• O acompanhamento do volume de vendas é uma 
informação de mercado importante para auxiliar a 
definição do seu preço de venda e a margem de lucro 
esperada em cada produto.
Algumas decisões em que o controle diário de vendas 
auxilia:
• Definição e adequação das metas de vendas da empresa.• Planejamento de crescimento da empresa.
• Definição de qual será o valor e montante mínimo 
necessário de estoque.
• Adequação do padrão das condições de recebimento 
praticado pela empresa.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle mensal de 
contas a pagar para 
registrar as previsões 
de pagamentos.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes. 
Controle mensal 
de contas a pagar
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
Controle por meio do qual você registrará as previsões de 
pagamentos originados das suas compras a prazo, custos 
fixos e demais compromissos assumidos. Exemplos: 
fornecedores, aluguel, energia, entre outros.
Por que utilizar?
Sua utilização permite verificar:
• O volume de recursos que a sua empresa tem a pagar 
referentes a fornecedores, funcionários, tributos, entre 
outros.
• Com qual prazo médio a empresa paga seus 
compromissos.
• Quais as condições que a empresa obtém com base 
nas modalidades de pagamento (cheque pré-datado, 
cartão de crédito, boleto, entre outros) e fornecedores 
diferentes. 
Dicas:
• Ao fazer o controle adequado das contas a pagar, você 
evita o pagamentode multas e juros por atraso.
• A utilização da ferramenta ajuda a entender os prazos de 
pagamento praticados pela sua empresa, fundamental 
para calcular a necessidade de capital de giro, isto é, o 
dinheiro em espécie (nota e/ou moeda) que necessitará 
ter disponível no caixa e/ou no banco na conta-corrente 
para manter os compromissos em dia.
Algumas decisões em que o controle mensal de contas a 
pagar auxilia:
• Identificar de qual fornecedor comprar, a partir das condições 
de pagamento oferecidas (exemplo: fornecedores que 
ofereçam mais desconto ou maior prazo para pagamento).
• Ajustar os prazos oferecidos aos clientes em equilíbrio 
com os prazos de pagamento a fornecedores.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Fluxo de caixa 
para realizar a 
projeção financeira 
considerando receitas 
e despesas futuras. 
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes. 
Fluxo de caixa
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
Controle por meio do qual você fará a projeção financeira 
da sua empresa, para um determinado período, 
considerando as previsões de receitas e despesas 
futuras.
Por que utilizar?
Registrar a movimentação financeira prevista na empresa 
para um período futuro determinado, permitirá visualizar a 
expectativa de resultados da empresa no futuro e tomar as 
melhores decisões no presente.
Dicas:
Analisando as informações das projeções futuras da sua 
empresa, você poderá:
• Definir o melhor momento para fazer investimentos.
• Identificar custos que necessitam ser reduzidos.
• Dimensionar a necessidade de aumento do faturamento.
• Identificar a necessidade futura e o melhor momento para 
captação de empréstimos e financiamentos, podendo, 
assim, negociar melhores condições com terceiros.
Algumas decisões em que o fluxo de caixa auxilia:
• Reduzir custos.
• Pleitear empréstimos ou financiamentos.
• Aumentar ou reduzir o tamanho da empresa.
• Revisar estratégias de comercialização.
• Definir o “Tempo de retorno sobre o investimento” feito na 
empresa.
• Negociar os prazos de pagamentos.
• Definir política para conceder crédito aos clientes.
• Definir a reposição do estoque.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle de estoque 
para registrar e 
acompanhar a 
movimentação de 
itens e valores no 
estoque.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes.
Controle de estoque
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
Controle por meio do qual você registra as entradas e 
saídas de produtos e insumos no estoque e acompanha 
a movimentação de itens e valores relacionados a 
produtos da empresa. O valor de estoque compõe o capital 
de giro da empresa.
Por que utilizar?
Este controle permitirá:
• Acompanhar o volume e valor de itens estocados.
• Verificar o prazo de estoque de cada item 
comercializado pela empresa.
• Fazer o cálculo do capital de giro da sua empresa.
Dicas:
• Utilize as informações deste controle para traçar 
as melhores estratégias de compra junto aos seus 
fornecedores.
• Estoque parado impacta negativamente no 
ciclo financeiro da sua empresa, aumentando a 
necessidade de capital de giro e/ou de empréstimos.
• Mantenha o mínimo de estoque possível, de forma a 
ter os recursos circulando pela empresa.
• A utilização desta ferramenta, juntamente com o 
controle diário de vendas, ajudará a definir o estoque 
mínimo necessário para que não fiquecom estoque 
parado excessivamente e também não perca vendas 
por falta de produtos.
Algumas decisões em que o controle de estoque auxilia:
• Melhor momento para comprar produtos e insumos e 
a quantidade ideal a ser comprada.
• Definição do preço de vendas.
• Definição de estratégias de descontos para queima 
de estoque parado.
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30
Utilize a ferramenta 
de gestão:
Apuração mensal 
de resultados 
para consolidar 
as informações 
financeiras.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes. 
Apuração mensal 
de resultados
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
É um controle no qual você registra a consolidação das 
informações financeiras da sua empresa dentro de um 
determinado período. 
Quando o resultado é negativo, significa que teve 
prejuízo. Se a empresa já mantém os controles financeiros 
organizados e atualizados, então tem as informações 
necessárias para fazer a apuração de resultados do 
período. A apuração dos resultados do período deverá ser 
feita considerando períodos encerrados, ou seja, não 
considere informações de meses em andamento.
Por que utilizar?
A apuração permitirá conhecer os resultados de seu 
negócio. Representa a diferença entre as vendas totais 
e os custos e despesas totais, demonstrando se, ao final 
de certo período, sua empresa teve lucro ou prejuízo. 
Permitirá, ainda, comparar o resultado da sua empresa 
com a média do setor no qual a mesma está inserida 
(índice de lucratividade).
Dicas:
• Fazendo este controle, você terá a informação de 
qual é o faturamento mínimo que a sua empresa 
precisa ter para não ter prejuízo, o chamado ponto de 
equilíbrio.
• Este controle permitirá saber qual é a lucratividadeda sua empresa, ou seja, de todo o faturamento, 
qual percentual de fato é o lucro da empresa. Essa 
informação possibilita comparar com o setor e avaliar 
formas de melhorar este indicador.
31
Algumas decisões em que a apuração mensal de resultados auxilia:
• Em caso de lucro, favorece a decisão do volume de recursos a ser reinvestido na 
empresa ou distribuído aos sócios.
• Em caso de prejuízo, auxilia na reavaliação da composição de custos e suas 
estratégias de precificação e comercialização. 
Nota explicativa – Planilha de apuração de resultados MEI e MPE
Destacamos que algumas contas relacionadas na ferramenta apuração de resultados 
podem possuir subcontas relacionadas na planilha. Sugerimos que avalie as subcontas 
inerentes à realidade do seu negócio e as considere ao efetuar o preenchimento da 
ferramenta.
Abaixo, a título de auxílio, relacionamos algumas subcontas que não constam na planilha, 
mas que podem ser inerentes ao seu negócio, para que você as utilize.
Pessoal
• EPI
• Outros Gastos Funcionais
• Saúde do Trabalhador/ 
PPP
• Vale-transporte/ 
Vale-alimentação
Despesas Financeiras
• Juros de capital de giro
• Juros desconto de cheque
• Tarifas bancárias
• Empréstimo
• IOF
• Financiamento
Utilidades e serviços
• Água e esgoto
• Condomínio
• Sistema de informática
• IPVA
• Multas de trânsito
• Seguro de veículos
• Viagens e representações
• Material de escritório/ 
expediente/higiene e 
limpeza/copa e cozinha
• Manutenção e reparos
• Publicidade e 
propaganda
• Patrocínio e doações
• Alvará municipal
• IPTU
• Consultoria/assessoria/ 
cursos
• Taxas ambientais
• Associação comercial/ 
CDL
• Revistas e jornais
• Seguros de mobilizados 
e estoque
• Bombeiros
• Extintor de incêndio
• Contribuição sindical 
Patronal
• Locação de máquina 
de cartão
32
 Fizemos uma simulação de utilização da ferramenta para facilitar 
o seu aprendizado.
APURAÇÃO DE RESULTADO - SIMULAÇÃO
Itens Descrição
Janeiro Fevereiro Março
Valor R$
% sobre 
faturamento
Valor R$
% sobre 
faturamento
Valor R$
% sobre 
faturamento
1 (+) Venda bruta (VB) 24.000,00 28.000,00 29.800,00 
2 (-) Impostos sobre vendas1 2.272,00 9,47% 2.651,60 9,47% 2.822,06 9,47%
3 (-) Comissões2 960,00 4,00% 1.120,00 4,00% 1.192,00 4,00%
4 (-) Cartões de crédito e ou débito 0,00 0,00% 0,00% 0,00%
5 (-) Frete sobre venda 0,00 0,00% 0,00% 0,00%
6
(-) Descontos concedidos na nota 
fiscal
70,00 0,29% 57,00 0.20% 111,00 0,37%
7
(-) Devoluções ocorridas sobre a 
venda
 0,00% 0,00% 0,00%
8 (-) Outros 0,00% 0,00% 0,00%
9 (=) Venda líquida (1-2-3-4-5-6-7-8) 20.698,00 86,24% 24.171,40 86,33% 25.674,94 86,16%
10
(-) Custo produto ou mercadoria 
vendida (CPV ou CMV)
10.373,00 43,22% 11.200,00 40,00% 13.200,00 44,30%
11 (=) Margem de contribuição (9-10) 10.325,00 43,02% 12.971,40 46,33% 12.474,94 41,86%
12
(-) Custos e despesas fixas 
(12.1+12.2+12.3)
9.282,00 38,68% 9.200,00 32,86% 9.506,00 31,90%
12.1 (=) Pessoal 6.500,00 27,08% 6.500,00 23,21% 6.500,00 21,81%
12.1.1 (-) Salários 1.000,00 4,17% 1.000,00 3,57% 1.000,00 3,36%
12.1.2 (-) Encargos sociais 500,00 2,08% 500,00 1.79% 500,00 1,68%
12.1.3 (-) Seguro de vida 0,00% 0,00% 0,00%
12.1.4 (-) Pró-labore (retirada dos sócios) 4.600,00 19,17% 4.600,00 16,43% 4.600,00 15,44%
12.1.5
(-) Encargos sociais do pró-labore 
(retirada dos sócios)
400,00 1,67% 400,00 1,43% 400,00 1,34%
12.2 (=) Utilidades e serviços 1.632,00 6,80% 1.570,00 5,61% 1.616.00 5,42%
12.2.1 (-) Energia elétrica 80,00 0,33% 75,00 0,27% 93,00 0,31%
12.2.2 (-) Telefone fixo 50,00 0,21% 50,00 0,18% 50,00 0,17%
12.2.3 (-) Telefone celular 50,00 0,21% 50,00 0,18% 50,00 0,17%
12.2.4 (-) Internet 92,00 0,38% 65,00 0,23% 50,00 0,17%
12.2.5 (-) Aluguel 900,00 3,75% 900,00 3,21% 900,00 3,02%
12.2.6 (-) Serviço de contabilidade3 110,00 0,46% 110,00 0.39% 110,00 0,37%
12.2.7 (-) Combustíveis e lubrificantes 200,00 0,83% 210,00 0,75% 233,00 0,78%
12.2.8 (-) Manutenção de veículos 30,00 0,13% 0,00% 0,00%
12.2.9 (-) Depreciação 120,00 0,50% 110,00 0,39% 130,00 0,44%
12.3 (=) Despesas financeiras 1.150,00 4,79% 1.130,00 4,04% 1.390,00 4,66%
12.3.1 (-) Juros cheque especial 550,00 2,29% 650,00 2,32% 800,00 2,68%
12.3.2 (-) Juros fornecedores 600,00 2,50% 480,00 1,71% 590,00 1,98%
12.3.3 (-) Outras despesas bancárias 0,00% 0,00% 0,00%
13
Resultado líquido (RL) = Margem 
de contribuição - Custos e 
despesas fixas = (11-12)
1.043,00 4,35% 3.771,40 13,47% 2.968,94 9,96%
14
Ponto de equilíbrio = (Custos 
e despesas fixas / Margem de 
contribuição) X Venda bruta = 
(12/11) * 1
 R$ 
21.575,59 
89,90%
R$ 
19.859,07 
70,93%
R$ 
22.707,83 
76,20%
15
Lucratividade = (RL/VB) *100 (%) 
= (13/1)*100 (%)
4,35 13,47 9,96 
ATENÇÃO: 
1 A alíquota referente aos impostos, que incidem sobre as vendas brutas da empresa, podem variar conforme o setor de atuação e faixa do faturamento da empresa. Caso 
tenha dúvidas quanto a alíquota aplicável à sua empresa, consulte seu contador. 
2 Lembramos que ao MEI, conforme resolução 94/11 do CGSN, art.96, §4º, é vetado por lei o pagamento de comissões sobre vendas a seu funcionário. Assim, este item do 
controle deve ser desconsiderado pelo Microempreendedor Individual. 
3 Destacamos que ao MEI não é obrigatória a contratação de um contador. Neste caso, os custos relacionados a “Honorários Contábeis” devem ser considerados apenas se for 
feita a contratação deste profissional.
Sugerimos ao MEI que consulte o link a seguir para verificar o valor de impostos a serem recolhidos. Este valor altera anualmente e pode ser lançado como custo fixo. 
http://www.portaldoempreendedor.gov.br/mei-microempreendedor-individual
33
Informe aqui o valor total relacionado às 
vendas da sua empresa.
Para cada linha dessa coluna, informe o 
resultado da equação:
(Valor imediatamente à esquerda / Venda 
bruta) x 100.
Informe aqui o valor total dos impostos 
pagos referentes às suas vendas.
Informe o resultado da subtração da Venda 
bruta - Impostos sobre vendas - Comissões 
- Cartões de crédito/débito - frete - 
descontos - devoluções - outros.
Informe aqui o resultado da subtração da 
Venda líquida - Custo produto ou mercadoria 
vendida.
Some aqui todas os custos e despesas fixas, 
ou seja, aquelas que independem de vender 
ou não vender.
Informe aqui o resultado da subtração da 
Margem de contribuição - Custos e despesas 
fixas.
Informe aqui o resultado de:
(Custos e despesas fixas / Margem de 
contribuição) x Venda bruta.
Informe aqui o resultado de:
(Resultado líquido / Venda bruta) x 100.
Este resultado é percentual.
34
 Agora que você já aprendeu, é hora de praticar. Mãos à obra.
APURAÇÃO DE RESULTADO
Itens Descrição
Mês 1 Mês 2 Mês 3
Valor R$
% sobre 
faturamento
Valor R$
% sobre 
faturamento
Valor R$
% sobre 
faturamento
1 (+) Venda bruta (VB)
2 (-) Impostos sobre vendas1
3 (-) Comissões2
4 (-) Cartões de crédito e ou débito
5 (-) Frete sobre venda
6 (-) Descontos concedidos na nota fiscal
7 (-) Devoluções ocorridas sobre a venda
8 (-) Outros
9 (=) Venda líquida (1-2-3-4-5-6-7-8)
10
(-) Custo produto ou mercadoria 
vendida (CPV ou CMV)
11 (=) Margem de contribuição (9-10)
12
(-) Custos e despesas fixas 
(12.1+12.2+12.3)
12.1 (=) Pessoal
12.1.1 (-) Salários
12.1.2 (-) Encargos sociais 
12.1.3 (-) Seguro de vida
12.1.4 (-) Pró-labore (retirada dos sócios)
12.1.5
(-) Encargos sociais do Pró-labore 
(retirada dos sócios)
12.2 (=) Utilidades e Serviços
12.2.1 (-) Energia elétrica
12.2.2 (-) Telefone fixo
12.2.3 (-) Telefone celular
12.2.4 (-) Internet
12.2.5 (-) Aluguel
12.2.6 (-) Serviço de contabilidade3
12.2.7 (-) Combustíveis e lubrificantes
12.2.8 (-) Manutenção de veículos
12.2.9 (-) Depreciação
12.3 (=) Despesas financeiras 
12.3.1 (-) Juros cheque especial
12.3.2 (-) Juros fornecedores
12.3.3 (-) Outras despesas bancárias
13
Resultado líquido (RL) = Margem 
de contribuição - custos e despesas 
fixas = (11-12)
14
Ponto de equilíbrio = (Custose despesas fixas / Margem de 
contribuição) X venda bruta = 
(12/11) * 1
15
Lucratividade = (RL/VB) *100 (%) = 
(13/1)*100 (%)
ATENÇÃO: 
1 A alíquota referente aos impostos, que incidem sobre as vendas brutas da empresa, podem variar conforme o setor de atuação e faixa do faturamento da empresa. Caso tenha dúvidas 
quanto a alíquota aplicável à sua empresa, consulte seu contador. 
2 Lembramos que ao MEI, conforme resolução 94/11 do CGSN, art.96, §4º, é vetado por lei o pagamento de comissões sobre vendas a seu funcionário. Assim, este item do controle deve ser 
desconsiderado pelo Microempreendedor Individual. 
3 Destacamos que ao MEI não é obrigatória a contratação de um contador. Neste caso, os custos relacionados a “Honorários Contábeis” devem ser considerados apenas se for feita a 
contratação deste profissional. 
Sugerimos ao MEI que consulte o link a seguir para verificar o valor de impostos a serem recolhidos. Este valor altera anualmente e pode ser lançado como custo fixo. 
http://www.portaldoempreendedor.gov.br/mei-microempreendedor-individual
35
Utilize a ferramenta 
de gestão:
Cálculo do preço de 
venda para definir 
todos os custos de 
forma consciente e 
ajustá-los à realidade 
do mercado.
Utilize o manual:
Como elaborar preço 
de vendas para 
analisar os impactos 
dos fatores demanda, 
concorrência e 
custos na definição 
da precificação de 
seus produtos e/ou 
serviços.
Cálculo do preço 
de vendas
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
É uma ferramenta que auxiliará a identificar os custos na 
sua empresa que, juntamente com a margem de lucro 
pretendida, servirão de base para estabelecer qual é o 
preço de venda dos seus produtos.
Por que utilizar?
A definição do preço de venda é uma das principais 
dificuldades enfrentadas pelos empreendedores, podendo 
comprometer a competitividade e o crescimento da sua 
empresa. 
Ao utilizar esta ferramenta, você terá condições de:
• Identificar claramente quais custos são relevantes 
para a formação do preço de venda dos seus 
produtos/serviços.
• Mensurar o impacto de cada custo no preço de venda 
dos seus produtos/serviços.
• Definir as melhores estratégias de precificação para 
cada produto da sua empresa e, assim, ser mais 
competitivo.
• Analisar se os preços de venda de seus produtos/
serviços, calculados a partir da sua estrutura de 
custos, estão competitivos no mercado.
Dicas:
• Lembre-se de que a formação final do preço de 
venda deve considerar aspectos de mercado, como 
concorrência, estratégia de diferenciação, entre 
outros aspectos não relacionados diretamente às 
finanças da sua empresa.
• Esteja atento aos custos e despesas da sua empresa, 
pois elas impactam diretamente na formação do 
preço de venda dos seus produtos e podem tornar sua 
empresa menos competitiva.
36
• A análise das margens de lucro pretendidas por produto, juntamente com o volume 
de vendas por produto (controle diário de vendas), pode ser importante para que 
você defina estratégias de comercialização, no intuito de alavancar as vendas. 
Algumas decisões em que o cálculo do preço de vendas auxilia:
• Reduzir margem de lucro pretendida para determinado produto para alavancar as 
vendas e ganhar mais no volume vendido.
• Descontinuar produtos com pouca margem de lucro e baixo volume de vendas, 
liberando recursos para aquisição de produtos que apresentem melhores resultados 
para sua empresa.
• Avaliar o aumento da margem de produtos que tenham volume alto e consistente 
de vendas, lembrando sempre de comparar com os preços e diferenciais da 
concorrência.
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