2021-1 MKT - Aula 1 - Promoção Planejamento de Vendas e Relacionamento com o Cliente

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Promoção, 
Planejamento de Vendas e 
Relacionamento com o Cliente
Aula 1 Prof. Msc. Andréa Morás
andrea.cmoras@sp.senac.br
andreamoras@gmail.com
@andreamoras
mailto:andreamoras@gmail.com
mailto:andreamoras@gmail.com
Agenda
• Duração : 72 horas – 18 aulas
• Período: 08 de fevereiro à 14 de junho
• Horário: 19h10 às 22h45
Aulas remotas
• Link semanal (Blackboard): 
https://ca.bbcollab.com/guest/084ebba8ea7
3404db77b397f45966025
• Grupo WhatsApp: 
https://chat.whatsapp.com/GZDik1gJSMvA
adsmbslUA3
https://ca.bbcollab.com/guest/084ebba8ea73404db77b397f45966025
https://chat.whatsapp.com/GZDik1gJSMvAadsmbslUA3
Metodologia
• Exposição e discussão do tema, 
• Dinâmicas semanais de prática; 
• Estudos de casos; 
• Artigos; 
• Leitura orientada;
• Aula Invertida
• Filmes.
Critérios de Avaliação
• Nota de participação: Peso 15%
Assiduidade; pontualidade; participação em 
classe; atividades em sala; fóruns 
• Estudos de caso e ADOs: Peso 20%
• Trabalho Final em grupo: Peso 25% 
Realização dos trabalhos no prazo estipulado; 
entregas parciais, qualidade do trabalho 
entregue; participação na apresentação e 
conteúdo. 
• Prova escrita individual: Peso 20%
• Projeto Integrador: Peso 20%
Ementa
Estuda, dentro de uma perspectiva multicanal, a 
elaboração e condução de planos de promoção de 
vendas, observando o diagnóstico da situação das 
empresas e produtos. 
Discute a seleção, vantagens e desvantagens, e a 
utilização de técnicas, recursos e ferramentas de 
promoção de vendas, assim como os princípios 
éticos e aspectos legais que regem as atividades 
promocionais. 
Explora as variáveis de desempenho na consecução 
de medir o resultado das promoções de vendas. 
Ementa (cont.)
Analisa as diversas atividades que operacionalizam 
as interações entre a organização, intervenientes no 
negócio (revendedores e força de vendas) e 
clientes. 
Compreende o CRM em sua dimensão 
organizacional e nos seus níveis: estratégico, 
analítico e operacional, bem como a sua implicação 
na Gestão Estratégica dos Clientes (SCM), 
planejamento e promoção de vendas.
Bibliografia Básica 
• BARRETO, F.I.; CRESCITELLI E. Marketing de relacionamento: 
como implantar e avaliar resultados. São Paulo: Pearson Prentice 
Hall,2013.
• GUMMESSON, E. Marketing de relacionamento total. São Paulo: 
Bookman, 2005. 
• HOOLEY, G. J.; PIERCY, N. F.; NICOULAUD, B. Estratégia de 
marketing e posicionamento competitivo. São Paulo: Pearson 
Prentice Hall, 2011.
Bibliografia Complementar 
• DAY, G. S. A empresa orientada para o mercado: compreender, 
atrair e manter clientes valiosos. Porto Alegre: Bookman, 2001.
• FERRACIU, J. S. S. Marketing Promocional. São Paulo: Pearson, 
2007.
• PETER P.P., OLSON C.J. Comportamento do consumidor e 
estratégia de marketing. São Paulo: Bookmann, 2009.
• POSER, D. Marketing de relacionamento. Barueri: Manole, 2005.
• STRAUSS, J.; FROST, R. E-marketing. São Paulo: Pearson 
Prentice Hall, 2012.
Referências 
Portais, Revistas e Jornais de Marketing ou Negócios
Ex.: Meio & Mensagem , Valor Econômico, Exame
Sites: 
http://meioemensagem.com.br
http://www.mundodomarketing.com.br
http://br.hsmglobal.com
http://portalexame.abril.com.br/
http://www.endeavor.org.br/
http://www.sebraesp.com.br
http://meioemensagem.com.br/
http://www.mundodomarketing.com.br/
http://br.hsmglobal.com/
http://portalexame.abril.com.br/
http://www.endeavor.org.br/
http://www.sebraesp.com.br/
Vamos relembrar?
Em duplas conversem: 
• Quem sou eu?
• Idade, trabalha? , faz estágio? , uma 
curiosidade sobre você? 
• Por que escolhi marketing ?
• Qual minha expectativa com a disciplina ?
• Apresente seu amigo 
“Se você não sabe para onde está indo, 
qualquer caminho leva até lá.”
Lewis Carroll
(autor de Alice no País das Maravilhas)
andreamoras@gmail.com
Passado
Secreto
Restrito a área 
de marketing e 
executivos
Presente
Compartilhado 
na empresa
Multifuncional 
Tendênci
a
Desenvolvido 
em colaboração 
com os clientes
Multicultural 
Estratégia Competitiva
“A estratégia competitiva consiste em 
ser diferente. 
Significa escolher deliberadamente 
um conjunto diferente de atividades 
para fornecer uma combinação única 
de valor .” 
Michael Porter 
(1) Tradução PUC/RS
Definição
“... A estratégia competitiva é a busca de 
uma posição competitiva favorável em 
uma indústria, a arena fundamental onde 
ocorre a concorrência”. 
(Porter, 1989)
Foco tradicional da estratégia: 
POSICIONAMENTO
Competindo pela inovação : 
Não há garantias...
✔A mudança não vai passar, ela somente está vindo 
mais rápido;
✔A mudança está aqui para ficar (é o que as 
organizações devem fazer para continuar no 
mercado);
✔Cada um de nós é responsável para fazer da 
mudança um sucesso.
Fonte: prof. Joel dutra, sergio nery e paulo tempesta - FIA
MUDANÇA
Competem com Inovação 
Exercício Participação - 01
1. O que é marketing?
2. O que é planejamento?
3. O que é fidelidade?
4. O que é relacionamento com cliente?
5. O que é planejamento de vendas?
6. O que é promoção de vendas? 
Tempo de discussão e preparação: 20’
Apresentação: 5’
O que é marketing?
Na definição da American Marketing Association (AMA):
O marketing é uma função organizacional e um 
conjunto de processos que envolvem a criação, a 
comunicação e a entrega de valor para os clientes, 
bem como a administração do relacionamento com 
eles, de modo que beneficie a organização e seu 
público interessado.
Marketing é conhecer,
Decidir e agir!!!
Exercício Participação - 01
1. O que é marketing?
2. O que é planejamento?
3. O que é fidelidade?
4. O que é relacionamento com cliente?
5. O que é planejamento de vendas?
6. O que é promoção de vendas? 
Tempo de discussão e preparação: 20’
Apresentação: 5’
O que é Planejamento?
“Processo administrativo e sistemático para 
se atingir um determinado objetivo, 
coordenando a atuação do assunto em 
questão, para se obter o máximo de 
resultado com o mínimo dispêndio de 
recursos humanos e financeiros.”
Côrrea, 2002
Planejamento
• Processo dinâmico (atualização)
• Entrosar áreas envolvidas
• Facilitar tomada de decisão
• Facilitar controle
Também vale para marketing
O que é planejamento ?
• Onde queremos chegar?
• Como?
• Quando?
• Em que condições?
Planejamento
• Minimizar riscos
• Diminuir incertezas
• Maior resultado 
• Menor custo
PRESSÃO POR RESULTADOS
Planejamento
“Ato de planejar, de colocar 
organizadamente o que queremos atingir 
e como faremos para alcançá-lo, com 
quais recursos, etc (...) Leva-se em 
consideração os recursos que se dispõe, 
riscos previsíveis e imprevisíveis.”
Predebon, 2004
Exercício Participação - 01
1. O que é marketing?
2. O que é planejamento?
3. O que é fidelidade?
4. O que é relacionamento com cliente?
5. O que é planejamento de vendas?
6. O que é promoção de vendas? 
Tempo de discussão e preparação: 20’
Apresentação: 5’
5-32
O que é fidelidade?
Um compromisso profundo de comprar 
ou recomendar repetidamente certo 
produto ou serviço no futuro, apesar 
de influências situacionais e esforços de marketing 
potencialmente capazes de causar mudanças 
comportamentais.
Fidelidade
• Posicionamento
• Serviço
• Banco de Dados 
• Mercadorias
Satisfação de Clientes
“Os clientes prestam mais atenção ao 
desempenho da companhia quando algo dá 
errado do que quando tudo funciona bem. 
Serviços com falhas produzem uma emoção 
mais intensa e, assim, uma avaliação mais 
carregada da parte do cliente do que o 
serviço impecável”.
Exercício Participação - 01
1. O que é marketing?
2. O que é planejamento?
3. O que é fidelidade?
4. O que é relacionamento com cliente?
5. O que é planejamento de vendas?
6. O que é promoção de vendas? 
Tempo de discussão e preparação: 20’
Apresentação: 5’
“Para entender um homem, 
primeiro use o seu 
mocassim”
Provérbio Indígena Norte Americano
Marketingde 
Relacionamento 
• Forma de entregar valor superior ao 
cliente por meio do entendimento de suas 
necessidades individuais .
CRM
• Estratégia de Negócios
• Gerenciamento do Relacionamento com o 
cliente 
• Entendimento e antecipação das 
necessidades dos clientes atuais e 
potencias 
Exercício Participação - 01
1. O que é marketing?
2. O que é planejamento?
3. O que é fidelidade?
4. O que é relacionamento com cliente?
5. O que é planejamento de vendas?
6. O que é promoção de vendas? 
Tempo de discussão e preparação: 20’
Apresentação: 5’
O que é 
planejamento de vendas ?
• Quais produtos serão vendidos? 
• Por quem ?
• Quando serão vendidos?
• Em que quantidades? 
• Quais os canais serão utilizados?
“Dirigir bem um negócio é administrar 
seu futuro; dirigir o futuro é 
administrar informações.”
Marion Harper
Objetivo do Planejamento 
de Vendas
Vender mais 
na hora certa e 
com menores custos! 
Planejamento de Vendas
• Qual foi o desempenho passado?
• Qual a situação atual?
• Quais são os planos para o futuro?
Exercício Participação - 01
1. O que é marketing?
2. O que é planejamento?
3. O que é fidelidade?
4. O que é relacionamento com cliente?
5. O que é planejamento de vendas?
6. O que é promoção de vendas? 
Tempo de discussão e preparação: 20’
Apresentação: 5’
Promoção de Vendas
É a coordenação dos esforços e atividades 
das áreas de vendas, propaganda, 
merchandising ou outras disciplinas de 
comunicação, que resulta em uma série de 
impactos no local de vendas, ou fora dele, 
com o objetivo de reduzir a resistência do 
consumidor no ato da compra. 
Promoção de Vendas
É um conjunto de métodos e 
recursos que visam a 
aumentar o volume de 
vendas de um produto ou 
serviço, durante um período 
de tempo determinado.