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toda a comunidade científica americana e europeia partia 
da premissa de que realmente havia diferenças significativas entre as raças e que 
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UNIDADE 1 | PSICOLOGIA SOCIAL: ORIGEM E DEFINIÇÃO
naturalmente algumas seriam inferiores a outras. As teorias da época buscavam 
comprovar a suposta inferioridade dos negros a partir de um “atraso evolutivo”. 
Somos diferentes não por questões culturais, mas por questões biológicas. Vários 
estudos justificavam as diferenças encontradas de desempenho entre brancos e 
negros a uma base genética diferente.
Conceitos estritamente relacionados com o de preconceito são o de 
estereótipo e discriminação. Embora haja tantas definições quanto estudiosos 
do tema, a maioria dos psicólogos sociais considera o estereótipo como a base 
cognitiva do preconceito e a discriminação como o componente comportamental. 
O preconceito estaria relacionado aos sentimentos negativos em relação a um 
grupo. Alguns teóricos consideram desnecessária essa divisão, já que o termo 
preconceito estaria relacionado a estes três componentes. De qualquer forma, 
para fins didáticos segue uma diferença possível, onde temos uma sequência 
lógica da esquerda para a direita. Os estereótipos levariam ao preconceito, que 
levaria à discriminação.
QUADRO 4 – POSSIBILIDADE DE DIFERENÇAS ENTRE OS TERMOS ESTEREÓTIPOS, 
PRECONCEITO E DISCRIMINAÇÃO
Estereótipos 
(crenças irracionais)
Preconceito 
(sentimentos negativos)
Discriminação
(comportamento discriminatório)
FONTE: O autor
IMPORTANT
E
Como você pôde notar, o quadro acima tem relação direta com o conceito de 
atitudes apresentado anteriormente. Estão presentes os três componentes, componentes 
centrais para a compreensão do comportamento humano segundo a Psicologia social 
cognitiva.
O estereótipo estaria relacionado à nossa visão a respeito de determinado 
grupo. Rodrigues (1999), para exemplificar, cita a imagem que se tem em outros 
países de uma brasileira típica. Esta brasileira, cogitada por italianos, por exemplo, 
poderia ser mulata, sensual, com senso de ritmo, expansiva e carnavalesca, imagem 
construída a partir dos meios de comunicação de massa, dentre outras fontes de 
informação. Agora pense um pouco. Quantas brasileiras semelhantes a este relato 
você conseguiu detectar? O que fica evidente é que, muitas vezes, construímos 
crenças irracionais a partir de generalizações infundadas. Os psicólogos sociais 
costumeiramente se utilizam de lista de adjetivos para detectar estereótipos. 
TÓPICO 3 | A PSICOLOGIA SOCIAL COGNITIVA
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NOTA
O termo estereótipo normalmente é tido como sinônimo de representação 
social. O conceito de representação social será discutido na Unidade 3. Em se referindo a 
preconceito, parte-se do princípio de que os estereótipos se referem a crenças irracionais ou 
leituras incorretas da realidade, embora eles possam ser condizentes com a mesma. 
Gordon Allport (1954) é considerado um dos autores fundamentais na 
discussão a respeito do preconceito. Em sua obra “The nature os prejudice” ele 
expõe que estereotipar é fruto da “lei do menor esforço”. Dada a complexidade 
de entendimento de muitas coisas, não raramente preferimos economizar energia 
desenvolvendo opiniões baseadas em poucas informações ou informações 
duvidosas.
Conceito trazido por Allport como um processo bastante similar, um 
caso especial de estereótipo é a rotulação. A colocação de um rótulo de certa 
forma facilita nossos relacionamentos, ao permitir que antecipemos certos 
comportamentos. Quando rotulamos alguém de “folgado”, por exemplo, 
prevemos a forma desse sujeito se comportar diante de diversas situações. O 
grande problema deste fenômeno é que a atribuição de um rótulo ao nos predispor 
a pressupor comportamentos compatíveis com o rótulo dado pode distorcer 
nossa percepção. Tendemos a ignorar comportamentos que contradigam o rótulo 
imposto, bem como inconscientemente podemos induzir o rotulado a se comportar 
da maneira que esperamos. Em síntese, uma vez atribuído, tendemos a perceber os 
comportamentos da pessoa à luz do rótulo.
De forma geral, tomados por um certo otimismo, podemos dizer que 
o preconceito já não é o mesmo de outrora. Isso pode ser constatado inclusive 
experimentalmente, ao detectar que grupos historicamente discriminados 
começam a ser tratados de forma diferenciada. Entretanto, os progressos devem 
ser olhados com cautela. O preconceito pode ter se tornado apenas mais sutil, 
menos explícito, até porque foram gigantes os avanços legais na tentativa de 
barrar comportamentos dessa natureza. 
DICAS
A fim de melhor compreender as novas formas de expressão do preconceito e 
do racismo à luz da Psicologia social, vale a leitura do artigo referenciado a seguir: LIMA, M. E. 
O.; VALA, J. As novas formas de expressão do preconceito e do racismo. Estud. psicol. (Natal), 
Natal, v. 9, n. 3, Dec. 2004. Disponível em: <http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_
arttext&pid=S1413-294X2004000300002&lng=en&nrm=iso>. Acesso em: 1 out. 2011. 
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UNIDADE 1 | PSICOLOGIA SOCIAL: ORIGEM E DEFINIÇÃO
Na tentativa de se ter uma raça pura, foram realizadas verdadeiras 
atrocidades, nada compatíveis com o caráter racional do ser humano. Partindo 
do pressuposto de que a única coisa natural em se tratando de ser humano é 
a diferença, parece extremamente coerente não supormos comportamentos 
e características individuais a partir de “fachadas”. Se somos diferentes, nos 
fazemos diferentes nas relações que estabelecemos, melhores ou piores, e este 
deve ser o princípio primeiro para conseguirmos nos despir de certas amarras 
que historicamente nos envolvem.
3.4 INFLUÊNCIA SOCIAL
FIGURA 14 – INFLUÊNCIA SOCIAL
FONTE: Disponível em: <http://www.socialmib.com/>. Acesso em: 1 nov. 2011.
Como exposto por Rodrigues, Assmar e Jablonski (1999), um dos 
fenômenos mais corriqueiros no relacionamento interpessoal e por isso um 
dos fenômenos mais estudados pela Psicologia Social é o da influência social. 
A todo momento estamos sendo influenciados pelos outros e sendo por eles 
influenciados, inclusive nossas atitudes, conceito explorado no tópico anterior, 
são em grande parte influenciadas pelas pessoas que estão a nossa volta. 
Tal a importância da influência social para a Psicologia Social que, 
segundo Zadone (apud RODRIGUES; ASSMAR; JABLOSNKI, 1999, p. 179) a 
Psicologia Social pode ser caracterizada como “[...] o estudo da dependência e a 
interdependência entre as pessoas”. Em outras palavras, a Psicologia Social acaba 
por estudar exatamente isso, a influência recíproca entre as pessoas.
Em relação ao significado de influência social, podemos afirmar que 
está relacionado ao fato de uma pessoa induzir outra a um determinado 
comportamento. A diferença em relação a atitudes está no fato dela se referir a 
mudanças internas e não necessariamente comportamentais, como no caso da 
influência social.
TÓPICO 3 | A PSICOLOGIA SOCIAL COGNITIVA
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Robert Cialdini (apud RODRIGUES; ASSMAR; JABLONSKI, 1999), em 
sua monografia, apresentou uma série de táticas utilizadas para influenciar as 
pessoas. A seguir serão apresentadas algumas delas.
l	Tática ou técnica do “um pé na porta”: é comum vendedores oferecerem 
brindes para que possam apresentar seus produtos. Uma vez com “um pé na 
porta” buscam persuadir para vender determinado produto ou serviço. Essa 
tática torna o recebedor predisposto a aceitar bem o vendedor.
l	Tática ou técnica da “bola baixa”: aqui o persuasor começa solicitando algo 
que leve a uma fácil adesão para depois apresentar outras ações que a pessoa 
tenha dificuldade de recusar. Normalmente se omitem algumas informações 
essenciais para que essa técnica funcione.
l	Tática ou técnica da “porta na cara”: essa técnica consiste em fazer um pedido 
que provavelmente será negado

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