Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação

O estilo de negociação, escolhido pelo negociador, reflete sua personalidade. Partindo de alguns estudos realizados por Carl Jung sobre os tipos psicológicos, Hirata (2007, citado por TEIXEIRA, FIALHO; SILVA, 2015, p.9), chegou a quatro estilos de negociação: Controlador, Analítico, Apoiador e Visionário.

Com base nos estilos de negociação avalie as afirmativas a seguir:

I – O estilo controlador tende a usar uma abordagem cuidadosa e sofisticada, enfatizando dados e fatos em todas as fases da negociação. Procura antecipar todas as possibilidades incluindo, assim, muitos detalhes.

II – O estilo visionário aplica grande ênfase em determinar os dados relevantes do negócio e seus planos para o futuro, orientado a ações de longo prazo.

III – O estilo apoiador é orientado para o relacionamento, enfatiza “quem” a outra parte é, analisando sua personalidade, seus motivos e suas necessidades.

IV – O negociador do estilo analítico orienta-se para os resultados finais, enfatizando as vantagens competitivas que a outra parte obterá no fechamento do negócio.

É correto o que se afirma em: