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11. O comportamento do vendedor pode influenciar na qualidade das relações entre comprador e vendedor. Muitas vezes o comportamento do vendedor pode ser entendido como enganoso pelos compradores. Sendo que, nem sempre as pessoas compreendem o seu comportamento ou a sua forma de agir.

Com referência ao comportamento do vendedor, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

( ) A diminuição das expectativas dos compradores quanto à continuidade do relacionamento e no aumento de respostas distributivas podem ser o resultado da percepção de oportunismo do vendedor.
( ) A proposta de valor da empresa a ser entregue para os seus clientes reflete no comportamento deles.

( ) As percepções dos vendedores sobre o trabalho dependem de como é distribuído a força de vendas.
() A forma como um gerente de vendas aloca o trabalho na empresa reflete no comportamento de seus vendedores.

A - F – V – F – V.
B- F – F – V – V.
C - F – V – V – V.
D - V – F – V – V.

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A resposta correta é a alternativa C - F – V – V – V.

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A ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) pode ser utilizada para armazenar e gerenciar o banco de dados dos clientes de forma detalhada, desmistificando o comportamento de compra do consumidor. Essas informações sobre os clientes podem ser utilizadas para a construção de relacionamentos mais duradouros. A respeito da ferramenta de CRM para armazenar e gerenciar dados, analise as seguintes afirmativas: I- Os dados que a empresa possui de seus clientes permite direcionar conteúdo personalizado e customizado para eles. II- A viabilidade do projeto é a última coisa a se fazer para a implantação do CRM nas empresas. III- A cultura organizacional se torna indiferente para a implantação do CRM nas empresas. IV- Contribui para executar estratégias de um pós-venda eficiente e com melhores resultados. Assinale a alternativa CORRETA: A- As afirmativas I e IV estão corretas B- As afirmativas I, II e IV estão corretas. C- As afirmativas I e II estão corretas. D- As afirmativas II e III estão corretas.

A- As afirmativas I e IV estão corretas
B- As afirmativas I, II e IV estão corretas.
C- As afirmativas I e II estão corretas.
D- As afirmativas II e III estão corretas.

A administração da força de vendas é uma atividade funcional importante para implementar a estratégia de negócios. Logo, podemos observar que a estratégia de vendas presume a utilização de ações para convencer o cliente a comprar (Cobra 2009, p. 326). Sendo assim, elas também podem transformar problemas em oportunidades de negócios. Sobre a estratégia e administração da força de vendas, analise as seguintes afirmativas: I- A gestão estratégica de vendas busca desenvolver a força de vendas para atingir metas e resultados mais satisfatórios. II- Decisão sobre as quais clientes não poderão ficar sem produtos nos períodos de escassez é tarefa da alocação. III- A utilização de ações para convencer o cliente a comprar pode ser uma estratégia de vendas. IV- Segundo Kotler e Keller (2018), os vendedores precisarão se dedicar a prospecção, definição de alvo, comunicação, venda e propaganda. Assinale a alternativa CORRETA: A - As afirmativas I, II, III e IV estão corretas. B - As afirmativas I, III e IV estão corretas. C - As afirmativas I, II e III está correta. D - As afirmativas I e III estão corretas

A - As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
B - As afirmativas I, III e IV estão corretas.
C - As afirmativas I, II e III está correta.
D - As afirmativas I e III estão corretas.

da, saída e proporções de entrada e saída.

( ) As medidas subjetivas referem-se a aspectos comportamentais.
( ) Os estudiosos concordam que as medidas objetivas e subjetivas são eficientes para mensurar o desempenho dos vendedores da mesma forma.
A - V – V – V – F.
B - V – F – F – V.
C - V – V – F – F.
D - FF – F – V – V.

5. A gerência de vendas representa um importante figura para a gestão estratégica de vendas. Segundo Las Casas (2008), o gerente de vendas é o responsável pelo desempenho e resultados da equipe de vendas. Além do mais, fica encarregado de administrar o departamento de vendas e precisa direcionar os seus subordinados a cumprir com os objetivos, metas e estratégias da empresa.

Acerca da gerência de vendas, analise as seguintes afirmativas:

I- Dirigir a equipe de vendas, supervisionar e coordenar operações, implementar técnicas e planejar as atividades de vendas é papel do gerente de vendas.
II- O planejamento de vendas é a segunda etapa do processo do setor de vendas.
III- O gerente de vendas possui a responsabilidade de planejar, organizar, dirigir e controlar.
IV- O controle se refere a responsabilidade de executar o planejamento.
A - As afirmativas III e IV estão corretas.
B - As afirmativas II e IV estão corretas.
C - As afirmativas I e III estão corretas.
D - As afirmativas I, II e III estão corretas.

7. O CRM (Customer Relationship Management) pode ser definido como uma atividade que aborda todos os aspectos de identificação de clientes, desenvolvimento de percepção do cliente e construção de relacionamentos. O CRM também pode ser visto como uma estratégia do marketing de relacionamento.

Em referência ao CRM, analise as seguintes afirmativas:

I- As empresas acabam utilizando informações sobre os clientes para a construção de relacionamentos de longo prazo mais sólidos.
II- O CRM abrange ferramentas tecnológicas e ainda a gestão estratégica de relacionamentos.
III- Um elemento-chave da orientação para o mercado é demonstrar uma orientação centrada nos produtos e serviços em todos os níveis da organização.
IV- Uma cultura centrada no cliente inclui o vendedor ao nível da prestação de consultoria e soluções de negócios ao cliente.
A - As afirmativas I, II e IV estão corretas.
B - A afirmativa I está correta.
C - As afirmativas I e II estão corretas.
D - As afirmativas I, II e III estão corretas.

Assinale a alternativa CORRETA:

II. Compras menores envolvem decisões mais complexas do cliente.
III. Vendas maiores o cliente é menos consciente do valor.
IV. A massificação de um produto ou serviço, sem diferenciação diante dos clientes, é o efeito da comoditização.
A - As afirmativas I e IV estão corretas.
B - As afirmativas I e II estão corretas.
C - A afirmativa III está correta.
D - A afirmativa IV está correta.

9. “Uma quota de vendas é a meta de vendas estabelecida para uma linha de produtos, uma divisão da empresa ou um representante de vendas” (Kotler e Keller, 2018, p. 95). Dessa forma, pode ser direcionada como um dispositivo gerencial que tem a função de definir e estimular o esforço de vendas.

Sobre as quotas de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

( ) Os objetivos e o plano de quotas são indiferentes com as expectativas da empresa sobre o vendedor.
( ) As cotas podem ser definidas em quotas de resultados, volume financeiro, quantidade de produtos vendidos ou produtos específicos, etc.
( ) A organização de vendas pode ser dividida a partir da especialização de vendas, territórios de vendas e número de vendedores.
( ) O método da divisão do trabalho (breakdown) é para determinar o total de vendas previsto dividido pela produtividade média do vendedor.

A - V – V – V – F.
B - F – F – V – V.
C - F – V – F – V.
D - F – V – V – F.

10. Para alcançar metas, todos os negócios precisam organizar estratégias. Sendo que as mesmas consistem em uma estratégia de marketing compatível com uma estratégia de tecnologia, uma estratégia de vendas e uma estratégia de busca de recursos. A empresa que conseguir executar a melhor estratégia atingirá maiores retornos.

Com relação as metas e estratégias, analise as seguintes afirmativas:

I- Quando as organizações adotam a mesma estratégia para um mesmo mercado-alvo, podem ser consideradas um grupo estratégico.
II- As metas são um plano de ação que indica como chegar em um ponto determinado.
III- As metas devem ser realistas, isto é, devem surgir de uma análise de oportunidades.
IV- As estratégias sugerem aquilo que se pretende atingir.

A - As afirmativas I e III estão corretas.
B - As afirmativas I e II estão corretas.
C - As afirmativas I, III e IV estão corretas.
D - A afirmativa I está correta.

12. A prospecção é uma etapa importante do processo de vendas. Assim, a prospecção pode ser conceituada segundo Kotler e Keller (2018) como, a busca de clientes potenciais e indicações. Ou como sendo a primeira etapa da venda que consiste em identificar e qualificar os clientes potenciais.

Considerando a função da prospecção, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

( ) Serve para localizar e qualificar