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Técnicas de Negociação

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O processo de barganha distributiva acaba organizado em quatro estratégias fundamentais, por isso, é necessário conhecer cada uma delas e se estão de acordo com o que se espera em termos de negociação. Conhecer quais são as formas que podem ser utilizadas pelos negociadores que adotam a barganha distributiva é essencial. Considerando o exposto, qual seria o exemplo de uma situação de barganha distributiva.
A) Forçar um acordo.
B) Atuação sem oportunismo.
C) Uma das partes se sentir prejudicada.
D) Negociação desigual.
E) Benefícios de ambas as partes.
X A) Forçar um acordo.
B) Atuação sem oportunismo.
C) Uma das partes se sentir prejudicada.
D) Negociação desigual.
E) Benefícios de ambas as partes.
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Praticando Para Aprender

há 2 anos

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há 2 anos

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há 10 meses

A barganha distributiva é um tipo de negociação onde as partes buscam dividir um recurso limitado, geralmente resultando em um "ganha-perde". Vamos analisar as opções apresentadas: A) Forçar um acordo - Isso pode ocorrer em uma barganha distributiva, mas não é um exemplo típico, pois não reflete a essência da negociação. B) Atuação sem oportunismo - Isso não se encaixa na barganha distributiva, que muitas vezes envolve estratégias de maximização de ganhos. C) Uma das partes se sentir prejudicada - Isso é comum em barganhas distributivas, onde uma parte pode sair insatisfeita. D) Negociação desigual - Isso também pode ocorrer em barganhas distributivas, onde uma parte tem mais poder ou informação. E) Benefícios de ambas as partes - Isso é mais característico de uma negociação integrativa, onde ambas as partes buscam um resultado vantajoso. Diante da análise, a opção que melhor exemplifica uma situação de barganha distributiva é: C) Uma das partes se sentir prejudicada.

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Craque NetoCraque Neto

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há 2 anos

Analisando as opções apresentadas: A) Forçar um acordo - Esta opção pode ser um exemplo de uma situação de barganha distributiva, onde uma das partes busca impor suas condições para chegar a um acordo. B) Atuação sem oportunismo - Não é necessariamente um exemplo de barganha distributiva, pois não envolve a busca por vantagens individuais. C) Uma das partes se sentir prejudicada - Pode ser um indício de uma situação de barganha distributiva, onde uma das partes pode se sentir em desvantagem. D) Negociação desigual - Esta opção também pode ser um exemplo de barganha distributiva, onde as partes podem ter poder de barganha desigual. E) Benefícios de ambas as partes - Não é característico da barganha distributiva, que geralmente envolve uma distribuição de recursos de forma mais competitiva. Portanto, a opção que representa um exemplo de uma situação de barganha distributiva é: A) Forçar um acordo.

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Muitas pessoas desenvolvem suas negociações com base no estilo de negociar da outra parte. Conhecendo o comportamento do oponente podem-se prever as ações dele e se preparar melhor para a negociação. Carl Jung foi um desses estudiosos sobre o comportamento dos negociadores. Assinale abaixo a base do modelo desenvolvido por Carl Jung.
A) A classificação comportamental dos negociadores como duro, caloroso, dos números e negociador.
B) Os estilos: dá e apoia, toma e controla, mantém e conserva e adapta e negocia.
C) A classificação de estilos positivos e negativos frente à negociação.
D) O grau da formalidade e comportamento do indivíduo e o grau que ele pode ser considerado como dominante ou condescendente.
E) A classificação dos impulsos que dirigem as ações dos negociadores: controle, desconsideração, deferência e confiança.
A) A classificação comportamental dos negociadores como duro, caloroso, dos números e negociador.
X B) Os estilos: dá e apoia, toma e controla, mantém e conserva e adapta e negocia.
C) A classificação de estilos positivos e negativos frente à negociação.
D) O grau da formalidade e comportamento do indivíduo e o grau que ele pode ser considerado como dominante ou condescendente.
E) A classificação dos impulsos que dirigem as ações dos negociadores: controle, desconsideração, deferência e confiança.

Uma das principais vantagens de se conhecer o comportamento do outro negociador é poder se preparar melhor e usar as técnicas adequadas que minimizem as ações do opositor. Nesse sentido, se durante uma negociação o negociador “B” simular que está cedendo demais apenas para gerar super confiança no negociador “A”, a melhor reação para “A” é:
A) Afastar-se e pedir uma pausa na negociação, ou seja, não dar continuidade à negociação naquele momento e sim após uma parada.
B) Deixar que o negociador “B” mais à vontade ainda e não o interromper, já que ceder sempre é ótimo para “A”.
C) Pedir para trocar de negociador, quando possível, já que ele pode não cumprir com tanta benevolência.
D) Fazer, durante a negociação, resumos sobre o que já foi negociado e cedido pelas partes sinalizando a concordância de “B”.
E) Indignar-se com o quão “B” está cedendo e interromper a negociação de vez.
A) Afastar-se e pedir uma pausa na negociação, ou seja, não dar continuidade à negociação naquele momento e sim após uma parada.
B) Deixar que o negociador “B” mais à vontade ainda e não o interromper, já que ceder sempre é ótimo para “A”.
C) Pedir para trocar de negociador, quando possível, já que ele pode não cumprir com tanta benevolência.
X D) Fazer, durante a negociação, resumos sobre o que já foi negociado e cedido pelas partes sinalizando a concordância de “B”.
E) Indignar-se com o quão “B” está cedendo e interromper a negociação de vez.

Durante uma negociação é comum os indivíduos ficarem tensos e as emoções podem atrapalhar as negociações. Nesse sentido, analise as frases abaixo a respeito de comportamentos na negociação:
I – Pontualidade – Como os brasileiros têm o costume de se atrasarem em compromissos de uma maneira em geral, no caso de uma negociação também não tem problema chegar atrasado poucos minutos.
II – Apresentação pessoal – Deve-se apresentar sempre o mais formal possível com Blazer ou mesmo um terno.
III – Precipitações – Deve-se evitar precipitar-se e expor logo tudo o que deseja daquela negociação. Deve ser passada aos poucos.
X A) I apenas.
B) III apenas.
C) II apenas
D) I e II apenas.
E) II e III apenas.

A barganha distributiva, apesar de estar caindo em desuso, ainda é adotar por alguns profissionais. Os vendedores, quanto optam por conduzir processos de negociação através da barganha distributiva precisam realizar quatro tarefas táticas de grande importância. Assim, e considerando os conteúdos estudados, analise as afirmativas a seguir sobre as tarefas que devem ser realizadas quando se adota esta estratégia:
I.Avaliar os objetivos, o ponto de resistência e os custos da desistência da negociação para a outra parte.
II.Administrar as impressões que a outra parte tem sobre os objetivos dele, seu ponto de resistência e os custos da desistência da negociação.
III.Alterar a percepção da outra parte sobre os próprios objetivos, o próprio ponto de resistência e os custos que ela terá com a desistência da negociação.
IV.Manipular os custos reais do adiamento ou do encerramento das negociações.
X A) I e III.
B) III e IV.
C) I, II e III.
D) I, II, III e IV.
E) II, III e IV.

Durante uma negociação existem práticas que levam ao sucesso e práticas tentadoras que cortam caminhos na negociação e parece que você se beneficiará, mas que não levam ao resultado positivo. Em relação às práticas de negociação analise as frases abaixo e marque a letra que representa atitudes corretas numa negociação.
A) Atuar improvisado para surpreender a outra parte e não ficar planejando muito uma negociação, já que tempo é dinheiro.
B) Atuar de forma a conseguir um resultado em que todos ganham na negociação.
C) Preocupar-se com as consequências de um não acordo é perda de tempo na preparação da negociação.
D) Tentar manipular os outros com artimanhas antiéticas, pois o importante é o resultado.
E) Focar nos seus objetivos e não se preocupar com os objetivos da outra parte, já que caso o que importa é o seu sucesso.
A) Atuar improvisado para surpreender a outra parte e não ficar planejando muito uma negociação, já que tempo é dinheiro.
B) Atuar de forma a conseguir um resultado em que todos ganham na negociação.
C) Preocupar-se com as consequências de um não acordo é perda de tempo na preparação da negociação.
D) Tentar manipular os outros com artimanhas antiéticas, pois o importante é o resultado.
X E) Focar nos seus objetivos e não se preocupar com os objetivos da outra parte, já que caso o que importa é o seu sucesso.

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