De maneira geral, os processos de negociação abarcam elementos básicos da interação social como, por exemplo, a percepção, a cognição e a emoção. Sendo assim, compreender como tais elementos se expressam e se combinam pode ser determinante para a elaboração de estratégias e táticas no momento da negociação. Sobre o processo perceptivo, é correto afirmar que

1- tem-se a fase de “comportamento”, a qual abarca a manifestação dos desejos, das motivações, das necessidades, dos interesses e das experiências do negociador, associado ao ambiente de negociação e à outra parte envolvida.

2- tem-se cinco etapas ou fases centrais, sendo a primeira o “reconhecimento” e a última o “comportamento”.

3- tem-se o chamado “deslocamento”, que é definido como um mecanismo subjetivo e fundamental pelo qual as partes envolvidas na interação social avaliam e atribuem significado às situações.

4- tem-se a fase de “interpretação”. Nesta fase, considerando a complexidade do ambiente, o cérebro humano é induzido a reduzir estímulos de modo que possa selecionar quais irá processar ou não.

5- tem-se a fase de “estímulos”, a qual permite a construção de atalhos da percepção. Ou seja, as informações são processadas com maior rapidez e eficiência.