Qualquer processo de negociação obedece a cinco etapas que precisam ser cumpridas com igual cuidado, para que se tenha um resultado final positivo. Sendo algumas delas, EXCETO: Identificação consiste em ouvir atentamente as objeções; aceitar não a objeção em si, mas o sentimento ou a lógica existente por detrás dela e mostrar ao outro que a entendemos. Preparação onde se estabelecem os objetivos que devem ser alcançados de forma ideal e os que a realidade permitirá atingir. Aqui, reflete-se sobre o comportamento presumível do outro negociador Apresentação: como é feito o relacionamento dos objetivos e expectativas iniciais com as necessidades da outra parte. Abertura: serve para reduzir a tensão, consolidar o objetivo, destacar um objetivo mútuo e criar um clima de aceitação.