1 O plano de vendas é um documento formal da organização

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1 O plano de vendas é um documento formal da organização, no qual se encontram as linhas de conduta para os colaboradores da organização, que de alguma forma estão envolvidos com as vendas. Para documentá-lo, é fundamental a avaliação do potencial do mercado e das vendas da organização, elaborar orçamentos, fazer previsões e repartir os territórios entre os vendedores. Para avaliação do potencial do mercado, podem ser usados alguns métodos, como intenção de compra, comparação, testes de mercado e análise de dados secundários. Disserte sobre a intenção de compra e a análise de dados secundários.
2 O varejo é a comercialização de serviços ou venda de produtos em pequenas quantidades para o consumidor final. Os varejistas são fundamentais por admitir um grande número de pessoas e mobilizar a economia. Qualquer empresa que vender produtos para os consumidores finais, não importa a forma que está vendendo os produtos, está praticando varejo. Apesar da maioria das mercadorias serem vendidas em lojas, o varejo sem loja também está acelerando seu crescimento. Cite três categorias de varejo sem lojas e dê exemplos para cada uma delas.
1 Existem diversas estratégias de promoção que podem ser desenvolvidas para potencializar as vendas de um produto, fixar imagem da marca e garantir uma reputação positiva. Nesse cenário, cada estratégia apresenta contribuições específicas e diferenciadas das demais. Considerando que as promoções de vendas são muito realizadas durante as datas comemorativas para atrair consumidores, assinale a alternativa INCORRETA:
A) A análise da categoria de produto se torna importante para a discriminação e efetividade da promoção de venda.
B) O benefício da promoção, para ter efeito multiplicador, deve ter valor agregado condizente com o tipo de consumidor a que se destina a promoção.
C) Faz parte identificar os interesses e funções da ação promocional no processo mercadológico, para que estes sejam efetivos na venda.
D) A ação promocional acontece sem considerar os estímulos e vantagens oferecidas ao consumidor no momento da compra.
2 O merchandising propicia ao ponto de venda um cenário atrativo para a compra por impulso do consumidor. Algumas técnicas de merchandising são utilizadas para melhor atração desse público ao ponto de venda. Considerando a temática abordada, analise as sentenças a seguir:
I- O tráfego de pessoas na loja física influencia na escolha da localização dos produtos.
II- Banners e displays ajudam na divulgação de produtos como peças promocionais.
III- Descontos e promoções são divulgadas em pontos normais.
IV- A separação por categoria de produto está relacionada à comunicação dos produtos na loja.
Assinale a alternativa CORRETA:
A) As sentenças II e III estão corretas.
B) Somente a sentença III está correta.
C) As sentenças I e II estão corretas.
D) Somente a sentença I está correta
3 O merchandising bem elaborado poderá ser um forte instrumento para alavancar as vendas através do despertar da atenção dos consumidores. O ambiente de vendas possui no layout (parte física estrutural) do ponto de venda um complemento fundamental para atingir resultados. Com relação ao merchandising, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Apresentação in loco de um produto para um grupo de consumidores.
( ) Promoção de um produto, serviço ou marca no ponto de venda físico.
( ) Promoção de um produto, serviço ou marca no ponto de venda virtual.
( ) Promoção de um produto em feiras e eventos especificamente.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) F - V - F - V.
B) F - F - V - V.
C) V - V - F - F.
D) F - V - F - F.
4 Destacar produtos de modo que acelere a sua rotatividade em pontos físicos é uma técnica chamada de merchandising. Esta técnica utiliza de outras atividades do marketing que levam o consumidor até a loja e o influenciam na hora da compra. Sobre as técnicas de merchandising, analise as sentenças a seguir:
I- Indicar preços, promoções, vantagens e ofertas são atividades da comunicação que influenciam a busca do consumidor pelo produto ou serviço ofertado.
II- A movimentação de consumidores em uma loja depende da forma como os produtos e gôndolas são expostos, podendo influenciar positivamente o fluxo de consumidores.
III- A disposição de produtos dentro de uma loja não influencia na exibição e no consumo dos produtos pelo consumidor, já que estes não objetivam a sua acessibilidade.
IV- Exposições institucionais ajudam a criar um ambiente que enfatizam a venda de produtos e as comemorações às datas.
Assinale a alternativa CORRETA:
A) As sentenças I, II e IV estão corretas.
B) As sentenças I, II e III estão corretas.
C) As sentenças II, III e IV estão corretas.
D) As sentenças I, III e IV estão corretas
5 O mix de marketing faz com que decisões estratégicas sejam tomadas com relação ao mercado. As vendas têm por base um bom planejamento de marketing, o qual está baseado em informações reveladas pelas pesquisas de mercado que o marketing realiza, tendo em vista o sucesso mercadológico. Sobre os componentes do mix ou composto de marketing, classifique V para as opções verdadeiras e F para as falsas:
( ) Produto, preço, promoção e planejamento.
( ) Produto, preço, praça e promoção.
( ) Produto, portfólio específico, praça e promoção.
( ) Produto, preço, permanência de mercado e promoção.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) V - F - V - V.
B) V - V - F - V.
C) F - V - F - F.
D) F - F - V - F.
6 Para que as empresas possam vender os seus produtos e serviços, é necessário que haja uma intermediação entre quem compra, quem vende e quem consome. Isso facilita o processo de negociação e venda, devendo seguir uma rota adequada de distribuição. Sobre essa rota, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Atacadista.
II- Varejista.
III- Produtor.
( ) Fornece os produtos para os distribuidores, atacadistas e varejistas.
( ) Vende em menores quantidades, mas atende a um maior número de clientes.
( ) Vende em grande quantidade para um menor número de clientes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) I - III - II.
B) II - III - I.
C) I - II - III.
D) III - II - I.
7 Cabe à empresa decidir por qual canal de distribuição trabalhará para suprir as necessidades dos seus consumidores. O tipo de produto se torna fator determinante para a escolha de canais. Sobre os canais de distribuição existentes, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Os canais para bens de consumo apresentam um ou mais intermediários na estratégia de distribuição.
( ) Os canais para bens organizacionais apresentam mais de dois intermediadores e costumam ser mais longos que os demais.
( ) Os canais para serviços são distribuídos diretamente ao consumidor final, devido a sua produção ser de consumo imediato.
( ) Os canais reversos são caracterizados pelo retorno de produtos devido a defeitos de fabricação, ciclo de vida útil encerrado etc.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) V - V - V - V.
B) F - V - F - F.
C) F - F - V - V.
D) V - F - V – V
8 Toda empresa tem uma forma de trabalhar com a área de vendas no mercado. A estrutura da força de vendas refere-se ao tipo de produto que a organização oferece no mercado, o método que a organização vai atender aos clientes e sua distribuição. Sobre a classificação das estruturas de forças de vendas mais comuns, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O vendedor responsável pelo território tem suas responsabilidades e incentivo de cultivar negócios locais e ligações individuais. As despesas são menores, pois cada vendedor viaja numa área menor.
( ) Sobre o produto, é muito importante que os vendedores conheçam o que vendem, e as empresas deem treinamento cada vez que inovam a sua linha de produtos.
( ) Por mercado, as empresas não especializam a força de vendas, pois os vendedores já conhecem as necessidades dos clientes. A maiorvantagem é que os clientes estão por todo o país, o que não exige muita viagem, e sim contato por telefone ou e-mail.
( ) Por combinada, é quando uma organização vende uma pequena quantidade de produtos para vários tipos de clientes que estão localizados em uma grande área territorial.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) F - V - F - V.
B) V - F - V - V.
C) V - V - F - F.
D) F - F - V - F.
9 Nas empresas, os desafios dos gerentes de vendas são cada vez maiores, pois o mercado está competitivo e a concorrência está por todo o lugar. É por meio da gerência de vendas que as estratégias se concretizam nas organizações. Uma boa administração de vendas exige do gerente algumas habilidades, como as conceituais, as técnicas e as humanas. Sobre essa classificação, analise as sentenças a seguir
I- As habilidades técnicas são os conhecimentos que o profissional tem na sua área; nesse caso, de venda. Podem ser conquistadas por meio de treinamento ou prática.
II- As habilidades humanas estão voltadas a como o profissional se relaciona com os fornecedores, clientes e funcionários. Essas habilidades também são aprendidas.
III- As habilidades conceituais referem-se à capacidade de o gerente enxergar a organização como um todo, tomar as decisões e analisar as partes que compõem a empresa.
IV- Um gerente de vendas precisa desenvolver habilidades, como a técnica e a conceitual, mas as habilidades humanas não são importantes, pois não têm contato com os vendedores.
Assinale a alternativa CORRETA:
A) Somente a sentença I está correta.
B) As sentenças II e IV estão corretas.
C) As sentenças I, II e III estão corretas.
D) As sentenças III e IV estão corretas.
10 EXTO 1
O consumo de sorvetes no Brasil de 2003 a 2013, passou de 685 milhões de litros para 1,244 bilhão de litros, um aumento de 81,6%. A expansão do setor projeta manter o ritmo dos próximos anos. Apesar dos indicadores positivos, nem tudo é doce para as empresas de sorvete. Talvez o principal gargalo do crescimento das empresas, a onerosa logística de distribuição, ainda desafie e chegue até mesmo a impossibilitar a expansão das indústrias do ramo.
TEXTO 2
Além de comercializar sorvetes individualizados em potes, nos supermercados, e picolés, nos pequenos estabelecimentos, uma fabricante de sorvetes decidiu vendê-lo diretamente ao consumidor. No ano passado, a empresa abriu um quiosque da marca em um shopping e agora vai expandir o projeto por todo o Brasil.
Com relação aos textos apresentados, assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: DAROIT, G. Em expansão, mercado de sorvetes enfrenta desafios. Disponível em: http://jcrs.uol.com.br. Acesso em: 15 jul. 2015 (adaptado).
MEYGE, A. Calor e lançamentos fazem mercado de sorvete crescer. Disponível em: http://www.valor.com.br. Acesso em: 15 jul. 2015 (adaptado).
A) A abertura de outro quiosque próprio pelo fabricante de sorvetes vai desconfigurar o modelo de venda direta.
B) O gargalo do crescimento das empresas de sorvete está relacionado ao conceito de custo total, que engloba os custos de estoque, transporte e processamento de pedidos.
C) A fabricante de sorvetes visa aproximar-se mais do consumidor final ao utilizar um novo modelo de distribuição.
D) No comércio de sorvetes, os supermercados e pequenos estabelecimentos são considerados intermediadores de venda, pois vendem os produtos para os consumidores finais