UAPI 02 - ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING - RICARDO - 16 10 - OK (1)

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Administração de Marketing
Prof. Dr. Ricardo Vernieri de Alencar – Professor Formador
ricardovernieri@ccm.uespi.br
Profa. Dra. Vanessa Nunes de Sousa Alencar Vasconcelos – Professora Formadora Assistente
vanessaalencar@ccm.uespi.br
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Conteúdo Programático
Unidade 2:
	Instrumentos de marketing 
Decisões sobre o composto de distribuição
Decisões sobre o composto de promoção
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Conteúdo Programático
Unidade 3:
	Marketing em ambiente digital 4.0
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Decisões sobre o composto de distribuição.
O consumidor deseja comprar produtos em locais acessíveis e convenientes, quando precisa, o que envolve:
 
disponibilidade de produto no local certo e no tempo certo;
colocação de um produto em lugar certo é tarefa difícil e requer cooperação de intermediários;
estoques – como administrar seu custo?
O composto de distribuição equaciona estes elementos visando maximizar a satisfação total do consumidor.
 
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Decisões sobre o composto de distribuição.
Conceitos fundamentais:
 
canal de distribuição (intermediários);
agentes, varejistas e atacadistas;
 
movimentação física (logística);
transporte, manuseio, estoques, procedimentos de pedidos de compra.
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Tipos de canais de distribuição
Canal A: fabricante-consumidor.
força de vendas própria;
maior controle das forças de marketing;
necessidades de investimentos maiores.
Ex.: Avon, Natura.
 
Canal B: fabricante-varejista-consumidor.
muito utilizado para produtos de consumo;
intermediário absorve parte das ações mercadológicas;
Ex.: Brastemp – Casas Bahia, vestuário – C&A.
Canal C: fabricante-atacadista-varejista-consumidor.
utilizado para se atingir mercado de massa;
atacadista compra em grande quantidade e revendem para varejistas;
atacadista oferece vários serviços;
requer bom relacionamento fabricante-atacadista.
Ex.: refrigerantes, produtos de limpeza, alimentos.
 
Canal D: fabricante-agente-varejista-consumidor.
utilizado para se manter custos baixos;
agente enfatiza o trabalho de vendas, não toma posse do produto;
ações mercadológicas mantidas pelo fabricante;
Ex.: ferramentas, plásticos, químicos.
Canal E: fabricante-agente-atacadista-varejista-consumidor.
utilizado para se atingir mercado de massa;
muitos intermediários, controle menor do fabricante;
custo reduzido;
Ex.: balas e doces.
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Combinação de tipos
Ex:
Canal B (fabricante-varejista-consumidor) + Canal C (fabricante-atacadista-varejista-consumidor)
Gillette-Carrefour-consumidor
Gillette-Armazéns Martins-varejistas pequenos-consumidor 
 
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Varejistas
Intermediários que vendem diretamente ao consumidor:
lojas (varejo lojista);
mala direta (varejista não lojista);
máquinas de vender.
 
Prestador de serviços: seleciona, compra, vende, expõe, embala, entrega, etc.
 
O desenvolvimento do varejo está ligado à evolução dos transportes – shopping, cresceu em função dos automóveis.
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Tipos de Varejistas
Varejistas independentes: maior parte das vendas de varejo.
 
Varejistas em cadeia: mais de uma loja, compras centralizadas, economia de escala (logística, propaganda).
 
Lojas de departamentos: departamentos por categoria de produtos.
Originaram-se na Europa.
Oferecem grande quantidade de serviços.
Bom nível de prestação de serviços.
Produtos típicos: vestuário, eletrodomésticos, móveis residenciais, produtos para o lar, etc.
 
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Tipos de Varejistas
Lojas de descontos:
Grande variedade.
Poucos serviços.
Preços baixos.
Supermercados: 
Aparecem no Brasil na década de 50.
Desenvolveram o auto-serviço e geraram custos menores.
Hoje vendem de alimentos a eletrodomésticos.
Hipermercados combinam supermercado com lojas de descontos. Atacarejo
 
Porta a porta (venda pessoal): 
Ênfase na venda e não na compra.
Produtos oferecidos diretamente ao público-alvo.
Eficiente para produtos específicos que se beneficiam de demonstração: Herbalife; Natura e Mary Kay.
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Atacadistas 
Não vende ao consumidor final; compra diretamente do fabricante e revende ao intermediário ou usuário industrial.
Compras em grande quantidade e vendas em pequenas quantidades.
Presta serviços ao fabricante: promoções especiais, treinamento a vendedores, financiamento, assistência técnica, etc.
Vantagem para o varejista: compra em pequenas quantidades (estoque baixo) e serviços recebidos.
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Tipos de distribuição 
Distribuição intensiva: ampla cobertura de mercado, busca de máxima exposição do produto. Ex.: produtos de conveniência (consumo).
 
Distribuição seletiva: seleção de intermediários. Ex.: produtos de consumo mais caros.
 
Distribuição exclusiva: distribuidores exclusivamente de uma só marca.Ex.: produtos de exclusividade, de prestígio.
 
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Decisões sobre o composto de promoção
Componentes do composto promocional:
 
propaganda;
força de vendas;
promoção de vendas;
relações públicas
Marketing digital.
 
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Propaganda
	Para Kotler, Armstrong (1998, p.341), “Qualquer forma paga de apresentação e promoção não pessoal de idéias, produtos ou serviços efetuada por um patrocinador identificado.”.
 
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Objetivos de propaganda
Informar;
informar ao mercado sobre um novo produto;
informar ao mercado sobre variação de preços;
corrigir falsas impressões;
construir a imagem da empresa.
  
Persuadir;
 construir preferência de marca;
encorajar o consumidor a adotar a marca;
persuadir o consumidor a comprar imediatamente;
persuadir o consumidor a receber a visita de um vendedor.
 
Lembrar;
 lembrar ao consumidor que o produto pode ser necessário em um futuro próximo;
manter o produto na mente dos consumidores.
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Força de vendas
O trabalho do vendedor:
a ligação entre o cliente e a empresa;
um solucionador de problemas;
profissional de marketing;
um comunicador hábil e perito em comportamento do cliente;
uma fonte importante de informações relativas ao produto da empresa e aos produtos da concorrência.
 
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O trabalho de vendas:
identificação de oportunidade de negócios;
preparação de contato com o cliente;
realização do contato inicial com o cliente;
acompanhamento pré-venda;
venda;
acompanhamento do projeto/processo;
acompanhamento do cliente;
atividades promocionais;
atividades de informações.
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Promoção de vendas.
São todas as atividades, além da propaganda, publicidade e da venda pessoal que motivam e encorajam o consumidor a comprar por meio de brindes, amostras, descontos, concursos, sorteios, displays, demonstrações etc. É também utilizada para motivar os intermediários e a força de vendas através de incentivos como prêmios, brindes, concursos, feiras e exposições. (AMA)
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Promoção de vendas.
Públicos da promoção de vendas:
público interno: equipe de vendas e representantes;
público externo: intermediário, influenciador, público final.
 
Tipos de promoção de vendas:
promoções no ponto de venda: material de merchandising;
promoções através das vendas: descontos, bonificação, desconto no segundo produto, tabela progressiva de descontos;
promoções através de embalagens: leve 3 e pague 2, achou ganhou, colecionou ganhou;
promoções através de concursos e sorteios;
promoções através de sorteios: desfiles, shows, feiras e exposições;
promoções institucionais. 	 
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Promoção de vendas.
Públicos da promoção de vendas:
público interno: equipe de vendas e representantes;
público externo: intermediário, influenciador, público final.
 
Tipos de promoção de vendas:
promoções no ponto de venda: material de merchandising;
promoções através das vendas: descontos, bonificação, desconto no segundo produto, tabela progressiva de descontos;
promoções através de embalagens: leve 3 e pague 2, achou ganhou, colecionou ganhou;
promoções através de concursos e sorteios;
promoções através de sorteios: desfiles, shows, feiras e exposições;
promoções institucionais. 	 
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Promoção de vendas.
	Merchandising: é o planejamento e a operacionalização de atividades que se realizam em estabelecimentos comerciais ou de serviços e que têm por objetivo de expor ou apresentar os produtos de maneira a estimular os consumidores ou usuários a comprá-los ou solicitá-los.
 
 
Importânciada exposição de vendas:
a exposição transforma a propaganda em vendas;
a exposição quebra a monotonia da compra;
a exposição reforça a fidelidade de marca;
expor aumenta as vendas.
 
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Promoção de vendas.
O merchandising e o consumidor:
expor provoca idéias;
expor estimula a compra por impulso;
a exposição torna a compra mais fácil;
a exposição dá mais velocidade às compras.
 
Vantagens para o comércio:
a exposição aumenta a média geral de vendas;
a exposição desenvolve o espírito de fidelidade à loja;
a exposição atrai novos consumidores.
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Promoção de vendas.
O merchandising e o consumidor:
expor provoca idéias;
expor estimula a compra por impulso;
a exposição torna a compra mais fácil;
a exposição dá mais velocidade às compras. 
Vantagens para o comércio:
a exposição aumenta a média geral de vendas;
a exposição desenvolve o espírito de fidelidade à loja;
a exposição atrai novos consumidores.
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Unidade 3
Marketing em ambiente digital
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Ou você entende o que está acontecendo ou é devorado pelo mercado.
A esperança não é uma estratégia.
Se você quer dominar a internet e ter uma estratégia de marketing digital que ajude você e sua empresa a reinar em seu mercado, terá que mergulhar profundamente nesse rio turbulento que é a rede e deixar que as águas da sociedade digital lhe mostrem o caminho. 
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Um universo em expansão: 
2007 surge o iPhone da Apple
2008 o Google lança o sistema operacional Android
2009 (tecnologia 4G) surgimento do streaming, aproveitado rapidamente pelo Youtube e Netflix e do Cloud Computing (Nuvem)
2010 a Apple lança o Ipad, cria o conceito de tablet
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Um universo em expansão: 
iPhone
Android
Apps
Tablets
Smart watches
Internet das coisas
Cloud computing
Acesso a banda larga 4G e 5G
Streaming 
Geolocalização
AI e smart assistants – atendimento online, reconhecimento de imagens e produtos, automatização do atendimento ao consumidor.
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Construindo estratégias digitais
As estratégias digitais devem ser construídas a partir de uma visão da internet e das tecnologias digitais:
Ecossistema Digital
	Composto por diversos agentes digitais
		Cada qual com um DNA Digital próprio que interagem entre si
Onde pessoas, empresas ou marcas atuam por meio de suas identidades digitais
Criando cultura digital própria
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Ecossistema digital: é o conjunto dos agentes digitais, e dos meios e recursos para a sua existência e interação, como os dispositivos, as redes, os gadgets, etc.
Ou seja, é o conjunto das tecnologias digitais.
Mídias sociais, websites, e-commerces, apps, infraestrutura de servidores, a nuvem, etc.
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Ecossistema digital se expande e podemos acompanhar a infinidade de novos agentes digitais que surgem no novo espaço criado por sua expansão.
Exemplos: iPhone, o Android, Youtube, Whatsapp.
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Novas oportunidades de negócio e novas oportunidades para o marketing digital:
A realidade aumentada incorpora cada vez mais dispositivos móveis
A realidade virtual se incorpora tanto à sala de estar, com novas consoles e televisores inteligentes
A AI – tratamento de imagens e face, carros 
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Agentes Digitais
São todos os sites, as aplicações, as redes sociais, as empresas e serviços online e que interajem no ecossistema digital de forma ativa – lojas online, Facebook, Amazon, Twitter, Whatsapp.
Obs: Google é a empresa, os agentes digitais são o Google Search, o Google Maps, o Google Docs, entre outros.
 
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Agentes Digitais
Os agentes digitais podem ou não estar interconectados entre si. 
Por exemplo, a aplicação de reservas de hotel pode se comunicar com o serviço do tempo, para enviar notificações ao consumidor quando há previsão de sol em um fim de semana, o que ajuda a aumentar as vendas.
 
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Agentes Digitais
Ou você interaje com um agente digital ou cria um próprio.
Um pequeno hotel de praia. Faz sentido você criar um site próprio, mas não uma app, pois é mais viável criar ações no Booking que já dispõe de um app e uma rede de milhões de usuários.
 
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DNA Digital
É o elemento básico que permite construir um agente digital, com suas diversas características, e que pode mudar e evoluir juto com a tecnologia.
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DNA Digital
 
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DNA Digital
Estrutura:
Componentes construtivos – componentes de interconexão, software, base de dados, segurança, etc.
Componentes funcionais – temporais, interatividade, inovação, aprendizagem
 
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DNA Digital
O DNA digital ajuda a entender quais devem ser as nossas preocupações principais e onde deve estar centrada nossa atenção em cada uma das ações digitais. Ajuda também a elaborar um mapa dos requisitos e das necessidades de cada ação, antes do seu desenvolvimento.
 
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Identidade digital
É a sua representação ativa, o que você cria, e passiva, o que os outros criam.
Ambas são construídas e influenciadas diretamente pelas suas interações dentro e fora do ecossistema digital.
Ex: todas as publicações, fotos, vídeos e comentários seus ou de terceiros, sobre você , sua empresa ou sua marca, fazem parte de sua identidade digital.
 
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Identidade digital
 
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Identidade digital
Três pegadas digitais:
Persona: são todas as representações criadas por você , sua empresa e a sua marca, que incluem, por exemplo, o seu site, os perfis nas redes e as aplicações móveis. É o avatar do seu negócio no ecossistema digital.
Presença: são todas as interações, conexões, relacionamentos, publicações, respostas e comentários sobre o seu negócio ou marca, feitas por você ou por terceiros.
Influência: é como as pessoas veem e o que pensam da sua persona, e é composta da imagem, reputação e influência construídas ao longo do tempo pela sua persona e suas interações.
 
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Identidade digital
A identidade digital forte e ativa significa controle direto ou indireto do seu marketing digital, e em consequência do seu negócio.
 
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 Construindo a Identidade Digital – um guia básico
Crie um domínio próprio (minhaempresa.com)
Crie um conjunto de e-mails ligados ao domínio da sua empresa (vendas@minhaempresa.com)
 
Crie um site e ou app
Crie um perfil nas redes sociais – Facebook, Twitter, Whatsapp, Linkedin
Crie um perfil nas mídias sociais mais relevantes – Youtube, Instagram, Whatsapp
 
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
“Ninguém solta a mão de ninguém” 
 
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
Fale: Usando o seu conteúdo
Três elementos que se complementam na estratégia de falar ao consumidor: 
conteúdo; 
mídias sociais;
ferramentas de busca.
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
Interaja: Trabalhando as redes sociais
Interagir implica falar, escutar e compartir, é um processo contínuo que requer atenção sobre todos os recursos humanos capacitados e treinados.
	Analogia com o atendente de uma loja.
	Veículo principal: redes sociais – Facebook, Linkedin e o 	Twitter, por sua característica de conexão com o dia a dia 	dos usuários.
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
Conte: Criando um relacionamento direto
Quando você fala e interaje, acaba engajando um grupo de pessoas a sua marca, às quais você passa a ter uma acesso mais direto e individualizado, em geral por meio de um cadastro prévio, seja email, Whatsapp, etc.
	
	Veículos principais: email (newsletter), Whatsapp
É preciso desenvolver uma linha estória, uma linha do tempo onde cada mensagem enviada faça sentido e tenha u, propósito, depois é necessário incluir todos os atuais meios decomunicação direta, e permitir que o consumidor decida por qual receber nossas mensagens.
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketingdigital
 
Impulse: Criando o seu público
Publicidade online
	Veículos principais: widgets, o podcast, vídeocast, ferramentas como o Google AdWords, redes e mídias sociais.
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
Espalhe: Viralize sua mensagem
Finalidade: ampliar a base de clientes
	Na internet o boca a boca é potencializado
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
Busque: O conhecimento como vantagem competitiva
Busca de conhecimento constante sobre o seu mercado – inteligência de marketing. Buscar vantagem competitiva.
Como fazer: 
Pesquisar fóruns de discussão nas redes sociais
Clipping online
Programas robôs – software que rodam os servidores e acessam sites
Mídias sociais 
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Estratégias de Marketing Digital
 Modelo para o marketing digital
 
Rastreie: Monitore e aprenda
Vantagem do marketing digital é que seus resultados podem ser rastreados e medidos. Métricas
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Fórum da Unidade 3:
Fórum 3:
Alguns autores como Philip Kotler costumam classificar marketing como online e offline, respectivamente ações de marketing na internet e ações de marketing fora da internet. Atualmente grande parte dos consumidores usam os aplicativos nos smartphones para desenvolver atividades de lazer, procurar informações sobre produtos ou serviços, locomoção (UBER), compra de comida (IFOOD), ver filmes e séries, estudar, trabalhar e outras coisas mais, é natural que as empresas busquem interagir com o consumidores e clientes pelo meio digital utilizando as ferramentas do marketing. 
Na opinião de vocês no contexto atual existe espaço para o marketing offline? Se sim, onde pode ser aplicado o marketing off-line? 
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Atividade da Unidade 3:
Escolher um perfil empresarial (pode ser a sua empresa) no ecossistema digital.
Analisar a sua persona, presença e influencia digital.
Diante dessa análise, verifique se sua identidade digital está atrelada a que cultura ou culturas digitais: especialista; colaborador, influenciador ou consumidor? Justifique.
Analise, conforme o modelo abaixo, as estratégias de marketing digital usadas pelo perfil empresarial.
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Atividade da Unidade 3:
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Obrigado!
ricardovernieri@ccm.uespi.br
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