MATERIAL_DE_APOIO_-_RELAÇÕES_S
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uma ponte entre a sua argumentação e as suas necessidades e a argumentação a necessidade da outra parte. Quem tem paciência para ouvir primeiro e falar depois, certamente terá chances de fazer uma melhor negociação.
"Existe um estilo ideal para negociação"
Nossa metodologia de negociação trabalha com quatro estilos básicos: O Catalisador (criativo, superficial, sensível e elogios), Apoiador (bom de relacionamento, teme conflitos, interessa-se pelo bem estar do grupo), Controlador (enfatiza a tarefa, releva as pessoas a segundo plano, é muito objetivo) e Analítico (é detalhista, preza a segurança acima de tudo, sempre tem todas as informações necessárias). A experiência e as pesquisas nos provam que não há estilo ideal. O ideal seria ter na equipe os 4 estilos representados e usá-los de acordo com as características dos outros negociadores e do próprio momento da negociação. Usar o Controlador quando se quer resultados rápidos e palpáveis; o Analítico quando a segurança é o valor maior; o Catalisador quando a negociação empacar por falta de alternativas e o Apoiador quando o relacionamento humano necessitar ser incrementado. Em termos de distribuição estatística é importante que uma empresa tenha 25% de seus negociadores em cada estilo.
"É importante conhecer as fraquezas do outro negociador para poder usá-las durante a negociação"
As pesquisas provam que qualquer argumentação calcada nas fraquezas da outra parte, tende a tornar esta outra parte mais defensiva e menos propensa a negociar. Pode-se até conseguir uma vitória a curto prazo, mas isto a médio e longo prazo poderá representar uma vitória de custo mínimo alto. Outro aspecto a lembrar é o lado ético. Não nos parece saudável procurar saber as fraquezas da outra parte para usá-las em nosso próprio benefício, especialmente se essa outra parte é alguém com quem negociamos permanentemente.
"A dimensão confiança não é importante no processo de negociação"
Confiança é algo que se adquire ou se perde a partir do primeiro contato na negociação, inclusive por telefone. Vários são os elementos que podem aumentar ou eliminar a confiança:
Credibilidade: cumprir o que promete, fazer o que diz 
Coerência; dizer o que pensa e sente sem procurar dourar a pílula 
Receptividade: conviver com valores, sentimentos, prioridades diferentes das suas, aceitar as pessoas como elas são 
Clareza: não esconder o jogo, passar aos outros informações relevantes, embora não confidenciais 
A ausência de qualquer um desses comportamentos certamente afetará a confiança do outro negociador em você e vice-versa. 
Sem confiança dificilmente poderá haver negociação. Se duvida, procure aplicar os conceitos anteriores no âmbito de seu relacionamento conjugal. 
"A maior flexibilidade prejudica a negociação"
Flexibilidade pode ser definida como a capacidade do negociador ver a mudança (ou qualquer nova idéia) como uma oportunidade (e não como uma ameaça) Negociadores flexíveis estão sempre abertos a novas alternativas, melhores do que aquelas já pensadas; mesmo que essas novas idéias venham da outra parte.
Negociadores flexíveis sempre serão capazes de efetuar negociações mais ricas. Outra característica do negociador flexível é a sua capacidade de se colocar no lugar do outro negociador e aí então examinar a viabilidade de sua própria argumentação. Na era da customização máxima a importância da flexibilidade é cada vez mais óbvia.
Temos certeza que esquecemos alguma coisa, mas dizem que um grande indicador de retenção do que se lê é o desejo de acrescentar algo a este texto. Com você, leitor, a palavra final.
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NEGOCIAÇÃO: DICAS NA CRISE
L. A. Costacurta Junqueira
Negociação: Idéias
Negociação: Dicas
Negociação: Sugestões para otimização
Ao ultrapassar a barreira dos 1400 seminários de negociação (28000 participantes) nós do MVC - Instituto M. Vianna Costacurta Estratégia e Humanismo coletamos inúmeras sugestões/dicas para o aperfeiçoamento do processo de negociação em períodos de crise.
Estas dicas têm muito a ver com algumas tendências do processo de negociação, bem como erros a evitar e pontos a enfatizar.
Evidentemente não há uma fórmula mágica para as negociações em períodos turbulentos, mas acreditamos que o leitor possa se beneficiar dessa experiência acumulada:
CUSTOMIZAÇÃO
Vivemos na era do sob medida do específico, do algo mais, pensado para aquele cliente. É fundamental que nos processos de negociação este tipo de preocupação seja passado para o outro lado. Pense sempre em nós, ouça primeiro (fale depois). Ao propor algo mostre como sua idéia resolve o problema/necessidade do outro.
PLANEJAMENTO
Parta do princípio de que a outra parte se preparou muito bem para a negociação (atualmente é quase sempre verdade). Invista tempo no planejamento de negociação, definição de objetivos mínimos e máximos, concessões a fazer. Imagine planos contingenciais para o caso de ter que mudar o rumo das negociações.
TRUQUES
Seu uso excessivo só serve para tornar mais defensivo o outro negociador, passando para ele a imagem de que você quer levar vantagem em tudo. É cada vez menor a utilização de estratégias e táticas no processo de negociação. Pense nela também sob o ponto de vista defensivo: o que vou fazer se usarem determinadas táticas comigo?
CONFIANÇA
O país está vivendo uma crise de desconfiança geral. Adote comportamentos para evitar que isto contagie o processo de negociação. Cumprir o que prometeu, dizer o que pensa e sente, respeitar diferenças individuais e dividir informações de interesse comum são alguns dos comportamentos que aumentarão a confiança do outro em relação a você.
NÃO PERDER O NEGÓCIO
Sua postura deverá ser sempre no sentido de passar à outra parte uma disposição de não perder o negócio, de fazer tudo o que for necessário para chegar a um acordo interessante para os dois lados.
QUANTIFICAÇÃO
Sempre que possível, quantifique toda sua argumentação no processo de negociação, além de todos os benefícios para o outro negociador. Nesses tempos difíceis, em que todos nós temos que prestar contas a alguém, o uso dos números pode ajudar a outra parte e aceitar nossas propostas (e justificá-las perante terceiros)
TENSÃO MAIOR
Quando o emprego de alguém pode depender de uma boa negociação é natural que a carga de tensão seja grande. A situação atual do país nos tornou tensos e irritadiços com qualquer coisa. Prepare-se previamente para a tensão, evitando ser agressivo, dando mais tempo para o processo de negociação e investindo mais na fase do quebra-gêlo.
PREOCUPAÇÃO COM O DEPOIS
Negocie pensando no futuro, pois o que for negociado agora deve ter condições de ser implementado depois, sob pena de na próxima negociação com a mesma pessoa ocorrerem grandes problemas.
PRESSÃO MÚTUA
Quando entramos numa negociação hoje, a tendência natural é acharmos que a pressão maior (para comprar ou vender) é nossa. Nada mais perigoso, pois se a outra parte está na sua frente para negociar, ela também tem as suas pressões. Procure identificar estas pressões, o grau de necessidade de seu produto serviço (ou dinheiro) e só depois disso apresente propostas e faça concessões.
PACIÊNCIA, PACIÊNCIA, PACIÊNCIA, PACIÊNCIA
Quatro vezes mais paciência - esta é a nossa última dica
Para finalizar, lembramos que as crises tendem a alterar o comportamento das pessoas (para pior, na maioria das vezes). Sua negociação será mais fácil de imaginar diante de si os comportamentos que o outro negociador sempre teve com você no passado e não os que está tendo agora.
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ESTUDOS DE CASO SOBRE CONFLITO
1 \u2013 CONFLITO NA FÁBRICA DA GENERAL MOTORS
Nos anos de 1960, a General Motors atribuiu a queda de produtividade e o elevado absenteísmo à sua estrutura descentralizada. Em função disso, a GM começou a reorganizar-se, centralizando mais o processo de produção sob a GMAD. A unidade de Lordstown era uma fábrica do Veja (modelo de carro) e de caminhonetes, bem como uma fábrica de carrocerias. Em 1971, essas duas seções separadas foram fundidas em uma única esfera de competência