Unidade II Ética nas Negociação

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Unidade II: Desenvolvimento de um perfil 
negociador para sua aplicação em negociações 
corporativas e sociais
Políticas de Negociação – Curso de Sistemas de Informação
Profª. Drª. Késia Silva
Unidade I: 
Introdutória
UNIDADE II: 
Competências 
do negociador
Estilo de 
negociador
Ética nas 
negociações
Perfil do 
negociador
Ética nas Negociações
Conceito de Ética
Ética- É uma ciência prática e normativa que estuda a moral, 
e determina o que é bom e, a partir deste ponto de vista, como 
se deve agir. Ou seja, é a teoria ou a ciência do comportamento 
moral. Na prática, agir eticamente, é agir de acordo com os 
preceitos da moral instituída.
Conceito de Moral
• Moral- Conjunto de costumes, crenças, valores e normas de
uma pessoa ou grupo social, que funciona como um guia para
o trabalho, ou seja, que orienta sobre o bem ou mal - certo ou errado
- de uma ação.
Conceito de Valores 
• Valores- Os valores são características morais que todas as
pessoas possuem. Servem ao indivíduo para orientar seus
comportamentos e ações, na satisfação de determinadas
necessidades.
“A Moral ordena; a Ética aconselha. A Moral responde à
pergunta: “o que devo fazer?”; a Ética, à pergunta: “como
devo viver?”.” (Comte-Sponville,1998)
Virtude associada à moral: JUSTIÇA
• Nesse caso, cabe à virtude dar a cada um o que, por direito lhe
pertence, praticar a equidade.
Virtude associada à ética: GENEROSIDADE
• A virtude questiona normas e regras guiadas pela generosidade. A
generosidade procura dar ao outro mais do que ele tem direito, isto é, dar a
ele o que ele não teria direito pelas regras da pura justiça, mas que a
generosidade permite.
Conceitos
• Amoral- É não ter moral, não ter consciência do que seria certo ou 
errado em termos morais;
• Imoral- É saber o que é certo e errado moralmente e agir cometendo 
o errado. Agir contra a moral.
Definição de ética
Visão globalizada
“Problema, situação ou oportunidade que exige que um indivíduo 
decida entre vários cursos de ação que precisam ser avaliados como 
certos ou errados, éticos ou antiéticos”.
Definição de ética
• Ética é agir direito, proceder bem, sem prejudicar os outros, ser 
altruísta (respeitar o próximo) e estar com a consciência pessoal 
tranquila;
Ética empresarial
• A ética empresarial constitui um conjunto de princípios e padrões 
morais que orientam o comportamento no mundo dos negócios.
Diferentes visões sobre a conduta ética nas 
negociações 
2 tipos de comportamentos nas negociações:
• Ético;
• Antiético.
Diferentes visões sobre a conduta ética nas 
negociações 
Comportamentos éticos
• Preservar valores e princípios éticos;
• Respeitar os interesses do oponente;
• Utilizar de recursos e manuais éticos e torna-los conhecidos de forma 
a sustentar o comportamento ético. 
Diferentes visões sobre a conduta ética nas 
negociações 
Comportamentos éticos
• Tomar decisões e implementar ações que favoreçam os interesses da 
sociedade e da organização.
Diferentes visões sobre a conduta ética nas 
negociações 
Comportamentos antiéticos
• Busca do poder, controle, lucro, justiça e competição;
• Ações injustas praticadas contra outras pessoas e instituições, 
resultante da pressão exercida sobre os administradores para que 
eles cumpram metas inatingíveis.
Diferentes visões sobre a conduta ética nas 
negociações 
Comportamentos antiéticos
• Foco nos resultados sem preocupação com as consequências dos atos 
praticados. 
Diferentes visões sobre a conduta ética nas 
negociações 
Comportamentos antiéticos
• Utilizar informações confidenciais, suborno, falsificação de 
documentos, possibilidade enganosa e produtos defeituosos.
• Tentar enganar fazendo exigências que excedam suas necessidades;
• Utilizar de persuasão, modelando atitudes e comportamentos;
• Fazer promessas em atitudes de benefício próprio.
Aplicabilidade da ética nas negociações 
empresariais
• As empresas não podem apenas visar o lucro;
• É importante reconhecer e analisar o comportamento e interesse de
cada integrante da organização;
• Normas de condutas, auxiliam na direção de comportamentos éticos;
• Procedimentos éticos facilitam e solidificam laços de parceria 
empresarial com fornecedores, clientes, sócios, governo e outros.
Aplicabilidade da ética nas negociações 
empresariais
• A união de interesses éticos proporciona a melhor alternativa para 
ambos os lados;
• Deve-se manter uma postura ética em meio a distorções e crises de 
mercado;
• Usar a ética para cumprir acordos (firmados e executados);
• Buscar padrões éticos em meio a práticas de dumping (preços abaixo 
dos custos, durante um certo período para quebrar concorrentes) e 
formação de cartéis (práticas monopolistas que prejudicam se 
integrar a prática).
Conclusão 
• A identidade das organizações e sua imagem resultam cada vez mais 
não só de seu desempenho econômico – financeiro, mas também do 
conjunto de princípios, valores, comportamentos e opções nelas 
dominantes;
• A ética deve estar acima de tudo;
• No entanto, a empresa que age dentro dos postulados éticos aceitos
pela sociedade só tende a prosperar.
DÚVIDAS