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FAEL - FACULDADE EDUCACIONAL DA LAPA Plano de Negócios: American-Foods Ananindeua – Pará 2021 ANA LÉA BORGES PEREIRA American-Foods: Planejamento Comercial da Linha das Margarinas Nutry. Trabalho da disciplina Prática em Gestão Comercial, apresentado à Faculdade Educacional da Lapa, como parte das exigências para a obtenção do título de Tecnólogo em Gestão Comercial. Orientador: Marcio Borges Lacerda Ananindeua – Pará 2021 Lista de Figuras Figura 1: Estimativas populacionais, Pará e municípios – 2016 a 2020...........................7 Figura 2: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados do perfil de renda......................8 Figura 3: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados educacionais..............................9 Figura 4: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados econômicos..............................10 Figura 5: Qualy Light 0% lactose com Sal 500g.............................................................11 Figura 6: Margarina Doriana 1kg....................................................................................11 Figura 7: Margarina Doriana sem Sal 250g.....................................................................12 Figura 8: Margarina Primor com Sal Todo Dia 500g......................................................12 Figura 9: Margarina Primor com Sal Todo Dia 250g......................................................12 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO.........................................................................................................5 ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO...........................6 2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA CIDADE DE ANANINDEUA/PA.......................................................................................................6 2.1 Levantamento dos dados populacionais de Ananindeua/PA....................................7 2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de Ananindeua/PA....... 8 2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de Ananindeua/PA..................................9 2.4 Levantamento dos dados econômicos de Ananindeua/PA........................................10 3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL...........................................................11 3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais..........................11 3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais.............................13 3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais...............13 3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais..14 3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais................14 4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES........................................................15 ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS...........................................................17 5. OBJETIVOS E METAS...........................................................................................17 5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2020.................................................................................................................................18 5.2 Cálculo da previsão de demanda...............................................................................18 5.3 Meta global de vendas...............................................................................................19 6. ESTRATÉGIA COMERCIAL.................................................................................19 6.1 Descrição da estratégia..............................................................................................23 6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento......................................23 6.3 Metas de vendas mensais por canal de vendas..........................................................23 6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas..................24 7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS.............................25 7.1 Cronograma de vendas..............................................................................................25 7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas. (KPIs)..........................................26 8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO.............................................................27 REFERÊNCIAS.............................................................................................................29 5 1. INTRODUÇÃO O Projeto proposto, visa difundir soluções estratégicas, por meio de Práticas em Gestão Comercial, para a empresa American-Foods. O negócio está inserido no seguimento de gêneros alimentícios. Nossa meta é atingir um plano de ampliação de mercado no cenário atual da cidade de Ananindeua, situada na região metropolitana de Belém no estado do Pará. O subsequente projeto é imprescindível para nossa análise estratégia de mercado, que será desenvolvida para a linha de Margarinas Nutry, destaque de nossa pesquisa. Temos como objetivo, desenvolver um planejamento de crescimento comercial , para a abertura da empresa American-Foods, na cidade de Ananideua/PA, baseado na excelência de um gerenciamento competitivo de vendas, comercialização e distribuição dos nossos produtos. Ananindeua é um município brasileiro do estado do Pará situado na região metropolitana de Belém. É o segundo município mais populoso do estado e o quarto da Região Norte do Brasil. Está conurbada com Belém e Marituba, ambos municípios da Região Metropolitana de Belém no estado do Pará. O surgimento da demanda nasce através da percepção de que a maioria dos fornecedores são de fora, geralmente das capitais como Belém, São Luis, Fortaleza, São Paulo, entre outras. Após vários estudos e pesquisas de mercado, observamos possíveis melhorias que podemos apresentar pelo nosso sistema de vendas, comercialização e distribuição do nosso produto. O método utilizado para coletar e analisar os dados do nosso estudo foi a entrevista, com ela foi possível identificar de maneira satisfatória que nosso sistema comercial apresenta totais condições de ser implementado de maneira positiva, com alguns diferenciais como o preço, o atendimento e a inovação. É de fundamental importância para o nosso desenvolvimento, investimentos em autoconhecimento, na forma de consultorias, marketing, coaching e cursos, que são ferramentas que vão auxiliar na construção de aproveitamento do nosso potencial local. E com dispositivos inseridos no mecanismo de gestão, e pesquisa para previsão de demandas, iremos programar metas de vendas e como elas devem se desenvolver, ou seja, seus meios de comercialização e distribuição para privilegiar o acesso a nossa marca. A dinâmica deste projeto se dá basicamente em duas etapas, coleta e análise de dados e planejamento de vendas. 6 ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO 2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA CIDADE DE ANANINDEUA/PA. Segundo a CODEC (Companhia de Desenvolvimento Econômico do Pará) o distrito industrial de Ananindeua conta com aproximadamente 60 empresas em uma área de mais de 470 mil hectares, e está em amplo crescimento econômico, com o 4º maior PIB do Pará (2018/IBGE). Com modais de transporte terrestre e marítimo disponíveis, o distrito é estrategicamente importante para o desenvolvimento econômico e social da região. As principais indústriasdo mercado local são: Mobiliárias, de alimentos e bebidas, farmácias, couro, plástico, minerais não metálicos, papel, metalurgia, mecânica, transporte, borracha, química, de transporte e perfumaria. Ananindeua apresenta um amplo mercado de diferentes marcas de produtos no setor de alimentos, os quais atendem as necessidades de todos os níveis sociais. Não é difícil encontrar ou ter acesso aos principais produtos procurados, pois existe uma grande quantidade de redes de Supermercados, Hipermercados, mercadinhos de bairros locais, que comercializam diversas marcas de margarinas por toda a região. Com a crise econômica atual pela qual passa o país, agravada pela chegada da pandemia da COVID-19, o poder de compra das pessoas diminuiu de maneira brusca, e consequentemente muitos produtos essências que faziam parte da alimentação diária dos brasileiros, tiveram que ser substituídos como a margarina no pão do café da manhã por exemplo. De acordo com a Euromonitor, e de encontro ao recente cenário econômico da população, o mercado de margarina deve crescer 11,5% ao ano até 2024. 7 2.1 Levantamento dos dados populacionais da cidade de Ananindeua/PA. Base dos dados populacionais do município de Ananindeua/PA, segundo a FAPESPA – Fundação Amazônica de Amparo a Estudos e Pesquisas. Dados Populacionais: Figura 1: Estimativas populacionais, Pará e municípios – 2016 a 2020. População estimada [2020/IBGE]: 535.547 pessoas Área da unidade territorial de Ananindeua/PA[2020/IBGE]: 190,581 km² Densidade demográfica [2010/IBGE]: 2.477,55 hab/km² Relevo: Relativamente Uniforme. 9 Ilhas 22 Bairros A Hidrografia do município é representada pelos rios Guamá ao Sul, fazendo limite com Belém, o Maguari-Açu, ao Norte e o Benfica a Nordeste limitando com Benevides. 8 2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. Da cidade de Ananindeua/PA. Segundo o IBGE/Cidades, no ano de 2019, o salário mínimo mensal era de 1.8 salários mínimos. A proporção de pessoas ocupadas em relação à população total era de 13.7%. Na comparação com os outros municípios do estado, ocupava as posições 97 de 144 e 23 de 144, respectivamente. Já na comparação com cidades do país todo, ficava na pocisão 3125 de 5570 e 2530 de 5570, respectivemente. Considerando domicílios com rendimentos mensais de até meio salário minimo por pessoa, tinha 39.9% da população nessas condições, o que o colocava na posição 137 de 144 dentre as cidades do estado e na posição 2742 e 5570 dentre as cidades do Brasil. Mapa dos dados do perfil de renda. Figura 2: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados do perfil de renda. 9 2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de Ananindeua/PA. Dados estatísticos segundo o IBGE/Cidades de acordo com o último censo realizado no ano de 2020. Taxa de escolarização de 6 a 14 anos de idade: 96,7 %; IDEB – Anos iniciais do ensino fundamental (Rede pública) [2019] de 5,3; IDEB – Anos finais do ensino fundamental (Rede pública) [2019] de 4,3; Matrículas no ensino fundamental [2020] : 65.368 matriculas; Matrículas no ensino médio [2020]: 21.010 matriculados; Docentes no ensino fundamental [2020]: 2.954 docentes; Docentes no ensino médio [2020]: 1.323 docentes; Número de estabelecimentos de ensino fundamental [2020]: 240 escolas; Número de estabelecimentos de ensino médio [2020]: 67 escolas; Mapa dos dados educacionais: Figura 3: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados educacionais. 10 2.4 Levantamento dos dados econômicos de Ananindeua/PA. Dados retirados do ultimo censo segundo o site IBGE/Cidades: PIB per capita de 2018: 14.314,96 R$ Percentual das receitas oriundas de fontes externas [2015]: 77,2%; Índice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDHM) [2010]: 0,718; Total de receitas realizadas [2017]: 683.798,14 R$ (×1000); Total de despesas empenhadas [2017]: 622.173,84 R$ (×1000); Mapa dos dados econômicos: Figura 4: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados econômicos. 11 3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL 3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais. Concorrência Através de pesquisas de campo nos principais estabelecimentos comerciais na cidade de Ananindeua/PA, podemos observar que o mercado é amplamente dominado por gigantes como Brasil Foods (BRF), e JBS. Há uma estimativa de que a BRF possua uma grande participação de mercado de 51%, contra 25% da JBS, abrangendo essas duas aproximadamente 76% do mercado local. 20% fica dividido com outras marcas e 4% do share (participação) pertence a American-Foods. Marcas mais comercializadas: Ananindeua/PA BRF - Qualy JBS – Primor Figura 5 – Qualy Light 0% lactose com Sal 500g. Figura 6 – Doriana 1kg. 12 Figura 7 – Margarina Doriana sem Sal 250g. Figura 8 – Margarina Primor com Sal Todo Dia 500g. Figura 9 – Margarina Primor com Sal Todo Dia 250g. 13 3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais. Tomando como referência as marcas mais comercializadas da região e de acordo com análises de dados obtidos com pesquisas de campo, tomando como base as Margarinas Qualy, Doriana e Primor, nas embalagens de 1kg, 500 e 250g. Temos: Qualy Light 0% lactose com Sal 500g: R$ 8,59 Doriana 1kg: R$ 12.69 Doriana sem Sal 250g: R$ 3,49 Primor com Sal Todo Dia 500g: R$ 5,29 Primor com Sal Todo Dia 250g: R$ 2,79 Local de referência da pesquisa de campo: Supermercado Rei do Alho localizado no bairro do Paar em Ananindeua/PA. 3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais. As gigantes BRF e JBS possuem um trabalho constante de ações e investimentos no setor de comunicação. Modernização e inovação de seus produtos são pontos muito fortes quando o assunto é o marketing de seus portifólios. Constantes pesquisas mercadológicas são realizadas, tomando como base a cultura e a culinária local, afim de atender as necessidades locais da região. Ações em rádio, Tv, redes socias , merchandising, PDV e na mídia em geral, são largamente utilizadas para chamar a atenção e consequentemente chegarem em seus públicos na região de Ananindeua/PA. 14 3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais As ações de promoção de vendas realizadas, tanto nas grandes redes Supermercadistas, quanto em comércios menores localizados nos bairros de Ananindeua como mercadinhos, padarias e etc. segue os principais meios e recursos utilizados pelos concorrentes nas ações de promoção de vendas locais. Ações de Merchandising; Trabalhos de soluções para PDV; Marketing promocional; Realização de sorteios mensais; Suportes culinários; Programas de fidelidade com objetivo de entender as limitações de seus públicos e assim fortalecer seus vínculos. Degustação dos produtos; Programas sustentáveis, como utilização de matérias reutilizáveis; 3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais Canais de vendas físicas e/ou digitais: E-commerce; Programa de Afiliados; Ponto de venda e loja física; E-mail marketing; Redes sociais; Marketplace; Google shopping; Canais de vendas offline; Vendas direitas; Telemarketing; Distribuidores; Franquias; Televisão; 15 4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES PARA A MARGARINA NUTRY. Segundo análise do suporte de dados, contidos no estudo de caso, vamos apresentar 5 oportunidades de negócios paraa ampliação das vendas da margarina Nutry, relativas a cidade de Ananindeua/PA. 1. Classificação dos consumidores diretos: É de fundamental importância conhecer e entender o perfil da demanda das pessoas as quais queremos alcançar. Nesse contexto devemos analisar as principais caracteristicas de cada grupo como idade, ocupação, renda, nivél de escolaridade e inúmeros outros atributos dos mais variados tipos de particularidades de cada pessoa. Se faz essencial analisar-mos esses dados, afim de que tenhamos uma prospecção positiva relacionada a cada grupo especifico de consumidores, e possamos de maneira consisa identificar uma excelente oportunidade de alavancagem de negócios, para que a Margarina Nutry tenha um significativo crescimento de suas vendas na cidade de Ananindeua. 2. Análise de situações de venda para Margarina Nutry. Após algumas pesquisas de mercado, podemos observar que na cidade de Ananindeua onde muitas pessoas possuem celular e acesso a internet, o serviço de vendas e comercialização on line desse tipo de produto é bastante pequeno ou inexistente, quando falamos dessas vendas por E-commerce, principalmente nas redes de varejos e atacados de médio porte, mercearias, padarias por exemplo. Vimos a oportunidade de realizar parcerias com plataformas de vendas digitais como Ifood, Americanas mercado por exemplo. Outro ponto que podemos observar, foi que os concorrentes não trabalham bem a comunicação dos pontos de venda, quase não foi possivel observar nenhuma ação promocional em pequenos comercios e/ou similares. 16 3. Negociação de espaços ou áreas de exposição em PDV. Aqui apresentamos outra oportunidade de exposição em pontos de vendas, pois observamos que o espaço de exposição da margarina é bastante pequeno nas gôndolas, a margarina fica posicionada em um ponto pouco estratégico, sem visibilidade, quase ninguem vê, vimos também que tem muito espaço para maionese, manteiga, requeijão, mas a margarina tem um espaço muito pequeno, uma grande deficiência por parte da concorrência, o qual pode ser melhor utilizado pela Margarina Nutry. 4. Investimento no médio varejo. Segundo pesquisas de investimento e dados de mercado na cidade de Ananindeua, identificamos 40 mercados de médio porte e desses 40, 30 não possuem produtos com o perfil da Nutry. Dessa maneira, surgiu a idéia aqui de trabalhar forte no mercado de médio varejo, mercados de médio porte. 5. Atuação em comércio com forte pontêcial local. Por meio de análises e pesquisa de campo na região, identificamos que uma grande parcela das padarias, cafés e similares apresentam um forte comércio local, e que a Margarina Nutry possui apenas 1 concorrente direto nesses estabelecimentos. Podemos estender os canais de varejo especializado e focar nesses setores. 17 ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS 5. OBJETIVOS E METAS Objetivo Considerando o proposto em nosso estudo caso, a empresa American-Foods tem como objetivo comercial para a linha de Margarina Nutry, fazer frente às vendas da Qualy e da Primor que são as marcas com maior incidência na região de Ananindeua/PA no segmento de margarinas destinadas às famílias das classes B e C, saindo de 4% de participação com a Nutry para atingur 6% no primeiro semestre e 8% no segundo semestre do ano de 2021. Metas Volume de vendas da Margarina Nutry na cidade de Ananindeua/PA em 2020. Aumentar de 7 para 9% a verba comercial para a Margarina Nutry; Aumentar a verba de remuneração da comissão das equipes de vendas – 2 a 4% referente à prospecção de vendas; Expandir a comissão de representantes de 3 a 6% da projeção de vendas; Aumentar o cross-sell trimestralmente em 4%; Fechar negócios com 20 clientes acima da meta mensal atual; Concluir renovações com clientes já fidelizados; Aumentar o número de ligações diárias; Visitar pelo menos 2 vezes os clientes a cada 15 dias; Aumentar o número de respostas diárias de pesquisas de satisfação; Agendar pelo menos 2 demonstrações de produtos em 15 dias; Aumentar o envio de e-mail de marketing semanal; 18 5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2020. Levantamento de residências da cidade de Ananindeua/PA – [IBGE/Cidades]; Domicílios Particulares Permanentes; 125.853 Domicílios Consumo médio anual de margarinas x N° de Residências; 8.1 x 125.853 = 1.019.409,3 Domicílios Índice de Participação correspondente das Margarinas Nutry; 2% média/ano Domicílios 5.2 Cálculo da previsão de demanda. Consumidores em potencial/N° de estabelecimentos atendidos em 2021; 20 de 100% Consumidores efetivos em 2021; 15 de 100% Projeção de aumento de vendas para 2021/1° semestre; 6,5% - (26,5%) Projeção de aumento de vendas para 2021/2° semestre 8,5% - (28,5%) 19 5.3 Meta global de vendas. Meta anual de vendas da linha de Margarinas Nutry Aumentar o faturamento em; Reduzir custos total em; 5% 6% 6. ESTRATÉGIA COMERCIAL Após várias pesquisas e analisando os dados obtidos na etapa 1, vamos aqui dividir nossa estratégia comercial em algumas etapas. Seguem abaixo nossas estratégias comerciais para a linha de Margarinas Nutry. 1ª Etapa: O Planejamento da Equipe de Vendas. 1.1 Objetivos da Equipe de Vendas. Como gerente de vendas da empresa American –Foods é necessário sabermos qual papel cada vendedor irá desenvolver. É possível que nossos vendedores dediquem 80% de seu tempo com atendimentos aos nossos clientes e 20% com planejamento e organização dos nossos espaços e PDV das lojas, além do conhecimento e das especicações do nosso produto que são as Margarinas Nutry. Para obtermos sucesso, nossos vendedores precisam entender bem de cálculos negociação e também focar em informações corretas e fundamentais sobre nossos produtos. Outro ponto que nossa equipe deve ter é uma excelente comunicação com nossos clientes, simpatia, ser agradável, paciente e acima de tudo, entender o cliente. Outro objetivo é sempre estar buscando novas informações de mercado. Cada vendedor deve possuir uma planilha, para anotar toda e qualquer informação de mercado, 20 relacionada a clientes, concorrentes e a possibilidade do surgimento de novos produtos, novas margarinas. Dessa maneira, com nossa equipe bem organizada, a possibilidade de que nossos clientes comprem mais é se torna muito maior, e, consequentemente nossos lucros tem grandes chances de aumentar ainda mais. 1.2 Estratégia da Equipe de Vendas Buscando uma melhor tática para nossa equipe de vendas, acreditamos que podemos trabalhar com dois tipos de vendedores, internos e externos. Vendedores internos serão divididos em Telemarketing e Internet (Redes Sociais em geral). Vendedores externos em vendas porta a porta e corbertura. Assim acreditamos em uma melhor definição dos nossos papéis de vendas eem nossa empresa. TIPO DE VENDAS SIM NÃO QUANTIDADE DE VENDEDORES OBSERVAÇÃO VENDA INTERNA S X 6 Telemarketing S X 3 Realizar ligações para clientes já cadastrados, e outros que serão pesquisados. Internet S X 3 Realizar postagens dos produtos nas principais redes sociais como Instagran, Facebook, grupos de Whatsapp e etc. 21 VENDA EXTERNA S X 6 Porta a Porta S X 3 Venda por Cobertura S X 3 2ª Etapa: Estratégias de vendas. 2.1 Classificação dos consumidores diretos, com basena Etapa I da coleta e análise de dados. CARACTERÍSTICAS IDADE ATIVIDADES RENDA/ANANINDEUA MULHERES CASADAS 25 – 60 ANOS Dedicam-se à família e educação dos filhos, porém se cuidam bastante. 1.8 Salários mínimos. CONSUMIDORES SOLTEIROS 20 – 30 ANOS Moram sozinhos ou com amigos, decididos, independentes, preferem sabor, qualidade e cremosidade. 1.8 Salários mínimos. 22 2.2 Análise de situações de venda para Margarina Nutry. Parcerias com plataformas digitais; Comunicação com pontos de vendas; Ações promocionais em pequenos comercios e/ou similares; 2.3 Obtenção de espaços ou áreas de exposição em PDV. Aumentar espaços de exposição da Margarinas Nutry; Obter pontos estratégicos, com visibilidade; 2.4 Investimento no médio varejo. Cafés Padarias Mercadinhos Mercearias 2.5 Novidades Além da versão tradicional, a linha de margarinas Nutry é composta ainda pela Margarina Nutry ligth, Margarina Nutry com manteiga e a Margarina Nutry Refoga fácil. Nessa primeira estratégia estamos trazendo uma novidade, que é o lançamento da Margarina Nutry Premium. Essa nova versão apresenta 50% menos calorias, muito mais ômega 3 com mais pedaços de alho e cebola, isso tudo em apenas uma só margarina. O simples café da manhã não será mais o mesmo, assim como o dia a dia na conzinha, a Margarina Nutry Premium chega no mercado para simplificar as principais receitas e deixar elas muito mais gostosas. O lançamento traz mais inovação e muito mais versatilidade para o setor, suprindo ainda mais as necessidades de nossos consumidores, que não abrem mão de sabor, qualidade e preço baixo. 23 6.1 Descrição da estratégia. Nossas propostas de estratégias são em primeiro lugar, conhecer nossas demandas atraves de dados e pesquisas de campo na cidade de Ananindeua/PA. Em seguida analizamos o perfil de cada cliente e suas principais necessidades de acordo com suas rendas, suas idades, diferentes níveis de escolaridade e etc. Depois organizamos nossa equipe de vendas por categorias, para assim alcançar um numero maior de clientes. Vimos os pontos fortes e fracos da concorrencia. Procuramos trabalhar para desenvolver um produto competitivo e assim para fazer frente as principais marcas do mercado local de margarinas, sempre buscando melhorar nossos canais de comunicação com nossos clientes, buscando enteder suas reais necessidades. 6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento. Os canais de vendas que farão parte da nossa estratégia são vendas internas divididas em telemarketing e internet, vendas externas divididas em vendas porta a porta e por cobertura. 6.3 Metas de vendas mensais por canal de vendas. VENDAS INTERNAS 1° SEMESTRE 2020 2° SEMESTRE 2020 TELEMARKETING 25% 26,3% INTERNET 40% 42,5% VENDAS EXTERNAS PAP 36% 38,5% POR COBERTURA 38% 40% 24 6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas. As nossas ações promocionais, ou o chamado Marketing Promocional têm por objetivo divulgar as margarinas Nutry para novos clientes e também fidelizar nossos clientes antigos. Segundo a Ampro (Associação de Marketing Promocional) 65% das empresas que oferecem esse tipo de serviço faturam mais de 2 milhões de reais por ano. Segue alguns tipos de nossas ações; Brindes; Degustações; Convites para Atividades; Aproveitamento e utilização de datas e calendários especiais; Sorteios, concursos e cartões fidelidade; Engajamento online Nossa proposta é incentivar nossos consumidores a experimentar e comprar nossos produtos, e com isso estimular a fidelidade das nossas margarinas. Dessa maneira aumentamos nossa participação no mercado com inovações da nossa marca. Assim desenvolvemos um diferencial dos nossos concorrentes diretos e indiretos. Verbas para ações promocionais, sobre a projeção do volume de vendas; VERBA DE MARKETING 10% VERBA COMERCIAL 7% 25 7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS. Como gerente de vendas, precisamos estar atentos e acompanhar a evolução e o desenvolvimento de nossas vendas. Para isso disponibilizamos para os nossos vendedores nosso software de vendas, para que este possa servir de auxilio, afim de monitorar nossas vendas e nossas futuras projeções de vendas. Então nosso processo de vendas connta com essa fundamental ferramenta de coleta e análise de dados. Assim com estes mecanismo possuimos melhores condições de solucionar grande parte dos nosso planejamneto de vendas. Utilizamos ainda o CRM ( Customer Relationship Management) que é um sistema pautado na automação dos processos de vendas, no gerenciamento da fidelização e satisfação dos nossos clientes. Assim nosso acompanhamento de vendas tem o compromisso em manter registrado e em detalhes todos os aspectos relativos aos processos de vendas, para serem analisados e servirem de base para implementação de melhorias. 7.1 Cronograma de vendas. DATA/FASES PRODUTO PESO QTD/CX/12 VALOR UN. (R$) VALOR TOTAL(R$) EVOLUÇÃO DE VENDAS META 15/DIAS TRADICIONAL 500g 5 4,00 240 + OK 15/DIAS MARG NUTRY LIGTH 500g 3 7,80 280,8 + 0,8 15/DIAS MARG NUTRY MANTEIGA 500g 5 6,59 395,4 + 5,4 15/DIAS MARG NUTRY REFOGA 500g 3 5,99 215,64 + 15,64 15/DIAS MARG NUTRY PREMIUM 500g 2 8,95 214,8 + 14,8 26 7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas. (KPIs). KPIs QTD/MÊS/%/TEMPO N° DE LEADS GERADOS 12 N° DE CLIENTES QUALIFICADOS 10 N° DE CLIENTES FIDELIZADOS 16 N° DE NEGÓCIOS FECHADOS 14 CAC 19 TAXA DE CONVERSÃO 60% CICLO DE VENDAS 20 MIN TICKET MÉDIO 10 27 8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO. PLANO DE VENDAS NUTRY JANEIRO FEVEREIRO MARÇO ABRIL MAIO JUNHO JULHO AGOSTO SETEMBRO OUTUBRO NOVEMBRO DEZEMBRO ENTRADAS 2020 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 VENDAS 2020/UNID. 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 VALOR UNIT./VENDAS/R$ 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 RECEITAS 2020 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 ENTRADAS 2021 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 PREVISÃO DE VENDAS 2021/UNID. 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 VALOR UNIT./VENDAS/R$ 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 PREVISÃO DE RECEITAS 2021 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 SAÍDAS 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 EST.GASTOS SAL.EQ.VENDAS 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 EST.GASTOS COM.EQ.VENDAS 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 EST.GASTOS COM.REPRES. 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 28 EST.GASTOS AÇÕES COM.PROM.VENDAS 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 PREVISÃO DE SAÍDAS 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 SALDO 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 SALDO ACUMULADO 132.000,00132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 29 REFERÊNCIAS 1 - http://www.codec.pa.gov.br/ananindeua/ 2 - http://www.fapespa.pa.gov.br/sistemas/anuario2020/tabelas/demografia/tab-1.1- populacao-total-e-estimativas-populacionais-2016-a-2020.htm 3 - https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pa?codUf=15 http://www.fapespa.pa.gov.br/sistemas/anuario2020/tabelas/demografia/tab-1.1-populacao-total-e-estimativas-populacionais-2016-a-2020.htm http://www.fapespa.pa.gov.br/sistemas/anuario2020/tabelas/demografia/tab-1.1-populacao-total-e-estimativas-populacionais-2016-a-2020.htm https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pa?codUf=15
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