Projeto - Gestão Comercial

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FAEL - FACULDADE EDUCACIONAL DA LAPA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Plano de Negócios: American-Foods 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ananindeua – Pará 
2021 
ANA LÉA BORGES PEREIRA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
American-Foods: Planejamento Comercial da Linha das Margarinas Nutry. 
 
Trabalho da disciplina Prática em Gestão 
Comercial, apresentado à Faculdade 
Educacional da Lapa, como parte das 
exigências para a obtenção do título de 
Tecnólogo em Gestão Comercial. 
 Orientador: Marcio Borges Lacerda 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ananindeua – Pará 
2021 
 
Lista de Figuras 
 
Figura 1: Estimativas populacionais, Pará e municípios – 2016 a 2020...........................7 
Figura 2: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados do perfil de renda......................8 
Figura 3: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados educacionais..............................9 
Figura 4: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados econômicos..............................10 
Figura 5: Qualy Light 0% lactose com Sal 500g.............................................................11 
Figura 6: Margarina Doriana 1kg....................................................................................11 
Figura 7: Margarina Doriana sem Sal 250g.....................................................................12 
Figura 8: Margarina Primor com Sal Todo Dia 500g......................................................12 
Figura 9: Margarina Primor com Sal Todo Dia 250g......................................................12 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
1. INTRODUÇÃO.........................................................................................................5 
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO...........................6 
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA CIDADE DE 
ANANINDEUA/PA.......................................................................................................6 
2.1 Levantamento dos dados populacionais de Ananindeua/PA....................................7 
2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. de Ananindeua/PA....... 8 
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de Ananindeua/PA..................................9 
2.4 Levantamento dos dados econômicos de Ananindeua/PA........................................10 
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL...........................................................11 
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais..........................11 
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais.............................13 
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais...............13 
3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais..14 
3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais................14 
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES........................................................15 
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS...........................................................17 
5. OBJETIVOS E METAS...........................................................................................17 
5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 
2020.................................................................................................................................18 
5.2 Cálculo da previsão de demanda...............................................................................18 
5.3 Meta global de vendas...............................................................................................19 
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL.................................................................................19 
6.1 Descrição da estratégia..............................................................................................23 
6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento......................................23 
6.3 Metas de vendas mensais por canal de vendas..........................................................23 
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas..................24 
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS.............................25 
7.1 Cronograma de vendas..............................................................................................25 
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas. (KPIs)..........................................26 
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO.............................................................27 
REFERÊNCIAS.............................................................................................................29 
 
 
5 
 
1. INTRODUÇÃO 
 O Projeto proposto, visa difundir soluções estratégicas, por meio de Práticas em 
Gestão Comercial, para a empresa American-Foods. 
 O negócio está inserido no seguimento de gêneros alimentícios. Nossa meta é 
atingir um plano de ampliação de mercado no cenário atual da cidade de Ananindeua, 
situada na região metropolitana de Belém no estado do Pará. 
 O subsequente projeto é imprescindível para nossa análise estratégia de mercado, 
que será desenvolvida para a linha de Margarinas Nutry, destaque de nossa pesquisa. 
 Temos como objetivo, desenvolver um planejamento de crescimento comercial , 
para a abertura da empresa American-Foods, na cidade de Ananideua/PA, baseado na 
excelência de um gerenciamento competitivo de vendas, comercialização e distribuição 
dos nossos produtos. 
 Ananindeua é um município brasileiro do estado do Pará situado na região 
metropolitana de Belém. É o segundo município mais populoso do estado e o quarto da 
Região Norte do Brasil. Está conurbada com Belém e Marituba, ambos municípios da 
Região Metropolitana de Belém no estado do Pará. 
 O surgimento da demanda nasce através da percepção de que a maioria dos 
fornecedores são de fora, geralmente das capitais como Belém, São Luis, Fortaleza, São 
Paulo, entre outras. Após vários estudos e pesquisas de mercado, observamos possíveis 
melhorias que podemos apresentar pelo nosso sistema de vendas, comercialização e 
distribuição do nosso produto. 
 O método utilizado para coletar e analisar os dados do nosso estudo foi a entrevista, 
com ela foi possível identificar de maneira satisfatória que nosso sistema comercial 
apresenta totais condições de ser implementado de maneira positiva, com alguns 
diferenciais como o preço, o atendimento e a inovação. 
 É de fundamental importância para o nosso desenvolvimento, investimentos em 
autoconhecimento, na forma de consultorias, marketing, coaching e cursos, que são 
ferramentas que vão auxiliar na construção de aproveitamento do nosso potencial local. 
 E com dispositivos inseridos no mecanismo de gestão, e pesquisa para previsão de 
demandas, iremos programar metas de vendas e como elas devem se desenvolver, ou seja, 
seus meios de comercialização e distribuição para privilegiar o acesso a nossa marca. 
 A dinâmica deste projeto se dá basicamente em duas etapas, coleta e análise de 
dados e planejamento de vendas. 
 
6 
 
ETAPA 1 – COLETA E ANÁLISE DE DADOS DE MERCADO 
 
2. LEVANTAMENTO DE DADOS MERCADOLÓGICOS DA CIDADE DE 
ANANINDEUA/PA. 
 
 Segundo a CODEC (Companhia de Desenvolvimento Econômico do Pará) o 
distrito industrial de Ananindeua conta com aproximadamente 60 empresas em uma área 
de mais de 470 mil hectares, e está em amplo crescimento econômico, com o 4º maior 
PIB do Pará (2018/IBGE). Com modais de transporte terrestre e marítimo disponíveis, o 
distrito é estrategicamente importante para o desenvolvimento econômico e social da 
região. 
 As principais indústriasdo mercado local são: Mobiliárias, de alimentos e bebidas, 
farmácias, couro, plástico, minerais não metálicos, papel, metalurgia, mecânica, 
transporte, borracha, química, de transporte e perfumaria. 
 Ananindeua apresenta um amplo mercado de diferentes marcas de produtos no setor 
de alimentos, os quais atendem as necessidades de todos os níveis sociais. Não é difícil 
encontrar ou ter acesso aos principais produtos procurados, pois existe uma grande 
quantidade de redes de Supermercados, Hipermercados, mercadinhos de bairros locais, 
que comercializam diversas marcas de margarinas por toda a região. 
 Com a crise econômica atual pela qual passa o país, agravada pela chegada da 
pandemia da COVID-19, o poder de compra das pessoas diminuiu de maneira brusca, e 
consequentemente muitos produtos essências que faziam parte da alimentação diária dos 
brasileiros, tiveram que ser substituídos como a margarina no pão do café da manhã por 
exemplo. De acordo com a Euromonitor, e de encontro ao recente cenário econômico da 
população, o mercado de margarina deve crescer 11,5% ao ano até 2024. 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 
 
2.1 Levantamento dos dados populacionais da cidade de Ananindeua/PA. 
 
 Base dos dados populacionais do município de Ananindeua/PA, segundo a 
FAPESPA – Fundação Amazônica de Amparo a Estudos e Pesquisas. 
 
Dados Populacionais: 
 
Figura 1: Estimativas populacionais, Pará e municípios – 2016 a 2020. 
 
População estimada [2020/IBGE]: 535.547 pessoas 
Área da unidade territorial de Ananindeua/PA[2020/IBGE]: 190,581 km² 
Densidade demográfica [2010/IBGE]: 2.477,55 hab/km² 
Relevo: Relativamente Uniforme. 
 9 Ilhas 
 22 Bairros 
 A Hidrografia do município é representada pelos rios Guamá ao Sul, fazendo 
limite com Belém, o Maguari-Açu, ao Norte e o Benfica a Nordeste limitando 
com Benevides. 
 
 
 
 
 
8 
 
2.2 Levantamento do perfil de renda familiar, individual, etc. Da cidade de 
Ananindeua/PA. 
 
 Segundo o IBGE/Cidades, no ano de 2019, o salário mínimo mensal era de 1.8 
salários mínimos. A proporção de pessoas ocupadas em relação à população total era de 
13.7%. Na comparação com os outros municípios do estado, ocupava as posições 97 de 
144 e 23 de 144, respectivamente. Já na comparação com cidades do país todo, ficava na 
pocisão 3125 de 5570 e 2530 de 5570, respectivemente. Considerando domicílios com 
rendimentos mensais de até meio salário minimo por pessoa, tinha 39.9% da população 
nessas condições, o que o colocava na posição 137 de 144 dentre as cidades do estado e 
na posição 2742 e 5570 dentre as cidades do Brasil. 
 
Mapa dos dados do perfil de renda. 
 
 
Figura 2: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados do perfil de renda. 
 
 
 
 
 
 
9 
 
2.3 Levantamento dos dados de escolaridade de Ananindeua/PA. 
 
 Dados estatísticos segundo o IBGE/Cidades de acordo com o último censo 
realizado no ano de 2020. 
 
 Taxa de escolarização de 6 a 14 anos de idade: 96,7 %; 
 IDEB – Anos iniciais do ensino fundamental (Rede pública) [2019] de 5,3; 
 IDEB – Anos finais do ensino fundamental (Rede pública) [2019] de 4,3; 
 Matrículas no ensino fundamental [2020] : 65.368 matriculas; 
 Matrículas no ensino médio [2020]: 21.010 matriculados; 
 Docentes no ensino fundamental [2020]: 2.954 docentes; 
 Docentes no ensino médio [2020]: 1.323 docentes; 
 Número de estabelecimentos de ensino fundamental [2020]: 240 escolas; 
 Número de estabelecimentos de ensino médio [2020]: 67 escolas; 
 
Mapa dos dados educacionais: 
 
 
Figura 3: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados educacionais. 
 
10 
 
2.4 Levantamento dos dados econômicos de Ananindeua/PA. 
 
 Dados retirados do ultimo censo segundo o site IBGE/Cidades: 
 
 PIB per capita de 2018: 14.314,96 R$ 
 Percentual das receitas oriundas de fontes externas [2015]: 77,2%; 
 Índice de Desenvolvimento Humano Municipal (IDHM) [2010]: 0,718; 
 Total de receitas realizadas [2017]: 683.798,14 R$ (×1000); 
 Total de despesas empenhadas [2017]: 622.173,84 R$ (×1000); 
 
Mapa dos dados econômicos: 
 
 
Figura 4: Fonte – Site IBGE/Cidades: Mapa dos dados econômicos. 
 
 
 
 
 
 
11 
 
3. ANÁLISE DA CONCORRÊNCIA LOCAL 
 
3.1 Descrição dos produtos comercializados pelos concorrentes locais. 
 
Concorrência 
 Através de pesquisas de campo nos principais estabelecimentos comerciais na 
cidade de Ananindeua/PA, podemos observar que o mercado é amplamente dominado 
por gigantes como Brasil Foods (BRF), e JBS. Há uma estimativa de que a BRF possua 
uma grande participação de mercado de 51%, contra 25% da JBS, abrangendo essas duas 
aproximadamente 76% do mercado local. 20% fica dividido com outras marcas e 4% do 
share (participação) pertence a American-Foods. 
 
Marcas mais comercializadas: Ananindeua/PA 
 BRF - Qualy 
 JBS – Primor 
 
Figura 5 – Qualy Light 0% lactose com Sal 500g. 
 
 
Figura 6 – Doriana 1kg. 
 
 
 
12 
 
Figura 7 – Margarina Doriana sem Sal 250g. 
 
 
 
 
 
Figura 8 – Margarina Primor com Sal Todo Dia 500g. 
 
 
 
Figura 9 – Margarina Primor com Sal Todo Dia 250g. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
13 
 
3.2 Levantamento do preço médio de venda dos concorrentes locais. 
 
 Tomando como referência as marcas mais comercializadas da região e de acordo 
com análises de dados obtidos com pesquisas de campo, tomando como base as 
Margarinas Qualy, Doriana e Primor, nas embalagens de 1kg, 500 e 250g. Temos: 
 
Qualy Light 0% lactose com Sal 500g: R$ 8,59 
Doriana 1kg: R$ 12.69 
Doriana sem Sal 250g: R$ 3,49 
Primor com Sal Todo Dia 500g: R$ 5,29 
Primor com Sal Todo Dia 250g: R$ 2,79 
 
Local de referência da pesquisa de campo: Supermercado Rei do Alho localizado no 
bairro do Paar em Ananindeua/PA. 
 
3.3 Descrição das ações de comunicação utilizadas pelos concorrentes locais. 
 
 As gigantes BRF e JBS possuem um trabalho constante de ações e investimentos 
no setor de comunicação. Modernização e inovação de seus produtos são pontos muito 
fortes quando o assunto é o marketing de seus portifólios. Constantes pesquisas 
mercadológicas são realizadas, tomando como base a cultura e a culinária local, afim de 
atender as necessidades locais da região. 
 Ações em rádio, Tv, redes socias , merchandising, PDV e na mídia em geral, são 
largamente utilizadas para chamar a atenção e consequentemente chegarem em seus 
públicos na região de Ananindeua/PA. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
14 
 
3.4 Descrição das ações de promoção de vendas realizadas pelos concorrentes locais 
 
 As ações de promoção de vendas realizadas, tanto nas grandes redes 
Supermercadistas, quanto em comércios menores localizados nos bairros de Ananindeua 
como mercadinhos, padarias e etc. segue os principais meios e recursos utilizados pelos 
concorrentes nas ações de promoção de vendas locais. 
 
 Ações de Merchandising; 
 Trabalhos de soluções para PDV; 
 Marketing promocional; 
 Realização de sorteios mensais; 
 Suportes culinários; 
 Programas de fidelidade com objetivo de entender as limitações de seus 
públicos e assim fortalecer seus vínculos. 
 Degustação dos produtos; 
 Programas sustentáveis, como utilização de matérias reutilizáveis; 
 
3.5 Levantamento dos canais de vendas utilizados pelos concorrentes locais 
 Canais de vendas físicas e/ou digitais: 
 E-commerce; 
 Programa de Afiliados; 
 Ponto de venda e loja física; 
 E-mail marketing; 
 Redes sociais; 
 Marketplace; 
 Google shopping; 
 Canais de vendas offline; 
 Vendas direitas; 
 Telemarketing; 
 Distribuidores; 
 Franquias; 
 Televisão; 
 
15 
 
4. LEVANTAMENTO DE OPORTUNIDADES PARA A MARGARINA NUTRY. 
 
 Segundo análise do suporte de dados, contidos no estudo de caso, vamos apresentar 
5 oportunidades de negócios paraa ampliação das vendas da margarina Nutry, relativas 
a cidade de Ananindeua/PA. 
 
1. Classificação dos consumidores diretos: 
 É de fundamental importância conhecer e entender o perfil da demanda das pessoas 
as quais queremos alcançar. Nesse contexto devemos analisar as principais caracteristicas 
de cada grupo como idade, ocupação, renda, nivél de escolaridade e inúmeros outros 
atributos dos mais variados tipos de particularidades de cada pessoa. 
 Se faz essencial analisar-mos esses dados, afim de que tenhamos uma prospecção 
positiva relacionada a cada grupo especifico de consumidores, e possamos de maneira 
consisa identificar uma excelente oportunidade de alavancagem de negócios, para que a 
Margarina Nutry tenha um significativo crescimento de suas vendas na cidade de 
Ananindeua. 
 
 2. Análise de situações de venda para Margarina Nutry. 
 
 Após algumas pesquisas de mercado, podemos observar que na cidade de 
Ananindeua onde muitas pessoas possuem celular e acesso a internet, o serviço de vendas 
e comercialização on line desse tipo de produto é bastante pequeno ou inexistente, quando 
falamos dessas vendas por E-commerce, principalmente nas redes de varejos e atacados 
de médio porte, mercearias, padarias por exemplo. Vimos a oportunidade de realizar 
parcerias com plataformas de vendas digitais como Ifood, Americanas mercado por 
exemplo. Outro ponto que podemos observar, foi que os concorrentes não trabalham bem 
a comunicação dos pontos de venda, quase não foi possivel observar nenhuma ação 
promocional em pequenos comercios e/ou similares. 
 
 
 
 
 
 
16 
 
 3. Negociação de espaços ou áreas de exposição em PDV. 
 
 Aqui apresentamos outra oportunidade de exposição em pontos de vendas, pois 
observamos que o espaço de exposição da margarina é bastante pequeno nas gôndolas, a 
margarina fica posicionada em um ponto pouco estratégico, sem visibilidade, quase 
ninguem vê, vimos também que tem muito espaço para maionese, manteiga, requeijão, 
mas a margarina tem um espaço muito pequeno, uma grande deficiência por parte da 
concorrência, o qual pode ser melhor utilizado pela Margarina Nutry. 
 
 4. Investimento no médio varejo. 
 
 Segundo pesquisas de investimento e dados de mercado na cidade de Ananindeua, 
identificamos 40 mercados de médio porte e desses 40, 30 não possuem produtos com o 
perfil da Nutry. Dessa maneira, surgiu a idéia aqui de trabalhar forte no mercado de médio 
varejo, mercados de médio porte. 
 
 5. Atuação em comércio com forte pontêcial local. 
 
 Por meio de análises e pesquisa de campo na região, identificamos que uma grande 
parcela das padarias, cafés e similares apresentam um forte comércio local, e que a 
Margarina Nutry possui apenas 1 concorrente direto nesses estabelecimentos. Podemos 
estender os canais de varejo especializado e focar nesses setores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 
ETAPA 2 – PLANEJAMENTO DE VENDAS 
 
5. OBJETIVOS E METAS 
 
Objetivo 
 Considerando o proposto em nosso estudo caso, a empresa American-Foods tem 
como objetivo comercial para a linha de Margarina Nutry, fazer frente às vendas da 
Qualy e da Primor que são as marcas com maior incidência na região de 
Ananindeua/PA no segmento de margarinas destinadas às famílias das classes B e C, 
saindo de 4% de participação com a Nutry para atingur 6% no primeiro semestre e 8% 
no segundo semestre do ano de 2021. 
 
Metas 
 Volume de vendas da Margarina Nutry na cidade de Ananindeua/PA em 2020. 
 
 Aumentar de 7 para 9% a verba comercial para a Margarina Nutry; 
 Aumentar a verba de remuneração da comissão das equipes de vendas – 
2 a 4% referente à prospecção de vendas; 
 Expandir a comissão de representantes de 3 a 6% da projeção de vendas; 
 Aumentar o cross-sell trimestralmente em 4%; 
 Fechar negócios com 20 clientes acima da meta mensal atual; 
 Concluir renovações com clientes já fidelizados; 
 Aumentar o número de ligações diárias; 
 Visitar pelo menos 2 vezes os clientes a cada 15 dias; 
 Aumentar o número de respostas diárias de pesquisas de satisfação; 
 Agendar pelo menos 2 demonstrações de produtos em 15 dias; 
 Aumentar o envio de e-mail de marketing semanal; 
 
 
 
 
 
 
18 
 
5.1 Cálculo do volume de vendas da Margarina Nutry na sua cidade em 2020. 
Levantamento de 
residências da cidade de 
Ananindeua/PA – 
[IBGE/Cidades]; 
Domicílios Particulares 
Permanentes; 
 
 
 
125.853 
 
 
 
Domicílios 
Consumo médio anual de 
margarinas x N° de 
Residências; 
 
8.1 x 125.853 = 
1.019.409,3 
 
Domicílios 
Índice de Participação 
correspondente das 
Margarinas Nutry; 
 
2% média/ano 
 
Domicílios 
 
 
5.2 Cálculo da previsão de demanda. 
 
Consumidores em potencial/N° de 
estabelecimentos atendidos em 2021; 
20 de 100% 
Consumidores efetivos em 2021; 15 de 100% 
Projeção de aumento de vendas para 
2021/1° semestre; 
6,5% - (26,5%) 
Projeção de aumento de vendas para 
2021/2° semestre 
8,5% - (28,5%) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
19 
 
5.3 Meta global de vendas. 
 
 
 
 
Meta anual de 
vendas da linha de 
Margarinas Nutry 
 
 
Aumentar o 
faturamento em; 
 
 
Reduzir custos 
total em; 
 
5% 
 
6% 
 
 
 
6. ESTRATÉGIA COMERCIAL 
 
 Após várias pesquisas e analisando os dados obtidos na etapa 1, vamos aqui 
dividir nossa estratégia comercial em algumas etapas. Seguem abaixo nossas estratégias 
comerciais para a linha de Margarinas Nutry. 
 
1ª Etapa: O Planejamento da Equipe de Vendas. 
 
1.1 Objetivos da Equipe de Vendas. 
 
 Como gerente de vendas da empresa American –Foods é necessário sabermos 
qual papel cada vendedor irá desenvolver. É possível que nossos vendedores dediquem 
80% de seu tempo com atendimentos aos nossos clientes e 20% com planejamento e 
organização dos nossos espaços e PDV das lojas, além do conhecimento e das 
especicações do nosso produto que são as Margarinas Nutry. 
 Para obtermos sucesso, nossos vendedores precisam entender bem de cálculos 
negociação e também focar em informações corretas e fundamentais sobre nossos 
produtos. Outro ponto que nossa equipe deve ter é uma excelente comunicação com 
nossos clientes, simpatia, ser agradável, paciente e acima de tudo, entender o cliente. 
Outro objetivo é sempre estar buscando novas informações de mercado. Cada vendedor 
deve possuir uma planilha, para anotar toda e qualquer informação de mercado, 
20 
 
relacionada a clientes, concorrentes e a possibilidade do surgimento de novos produtos, 
novas margarinas. Dessa maneira, com nossa equipe bem organizada, a possibilidade de 
que nossos clientes comprem mais é se torna muito maior, e, consequentemente nossos 
lucros tem grandes chances de aumentar ainda mais. 
 
1.2 Estratégia da Equipe de Vendas 
 
 Buscando uma melhor tática para nossa equipe de vendas, acreditamos que 
podemos trabalhar com dois tipos de vendedores, internos e externos. Vendedores 
internos serão divididos em Telemarketing e Internet (Redes Sociais em geral). 
Vendedores externos em vendas porta a porta e corbertura. Assim acreditamos em uma 
melhor definição dos nossos papéis de vendas eem nossa empresa. 
TIPO DE 
VENDAS 
 
SIM 
 
NÃO 
QUANTIDADE 
DE 
VENDEDORES 
 
OBSERVAÇÃO 
VENDA 
INTERNA 
S X 6 
Telemarketing S X 3 Realizar 
ligações para 
clientes já 
cadastrados, e 
outros que serão 
pesquisados. 
Internet S X 3 Realizar 
postagens dos 
produtos nas 
principais redes 
sociais como 
Instagran, 
Facebook, 
grupos de 
Whatsapp e etc. 
21 
 
VENDA 
EXTERNA 
S X 6 
Porta a Porta S X 3 
Venda por 
Cobertura 
S X 3 
 
 
2ª Etapa: Estratégias de vendas. 
 
2.1 Classificação dos consumidores diretos, com basena Etapa I da coleta e análise de 
dados. 
CARACTERÍSTICAS IDADE ATIVIDADES RENDA/ANANINDEUA 
MULHERES 
CASADAS 
25 – 60 
ANOS 
Dedicam-se à 
família e 
educação dos 
filhos, porém 
se cuidam 
bastante. 
1.8 Salários mínimos. 
CONSUMIDORES 
SOLTEIROS 
20 – 30 
ANOS 
Moram 
sozinhos ou 
com amigos, 
decididos, 
independentes, 
preferem 
sabor, 
qualidade e 
cremosidade. 
1.8 Salários mínimos. 
 
 
 
 
 
 
22 
 
2.2 Análise de situações de venda para Margarina Nutry. 
 
 Parcerias com plataformas digitais; 
 Comunicação com pontos de vendas; 
 Ações promocionais em pequenos comercios e/ou similares; 
 
2.3 Obtenção de espaços ou áreas de exposição em PDV. 
 
 Aumentar espaços de exposição da Margarinas Nutry; 
 Obter pontos estratégicos, com visibilidade; 
 
2.4 Investimento no médio varejo. 
 
 Cafés 
 Padarias 
 Mercadinhos 
 Mercearias 
 
 
2.5 Novidades 
 
 Além da versão tradicional, a linha de margarinas Nutry é composta ainda pela 
Margarina Nutry ligth, Margarina Nutry com manteiga e a Margarina Nutry Refoga 
fácil. Nessa primeira estratégia estamos trazendo uma novidade, que é o lançamento da 
Margarina Nutry Premium. Essa nova versão apresenta 50% menos calorias, muito mais 
ômega 3 com mais pedaços de alho e cebola, isso tudo em apenas uma só margarina. O 
simples café da manhã não será mais o mesmo, assim como o dia a dia na conzinha, a 
Margarina Nutry Premium chega no mercado para simplificar as principais receitas e 
deixar elas muito mais gostosas. O lançamento traz mais inovação e muito mais 
versatilidade para o setor, suprindo ainda mais as necessidades de nossos consumidores, 
que não abrem mão de sabor, qualidade e preço baixo. 
 
 
23 
 
6.1 Descrição da estratégia. 
 
 Nossas propostas de estratégias são em primeiro lugar, conhecer nossas demandas 
atraves de dados e pesquisas de campo na cidade de Ananindeua/PA. Em seguida 
analizamos o perfil de cada cliente e suas principais necessidades de acordo com suas 
rendas, suas idades, diferentes níveis de escolaridade e etc. Depois organizamos nossa 
equipe de vendas por categorias, para assim alcançar um numero maior de clientes. 
Vimos os pontos fortes e fracos da concorrencia. Procuramos trabalhar para desenvolver 
um produto competitivo e assim para fazer frente as principais marcas do mercado local 
de margarinas, sempre buscando melhorar nossos canais de comunicação com nossos 
clientes, buscando enteder suas reais necessidades. 
 
6.2 Definição dos canais de vendas e estrutura de atendimento. 
 
 Os canais de vendas que farão parte da nossa estratégia são vendas internas 
divididas em telemarketing e internet, vendas externas divididas em vendas porta a 
porta e por cobertura. 
 
6.3 Metas de vendas mensais por canal de vendas. 
 
VENDAS 
INTERNAS 
1° 
SEMESTRE 
2020 
2° 
SEMESTRE 
2020 
TELEMARKETING 25% 26,3% 
INTERNET 40% 42,5% 
VENDAS 
EXTERNAS 
 
PAP 36% 38,5% 
POR COBERTURA 38% 40% 
 
 
 
 
24 
 
6.4 Descrição das ações promocionais e de promoção de vendas propostas. 
 
 As nossas ações promocionais, ou o chamado Marketing Promocional têm por 
objetivo divulgar as margarinas Nutry para novos clientes e também fidelizar nossos 
clientes antigos. Segundo a Ampro (Associação de Marketing Promocional) 65% das 
empresas que oferecem esse tipo de serviço faturam mais de 2 milhões de reais por ano. 
Segue alguns tipos de nossas ações; 
 
 Brindes; 
 Degustações; 
 Convites para Atividades; 
 Aproveitamento e utilização de datas e calendários especiais; 
 Sorteios, concursos e cartões fidelidade; 
 Engajamento online 
 Nossa proposta é incentivar nossos consumidores a experimentar e comprar 
nossos produtos, e com isso estimular a fidelidade das nossas margarinas. Dessa 
maneira aumentamos nossa participação no mercado com inovações da nossa marca. 
Assim desenvolvemos um diferencial dos nossos concorrentes diretos e indiretos. 
 
Verbas para ações promocionais, sobre a projeção do volume de vendas; 
 
VERBA DE MARKETING 10% 
VERBA COMERCIAL 7% 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
25 
 
7. MECANISMOS DE ACOMPANHAMENTO DAS VENDAS. 
 
 Como gerente de vendas, precisamos estar atentos e acompanhar a evolução e o 
desenvolvimento de nossas vendas. Para isso disponibilizamos para os nossos 
vendedores nosso software de vendas, para que este possa servir de auxilio, afim de 
monitorar nossas vendas e nossas futuras projeções de vendas. Então nosso processo de 
vendas connta com essa fundamental ferramenta de coleta e análise de dados. Assim 
com estes mecanismo possuimos melhores condições de solucionar grande parte dos 
nosso planejamneto de vendas. Utilizamos ainda o CRM ( Customer Relationship 
Management) que é um sistema pautado na automação dos processos de vendas, no 
gerenciamento da fidelização e satisfação dos nossos clientes. 
 Assim nosso acompanhamento de vendas tem o compromisso em manter 
registrado e em detalhes todos os aspectos relativos aos processos de vendas, para serem 
analisados e servirem de base para implementação de melhorias. 
 
7.1 Cronograma de vendas. 
 
DATA/FASES PRODUTO PESO QTD/CX/12 VALOR 
UN. 
(R$) 
VALOR 
TOTAL(R$) 
EVOLUÇÃO 
DE 
VENDAS 
META 
15/DIAS TRADICIONAL 500g 5 4,00 240 + OK 
15/DIAS MARG NUTRY 
LIGTH 
500g 3 7,80 280,8 + 0,8 
15/DIAS MARG NUTRY 
MANTEIGA 
500g 5 6,59 395,4 + 5,4 
15/DIAS MARG NUTRY 
REFOGA 
500g 3 5,99 215,64 + 15,64 
15/DIAS MARG NUTRY 
PREMIUM 
500g 2 8,95 214,8 + 14,8 
 
 
 
 
 
26 
 
7.2 Indicadores de desempenho do plano de vendas. (KPIs). 
 
KPIs QTD/MÊS/%/TEMPO 
N° DE LEADS GERADOS 12 
N° DE CLIENTES QUALIFICADOS 10 
N° DE CLIENTES FIDELIZADOS 16 
N° DE NEGÓCIOS FECHADOS 14 
CAC 19 
TAXA DE CONVERSÃO 60% 
CICLO DE VENDAS 20 MIN 
TICKET MÉDIO 10 
 
 
 
 
 
 
 
27 
 
8. DESCRIÇÃO FINANCEIRA DO PLANO. 
 
PLANO DE VENDAS 
NUTRY 
JANEIRO 
 
FEVEREIRO 
 
MARÇO 
 
ABRIL 
 
MAIO 
 
JUNHO 
 
JULHO 
 
AGOSTO 
 
SETEMBRO 
 
OUTUBRO 
 
NOVEMBRO 
 
DEZEMBRO 
 
ENTRADAS 2020 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 
VENDAS 2020/UNID. 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 
VALOR 
UNIT./VENDAS/R$ 
4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 
RECEITAS 2020 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 
ENTRADAS 2021 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 20.000,00 
PREVISÃO DE 
VENDAS 2021/UNID. 
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 
VALOR 
UNIT./VENDAS/R$ 
4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 4,00 
PREVISÃO DE 
RECEITAS 2021 
50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 50.000,00 
SAÍDAS 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 
EST.GASTOS 
SAL.EQ.VENDAS 
2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 
EST.GASTOS 
COM.EQ.VENDAS 
2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 
EST.GASTOS 
COM.REPRES. 
2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 
28 
 
EST.GASTOS AÇÕES 
COM.PROM.VENDAS 
2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 2.000,00 
PREVISÃO DE 
SAÍDAS 
5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 
SALDO 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 82.000,00 
SALDO 
ACUMULADO 
132.000,00132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 132.000,00 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
29 
 
REFERÊNCIAS 
 
1 - http://www.codec.pa.gov.br/ananindeua/ 
2 - http://www.fapespa.pa.gov.br/sistemas/anuario2020/tabelas/demografia/tab-1.1-
populacao-total-e-estimativas-populacionais-2016-a-2020.htm 
3 - https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pa?codUf=15 
 
 
 
 
 
http://www.fapespa.pa.gov.br/sistemas/anuario2020/tabelas/demografia/tab-1.1-populacao-total-e-estimativas-populacionais-2016-a-2020.htm
http://www.fapespa.pa.gov.br/sistemas/anuario2020/tabelas/demografia/tab-1.1-populacao-total-e-estimativas-populacionais-2016-a-2020.htm
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/pa?codUf=15