NEGOCIAÇÃO APLICADA À GESTÃO DA CADEIA DE SUPRIMENTO - N2

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NEGOCIAÇÃO APLICADA À GESTÃO DA CADEIA DE 
SUPRIMENTO – N2 
 
PERGUNTA 1 
Leia o excerto a seguir: 
“Na verdade, se todos os interesses forem comuns, não há necessidade de 
negociação; por outro lado, se os interesses forem absolutamente conflitantes, 
torna-se impossível negociar, visto que ambos os lados tentam obter 
exatamente o mesmo resultado, ou seja, vencer. Dessa forma, torna-se 
fundamental identificar claramente quais são os interesses comuns e quais são 
os conflitantes”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 1. 
 
Considerando o excerto sobre os tipos de negociação, analise as afirmativas a 
seguir: 
 
I. A negociação ganha-ganha é colaborativa. 
II. A negociação perde-perde gera frustração. 
III. A negociação perde-ganha é competitiva. 
IV. A negociação não realizada se baseia no mérito da satisfação. 
 
É verdadeiro o que se afirma em: 
 
 I, II e III, apenas. 
 
 I e IV, apenas. 
 
 I e II, apenas. 
 
 II e III, apenas. 
 
 I, II e IV, apenas. 
 
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PERGUNTA 2 
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, 
haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo: poder, tempo e 
informação. Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com, 
pelo menos, duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além 
de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões, há uma ou outra 
variável, isoladamente, ou duas delas, simultaneamente, ou, ainda, as três 
relacionadas. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre as variáveis 
básicas do processo de negociação, é possível afirmar que a palavra poder: 
 
 permite o ganha-ganha. 
 
 é a incapacidade de controle. 
 
 tem conotações negativas. 
 
 possibilita a satisfação. 
 
 significa negociação por colaboração. 
 
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PERGUNTA 3 
É importante ressaltar que todas as partes envolvidas em uma negociação 
normalmente têm um prazo limite para tomar a decisão. Porém, muitas vezes, 
a outra parte pode parecer indiferente em relação ao prazo, o que pode 
acarretar transtornos, haja vista que aumenta a pressão sobre o oponente, 
levando-o a fazer concessões. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
A respeito dos tipos de negociação, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) A negociação ganha-ganha é baseada na colaboração. 
II. ( ) A negociação ganha-ganha favorece o alcance dos mútuos objetivos. 
III. ( ) A negociação ganha-ganha é representada por posições competitivas. 
IV. ( ) A negociação ganha-ganha busca acordos mutuamente satisfatórios 
para as partes. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
 F, V, V, F. 
 
 V, V, F, V. 
 
 
 F, V, F, V. 
 
 V, V, F, F. 
 
 V, F, F, V. 
1 pontos 
PERGUNTA 4 
Leia o excerto a seguir: 
“Essas variáveis surgem do contato entre as pessoas, do aprendizado de 
situações vivenciadas, do aproveitamento de oportunidades, enfim, surgem no 
dia a dia de qualquer indivíduo, cabendo a este saber detectá-las nas 
entrelinhas do contato diário com pessoas, situações, oportunidades, 
explorando-as devidamente”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
A respeito das estratégias táticas de negociação, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) Na estratégia competitiva, o negociador busca ganhar sempre. 
II. ( ) A estratégia de evitar tende a conduzir a negociação a um perde-perde. 
III. ( ) Na estratégia de acomodação, a tendência é a negociação perde-ganha. 
IV. ( ) Na estratégia colaborativa, é mínima a importância dada ao 
relacionamento. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
 V, V, V, F. 
 
 V, V, F, V. 
 
 F, V, F, V. 
 
 F, V, V, F. 
 
 V, F, F, V. 
1 pontos 
PERGUNTA 5 
Apesar de terem interesses conflitantes, as partes têm sempre interesses 
comuns, mesmo que seja apenas desejar o sucesso do empreendimento maior 
do qual fazem parte. Por exemplo, se o conflito ocorre entre o empresário de 
uma indústria e o fornecedor da matéria-prima, ambos terão interesses 
conflitantes, principalmente quanto ao lucro. Devem atentar, porém, para o fato 
de que têm interesse de que o mercado consumidor se consolide ou até se 
amplie, em função da qualidade e do preço do produto final. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base nessas informações e no conteúdo estudado sobre negociação, é 
possível afirmar que, em um processo de negociação, existem elementos 
fundamentais que estão relacionados às estratégias, táticas e técnicas 
utilizadas. Quais são esses elementos? Assinale a alternativa correta. 
 
 informação, tempo e dinheiro. 
 
 negociação, tempo e dinheiro. 
 
 informação, tempo e poder. 
 
 influência, dinheiro e negociação. 
 
 
 influência, negociação e poder. 
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PERGUNTA 6 
Leia o excerto a seguir: 
“Outro aspecto relevante refere-se à comunicação, cuja importância é 
frequentemente subestimada numa negociação. Reconhecer o momento 
correto, saber ouvir e falar objetivamente são aspectos fundamentais para uma 
comunicação efetiva. Assim, em uma negociação ambos os lados têm 
interesses comuns e conflitantes”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 3. 
 
A respeito dos tipos de negociação, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) A negociação perde-perde é representada por aspectos positivos de 
relacionamento. 
II. ( ) A negociação perde-perde é representada por posições competitivas sem 
solução. 
III. ( ) A negociação perde-perde consolida uma proposta colaborativa entre os 
negociadores. 
IV. ( ) Na negociação perde-perde, o resultado tende à situação em que todos 
são prejudicados. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta: 
 
 V, F, F, V. 
 
 F, V, F, V. 
 
 V, V, F, F. 
 
 F, V, V, F. 
 
 V, V, F, V. 
1 pontos 
PERGUNTA 7 
Leia o excerto a seguir: 
“[...] com o desenvolvimento da Teoria da Administração e com as novas 
correntes que foram surgindo, era de se esperar que haveria contribuições à 
negociação pelo menos por parte da Teoria da Contingência, com seu contínuo 
intercâmbio com o ambiente e, portanto, sua contínua adaptação interna em 
relação ao ambiente externo. Todavia, a abordagem mais propriamente 
empírica dos administradores contingenciais parece ter contribuído para 
empurrá-los para a corrente dos que viam a negociação como algo que se 
aprende fazendo, no dia a dia”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 5. 
 
A respeito dos tipos de negociação, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) O tipo de negociação perde-ganha é baseada na competição. 
II. ( ) A negociação perde-ganha pode resultar em um sentimento de injustiça. 
III. ( ) O tipo de negociação perde-ganha é baseado na cooperação mútua 
entre as partes. 
IV. ( ) A negociação perde-ganha é baseada na satisfação dos interesses de 
todos os envolvidos. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
 F, V, V, F. 
 
 
 V, V, F, F. 
 
 V, F, F, V. 
 
 V, V, F, V. 
 
 F, V, F, V. 
1 pontos 
PERGUNTA 8 
A avaliação realista das características próprias e das características das 
outras partes pode ser muito útil para orientar cada um dos negociadores 
quanto aos caminhos de negociação e pode evidenciar possibilidades de uso 
de diferentes estilos denegociação ou de como evitar determinados estilos. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. 
 
Com base no exposto e no conteúdo estudado sobre os aspectos culturais nas 
negociações, é possível afirmar que é necessário se aprofundar na cultura do 
país onde está se negociando por qual motivo? Assinale a alternativa correta. 
 
 Para que ocorra a negociação não realizada. 
 
 
 Para que as negociações sejam competitivas. 
 
 Para que as negociações sejam bem-sucedidas. 
 
 Para que as negociações sejam conflitantes. 
 
 Para que as negociações sejam malsucedidas. 
1 pontos 
PERGUNTA 9 
Leia o excerto a seguir: 
“[...] sem a conversação não se pode negociar, e ela, para resultar eficaz, não 
se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou ou não se dispõe a 
conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências, 
não tem condições de se sentar à mesa para negociar, pois faltam-lhe tradição 
e credibilidade, não transmitindo confiança para a outra parte”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 22. 
 
A respeito das estratégias e táticas de negociação, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conservar o cliente. 
II. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante eliminar as 
objeções. 
III. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante distanciar do 
cliente. 
IV. ( ) Nas estratégias e táticas de negociação, é importante conhecer seu 
cliente. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
 V, V, F, F. 
 
 F, V, F, V. 
 
 V, V, F, V. 
 
 V, F, F, V. 
 
 F, V, V, F. 
1 pontos 
PERGUNTA 10 
Como exemplo típico de negociação, “pode-se citar o tradicional caso de duas 
crianças que disputam uma laranja. Após muita discussão, identificam que a 
única saída é repartir a laranja ao meio, dividindo os resultados. O esperado 
seria que, após dividirem a laranja, ambas as crianças chupassem a polpa e 
jogassem a casca fora. O que pode acontecer, porém, é uma criança chupar 
realmente a polpa e jogar a casca fora e a outra jogar a polpa fora, mas levar a 
casca para casa, pedindo à sua mãe que faça um doce com ela”. 
 
MARTINELLI, D. P.; VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação 
internacional . 
São Paulo: Atlas, 2011. p. 2. 
 
A respeito das negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V 
para a(s) Verdadeira(s) e F para a(s) Falsa(s). 
 
I. ( ) O negociador se depara com a necessidade de reavaliar estratégias. 
II. ( ) Os dados, o dinheiro e o poder são variáveis que nortearão o processo de 
negociação. 
III. ( ) Com o aumento de negócios, empresas nacionalizaram seus parâmetros 
de negociação. 
IV. ( ) O negociador se depara com a necessidade de abordagens de 
negociação adotadas. 
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta. 
 
 F, V, F, V. 
 
 F, V, V, F. 
 
 V, F, F, V. 
 
 V, V, F, V. 
 
 V, V, F, F.