Cap 1 Livro psicologia

Prévia do material em texto

PSICOLOGIA
Luciana Rydz Pires
Revisão técnica:
Caroline Bastos Capaverde
Graduada em Psicologia
Especialista em Psicoterapia Psicanalítica
Alexsander Canaparro da Silva
Mestre em Administração 
Pós-Graduado em Marketing e em Comércio Exterior 
e Negócios Internacionais
Catalogação na publicação: Karin Lorien Menoncin CRB-10/2147
P974 Psicologia / Luciana Rydz Pires... [et al.] ; [revisão técnica: 
Caroline Capaverde, Alexsander Canaparro da Silva.] – 
Porto Alegre : SAGAH, 2018.
188 p. : il. ; 22,5 cm.
ISBN 978-85-9502-373-4
1. Psicologia. 2. Consumidores - comportamento. I. Pires, 
Luciana Rydz.
CDU 159.9.019.4
Psicologia_Book.indb 2 15/03/2018 15:44:46
Objetivos e papel 
da psicologia no 
comportamento 
do consumidor
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
  Descrever o desenvolvimento de um novo campo de estudo: a Psi-
cologia do Consumidor.
  Identificar o objeto de estudo da Psicologia do Consumidor.
  Reconhecer as contribuições da Psicologia para a área do Marketing, 
especialmente para o comportamento do consumidor.
Introdução
Neste capítulo, você conhecerá um novo campo de estudo, a Psicologia 
do Consumidor. Para isso, vai identificar quais foram os objetivos do seu 
estudo, de modo que, ao final, você poderá reconhecer quais foram as 
principais contribuições da psicologia para a área do marketing relacio-
nadas à Psicologia do Consumidor.
Psicologia do Consumidor: um 
novo campo de estudo
O desenvolvimento do conceito de consumidor se dá nos Estados Unidos, 
entre o fi nal do século XIX e início do século XX. Nesse período, a socie-
dade americana se consolidava, e o regime capitalista estava implantado e se 
U N I D A D E 2
Psicologia_Book.indb 57 15/03/2018 15:45:00
esaito
Retângulo
esaito
Retângulo
desenvolvendo a pleno vapor. O marketing (advertising) recebeu, desde o seu 
surgimento, o aporte de outras áreas do conhecimento, como a psicologia, a 
economia, a sociologia e muitas outras. Entretanto, a psicologia teve papel mais 
signifi cativo com a contribuição de psicólogos de diversas teorias, contribuindo 
para o desenvolvimento desse campo do saber.
Durante a Revolução Industrial, os países europeus tiveram um grande 
desenvolvimento econômico, que foi seguido pelos Estados Unidos – isso tudo 
devido à consolidação do capitalismo. A Revolução Industrial modificou toda 
a estrutura de sociedade que era conhecida até então, mudando as relações 
comerciais e os ambientes. Da mesma maneira, a publicidade foi se transfor-
mando ao longo do desenvolvimento industrial. Inicialmente, seu papel era 
meramente informativo; posteriormente, foi visto como fator motivacional, 
com o qual os fabricantes incentivavam clientes a comprar o seu produto e 
não o do concorrente (JUSTO; MASSIMI, 2017).
Cientistas de diversas áreas, como administradores, psicólogos e econo-
mistas, interessaram-se por estudar o comportamento do consumidor frente ao 
aumento de variedade de produtos e o aumento do consumo entre a população. 
Já no final do século XIX, inventaram novas técnicas de criar e veicular 
anúncios publicitários: começaram a estudar o uso das cores e a relevância 
das palavras na influência do consumidor. Além disso, relacionavam imagens 
e palavras para reforçar a mensagem, sugerindo uma abordagem mais dire-
cionada, com o objetivo de mudar o comportamento de consumo do produto 
ou serviço anunciado (JUSTO; MASSIMI, 2017). Assim, começaram a usar 
a imagem de pessoas como estímulos visuais para incentivar a compra.
A partir do momento em que os Estados Unidos começaram a produzir 
uma enorme quantidade de produtos que se igualavam e, então, ultrapas-
savam a demanda da população, surgiu a necessidade de criar estratégias 
mais incisivas de vendas e publicidade; foi introduzida, a partir de então, a 
pesquisa de mercado (JUSTO; MASSIMI, 2017). Assim, com esse cenário 
econômico de excedente de produção, fez-se necessário criar estudos espe-
cíficos e independentes mais ligados à área do marketing. Até esse ponto, 
as universidades lecionavam o marketing como parte do currículo de outros 
cursos, e não como um curso em si. Após esse momento, com a necessidade 
de mudança de estratégias de mercado, o marketing se tornou um novo campo 
de estudo, deixando de ser apenas uma disciplina da área de administração e 
negócios. A relação entre a psicologia e o marketing, portanto, centrou-se no 
comportamento do consumidor (FONTANELLE, 2008).
Um dos precursores dos estudos na área da publicidade e marketing foi o 
psicólogo e médico Münsterberg, que pesquisava sobre “o conteúdo cogni-
Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor58
Psicologia_Book.indb 58 15/03/2018 15:45:00
tivo da mente” (WIENDIECK, 1997). Após dez anos de estudo e pesquisa, 
Münsterberg escreveu o livro “American Trait” (1902), que consistia numa 
análise psicológica, social e cultural dos norte-americanos. Por causa de 
seu livro, passou a fazer palestras e fóruns de discussões sobre os efeitos da 
publicidade com o público, gerando um segundo livro, que trazia como tema 
exatamente essas discussões. Por esses motivos, obteve o reconhecimento na 
área da psicologia, principalmente a aplicada à publicidade.
Outro expoente nos estudos sobre a psicologia e publicidade foi Walter 
Scott, que escreveu um livro chamado The Psychology of Advertising (1921). 
Nele, relatou a importância de entender a mente do consumidor, e não ape-
nas informar a eles as características e utilidade dos produtos. Dizia que a 
publicidade deveria prender a atenção das pessoas aos seus produtos e, ainda, 
estimular que elas os comprassem. Descreveu conceitos sobre percepção, 
memória e imagem mental (JUSTO; MASSIMI, 2017).
Além desses autores, outros tantos fizeram contribuições importantes para 
desenvolver a publicidade como campo de estudo. Henry F. Adams foi outro 
deles, demonstrando a importância de usar uma linguagem simples e reduzir 
a complexidade dos anúncios impressos. O autor dizia que a psicologia podia 
auxiliar os publicitários a conhecer os processos mentais dos consumidores, a 
manter sua atenção, além de organizar o layout de forma que ficasse de fácil 
compreensão e o consumidor pudesse se lembrar dele (ADAMS, 1920). Harry 
L. Hollingworth analisou variáveis como imagens, texto, tamanho, cor, posição 
e estilo de fontes impressas. Além disso, forneceu uma lista de necessidades 
fundamentais de homens e mulheres, como o conforto, o jogo, a sociabilidade, 
a concorrência, a timidez, a vingança e o orgulho como representantes do 
organismo, e não como parte de estímulos (JUSTO; MASSIMI, 2017). Daniel 
Starch introduziu o conceito de interesse do consumidor e fazia pesquisas para 
empresas sobre a eficiência de seus anúncios.
Porém, foi com o behaviorismo de J. B. Watson que as pesquisas tomaram 
um aspecto mais experimental com o comportamento como objeto de estudo. 
Watson passou a usar seus conhecimentos em psicologia comportamental rela-
tivos ao entendimento do comportamento do consumidor, usando os mesmos 
princípios teóricos aplicados à manipulação dos processos de aprendizagem 
humana (FONTENELLE, 2008). Contribuiu com o estudo na área da predição 
e controle do comportamento, mercado e treinamento de pessoal, utilizando 
técnicas de apelo emocional, algo inovador para a época. Watson fez uso 
da peça publicitária de um “testemunhal” com função de autoridade, sendo 
duramente criticado na época já que, tendo em vista que os atores eram contra-
tados pelas agências para “vender” o produto, esse fato colocava em dúvida a 
59Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor
Psicologia_Book.indb 59 15/03/2018 15:45:00
autenticidade do seu depoimento (JUSTO; MASSIMI, 2017); entretanto, essa 
técnica é altamente difundida nos dias atuais.
Nesse mesmo período, originaram-se os estudos mais específicos no 
campo do marketing. Em 1940, o psicanalista Ernest Dichter, então na área 
da psicanálise,estudava os motivos que levavam as pessoas a consumirem, 
tornando-se o fundador da pesquisa motivacional. Dichter usava entrevistas 
e técnicas projetivas a fim de estudar estados conscientes e inconscientes e 
ajudou a desenvolver produtos de acordo com a satisfação dos clientes em 
adquiri-los (JUSTO, 2008).
Assim, com o objetivo de promover a ciência da Psicologia do Consumidor, 
em 1962, foi fundada a Sociedade de Psicologia do Consumidor, que, desde 
então, dedica-se à difusão do conhecimento e ao apoio às pesquisas sobre o 
comportamento de consumo e suas influências nas atitudes, necessidades e 
desejos dos consumidores (JUSTO; MASSIMI, 2017).
Objeto de estudos da Psicologia do Consumidor
De acordo com Fontenelle (2008), a psicologia surge no momento específi co 
do marketing: quando se volta à compreensão do comportamento do con-
sumidor. A cada época, o objeto de estudo em relação ao comportamento 
do consumidor se aprofunda e demonstra a complexidade que caracteriza 
o indivíduo e essa área do conhecimento. 
No início do marketing e da publicidade, as agências foram utilizando 
várias estratégias para conceber e criar anúncios e estratégias de venda. 
Inicialmente, o consumidor era visto como incapaz de fazer essas escolhas 
no ponto de venda e tinha que ser educado para o consumo de produtos e 
serviços (JUSTO; MASSIMI, 2017). Por isso, os anúncios apresentavam 
caracteres bem descritivos e partiam do princípio de que os consumidores 
precisavam daquele produto. A persuasão para a compra era praticada com 
base em imagens e conceitos, e o consumidor seria apenas um receptor 
de estímulos externos. Parecia quase como se os indivíduos pudessem ser 
facilmente manipulados, subestimando os consumidores.
Ao longo do tempo, muitas outras teorias foram influenciando as pesquisas 
no campo da psicologia e do marketing. No início do século XX, os estudos se 
baseavam na atenção, retenção, memória de produtos, e o consumidor tinha 
decisão no processo de compra. Posteriormente, por volta dos anos de 1920, 
surgiu a possibilidade de intervir na ação do vendedor e na melhor forma 
de ele abordar os clientes (cortesia, inteligência). Aqui, então, o consumidor 
Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor60
Psicologia_Book.indb 60 15/03/2018 15:45:00
poderia ser influenciado por meio de estímulo, reforço, uso testemunhal e 
apelo às emoções (MASSIMI, 2008). Em 1930, o cliente é visto como mais 
crítico, questionador, então, começam as pesquisas, uso de cores e design nas 
embalagens. A partir de 1960, estudos indicam que o consumidor passou a 
refletir melhor a respeito do seu papel na sociedade, sendo necessário fazer 
mudanças estruturais, de forma a acessar os diferentes grupos que foram se 
estabelecendo na sociedade, fazendo a segmentação de mercado. Foram então 
feitas pesquisas com grupos de referência, classes sociais, idades diferentes, 
entre outros (JUSTO; MASSIMI, 2017).
Já no final do século XX, o consumidor ficou ainda mais apropriado do seu 
papel na sociedade e passou a ser influenciado e influenciar as tecnologias, 
tendo um papel de crítica ainda maior. Há, então, um resgate dos valores 
éticos, sociais, familiares e saudáveis, com os primeiros estudos sobre o 
comportamento saudável (JUSTO; MASSIMI, 2017). As empresas modernas 
têm a preocupação de compreender as motivações dos consumidores, isto é, 
as efetivações de compra com o aumento do seu relacionamento. O estudo 
do comportamento perpassa a visão obvia das necessidades e dos desejos do 
consumidor, relacionando-se com a cultura das pessoas (SANTANA; REIS; 
OLIVEIRA, 2016). Além disso, são incluídas a identificação das escolhas de 
consumo como motivação específica de cada compra, além de identificação 
de dados muito mais específicos, como horário, frequência, retorno e insa-
tisfação. Para alguns autores, o comportamento de consumo é tão complexo 
que passa por aspectos como etnicidade, personalidade do indivíduo, família, 
ciclos de vida, valores do indivíduo, renda, atitudes de compra, opiniões de 
influenciadores, motivações individuais, experiências anteriores de compra, 
entre outros (SANTANA; REIS; OLIVEIRA, 2016). 
Sob a perspectiva das organizações, fatores que podem influenciar os 
consumidores podem ser: valor da marca, características do produto, pro-
moções de venda, precificação e qualidade do produto, conveniência do 
consumidor, serviços agregados a compra, embalagens e possíveis brindes, 
e a própria disponibilidade do produto (SANTANA; REIS; OLIVEIRA, 
2016). O consumo também pode ser um fenômeno social e coletivo, no 
qual os indivíduos sofrem pressões de grupos específicos, como sociais e 
profissionais, de visões e discursos institucionais, além de outros elementos 
que transcendem o sistema social (FEATHERSTONE, 1995).
No marketing da atualidade, os estudos de Psicologia do Consumidor e 
comportamento do consumidor estudam, além do comportamento em si, a 
influência do instinto e do desejo em relação ao consumo. Hoje, entende-se 
que a compra acontece mais seguidamente devido ao impulso do que por 
61Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor
Psicologia_Book.indb 61 15/03/2018 15:45:01
um comportamento racional pautado pela necessidade real de aquisição do 
produto ou serviço. Outro ponto importante a ser destacado é que deve haver 
uma aproximação entre os fabricantes, marcas de produtos e serviços com o 
consumidor; assim, a experiência superaria a fidelização do cliente, tornando 
o consumidor ativo e participativo. 
Alguns autores contemporâneos já falam que o marketing no futuro será 
centrado no ser humano. Com o passar dos anos, os consumidores ficaram cada 
vez mais críticos e atuantes no conhecimento sobre o seu papel no mundo em 
que vivem. Com a tendência de atribuição de hábitos mais saudáveis para o 
consumo, o objetivo das campanhas de marketing e publicidade será motivar 
e persuadir clientes que já tenham a necessidade daquele produto – seria uma 
razão consciente do ato de consumir (JUSTO; MASSIMI, 2017).
Nos estudos sobre a Psicologia do Consumidor e comportamento do consu-
midor, atualmente, pesquisa-se sobre a influência dos desejos e instintos incons-
cientes relacionados à vontade de consumir, segundo Justo e Massimi (2017):
A compra se dá mais por “impulso” do que por um comportamento racional 
pautado nas necessidades reais de aquisição de um produto ou serviço. É 
sobre esse pilar da “não consciência” durante o ato de compra que alguns 
publicitários e profissionais de marketing se apoiam para desenvolver as 
estratégias de marketing de seus produtos.
O campo de estudo da Psicologia do Consumidor agora volta o seu olhar 
também ao comportamento do consumidor na sua interação com as plataformas 
digitais, formas de consumo, relacionamento com influenciadores digitais, 
pesquisa de preferências e sugestões a partir das quais se procura por serviços 
ou produtos. Tem-se, assim, uma nova possibilidade de captação da atenção 
do consumidor ao produto a ser vendido.
Contribuições da Psicologia para o Marketing: 
foco no comportamento do consumidor
A história do marketing e da publicidade se confunde com a da psicologia em 
alguns momentos. Ambos surgiram em períodos semelhantes e utilizaram 
alguns conceitos da psicologia para fundamentar suas respectivas áreas de 
conhecimento, embora com o foco no consumidor e sempre querendo saber 
quais os motivos que levavam consumidores à ação da compra e, a partir desse 
questionamento, o que mais poderia ser feito para que as pessoas comprassem 
Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor62
Psicologia_Book.indb 62 15/03/2018 15:45:01
mais. Para ajudar a elucidar essas perguntas, duas teorias da área da psicologia 
se destacaram por suas contribuições mais signifi cantes na área do marketing: 
o comportamentalismo ou behaviorismo e a psicanálise.
O behaviorismo, cujos principais expoentes foram Ivan Pavlov e Burrhus 
F. Skinner, com suas teoriasde condicionamento, tem como foco, tanto na 
sua teoria quanto na sua prática, a questão dos estímulos com o ambiente, 
os quais produzem e reforçam ações e respostas desejáveis e indesejáveis 
(FONTENELLE, 2008). No behaviorismo, entende-se a mente humana como 
um mecanismo que aprende a responder aos estímulos associados a reforços, 
punições e a extinção dos comportamentos; ao planejar e modelar os estímulos, 
poderá levar o indivíduo a responder da maneira mais adequada. Assim, a 
psicologia mostrou aos profissionais do marketing que eles poderiam mani-
pular de uma forma cuidadosa e planejada os estímulos, a fim de produzirem 
associações mentais eficientes que induziriam a ações desejadas por eles.
A relação entre o comportamentalismo e o marketing sempre foi próxima, 
com a participação de acadêmicos empenhados em aplicar os princípios do 
modelo estímulo-resposta ao comportamento de compra (SANTANA; REIS; 
OLIVEIRA, 2016). O psicólogo J. B. Watson, após trabalhar na Universidade 
de Hopkings, trabalhou em agência de publicidade, onde teve uma carreira 
brilhante, aplicando seus conhecimentos de psicologia comportamental ao 
entendimento do comportamento do consumidor, usando os mesmos princípios 
teóricos aplicados à manipulação dos processos de aprendizagem humana. Seus 
conceitos foram amplamente utilizados no campo de vendas e da publicidade, 
cujo foco é o anúncio do produto (FONTENELLE, 2008).
Já a teoria psicanalítica teve uma profunda influência na formatação da pesquisa 
motivacional voltada, no seu início, a compreender as necessidades e os desejos 
mais profundos dos consumidores. Foi chamada para ajudar nas relações da psico-
logia com o consumo, de maneira que pudesse aplicar o inconsciente freudiano no 
ato da compra (SANTANA; REIS; OLIVEIRA, 2016). Por esse motivo, a motivação 
inconsciente foi chamada de primeira onda da pesquisa motivacional, tendo em 
vista que os desejos e as necessidades dos consumidores estavam exclusivamente 
sob a influência da psicanálise (SANTANA; REIS; OLIVEIRA, 2016).
Um dos principais pesquisadores do assunto e pioneiro no uso da psica-
nálise no estudo do comportamento do consumidor foi Ernest Dichter, que 
contribuiu, a partir da psicologia aplicada, com a resolução de alguns proble-
mas do marketing por meio da análise do como as pessoas podem projetar 
valores e crenças em objetos (FONTENELLE, 2008). O mesmo autor fez uma 
pesquisa utilizando técnicas verbais projetivas e entrevistas com o objetivo 
de relacionar aspectos psíquicos do inconsciente. Um exemplo disso foi a 
63Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor
Psicologia_Book.indb 63 15/03/2018 15:45:01
pesquisa com o café instantâneo relatada no artigo de Fontenelle (2008). No 
relato da experiência, dizia que as pessoas não consumiam o café instantâneo, 
pois associaram esse café à ociosidade por causa da sua preparação. Assim, 
contrataram uma pesquisa motivacional baseada na psicanálise. Em seus 
resultados, evidenciaram que pessoas expostas à imagem real do grão de café 
ficaram mais receptivas ao café instantâneo. Assim, produziu-se uma mudança 
na estratégia de marketing, que associou o café instantâneo a uma sofisticada 
bebida, com os mais ricos e reais grãos de café, tornando-se um sucesso de 
mercado. Esse caso evidenciou porque a expansão dos estudos da psicologia 
contribuiu para o campo do consumidor e para a pesquisa motivacional. 
Demonstrou, também, que o marketing orientado ao consumo se utilizou 
da compreensão da psique, focando principalmente nos processos mentais.
Sobre o mercado e os espaços públicos, quem melhor desenvolveu essa 
relação foi Edward Bernays, sobrinho de Sigmund Freud e conhecido como 
o fundador da disciplina de relações públicas. Ele acreditava no poder do 
desejo humano e, dessa forma, usava o desejo como estratégia de publicidade, 
promovendo mudança de mentalidade e até de estilo de vida dos consumidores 
(tomando como exemplo as propagandas de cigarro, que associavam a bravura do 
caubói americano e seu estilo de vida ao ato de fumar cigarros) (FONTENELLE, 
2008). Bernays incorpora aos seus estudos o estudo da psicologia das massas, 
demonstrando que o grupo tem uma mente grupal, que funciona por impulsos, 
hábitos e emoções. Segundo Bernays, os indivíduos não necessitariam estar 
juntos para fazerem parte da mentalidade grupal, mas se identificariam uns 
aos outros; dessa forma, mesmo na sua individualidade, sentiriam que perten-
ciam ao grupo. Da mesma maneira, ao realizar a compra, o indivíduo faz suas 
escolhas baseado nas influências externas que, inconscientemente, controlam 
seus pensamentos (FONTENELLE, 2008). Para fortalecer essa influência, 
Bernays relata, então, a importância de um líder como formador de opinião.
Tanto os experimentos comportamentais quanto a pesquisa motivacional de 
base psicanalista tinham o objetivo de conhecer o desejo humano. Os alvos do 
marketing sempre foram intervencionistas, mesmo com diferenças na relação 
com o consumidor. A teoria psicanalista complementa a teoria comportamental 
no aspecto da pesquisa do comportamento do consumidor.
Ainda hoje, a psicologia se faz presente nos estudos do comportamento de 
consumo, justamente pela crescente utilização da tecnologia digital. O aumento 
do acesso de consumidores a plataformas digitais, permite uma aproximação 
maior das empresas e do consumidor. Essa aproximação pode ser positiva ou 
negativa, de forma que a opinião dos consumidores pode contribuir para a 
credibilidade da empresa e seu possível faturamento, mas também pode destruir 
Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor64
Psicologia_Book.indb 64 15/03/2018 15:45:01
a reputação da mesma de maneira rápida. Por esse motivo, as estratégias de 
marketing utilizadas precisam ser diferentes e adaptadas a essa realidade. 
Com os consumidores estando expostos a muitas possibilidades de compra 
no acesso à internet, é necessário que sejam feitos estudos específicos sobre 
o comportamento de consumo na era da tecnologia on-line.
1. Qual destes autores parte 
da Teoria Psicanalítica na 
Psicologia do Consumidor?
a) Henry Adam.
b) John Watson.
c) Ernest Dichter.
d) Walter Scott.
e) Daniel Starch.
2. Quais são as realizações de Walter 
Scott na Psicologia do Consumidor?
a) Scott descreveu conceitos 
sobre percepção, memória 
e imagem mental.
b) Scott realizou uma análise 
psicológica, social e cultural 
dos norte-americanos.
c) Scott demonstrou a importância 
de usar uma linguagem simples 
e reduzir a complexidade 
dos anúncios impressos.
d) Ele introduziu o conceito 
de interesse do consumidor 
e conduzia pesquisas 
para empresas sobre 
eficiência de anúncios.
e) Scott escreveu a teoria 
social no consumo.
3. Como era visto o consumidor 
no início da publicidade e do 
marketing (advertising)?
a) O consumidor era visto 
como conservador.
b) O consumidor era visto 
como crítico.
c) O consumidor era percebido 
como capaz de refletir acerca 
de preços e qualidade.
d) O consumidor era apenas um 
receptor de estímulos externos.
e) O consumidor conseguia refletir 
sobre o seu papel na sociedade.
4. Qual a importância da psicanálise 
para a psicologia do consumo?
a) Estudar a motivação, rechaçando 
os estudos de até então.
b) Estudar a aprendizagem humana.
c) Entender o papel da 
consciência no consumo.
d) Estudar o condicionamento 
reflexo.
e) Entender as necessidades e os 
desejos dos consumidores.
5. Qual foi o autor que usou de apelo 
emocional (derivado de suas 
pesquisas anteriores a respeito das 
emoções básicas sobre medo, raiva 
e amor) como técnica para vender 
um produto ao consumidor?
a) Burrhus Skinner.
b) John Watson.
c) Walter Scott.
d) Harry Hollingworth.
e) Ernest Dichter.
65Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor
Psicologia_Book.indb 65 15/03/2018 15:45:02
ADAMS, H. F. Advertising and its Mental Laws. New York: Macmillan, 1920.
FEATHERSTONE, M. Cultura de consumo e pós-modernismo.São Paulo: Studio Nobel, 
1995.
FONTANELLE, I. A. Psicologia e marketing: da parceria à crítica. Arquivos Brasileiros de 
Psicologia, Rio de Janeiro, v. 60, n. 2, p. 143-157, 2008. Disponível em: <http://pepsic.
bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1809-52672008000200014>. Acesso 
em: 19 fev. 2018.
INSTITUTO CRIAP. [Consumer Behaviour Analysis]. Porto, 2016. Disponível em: <https://
www.institutocriap.com/file/2016/05/fotolia-106666814-xs-1-267x300.jpg>. Acesso 
em: 19 fev. 2018.
JUSTO, C. S. P. B.; MASSIMI, M. Contribuições da psicologia para área do marketing e do 
conceito de consumidor: uma perspectiva histórica. Revista Psicologia e Saúde, Campo 
Grande, v. 9, n. 2, p. 107-120, 2017. Disponível em: <http://pepsic.bvsalud.org/scielo.
php?script=sci_arttext&pid=S2177-093X2017000200008>. Acesso em: 19 fev. 2018.
SANTANA, D. O.; REIS, A. A. C.; OLIVEIRA, R. S. Estudos sobre o comportamento do 
consumidor na SciELO. Palabra clave, Buenos Aires, v. 5, n. 2, 2016. Disponível em: 
<http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=350545716003>. Acesso em: 19 fev. 2018.
WIENDIECK, G. Advertising Psychology. In: BRINGMANN, W. G. et al. A Pictorial History 
of Psychology. Hanover Park: Quintessence Books, 1997.
Objetivos e papel da psicologia no comportamento do consumidor66
Psicologia_Book.indb 66 15/03/2018 15:45:02
http://bvsalud.org/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1809-52672008000200014
http://www.institutocriap.com/file/2016/05/fotolia-106666814-xs-1-267x300.jpg
http://pepsic.bvsalud.org/scielo.
http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=350545716003
Encerra aqui o trecho do livro disponibilizado para 
esta Unidade de Aprendizagem. Na Biblioteca Virtual 
da Instituição, você encontra a obra na íntegra.
Conteúdo: