Avaliação Influencia -POS Gestao de vendas UNIP

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 Pergunta 1 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Qual efeito ocorre quando o influenciador permanece na sua posição inicial, buscando trazer o 
influenciado para essa posição? 
 
Resposta Selecionada: a. 
O efeito Persuasão. 
Respostas: a. 
O efeito Persuasão. 
 
b. 
O efeito Negociação. 
 
c. 
O efeito Fixação. 
 
d. 
O efeito Polarização. 
 
e. 
O efeito Confrontação. 
Comentário 
da resposta: 
Correta: A 
 
Comentário: o efeito persuasão ocorre quando o influenciador permanece na 
sua posição inicial, buscando trazer o influenciado para essa posição. Logo, a 
persuasão acontece quando o interlocutor se move na posição estabelecida pelo 
influenciador. Esse padrão e seu impacto são facilmente percebidos por todos 
durante a interação. (Unidade I, p. 7) 
 
 
 Pergunta 2 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Estar pronto para oferecer o que você tem em troca do que você quer. Essa é a etapa: 
 
Resposta Selecionada: e. 
Influencie por meio de dar e receber. 
Respostas: a. 
Assuma que todos são seus potenciais aliados. 
 
b. 
Esclareça seus objetivos, metas e prioridades. 
 
c. 
Diagnostique o mundo da outra pessoa. 
 
d. 
Identifique moedas relevantes, suas e do outro. 
 
e. 
Influencie por meio de dar e receber. 
Comentário 
da resposta: 
Correta: E 
 
Comentário: uma vez determinados que moedas podem ser trocadas, então 
você estará pronto para oferecer o que você tem em troca do que você quer. 
 
Sua aproximação será medida por atratividade de suas moedas, necessidades 
do aliado em relação ao que você tem a oferecer, seu desejo pelo que o aliado 
tem a oferecer, sua relação anterior com o potencial aliado, assim como o seu 
estilo preferido de interação e sua vontade de se arriscar para conseguir o que 
necessita. 
(Unidade II, p. 10) 
 
 Pergunta 3 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Quando cada parte tem algo que a outra parte valoriza, se os valores forem quase iguais e as 
relações forem bem sólidas, significa que a estratégia básica de influenciar por meio de dar e 
receber, ou seja, troca ou reciprocidade, é: 
Resposta Selecionada: a. 
troca direta. 
Respostas: a. 
troca direta. 
 
b. 
conversão. 
 
c. 
descoberta. 
 
d. 
compensação de custos. 
 
e. 
reciprocidade. 
Comentário da 
resposta: 
Correta: A 
 
Comentário: influenciar por meio de dar e receber, ou seja, troca ou 
reciprocidade utiliza, basicamente, quatro estratégias básicas: 
1. Troca direta - Isso funciona quando cada parte tem algo que a outra parte 
valoriza, se os valores forem quase iguais e as relações forem bem sólidas. 
 2. Conversão - converter aliados em potencial, deixando claro como a 
cooperação com você os ajudará a atingir seus objetivos. 
3. Descoberta - Explicar o valor que pode estar oculto. Por exemplo, 
demonstrando como uma nova tecnologia economiza ou aumenta as receitas. 
4. Compensação de custos - se você quiser que seu aliado em potencial faça 
algo que acarrete um custo que o aliado deve arcar, ofereça-se para custear 
em uma moeda que seu aliado valorize mais. (Unidade II, p. 11) 
 
 
 Pergunta 4 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Quando alguém precisa de algo de uma pessoa que não tem absolutamente nenhuma razão 
formal para cooperar, começar analisando se ele ou ela poderiam formar uma aliança e descobrir 
onde poderiam se encaixar interesses mútuos é a melhor solução. Que etapa é essa? 
Resposta Selecionada: a. 
 
Assuma que todos são seus potenciais aliados. 
Respostas: a. 
Assuma que todos são seus potenciais aliados. 
 
b. 
Esclareça seus objetivos, metas e prioridades. 
 
c. 
Diagnostique o mundo da outra pessoa. 
 
d. 
Identifique moedas relevantes, suas e do outro. 
 
e. 
Influencie por meio de dar e receber. 
Comentário 
da resposta: 
Correta: A 
 
Comentário: quando alguém precisa de algo de uma pessoa que não tem 
absolutamente nenhuma razão formal para cooperar, começar analisando se ele 
ou ela poderiam formar uma aliança e descobrir onde poderiam se encaixar 
interesses mútuos é a melhor solução. Deixar de fazer isso colocando a pessoa 
como adversária, ao invés de um aliado, não permite um entendimento preciso 
e leva a maus julgamentos, estereótipos e má comunicação. (Unidade II, p. 4) 
 
 Pergunta 5 
0,7 em 0,7 pontos 
 
O que é Influência? 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
É a habilidade de mudar as ações de outros indivíduos de forma 
intencional e com objetivo definido. 
Respostas: a. 
É a habilidade de mudar as ações de outros indivíduos de forma 
intencional e com objetivo definido. 
 
b. 
É a habilidade de mudar as ações de outros indivíduos com segundas 
intenções. 
 
c. 
É direcionar o comportamento do outro usando mecanismos de pressão. 
 
d. 
É converter o outro em subordinado. 
 
e. 
É focar um processo de mando, de poder. 
Comentário 
da resposta: 
Correta: A 
 
Comentário: Influência pode ser entendida como a habilidade de mudar as 
ações de outros indivíduos de forma intencional e com objetivo definido, sem 
segundas intenções. Em 1989, Allan Cohen e David Bradford escreveram o 
livro Influência sem Autoridade, definindo Influência como a capacidade de 
direcionar o comportamento do outro/grupo na direção desejada. Isso significa 
 
usar mecanismos de persuasão, de convencimento, positivos, convertendo o 
outro em aliado, focando um processo de troca, cooperação e reciprocidade. 
(Unidade I, p. 5) 
 
 Pergunta 6 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Em toda forma de influência algo está sendo trocado. Nenhuma tática é bem-sucedida, no 
entanto, se o recebedor não perceber o benefício de algum tipo. Essa é a etapa: 
 
Resposta Selecionada: d. 
Identifique moedas relevantes, suas e do outro. 
Respostas: a. 
Assuma que todos são seus potenciais aliados. 
 
b. 
Esclareça seus objetivos, metas e prioridades. 
 
c. 
Diagnostique o mundo da outra pessoa. 
 
d. 
Identifique moedas relevantes, suas e do outro. 
 
e. 
Influencie por meio de dar e receber. 
Comentário 
da resposta: 
Correta: D 
 
Comentário: em toda forma de influência algo está sendo trocado. Por 
exemplo, no caso da persuasão racional, ela funciona porque a pessoa 
persuadida vê os benefícios de seguir o argumento; o apelo inspirador funciona 
porque a pessoa consegue se sentir parte de uma causa, ou que algo de bom 
resultará e assim por diante. Nenhuma dessas táticas é bem-sucedida, no 
entanto, se o recebedor não perceber o benefício de algum tipo, um pagamento 
em uma "moeda" valiosa. 
(Unidade II, p. 7) 
 
 
 Pergunta 7 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Saber o que alguém precisa do outro não é sempre fácil. As dimensões que afetam a escolha de 
como a pessoa deve proceder são: quais são os seus objetivos primários versus os seus objetivos 
secundários? Eles são de longo ou curto prazo? São realmente necessários ou apenas são 
interesses de se conseguir, que podem ser negociados? Essa é a etapa: 
 
Resposta Selecionada: b. 
Esclareça seus objetivos, metas e prioridades. 
Respostas: a. 
Assuma que todos são seus potenciais aliados. 
 
b. 
Esclareça seus objetivos, metas e prioridades. 
 
c. 
Diagnostique o mundo da outra pessoa. 
 
d. 
 
Identifique moedas relevantes, suas e do outro. 
 
e. 
Influencie por meio de dar e receber. 
Comentário da 
resposta: 
Correta: B 
 
Comentário: saber o que alguém precisa de seu potencial aliado não é 
sempre fácil. As dimensões que afetam a escolha de como a pessoa deve 
proceder são: 
 Quais são os seus objetivos primários versus os seus objetivos secundários? 
 Estes objetivos são de longo ou curto prazo? 
 Estes objetivos são realmente necessários ou apenas são interesses de se 
conseguir, que podem ser negociados? 
 Sua prioridade é realizar as tarefas ou preservar o relacionamento? 
 O que você está disposto a entregar para receber o mínimo do que precisa? 
Você deseja uma forma particular de cooperação em um item específico ou 
prefere focar num relacionamentomelhor no futuro? (Unidade II, p. 5) 
 
 Pergunta 8 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Assinale verdadeiro (V) ou falso (F) para as afirmativas abaixo sobre trabalho em equipe. 
 
( ) A manipulação psicológica e a Influência e Persuasão podem ser semelhantes ou 
paralelas. 
( ) A manipulação utiliza a falsificação da realidade, os meios agressivos ocultos, a sugestão 
subliminar e a adulação. 
( ) Uma manipulação psicológica bem-sucedida requer que o manipulador mostre intenções e 
comportamentos agressivos. 
( ) Agenda oculta é, basicamente, motivações pessoais diferentes daquelas que o 
manipulador expressa publicamente, a guarda das “segundas intenções”. 
( ) A manipulação utiliza métodos que podem ser considerados exploratórios e desonestos. 
 
Resposta Selecionada: b. 
F, V, F, V, V 
Respostas: a. 
V, F, V, F, V 
 
b. 
F, V, F, V, V 
 
c. 
F, F, V, F, V 
 
d. 
V, V, F, F, V 
 
e. 
F, V, V, V, F 
 
Comentário 
da resposta: 
Correta: B 
 
Comentário: a manipulação utiliza a falsificação da realidade, os meios 
agressivos ocultos, a sugestão subliminar, a adulação e outros apelos às 
fraquezas emocionais, como a indução de sentimento de culpa ou de obrigação, 
ou seja, a denominada agenda oculta do manipulador. Essa agenda oculta é, 
basicamente, motivações pessoais diferentes daquelas que o manipulador 
expressa publicamente, a guarda das “segundas intenções”, táticas indiretas, 
enganosas ou dissimuladas, métodos que podem ser considerados exploratórios 
e desonestos. Uma manipulação psicológica bem-sucedida requer 
principalmente que o manipulador esconda intenções e comportamentos 
agressivos e seja afável, conheça as vulnerabilidades psicológicas do outro para 
determinar quais táticas são mais eficazes e tenha crueldade para não ter 
escrúpulos e causar danos, se necessário, a esse outro. A manipulação 
psicológica é contrária à influência e persuasão. (Unidade I, p. 5) 
 
 Pergunta 9 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Qual é o cenário atual do mundo corporativo? 
 
Resposta Selecionada: b. 
Estruturas organizacionais são mais horizontais e complexas. 
Respostas: a. 
As empresas estão mais hierarquizadas. 
 
b. 
Estruturas organizacionais são mais horizontais e complexas. 
 
c. 
O ambiente corporativo está cada vez mais simples. 
 
d. 
A pressão por desempenho e resultados é menor. 
 
e. 
Os cargos e funções ficaram mais simples. 
Comentário 
da resposta: 
Correta: B 
 
Comentário: o cenário é de mudança de comportamento, e as empresas que 
utilizam a hierarquia como estrutura básica de relacionamento são cada vez 
mais escassas. Atualmente as estruturas organizacionais são mais horizontais e 
muito mais complexas. Pressão por inovação, tarefas mais complexas, pressão 
por desempenho e resultados, fazer mais com menos e mais qualidade e outros 
fatores impactam decisivamente o comportamento individual e coletivo das 
pessoas. (Unidade I, p. 4) 
 
 
 Pergunta 10 
0,7 em 0,7 pontos 
 
Um dos maiores desafios que as pessoas enfrentam no ambiente profissional é tentar impactar 
positivamente alguém que não está cooperando ou resistindo. Uma ação fundamental e possível 
para que o impacto positivo ocorra é: 
Resposta Selecionada: c. 
buscar tornar o resistente em potencial aliado. 
Respostas: a. 
descartar o resistente para servir de exemplo. 
 
b. 
provocar conflito produtivo. 
 
c. 
buscar tornar o resistente em potencial aliado. 
 
d. 
sobrecarregar o resistente de trabalho. 
 
e. 
transferir o resistente para outro gestor. 
Comentário 
da resposta: 
Correta: C 
 
Comentário: um dos maiores desafios que as pessoas enfrentam no ambiente 
profissional é tentar impactar positivamente alguém que não está cooperando 
ou resistindo, ou então quando alguém precisa de algo de uma pessoa que não 
tem absolutamente nenhuma razão formal para fornecer, cooperar ou se 
relacionar. Ao invés de descartar prematuramente essa pessoa e gerar algum 
tipo de conflito, presumir que cada pessoa na interação pode se tornar um 
potencial aliado. Muitas vezes, não existe a percepção clara dessa influência. 
Situações corriqueiras, tais como um relatório que precisa ser feito e um colega 
de outro departamento pode ajudar com informações que supostamente são 
“privativas” daquela área, ou quando um projeto está “emperrado” por falta de 
recursos financeiros e uma reunião de definição de orçamento pode fazer o 
projeto andar, mas os demais participantes têm suas prioridades, diferentes e 
consideradas importantes tanto quanto aquele projeto, evidenciam essa falta de 
percepção do que é influência. (Unidade I, p. 4)