Empreendedorismo - Aula 13

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AULA 13 
Análise de mercado 
Na análise de mercado são aplicadas técnicas de 
pesquisa com a finalidade de estudar clientes, 
concorrentes e fornecedores. 
 
Estudo dos clientes 
A pesquisa é a função que liga o consumidor/cliente 
ao profissional de marketing e comunicação por meio 
da informação. Mercado potencial significa identificar 
seu público principal, ou seja, para quem você 
pretende produzir, vender, prestar serviços etc. 
(região, sexo, costumes, estilo de vida, renda). 
 
Esta análise pode ser estendida para que tipo de 
empresa (porte, ramo de atuação, nível de 
faturamento, comércio, indústria) pode ser atendida 
pelo produto/serviço. Devendo-se priorizar os 
mercados identificados. 
 
 
Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração 
do seu plano. Afinal, sem clientes não há negócios. Os 
clientes não compram apenas produtos, mas soluções 
para algo que precisam ou desejam. Você pode 
identificar essas soluções se conhecê-los melhor. 
 
Em uma primeira fase, com a finalidade de identificar 
as características gerais dos clientes, estes podem ser 
divididos em pessoas físicas ou pessoas jurídicas. No 
caso de pessoas físicas, algumas perguntas podem ser 
elaboradas, como: qual a faixa etária, se na maioria 
são homens ou mulheres, têm família grande ou 
pequena, qual é o seu trabalho, quanto ganham e qual 
é a sua escolaridade. 
 
No caso de pessoas jurídicas, podem ser realizadas as 
seguintes questões: em que ramo atuam, que tipo de 
produtos ou serviços oferecem, quantos empregados 
possuem, há quanto tempo estão no mercado, se 
possuem filial, qual a sua capacidade de pagamento e 
se têm uma boa imagem no mercado. 
 
 
Em uma segunda fase, busca-se identificar os 
interesses dos clientes, como: que quantidade e com 
que frequência compram esse tipo de produto ou 
serviço, onde costumam comprar e que preço pagam 
atualmente por esse produto ou serviço similar. 
 
 
A terceira fase tem a finalidade de identificar o que 
leva essas pessoas a comprar: o preço, a qualidade dos 
produtos e/ou serviços, a marca, o prazo de entrega, o 
prazo de pagamento ou o atendimento da empresa. 
 
 
A quarta fase tem a finalidade de verificar onde estão 
os seus clientes: qual o tamanho do mercado em que 
você irá atuar, se é apenas sua rua, seu bairro, sua 
cidade, todo o Estado, o seu ou outros países, e se seus 
clientes encontrarão sua empresa com facilidade. 
 
As respostas a esses questionamentos permitem 
entender melhor os clientes. Uma empresa é viável 
quando tem clientes em quantidade, e com poder de 
compra suficiente para realizar vendas que cubram as 
despesas, gerando lucro. 
 
 
Estudo dos concorrentes 
A finalidade de estudar os concorrentes é identificar 
quais são seus concorrentes e seus pontos fortes e 
fracos, canais de distribuição, custos e preços de venda 
praticados, políticas de crédito e formas de divulgação. 
O conhecimento sobre a concorrência é importante 
para que a empresa esteja atenta a todos os 
acontecimentos que rodeiam seu mercado. Pode 
também auxiliar na definição de estratégias de atuação 
junto aos concorrentes. 
 
 
Uma prática importante para o estudo é visitar os 
concorrentes, examinando suas boas práticas e 
deficiências. Lembrando que concorrentes são aquelas 
empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que 
você e que buscam satisfazer as necessidades dos seus 
clientes. As comparações devem ser realizadas entre a 
concorrência e o seu próprio negócio. 
 
 
Ao analisar a concorrência, devem ser enumerados os 
pontos fortes e fracos em relação à: qualidade dos 
materiais empregados, preço cobrado, localização, 
condições de pagamento, atendimento prestado, 
serviços disponibilizados, horário de funcionamento, 
entrega em domicílio, teleatendimento e garantias 
oferecidas. 
 
Ao efetuar as comparações os seguintes pontos 
poderão ser observados: 
 
1. Se a empresa poderá competir com as outras que já 
estão há mais tempo no ramo; 
 
2. O que fará com que as pessoas deixem de ir aos 
concorrentes para comprar na empresa que está 
entrando no mercado?; 
 
 
3. Há espaço para todos, incluindo a empresa 
ingressante?; 
 
4. Se houver necessidade, quais mudanças devem ser 
feitas para a empresa concorrer em pé de igualdade 
com essas empresas?; 
 
5. Bons concorrentes servem como parâmetro de 
comparação e de parceria, além de ser uma fonte de 
estímulo à melhoria. 
 
 
 
 
Item Empresa 
Concorrente 
"A" 
Concorrente 
"B" 
Concorrente 
"C" 
Atendimento 
Atendimento Pós-Venda 
Canais de Distribuição 
Divulgação 
Garantias Oferecidas 
Localização 
Política de Crédito 
Preços 
Qualidade dos Produtos 
Reputação 
 
 
Estudo dos fornecedores 
No que tange a identificação dos fornecedores, deve 
ser considerado sua localização, preço, forma e prazos 
de pagamento, disponibilidade de fornecimento e lote 
mínimo de compra. 
 
O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e 
empresas que irão fornecer as matérias-primas e 
equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de 
bens e serviços. Por esse motivo é importante efetuar o 
levantamento de quem serão os fornecedores de 
equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios, 
matérias-primas, embalagens, mercadorias e serviços. 
Itens que podem ser pesquisados em relação aos 
fornecedores são: preço, qualidade, condições de 
pagamento e o prazo médio de entrega. Essas 
informações serão úteis para determinar o 
investimento inicial e as despesas do negócio. 
 
É preciso analisar pelo menos três empresas para cada 
artigo necessário e, mesmo escolhendo um fornecedor, 
é importante efetuar contato com todos, pois não é 
previsível quando algum fornecedor enfrentará 
imprevistos. 
Todo fornecedor deve ser capaz de suprir o material 
ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, 
dentro do prazo estipulado e com o preço combinado. 
A tomada e a comparação de preços facilitam a coleta 
de informações sobre aquilo que se deseja adquirir, 
aumentando as chances de tomar decisões mais 
acertadas. 
 
Item Fornecedor Atual 
Fornecedor 
"A" 
Fornecedor 
"B" 
Fornecedor 
"C" 
Fornecedor 
"D" 
Atendimento 
C a p a c i d a d e d e 
Entrega 
 
C o n d i ç õ e s d e 
Pagamento 
 
Facilidade de Acesso 
G a r a n t i a s d o s 
Produtos 
 
Localização 
L o t e M í n i m o d e 
Compra 
 
P o n t u a l i d a d e d e 
Entrega 
 
Preço 
Qualidade do Produto 
Relacionamento 
Pessoal 
O estabelecimento da equipe de trabalho deve levar 
em conta o número de empregados, cargos, salários e 
encargos sociais esperados. 
 
 
Com base no organograma, um resumo das 
responsabilidades e qualificações de cada pessoa deve 
ser elaborado, assim como devem ser claramente 
estabelecidas as funções e linhas hierárquicas, 
permitindo a definição do número de pessoas, quais 
serão seus cargos e funções. 
 
Cargo Quantidade Salário (R$) Encargo Social (R$) Total (R$) 
 
 
 
 
 
Total