RESUMO - Aulas 1, 2 e 3 _ Jornada 6 em 7

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Resumo feito por Angelo S Viana – Conteúdo de propriedade intelectual de Erico Rocha, Curso A Fórmula de Lançamento – Master Class 
inaugural, Jornada 6 em 7, dias 18,19, 20 e 21 de outubro de 2021. 
Resumo feito por Angelo S Viana – Conteúdo de propriedade intelectual de Erico Rocha, Curso A Fórmula de Lançamento – Master Class 
inaugural, Jornada 6 em 7, dias 18,19, 20 e 21 de outubro de 2021. 
 
Aula 1 – Jornada 6 em 7 – Erico Rocha 
A Fórmula de Lançamento 
 
 
AUDIÊNCIA 
 
 
 
 
 
 
 
PRODUTO VENDAS 
 
 
Processo de Vendas 
1. Para vender a pessoa precisa dizer sim ao produto; 
2. Sistema Límbico x Neocórtex; 
3. Sistema límbico é o responsável pelo instinto de sobrevivência e emoções; 
4. Neocórtex é o responsável pela linguagem, pelo inteligível; 
5. O Neocórtex vira e mexe entra em conflito com o sistema límbico nas horas das decisões; 
6. No processo de decisão o sistema límbico tende sempre a ganhar; 
7. É o conflito do Eu racional com o Eu emocional; 
8. Quem resolve na decisão é o Límbico e o Neocórtex racionaliza a emoção; 
9. Não se pode vender para o Neocórtex, a venda é sempre para o Límbico; 
10. O Neocórtex NÃO DECIDE! Ele não compra; 
11. Quem compra é o límbico, e o idioma do Límbico são os GATILHOS MENTAIS; 
12. Gatilhos Mentais são processos / ferramentas que despertam ou a atenção ou a ação do interlocutor; 
São cerca de 23 gatilhos (https://blog.hotmart.com/pt-br/gatilhos-mentais/); 
13. Exemplos de gatilhos fortes: 
i) Reciprocidade (dar algo para as pessoas, sem esperar receber de volta; fazer a pessoa entender que o que 
você deu algo de valor a ela); Reciprocidade gera ação; 
ii) Autoridade é fazer o que pessoa fala mesmo sem entender o que ela está fazendo; autoridade gera ação; 
resultado gera autoridade mesmo que você seja desconhecido; não preciso títulos; outro ponto que gera 
autoridade é o conteúdo; conteúdo monstra conhecimento e conhecimento gera autoridade; conteúdo na 
internet gera prova social e prova social leva a autoridade – Resultado, publicação do resultado através de 
certos conteúdos para disparar os gatilhos 
iii) História, quando se conta uma história você gera empatia no interlocutor (ver o que eu vejo, sentir o que 
sinto – CONEXÃO CEREBRAL / Neurônio Espelho); história gera atenção e conexão; 
iv) Prova, as pessoas precisam ver para crer; precisam ver o exemplo acontecendo; Prova gera credibilidade, 
credibilidade gera confiança e confiança gera ação; 
v) Semelhança, se colocar à semelhança do seu interlocutor; achar pontos de semelhança; é o emocional a 
semelhança de quem escuta; pré programação do ser humano de estar junto dos seus semelhantes; você se 
conecta com aquilo que pare ce com você; 
vi) Procedência, saber a procedência de algo gera mais semelhança e confiança; 
 
 
https://blog.hotmart.com/pt-br/gatilhos-mentais/
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inaugural, Jornada 6 em 7, dias 18,19, 20 e 21 de outubro de 2021. 
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vii) Comunidade, fazer com que o interlocutor não se sinta sozinho no seu produto; estabelecer uma 
comunidade; para vender um produto é preciso amparar o pós-venda numa experiência de comunidade 
onde as pessoas possam interagir com outros compradores; a tendência de compra é em função do conceito 
de comunidade; 
viii) Prova Social (ou maioria magnética); é fazer o que a maioria está fazendo ou falando; 
ix) Escassez; é tender a dar valor àquilo que você tem menos ou pouco; quanto menos se tem, mais valor se 
dá; 
x) Antecipação; quando uma coisa é antecipada, gera-se atenção no interlocutor; o cérebro mantém a 
atenção naquilo que não foi fechado; deixar os próximos episódios em aberto; 
xi) Diálogo; eu consigo falar com quem vende porque ele me ouve e sabe do que eu preciso; só de ouvir uma 
pessoa sem concorda ou discordar se aumenta a conexão; 
14. E como se aplicam esses gatilhos no ambiente digital??? 
15. A primeira coisa que se faz é ESTENDER O PRAZO de venda; não se vende de imediato; o tempo de venda 
geralmente é em 7 dias, para que se tenha tempo de aplicar os gatilhos mentais; 
16. Efeito Zeigarnik (Zeigarnik Effect, em inglês) é o nome dado a um tipo específico de viés cognitivo que 
nós, seres humanos, tendemos a nos lembrar mais facilmente das tarefas incompletas do que das já 
finalizadas; 
17. Publicar um vídeo e dar algo de valor às pessoas, fazendo com elas percebam que apreenderam algo de 
valor (gatilho da reciprocidade); 
18. Toda vez que recebeu um NÃO PARA uma proposta é porque você falou com o Neo Córtex e não apertou 
os gatilhos; 
19. Publicar outro vídeo gerando autoridade, mostrando nele evidências ou provas daquilo que você está 
falando; 
20. Buscar comentários, que geram PROVA SOCIAL, e daí nasce uma comunidade; 
21. São pessoas que estão ali comentando o vídeo, como EU, ou seja, que são SEMELHANTES; 
22. CONTEÚDO DE PRÉ LANÇAMENTO 1 (CPL); sempre explicar a procedência porque se gera confiança; 
EXPLICAR A PROCEDÊNCIA COM UMA HISTÓRIA, PORQUE A HISTÓRIA GERA ATENÇÃO E ELA É UM VEÍCULO 
PARA TRANSMIIR PROVA; 
23. Os gatilhos mentais se conectam e a HISTÓRIA pode transmitir outros gatilhos; 
24. Gatilhos se intensificam com o tempo; quanto mais se usa, mais fortes eles ficam; 
23. CONTEÚDO DE PRÉ LANÇAMENTO 2: Outro vídeo de valor, e você gasta 10% do tempo do vídeo para 
indicar que lá na frente você vai vender algo; você ainda não vende, só diz que vai vender; antecipar a venda; 
24. CONTEÚDO DE PRÉ LANÇAMENTO 3:No CPL 3 você antecipar cerca de 40 a 50% do que vai acontecer na 
venda do produto; 
24. O CPL precisa de comprometimento, e os comprometidos são os que compram o produto; 
25. Os CPLs servem para ativar os gatilhos; trabalhar os gatilhos de cada vez, mas pode juntar vários nos 
CPLs; 
26. No último CPL você trabalhará a escassez controlando-a com integridade (nunca minta!!! – preto no 
branco); regular a escassez com o tempo, ou número de vagas, ou com vantagem para recompensar os 
primeiros que chegarem; 
27. Os CPLs criam a vontade de comprar! 
28. Criar o custo de oportunidade; criar o desejo; fazer o comprador entender a oferta e que não estará 
sozinho no processo de compra; 
29. Balelômetro: Balela x Eu Confio; depende dos CPLs; o segredo são os pré-lançamentos; 
30. Depois das CPLs 1, 2 e 3, abre o carrinho! 
DEVER DE CASA: Identificar qual ou quais os gatilhos mentais já utilizados por você na venda dos seus 
produtos / serviços. 
 
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ANEXO 1 – Complementação de Estudo: GATILHOS MENTAIS 
 
Quais os principais gatilhos mentais? 
Veja quais são os 23 gatilhos mentais que vão aumentar suas vendas transformando visitantes em leads e 
leads em clientes apenas com conteúdo! 
 
1. Razão 
Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre em busca de razões 
para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial ganho daquela ação. 
Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário o motivo pelo qual ele deve 
comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra. 
Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação indesejada) até Z 
(solução para o problema). 
 
Exemplo: Está cansado de perder informações importantes ao longo do dia? Melhore sua capacidade de 
concentração com nosso curso de meditação online. 
 
 
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inaugural, Jornada 6 em 7, dias 18,19, 20 e 21 de outubro de 2021. 
 
No exemplo acima, apresentamos um problema (perder informações ao longo do dia), a solução (o curso de 
meditação online) e o benefício (melhorar a concentração). 
 
2. Autoridade 
As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de 
hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto. 
Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso livre de propaganda, você 
prefere assistir uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho recém formado na faculdade? 
Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de 
mercado. 
Para isso, será preciso deixar as estratégias de venda de lado, em um primeiro momento, e focar em ações 
que podem gerar valor para sua audiência. 
Mantenha um blog atualizado com conteúdo de qualidade, tenha perfis movimentados nas redes sociais e 
ofereça diversos materiais gratuitamente. 
Dessa forma, você não só mostra que sabe sobre o assunto, como cria um relacionamento de confiança 
com seus potenciais clientes, provando para eles que você não está interessado apenas em fazer a venda. 
Com esse relacionamento, você terá mais tempo para educar o público sobre o produto e, eventualmente, 
propor a compra; ou seja, construir autoridade é uma estratégia que demanda tempo e atenção, mas, 
quando feita da maneira correta, pode trazer retornos significativos para seu negócio a longo prazo. 
Outra forma de utilizar o gatilho mental da autoridade é chamar especialistas para endossar seu produto. 
Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores que sejam conhecidos pelo público que você 
pretende atingir. 
 
Exemplos: Conheça o método que fez a Gabriela Pugliesi secar a barriga. Aprenda as técnicas de cozinha 
italiana com o maior chefe italiano do Brasil; etc. 
 
3. Escassez 
O gatilho de escassez consiste em criar valor a partir da limitação de um item, como é o caso do ouro, que 
é um dos metais mais valiosos do mercado. 
Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado 
objeto, mais valioso ele se torna. 
Mesmo se alguém que está considerando fazer a compra não se sentir seguro em fazê-la, quando essa 
pessoa percebe a escassez, é provável que ela se sinta motivada a comprar, pois acredita que não terá outra 
oportunidade. 
A Amazon e a Booking utilizam esse gatilho com frequência. Repare que quando você tenta fazer uma 
compra nessas duas plataformas, consegue ver o número de unidades restantes e, em alguns casos, quantas 
vendas já foram feitas e a quantidade de pessoas que estão navegando na página naquele momento. 
Esse tipo de informação contribui para que o visitante tenha necessidade de concluir a compra. 
Mas para funcionar é preciso estabelecer uma escassez real. Se seu público perceber que você utiliza esse 
recurso com frequência, ele perde a efetividade como argumento de venda. 
 
Exemplo: Restam apenas 20 vagas para nosso curso de violino clássico. 
 
4. Evitar a dor 
O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. 
Mesmo quando fazemos algo que parece ser doloroso, fazemos isso porque associamos prazer com aquela 
sensação. 
 
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É o caso de pessoas que praticam esportes radicais, que estão dispostas a correr riscos, constantemente, 
apenas pela satisfação de concluir uma prova ou realizar uma manobra diferenciada. 
No caso do marketing é ainda mais comum pessoas agirem para evitar a dor. Por isso, frases como “Compre 
tal produto e economize 100 reais por ano em manutenção” pesam na decisão de compra, pois passam a 
ideia de que o comprador está deixando de gastar dinheiro. 
Vale ressaltar que esse gatilho funcionará melhor se você conhecer bem seu cliente ideal e saber os 
problemas que ele vivencia no dia a dia. 
 
Exemplo: Assine nosso serviço e nunca mais tenha que fazer compras no supermercado. 
 
5. Reciprocidade 
Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo? 
Por isso, é tão importante gerar valor para o cliente, antes de pensar no lucro que ele pode te dar. 
Muitos empreendedores ainda têm dificuldade de entender a jornada de compra do cliente porque querem 
um retorno imediato do dinheiro que investem. 
Mas, acredite, se você respeitar todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus clientes, suas vendas 
aumentarão naturalmente. E, o melhor, de maneira sustentável! 
Se o conteúdo que você entrega gratuitamente agrega valor para o cliente, ele se sentirá mais propenso a 
retribuir comprando seu produto. 
 
Exemplo: Produto: Curso sobre gestão de pessoas, Baixe nosso guia gratuito e aprenda a criar planos de 
carreira para seus funcionários. 
 
6. Empatia 
O gatilho sobre o qual falaremos agora anda lado a lado com a reciprocidade. 
Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro, compreender e valorizar seus desejos e 
necessidades. 
Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram. Demonstrar que 
você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto, por meio da 
empatia, é uma das melhores formas de fidelizar clientes. 
Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo, manter um canal de 
comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos de ações que você pode colocar em 
prática para demonstrar para seu cliente que você se importa. 
 
Exemplo: Em caso de dúvidas sobre nosso produto, não hesite em entrar em contato com nosso serviço de 
atendimento ao cliente a qualquer hora do dia. 
 
7. Novidade 
Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a quantidade de 
dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de concentração e motivação. 
Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, já que as pessoas querem ser as 
primeiras a experimentarem o produto. 
Por isso, grandes empresas como a Microsoft e a Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo nos 
casos em que a nova versão não apresenta tantas novidades, o público fica atento pelo simples fato de se 
tratar de algo inédito no mercado. 
 
Exemplo: Conheça a nova funcionalidade que permite que você assista às aulas mesmo sem ter acesso à 
internet. 
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8. Curiosidade 
A curiosidade não só inspira a ação, mas também aumenta a atividade em partes do cérebro associadas ao 
prazer. Portanto, usar elementos que aguçam a curiosidade do público ajuda a mantê-los interessados no 
que você fala/faz. 
É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o produto, assistam a seus 
vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter. 
Se seu conteúdo for útil e ajudá-las a resolver um problema,aumenta as chances delas compartilharem com 
terceiros, o que contribui para aumentar o tráfego de sua página, criando assim um ciclo positivo para seu 
negócio. 
 
Exemplo: Em breve, lançaremos um módulo adicional de nosso curso de inglês, com um método totalmente 
revolucionário no mercado. 
 
9. Prova social 
Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo 
as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, 
já que esse tipo de comércio gera desconfianças. 
Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem ser facilmente 
solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os reviews de outros compradores. 
Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes 
sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social. 
Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto, por isso, fique atento a 
fóruns e sites de reclamações como o Reclame Aqui, pois uma opinião desfavorável pode acender um sinal 
amarelo na mente de seu possível comprador. 
Se você resolver o problema de maneira amigável, terá a chance de reconquistar aquele comprador e ainda 
passar uma boa impressão para os usuários que estão pesquisando sobre sua marca. 
 
Exemplos: Conheça o curso que já ajudou mais de 500 mil pessoas a falarem inglês. Nossa série Digital 
Makers é um exemplo de provas sociais, assista a um dos episódios: 
 
10. Urgência 
Às vezes, não estamos nem precisando do produto, mas basta acrescentar um fator temporal, que nos 
sentimos motivados a realizar a ação naquele momento. 
Quem nunca passou por algo parecido? 
Um exemplo disso são ações como a Black Friday, em que vários produtos entram em promoção por um 
determinado tempo. 
A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a 
sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão. 
 
Exemplo: Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje. 
 
11. Segurança 
A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na percepção do usuário. Se você agir de forma 
que demonstre confiança naquilo que está vendendo, são maiores as chances de alguém engajar com sua 
oferta, mas não estamos falando de usar descrições absurdas como “melhor produto do mundo”, nem 
promessas milagrosas que não condizem com o que seu produto entrega, pois essas ações podem causar o 
efeito contrário. 
 
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O que você deve fazer é se certificar de que está dando informações precisas e comprovar, de preferência 
com números, os resultados. 
Deixar informações claras sobre reembolso também são parte desta estratégia. 
 
Exemplo: Se você não ver os primeiros resultados em duas semanas, garantimos seu dinheiro de volta. 
 
12. Afinidade 
As pessoas se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores. 
O gatilho da afinidade somado à prova social motiva as pessoas a comprarem. Afinal, se uma pessoa que 
tinha o mesmo problema conseguiu resolvê-lo depois de comprar determinado produto, significa que ele 
funciona, certo? 
 
Exemplo: Antes de começar a me exercitar, eu também tinha problemas para dormir. 
 
13. Storytelling 
O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está inserido no meio do 
marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas 
a comprarem produtos. 
Mas por que esse gatilho é tão poderoso? 
A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem somente de uma análise racional, 
mas, na verdade, nossas decisões são grande parte baseadas na emoção, especialmente, no que diz 
respeito aos hábitos de consumo. 
Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar 
uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo 
problema. 
 
Exemplo: Conheça a história de Maria, que emagreceu 21 quilos depois de usar nosso guia para uma 
alimentação saudável. 
 
14. Antecipação 
Você já parou para pensar no porquê pessoas esperam na fila para um show que acontecerá em dois meses? 
Essa é a ideia do gatilho de antecipação, que consiste em fazer as pessoas ficarem ansiosas para conhecer 
determinado produto. 
Para fazer isso, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais gratuitos, enviar e-
mail marketing, fazer contagem regressiva nas redes sociais, e outras ações que deixem o usuário empolgado 
e de olho nas novidades de sua página. 
 
Exemplo: Em menos de duas semanas, você conhecerá o curso de gestão financeira que te ajudará a sair do 
vermelho antes do início do ano. Enquanto o dia do lançamento não chega, aproveite para ler nossos 
conteúdos sobre planejamento de gastos e comece a se planejar desde agora. 
 
15. Comunidade 
O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organizamos coletivamente, 
desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção do outro e da necessidade de pertencer a um 
grupo. 
Se seus clientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer parte de uma comunidade, 
eles estarão mais propensos a comprar. 
 
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O Nubank é um exemplo de marca que promove essa noção de comunidade. A hashtag #somosnu sugere 
que existe um grupo do qual as pessoas querem fazer parte, e o próprio processo de cadastro no serviço é 
feito por indicação de terceiros. 
Quando estiver vendendo para um cliente, assegure-se de fazê-lo se sentir parte de uma comunidade. 
Esse tipo de atitude não só reforça a proposta de valor de seu produto, como contribui para criar fãs 
incondicionais de sua marca. 
 
Exemplo: Junte-se a milhares de pessoas no mundo que já aprenderam a dançar zumba em casa. 
 
16. Controvérsia 
Durante sua pesquisa para o livro Contágio, o autor do best seller, Jonah Berger, constatou que polêmica em 
excesso pode afastar possíveis compradores, mas a dose certa de controvérsia pode fazê-los se interessar 
mais pelo assunto. 
Isso acontece porque temas controversos geram mais discussões, e quanto mais pessoas estiverem 
“falando” de você, maior o alcance de sua marca. 
Evite apenas falar de política, raça, religião e outras questões sensíveis, principalmente, se esses assuntos 
não tiverem nenhuma relação com seu produto. 
 
Exemplo: Conheça o método para acabar de vez com o efeito sanfona, sem precisar passar horas na 
academia. 
 
Onde é possível usar os gatilhos mentais 
Na internet os gatilhos mentais não se limitam apenas na hora de vender um produto, até porque a venda 
precisa soar mais natural do que apelativa e usar essa técnica de última hora pode gerar um efeito contrário. 
Sendo assim, é fundamental conhecer as possibilidades de uso desses estímulos para atingir o público certo 
no tempo certo e no momento certo. 
Um grande benefício dos gatilhos mentais é a possibilidade de aplicá-los em vários formatos e canais de 
conteúdo online. 
Blog, canal, redes sociais, site, podcast, texto, vídeo, áudio… Se o seu objetivo é convencer o público a tomaruma decisão, os gatilhos mentais são a ferramenta ideal para guiar esse caminho. 
Os produtos digitais, como e-books, infográficos e webinars, também podem estimular alguns gatilhos. 
Inclusive, eles são excelentes opções para pré-lançamentos, então aproveite para promover de modo 
inteligente sua marca e produtos nesses materiais. 
O CTA (Call to Action) também pode ter algum mecanismo para incentivar a audiência a agir. Por exemplo: 
“Só faltam duas horas para encerrar as vendas! Acesse o site agora e garanta o seu!”. Nesse caso o CTA está 
conectado a um gatilho de urgência. 
E não são apenas os conteúdos que podem ter esses estímulos. A página de vendas não só pode como deve 
desenvolver essa técnica para obter bons resultados. 
Colocar alguns tipos como prova social, urgência, escassez, autoridade, segurança e novidade na sua página 
potencializam as chances de conseguir um novo cliente. O importante é saber dosar e combinar os gatilhos 
mentais com sabedoria. 
 
Um e-commerce pode gerar escassez avisando para os usuários a quantidade de produtos no estoque ou 
gerando urgência colocando um cronômetro que informa quando termina uma promoção especial. 
Como é possível perceber, praticamente toda a sua estratégia digital pode conter gatilhos mentais de 
diferentes tipos, mas é crucial analisar os usos e modificá-los quando necessário. 
Entenda que esse é um trabalho constante. O ideal é sempre aplicar algum gatilho mental na sua audiência, 
porém nem todos eles são ideais para serem aplicados sempre. 
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Tente entender quais deles podem estar no dia a dia do negócio, como equilibrar para que não soe uma 
estratégia agressiva, veja quais precisam ganhar mais força em épocas de lançamento e como trabalhar cada 
gatilho em cada conteúdo/canal da marca. 
 
Use com moderação 
Se você ainda não utiliza gatilhos mentais em sua divulgação, saiba que está perdendo uma grande 
oportunidade para persuadir sua audiência e, é claro, fechar mais negócios. 
Porém, para causar os efeitos esperados, mais do que usar os gatilhos certos e na hora certa, será preciso 
entregar algo de valor para seu cliente. 
Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando pessoas para comprarem seu produto, o que, 
a longo prazo, prejudica a imagem de seu negócio. 
O segredo é saber diferenciar a hora de atrair da hora de converter, e oferecer conteúdo adequado para o 
lead, independentemente do estágio em que ele estiver. 
Esperamos que este texto e outras leituras aqui no blog te ajudem nessa tarefa! 
 
Fonte: Hotmart 
 
 
 
 
 
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Aula 2 – Jornada 6 em 7 – Erico Rocha 
“O Produto” do 6 em 7 e a “Audiência” 
 
 
 
REFLEXÕES: 
 
1. História do amigo que trabalhava no banco e estava infeliz com o emprego, e com o lançamento e 
atingimento da meta de R$ 70 mil, ele pediu demissão e seguiu lançando; 
2. Duas coisas tentarão te parar, seus 2 maiores inimigos: o EGO e o MEDO; 
3. EGO: Você acha que já sabe o que será feito, você acha que descobriu o que tem de ser feito, e por se 
achar muito inteligente, e a simplicidade do processo, você não vai executar a fórmula e seu passo a passo; 
soberba do falso conhecimento; tempo perdido por não acreditar na simplicidade da fórmula; 
4. MEDO: O medo se manifesta de várias formas, em colocações como: 
- Apenas alguns conseguem isso! 
- Isso não serve para o meu nicho! 
- Se eu não consegui seguir e assimilar o que vai ser dito? 
- Eu não tenho dinheiro para isso; 
- Eu não tenho tempo! 
- Meu marido / esposa / parceiro / parceira não deixa! 
- Sei fazer isso de graça! 
5. Se o medo se apresentar, ative a cura do medo, RECONHEÇENDO QUE TEM MEDO (ASSUMIR O MEDO – 
EU TENHO MEDO!); o primeiro passo da cura do medo é assumi-lo; assumir o medo te dar o poder de 
controlar esse medo; ele não some, mas você tem o poder sobre ele; ENQUANTO VOCÊ NÃO ASSUMIR O 
MEDO, ELE TE CONTROLA! (parábola feita sobre a música Evidências da dupla Chitãozinho e Xororó); 
6. A maior dor derivada do medo não é ele em si, mas o ARREPENDIMENTO; Arrepender-se de não ter feito 
algo em função do tempo perdido; A PIOR DOR É ARREPENDER-SE DE ALGO QUE NÃO SE TENTOU (FALTA DE 
AÇÃO); o medo que não se assume é um câncer; 
7. Não se pode comprar o TEMPO, por isso o arrependimento; 
8. O câncer do empreendedorismo é o EGO e o MEDO; 
9. Os 3 PILARES do 6 em 7: 
 
 AUDIÊNCIA 
 
 
 
 
 
 
 
PRODUTO VENDAS / LANÇAMENTO 
 
10. Histórias não se criam com conveniência, histórias se criam com comprometimento; 
11. Qual o melhor tipo de produto para se fazer o 6 em7? 
12. Primeiro vamos entender os tipos de clientes: 
 
Resumo feito por Angelo S Viana – Conteúdo de propriedade intelectual de Erico Rocha, Curso A Fórmula de Lançamento – Master Class 
inaugural, Jornada 6 em 7, dias 18,19, 20 e 21 de outubro de 2021. 
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inaugural, Jornada 6 em 7, dias 18,19, 20 e 21 de outubro de 2021. 
 
 
 CLIENTE 1 
 
 CLIENTE 2 
 
 CLIENTE 3 
 
 
 
13. O Cliente tipo 1, conhecido como CLIENTE MOTIVADO, é o cliente ideal; é aquele que sabe que o seu 
produto existe, e ele está motivado a comprar o seu produto porque ele está procurando por um produto 
semelhante ao seu; 
14. O Cliente tipo 2, conhecido como PROCRASTINADOR, é o cliente que sabe do seu produto mas ele 
procrastina a compra em função da “economia / conservação de energia” gerada pelo sistema límbico; para 
cada 1 cliente MOTIVADO existem pelo menos 20 PROCRASTINADORES; é normal procrastinar; 
15. O Cliente tipo 3 é o mais volumoso e o que apresenta menor concorrência; para cada 1 motivado, 20 
que procrastinam, existem pelo menos 1000 clientes; é cliente que precisa do seu produto, e teria benefício 
real do seu produto, mas ele nem sabe da existência do seu produto; 
16. Comprometimento é diretamente proporcional ao tempo e dinheiro; 
17. Como se calcular o lucro? Custo de Produção de um treinamento é muito baixo + Custo de Distribuição 
de conhecimento é muito baixo porque não tem estoque, não tem galpão, não tem logística, etc + Valor, as 
pessoas compram porque é caro, causa transformação, economia de tempo de quem compra (as pessoas 
pagam bem pelo tempo); Efeito colateral: IMPACTO NAS PESSOAS (impacto vicia!!!!); 
18. As pessoas veem no FEIO (CASEIRO) a VERDADE; os melhores vídeos, os mais virais, não são produzidos; 
quanto mais natural se é, mais as pessoas veem a verdade naquilo; 
19. O produto que dá mais lucro é a informação; criar um produto de informação e vender conhecimento, 
educando as pessoas, gera lucro, e o efeito colateral imediato é o crescimento do negócio base; 
 
20. O PRODUTO MAIS FÁCIL, COM O MAIOR IMPACTO E O MAIO LUCRO É O CONHECIMENTO; ESTAMOS 
NA ÉPOCA DO CONHECIMENTO E CONHECIMENTO TRANSFORMA, E TRANSFORMAÇÃO TEM VALOR!! 
21. Como construir audiência do zero? 
22. O que é audiência? São pessoas que prestam atenção em você; não são necessariamente seguidores, 
mas o que prestam atenção no que você está dizendo; seguidor não é necessariamente audiência;23. Como fazer alguém (audiência) prestar a atenção em você?? A atenção está no digital e as pessoas vão 
em primeiro lugar se comunicar, em segundo elas vão para se divertir, em terceiro ela vão APRENDER (elas 
querem resolver um problema e ganhar tempo); 
24. O primeiro passo é DEFINIR UM NICHO e SUBNICHO em que você atua; se você tentar atingir a TODOS 
você não atingirá ninguém; não se poder falar de tudo; quanto mais se abrange, menos atrativo é; 
Ex.: 1. DEFINIR O NICHO: Nutrição, 2. DEFINIR O SUBNICHO: Nutrição Esportiva – Mountain Bike; 
25. O segundo passo é DEFINIR O CLIENTE IDEAL (Quem são? Idade? Sexo? Profissão? Valor médio de salário 
do seu público?) 
26. O terceiro passo é DEFINIR A SUA ROMA (destino simples e atrativo; atrativo para quem? Para quem 
você quer vender); A técnica é um atalho pra Roma ou uma resolução de um obstáculo para chegar a Roma; 
Ex.: Como melhorar o seu desempenho no MTB em até 6 semanas, sem gastar dinheiro com suplementos 
caros; 
27. O quarto passo é CRIAR CONTEÚDO DE VALOR (a sua audiência é que presta a atenção em você, e como 
você ganha a atenção dela? Criando conteúdos que tenham valor para sua audiência; criar conteúdos que 
 
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são atalhos para se chegar a ROMA ou que resolvam um obstáculo para se chegar a ROMA (Lembre-se: 
Todos os caminhos chegam a ROMA); 
28. Não é a quantidade de conteúdo, mas a qualidade dos conteúdos para os interessados; 
29. Chamar a atenção de forma íntegra! 
30. Que tipo de Conteúdo? RAÍZES E NUTELLAS (metáfora para o formato de conteúdo); 
31. Conteúdo Raiz, é um conteúdo denso e longo, que entrega muita informação (geralmente mais de 30 
minutos); 
32. Conteúdo Nutella são fragmentos, cortes, do conteúdo Nutella; são os melhores momentos dos 
conteúdos raiz; são de fácil e rápido consumo e geram grande audiência; 
33. O Conteúdo Nutella cria uma base maior de pessoas, e o Raiz cria relacionamento aprofundado 
(engajamento); quando o expectador vê um conteúdo Nutella ele percebe que é uma pequena parte de um 
raiz, e isso gera a demanda da procura natural pelo conteúdo Raiz 
34. Deve-se postar um pouco de cada, mixando as audiências; 
35. Ao gerar o conteúdo, não é necessário produção, mas estar de bem consigo mesmo; quanto mais você 
for você, mas dinheiro você fará; seja o mais autêntico possível, porque as pessoas percebem a 
autenticidade; 
36. Postar o coquetel Raiz e Nutella na dose certa cria audiência (não ligue para seguidores, não é a 
quantidade de pessoas erradas, mas qualidade de pessoas certas); 
37. QUANDO VOCÊ CRIA A AUDIÊNCIA, USANDO O COQUETEL, E OS GATILHOS MENTAIS, VOCÊ LANÇA! 
38. A cada lançamento aumenta a audiência (massa de lançamento) e os gatilhos ficam mais potentes, se 
intensificam cada vez mais; 
39. Quanto mais lançamentos, maior a autoridade e reputação; 
40. O conteúdo raiz não precisa segurar nada, pode falar tudo, mas ele é aleatório e não pode ter 
continuidade no dia seguinte; precisa causar ume apequena confusão que só será solucionada no curso 
pago; 
41. Causar comprometimento em função da demora do processo; atrair um cliente que queira participar de 
uma jornada de conhecimento com você; 
42. Certas coisas você não fala no gratuito; o seu conteúdo deve ter alguns conteúdos faltantes; 
43. CONTEÚDO BÔNUS DESSA AULA: Receita para conseguir persuadir alguém. 
 Sequência: 
i. Nunca comece uma aula ensinando; o Expert quer ensinar e causar transformação, o Lançador quer 
causar comprometimento; o Expert sem o Lançador não tem “pra quem ensinar”, e o Lançador sem 
o expert não tem “o que ensinar” (deve haver mutualismo entre os dois); Lançador e Expert podem 
ser a mesma pessoa; 
ii. Antes de ensinar qualquer coisa procure sempre ativar 3 gatilhos: no começo você fala o que vai 
ensinar; ative sempre esses gatilhos antes: a. Sempre mostre provas antes (é preciso crer para ver) 
(se o seu prospecto não crer em você ele não colocará atenção no conteúdo); antecipar um problema 
e prove sem que eles peçam a prova; prove antes que dá resultado o que você vai ensinar; b. Acione 
na sequência os gatilhos da Procedência e da História (gatilho de veículo para entregar outros 
gatilhos); conte ao seu prospecto a procedência da técnica e ele tenderá a ter maior confiança na 
técnica oferecida; Ex.: deixa eu te contar como eu descobri essa técnica; use a história para explicar 
a procedência porque as pessoas sempre prestam a atenção numa história (que gera conexão / 
sincronização cerebral – IMPORTANTE CONTAR A HISTÓRIA COMO VEÍCULO); a tendência de ouvir ;e 
a maior quando estamos conectados; 
iii. Quanto você for ensinar, o prospecto já tem a prova (São Tomé enfraquecido), você entrega a 
procedência, e procedência gera confiança, aumento da conexão; 
iv. Sequência: PROVA (Alimente o São Tomé de forma antecipada) + PROCEDÊNCIA através de uma 
História. 
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Aula 3 – Jornada 6 em 7 – Erico Rocha 
“Como fazer o 6 em 7 mesmo sem audiência, autoridade 
ou ideia do que lançar?” 
 
REFLEXÕES: 
1. O PIOR MEDO DAS PESSOAS DO FÓRMULA, O MEDO MAIS PROFUNDO, É: E SE!? POR ALGUM MOTIVO, 
EU NÃO DESCOBRIR NADA PARA FAZER????... NADA; 
2. MAS VAMOS SUPOR QUE VOCÊ NÃO TENHA ESSE PRODUTO... VAMOS SUPOR QUE VOCÊ NÃO TENHA 
AUDIÊNCIA... É POSSÍVEL VOCÊ SER INDEPENDENTE FINANCEIRAMENTE ATRAVÉS DO 6 EM 7? É!!!!!; 
3. E ISSO PODE SER ATÉ UMA VANTAGEM PARA QUE VOCÊ ALCANCE A INDEPENDÊNCIA ATÉ MAIS RÁPIDO 
DE QUEM JÁ TEM PRODUTO, AUDIÊNCIA OU REPUTAÇÃO; 
4. E JÁ FOI FEITO INÚMERAS E INÚMERAS VEZES... 
 
5. Princípio muito importante: PROMESSAS EXTRAORDINÁRIAS REQUEREM PROVAS EXTRAORDINÁRIAS; 
promessas extraordinárias precisam de evidências extraordinárias (enfraquecer o São Tomé da sua 
audiência); 
6. Lembrar dos 3 pilares do 6 em 7: 
 
 AUDIÊNCIA (capacidade de construção de audiência – Aula 2) 
 
 
 
 
 
 
 
PRODUTO (aulas 2 e 3) VENDAS / LANÇAMENTO (aula 1) 
 
7. O 6 em 7 é possível sim, mesmo que você nem apareça em nenhum vídeo ou tenha relação direta com o 
produto, apenas nos bastidores; 
8. Truque para ter foco / sentido: Pulseira no braço; quando a meta estipulada for atingida, corte a pulseira 
do braço; é um gatilho para se ter foco naquilo que foi estabelecido; 
9. Pulseiras do Érico: A primeira é colocar 1000 pessoas que fizeram 6 em 7 no palco de um evento presencial 
e a segunda é a de formar 1000 faixas pretas (2MM ou mais por ano lançando); 
10. Problema a ser evitado, e que pode te parar por alguns anos (atenção para não cair nesse ciclo): 
 
a. Ter a ideia do produto (EXPERT) (quando eu tiver a ideia aí eu vou aprender a lançar); 
 
 
 b. Aprender a Lançar; NÃO FAÇA ISSO!!!!!! 
 NÃO É A FORMA CORRETA!!!!!! 
 
 c. Aí eu vou fazer um 6 em 7; 
 
 
 
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11. O limite do seu mundo é o mundo que você consegue enxergar (mundo limitado ao seu mundo);para 
conseguir, deve-se penetrar num outro mundo, para conhecer as possibilidades; 80% das pessoas que 
entram no FL achando que vão lançar um produto, mudam de ideia! 
12. Estamos numa revolução, então não espere que a ideia venha primeiro; apenas comece a estudar a 
Fórmula do Lançamento; 
13. Como é possível fazer um 6 em 7 sem sequer ter ideia do que lançar? Existem dois caminhos para o 6 em 
7 nessa situação: i. Vender o seu conhecimento, ou ii. Vender o conhecimento de um terceiro (outra pessoa); 
14. O mundo está cheio de EXPERTS, mas POUCOS LANÇADORES EFICIENTES; quando você entra na Fórmula 
de Lançamento, e sabe fazer o 6 em 7, você não presta mais o serviço, você vira SÓCIO; 
15. Quem vale mais? O EXPERT ou LANÇANDOR? 
16. Valor não é justiça! Preço não é determinado por justiça, pelo que você acha que é ou por emoção, ele 
é determinado por duas variáveis: Oferta (demanda) e Procura; e o que tem mais no mundo? Experts ou 
pessoas que sabem fazer 6 em 7? Tem muito mais Experts no mundo do que pessoas que sabem vender 
aquela expertise; 
17. Quando você não aparece o 6 em 7 é até mais rápido, porque você domina os princípios e pilares da FL; 
18. Aprenda a Fórmula, seja um Lançador; você terá uma abundância de experts que você poderá escolher, 
que tenham produtos que causem uma transformação e que tenham ou não uma audiência semente 
(pessoas que seguem pelo conhecimento e não pela “Blogeragem”); 
19. Quando o Expert já tem uma audiência semente, basta ele executar o lançamento (baixo investimento); 
20. Quando você lança um terceiro, você deve ter – pelo menos – 50%, porque o ativo a ser cultivado é você 
enquanto Lançador, porque igual a ele – Expert – existem muitos, mas como você, são poucos! 
21. Se o Expert não te der 50% é ele que vai sofrer, e isso em razão da lei da Oferta e Procura (muitos Experts 
disponíveis); 
22. DICA 1: Para achar os experts procure dentro dos cursos que você mesmo já fez, em livrarias, Instagram 
etc.; 
23. DICA 2: Script para convencer um Expert a fechar o lançamento com você: - Vamos aumentar a venda 
dos seus cursos? Vamos vender pro Brasil inteiro? 
24. DICA 3: Montinho – Montão; 
 
 Investe um montinho e gera um montão; reinveste um montinho 
 maior e o montão fica ainda maior; Se você tem 0 a investir, escolha
 um expert que já tenha uma audiência semente. 
 
25. DICA 4: Aprender a gerar receita (Fórmula de Lançamento) é em si um ativo muito valioso; 
26. DICA 5: Se você é um Expert e quer encontrar um Lançador, aprenda a Fórmula para ter a certeza de que 
o seu Lançador está usando – de fato – executando a Fórmula; 
27. DICA 6: TUDO QUE VOCÊ QUE PRECISA PARA ACHAR (PROSPECTAR) UM EXPERT É USAR O MÉTODO 
“CAJ300”; 
 
 C (café) Faça uma lista de quem você gostaria de lançar (cursos que você 
 A (almoço) 300 já fez, livros que leu, Instagram etc., e aí você manda msgs para 
 J (jantar) essas pessoas por 100 dias (1 pessoa no café, outra no almoço, 
 na janta; serão 300 pessoas em 100 dias. 
 
28. DICA 7 (valiosa): Sempre mande a primeira mensagem em JEJUM; tudo que é difícil faça em Jejum; 
29. Existem dois tipos de públicos de Experts para se fazer o CAJ300; o Público Quente e o Frio. O Quente é 
aquele que te conhece ou que você foi recomendado (esse público tende a converter mais); mas o Frio 
 
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também deve ser atacado (exercício muscular de converter o público frio). Público Frio demanda o 
entendimento da Lei dos Grandes Números + volume maior de mineração + aceitação da expectativa; 
 
A lei dos grandes números (LGN) é um teorema fundamental da teoria da probabilidade, que 
descreve o resultado da realização da mesma experiência repetidas vezes. De acordo com a LGN, 
a média aritmética dos resultados da realização da mesma experiência repetidas vezes tende a 
se aproximar do valor esperado à medida que mais tentativas se sucederem. Em outras palavras, 
quanto mais tentativas são realizadas, mais a probabilidade da média aritmética dos resultados 
observados irá se aproximar da probabilidade real. 
A LGN tem aplicações práticas na ciência de modo geral, tal como na agricultura e na economia, 
dentre outras áreas importantes. É possível descobrir por meio de numerosas observações e de 
experiências suficientes a probabilidade de um evento natural acontecer (por exemplo, a 
probabilidade de chover) ou de uma fração de uma população satisfazer a uma condição (por 
exemplo, a probabilidade de ser produzida uma determinada quantidade de peças defeituosas 
em uma linha de montagem). 
A LGN é importante ainda porque garante resultados estáveis a longo prazo para médias de 
eventos aleatórios. Considere um caso particular de um jogo de roleta em um cassino. Embora o 
cassino possa perder dinheiro em uma única rodada de uma roleta, os seus ganhos tenderão a 
se aproximar de uma probabilidade da média aritmética dos resultados observados depois de um 
grande número de rodadas. De outra forma, qualquer série de vitórias de um apostador será 
superada pelos parâmetros do jogo depois de algumas rodadas. 
Entretanto, a LGN se aplica apenas para um grande número de observações. Não há princípio 
para que um pequeno número de observações coincida com o valor esperado ou para que a 
sequência de um valor seja superada por outro valor imediatamente (ver falácia do apostador). 
Fonte: Wikipedia 
 
30. DICA 8: Potinho de Arroz / Clipes; compre 300 clipes e coloque-os num pote vazio, deixe outro pote ao 
lado, e a cada contato com um Expert prospectado retire um clipes do pote cheio e coloque-o no pote vazio; 
quando os clipes passarem de um pote para o outro, você terá mais projetos à disposição do que você 
realmente conseguirá lançar; 
31. Não pare de trocar os clipes, mesmo que você feche um projeto antes; gere a lista de espera! Lista de 
espera é o poder! 
32. DICA 9 (Valiosa): Gatilho Mental do Desapego; quanto mais desesperado você parecer para a pessoa, 
menos atrativo você é. O gatilho mental do Desapego tem a ver com o gatilho da Escassez; quanto mais 
desesperado o vendedor está, mais se interpreta que ele não tem muitas opções, quanto mais desapegado 
mais transparece ter opções; o desespero indica que ele não é escasso, e se ele não é escasso quer dizer que 
não há procura pelos serviços que ele vende, e se ninguém procura ele, algo há de errado (lógica do 
Desapego X Desespero); O gatilho mental da escassez é muito forte, logo quando você falar com alguém, o 
mais importante é não transparecer desespero; o sistema límbico não “conversa” bem como desespero. 
Entretanto ser Desapegado não pode se confundir com a falta de compromisso; mostre o Desapego com 
comprometimento; seja real, diga: - Eu estou muito interessado em você, mas você não é a minha única 
opção e se a gente não puder conversar eu irei procurar outra pessoa (preferencialmente cite um 
concorrente direto daquele Expert). Quando você se mostra desesperado você não é atrativo! 
33. Ótimo lugar para achar Expert e Lançador é a Comunidade FL (Gatilho da Semelhança); 
 
 
 
 
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