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UNIGRANRIO
U N I V E R S I D A D E
Vá além da sala de aula !
Introdução ao Processo 
de Negociação
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Sumário
Introdução ao Processo de Negociação
Objetivos .......................................................................................... 04
Introdução ........................................................................................ 05
1. A Comunicação no Processo de Negociação ............................ 06
1.1 Mas, Afinal, o que é Comunicação? ....................................... 07
1.2 Alcançando a Eficácia na Comunicação .................................... 08
1.3 Comunicação Verbal e não Verbal .......................................... 10
1.4 A Comunicação na Era do Conhecimento ................................. 12
2. Estilos de Negociação ........................................................... 13
2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos ..................................... 13
2.2 Classificação pelos Papéis Gerenciais ...................................... 15
2.3 Classificação com Base na Personalidade ................................ 15
3. Formas de Negociação ......................................................... 17
3.1 Negociações com Base nas Leis ............................................. 17
3.2 Negociações com Base em Interesses ..................................... 18
Síntese ............................................................................................ 21
Referências Bibliográficas ................................................................... 22
3Negociação Empresarial
Objetivos
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de: 
 ▪ Compreender os principais pressupostos teóricos que fundamentam 
a negociação empresarial e sua importância no contexto das 
organizações.
4 Negociação Empresarial
Introdução
Você já deve ter observado que a negociação é uma atividade que 
faz parte da nossa rotina, especialmente nas relações empresariais, estando 
presente em quase todos os processos, sejam eles internos ou externos. No 
ambiente empresarial, podemos classificar a negociação como um processo 
de tomada de decisão que acontece a partir do encontro de pessoas, ou grupo 
de pessoas, que interagem diretamente, ou por meio de intermediários, 
representantes ou autoridades constituídas. 
É comum associarmos negociação apenas a processos de compra – 
quando a organização está adquirindo insumos e equipamentos, por exemplo – 
ou de venda – quando ela comercializa seus produtos diretamente ao cliente ou 
junto aos canais de distribuição. Na verdade, ela acontece a todo momento, seja 
em reuniões para fechamento de prazos, em desenvolvimento de projetos, nas 
decisões diárias, na contratação de pessoas, em contatos com órgãos públicos, 
nos contatos com fornecedores, entre outros. 
Nesta unidade, você vai conhecer um pouco mais sobre as formas de 
negociação, os estilos dos negociadores e a importância da comunicação no 
processo negocial.
5Negociação Empresarial
1. A Comunicação no Processo de Negociação
O que é necessário para existir uma negociação? A negociação, 
geralmente, considera a interação entre duas ou mais pessoas, com objetivos 
comuns ou independentes, que buscam chegar a um ponto de convergência 
entre os interesses.
 
Sendo assim, a negociação compreende um processo que acontece 
entre pessoas, sempre quando elas, por si só, não conseguem resolver algum 
problema ou atender a uma necessidade. Tal processo deve ser composto por 
pessoas, comunicação e objetivos, sendo influenciado por diversos fatores 
externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência 
e necessidade das partes. 
Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o 
fabricam passam, momentaneamente, a ter uma vantagem em negociações 
com seus clientes; na situação inversa, com grande oferta de produtos no 
mercado, são os clientes que ganham força.
 
Atualmente, são considerados bons negociadores aqueles capazes de 
alcançar os resultados, sem o uso da força ou artifícios ilegais ou antiéticos. 
No entanto, ainda é comum encontrarmos pessoas que encaram a negociação 
como uma disputa, na qual somente um dos lados pode sair vencedor. E você, 
já presenciou alguma situação parecida? 
Essa situação é estimulada desde a infância, em que as crianças são 
treinadas para superar os colegas em disputas por pontos e prêmios, criando a 
impressão de que o resultado só é alcançado por meio de competições, muitas 
vezes agressivas.
 
Ao longo desta disciplina, veremos que, como as pessoas são diferentes, 
algumas características podem se sobressair, mas que todas as pessoas podem 
se aprimorar na arte de negociar. Um dos elementos fundamentais para isso 
é a comunicação, presente em toda negociação, podendo ser direta – frente a 
frente – ou a distância – por meio de internet, telefone, e-mails, mensagens 
eletrônicas, videoconferências etc.
6 Negociação Empresarial
 Sarfati (2010) destaca que a comunicação é essencial para uma boa 
negociação e que, por se dar entre indivíduos, está sujeita a interpretações 
pessoais, moldadas pelas experiências de cada um dos envolvidos.
1.1 Mas, Afinal, o que é Comunicação?
 
De uma maneira bem objetiva, podemos definir comunicação como um 
processo de transmissão de mensagens entre pessoas, com um determinado 
objetivo. A questão é que muitos fatores podem afetar a compreensão do 
conteúdo. Analise, na Figura 1, o modelo clássico do processo de comunicação:
Figura 1: Processo clássico de comunicação. Fonte: Do autor.
 
Com base na figura anterior, podemos observar que o processo se inicia 
quando um emissor codifica uma mensagem e a envia através de um determinado 
meio e, do outro lado, o receptor decodifica a mensagem, sendo que, ao longo 
do processo, podem acontecer ruídos que atrapalham todo o processo. Durante 
o processo, o emissor espera um retorno do receptor, inicialmente quanto ao 
recebimento da mensagem e, em seguida, sobre sua compreensão.
Em uma negociação, esse processo de comunicação é altamente dinâmico, já que os dois 
lados se alternam no papel de emissor e receptor durante todo o tempo, podendo o resultado 
esperado ser inicialmente divergente. 
Bons negociadores se preparam para buscar sempre um ponto de convergência que facilite ou 
acelere o fechamento da negociação.
Emissor Codificação Mensagem
Meio
Ruído
Decodificação Receptor
Feedback Resposta
Importante
7Negociação Empresarial
Para a comunicação ser eficaz, é fundamental que os dois lados tenham 
compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens. Uma 
carta escrita em mandarim pode parecer bastante clara para quem a escreve, 
mas totalmente incompreensível para um brasileiro que seja fluente somente 
na língua portuguesa. 
Mesmo que os códigos pareçam claros, existe, ainda, o fator 
interpretação. Uma palestra de um brasileiro, falando em português, pode 
ser interpretada de diferentes formas por diversas pessoas que a assistiram 
ao mesmo tempo, por exemplo. Vários fatores podem afetar essa percepção, 
como o estadode espírito de cada um dos presentes, o domínio dos temas 
tratados, a linguagem corporal do palestrante, a personalidade que pode 
intimidar ou cativar, o carisma, a situação econômica, eventuais problemas 
acontecidos na organização do evento antes da palestra, eventuais problemas 
acontecidos fora do evento – como um engarrafamento, por exemplo, 
entre outros.
 
Outro problema que pode ocorrer no processo está relacionado aos 
meios ou canais utilizados, que são responsáveis por transmitir a mensagem, 
como e-mails, telefone, sites, impressos, voz, entre outros. Um exemplo bem 
simples de escolha inadequada ocorreu quando uma empresa, especializada 
na terceirização de mão de obra, resolveu fazer uma ação especial junto a seus 
colaboradores e escolheu como principal canal de informação sua intranet 
(rede interna de serviços e informações), pois esta oferecia recursos para a 
melhor compreensão da mensagem, com textos, hiperlinks, vídeos e canal 
de esclarecimento de dúvidas. O principal problema em relação à escolha foi 
que 90% dos colaboradores da empresa atuam alocados nos clientes e sem 
acesso à intranet, ou seja, praticamente quem teve acesso à mensagem foram 
os funcionários administrativos, que não eram o foco principal da ação. Esse 
é um exemplo clássico de comunicação ineficaz. 
1.2 Alcançando a Eficácia na Comunicação
 
Diante de tantos possíveis problemas, alcançar o resultado em um 
processo de comunicação é um desafio, principalmente em uma negociação. 
Então, como é possível alcançar uma comunicação realmente eficaz?
8 Negociação Empresarial
Um dos pontos mais importantes é permitir e, principalmente, 
promover a interação entre as partes, já que a troca constante estimula a 
participação das partes e ainda ajuda a eliminar ruídos na compreensão das 
mensagens trocadas. A interação, em geral, promove a simpatia entre as partes, 
permite alcançar bons níveis de empatia (capacidade de se colocar no lugar do 
outro) e pode gerar confiança entre as pessoas envolvidas, permitindo, assim, 
um aprendizado muito valioso, principalmente em negociações complexas.
 
A interação torna-se ainda mais eficiente se incorporar a cooperação 
ativa entre as partes. Quando um receptor percebe um legítimo interesse do 
emissor em cooperar durante a troca de mensagens, ele tende a se abrir mais, 
possibilitando o surgimento de uma relação de confiança entre as partes. 
É importante destacar que, para que haja cooperação de fato, é 
necessário considerar a flexibilidade na comunicação, uma participação 
igualitária nas interações entre as partes e uma clara definição dos valores e 
crenças que sejam comuns. Finalmente, é importante que o emissor esteja 
preparado para o retorno em relação a sua mensagem. 
Uma atitude aberta e cooperativa facilita a clareza do feedback, que 
pode enriquecer o processo e ainda permitir o aprimoramento da comunicação 
para uso futuro. Por exemplo, um cliente que utiliza um canal de atendimento 
para fazer uma reclamação pode se transformar em uma excelente fonte de 
informações sobre deficiências, não só no produto ou atendimento, mas na 
comunicação da empresa, assim como relatórios gerados pelas equipes de 
vendas, com informações colhidas junto a clientes potenciais, podem ajudar 
na elaboração de materiais de vendas mais eficientes.
O maior desafio da comunicação eficaz é a capacidade de absorver 
positivamente críticas e melhorar continuamente o processo, por meio de uma 
contínua cooperação e colaboração entre as partes envolvidas no processo.
Assista ao vídeo que explica, de uma maneira simples, o processo de 
comunicação e a influência da comunicação não verbal na interpretação 
da mensagem, apresentando alguns exemplos de ruídos. 
Saiba Mais
Assista agora
9Negociação Empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=_C3AmzKpJbQ
1.3 Comunicação Verbal e não Verbal
 
A comunicação pode se dar de duas formas: verbal e não verbal, em 
que o corpo se torna agente no processo. No caso da comunicação verbal, ela 
pode ser oral, formada pela voz (e timbre) e pelas palavras e expressões que 
utilizamos. A escolha das palavras adequadas é fator-chave para se conseguir 
o resultado esperado, já que existe a questão da interpretação, que pode ser 
influenciada por diversos fatores, inclusive pela comunicação não verbal, que 
veremos mais adiante.
 
A forma verbal escrita compreende as diversas formas impressas, 
com o objetivo de levar a mensagem ao receptor. Como, nesse caso, não 
existe a interação direta e imediata entre o emissor e o receptor, o risco de 
problemas é ainda maior, envolvendo tanto as palavras e expressões escolhidas, 
quanto os meios utilizados, que podem ser cartas, e-mails, relatórios, atas, 
comunicados oficiais, folhetos publicitários, revistas, jornais, periódicos, 
house organs (veículos de comunicação interna dentro das organizações), 
internet, intranets etc.
Você já deve ter visto algum tipo de comunicação escrita que dava 
abertura para diversas interpretações. Mas por quê isso? A comunicação escrita 
é considerada “fria” e distante e pode agravar a compreensão da mensagem. 
Não é raro uma organização ter problemas depois de produzir comunicados 
criados com determinado objetivo, mas que foram mal-interpretados pelos 
destinatários. Além disso, a comunicação escrita exige maior cuidado, pois 
erros de grafia e no uso da língua culta podem gerar críticas de quem tem a 
intenção de prejudicar o emissor.
 
Agora, no caso da comunicação não verbal, a expressão corporal 
dos agentes (tanto do emissor, quanto do receptor) gera grande impacto 
nos resultados finais. Atitudes de dispersão do receptor podem causar uma 
impressão de desinteresse, ao mesmo tempo que uma atitude prepotente do 
emissor pode criar uma barreira a uma possível cooperação entre as partes.
 
É importante perceber que a linguagem corporal pode ser decisiva 
para o bom andamento da comunicação e que pode revelar mais do que a 
linguagem verbal. Tajra (2014) destaca algumas posturas consideradas 
10 Negociação Empresarial
clássicas: tórax encolhido pode indicar timidez, já o tórax elevado pode passar 
a impressão de vaidade; um sorriso franco e braços pousados levemente junto 
ao corpo ou sobre a mesa podem representar abertura para o diálogo, já 
expressões sérias e braços cruzados podem criar uma barreira entre as partes, 
sugerindo desinteresse; manter a cabeça erguida pode indicar que a pessoa se 
sente superior e, por outro lado, a cabeça baixa pode indicar que a pessoa está 
mais sujeita à influência da outra parte.
 
As expressões faciais também passam mensagens importantes: 
expressões alegres facilitam a interação; expressões sérias ou raivosas 
demonstram descontentamento; expressões pensativas podem representar 
curiosidade sobre o assunto ou, ainda, foco em outros pensamentos (dispersão). 
Exercite sua capacidade de avaliação de expressões, analisando a Figura 
2. Interprete o que cada foto representa.
Figura 2: Como a expressão facial pode transmitir emoções. Fonte: Dreamstime.
Lembre-se de que, na negociação, é importante uma boa leitura das 
comunicações verbais e não verbais. Bons profissionais da área conseguem 
administrar bem sua voz, expressões, linguagem corporal e postura, de forma 
que a comunicação contribua de maneira eficiente com o processo e não se 
torne um problema. Além disso, tais profissionais devem estar preparados 
11Negociação Empresarial
para contornar problemas identificados em relação a outra parte, de forma a 
minimizar os danos em relação ao resultado esperado.
1.4 A Comunicação na Era do Conhecimento
 
Houve um tempo em que grande parte das comunicações era feita 
de forma unidirecional, ou seja, somente na direção do emissor ao receptor, 
como no caso da televisão e do rádio. Hoje, você já deve ter notado, que, na era 
do conhecimento, por imposição, principalmente da tecnologia disponível, é 
permitida uma interação instantânea entre as partes, principalmente a partir 
do surgimento da internet e,mais recentemente, da disponibilização da banda 
larga a preços acessíveis em grande parte do planeta.
 
Essa realidade vem provocando mudanças profundas na sociedade e 
gerando muito problemas, principalmente nos processos de negociação entre 
empresas e clientes, já que qualquer deslize pode tomar dimensões jamais 
experimentadas anteriormente. Assim, um cliente que movimenta poucos 
reais em um determinado banco pode causar algum dano se divulgar algum 
prejuízo que tenha sofrido, nas redes sociais, alcançando rapidamente alguns 
milhares de pessoas.
 
Os emissores de alguma mensagem estão sujeitos, hoje, a interpretações 
mais perigosas e aos chamados “patrulhamentos ideológicos” ou “politicamente 
corretos”. Uma pessoa pode ser acusada de preconceito pelo uso indevido de 
uma imagem; uma empresa pode ser acusada de apoiar determinado governo 
corrupto por conta de uma mensagem mal-interpretada; um executivo pode 
ter que responder, nas redes sociais, por ter participado de uma festa que 
tenha sido considerada ligada a uma determinada causa contrária aos valores 
pregados pela organização da qual participa. Note que existe um patrulhamento 
indireto muito grande em relação ao que comunicamos.
 
Como, na maioria dos casos, a interação não é mais opcional e as 
pessoas e organizações estão mais expostas a interpretações equivocadas de 
suas mensagens verbais ou não verbais, intencionais ou não, surge, então, 
a necessidade de maior cuidado – sem prejudicar a velocidade exigida nos 
novos tempos – com o conteúdo, os meios e uma compreensão de todos 
12 Negociação Empresarial
os possíveis envolvidos na comunicação, hoje conhecidos como Stakeholders 
(partes interessadas – como clientes, funcionários, parceiros, fornecedores, 
governos, imprensa etc.).
 
E fique atento! Nos processos de negociação, o cuidado deve ser 
redobrado, pois as partes prejudicadas podem utilizar materiais da comunicação 
para solicitar indenizações por eventuais perdas ou prejuízos.
 
2. Estilos de Negociação
O negociador precisa ter uma visão clara sobre o seu estilo e, 
principalmente, ser capaz de fazer uma leitura dos estilos das outras pessoas 
envolvidas no processo.
 
Segundo Vanin (2013), algumas características compõem o estilo do 
negociador e são consideradas fundamentais para o processo de negociação: 
capacidade de resolver conflitos; comunicação natural; é planejador; negocia 
por princípios; sabe ouvir a outra parte; é conciliador, flexível e criativo; tem 
compromisso; é ético e sabe se colocar no lugar do outro.
 
Os estilos dos negociadores podem ser decisivos para o alcance dos 
resultados e, principalmente, para a solução de conflitos. Muitas são as 
classificações dos estilos dos negociadores, das mais genéricas – cordiais e 
inflexíveis/extrovertidos e introvertidos/primários e secundários – ou as mais 
específicas – em que são levadas em conta questões relacionadas à personalidade, 
adaptabilidade, tipologia humana, visão sistêmica e papéis interpessoais.
 
2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos
 
Alguns especialistas apresentaram classificações de estilos com base 
na teoria de Carl Jung, o conhecido psiquiatra suíço, que focava sua pesquisa 
nos impulsos que dirigem as ações das pessoas.
 
Observe que a classificação abaixo apresenta quatro estilos primários, 
sendo os dois primeiros mais característicos dos iniciadores e os dois últimos 
mais ligados aos reativos dentro de uma negociação:
13Negociação Empresarial
 ▪ Estilo Restritivo: O negociador acredita que o único resultado 
aceitável é uma vitória. Neste estilo, parte-se da premissa de que 
o acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são 
forçadas, o que impede a cooperação entre elas;
 ▪ Estilo Ardiloso: O objetivo seria sobreviver ao processo de 
negociação e garantir a manutenção do status quo, chegando a 
qualquer resultado possível. Parte-se do pressuposto que as pessoas 
não são influenciadas pelas ações dos outros e que, por isso, não 
vale a pena negociar diretamente – o melhor seria se concentrar em 
documentos formais, como procedimentos, regulamentos e regras;
 ▪ Estilo Amigável: Considera-se que, mesmo existindo diferenças, 
elas sempre podem ser contornadas. Seu principal objetivo é manter 
um bom relacionamento entre as partes, independentemente do 
resultado da negociação. Neste estilo, parte-se do pressuposto que 
os negociadores são simpáticos e cooperativos;
 ▪ Estilo Confrontador: Os negociadores buscam chegar a um 
acordo consistente, apesar de estarem sempre questionando e 
contestando os pontos principais de uma negociação. O objetivo 
é alcançar o melhor acordo global, de acordo com a situação e 
circunstâncias. Parte-se do pressuposto que os negociadores 
combinam características como confiança e controle.
Uma outra abordagem, também inspirada na obra de Jung, está 
relacionada aos tipos psicológicos, classificados como introvertidos – voltados 
para si mesmos e focados na mudança de si próprios – e extrovertidos – 
voltados para fora e focados na modificação do ambiente, sendo que ambos 
podem ser afetados por estímulos internos ou externos. Segundo essa teoria, 
existiriam quatro tipos de personalidade:
 ▪ Introvertido afetado por estímulos internos: Aquele que responde 
mais às posições pessoais e aos estímulos internos;
 ▪ Introvertido afetado por estímulos externos: Responde mais ao 
ambiente externo;
 ▪ Extrovertido afetado por estímulos internos: Age sobre o 
ambiente externo, a partir de estímulos e posições pessoais;
14 Negociação Empresarial
 ▪ Extrovertido afetado por estímulos externos: Age com o objetivo 
de modificar o ambiente, a partir dos estímulos externos.
2.2 Classificação pelos Papéis Gerenciais
Segundo Mintzberg (apud MARTINELLI, 2002), um dos maiores 
especialistas em estratégia e gestão empresarial, existiriam dez papéis a serem 
desempenhados pelos gestores. Três deles seriam interpessoais (decorrentes do 
status), outros três seriam informativos (relacionados ao acesso à informação) 
e quatro deles relacionados ao processo de gestão e tomada de decisão (mais 
ligados às necessidades de negociação):
 ▪ Empreendedor: É o papel que o gestor assume ao iniciar os processos 
de mudança, sempre buscando novas oportunidades e melhorias;
 ▪ Controlador de distúrbios: É o papel que o gestor assume 
em situações imprevistas, que fogem da rotina e, por isso, não 
permitem respostas ou ações planejadas ou programadas;
 ▪ Alocador de recursos: Quando o gestor define, de forma clara, o 
que vai ser feito, quando e por quem. Neste papel, ele assume o 
controle da elaboração de todas as estratégias;
 ▪ Negociador: Quando o gestor pode assumir dois papéis: um 
interno, no qual ele atua diretamente junto aos seus subordinados, 
no sentido de alcançar os resultados esperados, e um externo, 
no qual o gestor se relaciona com outras organizações e com o 
ambiente fora da empresa, atuando também como porta-voz e 
alocador de recursos.
2.3 Classificação com Base na Personalidade
Segundo alguns especialistas, a personalidade das pessoas, conjugada 
com o comportamento, tem influência direta nos estilos de negociação. O 
negociador teria, então, um estilo próprio e um adaptado, que utilizaria de 
acordo com a situação de negociação. Segundo a classificação de Gottschalk 
(apud MARTINELLI, 2002), existem quatro estilos:
15Negociação Empresarial
 ▪ Duro: O negociador teria como características principais ser 
agressivo e dominante, buscando sempre atingir os melhores 
resultados, sem se intimidar com possíveis conflitos; aceitar 
assumir riscos e ser competitivo. Mas, por outro lado, o negociador 
também pode não se preocupar nem se interessar pela outra parte; 
estar sempre voltado para a disputa e necessitar de ser respeitado;
 ▪ Caloroso: Orientado para as pessoas, geralmente é compreensivo e 
colaborador, demonstrando interesse e respeito pelos interlocutores. 
É focado nos interesses comuns e valoriza a interdependência. Além 
disso, ele costumaapoiar as propostas dos outros e é modesto sobre 
sua participação. Por outro lado, ele tem dificuldade de dizer não, 
perde o senso de prioridade sobre os interesses que representa, 
é muito dependente dos outros e assume, com dificuldades, suas 
responsabilidades;
 ▪ Calculista: Orientado para questões, é analítico e reservado, 
conhecendo bem os detalhes e os fatos. É sistemático e executa 
muito bem as tarefas, sempre buscando amparo em dados e 
números, sendo persistente e metódico. Por outro lado, é frio e 
não sabe lidar com as emoções (próprias e dos outros), prende-se 
a detalhes, tem dificuldade de ágil na tomada de decisões e espera 
que os outros aceitem seus argumentos, pois são baseados em 
dados concretos, sendo inflexível e muitas vezes obsessivo;
 ▪ Negociador: Orientado para os resultados que se busca. É flexível e 
ágil em identificar oportunidades; utiliza-se de habilidades sociais, 
evitando ser ofensivo; utiliza fatos e argumentos que sustentem sua 
posição; é adaptativo às situações mais diversas e é capaz de utilizar 
recursos não planejados. Por outro lado, está sempre atrás de um 
acordo, parte do pressuposto que está tudo em ordem e foge de 
conflitos, seguindo sempre em frente, não se prendendo a quase 
nada, mesmo quando se trata de um tema importante.
Em todas as abordagens sobre esse tema, os especialistas destacam que é muito difícil 
mudar totalmente um estilo pessoal (psicológico/comportamental), ainda que seja possível 
fazer adaptações para situações nas quais se conheça o perfil da outra parte. Para essa 
Importante
16 Negociação Empresarial
adaptação, é de grande importância entender plenamente o contexto da negociação, todos 
os materiais, documentos e pessoas envolvidos, bem como os objetivos esperados – e, se 
possível, também os objetivos desejados pela outra parte.
3. Formas de Negociação
 
Toda negociação considera que existem duas ou mais partes com 
interesses inicialmente diversos, que tendem a convergir para um determinado 
ponto no fechamento do processo. Assim como os agentes, objetivos e estilos 
são diferentes a cada negociação, existem diferentes formas de negociar, que 
podem ser baseadas na lei ou nos interesses.
Segundo Brandão, Duzert e Spinola (2010), existem dez formas de 
negociar. Vamos conhecer cada uma delas a seguir:
3.1 Negociações com Base nas Leis
Em negociações com base nas leis, a tomada de decisão é realizada 
a partir de uma terceira parte, externa ao processo e sem interesse direto. 
Por exemplo:
 ▪ Negociação com base na força policial (ou militar): O uso de 
uma força armada tem sempre um alto custo para o resultado da 
negociação, podendo agravar o conflito entre as partes. Geralmente, 
é utilizada quando se considera a impossibilidade de outras 
alternativas, ou como recurso de autodefesa de uma das partes, ou 
de ambas, para preservar possíveis situações polêmicas;
 ▪ Negociação através de juízes: Neste caso, recorre-se à justiça para 
determinar o resultado final de um conflito, tomando-se como 
referência a aplicação das leis. A decisão final pode ser alcançada por 
uma oferta final de conciliação aprovada pelas partes, ou pela definição 
do juiz, quando não existe acordo. O desafio das partes, nesse modelo, 
é compreender da melhor forma a estrutura das leis, a fim de montar 
sua proposta ou defesa, de forma que pareça mais justa.
17Negociação Empresarial
3.2 Negociações com Base em Interesses
Em negociações baseadas em interesses, são consideradas as 
oportunidades de ganhos mútuos entre as partes, para se chegar a um acordo 
positivo para os dois lados, tendo ou não a participação de terceiros.
 ▪ Negociação direta: Não existem intermediários, ou seja, as partes 
negociam diretamente entre elas. É na negociação direta que os 
estilos relacionados aos traços psicológicos e às personalidades ficam 
mais evidentes e podem ser melhor identificados por negociadores 
mais habilidosos. A maior parte das relações comerciais de compra 
e venda e as negociações internas nas organizações também são 
desse tipo;
 ▪ Negociação com múltiplas partes (ou multiparte): Caracterizada 
pela participação de mais de dois indivíduos em um fórum de 
discussão, com o objetivo de se chegar a uma tomada de decisão. 
Geralmente, o objetivo é alcançar um consenso, ou seja, quando 
todos acreditam que chegaram ao melhor acordo possível para 
atender às necessidades de cada um e das partes envolvidas. Alguns 
desafios para se chegar ao consenso são as possíveis coalizões entre 
partes que se unem para influenciar o todo; o risco de se utilizar 
uma votação em que a opção da maioria não seja efetivamente 
a melhor solução para possíveis conflitos e possíveis problemas 
de comunicação, principalmente os relacionados a interpretações 
equivocadas de alguns membros. Geralmente, o uso desta forma de 
negociação dá mais legitimidade aos resultados e decisões, por isso 
é muito utilizada em situações em que se busca evitar ou diminuir 
conflitos, como negociações políticas de impacto social, mudanças 
críticas em regras sindicais e obras complexas com eventuais 
impactos ambientais;
 ▪ Negociação informal paralela: Caracterizada pela utilização de 
representantes (não oficiais) que buscam um acordo, deixando 
de lado possíveis conflitos e hostilidades que surgiram entre os 
representantes principais. Seu objetivo é encorajar o processo 
colaborativo ao identificar indivíduos capazes de contornar 
situações complexas que poderiam inviabilizar um acordo. Essa 
forma é muito utilizada, por exemplo, em questões que envolvem 
18 Negociação Empresarial
conflitos entre países, em que negociações informais acontecem em 
paralelo ou antes de reuniões oficiais, de forma a resolver questões 
consideradas críticas e que, se tratadas oficialmente, poderiam 
gerar um impasse;
 ▪ Negociação por meio de agentes: Caracteriza-se pelo uso de um 
agente no processo de negociação, que pode atuar com alguma 
autonomia ou somente como um intérprete. A utilização de um 
agente se justifica em muitas situações: quando ele possui um 
expertise especial ou um conhecimento relevante sobre alguma 
situação importante no processo; quando tem grande influência 
sobre pessoas ou organizações relacionadas ao processo de 
negociação; preservam a imagem do negociador – que, a qualquer 
momento, pode alegar que o agente tomou uma atitude não 
autorizada ou contrária às diretrizes passadas. Agentes podem ser 
empregados de uma empresa, parceiros, empresas terceirizadas 
ou profissionais independentes, sendo que, no caso das empresas, 
existe um maior controle quando o agente é um empregado; já nos 
outros modelos, é necessário um maior alinhamento para evitar 
problemas, já que o controle é muito reduzido;
 ▪ Negociação por meio de um facilitador: Caracteriza-se pelo uso 
de um facilitador, que possui habilidades especiais para gerenciar 
conflitos. Um facilitador não tem poder de decisão, e o seu papel 
é ajudar as partes a resolverem eventuais hostilidades ou impasses 
durante a negociação. Geralmente, eles são responsáveis por 
toda a organização dos encontros, arrumando agendas, materiais 
e ambientes onde acontecerão as reuniões entre as partes. 
Deve-se promover um clima colaborativo, preparando-se antes, 
mapeando os interesses das partes envolvidas, identificando 
os perfis dos participantes e organizando e conduzindo todo o 
processo de negociação; 
 ▪ Negociação por meio de um mediador: Caracteriza-se pelo uso 
de um mediador designado por uma autoridade ou escolhido 
voluntariamente pelas partes. Seu papel é ajudar as partes a 
chegarem a um acordo. Ele não tem poder nem papel direto na 
tomada de decisão, mas pode contribuir na melhoria das propostas 
envolvidas no processo de negociação, persuadindo os negociadores 
a aceitarem as melhores alternativas. Geralmente, o mediador tem 
autorização para promover perícias, auditorias e pesquisas que julgue 
necessárias para a melhor condução do processo, mas não sugere 
uma solução, deixando para osagentes esse papel. Negociações 
comerciais, impasses internacionais, questões relacionadas a 
comunidades e instituições de ensino são situações em que se 
costuma recorrer à mediação na busca de soluções para impasses;
 ▪ Negociação por meio de meta-mediação: Caracteriza-se pela 
definição de pessoa ou instituição que cria os referenciais que serão 
utilizados na negociação. Os meta-mediadores, também chamados 
de mediadores de segunda ordem, assumem papel relevante no 
processo, já que criam os referenciais que são base da negociação. 
Eles podem ter o poder de fazer recomendações ou atuar 
diretamente nos conflitos. A principal diferença entre mediadores 
e meta-mediadores é que os primeiros são envolvidos em situações 
mais específicas e definidas pelas partes envolvidas no momento da 
negociação; já os outros criam regras e parâmetros, que podem ser 
utilizados a qualquer momento por qualquer negociador. É o caso 
de algumas federações e conselhos de autorregulamentação, que 
atuam como juízes para a proposição de um acordo, que pode não 
ser aceito, tendo a justiça como recurso;
 ▪ Negociação por meio de um árbitro: Caracteriza-se pela escolha 
entre as partes de um árbitro que terá poder de decisão no processo 
de negociação. O árbitro tem o papel de estabelecer as principais 
regras que vão nortear todo o processo e as possíveis decisões. Essa 
forma oferece algumas vantagens, como: redução de prazos para 
uma decisão final; redução de custos (pela agilização do processo); 
e favorecimento de um relacionamento contínuo, quando o modelo 
se torna eficiente para os dois lados. A negociação arbitral gera 
decisões que podem ser de cumprimento obrigatório, mediante 
contratos e outros documentos, mas não tem força de lei.
Leia o artigo Morfologia da negociação e aprofunde seu conhecimento 
sobre as formas de negociação. 
 
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20 Negociação Empresarial
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Síntese
Nesta unidade de aprendizagem, pudemos compreender a importância 
do processo de comunicação para uma negociação eficaz, na qual o emissor e 
receptor devem usar códigos e meios que sejam compreensíveis, possibilitando 
uma interação entre as partes envolvidas.
Além da comunicação, conhecemos algumas classificações de estilos 
dos negociadores, algumas focadas em características psicológicas, outras em 
questões comportamentais, e mais algumas relacionadas aos papéis gerenciais, 
voltadas para o mundo empresarial.
Por fim, tivemos contato com as formas de negociação, sendo algumas 
amparadas em leis e outras em interesses, podendo ser diretas – quando feitas 
entre as partes, sem participação de outros – ou indiretas – por meio de 
agentes, representantes ou mediadores.
Dominar os conceitos de comunicação, entender os estilos das partes 
envolvidas e a forma como será conduzida a negociação são elementos 
essenciais para um bom resultado ao final do processo, de preferência que 
atenda às necessidades de todos os envolvidos.
21Negociação Empresarial
Referências Bibliográficas
BRANDÃO, Adalberto; DUZERT, Yann; SPINOLA, Ana Tereza. 
Negociação: negociações empresariais. São Paulo: Saraiva, 2010.
DANIELA RAMOS. Processo de comunicação. Disponível em: https://
www.youtube.com/watch?v=_C3AmzKpJbQ. Acesso em: 17 jan. 2018.
DUZERT, Yann; PAULA, Melise M. V.; SOUZA, Jano M. de. Morfologia 
da negociação. Disponível em: www.cos.ufrj.br/uploadfile/1152208057.pdf. 
Acesso em: 17 jan. 2018.
FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a
racionalidade. 2 ed. São Paulo: Atlas, 2013.
MARTINELLI, Dante P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e
visão estratégica. Barueri: Manole, 2002.
SARFATI, Gilberto (org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva,
2010.
TAJRA, Sanmya Feitosa. Comunicação e negociação: conceitos e
práticas organizacionais. São Paulo: Érica, 2014.
VANIN, Jorge Alexandre. Processo de negociação. Curitiba: Intersaberes,
2013.
ZENARO, Marcelo. Técnicas de negociação: como melhorar seu
desempenho pessoal e profissional nos negócios. São Paulo: Atlas, 2014.
22 Negociação Empresarial
	Introdução ao Processo 
de Negociação
	Objetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução aos Escritos do
Antigo Testamento (Tanak)e às suas Teologias
	Objetivos
	Introdução
	1.	Os Problemas do Antigo Testamento
	1.1	Há Conflitos entre o Texto Bíblico e a Ciência? 
	1.2	Há Conflitos entre o Texto Bíblico e Questões de Ordem Moral?
	2.	Os Valores do Antigo Testamento
	3.	A Pluralidade Teológica do Antigo Testamento
	4.	As Intenções Teológicas dos Textos do 
Antigo Testamento
	Síntese
	Leitura Complementar
	Referências Bibliográficas
	Etapas do Processo
de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Preparação e Criação de Valor
	1.1	A Preparação
	1.2	A Criação de Valor
	2.	Distribuição de Valor
	3.	Implementação e Monitoramento
	3.1	Após o Fechamento
	3.2	Avaliação dos Resultados de uma Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução ao Processo 
de Negociação
	Objetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1	Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas