Técnicas de Negociação ADG03 Avaliação II

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Técnicas de Negociação (ADG03) Avaliação II – Individual
1 Profissionais de vendas possuem diferentes formas de agir e reagir ao processo de negociação. Conhecer esses perfis ajuda a compreender o andamento do processo e a tomar decisões mais assertivas, que tornem o processo mais eficaz. Sobre os profissionais que possuem o perfil denominado de persuasivo, assinale a alternativa CORRETA que apresenta a melhor forma de agir com eles:
A (correta) Elogiar sua capacidade de comunicação, de forma que ele se sinta especial e dar ênfase à inovação e a grandes projetos. Importante registrar os acordos firmados, já que o negociador com esse perfil é considerado pouco organizado.
B Por se tratar de uma pessoa perfeccionista e organizada, é necessário ter paciência com o andamento do processo, pois ele poderá sentir-se pressionado e evitar a continuidade da negociação.
C Por se tratar de um perfil muito organizado, é importante ter todas as informações possíveis em mãos. Dessa forma será possível responder a seus questionamentos e deixá-lo mais seguro.
D Deixar claro os benefícios que sua equipe poderá obter com a negociação, já que para esse perfil possui como característica marcante a boa convivência social e o trabalho em equipe.
2 Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Pessimista.
III- Otimista.
IV- Profundo conhecedor.
V- Falantes.
(    ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião.
(    ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, negativo.
(    ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes atrapalhando o desenrolar da reunião.
(    ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se mostra superior aos demais da equipe.
(    ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - V - IV - I - II.
B IV - III - II - V - I.
C (correta) I - II - V - IV - III.
D II - I - III - V - IV.
3 Ao identificar o perfil de seu opositor durante uma negociação, o negociador poderá obter vantagens para conduzir o processo e facilitar a tomada de decisão. Dessa forma, aumentam-se as chances de se atingir um resultado positivo. Quais são as características de um negociador que possui o perfil mediador?
A Adora ser elogiado publicamente, mas fica extremamente agitado sob pressão.
B Coerente, decidido e persistente, busca resultados efetivos em suas negociações.
C (correta) Preocupado com as pessoas, finge concordância quando está sob pressão.
D Indeciso e perfeccionista, evita discussões quando está sob pressão.
4 Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião informativa, assinale a alternativa CORRETA:
A (correta) É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
B Deixe o assunto nas entrelinhas, porque esse não é o intuito desse tipo de reunião.
C Não é necessária uma preparação, somente exponha sem pensar no retorno que a informação causará.
D Nunca use exemplos reais, sempre informações fictícias.
5 Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre a flexibilidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Capacidade que o ser humano possui de visualizar as mudanças como oportunidade de crescimento.
(    ) Geralmente a flexibilidade não pode ser mudada no ser humano.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis não costumam ouvir as pessoas e muito menos se colocam nas situações vividas pelas pessoas.
(    ) Geralmente pessoas flexíveis têm mais sucesso em suas negociações.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - V - F.
B F - F - V - V.
C V - F - F - F.
D (correta) V - V - F - V.
6 A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condições de negociação.
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e V estão corretas.
B As sentenças II e IV estão corretas.
C As sentenças III, IV e V estão corretas.
D (correta) As sentenças II, IV e V estão corretas.
7 Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de solução de conflito, pode-se chegar a um desses quatro resultados: ganha - ganha, ganha - perde, perde - ganha ou perde - perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas.    
(    ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde, há uma concessão.
(    ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde, há uma cooperação.
(    ) Na negociação ganha - ganha chega-se a um compromisso e ambas as partes perdem até a um certo ponto para ganhar em outros.
(    ) Na negociação ganha - ganha, ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada parte acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - F - V - F
B V - V - V - V.
C (correta) F - F - F - V.
D V - F - F - F.
8 A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa CORRETA:
A (correta) As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I e II estão corretas.
C As sentenças I e III estão corretas.
D As sentenças III e IV estão corretas.
9 A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos negociam com os pais, diplomatas negociam acordos com outras nações, empresas negociam com outras empresas, compradores negociam com vendedores, patrões e funcionários negociam acordos coletivos etc. Para Wood e Colosi (1998) a negociação é um processo multidimensional e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens e entrevistas coletivas improvisadas. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: WOOD, Jack D.; COLOSI, Thomas R. As outras negociações: Revista HSM Management, maio/junho,1998.
A A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
B A negociação é um fim em si mesmo, descartando a necessidade de constituir vínculos.
C (correta) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
D A negociação busca sempre acordos unilaterais.
10 Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
A (correta) As sentenças II, IV e V estão corretas.
B As sentenças I, IV e V estão corretas.
C As sentenças I, II e IV estão corretas.
D As sentenças I, II e III estão corretas.