Processo de Negociação_ Conheça as etapas de uma boa negociação _ Portal Dale Carnegie

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VENDAS
Processo de Negociação: Conheça as etapas de
uma boa negociação
Por
Redação
em
23 de janeiro de 2019 (23 de janeiro de 2019)
Não há mágica ou mistério para as negociações ou para o que torna alguém um grande
negociador. Toda vez que você negocia, precisa fazer escolhas que determinam se você
terá êxito ou não. Para obter os melhores resultados, você precisa entender os passos
envolvidos no processo de negociação.
Sempre aborde suas negociações como um conjunto claro de estratégias que podem
orientá-lo desde o planejamento até o fechamento. Existem etapas e práticas que
funcionam de forma consistente em qualquer negociação. A seguir, con�ra quais são
elas!
Características de Negociação
De forma simpli�cada, a negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem as
diferenças. É um processo pelo qual o compromisso ou acordo é alcançado, evitando
discussões e disputas. Em qualquer desacordo, os indivíduos compreensivelmente visam
atingir o melhor resultado possível para sua posição (ou talvez uma organização que
representem).
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Existem certas características do processo de negociação:
(i) Há um mínimo de duas partes presentes em qualquer negociação.
(ii) Ambas as partes têm objetivos predeterminados que desejam alcançar.
(iii) Há um choque de metas pré-determinadas, ou seja, algumas das metas pré-
determinadas não são compartilhadas por ambas as partes.
(iv) Existe uma expectativa de resultado por ambas as partes em qualquer negociação.
(v) Ambas as partes acreditam que o resultado da negociação é satisfatório.
(vi) Ambas as partes estão dispostas a comprometer, isto é, modi�car sua posição.
(vii) A incompatibilidade de objetivos pode di�cultar a modi�cação de posições.
(viii) As partes entendem o objetivo da negociação.
Etapas do processo de negociação
O processo de negociação pode essencialmente ser entendido como um processo de
quatro etapas. Os quatro estágios do processo de negociação são preparação, abertura,
barganha e fechamento.
Etapa 1: preparação
A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem
preparado gera con�ança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve as
seguintes atividades:
(i) Coleta de Informações: É preciso aprender o máximo possível sobre o problema e
veri�car quais informações são necessárias do outro lado. Compreender claramente as
questões envolvidas também é necessário.
(ii) Avaliação de alavancagem: A avaliação da alavancagem de uma pessoa e a
alavancagem da outra parte no início é importante porque pode haver uma série de
coisas que uma pessoa pode fazer para melhorar sua alavancagem ou diminuir a
alavancagem da outra parte.
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(iii) Entenda as pessoas envolvidas: É importante conhecer as pessoas com quem a
negociação deve ocorrer. A compreensão de seus objetivos, papéis e questões
suscetíveis de serem levantadas por elas facilitará o melhor tratamento da situação
durante o processo de negociação.
(iv) Rapport: É útil estabelecer um relacionamento com o oponente durante os estágios
iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha. Em seguida, pode-se determinar
desde cedo como o oponente será cooperativo.
(v) Conheça os seus objetivos: A clareza dos objetivos é absolutamente essencial. É
preciso decidir antecipadamente quanto você está disposto a conceder ao oponente e
quais são suas prioridades. Todos os argumentos e justi�cativas devem estar prontos.
(vi) Tipo de negociação: Antecipar o tipo de negociação esperado, isto é, averiguar se
será altamente competitivo, cooperativo ou algo incomum; se a negociação será cara a
cara, através de um mediador, ou de alguma outra forma.
(vii) Plano: Decidir sobre a abordagem de negociação e planejar adequadamente o
processo de negociação.
Estágio 2: Fase de abertura e troca de informações
Aqui os dois lados �cam cara a cara. Cada parte tenta causar uma impressão no outro
lado e in�uencia seu pensamento na primeira oportunidade. Psicologicamente, esta fase
é importante porque de�ne o tom da negociação em grande medida. Envolve as partes
negociadoras apresentando seu caso para o outro. Quando essa rodada de negociação
iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que
você possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto
pode lhe trazer.
Etapa 3: Fase de Negociação
A fase de barganha envolve aproximar-se do objetivo que você pretendia alcançar
quando iniciou a negociação. Nesta fase, a estratégia básica é convencer o outro lado da
adequação de suas demandas e persuadir a outra parte a ceder a essas demandas. Para
isso, é preciso ser lógico na abordagem de uma pessoa e estruturar argumentos
claramente planejados. Crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você
tem é a mais apropriada.
Estágio 4: Fase de encerramento
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Essa é a quarta e última das fases do processo de negociação. Após usar todas as suas
técnicas de negociação e argumentação, o cliente topou fechar o negócio e vai negociar
por melhores preços, melhores condições de pagamento e outras vantagens.
Entenda a sua relação com este cliente para aceitar algumas imposições ou não. Esta
venda em questão poderá render vendas futuras? Vale, neste momento, sacri�car um
pouco a sua margem pensando em benefícios futuros? A fase �nal de uma negociação
representa a oportunidade de capitalizar todo o trabalho realizado nas fases anteriores.
A pesquisa que foi feita na fase de preparação, combinada com todas as informações
obtidas, é útil na fase �nal.
Envolve também a vedação do acordo em que ambas as partes formalizam o acordo em
um contrato por escrito ou carta de intenções. Revisar a negociação é tão importante
quanto o próprio processo de negociação e para o sucesso de negociações futuras. Como
disse Dale Carnegie: “Se você foi bem-sucedido, pergunte a si mesmo por que, e tente
repetir a ação. Se você fracassou, pergunte a si mesmo por que, e aprenda com a
experiência.”
Bem, saber os estágios do processo de negociação é importante porque se você sabe
como lidar com essa etapa, isso automaticamente lhe dará uma grande vantagem
competitiva frente seu “competidor”. Portanto, é vital que você entenda em todos os
momentos em que etapa está neste processo de negociação.
Além disso, a negociação assume cada vez mais importância no meio empresarial e
diversos pro�ssionais se tornaram experts no assunto, reunindo conhecimentos
adquiridos em cursos e na prática. Vender para pessoas que estão tão bem preparadas
exige que você também demonstre que tem a aptidão necessária para fazer a
negociação.
Embora muitas negociações sejam simples, algumas estarão entre os desa�os mais
difíceis que você enfrentará. Nesses casos, seu sucesso dependerá do planejamento e
preparação contínua. Por isso, se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas
habilidades para negociare in�uenciar as pessoas, conte sempre com os treinamentos
desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos.
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 2 COMMENTS
Marilda da Penha T. Nagaoka
27 de setembro de 2019 às 16:02
Boa tarde 
Muito esclarecedora a materia sobre o processo de negociação. Parabens
Leoni D. Vecchia
14 de abril de 2020 às 07:40
Bom dia, usei o processo de negociação, que li e �z dele como conhecimento pra 2
negociações. Deu tudo certo. Muito obrigada.
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