Baixe o app para aproveitar ainda mais
Prévia do material em texto
1 Learning by Doing Pós-Graduando: XXX C.P.F.: XXX Curso: Pós-Graduação em Gestão do Comportamento e da Interatividade em Organizações CONSULTORIA EMPRESARIAL: TREINAMENTO E DESENVOLVIMENTO ESPECIALIZADO NO COMÉRCIO DE CONFECÇÕES RESUMO O capital humano é o ativo mais importante das organizações contemporâneas, pois são as pessoas que fazem com que toda a engrenagem complexa de uma organização funcione, de forma que os objetivos empresariais sejam atingidos. Entre os principais, se destacam a obtenção de lucro, reconhecimento no mercado e ser preferência entre os clientes. Como toda empresa deve ter em mente a necessidade de investir em seu capital humano, empregar pessoas capacitadas e treinadas em seus times é um diferencial competitivo que pode trazer às organizações inúmeras vantagens no mercado. Ao presenciar, por meio de visitas às pequenas empresas do ramo de confecções em Maringá, as dificuldades dos gestores para capacitar e treinar seus colaboradores, e tendo em vista minha atuação profissional como analista de recursos humanos há dois anos, identifiquei a necessidade de realizar um trabalho de consultoria nesse segmento de mercado. Diante deste cenário, proponho a elaboração de um projeto para a abertura de uma empresa de consultoria especializada em gestão de recursos humanos, com foco no treinamento e capacitação de pessoas. Para o desenvolvimento deste trabalho, será utilizada a metodologia Kaizen. 2 Learning by Doing CONTEXTUALIZAÇÃO DA SITUAÇÃO-PROBLEMA Em um mercado extremamente competitivo como o ramo de confecções, muitas abordagens e estratégias são utilizadas a fim de ganhar a confiança e a preferência dos clientes, mas nada é tão atraente como um bom atendimento. Um vendedor preparado, solícito e conhecedor das características do produto torna-se um grande diferencial. Em contrapartida, vendedores despreparados e desmotivados afastam a clientela e trazem prejuízos aos empresários. Segundo o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE (online), em um mundo globalizado, marcado pela forte concorrência e pelo livre mercado, as empresas recorrem à criatividade como forma de atrair a preferência dos clientes. Para aquelas que atuam no varejo, um dos aspectos mais importantes é o atendimento. Quando um cliente sai de casa, está disposto a comprar algo, ele espera receber o melhor pelo dinheiro que gastará. O atendimento, neste caso, pode ser decisivo. Assim, entende-se que é extremamente importante um trabalho de treinamento e desenvolvimento junto à equipe, buscando o que as pessoas possuem de melhor em si, como suas habilidades e competências, e proporcionar a elas o desenvolvimento de outras habilidades ainda desconhecidas. Ferracciu (2007) menciona que poucos são os vendedores treinados. Segundo ele, o que mais se encontra no comércio varejista são meros tiradores de pedidos, pessoas que não possuem o mínimo de conhecimento e técnicas de vendas, ainda segundo o autor, o treinamento da equipe é de extrema importância para o sucesso dos negócios. Cobra (2014), ao discutir o assunto, menciona que a gestão da equipe de vendas deve ser feita por meio de planejamento e processos bem definidos, tendo em vista que, com isso, será possível medir o desempenho de seus membros, identificar os pontos fortes e fracos, para que se possam realizar melhorias. Desse modo, especificamente no ramo de confecções, considero ser de extrema relevância o treinamento de vendedores, bem como a capacitação dos sócio-proprietários, para gerenciar conflitos que possam surgir. Isso decorre do fato de que os vendedores devem conhecer de forma minuciosa as características dos produtos que vendem, desenvolver habilidades para identificar rapidamente a 3 Learning by Doing preferência dos clientes, saber argumentar sobre combinações de peças e acessórios e os sócio-proprietários precisam saber orientar e desenvolver estratégias para lidar com conflitos. Assim, os treinamentos poderão capacitar todos os envolvidos no processo para o desenvolvimento/aprimoramento das habilidades mencionadas e, em consequência, aumentar as vendas no setor. Desta forma, para que o trabalho tenha êxito, é necessário que todos os envolvidos participem do processo de treinamento, inclusive os sócios-proprietários e gestores, pois o propósito é realizar uma mudança na cultura da empresa, realizando a capacitação de toda a equipe, a fim de gerar melhorias no ambiente organizacional. Para Parreira (1997), a consultoria pode ser definida como o ato em que um cliente fornece, solicita e pede pareceres, opiniões ou estudos, a um especialista contratado para que este auxílio o apoie e o oriente no trabalho administrativo. Pode-se dizer, portanto, que a consultoria é uma troca na qual o cliente fornece informações da sua empresa e cabe ao consultor diagnosticar o problema, além de orientá-lo da melhor forma possível. A partir deste contexto e, tendo em vista minha atuação profissional como analista de recursos humanos há dois anos, identifiquei o seguinte problema: analisar quais as principais causas que geram problemas organizacionais, presentes no setor comercial de confecções na cidade de Maringá – Pr, que impactam direta e indiretamente na produtividade dos colaboradores. Levando em consideração essa problemática, buscou-se por evidências que comprovem a eficácia do trabalho de desenvolvimento da equipe de vendedores e atendentes dos pequenos comércios localizados na cidade de Maringá. Esse trabalho se faz necessário, pois atuará como fundamento para a oferta do serviço aos proprietários, mostrando a eles o quanto uma equipe bem treinada e motivada é capaz de aumentar as vendas e, consequentemente, os lucros. APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA PARA SOLUCIONAR O PROBLEMA IDENTIFICADO A partir do problema identificado, a saber, a falta de treinamento adequado a equipe de vendas no setor de confecções de Maringá (PR), proponho o trabalho de 4 Learning by Doing consultoria, que visará atender os clientes, identificando as falhas de gestão e organização nas empresas, com o intuito de realizar apontamentos referentes a elas, a fim de sanar as falhas e dificuldades no ambiente interno. Contar com uma equipe bem preparada e motivada é, sem dúvida, a certeza de que o serviço prestado ao cliente será o melhor, e que a empresa estará preparada para enfrentar a concorrência. A proposta para a solução desse problema é a criação de uma empresa de consultoria em recursos humanos com ênfase em treinamento e desenvolvimento de equipes. A empresa terá como foco o comércio varejista em lojas localizadas no centro da cidade, shoppings e galerias do município de Maringá. Pretende-se ofertar os serviços de consultoria e treinamento visitando as lojas de confecções e apresentando alguns aspectos identificados nas visitas feitas anteriormente, argumentando brevemente com os sócio-proprietários sobre as vantagens que poderiam obter com a contratação dos serviços de consultoria e treinamento. A princípio, o valor de investimento será baixo, pois, pensando na comodidade, flexibilidade e economia de recursos, optou-se por trabalhar em home office, ou seja, após as visitas técnicas para avaliação da empresa e coleta de informações, o trabalho será realizado nessa modalidade, dispensando a necessidade de um escritório físico, que incidiria em maiores despesas. Com a aplicação do trabalho em home office, espera-se obter retornos financeiros mais rápidos, visto que o custo para o desenvolvimento das etapas de consultoria e auditoria serão baixos, permitindo assim que seja realizado um montante de capital de giro em menor tempo, a fim de realizar futuros investimentos. De acordo como SEBRAE (online), o trabalho em home office aponta várias vantagens, por exemplo, maior liberdade profissional, privacidade, que é de extrema importância ao discutir sobre os dados apurados em auditoria, além da redução de custos como aluguel, transporte e infraestrutura. Em relação à avaliação e coleta de dados mencionados, em um primeiro momento, a empresa terá consultores especializados no ramo de confecções que estarão focados em realizar um diagnóstico do ambiente de trabalho, por meio de entrevistas com os colaboradores e empresários, através da metodologia de pesquisa de observação. Em um segundo momento, após ter coletado todas as informações referentes aos perfis e comportamentos dos colaboradores e gestores, 5 Learning by Doing quanto ao relacionamento interpessoal com a equipe de trabalho e junto aos clientes, será apresentado ao responsável um relatório apontando quais foram as principais deficiências identificadas no atendimento aos clientes e no clima organizacional. Ao mesmo tempo, se apresentará ao responsável as soluções propostas, como a necessidade de treinamentos, a realocação de pessoas para outros departamentos com os quais elas possuem mais afinidade, ou até mesmo a substituição de pessoas, por não se adaptarem ao ambiente empresarial. A empresa de consultoria também será responsável por ministrar os treinamentos e fazer um acompanhamento quanto à evolução de cada envolvido, além de realizar reciclagens, caso necessário. O treinamento e o desenvolvimento são extremamente necessários à organização de uma empresa. De acordo com Milkovich (2000), o treinamento refere-se a um processo sistemático para promover a aquisição de habilidades, regras, conceitos ou atitudes que resultem em uma melhoria da adequação entre as características dos empregados e as exigências dos papéis funcionais. O desenvolvimento, por sua vez, corresponde ao processo de longo prazo para aperfeiçoar as capacidades e motivações dos colaboradores, a fim de torná-los futuros membros valiosos da organização. ANÁLISE DOS RESULTADOS OBTIDOS/PREVISTOS O projeto de trabalho em consultoria visa atender os clientes, identificando as falhas de gestão e organização das empresas, com o intuito de realizar apontamentos referentes às falhas e dificuldades no ambiente interno da corporação. Muitas vantagens se alcançam com a aplicação de treinamento e desenvolvimento de equipes, a principal delas é a vantagem competitiva junto aos concorrentes, pois uma equipe de vendas preparada, que entende do produto, seja engajada e disponível, é capaz de encantar o cliente, fazendo com que este se torne fiel à marca e, muitas vezes, um divulgador do negócio. Outra vantagem é ter colaboradores motivados e engajados, pois, além de treinar e desenvolver pessoas, a consultoria proporciona a elas um sentimento de 6 Learning by Doing pertencimento e valorização. A mudança de comportamento e cultura organizacional faz com que o ambiente seja mais agradável, tornado as pessoas mais bem- humoradas e motivadas. Isso reduz a rotatividade, que é um grande problema entre as pequenas empresas. Desta forma, a consultoria visa trazer essas melhorias como resultados esperados. Em relação às limitações que poderão ser encontradas, tenho ciência de que podem surgir várias dificuldades, uma delas seria, por exemplo, a estratégia de visita presencial às lojas de confecções não convencer os sócio-proprietários das lojas a contratar o serviço oferecido, mas, nesse caso, buscaremos outras estratégias para oferecer nossos serviços. Outra limitação está relacionada à dificuldade, por exemplo, de promover mudanças em lojas de confecções pequenas, de grupos familiares, que tendem a resistir às mudanças. APRESENTAÇÃO DO TEMPLATE (FRAMEWORK) COM A SÍNTESE DA PROPOSTA O método de Kaizen foi utilizado no desenvolvimento deste projeto devido ao fato de trabalhar com o processo organizacional coletivo. Neste método, o ser humano é visto como um dos bens mais valiosos de uma organização, que deve ser incentivado a direcionar seu trabalho para as metas compartilhadas da empresa, sem que deixe de atender às suas necessidades pessoais. No Kaizen, satisfação e responsabilidade são valores coletivos. O Endeavor (2020) cita que a aplicação do método envolve as mais importantes questões sobre a gestão de pessoas, garantindo o progresso na implantação e no moral do grupo. Um gerente deve dedicar pelo menos 50% do seu tempo a este aprimoramento, que se relaciona às mais diversas práticas, desde o uso de papel de rascunho para impressão até o compartilhamento de informações importantes. Isto depende de seu perfil de empreendedor. Os grupos de consultoria e auditoria devem ser formados por pessoas treinadas e capacitadas. O objetivo é aprender a utilizar as técnicas nas soluções dos problemas. De acordo com Kaizen, cada grupo deve ter um líder, que assumirá 7 Learning by Doing o papel de informar aos participantes sobre o andamento dos processos, além de transformar informações em ação, como podemos observar na figura abaixo: Figura 1 – Framework Kaizen Fonte: O autor. REFERÊNCIAS ALVES; Jesimar da Cruz; DIAS, Nathália Teixeira; MONSOARES, Geneci Leme Monsores. Consultoria empresarial como ferramenta estratégica de desenvolvimento em pequenas empresas. In: SIMPÓSIO DE EXCELÊNCIA EM GESTÃO E TECNOLOGIA. 12, 2015. Resende - RJ. Anais [...]. Resende – RJ. 2015. Disponível em: <https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos15/32022351.pdf>. Acessado em: 21 maio 2020. COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 5 ed. São Paulo: Atlas, 2014. FERRACCIU, S. S, João. Marketing promocional: A evolução da promoção de vendas. São Paulo. Pearson Prentice Hall, 2007. Endeavor Brasil. Kaizen: a sabedoria milenar a serviço da sua melhor gestão. Disponível em: <https://endeavor.org.br/operacoes/kaizen/>. Acesso em: 22 maio 2020. https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos15/32022351.pdf https://endeavor.org.br/operacoes/kaizen/ 8 Learning by Doing MILKOVICH, George T. Administração de Recursos Humanos: Treinamento. São Paulo: Editora Atlas, 2000. SEBRAE. Confira as vantagens e desvantagens do home office. Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE. 2020. Disponível em: <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/vantagens-e-desvantagens- do-home-office,78f89e665b182410VgnVCM100000b272010aRCRD>. Acesso em: 21 maio 2020. SEBRAE. O sucesso nas vendas depende de bom atendimento. Serviço Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas-SEBRAE. 2017. Disponível em: <https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-sucesso-nas-vendas- depende-de-bom- atendimento,28e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD>. Acesso em: 01 jun. 2020. PARREIRA, Francisco E. Consultoria, consultores e clientes. São Paulo: Érica, 1997. PEREIRA, Maria J. L. B. Na cova dos leões: o consultor como facilitador do processo decisório. São Paulo: Makron Books, 1999. https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/vantagens-e-desvantagens-do-home-office,78f89e665b182410VgnVCM100000b272010aRCRD https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/vantagens-e-desvantagens-do-home-office,78f89e665b182410VgnVCM100000b272010aRCRD https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-sucesso-nas-vendas-depende-de-bom-atendimento,28e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-sucesso-nas-vendas-depende-de-bom-atendimento,28e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-sucesso-nas-vendas-depende-de-bom-atendimento,28e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD
Compartilhar