AOL2_Neg Comercial_Neg Eletronicos

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1. Pergunta 1 
/1 
As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de 
negociação, que exigem. 
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1. 
Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando; 
2. 
Ser melhor do que o outro; 
3. 
Tirar vantagem do outro; 
4. 
Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador. 
5. 
A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e 
dificuldades; 
Resposta correta 
2. Pergunta 2 
/1 
Das alternativas abaixo, qual é aquela que não se refere a um exemplo de técnica recomendada para uma negociação eficaz 
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1. 
Desenvolvimento de opções que proporcionem benefícios mútuos; 
2. 
Solicitação de feedback ao interlocutor para avaliar a clareza das proposições 
3. 
Desenvolvimento de alternativas para o caso de não se obter um acordo; 
4. 
Fixação numa perspectiva única, o que garante a objetividade da atuação do negociador; 
Resposta correta 
5. 
Tomada de decisão com base em critérios objetivos; 
3. Pergunta 3 
/1 
Qual a característica que NÃO faz parte de um processo de negociação. 
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1. 
Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora; 
2. 
Existir, pelo menos, duas partes envolvidas; 
3. 
Toda busca de acordo e de consenso requer alguma forma de negociação. 
4. 
As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos; 
5. 
Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação; 
Resposta correta 
4. Pergunta 4 
/1 
Uma equipe de projetos está negociando um novo contrato com uma empresa multinacional. Ganhar esse contrato será 
muito importante para dar maior visibilidade à empresa no mercado e, consequentemente, para ampliar o seu mercado de 
atuação. Por essa razão, há um grande interesse nessa negociação, e a equipe se sente responsável por conseguir fechar o 
negócio. Diante dessa situação, uma boa prática no processo de negociação é: 
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1. 
utilizar critérios subjetivos e subliminares durante o processo; 
2. 
buscar maior interação com as pessoas às quais os membros da equipe se assemelham; 
3. 
construir uma relação de confiança mútua entre as partes; 
Resposta correta 
4. 
relevar os aspectos referentes ao Código de Ética e aos princípios de conduta da empresa. 
5. 
utilizar aspectos emocionais e de caráter particular para sensibilizar a outra parte; 
5. Pergunta 5 
/1 
A vantagem principal de efetuar a primeira proposta é o efeito__________________, ou seja, irá levar a que a outra parte 
foque nesse valor inicial e que toda a negociação gire a volta dele. 
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1. 
âncora; 
Resposta correta 
2. 
pesquisa; 
3. 
planejamento; 
4. 
gerenciamento; 
5. 
empreendedor. 
6. Pergunta 6 
/1 
A negociação advém de uma ou mais questões que precisamos solucionar com os nossos interlocutores. O conflito, por sua 
vez, pode advir: 
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1. 
apenas da divergência de opiniões; 
2. 
apenas da divergência de crenças; 
3. 
apenas da divergência de ideias; 
4. 
de diferentes tipos de divergências; 
Resposta correta 
5. 
apenas da divergência de atitudes; 
7. Pergunta 7 
/1 
Diversos autores, como Deepak Malhorta, Max Bazerman em Negotiation Genious, defendem como fundamental a 
definição da nossa BATNA, ou seja, a melhor alternativa negocial, caso a presente negociação falhar. A definição do 
BATNA decorre do seguinte processo: Assinale a alternativa correta? 
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1. 
Identificação de todas as alternativas possíveis de alcançar, caso não seja possível chegar a um acordo com a outra 
parte; 
2. 
Todas as alternativas anteriores; 
Resposta correta 
3. Incorreta: 
Selecionar a melhor alternativa; 
4. 
Definir o valor associado a cada alternativa; 
8. Pergunta 8 
/1 
Os melhores negociadores encaram o processo "negocial" com: 
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1. 
cooperatividade, competitividade, dissimulação e confiabilidade; 
2. 
astúcia, comunicação, inflexibilidade, intuição e agressividade; 
3. 
paciência, intransigência, equilíbrio, ética e controle total; 
4. 
ética, improviso, estratégia, sagacidade e diplomacia. 
5. 
seriedade, equilíbrio, ética, planejamento, persistência e flexibilidade; 
Resposta correta 
9. Pergunta 9 
/1 
Em situações de negociação envolvendo diversos tipos de interações, como comprador e fornecedor, líder e liderado, esposo 
e esposa, pais e filhos, existem vários estilos, e o ideal, em qualquer situação dessas, é o estilo. 
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1. 
Vence-fracassa. 
2. 
Ganha-ganha; 
Resposta correta 
3. 
Fracassa-vence; 
4. 
Ganha-perde; 
5. 
Perde-perde; 
10. Pergunta 10 
/1 
Nas negociações mediadas, são considerados como papéis de um mediador as seguintes opções, exceto: 
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1. 
identificar os pontos nos quais os interesses e valores se combinam. 
2. 
estruturar as discussões; 
3. 
facilitar as sessões em que as partes geram alternativas; 
4. 
fixar opções de acordo a partir de sua opinião pessoal; 
Resposta correta 
5. 
ajudar a aumentar as opções disponíveis para um acordo;