06 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - ATIVIDADES -

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Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.
Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que
são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao
ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações
desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não
declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada: Correta 
2-1-4-3.
Resposta Correta: Correta
2-1-4-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e
documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta,
evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a
comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever
resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 O equipamento conhecido por autoclave é utilizado para esterilizar ferramentas de
trabalho, por exemplo, em consultórios odontológicos ou salões de beleza onde se
realizam serviços de manicure e pedicure. Devido a sua importância, este equipamento
necessita de manutenção preventiva constante.
Nesse contexto, qual a principal habilidade desenvolvida pelo negociador ao oferecer um
plano de manutenção preventiva?
Resposta Selecionada: Correta 
Técnica.
Resposta Correta: Correta 
Técnica.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois conhecer o que é este
equipamento, e o seu funcionamento, é fundamental para oferecer um
serviço de manutenção de excelência e ter sucesso na venda deste serviço.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons
planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os
autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as
situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos
sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um
Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial,
tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger
numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender
os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta
ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é
dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que
confirmem suas impressões.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
I, II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
I, II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada
de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é
recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em
situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador
pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o
MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta
ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais
não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor
forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve
estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os
possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num
planejamento são: ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta: Correta 
preparação, realização e resultado.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as
situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a
execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em
negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente
usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os
papéis: interpessoal, informacional e decisional.
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para
gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as
pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações
organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos
envolvidos em situações e a tomada de decisão.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de
riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é
a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e
fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem
de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista
daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica
adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo,
e como este foi obtido.
Nesse contexto, assinale a alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Resposta
Correta:
Correta 
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento
aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe
para futuras negociações, além de garantir que os objetivosdeste contrato
não sejam esquecidos.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores:
vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos
para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações
para a resolução do problema.
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Resposta Selecionada: Correta 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Resposta Correta: Correta 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi
tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida
do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da
empresa.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em
consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem
ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto,
analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que
apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
V-F-F-V.
Resposta Correta: Correta
V-F-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido,
somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento
foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos,
ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve
que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras
situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Uma negociação envolve habilidades e papéis negociais. A habilidade é a capacidade de
executar alguma ação de negociação, e os papéis negociais são os comportamentos
assumidos pelo negociador numa negociação. Portanto, as diferentes formas que o
negociador elabora comportamentos para obter mais chances de sucesso numa
negociação chama-se ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
estilo negocial.
Resposta Correta: Correta 
estilo negocial.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o estilo negocial é a forma
que o negociador elabora seus comportamentos, de acordo com as
situações vivenciadas, agindo para obter sucesso na negociação.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são
forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o
desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-
1.817449, acesso em 25/07/2019.
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de
um tipo de relação ___________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
ganha-ganha.
Resposta Correta: Correta 
ganha-ganha.
Feedback
da resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o
objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio
trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E
a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
 
Pergunta 1
Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a
venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto
caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas,
e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto
entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a
venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou
para resolver o problema?
Resposta Selecionada: Correta
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Resposta Correta: Correta
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de
uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar
a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando
assim que todos obtenham bons ganhos salariais.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 Um negociador, representando seu diretor, está numa negociação complexa sobre a
aquisição de uma pequena empresa, concorrente, mas que trará 30% a mais de
faturamento para sua empresa, caso seja adquirida. Num dado momento, a outra parte
propôs a venda somente se fosse atendido num item ao qual ele não sabia que existia.
Nessa condição, analise as asserções a seguir:
I. A principal ação neste momento é comunicar seu diretor sobre a nova condição para que
a venda aconteça.
Pois:
II. O negociador precisa saber que tudo o que foi discutido e proposto, inclusive a nova
proposta, estejam dentro dos parâmetros de ação das partes envolvidas.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II estão
corretas e a asserção II justifica a asserção I. Nessa condição, a principal
decisão que o negociador deve tomar neste momento é comunicar seu diretor
sobre a nova condição para que a venda aconteça. Ele precisa saber que tudo
o que foi discutido e proposto, inclusive a nova proposta, esteja dentro dos
parâmetros de ação das partes envolvidas.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores:
vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos
para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações
para a resolução do problema.
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Resposta Selecionada: Correta
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Resposta Correta: Correta
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=788
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/843-ramaresia/
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi
tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida
do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da
empresa.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Após a assinatura dos termos de uma negociação, é recomendado uma análise realista
daquilo que foi acordado. Sem essa avaliação, ela pode ser esquecida. Essa técnica
adotada pelas empresas é uma forma de manter em mente o que foi obtido com o acordo,
e como este foi obtido.
Nesse contexto, assinalea alternativa que indica um objetivo para esta análise:
Resposta
Selecionada:
Correta
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Resposta
Correta:
Correta
Repassar este conhecimento aos demais membros da empresa, visando
à preparação de toda equipe para futuras negociações.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois repassar este conhecimento
aos demais membros da empresa vai ajudar na preparação de toda equipe
para futuras negociações, além de garantir que os objetivos deste contrato
não sejam esquecidos.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos
específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados
desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos
presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações.
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
Resposta
Selecionada:
Correta
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e
eficazes.
Resposta Correta: Correta
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e
eficazes.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto
dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só
atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira
possível, os recursos disponíveis na organização.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 Fisher; Ury; Patton (2005) descrevem que, em muitas situações, mesmo com bons
planejamentos, existe o risco de não se obter a efetividade esperada. Nessa situação, os
autores recomendam um acordo, alternativa muito válida quando se constata que as
situações estão fugindo do proposto ou quando existe algum impasse.
Fonte: FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordos
sem concessões. São Paulo: Imago, 2005.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. Essa situação é denominada de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um
Acordo), onde é recomendado que os negociadores, ao planejarem a situação negocial,
tenham em vista uma via alternativa em situações adversas.
II. Essa via alternativa define também até onde o negociador pode ir e como se proteger
numa negociação. Ele deve tentar descobrir qual é o MAANA da outra parte, para entender
os motivadores por trás das ações de sua contraparte.
III. O negociador deve exercer o treino de uma escuta ativa: a pessoa precisa estar atenta
ao que o seu oponente fala e aos sinais não verbais que possam confirmar ou não o que é
dito.
IV. O negociador deve refletir sobre o que foi dito e percebido, elaborando perguntas que
confirmem suas impressões.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta
I, II e III, apenas.
Resposta Correta: Correta
I, II e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois essa situação é denominada
de MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo), onde é
recomendado que os negociadores tenham em vista uma via alternativa em
situações adversas. Essa via alternativa define também até onde o negociador
pode ir e como se proteger numa negociação. E deve tentar descobrir qual é o
MAANA da outra parte. O negociador deve exercer o treino de uma escuta
ativa: a pessoa precisa estar atenta ao que o seu oponente fala e aos sinais
não verbais que possam confirmar ou não o que é dito.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor
forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve
estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os
possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num
planejamento são: ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta: Correta
preparação, realização e resultado.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as
situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a
execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 Uma negociação realizada entre duas empresas chamou a atenção pela rapidez e
resultado obtido. Além de um planejamento impecável entre as partes, dois fatores éticos
foram fundamentais para garantir o sucesso desta negociação: os valores humanos e a
ideologia ética. Nesse contexto, analise as asserções a seguir:
I. Os valores humanos servem como parâmetros universais para o que é correto. Ou seja,
são fundamentais na organização de sistemas de crenças.
Pois:
II. As ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que cada indivíduo elabora
acerca do que é considerado ético e antiético.
A seguir, assinale a alternativa correta:
Resposta
Selecionada:
Correta
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Resposta Correta: Correta
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma
justificativa correta da I.
Feedback
da
Resposta correta. A alternativa está correta, pois as asserções I e II são
proposições verdadeiras, mas a asserção II não é uma justificativa correta da
resposta: asserção I. Portanto, os valores humanos servem como parâmetros universais
para o que é correto. Ou seja, são fundamentais na organização de sistemas
de crenças. E as ideologias éticas são baseadas na avaliação pessoal que
cada indivíduo elabora acerca do que é considerado ético e antiético.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Mintzberg (2014), ao estudar os diferentes papéis assumidos pelas lideranças em
negociações, constatou a existência de três papéis possíveis. Os negociadores geralmente
usam esses papéis em situações que representam a empresa na qual trabalham. São os
papéis: interpessoal, informacional e decisional.
Fonte: MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para
gerentes com pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. O papel interpessoal é a função ao qual o profissional afeta o relacionamento entre as
pessoas dentro da organização.
II. O papel informacional é a função que o negociador tem de levar as informações
organizacionais para o meio externo.
III. O papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de riscos
envolvidos em situações e a tomada de decisão.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta
III, apenas.
Resposta Correta: Correta
III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o
papel decisional envolve a análise detalhada das situações, a avaliação de
riscos envolvidos em situações e a tomada de decisão. O papel interpessoal é
a função ao qual o profissional une e integra as relações de pessoas dentro e
fora da organização. Já o papel informacional é a função que o negociador tem
de obter informações organizacionais para o meio externo, e vice-versa.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 O negociador precisa ser habilidoso e conhecer os papéis que assumirá numa negociação.
Além disso, deve adotar um estilo negocial sempre que constatar algumas características
específicas na negociação ou na contraparte, conforme a situação.
Casse (1995 apud MARTINELLI; ALMEIDA, 1998) identificou quatro estilos diferentes que
são assumidos em negociações: efetivo, analítico, relativo e intuitivo.
Fonte: CASSE, P. The one hour negotiator. Oxford: Butterworth-Heinemann, 1995.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao
ganha-ganha através do melhorestilo. São Paulo: Atlas, 1998.
A partir do que foi apresentado, associe os estilos a seguir às suas corretas definições:
(1) efetivo.
(2) analítico.
(3) relativo.
(4) intuitivo.
( ) Estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta, evitado ações
desnecessárias para a organização.
( ) Estrutura e documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes.
( ) Capaz propor alternativas diferentes e de antever resultados em situações não
declaradas de forma verbal.
( ) Facilita a comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Resposta Selecionada: Correta
2-1-4-3.
Resposta Correta: Correta
2-1-4-3.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois: Efetivo - estrutura e
documenta todas as ações, esclarecendo objetivos e dúvidas de ambas as
partes. Analítico - estabelece ordem, princípios lógicos e regras de conduta,
evitado ações desnecessárias para a organização. Relativo - facilita a
comunicação entre as partes, demonstra empatia e adota comportamentos
facilitadores. Intuitivo - capaz propor alternativas diferentes e de antever
resultados em situações não declaradas de forma verbal.
Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
 Segundo PEIJIE (2019), beneficiários e defensores da globalização, China e Brasil são
forças e parceiros importantes no processo de multipolarização do mundo...
A China está disposta a trabalhar com o Brasil e outros países para seguir a corrente da
globalização, defender o multilateralismo e o livre comércio, contribuindo para o
desenvolvimento e a estabilidade do mundo.
PEIJIE, C. Disponível em https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-
1.817449, acesso em 25/07/2019.
A relação entre China e Brasil, o multilateralismo e o livre comércio são características de
um tipo de relação ___________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
ganha-ganha.
Resposta Correta: Correta 
ganha-ganha.
Feedback
da resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois na relação ganha-ganha o
objetivo é a equidade na negociação. O multilateralismo e o livre comércio
trazem a liberdade de negociar qualquer produto com qualquer interessado. E
a relação entre China e Brasil que movimenta a economia do país.
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa de consultoria é muito recomendada no mundo dos negócios. Alguns dos
motivos são: atendimento, clareza, prazo, objetividade, respeito. Esse nível de
reconhecimento pelo mercado foi alcançado por realizarem suas negociações em função
da __________.
Assinale a alternativa que completa a lacuna corretamente:
Resposta Selecionada: Correta 
ética.
Resposta Correta: Correta 
ética.
Feedback da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois a empresa de consultoria
alcançou este nível de reconhecimento e sucesso devido suas atitudes
serem éticas em qualquer negociação que participem.
Pergunta 3
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/topic/118-estrat%C3%A9gias-de-negocia%C3%A7%C3%A3o/&do=showRepComment&comment=811
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/138-srani08/reputation/
https://www.ambfacil.com.br/index.php?/profile/138-srani08/
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
https://www.dci.com.br/colunistas/artigo/parceria-ganha-ganha-1.817449
0,25 em 0,25 pontos
 Qualquer negociação acontece porque existe um objetivo mútuo entre partes. E a melhor
forma de atingi-lo é elaborando um planejamento. Neste momento, o negociador deve
estudar todo o caminho para chegar neste objetivo, simulando situações e/ou ações e os
possíveis resultados que assim o trarão. Ou seja, as três principais etapas num
planejamento são: ____________.
Assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna:
Resposta Selecionada: Correta 
preparação, realização e resultado.
Resposta Correta: Correta 
preparação, realização e resultado.
Feedback
da
resposta:
 Resposta correta. A alternativa está correta, pois as atividades principais num
planejamento são: Preparação – elaborar todas as situações que
possivelmente acontecerão durante a negociação; Realização – simular as
situações elaboradas e corrigir possíveis desvios; Resultado – garantir a
execução daquilo que foi elaborado e atingir o objetivo da negociação.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa de óleo lubrificante realiza vendas em diferentes níveis de clientes. Num
destes níveis, o vendedor oferece o produto direto às oficinas mecânicas, que obtém esse
insumo a um preço mais vantajoso.
Nesse contexto, assinale a alternativa que descreve a principal habilidade desenvolvida
pelo vendedor neste caso:
Resposta Selecionada: Correta 
Compreensão do que a outra parte necessita.
Resposta Correta: Correta 
Compreensão do que a outra parte necessita.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois, neste caso, o vendedor
priorizou a necessidade do seu cliente. O pequeno empresário necessita de
insumos e, quanto mais barato puder pagar, mais ele lucrará e desenvolverá
o seu negócio.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
 Todas as discussões e preparações prévias presentes numa negociação têm dois objetivos
específicos: estruturar tomando todas as precauções possíveis para alcançar os resultados
desejados, e avaliar se o que foi obtido realmente atenderá à organização, em tempos
presentes e futuros. Ou seja, se houve efetividade nas negociações.
Nesse contexto, assinale a alternativa que define efetividade:
Resposta
Selecionada:
Correta 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e
eficazes.
Resposta Correta: Correta 
Efetividade é o conjunto dos resultados de ações eficientes e
eficazes.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a efetividade é o conjunto
dos resultados de ações eficientes e eficazes. Trata-se de ações que não só
atinja objetivos, mas que o faça de forma a utilizar, da melhor maneira
possível, os recursos disponíveis na organização.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
 Planejar uma negociação é uma habilidade que pode ser desenvolvida. Seja qual for o
nível de experiência do negociador, o mais importante é seguir alguns procedimentos e
garantir o cumprimento de três etapas principais: preparação, realização e resultados.
Nesse contexto, analise as afirmativas a seguir:
I. A preparação é a etapa mais importante. Nela se define objetivos, se identifica
oportunidades e determina as variáveis em função do tempo, poder e informação.
II. A realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são avaliadas as
possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
III. Os resultados são avaliados conforme são obtidos. Para isso devem ser controlados e
revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado.
Está correto apenas o que se afirma em:
Resposta Selecionada: Correta 
I e III, apenas.
Resposta Correta: Correta 
I e III, apenas.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois é na preparação que se
define os objetivos, identifica as oportunidades e determina as variáveis em
função do tempo, poder e informação, ou seja, é a etapa mais importante deste
processo. E os resultados são avaliados conforme são obtidos, sendo
controlados e revisados caso haja discrepância daquilo que foi acordado. A
realização acontece quando as partes apresentam suas propostas, são
avaliadas as possibilidades, esclarecidas as dúvidas e elaborado o acordo.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
 Duas empresas do ramo automobilístico pretendem lançar uma campanha de prevenção
de acidentes no trânsito. Para isso, se reuniram e definiram como realizar a campanha,
pois o objetivo é aumentar as vendas mostrando como os produtos, funcionando em
conjunto, são eficazes na prevenção. Nesse contexto, analise os fatores a seguir e marque
(V) verdadeiro ou (F) falso naqueles que atendem os objetivos negociais de ambas:
I.( )Uma campanha em parceria atende as necessidades atuais das duas organizações.
II.( ) A negociação estabelecida entre as empresas, trará benefícios apenas para uma
delas.
III.( ) As duas empresas pretendem aumentar suas vendas com o lançamento da
campanha.
IV.( ) As duas empresas duvidam que a parceria tragam resultados elevados.
V.( ) Para proteger o usuário, os produtos só funcionam em conjunto.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
V-F-V-F-V.
Resposta Correta: Correta
V-F-V-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a campanha em parceria
atende as necessidades atuais das duas organizações, ambas pretendem
aumentar suas vendas com o lançamento da campanha e os produtos só
funcionam em conjunto. Crendo nisso, as duas empresas acreditam que a
parceria trará resultados elevados e benefícios para ambas.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa precisa tratar um conflito, que foi intensificado, envolvendo três setores:
vendas, produção e qualidade. O diretor da empresa reuniu-os e definiu critérios objetivos
para a solução deste problema. Em seguida, baseado nestes critérios, elaboraram ações
para a resolução do problema.
Nesse contexto, qual o estilo negocial e o conflito apresentado nesta situação?
Resposta Selecionada: Correta 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Resposta Correta: Correta 
Estilo negocial efetivo e conflito intergrupal.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois a forma apresentada foi
tratada por um estilo negocial efetivo, ou seja, em busca da resolução rápida
do conflito. E o conflito foi intergrupo pois envolvia mais de um setor da
empresa.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
 Quando se trata tipos de negociação, um ponto importante que deve ser levado em
consideração é que este tipo não se refere ao resultado da negociação, ou seja, quem
ganhou ou quem perdeu, mas a maneira como se conduz o processo. Nesse contexto,
analise as situações a seguir e marque (V) verdadeiro ou (F) falso para as situações que
apresentam o tipo de negociação ganha-perde:
I.( ) Encomendar um vestido para uma festa, pagar adiantado, e recebê-lo após a festa.
II.( ) Oferecer o carro para quitar uma dívida, mas a outra parte não aceitar.
III.( ) Dois irmãos dividiram um tablete de chocolate, de quatro quadradinhos, ao meio.
IV.( ) Vender seus bens 30% mais baratos para mudar de país a trabalho.
Assinale a alternativa que contém a sequência correta:
Resposta Selecionada: Correta 
V-F-F-V.
Resposta Correta: Correta
V-F-F-V.
Feedback
da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois no exemplo do vestido,
somente a vendedora ganhou, já que o prazo foi descumprido e o pagamento
foi feito antecipadamente. Na situação da venda dos bens mais baratos,
ambos ganham, mas a empresa ganhou mais que seu funcionário que teve
que abrir mão de seus bens por preços menores do que valiam. As outras
situações são: uma ganha-ganha e uma perde-perde.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
 Uma empresa de produtos alimentícios lançou um novo produto no mercado e distribuiu a
venda do produto, igualmente, entre todos os vendedores. Entretanto, por ser um produto
caro, os vendedores que atendem a população C e D não estão alcançando suas metas,
e, portanto, deixaram de ser comissionados por isso. Essa situação gerou desconforto
entre os membros da equipe e o gestor da área, para resolver o problema, redistribuiu a
venda deste produto e redefiniu as metas de cada vendedor.
Nesse contexto, qual o tipo de conflito e qual estilo de negociação o gestor da área utilizou
para resolver o problema?
Resposta Selecionada: Correta 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Resposta Correta: Correta 
Conflito intragrupal e estilo negocial relativo.
Feedback da
resposta:
Resposta correta. A alternativa está correta, pois o conflito acontece dentro de
uma equipe, ou seja, intergrupo. E o estilo negocial utilizado buscou adequar
a situação de acordo com a área atendida de cada vendedor, possibilitando
assim que todos obtenham bons ganhos salariais.