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APOL 2 - ACTN 
 
Questão 1/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Tanto as táticas quanto as técnicas, são empregadas no processo de negociação, a distinção é tênue entre as técnicas e as táticas. A principal diferença 
entre ambas está baseada no fator tempo. A técnica é utilizada durante um espaço de tempo, já a tática é utilizada em um determinado momento da 
negociação. Portanto, são necessários durante este processo alguns comportamentos e habilidades que se transformam em técnicas. 
Estar atento a sua própria expressão e a do outro, preparado para negociar com confiança e naturalidade, possuir um roteiro (organização das ideias, 
definição do que se pretende desenvolver na negociação) e conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. São algumas técnicas que se bem 
empregadas trarão resultados bastante positivos. 
Desde que: 
As táticas praticadas durante o processo de negociação propriamente dita estejam indiretamente relacionadas aos seguintes elementos de tempo, 
informação e poder. 
 
Frente o exposto, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a alternativa que apresenta a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A A primeira assertiva está correta e a segunda assertiva está incorreta. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa A. porque: 
 
Tanto as táticas quanto as técnicas, são empregadas no processo de negociação, a distinção é tênue entre as técnicas e as táticas. A 
principal diferença entre ambas está baseada no fator tempo. A técnica é utilizada durante um espaço de tempo, já a tática é utilizada 
em um determinado momento da negociação. Portanto, são necessários durante este processo alguns comportamentos e habilidades 
que se transformam em técnicas. 
Estar atento a sua própria expressão e a do outro, preparado para negociar com confiança e naturalidade, possuir um roteiro 
(organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação) e conhecer bem a outra parte envolvida na 
negociação. São algumas técnicas que se bem empregadas trarão resultados bastante positivos. São elas: 
 Boa e adequada postura. 
 Manter o contato visual. 
 Estar atento a sua própria expressão e a do outro. 
 Buscar empatia. 
 Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade. 
 Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte). 
 Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação). 
 Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar desnecessariamente). 
 Compenetra-se com persistência. 
 Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. 
Já as táticas são as ações praticadas durante a negociação propriamente dita e estão diretamente relacionadas aos seguintes 
elementos: tempo, informação e poder. 
Sendo assim, a primeira assertiva está correta e a segunda assertiva está incorreta, pois as táticas estão sim, diretamente relacionadas 
aos elementos de tempo, informação e poder. 
 
Fonte: Aula 4 da rota impressa, tema 3: “Táticas e Técnicas de Negociação”. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas, mas a primeira não é justificada pela segunda. 
 
D Não há interação entre as assertivas apresentadas. 
 
E As duas assertivas estão Corretas. 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Vimos em aula o tema sobre a aplicação da criatividade para administração de conflitos e estudamos duas autoras (Lotz e Gramms 2012), que nos falam o 
seguinte: 
“Podemos observar que a criatividade, no que diz respeito às questões de condução e gestão dos conflitos, favorece a identificação de 
possibilidades, o que resulta em maior flexibilidade por parte dos envolvidos na questão. Tal flexibilidade faz toda a diferença nos resultados do 
conflito, pois a mente se volta para a solução, não para o problema. Ao desenvolver a criatividade, o líder ou o gestor de talentos se fortalece, no 
sentido de empregar as estratégias mais eficazes, embasadas na premissa do modelo “ganha-ganha”, ao lidar com comportamentos e situações 
conflituosas”. 
Agora, analise o pensamento dessas autoras, baseando-se nas assertivas de outros autores estudados, como: Montana e Charnov e Likert e Likert. 
A – O essencial para a resolução construtiva de conflitos, não é eliminar as diferenças que levam ao conflito, mas sim, valer-se das tensões e diferenças 
para chegar a um resultado positivo. 
Por que 
B- Através do conflito temos a possibilidade de liberar energias criativas para a resolução dos problemas e gerar inovações dentro da organização. 
A respeito dessas duas afirmações, é CORRETO afirmar que: 
Nota: 10.0 
 
A as duas afirmações são falsas e não tem pertinência com o pensamento das autoras citadas, e a segunda não justifica a primeira. 
 
B as duas afirmações são verdadeiras e tem pertinência com o pensamento das autoras citadas, e a segunda justifica a primeira. 
Você acertou! 
Os três autores citados na questão, foram estudados no tema que fala sobre a aplicação da criatividade na resolução dos conflitos nas 
organizações e utilizados a fim de complementar o pensamento um do outro, portanto, a alternativa correta é a “B”. 
Trecho retirado do material disponibilizado aos alunos: 
Importantíssimo para essa pessoa que está à frente do conflito, o conhecimento que nem todo conflito é ruim, mas sim, a forma com 
que lidamos com ele que o torna negativo. Como também saber que para chegar a um resultado positivo, devem desenvolver o 
comportamento criativo, uma vez que os contextos, as situações, os motivos, as características de personalidade dos envolvidos serão 
diferentes a cada processo. 
Para Montana e Charnov (1999, p.323), através dos conflitos temos a possibilidade de liberar energias criativas para a resolução dos 
problemas e gerar inovações dentro da organização. 
Likert e Likert (1980) apud Rocha (2007) defendem que o essencial para resolução construtiva de conflitos, não é eliminar as diferenças 
que levam ao conflito, mas sim, valer-se das tensões e diferenças para chegar a um resultado positivo. 
 
Rota da aula 06. 
 
C a primeira afirmação é verdadeira mas, não tem pertinência com o pensamento das autoras citadas e a segunda é falsa. 
 
D a primeira afirmação é falsa e não tem pertinência com o pensamento das autoras citadas, mas a segunda é verdadeira. 
 
E as duas afirmações são falsas, porém e tem pertinência com o pensamento das autoras citadas. 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, vimos que a Gestão de Conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as 
fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. Tal condição nos leva a refletir que: 
 
I - Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para todos. 
Por que 
II - Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo, é a forma para as partes expressem as suas perspectivas. 
 
Agora, analise cada assertiva abaixo e depois assinale com um “X” a alternativa que apresenta a resposta CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A A primeira assertiva está Incorreta e a segunda assertiva está Correta. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas, mas a primeira não é justificada pela segunda. 
 
D A primeira assertiva está Correta e a segunda Incorreta. Não havendo interação entre elas. 
 
E As duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa E. Pois, como consta do conteúdo estudado em nossa Rota 6 da disciplina de Administração de 
Conflitos e Técnicas de Negociação, o qual nos diz o seguinte: 
 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflitoum tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, 
indisciplina, entre outros problemas. Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma 
mais clara e humana, bem como construtiva para todos. São eles: 
 
 Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos. 
 Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo. 
 Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro. 
 Que as partes expressem as suas perspectivas. 
Portanto, as duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
Fonte: Aula 6 da rota impressa, tema 3: “Os novos paradigmas na condução de conflitos”. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos que o termo Controladoria Comportamental é utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao 
processo decisório. Também, a controladoria aparece como um meio de coordenar comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Isso quer 
dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os problemas 
que surjam dentro das organizações econômicas. 
 
Abaixo, estão colocadas algumas assertivas, analise-as e depois assinale a alternativa Correta. 
 
I - É sabido que as pessoas são peças fundamentais para qualquer organização, pois é por meio delas que os objetivos são atingidos e isso somente será 
possível pelas inter-relações que se estabelecem, as quais denominamos de processos sociais. 
 
II - Aborda-se no tema controladora Comportamental a tomada de decisão, pois é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos 
que tomar uma decisão um conflito se estabelece. 
III - As empresas são vistas como um sistema complexo de interações sociais e são compostas por estrutura física, tecnológica e de pessoas. 
IV - Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos diz que 
as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua 
tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da empresa. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “ E” está correta, pois todas as assertivas estão Corretas e fazem parte da aula 6 da disciplina de Administração de 
Conflitos e as Técnicas de Negociação. 
 
Rota da aula 06. 
 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Foi estudado que gestores, negociadores, mediadores, árbitros, conciliadores, enfim, todos os envolvidos na gestão de conflitos devem aplicar as fases de 
(diagnóstico, plano, preparação e implementação) para administrar corretamente um conflito. 
 
Você terá nas alternativas abaixo as etapas que pertencem a essas fases. 
Assinale a alternativa que contém o maior número das etapas da fase do plano: 
Nota: 10.0 
 
A Reconhecer os seus próprios padrões.Tornar mínimas as armadilhas utilizando uma estratégia adequada. Planejar a sua 
estratégia. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa “A”, ROTA DA AULA 06: pois as etapas da fase do Plano são as seguintes: 
1. Diagnóstico 
· Esclarecer pontos críticos. 
· Identificar os participantes. 
· Avaliar as fontes potenciais de desacordo. 
2. Plano 
· Reconhecer os seus próprios padrões. 
· Tornar mínimas as armadilhas utilizando uma estratégia adequada. 
· Planejar a sua estratégia. 
3. Preparação 
· Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. 
· Praticar. 
4. Implementação 
· Estabelecer o plano 
· Avaliar os resultados. 
· Dar seguimento. 
 
 
B Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. Praticar. Planejar a ação. 
 
C Estabelecer o plano. Avaliar os resultados. Dar seguimento. 
 
D Esclarecer pontos críticos. Identificar os participantes. Avaliar as fontes potenciais de desacordo. 
 
E Utilizar uma estrutura que leve à solução do problema. Estabelecer o plano Planejar a sua estratégia. 
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos que fazer a gestão da atenção é algo importante, fundamental e necessário para a gestão dos conflitos nas organizações. 
Leiam à afirmativa abaixo de Castelo Branco, Hernandes, Mesadri e Pasetto (2010): 
“Considerando que há relações da atenção com questões importantes da vida das pessoas e organizações, como: consciência, conhecimento, 
criatividade, percepção, tomada de decisão, planejamento, fazer a gestão da atenção é fundamental para que conflitos desnecessários não 
aconteçam.” 
Agora analisem as afirmativas abaixo e depois marquem a alternativa que apresenta a resposta correta sobre o pensamento dos autores acima citados: 
I - A gestão, de modo geral, envolve a ação orientada para atingir os objetivos organizacionais e pessoais. 
II - Dentro da Administração, gerenciar algo envolve agir para que este componente potencialize a sua contribuição para os resultados desejados e não 
apenas aos interesses individuais. 
III - As organizações que não planejam e não estabelecem objetivos e metas coerentes não determinam também os planos para alcançá-los e 
simplesmente reagirão as pressões do ambiente. Sendo isso um grande nascedouro de conflitos. 
IV - Outra grande situação de conflito para esses autores é quando o foco organizacional, muitas vezes, expresso por meio da missão organizacional, não 
está claro para os níveis tático e operacional. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
Você acertou! 
Conforme material disponibilizado pelos professores, todas as afirmativas estão corretas e, portanto a alternativa “E” está correta. 
A gestão, de modo geral, envolve a ação orientada para atingir os objetivos. Dentro da Administração, gerenciar algo envolve agir para 
que este componente potencialize a sua contribuição para os resultados desejados. De algum modo, podemos crer que gerenciar é o 
ato humano de tornar determinado recurso - seja ele humano, material, tecnológico ou mesmo intangível, como a atenção – útil e/ou 
eficaz. 
Considerando que há relações da atenção com questões importantes da vida das pessoas e organizações, como: consciência, 
conhecimento, criatividade, percepção, tomada de decisão, planejamento, fazer a gestão da atenção é fundamental para que conflitos 
desnecessários não aconteçam. 
Estamos abordando neste tema a gestão da atenção aplicada aos conflitos organizacionais. Portanto, vamos entender o que são as 
organizações, essas são grupos de duas ou mais pessoas que trabalham de modo coordenado, com o objetivo de atingir um resultado 
comum. Nessa definição, está implícita a soma de esforços em direção de algo coletivo. 
O primeiro passo de uma organização é saber para onde se deseja ir e definir objetivos é a base do seu planejamento. As 
organizações que não planejam e não estabelecem objetivos e metas coerentes não determinam também os planos para alcançá-los 
e simplesmente reagirão as pressões do ambiente. Sendo isso um grande nascedouro de conflitos. 
Outra grande situação de conflito é quando o foco organizacional, muitas vezes, expresso por meio da missão organizacional, não está 
claro para os níveis tático e operacional. Esse foco, traduzido pela missão, é de longo prazo, envolve toda a organizaçãoe exige muita 
atenção. 
A tomada de decisão é outro fator gerador de conflitos organizacionais, pois as informações e dados para tomada de decisão podem 
estar disponíveis na organização ou no ambiente externo. Atualmente, o problema não é mais a falta de dados e informações, mas 
principalmente o excesso deles/as. Pessoas mais atentas percebem melhor o ambiente à sua volta e têm melhores condições de tomar 
decisões acertadas. 
 
Rota da aula 06. 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Sabemos que o processo de Mediação é informal em que a figura de um terceiro interventor com poder de autoridade limitado e neutro assiste as partes em 
disputa na solução de suas questões, por meio do estabelecimento da comunicação, a neutralização das emoções e a consequente negociação de um 
acordo. Tal procedimento acontece por meio de estágios (passos) gradativos até uma possível conciliação. Analise as afirmativas abaixo e verifique se os 
estágios e atividades pertinentes ao processo de mediação, segundo Moore (1998), estão corretos. 
I – O estágio 5, diz respeito a construção da confiança e cooperação, onde o mediador lida com emoções fortes. 
II – No estágio 1, promove-se o rapport. 
III – No estágio 6 é que se inicia a abertura das negociações entre as partes. 
IV – A avaliação se os interesses podem ser satisfeitos pelas opções disponíveis, diz respeito ao estágio10. 
V – A definição das questões e o estabelecimento da agenda das sessões diz respeito ao estágio 3 que apregoa a coleta de informações básicas. 
Após analisar as alternativas acima, assinale a CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas. 
 
D Apenas as afirmativas I, II, III e IV estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “D” está correta pois as atividades exercidas correspondem aos respectivos estágios. Já a afirmativa “V” está incorreta, 
pois a definição das questões e o estabelecimento da agenda diz respeito ao estágio 7 do processo de Mediação. 
 
Rota da aula 05. 
 
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Analise a Frase de Tancredo Neves: 
 
 
Fonte: kdFrases.com 
Agora, analise as frases abaixo: 
I - Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele já mapeou a situação por meio de um plano de negociação. 
II – Ele nos sugere fixar os limites para negociação. 
III – Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da negociação. 
IV – Por meio desta frase ele sugere que se deve realizar a simulação de uma negociação. 
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas. 
Você acertou! 
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano de Negociação, a qual se refere ao 
mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da negociação diz respeito à Etapa 2, que se refere ao estabelecimento de 
parâmetros, pois evita que as pessoas firmem um acordo e depois se sintam frustradas com o resultado, e ainda, permite que as 
pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores realistas. A definição e a linha dos procedimentos a serem adotados se 
refere à Etapa 4, que é a preparação final para negociação e isso se revela na frase de Tancredo Neves quando ele nos diz que: “não 
se deve apresentar de uma só vez as condições e as exigências estabelecidas por cada parte”, sendo necessário analisar a outra parte 
a fim de conhecer recursos, necessidades, interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, antes de apresentar todas as 
condições finais da negociação. A quarta alternativa, está incorreta, pois em nenhum momento Tancredo infere que é necessário 
simular o processo de negociação. 
 
Rota da aula 04. 
 
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura e a aplicada. Na gestão de conflitos, poderemos utilizar dos dois tipos 
de criatividade. 
 
Abaixo, estão colocadas as características que pertencem aos dois tipos de criatividade, analise e depois as classifique e assinale na sequência a alternativa 
Correta: 
 Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao empreendedorismo. 
 Pode estar presente em todos os momentos da vida. 
 Divertida. 
 Lúdica. 
Nota: 10.0 
 
A Aplicada, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
 
 
B Aplicada, Pura, Pura, Pura 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa “B”, conforme visto em aula, 
Segundo Castelo Branco &Schneider (2012 p. 53), há dois tipos de criatividade: a pura e a aplicada. 
Criatividade Pura Criatividade Aplicada 
 É mais pessoal. 
 Divertida. 
 Lúdica. 
 Pode estar presente em todos os 
momentos da vida. 
 Está ligada a administração, aos negócios, ao planejamento e ao 
empreendedorismo. 
 Criação de algo que pode se tornar um produto, serviço ou 
diferencial competitivo. 
Fonte: os professores baseados em Castelo Branco e Schneider 
Na gestão de conflitos, poderemos sim utilizar dos dois tipos de criatividade, mas teremos uma preponderância da criatividade 
aplicada, uma vez que para planejarmos uma sessão de negociação necessitaremos criar um serviço especifico para cada caso e 
contexto. 
 
Rota da aula 06. 
 
C Aplicada, Pura, Aplicada, Pura 
 
D Pura, Aplicada, Pura, Aplicada 
 
E Aplicada, Aplicada, Aplicada, Aplicada 
 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos em nossas aulas de Gestão de Conflitos e as Técnicas de Negociação, a seguinte definição: 
“Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções 
satisfatórias para todas as partes envolvidas. ” 
Levando essa definição para as duas visões do manejo do conflito, a visão antiga e a atual, analise as afirmativas abaixo e depois assinale aquela alternativa 
que aponta a resposta CORRETA. 
I – Tanto a visão atual quanto a antiga apontam a necessidade de um nível moderado de conflito para o desempenho organizacional. 
II – Sabe-se na atualidade que o conflito é evitável e, portanto estudam-se os meios para combatê-lo. 
III - Na visão antiga o conflito era visto como um desagregador e por isso impedia o desempenho da organização. 
IV – Tanto na visão antiga, quanto na atual o maior trabalho da gestão é eliminar o conflito. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
Você acertou! 
A afirmativa “A” está correta, pois conforme o estudado em aula, apenas a afirmativa I e III estão corretas, as demais estão incorretas, 
baseando-se no quadro comparativo que foi disponibilizado no material escrito. 
Visão Antiga Visão atual 
 O conflito é evitável.  O conflito é inevitável. 
· O conflito é causado pela 
administração das organizações ou por 
provocadores de problemas. 
 
 O conflito surge de muitas causas, inclusive estrutura organizacional, 
diferenças inevitáveis de objetivos, diferenças de percepções e valores 
de pessoal especializado e assim por diante. 
 O conflito desagrega a organização e 
impede um desempenho. 
 O conflito contribui para o desempenho da organização e o prejudica 
em vários graus. 
 O trabalho da administração é 
eliminar o conflito. 
 O trabalho da administração é administrar o nível de conflito e sua 
solução para conseguir um desempenho ótimo da organização. 
 O desempenho organizacional ótimo 
requer um nível moderado de conflito. 
 
 O desempenho organizacional ótimo requer umnível moderado de 
conflito. 
 
 
Rota da aula 06. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da Informação), pode evitar e/ou solucionar possíveis problemas associados à 
comunicação entre membros de um grupo, um dos grandes motivos do estabelecimento de conflitos, ainda mais se esse grupo estiver geograficamente 
separado. 
Para a utilização adequada desta tecnologia visando a evitar ou mesmo transformar conflitos em oportunidades de mudança se faz necessário o 
planejamento e, portanto, o conhecimento prévio de cada uma dessas TIs disponíveis como as suas aplicabilidades. 
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação adequada entre a nomenclatura e sua aplicabilidade: 
Coluna I 
A – Internet 
B – Comunicação mediada por computador 
C- Intranet 
D - World Wide Web 
E - Sistema de gerenciamento da informação 
F – Extranet 
Coluna II 
( ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada corporativa. 
( ) Para fornecer informações a bilhões de usuários. 
( ) Para disseminação de informação ou para tomada de decisão. 
( ) Enviar mensagens através de um ou mais roteadores para chegar ao destino. 
( ) As corporações usam a web como um modo rápido de modernizar as próprias organizações. 
( ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é possível receber informações instantâneas do andamento dos projetos, das vendas e do desempenho da 
organização em geral. 
Agora marque a alternativa que expõem a sequência Correta. 
Nota: 10.0 
 
A D, F, B, A, E, C 
 
B F, D, B, A, C, E 
Você acertou! 
A alternativa correta é a ´B”, conforme estudado em aula, por meio do quadro comparativo: 
 
Nomenclatura da 
TI 
Descrição Aplicabilidade 
Comunicação 
mediada por 
computador 
É o processo de comunicação humana através do computador. 
Os interlocutores podem falar simultaneamente ou não. Isso 
depende do objetivo da utilização. 
Para disseminação de informação ou 
para tomada de decisão. 
World Wide Web 
(WWW) 
É um conjunto de dezenas de milhões de computadores 
servidores que trabalham em conjunto como um único sistema 
em serviços de internet e contem todos os tipos imagináveis de 
dados. 
Para fornecer informações a bilhões de 
usuários. 
Internet É um conjunto de redes interconectadas, trocando 
informações livremente, transmitindo dados de um 
computador para outro. Se o computador receptor não estiver 
diretamente conectado à mesma rede do computador emissor, 
o segundo transmite a mensagem para outro computador que 
possa encaminhá-la. 
Enviar mensagens através de um ou 
mais roteadores para chegar ao destino. 
Intranet É uma rede corporativa interna construída utilizando os 
padrões e as tecnologias da Internet e da WWW. 
As corporações usam a web como um 
modo rápido de modernizar as próprias 
organizações. 
Extranet É uma rede que conecta recursos selecionados da Intranet de 
uma empresa com consumidores, fornecedores ou outros 
parceiros de negócios. 
Tal rede fornece acesso limitado à rede 
privada corporativa. 
Sistema de 
Gerenciamento da 
Informação 
É um sistema que fornece informações para gestores e 
profissionais de negócio na forma de relatórios e em 
monitores. 
A partir do acesso pela Intranet 
corporativa, é possível receber 
informações instantâneas do andamento 
dos projetos, das vendas e do 
desempenho da organização em geral. 
Fonte: Os professores baseados em STAIR e REYNOLDS e GUPTA, 2011, 
 
Rota da aula 06. 
 
C D, F, A, B, E, C 
 
D D, F, E, A, B, C 
 
E F, B, D, A, E, C 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos o autor Elfenbein (2008), que juntamente com os seus colegas pesquisaram as características que afetam minimamente uma negociação. Enfim, 
essas características encontram-se os traços de personalidade. Baseando-se nos achados desse autor podemos classificar as alternativas abaixo como 
“Verdadeiras” e “Falsas”. 
( ) A crença que o negociador possui sobre a negociação poderá ter um impacto positivo na sua fala, postura e expectativa, tendendo a negociar melhor. 
( ) Os negociadores que durante o estudo de Elfenbein estavam mais preocupados com seus próprios resultados alcançaram um desempenho mais elevado 
nas negociações. 
( ) Os egoístas parecem ser totalmente capazes de detectar emoções de seus homólogos. Os egoístas fazem mais concessões quando a outra parte 
expressa desapontamento com a oferta. 
( ) Os negociadores altamente inteligentes não criam maior valor a negociação do que os menos inteligentes. 
( ) O fato dos negociadores serem criativos, não aumenta os resultados de uma negociação. 
Agora assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
Nota: 10.0 
 
A V,V,V,F,V 
Você acertou! 
De acordo com o autor Elfenbein, a resposta correta é a alternativa “A”, pois a única alternativa falsa é a quarta que afirma que os negociadores 
altamente inteligentes não criam maior valor a negociação, o que de fato acontece. 
 
Rota da aula 04. 
 
B V,F,F,V,F 
 
C V,F,V,V,F 
 
D F,V,V,F,F 
 
E V,F,V,F,F 
 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Negociamos a todo tempo em todo momento, desde a tenra idade e além da vida adulta. Negociar é também uma arte, mas requer habilidades que podem e 
deverão ser desenvolvidas pelo negociador e, em especial, pelo de conflitos, fazendo com que ele adote um estilo próprio de negociar. Sparks (2012) classifica 
quatro estilos primários de negociadores, com seus respectivos impulsos e crenças. 
Avalie as alternativas abaixo e depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
I - O estilo Restritivo, reflete um perfil pouco cooperativo e passivo, espera que outros tomem a iniciativa em seu próprio interesse. 
II- O estilo Ardiloso, visivelmente prefere uma interdependência ganha-perde e se atém a detalhes e rotinas na hora de fechar um negócio. 
III - O estilo Amigável, busca ser simpático e cooperativo a fim de fechar o melhor acordo possível. 
IV - O estilo Confrontador, concorda com todos tópicos específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e III estão corretas. 
Você acertou! 
Apenas as afirmativas 1, 2, 3 estão corretas, a afirmativa “4” está incorreta, pois o estilo Confrontador “questiona” e “não concorda” com os tópicos 
específicos durante o processo de negociação até estabelecer um acordo sólido. 
 
Rota da aula 04. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudamos na disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de negociação que para uma negociação ser bem sucedida, requer preparo do negociador. 
A MAPAN foi uma sigla trabalhada em uma aula que tratou sobre Técnicas, Métodos e Ferramentas. 
Agora, analise as frases abaixo: 
I – A MAPAN faz parte da fase do processo de Negociação que trata sobre o esclarecimento e a justificação. 
II – A MAPAN é a estratégia que na língua original em que ela foi publicada é conhecida por BATNA. 
III- É a estratégia utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios. 
IV – A MAPAN deve ser encarada como o último recurso no processo da negociação. 
V – Ao entrar na negociação o negociador deverá levar várias MAPANS e deverá ordená-las da melhor para a pior. 
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas. 
 
C Apenas as afirmativasII, III e V estão corretas. 
 
Você acertou! 
A resposta correta é a “C”, pois a afirmativa I é incorreta, por que a fase da Negociação em que a estratégia MAPAN é utilizada é na fase de 
preparação e planejamento. Na fase 1, baseados em Robbins (2005 p.338) teremos que levantar e responder as seguintes questões: Qual a natureza do 
conflito? Qual é a história que leva a esta negociação? Quem está envolvido e quais são suas percepções do conflito? O que você quer da negociação? 
Quais são suas metas? 
Ainda segundo este autor, é muito importante que coloque as suas metas por escrito e desenvolva uma faixa de resultados, aqueles mais otimistas até 
aqueles minimamente aceitáveis. Da mesma forma estime as metas da outra parte. O que provavelmente pedirão? Qual a probabilidade de se oporem 
as suas opções e posições? Como argumentarão? Com que fatos e dados você argumentará? Que interesses intangíveis ou ocultos poderão motivá-lo? 
Que acordo pode estar disposto a aceitar? 
A afirmativa IV está incorreta, pois o autor Ury, citado por Araujo (2009), aconselha que não se deva encarar a MAPAN como um último recurso e 
sim, como um plano de reserva. Também deve ser utilizada como um instrumento particular de poder para o atingimento dos objetos traçados na 
negociação e não como um instrumento de ameaça ao opositor. 
As demais afirmativas, II, III e V estão corretas. 
 
Rota da aula 05. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
A Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas 
as partes envolvidas. 
A visão sobre o conflito foi mudando ao longo da história e, portanto, passamos a ter novos entendimentos sobre o mesmo. 
Levando em conta essa evolução, avalie as assertivas abaixo e depois assinale a alternativa Correta. 
 
I - Tanto na visão antiga, quanto na atual é certo afirmar que o conflito deve ser evitado. 
II - Tanto na visão antiga, quanto na atual o desempenho organizacional ótimo requer um nível moderado de conflito. 
III - Na visão atual o papel da administração é eliminar o conflito. 
IV - Na visão antiga o conflito contribui para o desempenho da organização e o prejudica em vários graus. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas a assertiva II está correta. 
Você acertou! 
Rota da aula 06. 
 
A alternativa “A”está Correta, pois conforme o estudo realizado na aula 6 sobre os novos paradigmas na condução dos conflitos foi visto a visão 
antiga e a atual sobre o conflito, conforme quadro abaixo: 
 
 
Visão Antiga Visão atual 
 O conflito é evitável.  O conflito é inevitável. 
· O conflito é causado pela 
administração das organizações ou por 
provocadores de problemas. 
 
 O conflito surge de muitas causas, inclusive estrutura organizacional, 
diferenças inevitáveis de objetivos, diferenças de percepções e valores 
de pessoal especializado e assim por diante. 
 O conflito desagrega a organização e 
impede um desempenho. 
 O conflito contribui para o desempenho da organização e o prejudica 
em vários graus. 
 O trabalho da administração é eliminar 
o conflito. 
 O trabalho da administração é administrar o nível de conflito e sua 
solução para conseguir um desempenho ótimo da organização. 
 O desempenho organizacional ótimo 
requer um nível moderado de conflito. 
 
 O desempenho organizacional ótimo requer um nível moderado de 
conflito. 
 
 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas as assertivas I e IV estão corretas. 
 
D Nenhuma das assertivas está correta. 
 
E Todas as assertivas estão corretas. 
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Estudou-se na disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação que se quebra um paradigma quando se percebe uma nova forma, 
regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se está nova conduta ou comportamento. 
Analise as assertivas colocadas abaixo sobre a forma de aplicação de um novo paradigma: 
 
I - Para aplicarmos novos paradigmas devemos conhecer as estratégias que estamos utilizando a fim de analisar o que é melhor para resolver os problemas. 
II - Ao avaliarmos o conflito de forma ampla, escolheremos adequadamente as estratégias, desde que façamos a análise se as mesmas são efetivas àquele 
problema. 
III - Ao falarmos de aplicação de novos paradigmas deveremos conhecer novas formas e modelos de gestão de conflitos. 
 
Agora assinale a alternativa Correta: 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as assertivas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as assertivas I e II estão corretas. 
 
C Apenas a assertiva I está correta. 
 
D As assertivas I, II e III estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “D”está correta, pois todas as alternativas condizem com o conteúdo estudado em aula. 
“Como quebrar um paradigma? 
Quando é percebida uma nova forma, regra, norma de se fazer as coisas, ou resolver os problemas e assume-se está nova conduta ou comportamento. 
Assim, depois do exposto acima, podemos concluir que para aplicarmos novos paradigmas deveremos conhecer as estratégias que estamos utilizando, 
avaliarmos se elas são efetivas, conhecermos novas formas e modelos de gestão de conflitos, comparar com o que temos e caso estejamos 
desatualizados buscar desenvolver novos conhecimentos e aplicá-los. “ 
 
Rota da aula 06. 
 
E Nenhuma das assertivas está correta. 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
Sobre a condução dos conflitos os autores estudados na aula 6 da disciplina de Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação, nos levam a 
pensar que: 
 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, entre 
outros problemas. 
Por que 
 
 Os novos paradigmas da condução dos conflitos são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem 
como construtiva para todos. 
 
 Analise as assertivas acima e marque a alternativa que apresenta a resposta Correta. 
Nota: 10.0 
 
A As duas assertivas estão Corretas e a primeira é justificada pela segunda. 
 
B As duas assertivas estão Incorretas, e a segunda não justifica a primeira. 
 
C As duas assertivas estão Corretas , mas a primeira não é justificada pela segunda. 
Você acertou! 
A alternativa correta é a “C”, pois esse tema foi estudado na aula 6 e no conteúdo escrito afirmou-se que: 
 Quando a gestão não é adequada e é dado ao conflito um tratamento inadequado pode gerar estresse, violência, insatisfação, indisciplina, 
entre outros problemas. 
 
 Os novos paradigmas são o entendimento dos velhos conceitos, porém aplicados de forma mais clara e humana, bem como construtiva para 
todos. 
 
Vamos a eles: 
 Preservar a dignidade e o respeito dos valores de todos os envolvidos. 
 Ouvir com empatia, mantendo aberto o diálogo educativo. 
 Não esperar mudar o estilo de comportamento do outro. 
 Que as partes expressem as suas perspectivas. 
Ambos os conteúdos foram trabalhados na aula 6 , porém são pensamento independentes e portanto o pensamento 2 não justifica o primeiro. 
 
Rota da aula 06 
 
D A primeira assertiva está Correta e a segundo é Incorreta. Não havendo interação entre elas. 
 
E Nenhuma das alternativas acima estão corretas. 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
A controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo 
decisório. 
Na controladoria comportamental existe a contribuição de vários fatores, entre eles estão os subjetivos como: visão, experiência e intuição. 
Durante muitas décadas, na história da administração, sendo essa apenas uma das ciências que estuda o processo decisório,pois também temos a Economia e a 
Psicologia. A orientação dada a essa questão era eminentemente quantitativa, ou seja, a matemática com os seus cálculos objetivos e racionais eram os 
elementos principais para o entendimento de uma tomada de decisão. A controladoria aparece depois como um meio de coordenar comportamentos através dos 
sistemas de controle gerenciais. Isso quer dizer, utilizar de ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma mais coesa e 
colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro das organizações econômicas. 
Nas alternativas abaixo, existem questões que correlacionam à controladoria comportamental a gestão dos conflitos, algumas são verdadeiras, outras falsas. 
Sendo assim, atribua “V” para as afirmativas verdadeiras e “F” para as falsas, depois assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
 
I - Quando respeitamos os achados da ciência que nos diz que o ser humano possui uma racionalidade limitada, estaremos de alguma forma contribuindo para 
um manejo mais adequado dos conflitos. 
II – A qualidade das interações sociais contribui para a tomada de decisão mais assertiva e também para a escolha dos comportamentos mais adequados para a 
administração dos conflitos decorrentes da tomada de decisão. 
III – Quando utilizamos técnicas e métodos para influenciar o comportamento das outras pessoas, estamos nos preocupando apenas em atingir os objetivos 
organizacionais e isso não impacta de forma positiva no manejo dos conflitos, uma vez que pode sugerir manipulação. 
IV – As mudanças, no que se refere às crenças aplicadas a tomada de decisão, que apenas aquelas mais eficazes são as que atendem aos objetivos operacionais, 
para aquelas que atendem tanto os operacionais quanto os sociais, contribuem sobremaneira para o manejo adequado dos conflitos. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
Você acertou! 
A alternativa “D” está Correta, uma vez que apenas a afirmativa III está incorreta, pois de forma alguma estudamos na controladoria comportamental 
que influenciar o comportamento de outras pessoas seja sinônimo de manipulação. O líder é aquele que influencia o comportamento dos seus 
liderados e administra com muito mais facilidade os conflitos que surgem nas equipes de trabalho. 
No material disponibilizado na disciplina temos o seguinte parágrafo que justifica o erro da afirmativa: 
“Quando usamos técnicas e métodos adequados para influenciar os comportamentos das pessoas e respeitamos os achados da ciência que nos diz que 
as pessoas possuem uma racionalidade limitada e que o seu comportamento e seu emocional tem uma parcela muito significativa na qualidade da sua 
tomada de decisão, estaremos respeitando o ser humano na sua totalidade e como consequência alinhando os objetivos deles com os objetivos da 
empresa. Neste momento, estaremos oportunizando que os objetivos sociais sejam atingidos. ” 
 
Rota da aula 06. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação 
A arbitragem junto ao Poder Judiciário representa um avanço na resolução de conflitos de toda a ordem, dado o seu caráter prático e econômico e frente às 
disputas que se apresentam junto aos diversos âmbitos da sociedade, sendo que a arbitragem formal é realizada segundo as regras ditadas pela Lei Federal 
N0 9.307 de 29/09/1996. Com base no exposto, leia avalie as afirmativas abaixo e, em seguida, assinale a alternativa que apresenta a resposta correta. 
1 - Informalidade, flexibilidade e celeridade, são componentes da arbitragem que estão presentes no andamento do processo. 
2 - Em comparação com os procedimentos judiciais vigentes a arbitragem é formal, mais dispendiosa e cumpre com os prazos estabelecidos na justiça comum. 
3 - No processo de arbitragem, as partes estão submetidas a vontade e as decisões dos árbitros, os quais definem o objeto do litígio e o direito que lhe é 
aplicável. 
4 - Os árbitros são escolhidos pelo poder judiciário frente a complexidade do conflito e mediante a sua experiência em tais litígios. 
Agora assinale a resposta correta: 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas 2 e 3 estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas 3 e 4 estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa 1 está correta. 
Você acertou! 
Apenas a afirmativa “1”está correta. A afirmativa “2” está incorreta, pois a arbitragem é menos formal e, consequentemente, mas célere (rápida) e 
mais econômica do que os procedimentos judiciais vigentes. A afirmativa “3” está incorreta porque a arbitragem é informal, menos dispendiosa e 
possui um prazo máximo para sentença de seis meses. E também a afirmativa “4” está incorreta uma vez que a arbitragem é regida pelo princípio da 
autonomia da vontade das partes que definem o objeto do litígio e o direito que lhe é aplicável. 
 
Rota da aula 05 
 
D Apenas as afirmativas 1 , 2 e 3 estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas.