Compras Governamentais para Micro e Pequenas Empresas

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COMPRAS GOVERNAMENTAIS 
COMO FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E 
REDUZIR OS RISCOS 
 
 
 
MÓDULO 1 
Licitação: uma nova oportunidade para o seu negócio 
 
 
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Sumário 
 
COMPRAS GOVERNAMENTAIS 
COMO FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E REDUZIR OS RISCOS ........ 4 
APRESENTAÇÃO 
LEI GERAL DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS E ASPECTOS REFERENTES A 
COMPRAS PÚBLICAS. ........................................................................................ 6 
MÓDULO 1 
LICITAÇÃO: UMA NOVA OPORTUNIDADE PARA O SEU NEGÓCIO. ......................... 8 
INTRODUÇÃO ................................................................................................... 9 
UNIDADE 1 
PAPELARIA SÃO FRANCISCO. .......................................................................... 10 
OS 10 PASSOS DO SR. FRANCISCO .................................................................. 15 
ERROS COMETIDOS PELO SR. FRANCISCO ........................................................ 17 
UNIDADE 2 
FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA: UMA NOVA OPORTUNIDADE PARA 
O SEU NEGÓCIO. ............................................................................................ 19 
COMO FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E REDUZIR OS RISCOS ...... 20 
UNIDADE 3 
DIAGNOSTICAR PARA FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA. ................ 39 
RESUMO 
ASSUNTOS ABORDADOS ................................................................................. 49 
 
 
 
 
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COMPRAS GOVERNAMENTAIS 
COMO FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E 
REDUZIR OS RISCOS 
 
 
Seja bem-vindo ao curso “Compras Governamentais – 
Como fornecer para a Administração Pública e Reduzir os 
Riscos”, desenvolvido pelo SEBRAE especialmente para 
você fornecedor, empresário de micro e pequeno negócio, 
empreendedor, representante comercial, contador, 
representante de entidade de classe, cooperado, associado 
e pessoa que possui interesse em fornecer produtos e 
serviços para a administração pública Federal, Estadual, 
Distrital ou Municipal. 
 
O propósito deste curso é criar condições para você desenvolva competências para: 
 Compreender como a Lei Complementar 123/06 (Lei Geral das micro e pequenas 
empresas) garante o tratamento diferenciado, simplificado e favorecido às MPE 
em licitação pública. 
 Compreender a importância das inovações nos processos de licitação pública 
como instrumento para o desenvolvimento local. 
 Adquirir autoconfiança suficiente para que possa participar de um processo de 
licitação. 
 Operar os procedimentos imprescindíveis para diminuir o risco de participar de 
uma licitação pública. 
Bom curso! 
 
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Para atingir o objetivo proposto, confira os temas que serão apresentados no curso: 
 Módulo 1: Licitação: uma Nova Oportunidade para o seu Negócio. 
Unidade 1: Papelaria São Francisco. 
Unidade 2: Fornecer para a Administração Pública: uma Nova Oportunidade para 
o seu Negócio. 
Unidade 3: Diagnosticar para Fornecer para Administração Pública. 
 Módulo 2: A MPE na Licitação Pública – Conhecer as Leis para Controlar os 
Riscos. 
Unidade 1: Análise de Risco para Participar de uma Licitação. 
Unidade 2: A MPE na Licitação Pública: Capítulo V da Lei Geral nº 123/06. 
 Módulo 3: Aprender a Licitar Minimizando Riscos – Parte I. 
Unidade 1: Simulação de uma Licitação por Convite. 
Unidade 2: Aprender a Licitar minimizando Riscos – Lei nº 8.666/93. 
 Módulo 4: Aprender a Licitar Minimizando Riscos – Parte II. 
Unidade 1: Simulação de uma Licitação por Pregão Presencial. 
Unidade 2: Aprender a Licitar Minimizando Riscos – Pregão Presencial e Registro 
de Preços. 
 Módulo 5: Encontrando Novas Oportunidades para o seu Negócio. 
Unidade 1: Aprendendo a buscar via sistema de compras eletrônicas – 
Comprasnet. 
Unidade 2: Credenciamento no SICAF e no Comprasnet. 
Unidade 3: Cotação Eletrônica. 
Unidade 4: Pregão Eletrônico. 
 
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APRESENTAÇÃO 
 
LEI GERAL DAS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS E ASPECTOS 
REFERENTES A COMPRAS PÚBLICAS. 
 
A partir da aprovação da Lei Complementar 123/06 – A Lei Geral das Micro e 
Pequenas Empresas, foram criados no Capítulo V – Do Acesso aos Mercados, vários 
mecanismos diretos para garantir tratamento diferenciado às MPE nas compras 
governamentais. A Lei criou um novo paradigma de compras que alterou todas as 
modalidades e processos de compras públicas existentes em nosso país. 
A mudança não foi pequena. A partir de agora a participação das MPE deixa de ser 
exceção e passa a ser a regra. A MPE deverá ser considerada em todo edital de 
licitação. 
Os órgãos compradores deverão aplicar benefícios como os do empate ficto, que 
considera empatada uma MPE com proposta 10% acima de uma oferta feita por uma 
grande empresa (ou 5% para pregão), dando à MPE o direito de efetuar uma oferta 
mais baixa para se sagrar vencedora. Podem ainda regulamentar procedimentos 
próprios, prevendo licitações exclusivas para as MPE, percentuais de participação em 
subcontratações e outras inovações. 
O vigoroso poder de compra da União, dos Estados, do Distrito Federal, dos 
Municípios e, enfim, de toda a administração direta e indireta desses entes, causará 
impactos significativos na realidade nacional. As MPE têm garantido um novo canal 
de negócios. 
Deste modo, é preciso que as Micro e Pequenas Empresas brasileiras estejam 
preparadas e tenham condições de participar dessa grande mudança a fim de que 
possam usufruir das vantagens e dos benefícios para que tenham sucesso em seus 
negócios. 
 
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Por isso, o curso “Compras Governamentais – Como fornecer para a Administração 
Pública e reduzir os riscos”, proposto pelo SEBRAE apresenta de forma direta e 
pragmática as alternativas para a MPE realizar uma análise de risco antes de participar 
das licitações. Somente assim poderá definir qual o risco que a MPE está preparada 
para assumir. Este é um curso inovador, que mudará de maneira definitiva a forma 
como as MPE participam das licitações, pois trará os riscos para níveis adequados e 
seguros. 
 
 
 
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MÓDULO 1 
 
LICITAÇÃO: UMA NOVA OPORTUNIDADE PARA O SEU NEGÓCIO. 
 
 Unidade 1: Papelaria São Francisco. 
 Unidade 2: Fornecer para a Administração Pública: uma Nova Oportunidade para 
o seu Negócio. 
 Unidade 3: Diagnosticar para Fornecer para Administração Pública. 
 
O propósito deste do Módulo 1 é criar condições para que você desenvolva 
competências para: 
 
 Compreender o fornecimento para a administração pública como uma nova 
oportunidade de negócio. 
 Predispor-se a fornecer para a Administração Pública. 
 Checar o potencial do seu negócio para fornecer para a Administração Pública. 
 
 
 
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INTRODUÇÃOMudança de visão sobre Licitação. 
A Licitação Pública sempre foi vista como um procedimento complexo. 
Hoje em dia, com a simplificação dos processos licitatórios, a existência de sistemas 
eletrônicos, a aplicação de novas Leis que permitem tratamento simplificado, 
diferenciado e favorecido para as MPE, o fornecimento para a Administração Pública 
se transforma em um novo canal de negócios. 
Quem pode participar. 
Toda MPE pode participar de processos licitatórios na sua área de atuação. Passar a 
ser fornecedor da Administração Pública é profundamente acessível aos empresários 
que nunca pensaram em fornecer para governos e Órgãos Públicos. 
A obrigatoriedade, por exemplo, de que todas as aquisições de bens e serviços até 
R$80.000,00 da Administração Pública Federal sejam realizadas exclusivamente das 
MPE já seria um estímulo para se conhecer os procedimentos para garantir a atuação 
com esse grande comprador potencial. 
Abrangência nacional. 
Tais procedimentos e benefícios também se repetem, em maior ou menor grau, nos 
Estados, no Distrito Federal e nos municípios. Os benefícios como o empate ficto e a 
possibilidade de regularização fiscal tardia são válidos para todos os editais de 
licitação. Benefícios como licitações exclusivas para MPE, lotes de 25% para MPE, ou 
subcontratação ate 30% são procedimentos que cada vez mais ganham espaço nos 
editais de licitação. 
 
 
 
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UNIDADE 1 
 
PAPELARIA SÃO FRANCISCO. 
 
Nesta unidade será analisada uma situação cotidiana, sobre o caso da Papelaria do 
Sr. Francisco que participou de um Processo Licitatório com a finalidade de melhorar 
e ampliar o seu negócio. 
 
 
 
 
 
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PAPELARIA SÃO FRANCISCO 
O senhor Francisco é um dos pioneiros no ramo de papelaria na cidade de apenas 
15.000 habitantes. Sempre desejou ampliar seu negócio, mas, por se tratar de uma 
cidade localizada numa região sem nenhum estímulo econômico, não sabia como 
realizar este sonho. 
Francisco é casado com Elza, que também é costureira. Possuem dois filhos, João e 
Lúcia, que ajudam no orçamento da família. A loja conta com um único funcionário, o 
Zito, que é o “faz tudo” na papelaria. 
Nas comemorações do aniversário da cidade soube pelo Prefeito que o município 
estava tomando um conjunto de medidas para a Prefeitura economizar dinheiro e 
contribuir com o desenvolvimento do comércio local. A principal medida foi a 
aprovação da Lei municipal que regulamentava o tratamento diferenciado, 
simplificado e favorecido para as Micro e Pequenas empresas MPE. A Lei municipal 
foi uma decorrência do que está determinado pela Lei Geral 123/2006. 
O prefeito informou que a partir desse ano todas as compras da Secretaria Municipal 
de Educação, como merenda, produtos de papelaria seriam feitas preferencialmente 
das Micro e Pequenas Empresas – MPE. Essa seria uma forma de estímulo aos 
fornecedores da região e desenvolvimento local/regional. 
Sr. Francisco ficou meio desconfiado, pois já havia tentado participar do processo 
licitatório em outra gestão municipal, sem êxito, devido a problemas de 
documentação. Este fato marcou Sr. Francisco, pois, ele percebia que este era o 
único caminho para ampliar seus negócios. 
Certo, de que deveria vencer este desafio resolveu ir à Prefeitura buscar informações 
sobre a nova Lei e também sobre a Licitação por Convite. Depois da última 
experiência, que fora muito traumática, ele analisou a Lei e também o edital antes de 
participar do processo licitatório. 
 
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Ao analisar ambos os documentos, Sr. Francisco, percebeu que se tratava de uma 
oportunidade muito interessante para a sua papelaria. Assim regularizou todos os 
impostos atrasados, conseguiu todas as certidões que faltaram ou estavam 
irregulares na sua tentativa de participar da primeira licitação e fez uma lista de todas 
as pendências. Em seguida resolveu cada uma delas. 
Além disso, previu que teria um custo de R$ 30.000,00 e que venderia seus produtos 
por R$36.000,00, com uma margem de 20%. Afinal, uma rentabilidade de 
R$6.000,00 em um mês logo já no seu primeiro processo de licitação era o suficiente 
para lhe deixar confiante. 
Sr. Francisco ao analisar seu estoque chegou a seguinte conclusão: considerando que 
era época de volta às aulas e que havia feito uma boa compra para atender seus 
clientes tradicionais, (escolas e colégio da região bem como a freguesia do bairro) 
concluiu que possuía material suficiente e que, portanto, poderia utilizar na licitação. 
Os produtos relacionados no edital eram equivalentes ao volume de estoque do Sr. 
Francisco. Inclusive no mês anterior ele havia feito uma compra no valor de 
R$30.000,00, parcelada em 6 x R$5.000,00. 
No dia e hora marcados da Licitação Sr. Francisco e Zito foram à Prefeitura. Dessa 
vez eles estavam muito bem preparados, mas havia 15 outros fornecedores decididos 
a vencer a licitação. Muitos de cidades vizinhas. 
Sr. Francisco, comerciante experiente, resolveu baixar sua proposta para 
R$32.000,00. Ele estava realmente decidido a ganhar essa venda. Na última hora, 
antes da licitação, trocou o envelope da proposta de preços por outro com o novo 
valor decidido no impulso. 
Zito ficou apreensivo, preocupado com a reposição do estoque, mas não questionou 
o patrão. 
 
13 
 
O processo teve início e a participação de Sr. Francisco foi exemplar. Chegou no 
horário, cumpriu todos os procedimentos corretamente, mostrou todas as certidões 
em dia, apresentou o menor preço e, ao final, foi declarado vencedor. 
Como não houve recurso por parte dos demais participantes foi chamado na semana 
seguinte para a assinatura do contrato que previa “entrega do material em até 5 dias 
após a assinatura do contrato”. 
Ainda contente, o Sr. Francisco pegou todo o estoque que tinha disponível na 
papelaria e entregou o material para a prefeitura no prazo. Ele acreditava que havia 
aprendido o caminho das pedras. Sabia, enfim, o segredo para ganhar uma licitação. 
Zito ficou preocupado, pois as escolas particulares soltariam na semana seguinte a 
lista de compra dos materiais obrigatórios e os estoques da papelaria estavam 
próximos ao zero. Sr. Francisco não tardou e fez um pedido de urgência para repor 
toda a mercadoria que havia entregado na prefeitura. 
Tudo caminhava bem, quando percebeu que alguns problemas que não foram 
previstos começaram a aparecer. 
Quando ganhou a licitação prontamente solicitou uma remessa de uma grande 
encomenda aos seus fornecedores. Ao contatar seus fornecedores percebeu que 
houve um acréscimo no preço de custo de 10% como atualização da tabela 
semestral. Isso era previsto, mas Sr. Francisco se esqueceu de que teria essa 
atualização periódica. 
O preço saltara de R$30.000,00 para R$33.000,00. Como realizou um pedido “com 
urgência de entrega” foi cobrada uma taxa adicional de R$1.000,00 que ele havia se 
esquecido de contabilizar. O custo total saíra R$34.000,00. Ainda assim os 
fornecedores precisariam de 15 a 30 dias para entregar a mercadoria. 
 
14 
 
Na semana seguinte as escolas locais liberaram as listas de compras e a Papelaria do 
Sr. Francisco não possuía material para atendê-las. Todos tiveram de recorrer aos 
concorrentes ou até tiveram de comprar nos municípios vizinhos. 
O pagamento da prefeitura estava previsto para 30 dias após a entrega. Nesse meio 
tempo começaram a vencer as parcelas de R$5.000,00 do material que estava em 
estoque e o Sr. Francisco não possuía fluxo de caixa para pagar as contas nem o 
material para efetuar novas vendas. 
Com isso o Sr. Francisco precisou entrar no cheque especial. Mesmo assim, não 
conseguiu pagar os novos impostos, pois a Papelaria ficou sem capital de giro. Ao 
final de 30 dias, cumprindo rigorosamente em dia o contrato, a prefeitura tentou 
pagar a primeira parcela devida à papelaria do Sr. Francisco, mas não pode efetuar o 
pagamento, pois ela estava com os impostos atrasados. 
Quando omaterial solicitado finalmente chegou já havia passado a semana de 
compras das listas obrigatórias e a Papelaria do Sr. Francisco ficou com uma grande 
quantidade de material estocado, mas encalhado, sem perspectiva de venda no curto 
prazo. 
Para resolver o grave problema do estoque e a ausência de recursos para pagar os 
impostos, Sr. Francisco teve de fazer promoções de suas mercadorias, vendendo 
abaixo do preço de custos e a fim de conseguir algum dinheiro para cobrir o cheque 
especial e pagar os impostos para que conseguisse receber o pagamento da 
Prefeitura. 
 
 
 
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OS 10 PASSOS DO SR. FRANCISCO 
Para lhe ajudar a entender melhor as situações apresentadas, vale relembrar os 
passos dados pelo Sr. Francisco no processo licitatório. 
Fique atento, muitas coisas foram corretas, mas alguns pequenos detalhes acabaram 
fazendo o seu Francisco ter muito prejuízo. 
 PASSO 1: Compreendeu que fornecer para a Administração Pública poderia 
significar uma nova oportunidade de negócio. 
 PASSO 2: Estudou e analisou todos os procedimentos e regras de Licitação para 
o fornecimento para a Administração Pública: Leis, Cartilha, etc. 
 PASSO 3: Leu e compreendeu todos os detalhes relativos ao produto, à data, 
aos valores, ao tipo de licitação, à forma de pagamento, ou seja, às exigências 
do Edital. 
 PASSO 4: Providenciou a regularização da documentação da empresa para 
participar da Licitação. 
 PASSO 5: Preparou e montou a proposta comercial de acordo com os ritos e 
procedimentos da Lei das Licitações. 
 PASSO 6: Participou da Licitação no horário correto e com proposta comercial 
competitiva. 
 PASSO 7: Mudou o valor de última hora para conseguir ganhar a Licitação. 
 PASSO 8: Alcançou seu objetivo: ganhou a Licitação e assinou o contrato. 
 PASSO 9: Executou e cumpriu o contrato, efetivando a entrega da mercadoria. 
 PASSO 10: Cumpriu rigorosamente o que estabelecia o Edital, pagando todos os 
impostos, inclusive o que se referia a esta nova venda. 
 
16 
 
 CONCLUSÃO: Cumpriu tudo o que estabelecia as cláusulas do Edital, mas ainda 
assim teve prejuízo. 
Certos procedimentos mudam de acordo com o Órgão comprador ou do sistema 
eletrônico utilizado. Por exemplo: fornecer para o Governo Federal pode ter diferentes 
procedimentos do que fornecer para o Governo do Estado, do Município ou para o 
sistema S – SEBRAE, SENAI, SENAC, SENAR e SESI. 
O conhecimento prévio das regras do processo licitatório e o cumprimento dos 
procedimentos são imprescindíveis para tornar-se fornecedor da Administração 
Pública, inclusive em seus diferentes níveis. 
Fornecer por meio de Licitação Pública é um processo em que as MPE podem e 
devem participar, pois possuem preferência e vantagens previstas no Capítulo V da 
Lei nº 123/06. 
Para valores até 10% acima do melhor lance de uma grande empresa e 5% para o 
caso de Pregão, é caracterizado empate e assim a MPE pode apresentar nova 
proposta. Além disso, as MPE possuem tempo adicional para regularização de 
certidões vencidas. 
 
 
 
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ERROS COMETIDOS PELO SR. FRANCISCO 
(VISÍVEIS E INVISÍVEIS) 
4 ERROS 
VISÍVEIS 
1. Decidiu participar de uma Licitação acima de sua capacidade 
financeira (sem capital de giro para suportar eventualidades). 
2. Utilizou matéria prima de outros clientes para a entrega do 
pedido da Licitação sem considerar os custos e os impactos do 
tempo de reposição para esses clientes. 
3. Mudou o preço por impulso antes da Licitação. Tentou ganhar a 
Licitação a “qualquer custo”, com uma margem muito baixa. 
4. Desconsiderou a realidade de seus clientes tradicionais. Via de 
regra, são eles que garantem a manutenção da saúde financeira 
da empresa. 
3 ERROS 
INVISÍVEIS 
1. Ignorou que a participação em Licitações deve ser, 
progressivamente, um complemento de renda da empresa e não 
a única fonte de renda. 
2. Não se preparou adequadamente para participar de uma 
Licitação, utilizando, por exemplo, uma análise de risco. 
3. Não procurou trabalhar com Licitações de menor porte. 
Os erros podem ser visíveis nos que se referem ao que podemos identificar facilmente 
e os invisíveis se referem à falta de experiência no fornecimento para a Administração 
Pública. 
O Sr. Francisco estava motivado o suficiente para fornecer, mas não estava 
realmente preparado para tornar este tipo de fornecimento uma alternativa lucrativa 
para o seu negócio. 
 
18 
 
Ao utilizar todo o estoque, perdeu parte de sua clientela tradicional no seu melhor 
período de vendas de sua papelaria, devido à ausência de planejamento das vendas e 
por falta de produtos. 
“Ganhar a Licitação” é apenas a primeira fase do processo. Em seguida a empresa 
tem que estar preparada para gerir o contrato decorrente e entregar os produtos e 
serviços de acordo com o que foi estabelecido no edital. 
O descumprimento parcial ou total do Edital ou do contrato poderá acarretar sanções 
e multas, bem como outros prejuízos para a empresa como, por exemplo, ficar 
impedida de participar de outros processos de Licitação. 
Em hipótese alguma, a MPE pode desconsiderar seus clientes tradicionais, tendo em 
vista que são eles que garantem a manutenção da saúde financeira da empresa. 
Muitas vezes, os problemas em se fornecer para a Administração Pública estão 
atrelados a problemas que não são perceptíveis em uma análise superficial. Portanto, 
é preciso aprender e refletir melhor sobre o tema e ganhar experiência no processo 
para passar a conhecer os problemas invisíveis (e os modos de resolvê-los). 
A Licitação Pública só se transforma em um novo canal de negócios quando o 
fornecedor realmente conhece o funcionamento do seu negócio. 
É imprescindível realizar uma análise de risco para participar de processos de 
Licitação com êxito, com uma margem de segurança que garanta efetivamente 
rentabilidade. Na preparação das propostas, o Sr. Francisco não realizou uma análise 
de risco consistente. Isso foi tão sério que o levou a ter prejuízo na venda para a 
prefeitura. A análise de risco é o que garantirá que a participação da MPE no 
processo licitatório possa resultar numa alternativa de melhoramento do seu negócio. 
Essas atividades permitem concluir que não basta fornecer para a Administração 
Pública. É necessário estar preparado para atuar neste seguimento. 
 
 
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UNIDADE 2 
FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA: UMA NOVA 
OPORTUNIDADE PARA O SEU NEGÓCIO. 
 
Nesta etapa do curso você conseguirá esclarecer algumas perguntas, dentre elas: 
 
 É possível fornecer para a Administração Pública sem risco? 
 Quem compõe a Administração Pública? 
 Quais são as bases legais para o fornecimento para a Administração Pública? 
 Como proceder para fornecer para a Administração Pública com êxito? 
 
 
 
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COMO FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA E 
REDUZIR OS RISCOS 
Os riscos são inerentes a todas as atividades humanas e eles nunca deixarão de 
existir. Por exemplo: nascer, atravessar a rua, pular de paraquedas, viajar de avião, 
etc. 
Toda atividade possui riscos. Algumas são visivelmente mais arriscadas que as 
outras. 
Tomar uma atitude de baixo risco corresponde, por um lado, a conhecer cada um dos 
riscos mais comuns em profundidade, de tal modo que possa estar preparado para 
evitar que os problemas ocorram e, por outro lado, ter planejado alternativas para 
solucionar os problemas garantindo condições objetivas, imediatas e eficazes de 
neutralização do risco. Por exemplo: um paraquedista que executa uma atividade de 
alto risco, sempre está preparado, pois caso o paraquedas não abra, imediatamente 
descarta o principal e aciona o reserva. 
Uma atividade sem risco é uma atividade em que o risco está em uma margem de 
segurança conhecida, aceitável e confortável. Por exemplo, atravessar na faixa de 
pedestres, com o sinal fechado para os carros, pode ser considerada uma atividade 
sem risco. Pular de paraquedas éuma ação de alto risco, no entanto, o risco sempre 
é controlado. 
Uma pessoa que está atravessando a rua, na faixa de pedestre, com o sinal vermelho 
para os carros executa uma atividade menos arriscada do que pular de paraquedas. 
O caso do Sr. Francisco ilustra bem como devemos proceder para controlar os riscos 
inerentes ao fornecimento para a Administração Pública. 
O curso pretende criar condições para que os fornecedores se sintam tranquilos ao 
participar de uma Licitação, como se estivessem atravessando a rua, na faixa de 
pedestres, e não, pulando de paraquedas. 
 
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Aqui vamos resgatar o que é efetivamente fornecer para a Administração Pública. 
O QUE É FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA? 
 É a forma de prover a Administração Pública de produtos e serviços para a 
execução de suas atividades. 
 É realizado preferencialmente por Licitação, mas existem outras formas de 
fornecer. 
O Estado Brasileiro, em todas as suas esferas – União, Estados, Distrito Federal e 
Municípios –, quando realiza ações para atender o interesse público, sempre atua por 
meio da Administração Pública e de seus Agentes. 
A Administração Pública é o conjunto de Órgãos e agentes do Estado. A 
Administração Pública precisa comprar produtos e contratar serviços para realizar o 
seu trabalho. Essas compras e contratações são realizadas dos fornecedores, 
seguindo procedimentos legais e específicos de aquisição. 
Até mesmo quando a Administração Pública não realiza uma Licitação existem outros 
procedimentos, passos e processos que precisam também estar descritos na Lei ou 
em Procedimentos Internos, como Decretos, Portarias, Instruções Normativas, etc. 
A Administração Pública somente realiza o que a Lei permite e na forma prevista na 
Lei ou em outros instrumentos jurídicos já listados. O que a Administração Pública 
fará, como fará, quando fará, sempre estará descrito na Lei e nesses instrumentos. 
As MPE precisam conhecer todo o aparato legal, e principalmente a Lei nº 123/06, 
que se refere aos procedimentos e, principalmente, as vantagens e benefícios para 
tornar-se fornecedor da Administração Pública. 
Cada fornecedor saberá exatamente o que esperar do procedimento administrativo 
que será realizado e poderá questionar e exigir que sejam cumpridos os benefícios a 
seu favor. 
 
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VEJA QUEM REGULAMENTA O FORNECIMENTO. 
 A União disciplina regras gerais, que deverão ser obedecidas por todos os 
demais entes da federação (Estados, Distrito Federal e municípios), mesmo 
quando não há uma regulamentação local. 
 Cada Estado, o Distrito Federal e os municípios precisam definir os 
procedimentos próprios para licitar, mas todos devem seguir as mesmas 
diretrizes, orientações e princípios básicos já delimitados pela União. 
Existem diferentes leis, mas a União disciplina Regras Gerais, que deverão ser 
obedecidas por todos os demais entes da federação (Estados, Distrito Federal e 
Municípios), mesmo quando não haja uma regulamentação local. 
Cada Estado, o Distrito Federal e os Municípios precisam definir os procedimentos 
próprios para licitar, mas todos devem seguir as mesmas diretrizes, orientações e 
princípios básicos já delimitados pela União. 
Às vezes o que vale para o Estado, não vale para o Município e vice-versa. 
A competência de definir e regulamentar o processo varia entre esses diferentes 
entes. Isso ocorre no Legislativo, Executivo, Judiciário e até nos consórcios púbicos, 
nas empresas públicas e nas sociedades de economia mista de cada ente da 
Federação. 
EXISTEM ALGUMAS FORMAS COMO OS ÓRGÃOS PÚBLICOS ADQUIREM 
PRODUTOS OU SERVIÇOS? VEJA QUAIS SÃO: 
 LICITAÇÃO, DISPENSA ou INEXIBILIDADE DE LICITAÇÃO. 
O procedimento de compra de produtos e serviços se chama Licitação. Esse é o 
procedimento comum e é a regra que deve ser seguida por todos. Mas há exceções 
que permitem que a Administração Pública possa comprar produtos e serviços sem 
realizar uma Licitação. 
 
23 
 
Até nestes casos é necessário que se sigam as regras existentes. 
O QUE É LICITAÇÃO? 
Licitação é um procedimento administrativo para adquirir bens e serviços e que 
possibilita à Administração Pública: 
 Tornar transparente a utilização dos recursos públicos; 
 Escolher a opção mais vantajosa para atender suas necessidades. 
A Licitação é o procedimento administrativo necessário para que a Administração 
Pública possa realizar aquisição dos produtos e serviços que necessita para realizar o 
seu trabalho (atender ao interesse público). 
Todos os Órgãos que trabalham com recursos públicos, ou que os recebam, precisam 
realizar procedimentos licitatórios para a execução do gasto. Essa é a forma de 
garantir transparência na utilização dos recursos públicos. 
A Licitação existe para que a Administração Pública consiga escolher a opção mais 
vantajosa para atender a sua necessidade. Assim, ela atende o princípio da eficiência 
e da transparência. 
Portanto o Edital de Licitação da Administração Pública deve conter todos os 
aspectos objetivos detalhados para garantir que o processo licitatório atenda à sua 
real necessidade. 
Nem sempre o menor preço é a principal opção, por não ser a mais vantajosa, mas é 
o procedimento mais usual e comum na Licitação. 
Nesses casos, a avaliação do menor preço pode ser acrescentada de outras 
características, como a melhor técnica que poderá resultar também num preço maior. 
Vamos analisar a seguinte situação: a construção de uma usina hidroelétrica. Ela não 
pode ser definida apenas pelo menor preço. Precisa-se avaliar o menor preço, 
 
24 
 
garantidas as condições técnicas de segurança e outros itens previstos em seu 
projeto. Portanto, a avaliação dos fornecedores deverá ser feita com avaliação da 
técnica e do preço. Ou seja, todos aqueles que atendam os requisitos técnicos 
mínimos exigidos e ofertem seus produtos pelo menor preço. 
QUEM PRECISA FAZER LICITAÇÃO? 
 Os órgãos da União, Estados, Distrito Federal e municípios, nas suas respectivas 
administrações diretas e indiretas e, também, entidades que recebam recursos 
públicos. 
As empresas públicas, de economia mista e outras entidades que recebem recursos 
públicos também podem possuir procedimentos próprios para a realização das 
Licitações, independentemente a quais entes federativos estejam vinculadas ou das 
quais recebam recursos. 
Existem algumas leis que devem ser observadas sempre que o assunto tratado 
envolver compras governamentais. 
VEJA AS PRINCIPAIS LEIS: 
 Lei nº 8.666/93 – Lei de Licitações e Contratos. 
 Lei nº 10.520/02 – Lei do Pregão. 
 Lei nº 123/06 – Lei Geral das Micro e Pequenas Empresa – MPE 
(Capítulo V do Acesso aos Mercados). 
A Lei nº 8.666/93 é a Lei de Licitações. É ela quem define as normas gerais de 
Licitação Pública e alguns procedimentos específicos. A Lei de Licitações é válida 
para: a União, Estados, Distrito Federal e Municípios. Vale ressaltar que há situações 
específicas que podem ser regulamentadas pelo Distrito Federal, pelos Estados e 
pelos municípios. 
 
25 
 
A Lei nº 10.520/02 é a Lei que criou o Pregão e o autorizou para Estados e 
Municípios. Antes dessa Lei o Pregão só existia como uma modalidade permitida para 
a Administração Pública Federal, e era regulamentada em sucessivas medidas 
provisórias. 
O Pregão é um tipo de leilão reverso, no qual o Estado compra do licitante que 
oferecer o menor preço. Os fornecedores apresentam suas propostas em oito dias e, 
no dia e hora marcados, há o momento da realização de lances sucessivos por parte 
do licitante até se chegar ao menor preço a ser contratado. É uma forma de licitação 
apenas utilizada para aquisição de bens e serviços comuns. 
O Pregão também traz muitas vantagens tanto para quem compra quanto para quem 
vende. Permite a redução do tempo de compra. O processo anda mais rápido, permite 
a negociação do valor. Após a apresentação da proposta formal os fornecedores 
concorremuns com os outros, reduzindo os valores. Existe a inversão da fase de 
habilitação. Assim, somente são verificados os documentos dos fornecedores que 
vencerem o procedimento licitatório. 
Existem duas formas de realização do Pregão, ele pode ser realizado na forma 
presencial ou eletrônica (nesse caso, com a apresentação de propostas e lances pela 
internet, por meio de diferentes sistemas eletrônicos de compras). 
A Lei Complementar nº 123/06 é a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. Essa Lei, 
no seu capítulo V, na parte “Do Acesso aos Mercados”, cria um conjunto de 
procedimentos e benefícios exclusivos para as Micro e Pequenas Empresas. 
A Lei nº123/06 estabelece que os benefícios que gerais, descritos nos artigos de 42 
a 44 são válidos para todas as modalidades de Licitação. Ou seja, hoje, em qualquer 
processo de Licitação, a Administração Pública deverá levar em conta os benefícios 
para as MPE e descrevê-los no Edital, sob pena de impugnação. Acórdão 702-TCU, 
acórdão 1.785/08 TCU, acórdão 2.153108 TCU. 
 
26 
 
Vale destacar que entre os benefícios nas compras até 80 mil reais, compras em lotes 
de até 25% exclusivos para as MPE ou a subcontratação de até 30% obras, serviços, 
etc. Dizem respeito a benefícios específicos, que são de responsabilidade de cada 
ente legislar. Então, os benefícios dos artigos 47 e 48 da Lei 123/06 dependem 
exclusivamente da regulamentação que é dada em cada ente federativo para os 
órgãos que o compõe. 
FORMAS DE FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO PÚBLICA. 
1. Dispensa ou Inexigibilidade de Licitação. 
2. Modalidade de Licitação, considerando: 
 Convite; 
 Tomada de Preços; 
 Concorrência Pública (Registro de Preço); 
 Pregão Presencial ou Eletrônico (Registro de Preço). 
A Licitação é o procedimento de compra mais comum, mas é possível adquirir bens e 
serviços com dispensa da Licitação ou inexigibilidade da Licitação. 
DISPENSA OU INEXIGIBILIDADE DE LICITAÇÃO. 
 São circunstâncias descritas na Lei que autorizam a Administração Pública a não 
realizar o procedimento licitatório para adquirir um bem ou um serviço. 
A dispensa de Licitação por limite de valor será a principal forma das MPE pensarem 
em iniciar as atividades de fornecimento às Administrações Públicas pois elas são de 
baixo risco de fornecimento, não exigem contrato. 
Há dispensa por limite de valor, quando o custo do bem ou serviço a ser adquirido é 
menor do que o custo da realização do processo licitatório. Por exemplo, a 
administração quer adquirir um bem no valor de R$1.000,00 e terá um gasto de 
 
27 
 
R$9.000,00 para realizar o procedimento licitatório. Nesse caso, a Licitação é 
dispensada e a Administração pode realizar um procedimento para aquisição direta 
dos fornecedores. 
Isso ocorre para gastos de até R$8.000,00 para aquisição de bens e serviços ou até 
R$16.000,00 para empresas públicas, consórcios, empresas de economia mista ou 
para os Órgãos definidos, na forma da lei, como Agências Executivas. 
Existem casos em que os valores são definidos em procedimentos próprios, no 
entanto são muito particulares e pouco frequentes, como o valor da Dispensa de 
Licitação do Sistema S, que possui entidades como o SEBRAE, que realizam dispensa 
de Licitação para valores R$25.000,00 ou processos específicos para órgãos. 
Vale destacar a forma de aquisição sem Licitação conhecida como a compra direta, 
processo no qual o servidor público recebe um recurso financeiro e o gasta 
diretamente e, em seguida, presta conta desse gasto. 
A dispensa pode ser realizada de forma presencial ou eletrônica. Há casos de 
Inexigibilidade, ou seja, é a forma de contratação que ocorre quando a competição é 
impossível. Portanto, a Licitação se torna inexigível. Por exemplo, a Administração 
Pública decide contratar um produto que só existe e é produzido por uma única 
empresa. Não há competição possível, portanto a Licitação é inexigível. Antes de 
realizar um procedimento por inexigibilidade a Administração Pública deve verificar se 
não existem produtos equivalentes no mercado que atendam à sua necessidade. 
Por exemplo, observe o caso da contratação do cantor Roberto Carlos, não há como 
ele concorrer consigo próprio. 
Se uma peça de uma turbina ou um produto, só é produzida por um único fornecedor, 
também não há competição possível. 
Em todos os casos, formas e procedimentos relativos à Dispensa de Licitação e à 
Inexigibilidade estão descritos na Lei nº 8.666/93. 
 
28 
 
Ainda sobre Dispensa ou Inexigibilidade de Licitação temos o quesito Valores, de 
acordo com Artigo 24 da Lei nº 8.666/93. 
 
DISPENSA OU INEXIGIBILIDADE DE LICITAÇÃO – VALORES 
ADMINISTRAÇÃO DIRETA: 
AGÊNCIAS EXECUTIVAS, CONSÓRCIOS 
E OUTROS: 
 Bens e Serviços Comuns: 
de até R$8.000,00. 
 Bens e Serviços Comuns: 
de até R$16.000,00. 
 Obras e Serviços de Engenharia: 
de até R$15.000,00 de acordo 
com os incisos I e II do Artigo 24. 
 Obras e Serviços de Engenharia: 
de até R$30.000,00, de acordo com 
o § Único do Artigo 24. 
 
Os quadros demonstram as diferenças entre as compras realizadas pela 
Administração Direta, Administração Indireta e as Agências Executivas e outros. 
A maioria dos Órgãos das Administrações Públicas poderão comprar de acordo com a 
tabela da esquerda. 
Excepcionalmente, alguns Órgãos como as empresas de água, de saneamento, de 
energia dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios ou suas agências 
executivas poderão gastar até o limite de R$16.000,00 em bens e serviços e até 
R$30.000,00 em de Obras e Serviços de Engenharia que, ainda assim, estarão 
realizando uma dispensa de Licitação por limite de valor. 
As modalidades de Licitação são aplicadas de acordo com o tipo de bem ou serviço a 
ser adquirido. 
 
29 
 
VOCÊ SABE EM QUE MODALIDADES DE LICITAÇÃO PODE VENDER SEUS 
PRODUTOS E SERVIÇOS? 
 Por Convite; 
 Por Tomada de Preços; 
 Por Concorrência Pública (com ou sem registro de preço); 
 Por Pregão Presencial ou Eletrônico (com ou sem o registro de preço). 
Existem outras formas de Licitação, como o Leilão e o Concurso, que não se referem 
à aquisição de bens e que, portanto, não serão tema deste curso. Apenas como 
informação podemos dizer que o Leilão é utilizado quando a Administração Pública 
quer se desfazer de um bem e o Concurso é a modalidade para a escolha de trabalho 
técnico, científico, artístico, mediante a instituição de prêmios ou remuneração aos 
vencedores, conforme critérios descritos no Edital. 
As modalidades Convite, Tomada de Preços e Concorrência são as formas mais 
tradicionais de Licitação. Podem ser utilizadas para quaisquer contratações, 
respeitando os valores máximos de cada modalidade, os prazos de publicação ou 
divulgação, e os tipos de bens ou serviços a serem adquiridos. 
Quanto ao julgamento das propostas, os procedimentos licitatórios podem ser 
realizados por Melhor Técnica, Técnica e Preço, Menor preço. Isso determina o tipo 
de licitação. 
O Pregão é a modalidade que pode ser aplicada somente para bens e serviços 
comuns. Não há limite de valor a ser adquirido. 
O Registro de Preços é o procedimento licitatório, que pode ser realizado por Pregão 
ou por Concorrência em que é fixada uma ata de valores. Nesse instrumento existe 
um compromisso formal do fornecedor de vender uma determinada quantidade e 
produtos pelo preço estipulado por um período de tempo, mas não há compromisso 
 
30 
 
da Administração Pública de comprar esses produtos nesse período. Inclusive, outros 
Órgãos podem aderir a uma Ata de Registros de preços. Com isso, conseguem “pegar 
carona” no processo. Assim, ficam autorizados a comprar, respaldados pelo 
procedimento de Licitação. 
Para as Licitações há valores pré-definidos. 
LICITAÇÕES – VALORES 
BENS E SERVIÇOS OBRAS E SERVIÇOS ENGENHARIA 
 Convite: 
até R$80.000,00. 
 Convite: 
até R$150.000,00. 
 Tomada de Preços: 
de R$80.000,01 até R$650.000,00. 
 Tomada de Preços:de R$150.000,01 até R$1.500.000,00 
 Concorrência: 
Acima de R$650.000,00. 
 Concorrência: 
acima de R$1.500.000,00 
 
Esses são os valores máximos de cada um dos procedimentos de Licitação. Quanto 
maior o valor, maior será a complexidade do procedimento licitatório. Ou seja, o 
Convite é mais simples que a Tomada de Preços e ambos são mais simples do que a 
Concorrência. 
A simplicidade pode ser verificada nos valores máximos exigidos, nos prazos de 
publicação, nas exigências de publicação (por exemplo, jornal local, jornal de grande 
circulação, etc.) e outros aspectos formais que deverão estar descritos no edital. 
A critério da Administração Pública, ela pode utilizar uma modalidade mais complexa 
em um procedimento em que seria cabível uma modalidade mais simples, mas o 
contrário não é permitido. Ou seja, um Órgão poderá realizar uma Concorrência para 
aquisição de produtos no valor de R$500.000,00, mas nunca poderá utilizar um 
Convite para comprar um bem de R$2.000.000,00. 
 
31 
 
A Concorrência é a mais abrangente das modalidades e permitida a todos os 
interessados que apresentem os documentos descritos no edital. A Tomada de Preços 
é uma modalidade que permite o credenciamento prévio dos fornecedores e o Convite 
permite o acesso de fornecedores cadastrados e daqueles que manifestem interesse 
de participar nos prazos cabíveis. 
Vale destacar que nenhuma modalidade pode restringir o acesso de fornecedores. 
Qualquer novo fornecedor poderá participar de todo e qualquer procedimento 
licitatório se cumprir condições descritas no Edital e se manifestar seu interesse em 
tempo hábil junto ao Órgão. 
VEJA COMO CONSTRUIR UM NOVO CANAL DE NEGÓCIO! 
SEGUEM ALGUMAS PERGUNTAS PARA REFLETIR: 
 Qual é a melhor forma de começar? 
 Quando é o momento de começar? 
 Quais são os riscos? 
 Como vencer as Licitações? 
 Como evitar prejuízos na gestão do contrato? 
Existem várias formas de se começar, no entanto, a melhor delas envolve, 
obrigatoriamente, a obtenção de conhecimento mínimo sobre as exigências e os 
procedimentos que devem ser cumpridos ao fornecer para a Administração Pública. 
Trata-se de um exercício reflexivo progressivo, em que se verifica as formas mais 
simples e menos arriscadas, até as formas mais complexas e de risco elevado. 
Se a MPE estiver conseguindo obter uma atividade rentável com as formas mais 
simples, ela não precisa migrar para as mais complexas e mais arriscadas. O novo 
canal de negócio pode estar justamente na forma mais simples. 
 
32 
 
A definição da melhor forma depende do entendimento do que a empresa é capaz de 
fornecer. Se a MPE tornar-se um excelente fornecedor para pequenos valores poderá, 
progressivamente, se tornar um fornecedor de médios e/ou de altos valores. 
Essa transição deve ocorrer de forma lenta, progressiva e gradual e isso permitirá que 
a MPE acompanhe o crescimento do novo canal de negócios. 
Conhecer a legislação sobre Licitação, bem como as diferentes modalidades e 
procedimentos licitatórios (eletrônicos e presenciais), somados ao conhecimento da 
capacidade de fornecimento do próprio negócio, garantirá à MPE participar, ganhar e 
fornecer com êxito para a Administração Pública, ampliando seus negócios. 
Além de se autoconhecer a MPE, tem de efetivamente estar organizada para fornecer 
com êxito para a Administração Pública. Esta organização é fundamental para 
fornecer para a Administração Pública sem prejudicar a sua clientela atual. Isso 
reduzirá o risco produtivo e evitará que uma fatalidade em um processo licitatório leve 
a empresa a ter prejuízo, podendo, inclusive, chegar à falência. 
Os procedimentos eletrônicos são tão avançados hoje que permitem uma maior 
agilidade no processo licitatório, tanto para o fornecedor quanto para o comprador. 
Se a MPE quiser, poderá fornecer para a Administração Pública a partir de amanhã. 
Para tanto, basta se credenciar no Portal Comprasnet e entregar a documentação da 
empresa em uma unidade de credenciamento, o que lhe garantirá acesso com o login 
e senha para apresentar propostas e lances em cotações eletrônicas e em Pregões 
Eletrônicos. Este cadastramento será ensinado no final do curso. Poderá também 
começar hoje mesmo, se for atuar com Estados ou municípios como clientes finais. 
Existem outras ferramentas semelhantes de compras eletrônicas permitem 
cadastramento de forma simplificada. Cada ferramenta possui um procedimento 
específico. Muitas delas permitirão o início das atividades no dia seguinte ao 
cadastramento. 
 
33 
 
Informe à MPE que, ao se cadastrar no portal Comprasnet ou em outros portais, 
poderá receber de forma gratuita e diária informações sobre todos os pregões 
eletrônicos e cotações eletrônicas do seu ramo de atividade que estejam acontecendo 
em sua área de interesse (quer seja o Estado, a região ou em todo o país). 
A MPE tem de identificar se pretende participar da oferta de bens ou com obras, pois 
seu contrato social define quais são as atividades que ela está autorizada a realizar. 
QUAL É A MELHOR FORMA DE COMEÇAR? 
1. Participe de Dispensas Eletrônicas através do site: www.comprasnet.gov.br. 
2. Participe de Dispensas, Cotações Eletrônicas, Convites e Licitações exclusivas 
para MPE. 
3. Participe de concorrências em itens de Pregões Presenciais e Eletrônicos. 
 
1. AS DISPENSAS ELETRÔNICAS / COTAÇÕES ELETRÔNICAS SÃO 
REGISTRADAS NO SITE COMPRASNET E POSSUEM AS CARACTERÍSTICAS: 
 O Cadastro simples e rápido; 
 Praticam valores pequenos de até R$ 8.000,00 para a Administração Direta e de 
até R$16.000,00 para a Administração Indireta; 
 Não existe contrato; 
 Permite entrega pelo correio; 
 O prazo para o recebimento do pagamento é de até 5 dias úteis. 
 
http://www.comprasnet.gov.br/
 
34 
 
A melhor forma de iniciar é por meio de dispensas eletrônicas, também conhecidas 
como cotações eletrônicas. Estas podem gerar várias oportunidades às MPE de 
realizar vendas para a Administração Pública no decorrer do mês. 
A divulgação de dispensas eletrônicas é diária. 
O Comprasnet funciona da seguinte forma, por exemplo, no que se refere ao tempo 
em que as aquisições permanecem no sistema. As aquisições lançadas como 
dispensa eletrônica precisam ficar um período mínimo de 4 horas e máximo de 48 
horas disponível no site. Portanto é um ponto onde a MPE poderá efetuar consultas 
de novas oportunidades de negócio de forma recorrente. Diariamente haverá novos 
compradores divulgando suas necessidades. 
Existem mais de 4 mil unidades compradoras vinculadas ao sistema. Os Órgãos 
compradores que utilizam o sistema estão distribuídos em todo o território nacional. 
O processo de dispensa eletrônica não exige a necessidade de contrato nem possui 
entregas parceladas. O processo de fornecimento é mais simples e imediato. 
As regras de operação da Dispensa Eletrônica/Cotação Eletrônica estão previstas na 
Portaria 306/2001. Essa Portaria padroniza os procedimentos em todo o Brasil prevê 
agilidade para as compras de pequeno valor. A Portaria que regulamenta o 
procedimento indica que o prazo máximo de pagamento é de até 5 dias para os 
órgãos que usam o Comprasnet. 
Há casos de atraso de pagamento por parte dos Órgãos compradores. A MPE precisa 
ficar atenta se o Órgão para o qual está fornecendo está pagando em dia antes de 
apresentar novas ofertas para o mesmo Órgão a fim de não comprometer seu fluxo 
de caixa. 
O valor sendo baixo não compromete o fluxo de caixa nem o estoque da empresa. A 
MPE poderá fornecer para diferentes órgãos em um mesmo mês e se focar naqueles 
que mantém maior celeridade no processo de pagamento. 
 
35 
 
O valor máximo de cada dispensa eletrônica poderá ser de R$16.000,00 (sendo mais 
comum os limitados a R$8.000,00), no entanto, o fornecedor poderá concorrer 
apenas para itens de uma dispensa. Assim poderá fazer suas propostas e lances 
apenas nos itens que se considerar mais competitivo,não sendo obrigado a 
apresentar proposta para os outros. 
O pagamento à MPE somente será realizado se ela comprovar a regularidade fiscal. 
Assim, um fornecedor que participa com frequência de Dispensas Eletrônicas adquire 
o hábito de manter a regularidade fiscal. Isso o ajudará a não ter problemas dessa 
natureza quando participar de Convites e de Pregões. 
2. AS DISPENSAS, COTAÇÕES ELETRÔNICAS, CONVITES E LICITAÇÕES 
EXCLUSIVAS PARA MPE POSSUEM AS SEGUINTES CARACTERÍSTICAS: 
 Os valores máximos são até R$ 80.000,00; 
 Existem procedimentos simplificados e favorecidos para as MPE; 
 Em alguns casos, a Licitação pode dispensar o contrato para bens de entrega 
imediata; 
 Nos Convites, terá a chance de fazer uma nova proposta caso tenha ficado em 
segundo lugar (desde que tenha perdido para uma grande empresa). Seu preço 
poderá estar até 10% acima que terá a chance de desempatar. 
Um passo importante é conhecer os diversos Órgãos compradores locais da União, 
Estado ou município para que possa começar a ter ciência das datas e dos objetos 
das Licitações, a fim de participar dos procedimentos presenciais. 
A MPE tem a necessidade de fazer um planejamento para definir para quais Órgãos de 
sua região pretende fornecer. 
Nessa segunda fase poderá participar de procedimentos de até R$80.000,00, o que 
exige um maior preparo e planejamento da venda para a Administração Pública. 
 
36 
 
Uma boa estratégia é apresentar propostas e lances apenas para itens de Pregões 
presenciais e eletrônicos, reduzindo o seu compromisso apenas ao valor do item. 
Pois, assim, mesmo que um Edital possua vários itens da linha do fornecimento da 
MPE, ela poderá apresentar lances apenas para os que estiverem se sentindo mais 
competitiva e com condições objetivas de cumprimento integral do contrato. 
O Decreto nº 6.204/07 estabelece que TODAS as compras no valor de até 
R$80.000,00 da Administração Pública Federal DEVERÃO ser realizadas das MPE. 
DECRETO Nº 6.204/07: 
 É importante que você saiba também que o Decreto nº 6.204/07 estabelece que 
Entidades contratantes da Administração Pública Federal devam realizar 
processo licitatório destinado exclusivamente à participação de MPE nas 
contratações de até R$ 80.000,00, conforme o Artigo 6º deste Decreto. 
As MPE precisam saber que se existem Órgãos da Administração Pública Federal na 
sua região que não estão realizando procedimentos exclusivos para as MPE para 
valores até R$80.000,00, eles estão descumprindo o Decreto e poderão sofrer 
sanções. Esses Órgãos são potenciais compradores e, portanto, representam um 
novo canal para o seu negócio. 
O Decreto nº 6.204/07 regulamenta o tratamento favorecido, diferenciado e 
simplificado para as microempresas e empresas de pequeno porte nas contratações 
públicas de bens, serviços e obras no âmbito de toda a Administração Pública federal. 
É importante verificar quais são os instrumentos jurídicos equivalentes no seu Estado 
e município que regulamentem e disciplinem a aplicação dos benefícios para as MPE 
criados pela Lei Geral de Micro e Pequenas Empresa (Lei nº 123/06). Eles definirão se 
os procedimentos serão facultativos e obrigatórios e em quais ocasiões se aplicam. 
 
 
37 
 
Você pode criar um novo canal de negócio concorrendo em itens de Pregões 
Presenciais e Eletrônicos. Sabe como? 
3. CONCORRENDO EM ITENS DE PREGÕES PRESENCIAIS E ELETRÔNICOS: 
 Na internet, podem ser encontrados itens exclusivos para MPE; 
 Você pode participar com poucos itens enquanto aprende a usar a ferramenta e, 
com isso, diminui o risco; 
 Esta participação garante oportunidade de aprender como funcionam os 
processos de Pregão Presencial e Eletrônico sem se comprometer com a entrega 
de grandes valores; 
 Ao final terá direito ao desempate se estiver com até 5% acima do valor do 
menor lance de uma grande empresa. 
Os pregões presenciais somente estarão disponíveis no Estado e nos Municípios de 
sua região, pois os Órgãos da Administração Pública Federal, por força de sua própria 
regulamentação, dão preferência para pregões eletrônicos. 
Os pregões possuem prazo mínimo de divulgação de 8 dias, o que garante tempo 
para a montagem das propostas por parte das MPE. 
É recomendável que as MPE participem de pregões eletrônicos como experiência, 
apenas para que conheçam a ferramenta eletrônica, as telas e os procedimentos, a 
fim de que fiquem confortáveis com os ambientes, para de que sejam evitados erros 
comuns no momento em que decidir participar competitivamente da fase de disputa. 
Ganhar apenas alguns itens de uma Licitação também favorece esse processo 
pedagógico da MPE e a qualifica para atuar de forma segura em procedimentos 
futuros. 
As MPE devem estar preparadas para exercer o seu direito ao empate ficto, tanto nos 
processos presenciais quanto eletrônicos. 
 
38 
 
Se um processo foi ganho por uma empresa de grande porte e ela foi desqualificada, 
por exemplo, por não apresentar a documentação de regularidade fiscal, antes de ser 
definido o novo vencedor deverá ser visto se existem MPE dentro da faixa de 5% 
para que exerçam seu direito de preferência, caso a segunda colocada seja também 
uma empresa de grande porte. 
A MPE deve estar preparada para isso e deverá acompanhar a Licitação em tela 
específica do sistema. 
A Licitação é uma forma segura de começar a fornecer para a Administração Pública. 
Somente uma atuação segura da MPE pode garantir um fornecimento à 
Administração Pública sem risco, ou, melhor dizendo, com um risco conhecido e 
controlado. Um passo importante é diagnosticar a capacidade efetiva da empresa 
para fornecer para Administração Pública. Este é o objetivo da próxima atividade. 
A MPE poderá procurar os canais de divulgação de compras de todos os Órgãos da 
Administração Pública da União, Distrito Federal, Estados e municípios. Para tanto, é 
preciso que a MPE saiba primeiramente qual é o foco de atuação que tem interesse 
em atuar, para definir em quais Órgãos procurará os editais de Licitação. 
 
 
 
39 
 
UNIDADE 3 
 
DIAGNOSTICAR PARA FORNECER PARA A ADMINISTRAÇÃO 
PÚBLICA. 
 
Veja agora na Unidade 3 como fazer um diagnóstico para sua empresa fornecer para 
a Administração Pública. 
 
FORMULÁRIO: DIAGNOSTICANDO A POTENCIALIDADE DO SEU NEGÓCIO. 
 
1. Dados gerais da empresa: 
 
Nome da empresa 
Idade da empresa Nº total de funcionários 
Ramo da empresa 
 
 
 
40 
 
2. Identificando os ramos que pretende ampliar o seu negócio: 
Descreva os ramos nos quais sua empresa atua e marque a ordem dos ramos 
que pretende ampliar no seu negócio. 
 
Ramo / Área Descrição 
Qual desses ramos você 
pretende ampliar no seu 
negócio? 
Principal – 65% do 
resultado financeiro 
(Prioritária) 
 
( ) 1º 
( ) 2º 
( ) 3º 
Secundário – 35% do 
resultado financeiro 
(Secundária) 
 
( ) 1º 
( ) 2º 
( ) 3º 
Em quais outros ramos ou 
atividades você gostaria de 
atuar? 
Novo ramo, linha de 
produtos, serviços, etc.* 
 
( ) 1º 
( ) 2º 
( ) 3º 
* Algo novo para sua organização dentro do que o seu contrato social permite exercer. 
 
 
 
41 
 
2.1. Do impacto da mudança: 
Esta ampliação modificará sua estrutura atual? ( ) Sim ( ) Não 
Se modificar, explique como: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
42 
 
3. Dos produtos e serviços com os quais trabalha atualmente, quais poderiam ser 
fornecidos para a Administração Pública? 
 
Ramo 
Descrição do produto ou 
serviço 
Indique de 1 a 5 a ordem 
de prioridade para cada 
produto ou serviço 
PRINCIPAL 
Representa 65% do 
resultado financeiro 
 ( ) 
 ( ) 
 ( ) 
 ( ) 
 ( ) 
SECUNDÁRIO 
Representa 35% do 
resultado financeiro 
 ( ) 
 ( ) 
 ( ) 
 ( ) 
 ( ) 
Em quais outros ramos ou 
atividades você gostaria de 
atuar? 
Novo ramo, linha de 
produtos, serviços, etc.* 
 ( ) 
 () 
 ( ) 
 ( ) 
 ( ) 
* Algo novo para sua organização dentro do que o seu contrato social permite exercer. 
 
 
 
43 
 
4. Quanto pretende faturar em fornecimento para a Administração Pública no 
próximo ano? 
 
a) Ramo principal: R$ __________,00. 
b) Ramo secundário: R$ __________,00. 
c) Novo ramo de atividades: R$ __________,00. 
d) Valor anual total: (a+b+c)= R$ ____________,00. 
e) Média mensal a ser faturada: (a+b+c)/12 = R$ ____________,00. 
 
5. É possível faturar o valor total previsto na pergunta anterior sem a contratação 
de novos funcionários? 
 
( ) Sim. 
( ) Não. 
 
 
 
44 
 
6. Na busca da ampliação do seu negócio: 
6.1. Você utilizará os recursos que já dispõe? 
( ) Sim. 
( ) Não. 
6.2. Você necessitará adquirir outros recursos? 
( ) Sim. 
( ) Não. 
6.3. Esta ampliação ocasionará aumento no custo da sua empresa e isso afetará a 
folha de pagamento? 
( ) Sim. 
( ) Não. 
6.4. Diante desta reflexão inicial, você considera esta ampliação um risco? 
( ) Baixo. 
( ) Médio. 
( ) Alto. 
6.5. Diante deste risco você assumiria o risco acima para ampliar o seu negócio? 
( ) Sim / ( ) Não – Justifique sua resposta: 
_______________________________________________________________________ 
_______________________________________________________________________ 
 
 
45 
 
7. Capacidade de resistência da empresa a atrasos no recebimento de pagamentos: 
 
7.1. Quantos meses sua empresa suportaria o atraso do recebimento do pagamento? 
 
( ) Nenhum. 
( ) Até 1 mês. 
( ) De 1 a 2 meses. 
( ) De 2 meses a 6 meses. 
( ) Acima de 6 meses. 
 
8. Imagine o cenário de vender todos os meses o valor previsto na média mensal e 
não receber dos clientes nem o valor anterior nem o valor do mês corrente: 
 
( ) Você está preparado para suportar este atraso. 
( ) Ainda não estou preparado para suportar este atraso. 
( ) Suporto o tempo que for preciso. 
 
 
 
46 
 
9. Com base no seu fluxo de caixa atual, qual o valor máximo que você deveria 
dispor mensalmente para manter o fornecimento para a Administração Pública? 
O valor financeiro mensal disponibilizado para compra do material para novos 
clientes + capital empatado em atraso de pagamento, sem comprometer a sua 
empresa no decorrer do ano: 
Qual valor: R$____________________________ 
 
9.1. Atualmente você dispõe desse valor? 
( ) Sim. 
( ) Não. 
 
9.2. Se não dispõe, o que pode fazer para tornar a Licitação uma nova oportunidade 
para o seu negócio? 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
 
 
 
47 
 
10. Responda este exercício: 
a) Ramo em que a empresa atua:_______________________________________ 
b) Idade da empresa:__________________________________________________ 
c) Área Prioritária da empresa:_________________________________________ 
d) Área Secundária da empresa:________________________________________ 
e) Pretende atuar numa nova área?_____________________________________ 
f) Se sim, isso representa custos?______________________________________ 
g) Qual é o custo desta inovação?______________________________________ 
h) Liste os 5 produtos que pretende fornecer e identifique se eles são da 
área prioritária, da área secundária ou se são completamente novos na 
empresa: 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
 
11. Para este fornecimento será necessário contratar quantos novos funcionários? 
___________________________________________________________________________ 
 
 
48 
 
12. Há risco neste fornecimento? Qual? Vale a pena enfrentá-lo? 
Justifique suas respostas. 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
___________________________________________________________________________ 
 
 
DICA 
 Analise as etapas que compõem os passos obrigatórios para fornecer com êxito 
para a Administração Pública. 
 Reflita sobre possibilidade de melhorar seu negócio a partir do fornecimento para 
a Administração Pública. 
 
 
 
 
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RESUMO 
ASSUNTOS ABORDADOS 
 
Passos básicos para participar do processo Licitatório. 
1. Compreender que fornecer para a Administração Pública pode significar uma 
nova oportunidade para o seu negócio. 
2. Estudar e analisar todos os procedimentos e regras de Licitação para o 
fornecimento para a Administração Pública: Leis, Cartilhas, etc. 
3. Estudar detalhadamente o Edital. 
4. Regularizar toda a documentação da empresa. 
5. Preparar e montar proposta comercial de acordo com sua capacidade produtiva e 
com os ritos e procedimentos da Lei de Licitações. 
6. Participar da Licitação no horário e com proposta competitiva. 
Erros visíveis praticados pelo Fornecedor que colocou em risco o seu negócio. 
1. Decidir participar de uma Licitação acima de sua capacidade financeira (sem 
capital de giro para suportar eventualidades). 
2. Utilizar a matéria prima de outros clientes para a entrega do pedido da Licitação 
sem considerar os custos e os impactos do tempo de reposição para esses 
clientes. 
3. Mudar o preço por impulso antes da Licitação. 
4. Tentar ganhar a Licitação a qualquer custo, com uma margem de lucro muito 
baixa, podendo chegar a ter prejuízo. 
5. Desconsiderar a realidade de seus clientes tradicionais. Via de regra, são eles 
que garantem a manutenção da saúde financeira da empresa. 
 
50 
 
Erros invisíveis praticados pelo fornecedor que colocou em risco o seu negócio. 
1. Não fazer uma análise de risco prévia. 
2. Ignorar que a participação em Licitações deverá ser, progressivamente, um 
complemento de renda da empresa e não a única fonte de renda. 
3. Não procurar trabalhar com Licitações de menor porte. A ganância em relação à 
participação em um processo de Licitação pode levar a empresa a ter grandes 
prejuízos. Reduzir esse risco é a melhor forma de aprender como operar. 
Formas de fornecer para a Administração Pública com Licitação. 
1. Convite. 
2. Tomadas de Preços. 
3. Concorrência. 
4. Pregão Presencial. 
5. Pregão Eletrônico. 
6. Registro de Preços (realizado por pregão ou por concorrência). 
Formas de fornecer para a Administração Pública sem Licitação. 
1. Dispensa de Licitação por limite de valor. 
2. Dispensa de Licitação. 
3. Inexigibilidade de Licitação. 
Construindo seu novo canal de negócios. 
 Por onde começar? Qual a melhor forma de começar? 
 Primeiro: com Dispensas Eletrônicas / Cotação Eletrônica pelo Comprasnet. 
 Segundo: Dispensas, Convites e Licitações exclusivas para MPE na sua região. 
 Terceiro: participar concorrendo em itens de pregões presenciais e eletrônicos. 
 
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PARABÉNS! 
 
Você concluiu o Módulo 1 - Licitação: Uma Nova Oportunidade para seu Negócio. 
 
Continue estudando os demais módulos. 
 
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