Ferramentas Psicológicas

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Ferramentas Psicológicas
As principais ferramentas que serão abordadas são
· Disponibilidade, 
· Escalonamento, 
· Reciprocidade, 
· Ancoragem, 
· Excesso de confiança e 
· Framing. 
O bom negociador deve estar atento para não ser enganado pelas ferramentas psicológicas e para utilizá-las de maneira adequada perante a outra parte. 
Assimile Segundo Onetto (2006, p. 78), “Heurísticas são regras gerais de influência utilizadas pelo decisor para simplificar seus julgamentos em tarefas decisórias de incerteza”.
Uma das principais heurísticas presentes no processo de negociação é que as pessoas começam a negociação já pensando que estão em uma competição, com a outra parte. Quando consideramos que estamos em uma competição tendemos a reagir a qualquer proposta de maneira negativa. Mesmo nos casos que as negociações não envolvem uma disputa, mas sim a possibilidade de criação de valor conjunto, tendemos a enxergá-la dessa forma e, consequentemente, reagimos de uma maneira que não é a mais adequada, podendo até prejudicar o acordo. 
Uma ferramenta psicológica que utilizamos para nos auxiliar em momentos em que precisamos tomar decisões rápidas é o princípio da disponibilidade. 
· As informações que conseguimos acessar mais facilmente nos influenciam em maior grau. 
· Portanto, muitas vezes tomamos uma decisão baseada em nossa facilidade em acessar determinada memória em nossa mente. 
· Existem diversos motivos para termos uma informação mais acessível em nossa mente. Isso pode ocorrer por causa de alguma situação que vivemos (se já houve uma experiência anterior teremos tendência a acreditar que a mesma situação acontecerá novamente), a essa situação ter ocorrido a pouco ou a muito tempo (normalmente as nossas lembranças dos últimos acontecimentos são mais fortes), ao fator emocional de uma experiência vivida que pode ter marcado de forma mais profunda em nossa memória, entre outros motivos.
· O bom negociador precisa evitar cair na armadilha da disponibilidade, seja ela utilizada de maneira deliberada pela outra parte ou não. Ele também deve saber usar esse princípio a seu favor, conhecer a outra parte e ter acesso às informações sobre o que está sendo negociado, que com certeza o ajudará nesse papel.
Outra ferramenta psicológica que pode ser utilizada é o escalonamento ou agravamento. 
· Essa ferramenta sugere que os bons negociadores devem sempre olhar para a negociação com a perspectiva da outra parte ou até mesmo como se estivessem fora dela, isso os ajudará a não cair no que os autores chamam de excitação competitiva, um momento de adrenalina e emoção, que leva, normalmente, a decisões ruins. Quem nunca tomou uma decisão na vida e no dia seguinte não se perguntou “Aonde eu estava com a cabeça?”
A excitação competitiva normalmente é provocada pela rivalidade intensa, pressão do tempo e pelos holofotes. A rivalidade ocorre quando a negociação leva a competição entre as partes, como, por exemplo, em um leilão, em que duas pessoas começam a competir uma com a outra e deixam a razão de lado. Outro exemplo de rivalidade pode ser entre duas empresas concorrentes que podem fazer uma oferta não racional para comprar uma terceira empresa, apenas para vencer. A pressão do tempo também ajuda a aumentar a adrenalina e tomar decisões mais irracionais. É por esse motivo que leilões usam a pressão do tempo, por exemplo. Por fim, o holofote, em que a existência de uma plateia aumenta também a adrenalina do tomador de decisão e pode levá-lo a ter ações menos racionais. Para evitar essa armadilha, os negociadores devem gerenciar melhor o seu tempo, a fim de evitar essa pressão nas decisões e situações de grande competição pessoal. Se você se encontrar em uma situação dessas, o mais importante é tentar parar por um minuto e olhá-la de fora ou pela perspectiva da outra parte e perceber se ainda assim faz sentido ou se você está deixando a racionalidade de lado. Você também pode usar essa armadilha para pressionar a outra parte a uma decisão não racional que lhe seja apropriada, mas em geral essa ferramenta psicológica dificilmente levará a uma relação ganha-ganha e a um acordo de longo prazo.
Outra ferramenta psicológica que pode ser usada nas negociações é a reciprocidade. Ela é representada quando alguém nos oferece algo e nos sentimos na obrigação de devolver algo em troca. Por exemplo, se você vai a um supermercado e alguém prontamente o ajuda a embalar as compras e carregá-las até o seu carro, você fatalmente se sentirá induzido a dar um dinheiro para essa pessoa, mesmo que ela não cobre. Em uma negociação na qual existem muitos aspectos envolvidos, um bom negociador pode ceder e oferecer algo que seja importante à outra parte, mas não para ele. Se usado da maneira correta, isso pode fazer que a outra parte se sinta na obrigação de devolver a gentileza em outro aspecto, que pode ser até mais importante e gerar mais valor. Outra ferramenta psicológica muito comum é a ancoragem. Essa ferramenta é uma das heurísticas que influenciam a tomada de decisão mais estudadas. Segundo esses estudos, nós temos uma tendência a nos apegar a algum valor que definimos inicialmente como justo para algo. Inclusive nos casos que não temos um valor em mente para algo, podemos nos apegar a qualquer outro valor que nos seja informado. Essa ferramenta nos leva a refletir se devemos fazer a primeira oferta ou aguardar que a outra parte a faça em uma negociação.
De maneira geral, isso depende se o que está sendo negociado tem um valor médio conhecido ou não. Se existe um valor esperado, é bom que você faça a primeira oferta para ancorar o que possa vir sugerido pela outra parte. Se não existe um valor conhecido para o que está sendo negociado, é melhor esperar a outra parte fazer a primeira oferta, assim você terá informações do que ela está estimando como valor para fazer a sua contra-oferta. O excesso de confiança é outra ferramenta psicológica que pode ser utilizada durante uma negociação. Vários estudos têm comprovado que as pessoas normalmente são muito confiantes (exceto pessoas que estão deprimidas). De alguma forma, isso é benéfico para uma pessoa em posição de liderança, pois pode usar disso para persuadir melhor sua equipe, convencer pessoas a participarem do seu projeto e conseguir levá-las a um patamar que não conseguiriam sem esse otimismo. Acontece que durante a tomada de decisão, o excesso de confiança pode ser um problema. Neste momento, o negociador deveria ser mais realista do que otimista e procurar informações precisas que o ajudem a tomar decisões. Um negociador muito otimista e confiante tenderá a buscar apenas informações igualmente otimistas para justificar a sua decisão, que consequentemente poderá não ser a melhor opção. Otimismo e confiança são ótimos na hora de implementar a decisão tomada, quando o mais importante é convencer a equipe e guiá-la no caminho que se acredita, mas na hora de tomar a decisão, o ideal é ser mais realista para analisar melhor as informações. Quando somos muito confiantes tendemos a buscar informações que ratifiquem a nossa decisão, o que não é o mais apropriado. Para tomar melhores decisões de maneira mais racional, sempre que possível, deveríamos buscar informações que acreditávamos que não confirmassem a nossa decisão, assim buscaríamos uma maneira de descobrir se ela está errada e não tentar provar que ela está certa. O bom negociador sabe cuidar da sua confiança para que ela não o atrapalhe durante a negociação, além de também saber usar a confiança da outra parte para conseguir obter melhores acordos.
Por fim, temos o framing. Essa ferramenta psicológica está relacionada à maneira como a proposta é apresentada. Pesquisadores identificaram que quando estamos diante de uma situação positiva, temos uma tendência a sermos avessos ao risco, enquanto que quando estamos diante de uma situação negativa, tendemos a ser mais abertos ao risco. Imagine que você tenha de escolher entre duas opções. Na opção 1, você ganhará R$ 100,00 com 100% de certeza. Na opção 2, você tem ¾ de chances denão ganhar nada e ¼ de chance de ganhar R$ 400,00. Qual será a sua escolha? Pesquisas mostram que a grande maioria das pessoas irá preferir ganhar os R$ 100,00. Agora, imagine que você possa escolher entre outras duas opções. Na opção 1, você tem de pagar R$ 100,00 com 100% de certeza. Na opção 2, você tem ¾ de chances de não ter que pagar nada e ¼ de chance de ter que pagar R$ 400,00. Qual é sua escolha agora? As pesquisas apontam que a grande maioria das pessoas irá preferir a opção 2. Uma das opções era uma escolha positiva, nesse caso as pessoas estão menos propensas ao risco. No segundo caso, a escolha é negativa e as pessoas ficam mais abertas a correr riscos. Um bom negociador saberá usar essa ferramenta psicológica e apresentar a proposta da melhor maneira para a outra parte. Se você apresenta a proposta de uma maneira positiva ou negativa, isto influenciará muito a decisão da outra parte e pode ser o que vai garantir que a negociação seja concretizada. Um bom negociador deve ter uma lista com essas ferramentas em mãos e sempre relembrá-las antes de entrar em um processo de negociação importante, com isso ele pode se planejar para utilizá-las e manter-se mais atento para não ser induzido a um resultado ruim caso a outra parte se utilize delas.
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