Técnicas de Negociação Aplicadas

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Técnicas de Negociação Aplicadas 
Técnicas de negociação aplicada 
Elas são ferramentas práticas que podem 
ajudá-lo a se tornar um negociador melhor 
e devem ser utilizadas em qualquer 
situação que envolva negociações. 
Negociação 3D 
A técnica de negociação conhecida como 
Negociação 3D foi proposta no livro 3D 
Negotiation, cujos autores são David Lax e 
James Sebenius, ambos professores da 
Universidade de Harvard e com experiência 
executiva. Os dois são especialistas, já 
participaram de diversas situações de 
negociação e analisaram diversas delas 
para identificar que existiam três 
elementos que podem estar presentes nas 
negociações. Eles chamaram esses 
elementos de dimensões da negociação. As 
três dimensões identificadas são: 
 A tática, 
 O design da negociação e 
 A configuração. 
As habilidades importantes para uma 
tática bem-sucedida são bastante 
conhecidas, por exemplo, conhecimento da 
situação, capacidade de comunicação, 
utilização adequada da linguagem corporal, 
busca de poder, persuasão, gestão do 
tempo, criação de relacionamento e de 
confiança, preocupação com as diferenças 
culturais, entre outras habilidades e 
situações que poderão aparecer e deverão 
ser trabalhadas corretamente 
A segunda dimensão apresentada pela 
Negociação 3D é o design da negociação 
ou a forma de conduzir o processo de 
negociação. 
  Essa dimensão está relacionada à 
habilidade que o negociador deve 
possuir ao elaborar um acordo que 
crie valor para a negociação como 
. Ela surge quando não há um todo
uma saída clara para uma situação 
de negociação entre duas partes e 
elas então buscam outras opções, 
econômicas ou não, que possam 
destravar a negociação e levar a 
um acordo que gere valor para as 
duas partes envolvidas. 
  As habilidades de um bom 
negociador nessa dimensão inclui 
saber estruturar acordos que criem 
valor para todos os envolvidos, que 
estejam de acordo com os seus 
objetivos e que possam ser 
 sustentáveis no longo prazo.
A Negociação 3D vem propor uma opção 
. ao olhar para a Configuração
  Ela está ligada a ações que 
acontecem além da mesa de 
negociação, buscando alternativas 
que possam viabilizar o acordo, ou 
seja, o negociador deve agir de 
 modo empreendedor. 
 Um bom negociador de terceira 
dimensão saberá buscar interesses 
e opções que podem estar fora da 
negociação e saberá, se preciso, 
mexer na sequência de 
acontecimentos ou no próprio 
processo de negociação para 
atingir o sucesso. Ele precisará ir 
além do convencional. 
  A configuração deve ser trabalhada 
em todos os momentos da 
negociação, desde a etapa de 
planejamento até a de elaboração 
 do acordo. 
 Antes de ir para a negociação cara 
a cara, o negociador que pensa em 
todas as dimensões deve ter em 
mente configurações alternativas 
que podem viabilizar o negócio. 
 Essa dimensão também é muito 
benéfica para solucionar possíveis 
impasses que possam aparecer no 
momento da negociação cara a 
cara e que não podem ser 
resolvidos com a tática ou até 
mesmo com o design. 
O ensinamento mais importante que 
surge da Negociação 3D aponta que o 
negociador não deve se contentar em 
participar do jogo no qual está inserido, 
mas ele deve pensar em como mudá-lo, 
buscando um design e até mesmo uma 
A tática, configuração melhor para ele. 
primeira dimensão da negociação, e o 
design, a segunda dimensão, são 
importantes, mas muitas vezes não são 
suficientes para mudar a posição das 
partes. A configuração, a terceira 
dimensão, pode permitir que o negociador 
saia da mesa de negociação e consiga 
mudar toda a configuração da negociação 
(mudar as partes envolvidas, os interesses 
das partes, os seus MAANAs) e criar mais 
valor para todos os envolvidos. A terceira 
dimensão apresenta mais uma opção para 
a busca de soluções antes de considerar 
que a negociação entre as partes não é 
viável. 
Como funciona a Negociação 3D 
Atuar na terceira dimensão de uma 
negociação significa identificar e fazer 
, movimentos com dois objetivos principais
 Reivindicar mais valor para si ou 
 Criar novo valor para todos os 
envolvidos. 
Reivindicar valor 
Ele pode fazer isso solicitando ofertas de 
participantes que estejam fora da 
negociação ou até mesmo incluindo novos 
. Podem existir participantes na negociação
outros interessados em participar da 
negociação e que poderão adicionar valor a 
ela, portanto, incluí-los no jogo pode ser 
interessante. Negociadores tradicionais 
que atuam somente nas duas primeiras 
dimensões sempre focam seus esforços em 
como aumentar o seu MAANA pois com 
isso aumentarão as suas opções e o seu 
poder de barganha. Ocorre que, algumas 
vezes, essa forma de agir pode acabar 
prejudicando as suas opções de sair da 
negociação. 
Quando se adiciona outros possíveis 
interessados ou outras questões relevantes 
à negociação, além de melhorar a sua 
própria posição, o negociador pode 
enfraquecer o MAANA da outra parte. 
Essas características identificadas 
exemplificam como a Negociação 3D ajuda 
a reivindicar valor, movendo um conflito 
que esteja emperrado com as técnicas de 
primeira dimensão para uma potencial 
solução, que poderá vir de ações tomadas 
fora da negociação cara a cara, alterando 
as partes envolvidas na nesta, incluindo 
novos interessados, mudando as questões 
que estão sendo discutidas, reestruturando 
ou alterando a sequência do processo de 
negociação ou mudando o próprio MAANA 
dos envolvidos. 
Criar valor 
Uma das maneiras de criar valor na 
negociação por meio da configuração (a 
terceira dimensão) é a elaboração de uma 
rede de valor ou de um grupo de 
participantes, cuja combinação poderá 
criar uma negociação com maior valor do 
. Negociadores que o inicialmente pensado
experientes em usar a Negociação 3D 
sempre terão em mente essa possibilidade 
de criar redes de valores, eles irão olhar ao 
redor da negociação, buscando encontrar 
outros possíveis participantes com 
interesses compatíveis, com capacidades 
ou valores complementares e atuarão para 
criar acordos que incorporam lucro ou que 
aumentam o valor para todos os 
participantes, os iniciais e os possíveis 
participantes que venham a ser 
adicionados. 
Para buscar possíveis participantes ou 
encontrar questões que poderão ser 
incluídas na negociação, o negociador 
poderá fazer alguns questionamentos com 
foco na valorização do negócio em rede. O 
que não está relacionado às partes 
atualmente envolvidas na negociação que 
poderá aumentar o seu valor? Quais 
questões externas à negociação podem ser 
valorizadas se forem incorporadas no 
processo? Existem outras partes além das 
que já negociam que podem dividir o risco 
da negociação? 
Existem ainda outras maneiras de criar 
valor na negociação, como: 
• Reduzir o conjunto de questões, 
interesses ou partes envolvidas para criar 
. Por exemplo, uma empresa que mais valor
precisará remover algumas pessoas de suas 
casas para fazer uma grande obra pode 
negociar com alguns representantes dessa 
população ao invés de negociar a remoção 
uma a uma. 
• Mudar a forma escolhida para a 
transação, a fim de diminuir sua 
. Por complexidade ou aumentar o seu valor
exemplo, duas empresas que pretendiam 
fazer uma fusão podem optar por uma 
situação em que uma aparentemente 
adquira a outra, a fim de obter benefícios 
legais e com entidades de proteção ao 
consumidor. 
Negociadores de sucesso devem 
desenvolver habilidades interpessoais que 
os tornem bons na utilização da primeira 
dimensão, a tática. Além disso, devem ser 
inovadores e saber identificar pontos de 
interesse, de modo que sejam hábeis na 
segunda dimensão, o design da 
negociação. E também precisam ser 
estratégicos e empreendedores, sabendo 
criar e modificar as configurações que 
podem ser essenciais para o sucesso da 
negociação.Método de Harvard 
A técnica de negociação aplicada, que ficou 
conhecida como Método de Harvard, ou 
Método da Negociação baseada em 
princípios, foi proposta pelos professores 
Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton 
no livro Getting to Yes. 
  Esse método apresenta o conceito 
de uma negociação baseada em 
princípios, de modo que cada parte 
busque soluções que atendam às 
necessidades de todos os 
. envolvidos
 O objetivo da negociação deve ser 
criar valor para todas as partes e 
distribuí-lo de forma justa entre os 
participantes, buscando um acordo 
que estabeleça um relacionamento 
saudável e duradouro entre elas. 
O Método de Harvard tem foco em 
quatro princípios fundamentais: 
 As pessoas, 
 Os interesses, 
 As opções e 
 Os critérios. 
 Pessoas – Em qualquer negociação deve-se 
separar as pessoas do que está sendo 
Especialmente quando não há negociado. 
um acordo simples, o processo de 
negociação pode ser levado para o lado 
pessoal, provocando uma rixa entre os 
participantes e desviando a atenção do 
objetivo final da negociação. Para evitar 
que isso aconteça, procure sempre manter 
a negociação com base em critérios 
objetivos, evitando situações subjetivas 
que envolvam opiniões ou julgamentos 
pessoais que poderão criar problemas. 
 Interesses – Deve-se evitar a negociação 
por posição e ter foco nos interesses 
 Com isso, o bom negociador irá mútuos.
procurar maneiras de conduzir uma 
negociação em que o resultado geral seja 
positivo para todos os participantes e 
evitar que entraves em determinadas 
posições levem a não realização de um 
acordo. 
 O bom negociador saberá Opções –
analisar várias opções possíveis no início do 
processo, antes da negociação cara a cara 
com a outra parte. É importante que essas 
opções considerem os interesses de todos 
os envolvidos. Deve ser criada a maior 
quantidade possível de opções e sem juízo 
de valor, posteriormente, elas serão 
analisadas e a melhor escolhida. 
 Critérios – É importante que o negociador 
saiba definir critérios objetivos, claros e 
imparciais a serem atingidos na 
Assim, é possível que se negociação. 
busque conjuntamente atingir esses 
objetivos, que devem ser bons para todas 
as partes, evitando-se o sentimento de 
injustiça. 
Outras técnicas de negociação aplicada 
Uma dessas abordagens é a abordagem 
analítica, segundo a qual, ao longo de uma 
negociação, as alternativas e os critérios 
podem aumentar, assim como pode-se 
. O alterar a importância de cada critério
bom negociador deve saber identificar 
essas alterações para desvendar o 
andamento do processo. As modelagens 
analíticas também podem ser úteis para 
entender quando existe compreensão 
incorreta dos interesses ou das 
preferências entre os participantes da 
negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Referência: Estratégia empresarial e 
negociação - Eduardo Pinto Vilas Boas