MARKETING - VENDAS NO VAREJO

Prévia do material em texto

MARKETING – VENDAS NO VAREJO 
1) Segundo Christensen; Rocha (1999), venda PESSOAL é o conjunto das atividades 
realizadas pelo vendedor com o propósito de informar, motivar e persuadir o cliente a 
adquirir um produto ou serviço da empresa podendo incluir ou não a concretização da 
venda propriamente dita. 
 
2) É importante entender que as vendas a vista e as vendas a prazo tem vantagens e 
desvantagens. Relacionado com as vantagens as alternativas e relacione corretamente. 
 Zera o risco de inadimplência. 
 VANTAGEM DE VENDA A VISTA 
 Estimular as vendas (o consumo). 
 VANTAGEM DE VENDA A PRAZO 
 Aumentar a margem de lucro (juros incorporados). 
 VANTAGEM DE VANDA A PRAZO 
 O dinheiro é recebido na hora e isso fortalece o caixa da empresa. 
 VANTAGEM DE VENDA A VISTA 
 
3) Para o PLANEJAMENTO DE PRODUTOS devemos considerar três níveis: 
Produto básico: sendo este primeiro passo do planejamento de um produto, é definir os 
benefícios básicos que o produto proporcionará aos consumidores; 
Produto esperado: é um melhoramento do produto básico; e 
Produto ampliado: é algo desenvolvido para melhorar a competitividade do produto 
junto aos concorrentes. 
 
4) A promoção de vendas pode não parecer ter tanto estilo e sofisticação como a 
propaganda, mas os seus gastos têm crescido no mundo inteiro. Dos propósitos da 
promoção de vendas abaixo, qual não representa um proposito. 
a) Obter imediata e frequente medida de resultados. 
b) Induzir à experimentação. 
c) Encorajar o consumidor a comprar do concorrente. 
d) Promover orientação para o preço. 
e) Estimular a demanda de curto prazo. 
 
5) Como estudamos, vimos que é importante entender que as vendas a vista e as vendas a 
prazo apresentam VANTAGENS e desvantagens. São vantagens da venda a VISTA 
o dinheiro é recebido na hora e isso fortalece o caixa da empresa e não tem o risco de 
inadimplência. Já as vantagens da venda a PRAZO é estimular as vendas (consumo) e 
AUMENTAR a margem de lucro (juros incorporados). 
 
 
6) Na formação e determinação de preços de venda ainda existem as noções de aritmética 
mercadológica associada ao preço. Como vimos temos alguns direcionamentos. 
Analise as alternativas e associe aos direcionamentos corretos. 
 Quando aplicado aos clientes devem ser deduzidos das vendas brutas para encontrar 
as vendas líquidas. 
 ABATIMENTOS 
 Representam a soma dos preços debitados aos clientes pelas mercadorias por ele 
comprada. 
 VENDAS BRUTAS 
 Representam cancelamentos das vendas. A mercadoria volta ao estoque e, ao 
cliente, dinheiro de volta ou crédito na conta. 
 DEVOLUÇÕES 
 É o preço apresentado ao cliente por uma determinada mercadoria. 
 PREÇO DE VENDA 
 
7) Quanto a classificação dos descontos: qual o tipo de desconto que são concebidos 
quando um certo volume de mercadorias é adquirido. 
a) Desconto extra 
b) Desconto adiantado 
c) Desconto fora do mês 
d) Descontos para pagamento à vista 
e) Desconto de quantidade 
 
8) A atividade de ARMAZENAGEM, nada mais é do que um conjunto de funções que 
tem nele a recepção, descarga, carregamento, arrumação e conservação de matérias – 
primas , produtos acabados ,ou semiacabados. 
 
9) Como estudamos, existem vários tipos de propaganda, das alternativas a baixo, qual 
não representa um tipo de propaganda. 
a) Propaganda ideológica 
b) Propaganda massiva 
c) Propaganda eleitoral 
d) Propaganda religiosa 
e) Propaganda política 
 
 
 
 
 
 
 
 
10) Segundo o que estudamos é composta de três atividades, o recebimento, a estocagem e 
a distribuição. Análise as alternativas e relacione corretamente. 
 Está relacionada à expedição do material, que envolve a acumulação do que foi 
recebido da parte de estocagem, a embalagem que deve ser adequada e assim a 
entrega ao seu destino final. Nessa atividade normalmente precisa-se de nota fiscal 
de saída para que haja controle do estoque. 
 DISTRIBUIÇÃO 
 É o conjunto de operações relacionadas à guarda do material. A classificação dos 
estoques constitui-se em : estoque de produtos em processo, estoque de matéria – 
prima e materiais auxiliares ,estoque operacional, estoque de produtos acabados e 
estoques de materiais administrativos. 
 ESTOCAGEM 
 É o conjunto de operações que envolvem a identificação do material recebido, 
analisar o documento fiscal com o pedido, a inspeção do material e a sua aceitação 
formal. 
 RECEBIMENTO 
 
11) Na formação e determinação de preços de vendas, o autor Cobra (2009),nos diz que à 
medida que os custos mercadológicos AUMENTAM, o lucro médio DIMINUI. Se a 
variável preço é constante, a variável lucro se altera em função dos CUSTOS de 
marketing: custos de merchandising de promoção de vendas, de investimentos 
publicitários, de desenvolvimento de produto, da equipe de vendas, de serviços ao 
cliente, de administração de vendas, de distribuição etc. Portanto para que o LUCRO 
permaneça ou aumente é preciso otimizar o esforço de marketing através do aumento 
do volume de VENDAS em unidades físicas ou do aumento do preço MÉDIO 
praticado por produto. 
 
12) A PROMOÇÃO DE VENDAS é um canal direto com o consumidor, pois estimula a 
experimentação antes da compra e, com isso, “ganha” o cliente consumidor. Ela, 
ainda, estimula a repetição da compra e encoraja, também, a compra em grandes 
volumes. Facilita a introdução de um novo produto no mercado e, ao mesmo tempo, é 
uma ferramenta poderosa para combater concorrentes com estratégias predadoras. 
 
13) Na fase de planejamento do produtos, podemos afirmar que o produto ampliado é um 
melhoramento do produto básico. 
Escolha uma opção: 
o Verdadeiro 
o Falso 
 
 
 
 
14) Como estudamos no item 2.2.2 Veículos de propaganda, a promoção (não confunda 
com promoção de vendas) é a comunicação da informação entre vendedor e comprador 
potencial ou outros, para influenciar atitudes e comportamento. O principal trabalho de 
promoção do profissional de marketing é dizer ao público-alvo que determinado 
produto está disponível, com determinado preço, em determinado local. 
Escolha uma opção: 
o Verdadeiro 
o Falso 
 
15) É importante entender que as vendas a vista e as vendas a prazo tem vantagens e 
desvantagens. Relacionado com as desvantagens as alternativas e relacione 
corretamente. 
 Pode atrapalhar o fluxo de pagamento da empresa (demora no recebimento). 
 DESVANTAGEM DE VENDA A PRAZO 
 Inibe o consumo (diminuí o interesse de compra). 
 DESVANTAGEM DE VENDA A VISTA 
 Aumenta o risco de não receber (inadimplência). 
 DESVANTAGEM DE VENDA A PRAZO 
 Diminui a margem de lucro pelo desconto concedido na compra a vista. 
 DESVANTAGEM DE VENDA A VISTA 
 
16) Como estudamos, o transporte e movimentação de materiais podem ser classificados 
em níveis. Analise as alternativas e relacione com a resposta correta. 
 Atividade de programação de entrega, em geral, realizada através de um software 
específico. 
 ROTEIRIZAÇÃO 
 Execução ou contratação e gerenciamento ou acompanhamento do transporte de 
bens e materiais, desde os fornecedores até as instalações do cliente ou do próprio 
prestador de serviços logísticos, com a verificação da conformidade e da qualidade 
do transporte. 
 TRANSPORTE PRIMÁRIO 
 Controle de todo o transporte realizado por terceiros, controlado pelo cliente ou pelo 
próprio prestador de serviços logísticos, em termos das viagens realizadas e da 
autorização ou execução do pagamento de fretes. 
 CONTROLE E PAGAMENTO DE FRETES 
 Acompanhamento da posição dos veículos que transportam os materiais e os 
produtos pedidos, através de um sistema de rastreamento via satélite ou rádio, com 
objetivos tais como gerenciar o processo de forma mais eficiente, aumentar a 
segurança, monitorar o desempenho dos veículos, entre outros. 
 RASTREAMENTO DE VEÍCULOS 
 
 
17) Como estudamos os gerentes de vendas e os administradores de marketing têm dedecidir sobre a quantidade e o tipo de esforço empregado nas vendas pessoais e 
necessário em cada composto de marketing. Como parte de seu planejamento de 
estratégia, eles precisam decidir sobre: 
 O tipo de apresentação de vendas aconselhável; como deve ser selecionado o 
pessoal de venda. 
 Como este pessoal deve ser motivado. 
 Encorajar o consumidor a comprar a marca. 
 Os tipos de vendedores necessários. 
 O número de vendedores necessários. 
 
18) A política de formação de preço de venda forma uma trilogia, pois leva em conta o 
custo, a concorrência e o consumidor, e se delineia na formulação de uma política de 
preços, tudo sob a vigilância implacável do governo. 
Escolha uma opção: 
o Verdadeiro 
o Falso 
 
19) Quanto a classificação dos descontos: qual o tipo de desconto que é também chamados 
de desconto de caixa, quando é feito para encorajar o pagamento de conta dentro de 
um prazo especificado. 
a) Descontos para pagamento à vista 
b) Desconto fora do mês 
c) Desconto de quantidade 
d) Desconto extra 
e) Desconto adiantado 
 
20) Como estudamos existem algumas técnicas de promoção de vendas, dentre as 
alternativas abaixo assinale as mais usuais. 
 Cupons 
 Amostras 
 Franquia 
 Fidelização 
 Merchandising 
 
21) Dos tipos de preços mais utilizado do ponto de vista mercadológico. Analise as 
alternativas e relacione corretamente. 
 São preços que são posicionados baseados no que é praticado no mercado ou seja: é 
a media de preços que os concorrentes praticam. Isso é muito utilizado para se 
aproximar da margem de lucro da concorrência. E nesse sentido se for incorporado 
um diferencial no produto ou no serviço poderá com isso alavancar ainda mais suas 
vendas. 
 PREÇOS DE MERCADO 
 Há várias estratégias para utilização dessa política de preço. Alguns utilizam essa 
estratégia para entrarem no mercado (penetração de mercado) e normalmente têm 
marca e produtos desconhecidos. Outra forma de utilizar essa estratégia é o que 
chamamos de briga de mercado onde a concorrência tende a baixar os preços para 
chamar atenção dos clientes principalmente quando quer renovar seus estoques 
(promoção e descontos). 
 PREÇOS BAIXOS 
 São preços que tem origem baseado na estratégia dos preços baixos e querem se 
diferenciar dos concorrentes por um preço um pouco menor que induz o consumidor 
final a ter a sensação de estar comprando mais barato. 
 PREÇO PSICOLÓGICO 
 São aqueles que se justifica em função da marca, do status social que ele produz na 
sociedade e é destinado a um publico de alto poder aquisitivo. Isso também se 
justifica quando o produto tem um alto teor de tecnologia diferenciada dos 
concorrentes ou seja: apresenta uma inovação a frente desses concorrentes. Mas isso 
só deverá ser praticado quando a marca já é consolidada no mercado. 
 PREÇOS ALTOS 
 
22) Esta correto se afirmarmos que a natureza da propaganda está associada aos aspectos 
sociais, éticos e regulatórios da propaganda. A propaganda aciona todo o sistema 
social de um país, pois desempenha preponderante papel para mitigar a importância do 
uso de determinados produtos ou serviços. 
Escolha uma opção: 
o Verdadeiro 
o Falso 
 
23) O PREÇO muitas vezes é entendido apenas como uma variável financeira mas pelo 
contrário também é uma variável de mercado. 
 
24) O ATACADO é um canal de distribuição, que se encontra espremido entre o 
fabricante e o VAREJISTA, o atacadista exerce uma função de distribuição, 
assumindo o risco de estoques de produtos. O seu papel é ligar os dois pontos 
extremos de um CANAL DE DISTRIBUIÇÃO. O ATACADISTA dá suporte ao 
trabalho do varejista, muitas vezes treinando o seu balconista, ou até mesmo fazendo 
propaganda cooperada entre outras parcerias. 
 
25) Quais aspectos a baixo não representam uma interferência no comportamento do 
consumidor. 
a) Tamanho 
b) Status 
c) Marca do produto 
d) Qualidade do produto 
e) Produto básico 
26) Entre os veículos de propaganda, qual das alternativas abaixo é considerada uma nova 
e importante tecnologia e não é surpresa que tenha recebido tanta atenção do meio 
empresarial e se tornou uma grande passarela para eventos e marketing dentro dos 
veículos de propaganda. 
a) Jornais 
b) Rádio 
c) Revistas 
d) Internet 
 
27) A promoção de vendas é um canal direto com o consumidor, pois estimula a 
experimentação antes da compra e, com isso, “ganha” o cliente consumidor. Ela, 
ainda, estimula a repetição da compra e encoraja, também, a compra em grandes 
volumes. Facilita a introdução de um novo produto no mercado e, ao mesmo tempo, é 
uma ferramenta poderosa para combater concorrentes com estratégias predadoras. 
Escolha uma opção: 
o Verdadeiro 
o Falso 
 
28) É um canal de distribuição representante varejista exclusivo de uma marca de fábrica. 
Comercializa mediante contrato uma marca, agindo como se a loja fosse do 
fabricante. O franqueado tem obrigações perante o franqueador para divulgar a 
marca e eventualmente treinar vendedores autônomos da marca. Age como 
uma extensão do fabricante, é para todos os efeitos seu preposto no varejo. 
a) Distribuidor 
b) Varejo 
c) Atacado 
d) Franquia 
 
29) É um canal de distribuição representante de vendas de uma ampla linha de produtos, 
de um ou mais fabricantes. Assume estoques, expõe e vende produtos de 
diversas marcas, quase sempre dentro de uma linha de comércio: alimentos, 
roupas, eletroeletrônicos, automóveis, sapatos, perfumes e cosméticos etc. Exerce uma 
grande variedade de funções, faz propaganda de uma ou mais marcas, oferece garantia 
adicional aos prazos de garantia do fabricante presta informações de mercado para o 
fabricante, entre outras atividades. 
a) Varejo 
b) Distribuidor 
c) Atacado 
d) Franquia 
 
 
 
30) Dos veículos de propaganda mais comuns utilizados, analise as alternativas e relacione 
com as respostas corretas. 
 É sem dúvida a maior mídia entre as de seu segmento, sendo no Brasil a maior de 
todas elas no geral onde conquistar anunciante é a cada dia uma guerra campal. 
 MÍDIA ELETRÔNICA 
 Vem perdido parte do seu impacto nas últimas décadas, Mas ele ainda está presente 
na classe econômica média e alta brasileira. E com a qualidade de impressão 
melhorando a cada dia, o uso da cor já é comum nos principais centros urbanos. 
 JORNAIS 
 Mesmo com o passar do tempo, não perde o seu glamour. Esse veículo de 
comunicação acompanha a dona-de-casa nos afazeres do lar, o motorista no trânsito, 
e as pessoas podem levar o aparelho para qualquer lugar. 
 RÁDIO 
 Se configura como um mercado sofisticado quanto a títulos e qualidade de 
impressão. É um meio de maior penetração nas classes socioeconômicas mais 
privilegiadas. Também se percebe um crescimento de títulos e segmentos nos 
últimos anos, porém, ainda com baixa circulação. 
 REVISTA