Resultado prova Tópicos avançados de gestão comercial

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31/03/2022 09:51 Ensintech
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2201 - TÓPICOS AVANÇADOS DE GESTÃO COMERCIAL -
Resultados
1 O ambiente geral, é formado pelo conjunto mais amplo de forças que influenciam as
empresas que nele atuam: os ambientes demográfico, econômico, político-legal,
sociocultural, tecnológico e global. Cada uma dessas dimensões ambientais pode
influenciar significativamente nos resultados de uma organização e, portanto, merecem
atenção especial do gestor na formulação de estratégias.
Baseado no conceito de análise de ambientes para delineamento de estratégias
empresariais, assinale a alternativa correta:
a A dimensão econômica é voltada para a análise da sociedade, nesta dimensão, o
gestor deve considerar as mudanças socioculturais pelas quais passa a população-
alvo da empresa. Um aumento da presença das mulheres no mercado de trabalho ou
mudanças no estilo de vida da população são exemplos de variáveis analisadas
nesta dimensão.
b Na dimensão político-social, o gestor deve verificar as tendências tecnológicas que
alteram a utilização de produtos e serviços pelos consumidores-alvo da empresa. A
grande quantidade de empresas que desenvolvem aplicativos para smartphones
atualmente é um exemplo de mudança ocorrida no ambiente tecnológico das
organizações.
c A dimensão disruptiva refere-se ao contexto global que afeta o desempenho das
organizações. A grande invasão de produtos oriundos de países orientais,
principalmente da China, por exemplo, é uma questão global que pode determinar o
sucesso ou o fracasso de um negócio.
d A dimensão sociocultural refere-se à legislação vigente e a possíveis novas
determinações legais no campo de atuação da empresa. Um exemplo claro no Brasil
é o aumento da regulação de campanhas publicitárias de cigarros e bebidas
alcoólicas.
e A dimensão econômica refere-se ao contexto econômico no qual uma organização
está inserida. Taxas de juros, flutuação cambial, Produto Interno Bruto e inflação são
alguns exemplos de variáveis macroeconômicas que afetam o desempenho das
organizações. Uma redução da oferta de crédito, por exemplo, pode afetar as vendas
a prazo das empresas.
Pontuação: 1
 
2 Os vendedores são a principal forma de contato das empresas com os seus clientes.
Representam, na região em que atuam, a imagem da organização, o que é uma imensa
responsabilidade. Fortalecer a boa imagem da empresa perante os seus clientes é
fundamental para manter e aumentar as vendas. Além disso, é da força de vendas que a
empresa depende para a geração de receitas que garantem honrar os compromissos e
expandir o negócio.
Baseado no texto base e nos conceitos de gestão de vendas, é correto afirmar que:
a Os vendedores devem transmitir credibilidade para o cliente, e isso deve ocorrer por
meio de experimentação de produtos por parte do vendedor, para somente depois
atestar a sua qualidade com o público final. Um vendedor que não possui experiência
de uso ou aplicação com o produto que vende, não está qualificado para exercer a
função de vendedor.
b Os vendedores são os únicos que possuem contato direto com o cliente da empresa,
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por isso a organização deve estabelecer uma estratégia de retenção de talentos
visando principalmente a manutenção da carteira de clientes.
c A inserção de novos produtos no mercado não tem relação com a força de vendas,
isso porque essa inserção não passa pelo trabalho da força de vendas, e sim pelas
ações de comunicação e propaganda.
d Os vendedores são ótimas e importantes fontes de pesquisa sobre o que acontece
no mercado, já que passam a maior parte do tempo em contato direto com os
clientes e observam situações que, muitas vezes, os profissionais internos das
organizações não têm conhecimento.
e Os vendedores devido a sua condição de serem o contato principal com o cliente
representando a empresa, devem planejar a sua atuação profissional considerando
que a sua carteira de clientes é patrimônio pessoal, e que qualquer vantagem obtida
dessa condição é resultado exclusivo da sua atividade individual enquanto vendedor.
Pontuação: 1
 
3 Os profissionais de vendas devem ter maior conhecimento do produto e do cliente e
precisam interagir com outras áreas da empresa, como fabricação, engenharia e pesquisa.
Como resultado, Spiro, Rich e Stanton (2009, p. 196) afirmam que “[...] o treinamento em
vendas tornou-se muito mais abrangente em seu objetivo, cobrindo questões como gestão
de qualidade, trabalho em equipe e outras competências interpessoais necessárias para
construções de relacionamentos”.
Baseado nos conceitos de força de vendas, avalie as seguintes alternativas e selecione a
única verdadeira:
a A venda é considerada uma arte que envolve exclusivamente o marketing pessoal e
a capacidade de direcionar a atenção do cliente para os pontos mais favoráveis do
objeto e situação de venda, ocultando os aspectos desfavoráveis.
b O acompanhamento dos vendedores em campo por parte de um superior direto pode
demonstrar falta de planejamento e controle da força de vendas.
c Percebendo a dificuldade dos vendedores em cumprir prazos ou atender ao mercado
no tempo adequado, pode-se identificar a necessidade de um treinamento para
gerenciamento do tempo e território.
d Muitas empresas separam as atividades de treinamento e desenvolvimento, outras
as tratam apenas como atividades em comum. O correto é sempre focar nas
atividades de treinamento, devido principalmente o baixo custo.
e Vendedores são geralmente colaboradores que possuem uma visão geral de
mercado e pouco conhecimento técnico sobre as especificidade do produto ou
serviço objeto da venda.
Pontuação: 1
 
4 Uma fábrica, programará a sua produção, em termos de volume e itens a serem
manufaturados, a partir de uma estimativa de vendas fornecida pela área comercial. Ao
realizar um planejamento de fluxo de caixa ou de orçamento anual, o setor financeiro
iniciará as suas provisões a partir de um volume de receitas informado pela área de
vendas. Os esforços em marketing geralmente são planejados a partir de um percentual
das receitas obtidas com vendas. Já os profissionais de recursos humanos precisam
dimensionar as equipes para todos os setores, que oscilam conforme as vendas.
Baseado no texto base e nos conceitos de previsão de vendas, avalie as seguintes
afirmações e selecione a alternativa correta:
I. A previsão de vendas é uma ciência exata, que por meio do mapeamento de eventos
podem influenciar na previsão de vendas e na regularidade das estimativas de vendas.
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II. A denominada racionalidade limitada, está diretamente associada a situação onde o
gestor faz uma “leitura” do mercado, buscando refletir sobre as variáveis envolvidas e
estabelecer racionalmente uma previsão de vendas, então o gestor decide racionalmente,
baseado nas informações que consegue reunir, analisar e, posteriormente, utilizar na
tomada de decisões.
III. A complexidade no processo de previsão de vendas geralmente é baixa, isso devido o
pequeno número de variáveis que um gestor precisa analisar para tomar decisões.
a Somente s alternativas I e II são verdadeiras.
b Somente a alternativa I é verdadeira.
c Somente a alternativa II é verdadeira.
d Somente as alternativas II e III são falsas.
e Somente a alternativa III é verdadeira.
Pontuação: 1
 
5 As atividades de planejamento e avaliação dos resultados são tarefas independentes no
processo de gestão de vendas. Planejar indica o que deve ser feito e a avaliação evidencia
o que realmente foi feito. Porém, para Spiro, Rich e Stanton (2009), as duas atividades
perdem em valor quando não são realizadas em conjunto.
Baseado nos conceitos apresentados, avalie as alternativas e selecione a opção que
corretamente justifica a necessidade de realização conjunta das atividades de
planejamento e avaliação de vendas:
a Planejar as vendas e avaliar os resultados são ações independentes,e a sua ação
conjunta reflete o nível de desorganização do time de vendas, indicando uma falha
organizacional e impossibilidade de execução conjunta.
b Quando planejamos uma ação e a implementamos, não temos certeza dos
resultados que serão obtidos. A avaliação, ou análise dos resultados, serve para
demonstrar se as ações planejadas atingiram os objetivos ou se o planejamento
precisa de ajuste para que a empresa chegue aos resultados que deseja.
c A avaliação, ou análise dos resultados, serve para exclusivamente controlar a equipe
de vendas, ou seja, identificar os gargalos do processo de vendas e planejar o nível
de compensações.
d O planejamento é uma ação baseada exclusivamente na expertise e prática do
vendedor, quanto menor a experiência do vendedor, maior será a necessidade de
planejamento. E nesses casos é fundamental o planejamento e avaliação executada
de forma concomitante.
e O processo de avaliação dos resultados das vendas precede o processo de
planejamento das ações de vendas, o que torna indissociável a sua execução de
forma conjunta.
Pontuação: 1
 
6 Ingram et al. (2008) afirmam que o profissional de vendas bem-sucedido de hoje e do
futuro é melhor ouvinte que orador e voltado para o estabelecimento de relações de longo
prazo com os seus clientes. Por todos esses motivos, as organizações têm demandado
esforços na organização, treinamento e desenvolvimento de sua força de vendas. O ato de
vender tem se aproximado, cada vez mais, da ciência e se distanciado da arte, já que as
organizações sistematizam as suas técnicas e estratégias de forma a tornar a sua força de
vendas o mais eficiente possível (SPIRO; RICH; STANTON, 2009).
Baseado no texto base e nos conceitos de gestão de vendas, é corretor afirmar que:
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a Para torna-se um vendedor competente, é necessário dominar um conjunto de
princípios e técnicas, de modo dirigido e consciente para a execução das atividades
relacionadas a vendas.
b Tornar a força de vendas eficiente na organização significa exclusivamente investir
em treinamento da equipe de vendas, com o objetivo de desenvolver competências
relativas a comunicação.
c O ato de vender é caracterizado essencialmente como uma arte, haja vista que os
vendedores são indivíduos que utilizam principalmente o sentimento e emoção na
arte da venda.
d O ato de vender é caracterizado essencialmente como uma técnica, haja vista que os
vendedores são indivíduos que utilizam sistemas automatizados e devido as novas
tecnologias possuem pouca interação com os clientes.
e Para torna-se um vendedor competente, é necessário saber ouvir o cliente e
mercado, sendo desnecessário focar no desenvolvimento de habilidades e
competências relativas a capacidade de oralidade individual.
Pontuação: 1
 
7 Segundo Spiro et al. (2009, p.96), “à medida que a força de vendas cresce, o trabalho do
executivo na gestão [...] torna-se mais difícil. O número e a complexidade dos produtos
e/ou mercados de uma empresa podem exigir algum tipo de divisão organizacional”. Nesse
ponto, entra a importância da especialização da força de vendas.
Baseado nos conceitos de estrutura de força de vendas, discorra sobre o principal motivos
que influencia as organizações a direcionar a sua estrutura de vendas para o modelo de
especialização.
Quanto a especialização, está relacionada ao conhecimento amplo do profissional, quan
to as especificidades do produto comercializado, por exemplo. Dessa forma, quanto mai
or o mix de produtos, maior a necessidade de divisão de mercado no sentido de colocar 
profissionais com conhecimento no produto que trabalha, para cada setor uma especiali
zação necessária.
Conceito: Certo - Pontuação: 4
Explicação:
 Diversas empresas sofrem com a complexidade de sua linha de produtos, mercados ou até
mesmo tipos de clientes e optam por dividir as tarefas, tendo a especialização como forma de
aumentar a efetividade em vendas. Ou seja, a especialização da força de vendas possibilita
um desenho direcionado da equipe em relação as modalidades que comercializa. É verificado
que a especialização é uma tendência do setor, mas também que o principal desafio é
encontrar as bases para a especialização.
 
Legenda:
 Alternativa correta
 Resposta do aluno
Pontuação total: 7