PINTCH EMPREENDEDORISMO

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EMPREENDEDORISMO 
SOCIAL 
Ricardo da Silva e Silva 
Pitch
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 Descrever um pitch.
 Reconhecer a estrutura de uma apresentação no formato pitch uti-
lizando o modelo C.
 Explicar a importância das soluções técnicas em um pitch.
Introdução
As estratégias de negócios estão cada vez mais dinâmicas, até mesmo 
quando o assunto abordado são as formas como empresas de diversos 
segmentos captam recursos para implementar ideias, produtos e serviços. 
As empresas planejam ações estratégicas com intuito de se ajustar ao 
cenário externo e à alta concorrência, para garantir sustentabilidade. Essa 
tendência é percebida também nos negócios de caráter socioambiental. 
Nesse contexto, o modelo C surge como uma ferramenta que ma-
peia a estrutura de um negócio de impacto social. Junto ao modelo C, 
emprega-se o pitch de apresentação, expondo a estrutura modelada 
do negócio a outras pessoas e talvez angariando investidores para um 
futuro empreendimento. 
Neste capítulo, você vai compreender o que é um pitch de apresen-
tação. Você também vai verificar como se estrutura uma apresentação 
no formato pitch utilizando o modelo C e como é possível despertar 
atenção para as soluções apresentadas.
1 Pitch: conceitos e tipos
Segundo Boaventura e Siqueira (2012), desde os anos 1980, a estratégia tem 
conquistado espaço dentro das empresas, graças ao acirramento da concorrên-
cia. O objetivo dos gestores é ajustar as empresas ao mercado e ao ambiente 
externo, de forma a garantir a rentabilidade e até a sobrevivência. Isso se aplica 
também aos negócios de caráter socioambiental, que empregam técnicas e 
ferramentas para idealizar e multiplicar o empreendimento.
A técnica denominada pitch consiste na exposição de uma ideia de negócio, 
que tem por objetivo chamar a atenção de um investidor. É nessa apresentação 
rápida, — de 30 segundos a 20 minutos —, dinâmica e sucinta que se estabelece 
o primeiro contato para expor um negócio ou o seu protótipo. O pitch pode 
variar de tempo e formato, segundo seu objetivo. 
Esse conceito é muito utilizado entre as startups. Uma startup pode ser 
definida como um empreendimento temporário, cujo modelo pode ser repetido 
e/ou escalonado. De acordo com a empresa ACE Startups (2017), ao se identifi-
car como temporária, a startup se encontra na fase inicial de um investimento, 
que poderá durar até que o negócio esteja estável. Nesse momento, ainda estão 
sendo firmadas parcerias, e está se buscando a solidificação do negócio.
O sucesso de uma startup dependerá das pessoas envolvidas nas ações. 
Assim, eventos de empreendedorismo e espaços adequados para networking, 
trocas e novas aprendizagens são considerados essenciais para a ampliação da 
rede de contatos. Nesses eventos, é comum haver uma área para apresentações 
de pitch que conecta startups e investidores, visando a tirar boas ideias do papel. 
Um pitch pode servir para qualquer empresa que precise convencer algum 
público a acreditar no seu negócio. Basicamente, o empreendedor precisa dizer 
em poucas palavras o que é o seu projeto, em qual mercado vai atuar, qual 
solução oferece e o que se está buscando no momento. Geralmente, essa fala 
dura de três a cinco minutos, mas pode levar de 30 segundos a 20 minutos.
O pitch não é uma reunião de negócios, uma formalização de parceria ou 
um fechamento de venda. É apenas a largada para um futuro investimento ou 
uma compra, sendo o primeiro contato com o investidor ou cliente.
No Brasil, uma experiência relacionada ao tema foi idealizada pela Pon-
tifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul (PUCRS), visando à 
apresentação de diversos pitchs. A audiência é composta por empresários, 
alunos e professores da instituição. O evento, denominado Pitch Day (Figura 
1), proporciona a apresentação de 100 pitchs de dois minutos (OMPERMAIER; 
PRIKLADNICKI; CAUDURO, 2015).
Pitch2
Figura 1. Pitch Day, evento de apresentação de novos negócios desenvolvido pela PUCRS.
Fonte: Ompermaier, Prikladnicki e Cauduro (2015, documento on-line).
De acordo com o Souza (2019), existem diversos tipos de pitch. Os mais 
utilizados são descritos a seguir.
  Elevador (de 30 segundos a 1 minuto): essa é uma versão reduzida 
do pitch. Comumente é utilizado em uma apresentação mais integral. 
Na apresentação, devem constar informações referentes ao mercado 
e ao problema e a descrição do produto/serviço e dos integrantes da 
equipe. Nesse tipo de pitch, o foco está no “[...] valor do projeto e em 
sua capacidade de gerar lucro para quem resolver investir na ideia” 
(ROVEDA, 2016, documento on-line).
  Corredor/café (de 2 a 5 minutos): decorridos 2 minutos, essa pitch se 
intensifica, criando “[...] corpo e detalhamento sobre seu produto/ser-
viço” (FERREIRA, 2017, documento on-line). Nesse ponto, é possível 
dar mais destaque ao tema mercado, à equipe do negócio e ao início 
do pitch. Com mais de 2 minutos de exposição, é possível ampliar a 
apresentação, diferentemente do que ocorre no pitch elevador, que tem, 
no máximo, 1 minuto. 
  Apresentação do negócio (de 5 a 10 minutos): aqui, por ser uma apre-
sentação de mais de 5 minutos, o encontro é mais focado. Nesse pitch, 
a apresentação deve ser mais elaborada e contar com mais informações. 
É comum que o foco seja na área comercial.
  Sumário executivo (de 15 a 20 minutos): aqui já teremos a estrutura, 
assim como o nome diz, do sumário de um plano de negócios. Seria uma 
espécie de “degustação”. O sumário executivo tem por meta apresentar 
com mais minúcia o plano de negócios.
3Pitch
No Quadro 1, podemos visualizar um resumo dos tipos de pitch descritos.
 Fonte: Adaptado de StartSe (2019). 
Até 1 
minuto
De 3 a 5 
minutos
De 7 a 10 
minutos
Até 20 
minutos
Foco
Objetividade Aprofundar 
os dados
Preparar um 
material de 
apoio de 
qualidade
Manter a 
atenção da 
audiência
Principais 
tópicos
Pontos 
básicos 
(problema, 
solução, 
público e 
diferencial)
+ equipe, 
crescimento 
e mercado
+ projeções 
financeiras
+ narrativa 
objetiva e 
intrigante
Material 
de apoio
Não Depende — 
se for uma 
apresentação 
curta e 
objetiva, sim
Sim Sim 
 Quadro 1. Tipos de pitch 
Assista ao vídeo “O que é pitch | Elevator Pitch #1 | 2017”, do Serviço Brasileiro de Apoio 
às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), que traz explicações aprofundadas sobre as 
técnicas de construção de apresentações por meio da ferramenta pitch. O texto do 
Sebrae ainda apresenta as melhores formas para a construção de um pitch elevador.
Em relação aos negócios de impacto socioambiental, esses tipos de pitch 
podem ser aplicados otimizando-se as ações a serem realizadas. Nesse sentido, 
podemos citar o estudo realizado pela organização Pipe Social. A empresa ana-
lisou 579 negócios do segmento social e ambiental, gerando o 1º mapeamento 
brasileiro de negócios de impacto socioambiental (PIPE SOCIAL, 2017). 
Uma das oportunidades identificadas para investidores e empreendedores 
Pitch4
que atuam nessas áreas (impactos socioambientais) e que é um dos pontos 
problemáticos que necessitam de atenção para se atingir o sucesso de uma 
empresa é o investimento em fases iniciais. “A pesquisa aponta que existe uma 
falta de maiores investimentos nos primeiros passos de um projeto. Por isso, 
o investidor pode encontrar negócios com potencial e com uma necessidade 
de capital mais acessível” (PATRIANI, 2017, documento on-line).
Um dos primeiros passos na execução de projetos de impacto socioambiental deve 
ser a preparação e a exposição de um pitch de negócio de impacto socioambiental. 
Caberá ao investidor decidir qual é o tipo de pitch mais adequado ao seu projeto.
2 Apresentação no formato pitch utilizando o 
modelo C
A modelagem de negócios sociais visa a minimizar os impactos decorrentes 
da ação do homem. Existem uma série de ferramentas que permitem organizar 
o funcionamento de um negócio.
Os negócios sociais, como qualquer outro, dependemdo reconhecimento 
dos clientes e da aceitação de parceiros e investidores. A fim de tornar possível 
que parceiros, clientes e investidores compreendam o valor agregado de um 
negócio em potencial, é possível aplicar a técnica de pitch de apresentação. 
O modelo C pode subsidiar a construção de um pitch de apresentação, cap-
tando as informações mais relevantes do projeto e organizando-as a partir das 
técnicas de apresentação de um pitch. Assim, é fundamental conhecer como 
esse modelo funciona e quais elementos o compõem.
Estrutura e funcionamento do modelo C
O modelo C surgiu da integração das ferramentas denominadas teoria da 
mudança e business model canvas, unindo a visão de negócios com a visão 
do impacto socioambiental. O modelo C não apenas usa as duas ferramentas 
em um mesmo negócio, mas também traz uma sincronia entre seus elementos. 
5Pitch
A Figura 2 apresenta a estrutura do modelo C. O fl uxo verde representa a visão 
do impacto, enquanto o fl uxo roxo mostra a visão de estratégia de negócios; 
já a parte cinza representa os elementos operacionais, relacionados ao fun-
cionamento e à estrutura dos negócios. Os elementos “contexto do problema” 
e “oportunidade de mercado” são analisados de forma conjunta, sendo um 
dependente do outro, assim como as estratégias e a proposta de valor.
Figura 2. Modelo C.
Fonte: C Modelo (c2018, documento on-line).
No modelo C, cada um dos elementos tem um significado e uma impor-
tância. O empreendedor que deseja criar seu pitch a partir da ferramenta 
precisa compreender cada um desses itens, no sentido de extrair aquilo de 
mais importante que o modelo possui. O Quadro 2 apresenta esses elementos 
e a importância de cada um deles.
Pitch6
 Fonte: Adaptado de Modelo C (c2018). 
Elemento Função
Contexto de problema Aponta qual é o problema social 
ou ambiental em questão.
Oportunidade de mercado Descreve a oportunidade 
comercial do negócio.
Proposta de valor Descreve o que será 
entregue ao cliente.
Estratégias Apresenta o que será feito a partir 
da implementação do negócio.
Resultado financeiro Aborda qual lucro o 
negócio pode gerar.
Visão de impacto Descreve o contexto social 
ou ambiental afetado.
 Quadro 2. Elementos do modelo C 
Deve-se ter em mente que o pitch é uma técnica de apresentações rápidas, e 
não é possível transpor todos os recursos para uma apresentação curta. Dessa 
forma, o empreendedor precisa selecionar apenas aquilo que é mais relevante 
e tem mais capacidade de impactar. Assim, a escolha dos elementos que vão 
compor a técnica deve estar relacionada aos conceitos para a estruturação 
de pitches.
Segundo o site Endeavor Brasil (SPINA, 2019), a estrutura de um pitch 
deve reunir a identificação da oportunidade, a solução para um problema, os 
diferenciais do negócio e, ainda, a proposta para grupos de investidores. Cada 
ideia de negócio ou projeto tem um caráter individual; entretanto, destaca-se 
que “oportunidade de negócios”, “contexto e problema”, “estratégias”, “pro-
posta de valor” e “impacto social e financeiro” são os principais elementos 
que servem como base para a construção de um pitch baseado no modelo C. 
3 Como despertar a atenção em um pitch?
De acordo com a empresa Semente Negócios (SOUZA, 2019), para que um 
pitch tenha êxito, será necessário dar atenção a 10 pontos fundamentais, que 
7Pitch
promovem a otimização do tempo, permitem que nada seja esquecido e favo-
recem, de forma consistente, o objetivo da proposta. A seguir, será destacado 
cada um desses pontos.
Pé na porta
O pé na porta é o momento inicial da apresentação. De grande valor, deve ser 
capaz de prender a atenção de quem está assistindo. Souza (2019) aconselha 
que, nesse momento, seja apresentada a missão do negócio, ou o slogan, ou 
até mesmo uma metáfora.
O problema
Essa é a hora de dar destaque ao problema, justifi cando a sua origem, assim 
como a sua possível solução. Uma das orientações da Semente Negócios é a 
utilização da ferramenta de storytelling. De acordo com Tormes et al. (2016, 
documento on-line), com base em McSill (2013), o storytelling é “[...] a arte 
de contar uma história, que pode ser através da palavra escrita, da música, da 
mímica, das imagens, do som ou dos meios digitais”.
A solução
Com o entendimento inicial do problema a ser resolvido, o próximo passo será 
dar destaque à solução. Um exemplo trazido pela Semente Negócios (SOUZA, 
2019) para esse ponto a ser atingido é a utilização do recurso “explain me like 
I’m fi ve" (em português, “explique-me como se eu tivesse 5 anos”), que seria 
uma explicação de seu negócio que pode ser entendida por todos. Para tanto, 
podem ser utilizados diagramas, fotos, screenshots, screencast e vídeos, 
focando nos benefícios e nas funcionalidades do negócio.
Screencast e screenshot dizem respeito à ação de gravar e capturar tudo o que é apre-
sentado na tela de um computador, um celular ou outro dispositivo eletrônico.
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Tamanho do mercado
Ter conhecimento do tamanho do mercado potencial é fundamental para a 
tomada de decisão de quem está avaliando, bem como transmite confi ança 
em relação ao exposto. O estudo, o conhecimento e a pesquisa são essenciais 
antes de uma apresentação. Souza (2019, documento on-line) oferece os se-
guintes conselhos para esse momento do pitch: “Quantifi que os seus potenciais 
clientes, o tamanho total desse mercado (idealmente em valores monetários), 
tendências de crescimento ou disrupção, por onde você vai começar, e qual a 
fatia desse mercado que o seu negócio busca alcançar, e em quanto tempo”.
Modelos de receita
É hora de apresentar o modelo de arrecadação de recursos, os custos e o plano 
de receitas. É o momento de demonstrar as probabilidades de lucro. 
Concorrentes
Nessa etapa, deve-se apresentar os concorrentes, tanto em nível local quanto 
em nível global. É muito difícil não existir alguém no mundo que não faça 
alusão a um negócio parecido com o que está sendo apresentado. Assim, trazer 
exemplos concretos de negócios similares que estão dando certo é fundamental. 
Ainda, faz-se necessário destacar os pontos altos do negócio apresentado em 
relação aos já existentes.
Canais
Existem canais, como comunicação, venda e distribuição, que possibilitam 
a conexão entre negócio e clientes. De acordo com Souza (2019, documento 
on-line), algumas métricas-chave de tração podem ser usadas:
Ticket médio, número total de clientes, CAC (Custo de Aquisição de Clientes), 
LTV (Lifetime Value, ou o faturamento total médio que o seu negócio tem com 
cada cliente individual), Churn (Percentual de cancelamentos em relação à 
base total), Retenção, Recorrência ou qualquer métrica que avalie fidelização.
9Pitch
Projeções
Próximo ao fi nal da apresentação, deve-se expor a projeção dos resultados 
esperados. Nesse ponto, é essencial priorizar e dar destaque aos benefícios 
do negócio. 
Equipe
Esse é o momento de apresentar os responsáveis por executar o negócio e 
as suas competências. Também é nesse momento que são apresentadas as 
parcerias, as empresas apoiadoras ou que vão apoiar o negócio.
Final feliz
Nesse ponto, fi nalizando a apresentação, uma dica importante é retomar o “pé 
na porta”, deixando as portas abertas para um próximo contato. 
De acordo com Souza (2018), esses 10 pontos podem ser reduzidos a quatro, 
quando não se tem tempo hábil para elaborar uma apresentação que contemple 
a todos. A ideia é, em um primeiro momento, apresentar um problema; no 
segundo momento, deve-se apresentar os sujeitos envolvidos nesse problema. 
Logo após, no terceiro momento, é exposta a solução para o problema, ou seja, 
a proposta. E, por fim, é apresentado o que de inovador a proposta tem em 
relação às outras, garantindo destaque aos negócios de impacto socioambiental.
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