ATIVIDADE 3 - GIMOB - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51-2022

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ATIVIDADE 3 - GIMOB - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51/2022
Período:04/04/2022 08:00 a 22/04/2022 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ABERTO
Nota máxima:1,50
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 30/04/2022 00:00 (Horário de Brasília)
Nota obtida:
1ª QUESTÃO
João trabalha em uma imobiliária como corretor de imóveis, e foi promovido para o cargo de gerente de
vendas.  Sabendo que toda negociação precisa de um planejamento, decidiu implantar uma reunião semanal
com os demais corretores para definir as metas e estratégias de vendas dos imóveis. Para isso ele se
preparou buscando os conceitos sobre planejamento das negociações e criará um caminho para que todos
consigam atingir o melhor resultado possível, além de prever as possíveis barreiras que podem atrapalhar o
processo de venda.  
 
PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado). 
 
Considerando a situação hipotética apresentada e os principais elementos para realizar o planejamento de
uma negociação, analise as afirmações a seguir: 
 
I. Na fase do planejamento ocorre a definição das metas e os objetivos a serem atingidos durante as
negociações.  
II. Na fase de aplicação do planejamento de negociação as estratégias são executadas e receberão retorno
através das manifestações recebidas da outra parte. 
III. Na fase da checagem o negociador em detrimento das informações coletadas iniciam-se testes
comparativos para observar se há a necessidade de alterações no planejado. 
IV. Na fase de desempenhar através do negociador as ações estabelecidas são aplicadas em acordo com os
outros negociadores sendo possível realizar correções no planejamento inicial quando necessário.
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I, apenas.
II e IV, apenas.
III e IV, apenas.
I, II e III, apenas.
I, II, III e IV.
2ª QUESTÃO
Jonas é corretor de imóveis em uma grande imobiliária de São Paulo, no início do ano atendeu um jovem
casal de clientes interessados na compra de um apartamento de luxo, após apresentar o imóvel e receber a
proposta de compra, Jonas percebeu durante a negociação, que o casal apresentava o perfil de negociador,
pois o rapaz era franco em suas afirmativas deixando muito claro as suas intenções. A mulher mostrava
interesse nas ofertas, mas havia um ar de análise em tudo o que era dito e se adaptou rapidamente ao modo
de abordagem do corretor. Sabendo dessas informações, todo o processo para realizar a venda foi muito bem
pensado para que os clientes não desistissem da compra do imóvel.   
 
PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado). 
 
Considerando a situação hipotética acima descrita, e os tipos de postura durante uma negociação, avalie as
afirmações a seguir que apresentam o perfil do casal de clientes: 
 
I. Postura realista. 
II. Postura idealista. 
III. Postura pragmática.  
IV. Postura de um jogador. 
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I e IV, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
3ª QUESTÃO
A figura a seguir, apresenta as etapas do processo de negociação:  
PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado).
 
Considerando a imagem apresentada, avalie as afirmações a seguir.
 
I. Na etapa de teste, o negociador busca entender as necessidades do cliente através de ofertas advindas de
grupos distintos.
II. Na etapa da concessões, o vendedor encontra-se em um cenário dinâmico que se bem trabalhado pode
caminhar para o fechamento.
III. Na etapa da investigação, o negociador encontra-se na presença do cliente, onde inicia a comercialização e
absorve as necessidades do mesmo.
IV. Na etapa da sinalização, o vendedor deve possuir conhecimento sobre a intenção do cliente e auxiliar no
direcionamento da compra, não sendo a venda obrigatória.
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I e IV, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
4ª QUESTÃO
O fundamento do serviço de pós-venda esta ligado a determinados pontos, sendo a arte de dominar e
garantir ao seu cliente uma sensação de lucro. A pós-venda bem realizada se transforma em uma nova
venda, gerando um ambiente de parceria, respeito e fidelização nos negócios, tanto para o cliente como o
vendedor.     
 
Disponível em: <https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos06/479_Artigo%20Pos%20vendas%20-
%20SEGET-v.21-08.pdf>. Acesso em: 17 fev. 2021 (adaptado). 
 
Com base nas informações apresentadas e estudadas na disciplina sobre pós-venda, avalie as afirmações a
seguir:
 
I. De modo direto, o pós-venda é um atendimento apresentado antes da aquisição do serviço ou produto. 
II. Ao estudar sobre pós-venda, podemos dizer que é o ato de reter o cliente, para isso o vendedor tem que
ser visto e lembrado. 
III. De modo direto, uma pós-venda eficaz, é quando o vendedor garante suas promessas e realiza a entrega
do produto no prazo estabelecido. 
IV. Ao abordar alguns preceitos sobre o pós-venda, deve-se levar em consideração a ética, na hora de
relacionar com a troca de conhecimentos entre vendedor e cliente.  
 
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I e IV, apenas.
II e III, apenas.
III e IV, apenas.
I, II e IV, apenas.
II, III e IV, apenas.
5ª QUESTÃO
Toda venda começa no atendimento ao cliente. Se o atendimento for ruim, a venda vai fracassar e vale
ressaltar que em um ambiente organizacional, todas as pessoas que interagem com o cliente devem saber
como prestar um bom atendimento. Infelizmente, a maioria das pessoas acredita que apenas o vendedor tem
que se preocupar com o atendimento ao cliente. Mesmo que todos saibam que um bom atendimento é
requisito fundamental em qualquer empresa, o que se vê, com muita frequência, é um número
impressionante de falhas e experiências ruins no atendimentos seguintes.
 PEREIRA, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado).
A partir disso, considerando os conteúdos estudadosna disciplina, são falhas no atendimento:
I. Demora no atendimento.
II. Não comparecer ao compromisso.
III. Pesquisar o cliente antes da visita.
IV. Ser sensível às dores do cliente.
É correto o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
I e II, apenas.
III e IV, apenas.
I, II e III, apenas.
II, III e IV, apenas.
I, II, III e IV.
6ª QUESTÃO
Todos nós negociamos com muita frequência. Basta observar tudo o que acontece no cotidiano para vermos
que negociamos com familiares, amigos, colegas de trabalho, vendedores e clientes. Para ser mais assertivo
na negociação, é preciso conhecer quais são as variáveis que influenciam a negociação. Segundo Ertel e
Gordon (2009) existem três variáveis que influenciam a negociação.
 PEREIRA, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado).
Das opções abaixo, assinale a que apresenta corretamente as três variáveis que influenciam a negociação.
ALTERNATIVAS
Poder, direção e tempo.
Informação, tempo e poder.
Conhecimento, informação e dados.
Interpretação, conhecimento e poder.
Tempo, organização e planejamento.
7ª QUESTÃO
Atualmente, uma das estratégias mais usadas para convencer o cliente sobre uma compra é usar os
chamados gatilhos mentais. “Simplificando, os gatilhos mentais são os facilitadores do nosso cérebro na hora
da tomada de decisões ou atitudes. Em vendas, os gatilhos mentais mais utilizados por Ferreira (2019) são
escassez, urgência, novidade e prova social.
 PEREIRA, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado).
 Dentre as opções abaixo, assinale aquela que apresenta corretamente a descrição do gatilho da urgência.
 
ALTERNATIVAS
Esse gatilho é poderosíssimo e está ligado diretamente à importância que o indivíduo dá para as pessoas que
ama.
É quando o vendedor informa o cliente que determinado produto está acabando ou que a quantidade em estoque
é baixa.
É quando o cliente é avisado que determinada promoção tem duração limitada e, se ele não aproveitaragora,
ficará para trás.
A ideia é mostrar para o cliente quantas pessoas ficaram felizes com aquele produto e que ele, também, ficará
feliz com a aquisição.
Este gatilho está ligado diretamente ao fator do novo! Muitas pessoas são influenciadas e tem a sensação ligada
ao prazer de estar na vanguarda.
8ª QUESTÃO
Sempre que possível, o vendedor deve realizar a demonstração de produto com o cliente. A demonstração de
produto é uma das etapas mais relevantes do processo de vendas. A demonstração é a prova cabal de que
aquilo que foi prometido durante a conversa será cumprido pelo produto que se está apresentando. No caso
dos negócios imobiliários, o corretor deve sempre levar o cliente para conhecer o imóvel e isso também é
realizar demonstração. Conforme aprendemos na disciplina, a demonstração tem duas finalidades diretas no
processo de vendas.
 PEREIRA, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado).
Dentre as opções abaixo, assinale aquela que apresenta corretamente as finalidades da demonstração de
produto.
 
ALTERNATIVAS
Mostrar todas as opções possíveis e ativar o desejo de posse.
Estabelecer o valor da mercadoria e descobrir o motivo da compra.
Desenvolver o processo de entrega e descobrir os motivos da compra.
Estabelecer o valor da mercadoria e ativar o desejo de posse no cliente.
Entender como seu produto pode ajudar o cliente e vender maiores volumes.
9ª QUESTÃO
A comunicação faz parte da vida humana e tem papel essencial no desenvolvimento pessoal e profissional.
Saber como se comunicar, utilizando os recursos disponíveis é um diferencial para os vendeores e corretores.
“Alguns gestos ou figuras são característicos e têm significados para as pessoas de uma determinada região,
porém outros símbolos e sinais são universais, como, por exemplo, os sinais luminosos de trânsito ou
símbolos de perigo utilizados em ambientes com risco biológico ou nuclear.
PEREIRA, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: Unicesumar, 2021 (adaptado).
A partir disso, considerando os conteúdos estudados, assinale corretamente qual é a comunicação que utiliza
símbolos, sinais luminosos, sinais sonoros e imagem para transmitir uma mensagem.
ALTERNATIVAS
Comunicação verbal.
Comunicação telepática.
Comunicação não verbal.
Comunicação unidirecional.
Comunicação bi-dimensional.
10ª QUESTÃO
Entende-se por líder um indivíduo que seja ouvido e seguido em seu âmbito de atuação. Através de sua
atuação profissional, poder exercido ou até mesmo carisma o líder consegue inspirar seus liderados ainda que
não detenha um cargo de chefia. Portanto, para o meio corporativo pode-se observar diferentes tipos de
liderança.
 
CHAVES, N. Esculpindo Líderes de Equipes. 1. ed. Nova Lima: Falconi, 2013. (adaptado). 
 
Considerando o texto apresentado e os tipos de liderança, analise as afirmativas a seguir. 
 
I. A liderança transacional apresenta uma liderança que transita entre os membros do grupo através de ações
colaborativas. 
II. A liderança transformacional é caracterizada por ações de mudança realizadas em grupos de organizações,
inspirando os liderados a atingir potenciais inesperados.
III. A liderança imposta advém de uma posição atribída através de uma indicação dos próprios membros do
grupo, gerando um líder inquestionável no seu exercício da função.
IV. A liderança carismática se mostra através da obtenção de apreço frente aos liderados, cujo exímio em
realizar o trabalho ou ao seu alto poder de persuasão consegue inspirar o meio a realizar o trabalho.
 
É correto o que se afirma em: 
ALTERNATIVAS
I, apenas.
II e IV, apenas.
III e IV, apenas.
I, II e III, apenas.
I, II, III e IV.