Apostila de Psicologia da Educação

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SEGUNDA 
PARTE 
O COMPORTAMENTO E AS 
FORCAS QUE ATUAM 
SOBRE ELE 
Ê exatamente a busca de objetivos que faz do 
comportamento um ato integrado. O organismo 
como um todo só se dirige para um objetivo 
quando sente que o valor deste é superior ao 
gasto para alcançá-lo. (David Birch) 
Comportamento humano, 
objeto da Psicologia 
Uma das maneiras de encarar o comporta-
mento é considerá-lo produzido por forças que 
atuam dentro do indivíduo e forças exteriores 
ao indivíduo. (L. Lindgren) 
O que acontece quando o indivíduo "age" — quando se move 
ou executa uma seqüência de ações? 
Às vezes, o indivíduo é literalmente empurrado para agir de deter-
minada maneira. Outras, existe nele um sentimento que o leva à 
execução do ato, mas, o mais provável é que seu modo de agir seja 
o resultado da interação de várias forças, tanto internas como externas. 
Por forças "internas" designamos nossas necessidades, desejos, ansie-
dades, interesses, sentimentos de culpa etc. Por forças "externas" com-
preendemos as exigências da sociedade, recompensas, perigos, ameaças 
e as expectativas de outras pessoas. Muitas vezes é difícil dizer onde 
termina a pressão interna e onde começa a externa, e a distinção entre 
forças internas e externas não é muito clara ou precisa. Todas as 
forças são, até certo ponto, tanto externas como internas. 
Por exemplo, dona Alice pede à pequena Marilene que preste 
atenção à aula, advertindo-a de que as crianças não devem conversar 
quando a professora está falando. Marilene pára de falar e presta 
atenção à professora. Em parte, ela o faz devido à atuação de forças 
externas: o pedido da professora, o fato de a professora esperar que 
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ela obedeça, a circunstância de que todos os alunos da classe estão 
olhando em sua direção, a atmosfera da sala de aula etc. Mas a con-
duta de Marilene também depende de forças internas: o respeito que 
ela sente pela autoridade, seu desejo de agradar à professora, de ser 
uma criança bem comportada, e também sua aversão a ser o foco 
de atenção de toda a classe. 
Embora a tentativa de distinguir forças internas e externas pareça 
introduzir uma nota artificial na nossa análise do comportamento hu-
mano, ela nos auxilia no sentido de obtermos uma melhor compreensão 
do mesmo. 
QUE VEM A SER COMPORTAMENTO? 
Comportamento é uma ação empreendida por um organismo em 
resposta a um objetivo do meio interno ou externo. Se alguém está 
sentado e de repente lhe vem à cabeça: "Preciso falar urgentemente 
com o Dr. Silva" e levanta-se e sai, realiza, assim, um comportamento. 
Podemos, também, definir comportamento como uma reação global 
ou um conjunto de reações do organismo que podem ser observadas 
objetivamente. 
Diz-se "observadas objetivamente" por se tratar de um objeto de 
pesquisa ao alcance do método científico, empregado pela Psicologia. 
Por "reação global", queremos significar aquela em que entra o orga-
nismo como um todo. Se for aplicada uma ligeira alfinetada numa 
pessoa que está dormindo ou distraída, ela poderá recolher o pé, sem 
perceber que o está fazendo. Essa reação reflexa não atinge o orga-
nismo como um todo, é mais um fragmento de comportamento ou uma 
resposta reflexa. » 
Um comportamento, normalmente, implica uma seqüência de ativi-
dades orientadas para um objetivo. Todo comportamento ou atividade 
tem uma causa atual que o produz. Uma pessoa está caminhando de 
forma vagarosa. A causa pode ser um estado de depressão, uma per-
turbação de natureza física ou psíquica, como pode ser simplesmente 
seu modo habitual de andar. Quando se observa alguém mudar seu 
padrão de ação, pode-se levantar a hipótese de que houve alguma 
causa responsável por tal mudança, pois todo comportamento possui 
causa. 
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PARA COMPREENDER O COMPORTAMENTO 
Há dois tipos básicos de comportamento: o consumatório e o ins-
trumental. 
Comportamento consumatório é aquele em que a ação se realiza 
na execução e na consumação do próprio objetivo. O ato de jantar 
e de tomar banho, por exemplo, se constitui numa série de atividades 
que se sucedem para a consecução desses objetivos. 
Comportamento instrumental é uma série de atividades em prol 
do objetivo que deverá ser conseguido. 
Jogar na loteria esportiva, isto é, preparar o jogo, ir à loja, marcar 
o cartão, pagar, receber o troco é um comportamento instrumental ou 
consumatório? 
Ganhar o "bolão", acertar os treze pontos ou, mais precisamente, 
receber o dinheiro e começar a gastá-lo, é um comportamento consu-
matório ou instrumental? 
Para a primeira interrogação a resposta é instrumental e para a 
segunda, consumatório. 
Os comportamentos instrumental e consumatório são interdepen-
dentes. Depois da atividade instrumental, segue normalmente a consu-
matória. 
A atividade instrumental é dirigida para o objetivo e a consuma-
tória é a execução e a consumação do objetivo visado pela primeira. 
A intensidade da atividade instrumental aumenta à medida que 
esta se aproxima do objetivo. Imagine a intensidade da busca de água 
(o objetivo) por alguém com muita sede. Avistando o bar ou o bebe-
douro, não se contenta em caminhar, corre. Na atividade consumatória 
dá-se o contrário, a intensidade decai à medida que ocorre o consumo. 
Na consumação de um chocolate desejado, por exemplo, a intensidade 
sobe até um ponto máximo e depois começa a cair à medida que 
ocorre a saciedade ou a redução da necessidade. Há um efeito enfra-
quecedor na atividade consumatória. Sua curva aproxima-se da forma 
de um U virado ( D ) representando a ascensão rápida das energias, 
o ponto culminante e o declínio. Talvez esta característica do'compor-
tamento consumatório explique a fugacidade da moda. A princípio, 
o consumo da novidade é intenso, atinge um máximo. Se é música, 
passa a ser tocada com grande freqüência, e com a saciedade ou anu-
lação do estímulo vem a fase descendente do comportamento consuma-
tório, chegando a ponto morto. 
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O COMPORTAMENTO INSTRUMENTAL 
O comportamento instrumental apresenta vários elementos. 
Cronbach, psicólogo contemporâneo, apresenta sete elementos fun-
damentais: 
Objetivo. 
Nível de amadurecimento. 
Situação. 
Interpretação. 
Resposta. 
Conseqüência. 
Reação ao obstáculo. 
Expliquemos cada um destes elementos: 
Objetivo. Qual seria o objetivo do comportamento daquela jovem 
que, de repente, levanta-se e diz: "Preciso falar urgentemente com o 
Dr. Silva"? Todo comportamento dirige-se para um objetivo, um alvo, 
uma finalidade qualquer. A função do objetivo, no comportamento, 
é dirigir a ação. 
Qual o objetivo deste comportamento que se chama "estudar"? Ou 
desta série de comportamentos que se chama "fazer o curso secun-
dário, fazer o curso superior"? Haveria neles um só objetivo, ou vários? 
Nível de amadurecimento. Qualquer comportamento tem uma 
condição sine qua non: o amadurecimento para fazê-lo. Sônia, a moça 
que procura o Dr. Silva, é capaz de se dirigir ao consultório de um 
médico porque já tem 23 anos. Aos quatro, seis, oito anos não ia, 
sozinha, ao centro da cidade consultar um médico. 
Montar a cavalo, dirigir automóvel, escrever à máquina, cada uma 
dessas atividades exige amadurecimento. O nível de amadurecimento 
consiste, pois, na soma total de padrões de respostas e habilidades que 
possui o indivíduo em determinada fase do seu desenvolvimento. 
Situação. Consiste no conjunto de elementos, tais como coisas, 
pessoas, símbolos, qualidades, tudo, enfim, que possibilite a consecução 
do objetivo. Para Sônia alcançar o Dr. Silva, tinha necessidade de 
um conjunto de elementos, sem os quais seria difícil chegar até lá: 
um sistema de transportes, dinheiro, certos preparativos indispensáveis 
etc. Outro exemplo: os romanos e os gregos desenvolveram pouco a 
Aritmética, por não possuírem símbolos apropriados. Tente fazer uma 
pequena conta de divisãocom algarismos romanos. 
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O comportamento é uma estrutura, isto é, uma totalidade resul-
tante da união dos elementos que chamamos de situação. A polícia 
encontra um decorador morto com sete tiros, num. ponto turístico da 
cidade. O assassinato foi um comportamento. Houve, portanto, um 
conjunto de elementos, relacionados entre si, formando um todo, uma 
estrutura, da qual resultou a ação. Por exemplo, o decorador era pes-
soa de vida irregular, queria agora desquitar-se de uma senhora velha 
e rica com quem se casara, por interesse. Os parentes não aceitavam 
esta situação. Ora, tais elementos se estruturaram de tal modo que 
o assassinato resultou, de modo fácil, da situação. 
Interpretação. É a análise dos elementos da situação feita pela 
pessoa. Nem sempre os elementos a escolher (os meios) para alcançar 
o objetivo são tão simples. Quantas vezes não ficamos perplexos entre 
este e aquele caminho a seguir! O ato interpretativo é fundamental-
mente um ato de inteligência. Os que têm inteligência intuitiva, rápida, 
num insight (vide glossário) percebem os elementos adequados para o 
objetivo. Nos de inteligência mais analítica, a interpretação se faz de 
maneira mais lenta, examinando cada elemento da situação de modo 
mais detalhado. Os que têm pouca inteligência topam logo com um 
obstáculo pela frente. 
Resposta. Quando Sônia, no nosso caso, se levantou e partiu para 
o consultório do Dr. Silva, tinha um objetivo, evidentemente. Inter-
pretou os elementos da situação. Tinha amadurecimento mental e 
físico e no ato de partir estava apenas desencadeando a ação — dando 
a resposta. Esta significa tanto a própria ação como a transformação 
interior que determina a ação. Resposta é a execução de acordo com 
a interpretação da situação. Quando alguém duvida da sua interpre-
tação, dá à sua resposta um caráter de primeira tentativa. Esta passa 
a ser uma resposta provisória. Qualquer que seja a resposta, há sempre 
uma descarga da tensão acumulada anteriormente. 
Conseqüência. Tanto no campo da Física como no da Psicologia, 
a toda ação corresponde uma reação. Toda resposta ou ação do com-
portamento tem uma conseqüência que pode ser boa ou má, isto é, 
favorável ou não. Se a interpretação for bem feita, a pessoa alcançará 
o objetivo, advindo daí satisfação. Se houver alguma falha, não se 
obterá o alvo desejado, ocorrendo, então, em maior ou menor grau, 
a decepção. Quando não se alcança o objetivo é porque houve um 
obstáculo. 
Reação ao obstáculo. As reações subjetivas, ante o fato consu-
mado de não se haver alcançado o objetivo, podem ser várias, de 
acordo com as diferenças individuais ou grau de maturidade ou de 
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normalidade psíquica de cada um. O essencial, no caso, é procurar 
descobrir qual a dificuldade que impediu a realização da meta. A 
seguir, tentar uma nova interpretação. Há quem, achando o objetivo 
alto demais, tente um mais modesto, como há quem desista, simples-
mente. Algumas pessoas apelam para seus mecanismos internos de 
ajustamento, procurando saídas mentalmente normais como a sublima-
ção, a compensação, a racionalização etc. Sublimação é o ato de subs-
tituir a frustração por atividades mais elevadas de ordem artística ou 
religiosa. Uma boa música, um ato religioso, uma atividade artística 
vivida intensamente, aliviam a consciência traumatizada. 
Há, finalmente, quem recalque as frustrações, extremando-se em 
comportamentos desajustados, como choro convulsivo, agressividade etc. 
COMPORTAMENTO E HÁBITO 
Todo comportamento pode se transformar, com a repetição, em 
um hábito. Assim, caminhamos, jogamos, escrevemos, comemos, leva-
dos por uma série de comportamentos habituais ou simplesmente há-
bitos. 
Alguns hábitos se organizam em padrões de comportamento, isto 
é, em formas prévias de comportamento ou de respostas utilizadas para 
várias situações diferentes. Os padrões de comportamento são, por-
tanto, certas formas estabelecidas de agir e reagir, em casos parecidos. 
Uma adolescente aprende uma maneira geral de se comportar diante 
de rapazes. Um rapaz aprende uma forma geral (padrão) de galantear 
as moças etc. 
Por padrão de comportamento deve-se entender aquele modo geral, 
mais ou menos uniforme e estereotipado, de comportar-se, que se aplica 
sempre em certas ocasiões ou como resposta a certos estímulos. Se 
um indivíduo estiver numa festa, onde não conheça ninguém e onde 
os participantes forem pessoas de nível social muito diferente do seu, 
poderá ficar intimidado e sem saber como agir. É sinal de que não 
tem um padrão de comportamento aprendido para estas circunstâncias. 
Em semelhantes ocasiões há três saídas: descobrir, pela observação 
e por experiências passadas, um tipo especial de comportamento; per-
guntar a alguém como se deve agir, ou, então, por timidez, deixar o 
local. No primeiro caso, elabora um padrão de comportamento; no 
segundo, prepara-se para assimilar um padrão já aceito e, no último, tem 
medo de enfrentar novos meios. É tímido. 
A timidez pode ser medo (reflexo condicionado) de não se ajustar 
bem a circunstâncias novas e inesperadas. Esse reflexo forma-se nos 
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primeiros anos de vida. Se, ao sair do círculo de suas interações pri-
márias e ao ter seus primeiros contatos com o meio externo, a criança 
não for bem sucedida (recebendo em troca frustrações e medo), po-
derá criar um padrão de cautela temerosa com respeito a situações 
novas. 
Esses insucessos nos primeiros contatos sociais criam nos indi-
víduos um padrão de comportamento de timidez e insegurança. Um 
indivíduo extremamente bem vestido, sem um fio de cabelo fora do 
lugar, cauteloso, moderado nas palavras, de gestos comedidos, do tipo 
que poderia ser considerado pedante ou afetado, pode ser, no íntimo, 
um tímido. Todo este aparato é para evitar, a todo custo, algo de 
novo ou de inesperado ao qual se veja forçado a se ajustar. 
Há, também, outras causas e outras determinantes da timidez, mas 
como fogem ao nosso assunto, não podem ser tratadas aqui. 
i EXERCÍCIOS r 
1. "Se todo comportamento tem uma causa atual que o produz", será 
verdadeira a afirmação de que o crime faz parte da história presente 
do criminoso? 
2. Uma maneira especial de praticar um crime, como uma série de atos 
ou respostas estruturadas por certos criminosos, pode-se chamar de 
padrão de comportamento? Por quê? 
3. Há uma lei do comportamento que afirma: "Depois do comporta-
mento instrumental, que garante a posse do objetivo, segue-se o con-
sumatório". O que você entende por isto? 
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Motivo, força que impulsiona 
os comportamentos 
Cada causa é um agente produtor. Todo efeito 
é um ser produzido. Uma vez surgido, o efeito 
também pode se converter em causa que dará 
seqüência a novos efeitos. Estabelecem-se as-
sim longas séries de causas e efeitos que se 
transformam em causa. Mas. . . é preciso olhos 
muito lúcidos para ver os elos desta cadeia. 
(Arthur Koestler) 
Em 1982, um jornal do Rio noticiou que um menino de dez anos 
foi assassinado por um amigo com dois tiros de espingarda. O menino 
estava jantando quando seu amigo o chamou e atirou nele. Não havia, 
comentou a família, nenhum motivo para o crime. 
Você acredita mesmo que não havia nenhum motivo? 
Todo comportamento tem uma causa. Por isso, podemos afirmar: 
deve ter havido um ou vários motivos que determinaram tal compor-
tamento. 
Toda ação possui determinantes, que são seus antecedentes causa-
dores. Estes podem ser históricos ou atuais. No caso do menino, os 
determinantes podem pertencer a seu passado, isto é, às forças ambien-
tais terrivelmente destruidoras que atuaram em sua formação. Mas 
além dos determinantes históricos ou do passado, deveria haver causas 
ou motivos atuais bem significativos para a execução do ato criminoso, 
do ponto de vista da pessoa criminosa, é claro. 
A cada momento, cada um de nóspoderá estar na iminência de 
fazer ou realizar a atividade A, B ou C. Qual a que será empreendida? 
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A atividade realizada será aquela que corresponde ao motivo mais 
forte, isto é, ao impulso mais forte, no sentido do vetor de ação mais 
atuante. Se, no momento, para determinado estudante, o motivo mais 
forte for a fome ou terminar o dever antes do jantar, ou ainda, esca-
par de casa para se encontrar com a namorada, antes de o pai chegar, 
só ele saberá. Contudo, podemos afirmar que o estudante executará 
a ação que corresponder ao seu impulso mais forte. O organismo 
é determinado por esse motivo mais forte, que está competindo com 
outros num dado momento. 
Uma mesma ação pode ser determinada por motivos diferentes, 
como também ações diferentes podem ser determinadas por um mesmo 
motivo. Temos o caso de três estudantes universitários. Possuem o 
mesmo grau de inteligência e aptidão. Contudo, um deles é o primeiro 
aluno, o segundo tem notas médias e o terceiro fracassa nos estudos. 
É um caso típico de motivação. Vejamos: 
O primeiro rapaz é filho de imigrantes pobres e seus pais esperam 
muito dele. Está altamente motivado. 
O segundo é filho de família rica. Tem lugar assegurado no ne-
gócio do pai. Só está interessado em não tirar notas muito baixas. 
Acha-se pouco motivado para o estudo. O terceiro é mais difícil de 
explicar, porque sua motivação está perturbada por um conflito. "O 
pai era de família pobre e subira na vida com grande esforço. Era, 
então, advogado próspero e auto-suficiente. Esperava que o filho 
fizesse o mesmo. O rapaz, temperamento tímido, assustava-se, pois se 
convencera de que nunca chegaria a fazer carreira igual à do pai. 
Assim, ia para os exames sob tensão. O coração pulava descompassa-
damente e as mãos transpiravam. Seu conflito interferia em sua moti-
vação e isto levava-o ao mau resultado e ao fracasso." 1 
Nem sempre conhecemos os motivos que nos impelem. 
Se você fuma, poderemos fazer esta pergunta: qual o motivo que 
o leva a fumar? Provavelmente não saberá responder. Nem sempre 
conhecemos tão claramente os motivos de nossas ações. Sabemos que 
numericamente os maiores fumantes de 21 a 39 anos se encontram nas 
classes sociais ditas inferiores. São pessoas ansiosas, tensas, preocupa-
das com a maneira de vencer na vida. De outro lado, para os homens 
de 35 a 49 anos, o cigarro, charuto ou cachimbo pode representar 
uma espécie de cortina de fumaça que se eleva por cima de seu sucesso 
pessoal. Assim temos: quando jovem, fuma porque está ansioso e, 
quando envelhece, porque já deixou de estar ansioso. Temos, pois, 
dois motivos diferentes para um mesmo comportamento. 
1
 MURRAY, E. I. Motivação e emoção. São Paulo, Zahar, 1967. 
80 
MOTIVO E NECESSIDADES 
As tentativas para entender o comportamento humano determina-
ram o aparecimento de várias teorias da motivação. Vamos apresentar 
aqui a teoria de Abraham Maslow, que faz derivar os motivos das 
necessidades. 
Necessidade. Significa carência, falta de algo. Se falta água em 
seu organismo, você afirma que necessita bebê-la. 
Claude Bernard, fisiologista francês, descobriu em 1895 que cada 
ser vivo tem um meio interno que deve ser mantido em equilíbrio. 
Nos mamíferos, certas propriedades físico-químicas só podem variar 
dentro de determinados limites, além dos quais quebra-se o equilíbrio 
ideal. Walter Cannon (1929) restabeleceu este conceito fisiológico e 
o transpôs para o campo da Psicologia. Todo organismo precisa 
manter-se num optimum de equilíbrio interno e, em se tratando do 
homem, num optimum de equilíbrio fisiológico, social e humano. É 
o que ele designou pelo nome de homoestasia (do grego homo, "igual", 
estasia, "estado"). Nesse fato alicerça-se o fenômeno e o mecanismo 
das necessidades. Quando se rompe o equilíbrio orgânico, cria-se uma 
necessidade. O organismo em desequilíbrio cria tensões. Estas o im-
pelem na direção do objetivo que, quando atingido, traz satisfação, res-
taurando-se o equilíbrio. 
Ciclo das necessidades e dos motivos 
1. A necessidade é uma falta de algo. 
2. Esta determina um desequilíbrio. 
3. Este provoca tensões que impelem à ação. 
Estas tensões chamam-se motivos. 
4. Estes motivos determinam a ação ou o comportamento na direção 
do objetivo. 
5. Ao terminar a necessidade, surge a satisfação. 
XI 
Há um provérbio árabe que diz: "Pode-se levar o cavalo à fonte, 
mas não se pode fazê-lo beber". Podemos mostrar-lhe a água, estimulá-
-lo a bebê-la, mas só o fará se algo interno o levar a isso. Esse algo 
interno é a necessidade que vai gerar o impulso, o motivo gerador 
da ação de beber. 
Vejamos isso graficamente: 
necessidade tensão 
comportamento incentivo 
(aumenta 
o motivo) 
objetivo tensão 
necessidade tensão 
orientado 
incentivo 
(aumenta 
o motivo) atingido reduzida 
Exemplificando: 
tensão impulso sensação 
falta de água energias e de água satisfação falta de água 
acumuladas motivo sede 
Incentivo. Corresponde à situação, à apresentação com que se 
mostra o objetivo. É tudo aquilo que serve para aumentar ou diminuir 
o impulso interno (motivo), sendo assim positivo ou negativo. 
Reação às barreiras 
Muitas vezes, motivados fortemente para algo, somos impedidos 
de alcançá-lo por um ou vários obstáculos. Essas barreiras podem 
ser internas ou externas. 
Barreiras internas. São as falhas internas que nos impedem de 
alcançar o objetivo. Falta de conhecimento e de habilidades específicas 
é, por exemplo, uma barreira interna. 
82 
Barreiras externas. Situações ou elementos externos à pessoa e 
que não lhe permitem atingir o objetivo desejado. Falta de dinheiro, 
proibições sociais, propriedade alheia e tc , constituem alguns exemplos 
de barreiras externas. 
Sempre que o indivíduo se defronta com uma barreira, adota um 
comportamento de reação contra ela. Essas reações se revestem dos 
aspectos mais variados, conforme a personalidade do indivíduo. Assim, 
podemos ter como exemplos de reações: 
Comportamento agressivo. Diante de uma situação adversa, alguns 
tentam vencê-la pela força. 
Regressão. Outros reagem de maneira diversa, seja porque temem 
adotar o comportamento agressivo, seja porque a ele não se dispõem. 
Tratam então de adotar atitudes menos maduras, agindo como 
"crianças". 
Sublimação. Dedicam-se em troca a outras atividades de natureza 
artística ou religiosa. 
Resignação. Outros ainda desistem do objetivo, reprimindo a 
necessidade ou procurando esquecê-la. 
TIPOS DE NECESSIDADES 
As necessidades humanas estão organizadas em vários níveis. 
Necessidades fisiológicas. Estão no nível mais baixo, mas não 
sem importância. Perguntava um professor aos alunos: 
— Qual a primeira condição para ser um herói, um santo, um 
grande pioneiro? 
— Comer pão — responderam — porque, sem isso, em breve esta-
ríamos diante do cadáver de um ex-grande herói ou pioneiro. 
83 
As necessidades fisiológicas, além de alimento, água, ar, incluem 
descanso, exercícios físicos, abrigo, proteção contra as intempéries e 
também satisfação sexual. Uma necessidade satisfeita não é mais ele-
mento de motivação. Esse é um fato que se deve levar em conta nas 
relações humanas. 
Quando as necessidades fisiológicas estão razoavelmente satisfeitas, 
são as necessidades de nível imediatamente superior que passam a mo-
tivar: necessidade de segurança, de proteção contra o perigo, de segu-
rança futura, de preparar-se para a vida etc. 
Necessidades sociais. Tornam-se importantes no comportamento 
quando as necessidades do primeiro nível já estão satisfeitas. As neces-
sidades sociais são aquelas de participação, de associação, de aceitação 
pelas pessoas, de dar e receber amizade e amor. 
Quando estas necessidades são frustradas, as pessoas se mostram 
resistentes, tímidas e não-cooperativas. Este comportamento é umaconseqüência, não uma causa. 
Quando um indivíduo de classe média compra um carro de luxo, 
na realidade não é impelido, apenas, pelas necessidades de um meio 
de transporte próprio. Se fosse apenas isso, compraria um carro médio, 
mais barato e mais econômico. É a necessidade de prestígio, de auto-
-afirmação social, que o leva a investir mais alguns milhares de cru-
zados numa marca de luxo. 
Há bastante diferença entre um motivo de ordem orgânica e outro 
de origem social, mas, na realidade, quase todo comportamento é in-
fluenciado por aspectos motivacionais de um e de outro tipo. O compor-
tamento de se alimentar não é só fisiológico. A maneira de o fazer, 
aquilo com que cada grupo humano se alimenta, a oração antes das 
refeições etc. atendem a necessidades orgânicas e sociais. Algumas 
tribos consideravam um dever penoso, mas sagrado, comer o coração, 
ainda palpitante, de seus contendores mortos em batalha. Eles o faziam 
por necessidade "social" ou cultural. 
Necessidades do ego. Surgem depois ou ao mesmo tempo que as 
necessidades sociais. 
São de dois tipos: 1. Necessidades que se relacionam com a auto-
-estima: necessidade de auto-respeito e autoconfiança, de autonomia, 
de competência, de conhecimento. 2. Necessidades que se relacionam 
com a reputação: necessidades de status, de reconhecimento, de apre-
ciação. 
Ao contrário das anteriores, as necessidades do ego são rara-
mente satisfeitas. O homem procura indefinidamente mais satisfação 
de tais necessidades, uma vez que elas lhe são excessivamente impor-
84 
tantes. Entretanto, não aparecem de maneira significante até que as 
necessidades sociais, fisiológicas e de segurança estejam razoavelmente 
satisfeitas. 
Necessidades de auto-realização. Finalmente, no topo da hierar-
quia, existem as necessidades de auto-realização. Estas são as necessi-
dades de compreender as próprias potencialidades, de um contínuo auto-
desenvolvimento, de ser criativo no mais amplo sentido. Como é bem 
difícil a satisfação plena das necessidades anteriores, e como não se 
empreende a realização de uma categoria superior sem que as inferiores 
estejam satisfeitas, conclui-se que são poucas as pessoas que se dedicam 
à auto-realização. Agora, voltemos aos motivos. 
QUE VEM A SER MOTIVO? 
O motivo é, originalmente, um impulso, "drive", em inglês, isto 
é, "um impulso orientado p a r a . . . " A fonte básica das energias moti-
vacionais são: as necessidades ou o excesso de energias acumuladas sob 
várias formas de tensões. 
A necessidade de vencer na vida leva os estudantes para as salas 
de aula. A sede leva o motorista a parar o carro e procurar água ou 
refrigerante num bar. O interesse por conhecer os motores leva o ado-
lescente a comprar revistas de Mecânica. Para resguardar suas rique-
zas, o rico proprietário vota nos candidatos conservadores. Motivo é 
tudo aquilo que leva alguém a fazer alguma coisa. Poderíamos defini-lo 
como tudo que inicia, sustenta e dirige uma atividade. 
Podemos identificá-lo com aquela quantidade de energia psíquica 
capaz de determinar um comportamento individual ou social. Numa 
definição, um pouco mais aceita, motivo vem a ser tudo aquilo capaz 
de determinar um comportamento individual ou social. Há, pois, mo-
tivos individuais e motivos sociais. Os primeiros movem os indivíduos 
e os segundos, os grupos. 
Tipos de motivo 
Se motivo é tudo aquilo que leva alguém a fazer alguma coisa, 
podemos supor que há bilhões deles, pois as pessoas são impelidas para 
as mais diferentes ações possíveis: desde procurar um alfinete no chão 
até preparar astronautas para vôos espaciais. A melhor maneira de 
85 
estudar tão numerosos motivos é agrupá-los. No fundo, toda atividade 
humana, ou melhor, os motivos que orientam toda atividade humana 
se. concentram em quatro pólos: 
1. Sobrevivência ) 
} conservar a vida 
2. Segurança j 
3. Realização ) 
) expandir a vida 
4. Crescimento ) 
Continuar vivo, conservar-se protegido (autoprotegido), procurar 
satisfações e experimentar novos estímulos constituem os pólos para 
os quais confluem todos os motivos. 
O estudo mais profundo dos motivos e de sua atuação na cons-
ciência (motivação) levou os psicólogos atuais a identificarem duas 
fontes produtoras de motivos: as necessidades e as forças de cresci-
mento. 
Por exemplo, a sede pode ser encarada como a falta de água no 
organismo. Essa falta provoca tensões. Um aluno sedento pode inter-
romper a aula a fim de pedir ao professor para beber água. Se, por 
acaso, o professor não atender seu pedido, a tensão poderá aumentar 
a um estado tal, que levará o aluno, a todo custo, a procurar o líquido 
desejado. Quanto maior a necessidade, maior a tensão determinadora 
de ação. Igualmente, um aluno saudável, cheio de energias, não é 
capaz de ficar quieto por longo tempo. O acúmulo de energia também 
pode levar a atividades de crescimento físico ou psíquico. 
PESQUISAS EXPERIMENTAIS 
A Psicologia, como ciência, procura como ideal a quantificação 
dos seus fenômenos. Assim, inúmeras experiências foram feitas para 
medir o impulso, que é a parte principal dos motivos. 
Um dos aparelhos mais simples para esta mensuração é a "caixa 
de obstáculos". Esta consta essencialmente de três compartimentos. No 
primeiro, fica o animal; no segundo há um obstáculo e um registro 
para medir o esforço despendido pelo animal: uma grade elétrica, por 
exemplo. O terceiro contém o incentivo. 
F. A. Moss foi aumentando e registrando a quantidade elétrica do 
choque a que se submetiam os ratos para alcançar vários objetivos. 
Concluiu seu trabalho formando uma lista dos motivos mais fortes 
para esses animais. Os motivos mais fortes, medidos pela resistência 
a choques elétricos, foram: "motivo maternal" (isto é, a busca da 
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ninhada pela mãe) , a sede, a fome, o sexo e os motivos exploratório!, 
isto é, que levam os seres a conhecer os meios onde se encontram. 
A atividade de um animal está intimamente ligada à motivação. 
Há um pequeno aparelho (uma caixa ligada a um tambor rotativo) 
que serve para registrar qualquer atividade do animal, pois esta faz 
girar um tambor rotativo, cujas voltas são registradas por um regis-
trador. 
A experiência original foi feita com ratas. Sua atividade era nota-
velmente acrescida de quatro em quatro dias. Este acréscimo corres-
pondia ao aparecimento regular do estro (cio), que nas ratas ocorre a 
cada quatro ou cinco dias. O motivo determinava um acréscimo de 
atividade do organismo. Com a extirpação dos ovários, a atividade 
específica destes dias se reduziu, de imediato, de 60 para 95 por cento, 
até o desaparecimento total. 
Nesse modelo estão os elementos da motivação: necessidade, com-
portanto instrumental e extinção da necessidade. 
NECESSIDADES NO HOMEM 
O homem não vive num simples plano homoestático fisiológico. 
Suas necessidades se realizam também num plano psicológico superior. 
Uma pessoa pode ter relacionado comer, fumar, beber etc. como 
meio de reduzir suas tensões emocionais, suas ansiedades. A fome 
dessa pessoa, porém, nada tem a ver com a fome como carência ou 
falta homoestática. Igualmente, sua obesidade não será homoestática. 
Conhece-se o caso de uma pessoa que adormecia sempre que começava 
a ficar com raiva. Na psicoterapia, descobriu-se que, quando criança, 
toda vez que começava a se irritar, seus pais interpretavam a causa 
como fadiga e a mandavam para a cama. Seu sono, em tal ocasião, 
não era homoestático. Era um condicionamento. 
O homem não vive somente num meio orgânico, mas igualmente 
num meio social. O meio social, isto é, o convívio com os outros, 
determina novos planos de carências, de déficits, de necessidades. 
Um objeto, uma situação qualquer que se introduz no contexto, 
para valorizar e determinar a ação, denomina-se incentivo. 
Uma galinha, depois de saciada, se é colocadano meio de outras 
famintas, passa novamente a comer e pode comer até 607o a mais, 
além do padrão de saciedade. Neste caso, a presença de animais fa-
mintos devorando avidamente grãos apresenta-se como um incentivo. 
Por exemplo, um prêmio em dinheiro, a presença de uma iguaria, 
as notas escolares, os elogios, os distintivos, os títulos honoríficos, tudo 
87 
isso constitui incentivos positivos, pois apresentam-se como algo agra-
dável que resulta de determinada ação. 
Os incentivos podem ser positivos ou negativos. Incentivos nega-
tivos são aqueles que determinam um comportamento de afastamento. 
Uma grade elétrica colocada entre o rato e o alimento é um incentivo 
negativo, assim como os castigos, as notas baixas, as reprovações etc. 
Incentivos positivos são aqueles que determinam um comportamento 
de aproximação. Uma torta de sementes de girassol é um incentivo 
positivo para ratos, assim como os elogios, prêmios, tudo o que implica 
aprovação e aceitação social, o são para as pessoas. 
O incentivo pode aumentar a força do motivo. Por exemplo, um 
prato de comida esteticamente arrumado mobiliza mais a vontade de 
comer. Assim, o impulso para a refeição passa a ser feito de duas 
partes, uma da necessidade (a fome) e outra do incentivo, isto é, da 
bela disposição do alimento no prato. 
i EXERCÍCIOS r 
1. Quais seriam os motivos de vida? Em outras palavras, para que os 
indivíduos vivem? Se observarmos as atividades das pessoas ou as 
metas a que dirigem suas ações, veremos o seguinte: 
a. A atividade de alguns está voltada totalmente para o trabalho e, 
assim, poderíamos dizer que vivem para o trabalho. 
b. Outros se voltam para a beleza, para gozar a vida, para as ativi-
dades de divertimentos. Diríamos que estes têm nas "artes" seu 
motivo de vida. 
c. Em terceiro lugar, aparecem aqueles poucos que elegeram fins 
ideológicos, religiosos, humanitários como fim de suas vidas. 
d. Finalmente, os que perdem ou não conseguem formular um mo-
tivo de vida, e se neurotizam. 
Na realidade, o trabalho, as "artes", os fins ideológicos e religiosos 
são simples maneiras de se viver ou a própria finalidade última de 
vida? 
2. Será que a sociedade moderna fracassa em satisfazer às necessidades 
mais profundas do homem? 
3. Quais serão estas necessidades mais insatisfeitas? 
4. Em que categoria você colocaria os que vivem e pensam apenas em 
ganhar dinheiro? 
5. Qual a diferença entre motivo e incentivo? 
88 
Propaganda, uma aplicação 
da motivação 
6 
A pressão contínua é a de criar anúncios cada 
vez mais à imagem dos motivos e desejos do 
público. (Marshall McLuhan) 
A propaganda, em última análise, é uma técnica psicológica a ser-
viço da produção e do consumo. 
A intenção do anunciante é mobilizar uma ação, um comporta-
mento. Portanto, vai atuar, despertar, criar necessidades, gerar im-
pulsos para a ação. 
Na elaboração do anúncio, há uma busca de motivos claros "ou 
ocultos, conscientes ou inconscientes que despertem o indivíduo para 
a ação (a compra). Um anúncio de seguro de vida, por exemplo, pre-
tende levar o adulto a fazer um seguro para a família. A agência pode 
apelar para vários motivos. Nunca poderá mostrar direta ou indireta-
mente a alegria dos beneficiários com a morte do segurado. Um motivo 
oculto, de grande efeito, no caso, é "vender" e dar certa ilusão de imor-
talidade e de superioridade para a pessoa que faz o seguro, pois con-
tinua protegendo e amparando a família, mesmo depois de desapare-
cido. 
O anúncio, tal como o entendemos, texto e fotografia, ou texto 
e cena quando televisionado, é uma mensagem comprimida e totalizada, 
com alta carga de impacto, para impressionar a consciência, levando-a 
à ação. O anúncio está mais próximo dos desejos e das necessidades 
da pessoa do que do próprio produto anunciado. Há, muitas vezes, 
um choque entre a imagem que você faz do produto através da pro-
paganda e o produto em si. 
8Q 
As firmas nunca aconselham a emissão de um só anúncio, porque 
não surtiria efeito. Trata-se de fazer uma campanha, isto é, uma série 
de anúncios. A propaganda segue o princípio da bolinha de neve. 
Começa tímida e, com a repetição, se transforma em uma avalancha 
psíquica. 
PRODUÇÃO E PROPAGANDA: SER E PARECER 
Não basta produzir bens e serviços, se não se tiver condições de 
levá-los ao conhecimento de seus possíveis consumidores. No plano 
pessoal é como se disséssemos: "não basta apenas 'ser', é preciso tam-
bém 'parecer' aos outros". É por isso que a grande produção industrial 
moderna precisa tanto da propaganda. 
A propaganda se preocupa e trabalha no sentido de criar uma 
imagem do produto para seus consumidores. O produto nem sempre 
é igual à imagem que dele chega às consciências. Há um esforço de 
idealizar o produto e de fazê-lo como que milagroso e fantástico. Esta 
tendência pode chegar até a níveis de.mistificação e falsidade. Há um 
código de ética e regras que regulam a publicidade. Analise este anún-
cio que uma construtora publicou num jornal do Rio de Janeiro: 
Era uma vez um homem que vivia à beira de uma estrada e que 
vendia sanduíches. Lentamente ele foi aumentando as vendas e tam-
bém cada vez mais aumentava a compra de carne e pão. Logo com-
prou um fogão maior para melhor atender os fregueses e o negócio 
prosperava. Conseguiu dar boa escola ao filho. 
90 
Um dia o filho, já formado, falou para o pai: "Pai, você não ouve 
rádio? Você não lê jornais? Há uma grande crise no mundo. A situa-
ção é terrível. E aqui no país está ainda pior". 
O pai pensou: "Meu filho estudou, lê jornais, ouve rádio e só 
pode estar com a razão." 
A partir daí, foi diminuindo as compras, reduzindo os molhos e 
temperos, economizando cartazes de propaganda. Já não mais forçava 
as vendas em voz alta, nem conversava animado com os clientes, aba-
tido pelas notícias de crises. 
E as vendas foram caindo. 
Algum tempo depois, derrotado pelo seu próprio desânimo, nada 
mais restou ao pai do que constatar a incômoda realidade: 
"Você estava certo, meu filho. Nós realmente estamos no meio de 
uma grande crise". 
Não podemos mais fazer como o homem dos sanduíches. 
É preciso confiar e manter acesa a chama do otimismo e da 
esperança. 
VENDENDO SENSAÇÃO DE PODER 
A fascinação exercida sobre as pessoas por qualquer produto que 
pareça oferecer-lhes um aumento pessoal de poder proporcionou aos 
anunciantes um bom campo para ser explorado. As fábricas de auto-
móveis esforçaram-se por produzir carros com potência cada vez maior. 
Depois de uma pesquisa psicológica, uma agência de publicidade ameri-
cana toncluiu que a principal atração para a compra, de dois em dois 
anos, de um novo e mais potente automóvel estava em que o carro 
dava ao comprador uma renovada sensação de poder, reafirmando-o 
em sua própria masculinidade. Necessidade emocional que seu velho 
carro não conseguia satisfazer naquele contexto social de vida ou, em 
outros termos, naquela cultura. 
Havia, porém, um sentimento inconsciente de culpa nesta atração 
exercida por uma nova e potente máquina, conforme verificou o Insti-
tuto de Pesquisa de Motivação. O comprador sentia-se culpado por 
dar a si próprio a satisfação de um poder que poderia ser considerado 
supérfluo. Precisava, assim, de uma garantia racional para entregar-se 
91 
I satisfação de seus desejos. Uma boa solução, segundo decidiu a 
pesquisa, foi oferecer a atração do poder, mas acentuar que toda aquela 
maravilhosa potência proporcionaria "a margem extra de segurança 
em uma emergência". "Isso", explica o diretor da pesquisa, "oferece 
a ilusão de racionalidade de que o comprador necessita". 
Para obter os objetivos, o anúncio serve-se do princípio da repe-
tição, das associações inconscientes, bem de acordo, aliás, com os pro-
cessos de lavagem cerebral. 
A propaganda tende a homogeneizaros desejos, as necessidades 
e as satisfações dos desejos e a criar as mesmas aspirações. Assim, as 
pessoas condicionadas pela propaganda passam a ter os mesmos dese-
jos, a ter as mesmas aspirações de posse. A propaganda procura minar 
o consumidor de todos os modos. Uma das formas é recorrer a mo-
tivos inconscientes. O inconsciente é o grande destinatário da propa-
ganda. É por isso que qualquer anúncio lido e comentado, racional-
mente, torna-se ridículo. Mas, deslocado para um novo cenário, se 
torna, no mínimo, engraçado, comenta McLuhan. 
Vejamos este anúncio de televisão: 
Imagem: O marido chega perguntando: "Onde está ele?" A mu-
lher, perplexa, confusa, interroga: "Ele, quem?" O marido insiste: 
"Eu sei que ele está aí". Vai direto a um armário, abre violentamente 
a porta, encontrando apenas várias latas de presuntada Wilson, um 
nome de homem que "viria a perturbar as relações do casal". 
Apresentado, assim, parece ridículo, mas, no contexto publicitário, 
foi um bom anúncio. A melhor prova disso é que está sendo citado 
agora. 
Qualquer anúncio é cômico quando apreciado conscientemente. 
Grande parte deles não é endereçada ao consumo consciente. São men-
sagens subliminares para o subconsciente, devendo exercer um efeito 
meio hipnótico e legalmente subliminar. 
Nos Estados Unidos gastam-se, em propaganda, tantos dólares 
quantos com a verba oficial destinada à educação (mais de doze bi-
lhões de dólares). 
O anúncio é geralmente dispendioso, pois representa a arte de muita 
gente e os meios de comunicação por onde é veiculado são muito caros. 
COMUNICAÇÃO E PROPAGANDA 
O homem não pode viver limitado dentro da própria pele. Daí 
a necessidade de criar ampliações das próprias faculdades interiores e 
pessoais para se estender, para se comunicar com outros. Para tanto, 
precisa de códigos e de canais competentes de comunicação. A infor-
92 
mação a ser comunicada deve ter uma fonte e um destinatário, isto é, 
um emissor e um receptor. Esta comunicação se faz através de um 
código. Assim, o emissor tem que fazer uma codificação de sua infor-
mação. O receptor ou destinatário tem que realizar a operação inversa: 
decodificar. Podemos exemplificar isso no caso do telégrafo. 
Alguém pensa no conteúdo do telegrama e redige, entregando-o 
ao telegrafista. Este o codifica em sinais "morse" (sistema antigo) e 
o envia através de um veículo elétrico (o fio) a outro telegrafista que 
o decodifica e o faz chegar ao receptor, à pessoa a quem o telegrama 
é dirigido. Assim teríamos: 
fonte codificação veículo decodificação receptor fonte codificação veículo decodificação receptor 
No campo da publicidade, teríamos: 
produtor codificação 
mensagem 
anúncio 
decodificação consumidor 
A primeira lei básica da comunicação é a da entropia: perda ou 
degradação do conteúdo primitivo da informação. Entre a fonte e o 
destinatário há uma considerável perda. Para compensar essa lei temos 
uma regra ou lei básica corretiva: a informação ou a mensagem tem 
de ser redundante. 
Em anúncio, não podemos ser prolixos; por isso, ele deve ser o 
mais elaborado possível: 
1. Pode e deve ser repetitivo. 
2. Deve ser rico de associações. 
3. Deve dirigir-se ao consciente e ao inconsciente, porque tanto um 
corrro outro governam as pessoas. 
Os homens, assim como os animais, só absorvem a informação 
de que sentem necessidade ou que lhes seja inteligível. 
Não é o tamanho de um anúncio e sim sua qualidade e freqüência 
que engatilham a ação. O anúncio "mural", impresso ou televisionado, 
por suas associações e segundas intenções, é, em boa parte, uma inves-
tida contra o inconsciente. 
Muitos comportamentos passaram a se modificar em função dos 
meios de comunicação e da publicidade. Os anúncios de absorventes, 
por exemplo, amplamente difundidos pelos meios de comunicação, con-
tribuíram para que a menstruação fosse encarada com mais naturalidade 
pelas pessoas. 
93 
i E X E R C Í C I O S r 
1. Selecionar de três a cinco anúncios. 
2. Submetê-los a um teste de associação. As associações podem come-
çar completando estas frases: "Quando vejo este anúncio, esta figura, 
esta palavra, penso em (apresentar a palavra), vêm-me à 
mente . . . . (tais idéias)". 
3. Anotar as associações favoráveis e as desfavoráveis: ver a pro-
porção. 
4. Pesquisar os motivos a que o anúncio apela. Para tanto é bom 
repassar o capítulo sobre motivação. 
5. Analisar o anúncio de um ponto de vista crítico. Ver sua racionali-
dade, sua persuasão de venda, seu maior ou menor impacto emo-
cional. 
94 
Evolução do comportamento 
Os mais diversos tipos de comportamento ser-
vem para ajudar os homens e os animais a 
competirem uns com os outros e a sobrevive-
rem no seu meio. (Desmond Morris) 
O tipo mais simples de comportamento denomina-se reflexo. Sua 
simbolização é: E (estímulo) — R (resposta). O reflexo simples está 
presente em todos os seres vivos. 
Se num recipiente contendo água e algas verdes acendermos uma 
vela, haverá uma migração das algas para o foco de luz. Na encosta 
de uma montanha verificava-se, em altitudes diferentes, a existência de 
determinada variedade de insetos. A divisão entre os grupos de in-
setos era tão rígida que não havia misturas entre eles. Por quê? Qual 
o motivo de sua ação se limitar a determinada altitude, nem mais para 
baixo nem mais para cima? 
A solução era simples. Sua ação ou comportamento (R) estava 
determinada pelo teor de oxigênio (E) existente em quantidade dife-
rente em cada altitude. O comportamento reflexo é estruturalmente 
simples em seu esquema básico. Nos capítulos seguintes voltaremos 
a falar sobre este tipo de comportamento. 
O COMPORTAMENTO INSTINTIVO 
O comportamento instintivo é um padrão de comportamento com-
plexo, inato e invariável no tempo. A vespa caçadora imobiliza uma 
lagarta, injetando um líquido paralisante em seus gânglios nervosos. 
95 
A seguir, põe seus ovos no animal vivo e paralisado, garantindo calor 
e alimento à larva. Este comportamento inalterável não foi aprendido. 
A vespa nasce com ele. 
Os psicólogos do fim do século passado e começo deste exagera-
vam a importância do instinto. 
L. L. Bernard, em 1924, relacionou 1 046 atividades humanas até 
então classificadas como "instinto" ou "tendências instintivas", quer 
por algum cientista, quer pela tradição. Demonstrou que a maioria 
era constituída de comportamentos aprendidos. Primeiro, não havia 
duas autoridades que concordassem com uma lista de instintos e, se-
gundo, o conceito de instinto era uma capa para encobrir a ignorância 
dos fenômenos. 
O gráfido abaixo mostra os diferentes tipos de comportamento 
entre as diferentes classes de seres vivos. Vemos a origem do comporta-
mento, seu ponto máximo e a curva de ascensão ou declínio. Como 
exemplo, podemos ver o comportamento instintivo, que se inicia nos 
vermes, tem sua expansão máxima nos insetos, decaindo e extinguindo-
-se até certo ponto no homem, que tem apenas restos instintivos. 
9 6 
O salmão sobe o rio para desovar e depois morrer. Alguns pás-
saros, algumas vezes, migram sozinhos, sem a companhia dos mais 
velhos. Realmente, o primeiro comportamento não é tão instintivo 
como se pensava. Provas experimentais indicam que o salmão aban-
dona as partes dos rios onde normalmente vive, porque na época da 
desova perde pigmentação da pele e não agüenta os raios do sol, na 
água rasa, passando a procurar um abrigo nas águas mais fundas. 
Com isso, sua migração passa a ser mais um comportamento reflexo. 
A migração das aves se deve à diminuição das horas do dia que influi 
no equilíbrio endócrino do pássaro. 
Há uma experiência de Z. K. Kno, a respeito de instinto e apren-
dizagem. Kno criou gatos juntamente com ratos. Quando cresceram, 
somente um pequeno número deles atacava seus tradicionais inimigos. 
Todos osgatinhos criados com suas mães que, de quatro em quatro 
dias, matavam um rato, se tornaram bons caçadores de ratos. Deste 
modo, matar ratos, nos gatos, é um comportamento aprendido, até 
certo ponto, pois o gato pode aprender a conviver pacificamente com 
suas "possíveis" vítimas. 
Com quem os gatinhos aprendem a matar ratos? Com as próprias 
mães e com os restantes membros do grupo. 
O instinto apresenta-se como um tipo standard de ação que se re-
pete ininterruptamente e sem alteração nas mesmas condições. O gran-
de poeta romano Virgílio fez, há quase dois mil anos, uma detalhada 
descrição das colmeias no seu livro De Apibus ("As Abelhas") e atual-
mente elas se comportam do mesmo modo, sem nenhuma alteração 
visível. Desde o descobrimento do Brasil até hoje, os pássaros conhe-
cidos como joão-de-barro fazem sua casa-ninho do mesmo modo. As 
respostas instintivas são: 
1. Instrumentais. 
2. Invariáveis no tempo. 
3. Profundas. 
Por profundidade, entendemos o alcance excepcional de alguns 
comportamentos instintivos. Andorinhas e patos de clima frio, chegado 
o inverno, viajam através de milhares de quilômetros para regiões 
quentes ou temperadas, voltando depois, no começo da primavera. 
O comportamento instintivo apresenta certa curiosidade. O Brasil 
é o centro de várias migrações de aves. O mais interessante é que 
quando elas chegam, fazem um percurso sinuoso e longo, mas ac vol-
tarem vão em vôo direto e rápido. Ao chegarem em suas regiões frias 
de origem, nidificam, põem ovos, criam os filhos e, na próxima che-
gada do inverno, voltam ao nosso clima tropical. Algumas viajam 
de noite e dormem de dia. Na viagem de retorno, sobretudo, algumas 
97 
espécies chegam a voar mais de mil quilômetros por dia. Alguns anuns 
fazem ninhos coletivos onde todas as fêmeas colocam seus ovos, mas 
o curioso é que não aceitam, no ninho, mais do que certo número de 
ovos. Qualquer ovo excedente é jogado fora. 
INSTINTO E COMPORTAMENTO HUMANO 
Provavelmente, nenhum comportamento humano normal pode ser 
descrito totalmente como instintivo. Como o comportamento é uma 
reação do organismo como um todo, é claro que, sendo o homem 
um organismo consciente e racional, seus padrões de resposta só podem 
ser racionais e conscientes. Podem ocorrer e ocorrem, efetivamente, 
esboços, fragmentos de comportamento instintivo, mas não expressões 
do instinto pleno como nos animais. 
Na linguagem comum, empregamos a palavra "instinto" como 
sinônimo de ação espontânea e irrefletida ou mesmo para designar 
certos impulsos irrefreáveis, como também certos reflexos condicio-
nados. 
Empregamos, muitas vezes, a palavra "instinto" para significar: 
uma ação involuntária, certos atos emocionalmente intensos, conduta 
irrefletida ou impulsos irrefreáveis. Realmente, os seres humanos têm 
comportamentos com bases em estruturas hereditárias ou orgânico-
-fisiológicas inatas, que se parecem com os instintos. 
O comportamento sexual do homem, por exemplo, é um deles. 
Contudo, não se manifesta em complexos padrões inaprendidos de 
conduta sexual e, por isso, não pode ser considerado instintivo em 
seu sentido exato. O comportamento humano é muito dominado pela 
aprendizagem, o que não ocorre na área do instinto, como podemos 
ver no seguinte exemplo: 
Há duas variedades de cegonhas européias; uma migra para a 
África do Norte e a outra para a África Central. Se pegarmos um 
ovo da primeira espécie e o colocarmos para ser chocado por uma 
ave da segunda variedade, quando iniciar a migração o descendente 
da primeira espécie se desgarrará do grupo e seguirá o roteiro de 
sua espécie. 
Nem todos os comportamentos animais são instintivos. Há muitos 
aprendidos e já foi constatado comportamento inteligente nos mamí-
feros superiores. Contudo, só são capazes de estruturar os elementos 
do meio imediatamente presentes. Não possuem inteligência abstrata. 
Um macaco numa jaula, depois de muitas tentativas infrutíferas 
de apanhar bananas presas no teto, encostou-se a um canto e, visuali-
98 
zando umas varas, um caixote e o cacho de bananas, não teve mais 
dúvida; levantou-se, encaixou um bastão no outro, subiu no caixote 
e derrubou as primeiras bananas. Foi um ato inteligente. 
Assim como os mamíferos superiores são capazes, às vezes, de 
comportamentos inteligentes, também nós temos, em comum com eles, 
não instintos, mas restos de comportamentos instintivos. Somos, junta-
mente com eles, seres territoriais e hierárquicos. Isto é, assim como 
os animais, lutamos, seja para estabelecer domínio numa hierarquia 
social, seja para estabelecer os respectivos direitos territoriais em deter-
minado campo. 
Algumas espécies são apenas hierárquicas, isto é, cada um se 
preocupa em manter posições definidas de superior a inferior dentro 
do grupo. Outras são territoriais, sem problemas hierárquicos. Final-
mente, algumas têm os dois instintos. O homem filia-se, em suas ori-
gens, a este grupo. 
A hierarquia, no reino animal, é muito conhecida na chamada 
"ordem das bicadas", em que os gaios e as galinhas estabelecem suas 
posições (seus status) por meio de bicadas, criando uma hierarquia 
mais ou menos rígida. Os primatas são mais hierárquicos, estabele-
cendo graduações de posições (status) dentro de seus grupos "terri-
toriais". 
Provavelmente os antepassados homínidas, ao se transformarem 
em carnívoros, acentuaram o instinto do "território". Quando um 
bem-te-vi, no topo de uma árvore, canta o mais alto possível, está deli-
mitando o seu território. 
A vantagem humana. A natureza cooperativa da caça levou o 
homem primitivo a intensificar sua vida social. E foi graças a esta 
cooperação que ele pôde sobreviver, pois não teria condições de viver 
isoladamente. Como animal social, possui impulsos para a defesa de 
um território comum. Ele traz ainda impulsos básicos para a defesa 
patrimonial da unidade familiar que existe dentro do território grupai. 
Mas a origem mais importante de sua agressividade é a luta pela manu-
tenção e conservação individual, vindo, em plano subseqüente, a luta 
pela hierarquia dentro do grupo: a busca de prestígio, de uma posição 
elevada, de status. 
A defesa territorial da unidade familiar faz com que se divida 
um edifício em unidades repetitivas: uma mesma unidade culinária 
para cada apartamento. As casas são infalivelmente separadas por 
muros. 
Nos conjuntos residenciais de casas iguais, cada família põe a 
marca de sua individualidade em tudo que pode: pintura externa, 
decoração, jardim (quando há) etc. Na verdade, diz Morris, trata-se 
99 
dum equivalente rigoroso do que fazem outras espécies territoriais, 
quando põem seus cheiros pessoais nas proximidades ou nos principais 
pontos de seu território. Com isto, alertam aos outros membros da 
espécie que estão entrando em território alheio. É com esta finalidade 
que os cães urinam nos postes da vizinhança, marcando-os. 
"Quando uma pessoa põe um nome na porta — diz Morris — ou 
pendura um quadro na parede, faz exatamente o mesmo que o cão 
ou o lobo quando, por exemplo, alçam a perna e deixam sua marca no 
território em que moram." 
A competição hierárquica na espécie humana 
Esta luta por posições mais elevadas é feita, geralmente, com muita 
cautela, pois não se podem quebrar as forças de coesão social, levando 
o grupo à extinção. Essas forças, de forma velada, estão presentes 
em toda parte. 
Um automóvel ou uma determinada marca de automóvel, um 
apartamento em certa parte da cidade, até diferenças de acento vocal, 
de postura, o nome nas colunas sociais, assumem um significado social 
decisivo, pois indicam a posição social do indivíduo. É expressão da 
luta pela subida hierárquica (a ordem de bicadas das galinhas). 
Nosso comportamento foi estruturado para agirmos em pequenos 
grupos tribais, com menos de cem habitantes. Aí, a hierarquia se 
estabeleciafacilmente. Todos se conheciam. Mas o que acontece no 
meio de uma multidão de desconhecidos? O homem se sente menos 
solidário e menos responsável, passando a reagir de modo mais agres-
sivo, sobretudo quando a tônica grupai é a competição. 
A agressão está à flor da pele. Se, de leve, tocamos em outro, 
apressamo-nos a pedir desculpas. Na intimidade, contudo, continuamos 
tribais. 
A neotenia, isto é, o longo estado da infância do ser humano, 
determinou modificações no comportamento do homem primitivo. A 
monogamia era a melhor garantia para a proteção dessa infância. Qual-
quer espécie animal depois de seis meses é capaz de manter sua vida 
independentemente dos pais. Só na espécie humana o cuidado com 
os filhos se prolonga por anos. 
NOSSO CÉREBRO 
É por ele que subimos, na escala zoológica, ao status de Homo 
sapiens. A complexidade do seu funcionamento é responsável pela 
existência do mundo maravilhoso da consciência e pela capacidade de 
100 
reflexão. Por esta última, o homem pode se debruçar sobre si mesmo 
e conhecer-se, do mesmo modo que pode conhecer o mundo, de um 
ângulo e uma perspectiva únicos no nosso planeta. 
Para Pavlov, contudo, duas operações fisiológicas chamavam a 
atenção. Dentro do organismo, o sistema nervoso funciona ora exci-
tando certos músculos, glândulas ou órgãos, ora inibindo-os. É por 
isto que a ação de pequenas doses de álcool provoca exaltação em 
algumas pessoas, pelo enfraquecimento dos processos inibitórios. A 
cafeína, porém, fortalece os processos inibitórios. No sono se dá uma 
inibição ou desligamento de conexões nervosas. Por isso, o café serve 
para afugentar, um pouco, o sono. Um cão, a que se ensinou que 
um tapa nas patas significa alimento e outro no dorso não tem nenhum 
significado, depois de uma injeção de cafeína, apresentava uma con-
fusão nos seus processos inibidores, de tal modo que o animal passava 
a salivar em resposta a qualquer tapa, seja no dorso ou nas patas. 
Em geral, se qualquer parte do córtex cerebral estiver sendo excitada, 
sua atividade tende a inibir a atividade das outras partes. 
O cérebro, ao contrário do que se poderia pensar, nunca repousa. 
Nele ocorrem continuamente pulsações, verificáveis sob a forma de 
atividades elétricas. É curioso que as pulsações são maiores quando 
se está em repouso, diminuindo quando se faz um esforço de pensa 
mento. 
Atividade do cérebro. Utilizamos apenas um percentual baixo da 
nossa atividade mental, responsável pelas atividades convencionais, as-
sim como pelas não-convencionais: telepatia, pré-cognição (conheci-
mento do futuro), conhecimento de fatos ocorridos a grande dis-
tância etc. 
Fisiologicamente, nossa atividade mental pode ser dividida em duas 
partes:- a atividade do estado de vigília e a do estado de sono. Assim, 
o cérebro nunca repousa totalmente. O estado de vigília (acordado) 
inibe as atividades normais do estado de sono; estas atividades do 
estado de sono são importantíssimas. Constituem-se em: 
1. Elaboração da fantasia. 
2. Interiorização (uma espécie de digestão) de tudo o que se passou 
durante o período de vigília. O sonho é exatamente a expressão 
desta realidade interna. É, em suma, através da atividade cerebral 
durante o sono que organizamos nossa realidade interior, que dige-
rimos toda a massa de informações recebidas do meio exterior no 
estado de vigília. 
101 
Sem esta atividade não poderíamos criar, em nosso mundo interior, 
o quadro imaginário e estético que embeleza as atividades prosaicas 
da vigília, do dia-a-dia. 
Esta dualidade de atividade do cérebro pode explicar certos com-
portamentos, como a hipnose, transe, catalepsia etc. Estes estados po-
dem ser explicados pelo fato de partes do cérebro ficarem totalmente 
inibidas e partes totalmente ativadas. 
Se tomarmos uma lagosta e a acariciarmos com firmeza nas costas 
da carapaça, desde a extremidade posterior até a face, ela cairá em 
estado cataléptico. Ficará imóvel e dura como uma pedra, podendo 
ser colocada nas mais variadas posições. Os encantadores de serpentes 
sabem que, ao se agarrar de repente uma cobra por detrás da cabeça, 
comprimindo«a no momento em que o animal se acha encolerizado, 
este cai em estado cataléptico e fica imóvel como um bastão, devido 
à força da ação inibidora do sistema nervoso. 
i EXERCÍCIOS r 
1. Afirmamos que o casamento monogâmico foi biologicamente uma 
conseqüência da neotenia. Que é neotenia? 
2. O que é comportamento instintivo e como ele se apresenta no ser 
humano? 
3. Existe comportamento inteligente entre os animais? Dê exemplos. 
4. Aponte alguns sinais dos nossos impulsos territoriais e hierárquicos 
observados em nosso cotidiano. 
5. Por que a competição hierárquica é atenuada na espécie humana? 
102 
Comportamento reflexo e 
comportamento condicionado 
Ê coerente supor que toda matéria viva pos-
sui a propriedade de agir por reflexo. (K . 
P la tonov) 
Se mantivermos um paramécio (micróbio formado de uma única 
célula) durante certo tempo numa cuba triangular e outro numa qua-
drada, eles aprenderão a percorrer seus espaços em percurso triangular 
e em forma de quadrado, conforme o recipiente onde estão. Mudados 
para um vaso redondo e um pouco maior, o primeiro continuará a 
fazer seu caminho de forma triangular e o segundo, seu percurso qua-
drangular. Ambos ficaram condicionados a caminhar naquelas direções. 
INTRODUÇÃO AO ASSUNTO 
Davld Riesman dedicou uma parte do seu livro The Lonely Crowd 
à análise de um antigo best-seller infantil: Toodle, a locomotiva. Esta 
estória ilustra bem o que seja condicionamento, que é o resultado final 
dos reflexos condicionados. 
"Toodle é uma pequena locomotiva que vai a uma escola. Suas 
principais lições consistiam em aprender que se deve parar sempre 
diante de uma bandeira vermelha e nunca sair dos trilhos. Diziam-lhe 
que, executando estes dois ensinamentos, poderia crescer e tornar-se 
uma grande locomotiva de linhas aerodinâmicas. Toodle, inicialmente, 
comportou-se de acordo com o aprendido, mas, depois, foi descobrindo 
o prazer de sair um pouquinho dos trilhos, de colher, por exemplo, 
umas flores pelo caminho. Estas fraudes foram logo descobertas pelo 
103 
o l h o pcrscrutador do limpa-trilhos. A desobediência de Toodle cria 
uma crise na Cidade das Locomotivas: os professores e autoridades 
se reúnem para discutir meios de forçar algo eficaz. Quando Toodle 
abandonou os trilhos, deu então de frente com uma bandeira vermelha. 
Habituada a deter-se diante de uma bandeira vermelha, parou e voltou-
-se para outra direção. Mas eis que encontrou outra bandeira ver-
melha. Havia bandeiras vermelhas espalhadas por todo o campo. 
Toodle foi e voltou de um lado para outro, mas não conseguiu en-
contrar lugar onde brincar. Finalmente olhou em direção aos trilhos: 
lá estava a bandeira verde e branca que lhe acenava com o sinal de 
siga. Voltou para os trilhos e prometeu ficar neles para sempre e ser 
uma boa locomotiva. Este sacrifício custou menos por causa dos 
aplausos de todos os habitantes da Engineville (Cidade das Locomo-
tivas)." 
Antes de vermos o que é um reflexo condicionado, leiamos o que 
seja um reflexo simples. 
QUE É REFLEXO SIMPLES? 
É uma resposta imediata e involuntária do organismo a um estí-
mulo qualquer. Envolve um nervo que leva a irritação ou estímulo 
para o centro (nervo motor) e outro responsável pela resposta fisioló-
gica do organismo (nervo sensitivo). Vejamos a seguir vários exemplos. 
Muitos de nossos reflexos têm uma função protetora. Um dedo 
íoca a chapa quente de um fogão. Dezenas de receptadores de calor 
na pele fazem soar o alarma. Enviam estas mensagens de irritação 
pelo nervo motor aos centros nervosos. Como não se pode perder 
tempo, em muitos casos, estas mensagens se convertem em ordem antes 
mesmo de chegar ao cérebro. A massa nervosa da colunavertebral 
assume o controle e por seus nervos sensitivos envia a ordem quase 
instantânea que determina o afastamento automático da mão. 
O conhecido safanão do joelho que os médicos produzem com 
um martelo de borracha não passa de uma prova para verificar a 
presteza e a saúde das vias nervosas. A tosse é um simples ato reflexo, 
mas não é tão fácil assim explicá-lo. Quando existem alguns elementos 
irritando alguma parte das vias respiratórias, sobe o aviso para o 
cérebro (pelo nervo sensitivo). Como resposta, na primeira operação, 
o ar é aspirado para os pulmões e contido, sob pressão, pela glote. 
A glote é uma válvula que impede à comida de descer pela traquéia 
para o pulmão. Ao mesmo tempo que a glote se fecha, o véu palatino 
se levanta para vedar as passagens nasais. Quando todas as passagens 
104 
ie ar estão vedadas, os músculos do peito se contraem. Simuliaiici 
mente abre-se a glote, e um pequeno furacão se desencadeia de dentro 
para fora, varrendo os elementos irritantes que estejam no me io . 
O espirro, como a tosse, é reflexo simples, cuja finalidade 6 a 
limpeza da respectiva área. No espirro, o elemento irritante está numa 
passagem nasal. O cérebro manda ordens para expulsá-lo. Começa, 
então, uma série de acontecimentos, muito semelhantes aos da tosse: 
inspiração de ar, compressão súbita dos músculos do peito e do ab-
dômen. Quando a explosão está prestes a ocorrer, o cérebro envia 
novas ordens: fecha os olhos, abre bem o véu palatino e, quando do ato 
explosivo, o indivíduo se inclina para baixo para produzir melhor efeito 
de expulsão do elemento estranho. Na tosse, o véu palatino se fecha 
para obstruir as passagens nasais, ao passo que no espirro, este fica 
inteiramente aberto para que o ar se precipite para fora tanto pela 
boca como pelo nariz. A criancinha espirra com muita freqüência. 
É a maneira que ela tem de assoar o nariz. Há uma particularidade 
no reflexo do espirro: só as irritações ligeiras o provocam. As lesões 
profundas como as cirúrgicas não o desencadeiam. 
O bocejo, por sua vez, é também um reflexo simples. Apresenta-
-se, às vezes, como algo de mais agradável na vida, e em certas ocasiões 
como algo excessivamente constrangedor. Uma explicação comum do 
bocejo é que ele está relacionado com a falta de oxigênio no cérebro. 
Quando ficamos sonolentos (por qualquer motivo), a circulação san-
güínea do cérebro se torna mais lenta e por isto diminui o suprimento 
de oxigênio. Se quisermos ou se tivermos de ficar despertos, o oxigênio 
precisa ser aumentado. No bocejo (mesmo nos traindo), a golfada de 
ar que o acompanha é a solução. 
COMO SE REALIZA O CONDICIONAMENTO 
Esta parte está escrita em redação especial — "instrução progra-
mada": você lê cada quadro e escreve a resposta num papel à parte. 
A seguir, confirme sua resposta na p. 225. 
t . 
1. Num cachorro, podemos verificar o seguinte reflexo simples: co-
mida na boca elicia 1 salivação. 
Qual é o estímulo (E)? 
Qual é a resposta (R)? 
1
 "Elicia" significa, em reflexologia, "determina", "produz". 
105 
2. Luz nos olhos elicia contração pupilar. Quais são as letras-símbolo 
do reflexo correspondentes a "luz nos olhos" e "contração pu-
pilar"? 
3. Choque elétrico na mão elicia batidas cardíacas. 
O que é E? O que é R? 
4. Associe: 
Estímulos Respostas 
a. alimento ( ) contração pupilar 
b. luz ( ) aumento das 
c. choque batidas cardíacas 
elétrico ( ) salivação 
5. Alguns estímulos eliciam respostas sem aprendizagem alguma, de 
forma inata. Este comportamento é chamado de reflexo simples 
ou reflexo condicionado? 
6. Um estímulo que elicia uma resposta sem treino prévio é chamado 
incondicionado (EI ) . Qual é o estímulo incondicionado para a 
resposta "salivação"? 
a) alimento na boca; 
b) um menu. 
7. Outros estímulos adquirem capacidade de eliciar respostas somente 
por meio de treino ou aprendizagem. São chamados estímulos condi-
cionados (EC) . Na experiência de Pavlov, onde se tocava a cam-
painha e se colocava pó de carne na boca do cão, qual o estímulo 
condicionado (EC) para a salivação? 
a) a campainha; 
b) o pó de carne na boca. 
8. A luz no olho é estímulo ( ) para a contração da pupila. 
106 
9. John Watson, psicólogo americano, aplicou os princípios do con-
dicionamento pavloviano a seres humanos. Em um de seus estudos, 
condicionou uma criança de onze meses a ter medo de um rato 
branco, apresentando-lhe o animal ao mesmo tempo que fazia 
produzir um som extremamente forte. Neste exemplo, qual foi o EI 
para a resposta "medo"? 
10. Antes da experiência, a criança nunca tinha visto um rato (consi-
derado um estímulo neutro quanto ao medo). Ela não manifestou 
medo quando viu o rato. Nestas condições, o rato foi um estí-
mulo para a resposta "medo". 
11. Somente após ser associado com o EI (ruído forte) fqi que o rato 
se tornou um ( ) 
12. Quando um estímulo neutro é associado a outro estímulo já rela-
cionado com uma resposta particular, de modo que a apresentação 
do estímulo neutro provoque a mesma resposta que o EI , aquele 
pode ser chamado estímulo ( ) 
13. Como são chamados os estímulos que adquirem a capacidade de 
eliciar respostas somente por meio de treino ou aprendizagem? 
a) reflexos simples; 
b) estímulos incondicionados; 
c) estímulos condicionados. 
14. O Sr. X vai ao enterro do amigo que faleceu do coração. No dia 
seguinte, ao suspender um peso, contorce um músculo lombar e 
logo diz: "Estou doente do coração". A dor da contorção do mús-
culo com referência à resposta "medo de enfarte" é um: 
a) reflexo simples; 
b) estímulo incondicionado; 
c) estímulo condicionado. 
107 
15. Se você gritar para uma rã, ela não reage. O som de uma suave 
castanheta (estalido produzido pela ponta do dedo médio ao roçar 
o polegar) obriga-a a fugir. Este som lembra o ruído de rãs caindo 
na água precipitadamente. O ruído da castanheta é um 
( ) para as rãs. 
16. O marginal empalidecia toda vez que via um policial. Pode-se 
caracterizar, em termos científicos, esta reação "empalidecer" como: 
a) reflexo condicionado; 
b) reflexo simples; 
c) resposta condicionada. 
17. Quais os três elementos básicos contidos no condicionamento 
clássico? 
18. Quando um estímulo previamente neutro provoca a mesma res-
posta que um estímulo incondicionado, dizemos que houve aquisi-
ção. O som da campainha para o cão de Pavlov demonstra . . . . . . 
de resposta originariamente eliciada pela vista do 
alimento. 
19. O condicionamento respondente é principalmente relacionado com 
a substituição dos estímulos. Assim, ambos os estímulos provocam 
aproximadamente a mesma ( ). 
20. O condicionamento respondente implica a associação de um estí-
mulo incondicionado (El ) a um ( ) para 
obter com este a mesma resposta que com aquele. 
21. O som do motor do dentista pode ser um estímulo 
para o medo e a ansiedade. 
108 
22. Se dirijo um jato de luz para os olhos de um cão, suas pupilas 
se contrairão; isto é um O fato de que o cão 
se empenha em várias atividades para cuidar de seus filhotes já 
não é considerado um 
23. Uma lesma sobe, quando deve subir, sempre numa inclinação de 
15 graus. Que tipo de ação é esta? 
24. Que tipo de estímulo é o menu para a resposta "salivação"? 
EXERCÍCIOS 
1. Qual a diferença entre um reflexo simples e um condicionado? 
2. Você vai dirigindo um carro; de repente surge uma pessoa na frente 
e este fato determina uma freada violenta. Estamos diante de um 
reflexo simples ou condicionado? 
3. Qual o mecanismo psicológico utilizado, de modo exaustivo, na fá-
bula da "Locomotiva"? 
4. Isto tem alguma semelhança com o que a sociedade faz conosco? 
(Comente um pouco sua resposta.) 
I 
109 
Tipos de condicionamento 
Condicionar é uma forma de aprendizagem 
na qual a capacidade de eliciar uma resposta 
é transferida deum estímulo para outro. (Fred 
S. Keller) 
Existem dois tipos de condicionamento: o clássico ou respondente, 
sobre o qual já fizemos um estudo no capítulo anterior, e o operante 
ou instrumental. 
O condicionamento clássico foi descoberto, estudado e detalhada-
mente pesquisado por Ivã Pavlov (1849-1936), fisiologista russo. O 
condicionamento operante foi apresentado por Burrhus Frederic Skinner 
(1904), psicólogo americano que desenvolveu intensa atividade no es-
tudo da psicologia da aprendizagem. 
CONDICIONAMENTO CLÁSSICO 
Já vimos os elementos que constituem o condicionamento clássico: 
reflexo simples, cujo esquema é E—R, e que é uma resposta (R) a 
um estímulo (E) ; reflexo condicionado, que é, basicamente, a associação 
de dois reflexos simples funcionando dentro do esquema abaixo: 
110 
Os dois reflexos simples, ou melhor, os dois estímulos dos dois 
reflexos determinam, aproximadamente, a mesma resposta; por isso. 
associam-se. 
CONDICIONAMENTO OPERANTE 
Para entendermos este tipo de condicionamento precisamos do 
conceito de reforço. 
Reforço é qualquer coisa que serve para fortalecer ou extinguir a 
conexão E—R. O reforço positivo fortalece a conexão E—R. No nega-
tivo dá-se o contrário: a conexão debilita-se até sua extinção. Assim, 
a aplicação de reforço negativo é uma forma de descondicionamento. 
Descondicionar é separar um estímulo de uma resposta ou um re-
flexo de outro. Assim como se associa, também se pode separar (des-
condicionar). Vejamos um exemplo onde se emprega o reforço nega-
tivo para descondicionar uma resposta de ira. 
Uma criancinha de um ano e nove meses aterrorizava sua família 
com iras persistentes na hora de dormir. O condicionamento recebido: 
durante os primeiros dezoito meses de vida estivera doente e inspirara 
cuidados constantes. Ao deitar-se ela era acompanhada por alguém 
da família até dormir. Depois que ficou boa, perdeu alguns dos cuida-
dos durante o dia, mas se apegou à presença de um familiar até dormir. 
Os pais e uma tia se revezavam na tarefa de colocá-la na cama. Se 
o escalado deixava o quarto, a criança gritava e agitava-se até que o 
adulto retornasse. Se o pai começava a ler, enquanto estava no quarto, 
chorava até que a atenção fosse voltada para ela. Os pais descobriram 
que ela gostava do domínio que exercia sobre eles e por isso demorava 
o mais que podia a dormir. Em resumo: um dos pais ou a tia estava 
gastando de meia até duas horas todas as noites, o que representava 
um consumo elevado e desnecessário de tempo. 
Como resolver o problema? Era preciso descondicionar: separar 
hora de dormir (E) das respostas de excessivas atenções ( R ) . Separar 
este estímulo desta resposta. Como? 
Foi montado o seguinte esquema: 
1. Um dos pais ou a tia colocava o garoto na cama, de maneira 
calma e amiga. 2. Depois de alguns carinhos, próprios da ocasião, des-
pedia-se e fechava calmamente a porta. 3. Teria que deixar o garoto 
chorar o tempo que agüentasse. 
Evidentemente, no primeiro dia ele chorou e gritou. Esse com-
portamento durou 45 minutos. 
111 
No sétimo dia, estava extinta a resposta de exigir mimos e aten-
ções na hora de dormir. Colocado na cama, ficou só e não chorou, 
isso não trouxe nenhuma conseqüência. Aos três anos e nove meses, 
o garoto era uma criança amável, expressiva e sociável. 
O que ocorreu: 
1. O reforço positivo dos mimos e agrados na hora de dormir foi su-
primido. 
2. Em seu lugar instalou-se um reforço negativo de choro, gritos etc. 
Como ocorre o condicionamento operante 
Vejamos um exemplo: 
Uma criança e sua mãe estão num final de feira, já um tanto 
cansadas e irritadas pelo calor. De repente, a criança vê a banca de 
algodão-doce e pede-o à mãe. Esta diz que não. A criança, já cansada, 
e agora frustrada, pede de novo, mas desta vez chorando. A mãe diz 
que não vai dar, de jeito nenhum. A criança chora alto. Ela pede à 
criança que pare. A criança continua pedindo e chorando. Ela dá 
um beliscão no garoto. Então a criança grita, joga-se no chão, dá 
pontapés — um quadro completo de ira. A mãe, embaraçada, compra 
o algodão-doce. Ao fazê-lo, reforçou este tipo de comportamento "es-
candaloso" e enfraqueceu as outras respostas mais adequadas. Vejamos 
isto, graficamente: 
Ri (pede simplesmente) 
Houve reforço deste tipo de resposta ( R 4 ) . 
As três primeiras respostas não foram reforçadas e tendem a se 
extinguir. Na próxima vez, a criança será levada a repetir a mesma 
resposta reforçada. Se conseguir, irá, cada vez mais, incorporando este 
tipo de resposta, chegando ao ponto de. se transformar num traço de 
sua personalidade e num tipo de caráter. Será o "estourado", o "vio-
lento". Poderia ser exatamente o contrário, se tivesse sido condicio-
nado em outra direção. 
A diferença entre este tipo de condicionamento (o operante) e o 
condicionamento clássico está em que o primeiro ocorre espontanea-
mente. Há várias respostas e a que for gratificada é a que tenderá 
a se refletir e depois se consolidar. 
Os pais, por exemplo, podem ou não exagerar a "oralidade", isto 
é, o hábito de obter prazer pela boca, através da comida, bebida, 
fumo etc. Se em criança, a qualquer sinal de desconforto, a única 
resposta recebida for uma recompensa ou reforço oral agradável, como 
o seio, mamadeira, chupeta e t c , poderá, mais tarde, continuar exigindo, 
para qualquer ansiedade, uma recompensa oral em forma de comida, 
bebida, cigarro ou qualquer outra coisa que lhe dê prazer oral. 
Muitos comportamentos que parecem complexos são, na realidade, 
reflexos de estrutura simples. O caminhar exige apenas dois reflexos 
simples: a força da gravidade exige uma resposta de equilíbrio de vá-
rios músculos, mantendo o corpo em pé (o esquema, como vemos 
é E — R ) ; a locomoção se faz pela pressão na planta de um pé ( E ) , 
que determina a resposta de levantar e avançar o outro pé ( R ) . 
Outros condicionamentos são mais complexos. Certa pessoa vai 
deitar-se com dor nas costas e liga a dor nas costas a seu velho medo 
do câncer. Sonha que está sofrendo de câncer. A dor nas costas foi 
o estímulo (E) que determinou a resposta (R) sonho de estar com 
câncer. Tirar a máscara do câncer e ver o simples medo, sem seu 
correspondente real da moléstia, é um trabalho de descondicionamento. 
Descondicionar não é só entender as fantasias e desmascará-las, 
mas sentir-se livre delas. Não basta saber que bicho-papão não existe: 
é preciso sentir que ele não existe, mesmo quando se está num quarto 
escuro, sem nenhuma companhia. Por isso, interpretar as fantasias 
desconhecidas não basta. É preciso sentir o que se interpretou. 
CONDICIONAMENTO DO MEDO 
Numa criança de pouca idade, o medo nem sempre se concentra no 
objeto amedrontador. Freqüentemente "transborda" de tal maneira 
que os pais encontram dificuldade para acompanhar. 
113 
112 
R 3 (pede, chorando alto) 
PM (grita, esperneia) —' consegue (reforço) 
R 2 (pede, choramingando) 
A criança pequena que foi derrubada por um cachorro grande 
aprende naturalmente a temer o cachorro. Mas seu medo transborda, 
passando a incluir todos os cachorros e, às vezes, todos os animais 
de quatro patas. É compreensível que os pais se espantem ao vê-la 
ficar com medo do retrato de uma vaca. Isso ainda é resposta do 
primeiro título. 
Coragem imposta. A sociedade moderna dá ênfase à falta de 
medo. "Seja um garoto corajoso." Isso leva freqüentemente as crian-
ças a disfarçar e esconder seus temores. 
Vencer o medo. Os psicólogos concordam que três métodos muito 
utilizados para combater o medo causam mais mal do que bem. Eles 
são: ignorá-lo sistematicamente, ridicularizar ou punir a criança por 
ter medo e forçar a criança na situação temida. 
Outras maneiras devem ser experimentadas. Por exemplo: expli-
que a situação, tentando convencer a criança de que não há nada 
a temer;