Atividades da U2 Estrategia empresarial de negociação

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Habilidades do negociador da área comercial
Atividade 2.1
1. Os valores de uma pessoa podem ser percebidos até mesmo numa 
negociação. Desta forma, podemos afirmar que:
I – Normalmente são definidos na adolescência.
II – Podem ser facilmente alterados ao longo da vida.
III – Influenciam como a pessoa enxerga, o que ela pensa e como ela se vê diante de determinada situação.
Assinale a alternativa com a(s) afirmação(ões) correta(s):
a) I, apenas.
b) III, apenas.
c) I e II, apenas.
d) I e III, apenas.
e) I, II e III.
2. Verifique a seguir a definição e as habilidades do negociador.
A – Não se distrair durante todo o processo de negociação.
B – Tão importante quanto ter essa competência é demonstrá-la.
C – Apto a se adaptar a cada novo desafio.
I – Foco e Atenção.
II – Capacidade de adaptação.
III – Confiança.
Faça a associação entre as duas colunas e assinale a alternativa com
associação correta:
a) A – I; B – II; C - III.
b) A – I; B – III; C - II.
c) A – II; B – III; C - I.
d) A – III; B – I; C - II.
e) A – III; B – II; C - I.
3. Uma das habilidades do bom negociador é o Raciocínio Analítico.
Sobre essa habilidade em uma negociação, podemos afirmar que:
a) É a capacidade de fazer cálculos mentais ligeiros para entender o que é proposto.
b) Está relacionada a saber fazer cálculos matemáticos para não ser enganado.
c) É a capacidade de analisar o raciocínio implícito na proposta da outra parte.
d) É a mais importante de todas as habilidades.
e) É importante apenas em negociações interculturais.
Conhecer o outro lado
Atividade 2.2
1. No que diz respeito ao desenvolvimento de relações entre as partes 
envolvidas em uma negociação, podemos afirmar que:
a) Quando o objetivo é firmar um acordo de longo prazo, o negociador deve ter foco nos resultados a serem alcançados, independente do relacionamento entre as pessoas.
b) A negociação comercial é um processo entre empresas, por isso, deve ser impessoal, de forma que a relação entre as partes pode até atrapalhar.
c) Quando o objetivo é firmar um acordo de longo prazo, a criação de relações pode ser mais importante do que os resultados de curto prazo.
d) Não deve ser desenvolvida uma relação de amizade entre as partes envolvidas em uma negociação porque isso poderia prejudicar o que está sendo negociado.
e) O relacionamento entre as partes é importante apenas em negociações para resolver problemas, e não nas negociações para firmar acordos de longo prazo.
2. O desenvolvimento de relações é muito importante em uma negociação. A respeito desse desenvolvimento, podemos afirmar que:
I – A relação se constrói principalmente pelas primeiras impressões. Portanto, o negociador deve preocupar-se ainda mais com os primeiros minutos de conversa.
II – Dependendo da cultura de um povo, ele pode se importar mais ou menos em desenvolver relações de confiança mútua entre os participantes de uma negociação comercial.
III – O relacionamento de confiança é dinâmico e pode aumentar ou diminuir de acordo com comportamentos e atitudes que as partes tomem ao longo da negociação.
Assinale a alternativa com as afirmações corretas:
a) II, apenas.
b) III, apenas.
c) I e II, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.
3. Segundo os estudos de Freitas (1994), existem três maneiras de comportamento dos negociadores ao fazerem concessões.
	I – Barganhar
	A – Abrir mão de algo que deseja e
não pedir nada em troca por isso.
	II – Conceder unilateralmente
	B – Manter uma posição definida e não abrir mão em hipótese alguma.
	III – Marcar firme a posição
	C – Pedir e fazer concessões que aumentem o valor para ambos os lados.
Associe a coluna que apresenta o nome do comportamento à coluna com a
definição deste e depois assinale a alternativa com a associação correta:
a) I – A, II – B, III – C.
b) I – C, II – A, III – B.
c) I – B, II – C, III – A.
d) I – C, II – B, III – A.
e) I – A, II – C, III – B.
Ferramentas psicológicas
Atividade 2.3
1. No que diz respeito à ferramenta psicológica da disponibilidade, podemos afirmar que:
a) Tem relação com o fato de privilegiarmos as memórias que estão mais presentes em nossa mente no momento da tomada de decisões.
b) Tem relação com o fato de negociadores de sucesso evitarem estar disponíveis para a outra parte, aumentando com isso o seu poder.
c) Tem relação com a necessidade de o negociador estar disponível sempre para a outra parte, pois ela pode fazer uma proposta melhor a qualquer momento.
d) Tem relação com a disponibilidade das informações buscadas e encontradas pelo negociador que ajudam a aumentar o seu poder. 
e) Tem relação com a dificuldade de se negociar assuntos que não têm grande disponibilidade de informação, pois assim o negociador não consegue aumentar o seu poder.
2. Segundo o princípio da disponibilidade, algumas memórias afetam mais as nossas decisões do que outras. São motivos para uma memória ser mais forte:
I – Ter gerado alguma emoção.
II – Ter ocorrido no passado mais distante.
III – Ser ligada a alguma informação a que temos acesso com maior frequência.
Assinale a alternativa com as afirmações corretas.
a) II, apenas.
b) III, apenas.
c) I e II, apenas.
d) II e III, apenas.
e) I, II e III.
3. Daniela é dona de uma loja de móveis em Breçaria, uma pequena cidade no sul do país. Neste domingo ela foi a um leilão beneficente onde também estava Luana, dona da maior concorrente de Daniela na cidade. Quando foi leiloada uma cabeça de gado Nelore e Luana fez o primeiro lance, Daniela não conseguiu se conter e as duas começaram uma grande competição para ver quem venceria a disputa. Quando deu por si, ela havia vencido o leilão, mas havia pago pelo animal mais que o dobro do seu real valor. O texto ilustra o princípio do escalonamento. Segundo esse princípio, qual é a armadilha psicológica que não devemos cair:
a) Participação reativa.
b) Tendência competitiva.
c) Excitação reativa.
d) Excitação competitiva.
e) Participação excessiva.
Técnicas de negociação aplicadas
Atividade 2.4
1. Sabemos que a Negociação 3D propõe a busca de soluções em três
dimensões durante a negociação.
I – Tática.
II – Design da negociação
III – Configuração.
A - Agir de forma empreendedora para buscar opções não convencionais que possam ser úteis para atingir os objetivos da negociação.
B - Procurar maneiras de criar valor na negociação trabalhando com os interesses seus e da outra parte.
C - Usar habilidades interpessoais que sejam úteis para persuadir a outra parte no momento da negociação cara a cara.
Escolha a alternativa que apresenta a relação correta entre a dimensão e a sua respectiva explicação: 
a) I - A; II – B; III – C.
b) I – C; II – B; III – A.
c) I – B; II – C; III – A.
d) I – C, II – A; III – B.
e) I – B; II – A; III – C.
2. A primeira dimensão definida pela Negociação 3D é a tática. A seguir estão descritas algumas características que um negociador deve ter para ser bem-sucedido nesta dimensão:
I – Ser persuasivo.
II – Ser bom comunicador.
III – Ter empatia.
IV – Ser criativo.
Assinale a alternativa com as afirmações corretas.
a) I e II, apenas.
b) I, II e IV, apenas.
c) I, III e IV, apenas.
d) I, II e III, apenas.
e) I, II, III e IV.
3. Fred era dono de uma rede de farmácias em expansão e ele encontrou um imóvel ideal para uma nova unidade, uma loja ampla e bem localizada em uma galeria recém-inaugurada no centro da cidade. O problema é que o aluguel estava mais caro do que Fred desejava pagar. Ele então se reuniu com o proprietário do imóvel e utilizando suas habilidades de persuasão conseguiu um desconto de 60% no valor do aluguel nos três primeiros anos.
Considerando a Negociação 3D, qual foi a dimensão explorada por Fred nessa negociação?
a) Operacional.
b) Estratégica.
c) Tática.
d) Design.
e) Configuração.