Avaliação II Técnicas de Negociação

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Avaliação II - Individual
Técnicas de Negociação (ADG03)
1A ética é indispensável ao bom processo de negociação. Ela diz respeito aos padrões sociais amplamente aceitos sobre o que é certo ou errado em determinadas situações. Com relação aos critérios éticos de um negociador, analise as sentenças a seguir:
I- Adianta-se no diálogo e finaliza a sentença pelo opositor.
II- Age com convicção e assertividade.
III- Estabelece um relacionamento pessoal e customiza a proposta de acordo com as necessidades do cliente.
IV- Não presta atenção no processo, distraindo-se enquanto o outro fala.
V- Supera as expectativas do opositor e mantém contato após a negociação.
Assinale a alternativa CORRETA:
A) As sentenças II, IV e V estão corretas.
B) As sentenças I, III e IV estão corretas.
C) As sentenças I, IV e V estão corretas.
D) As sentenças II, III e V estão corretas.
2Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário uma divisão para que a troca de informações seja mais acertada.
( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada sobre o assunto em questão.
( ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante estimular a equipe a participar ativamente.
( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo de reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) V - V - F - V.
B) V - F - F - F.
C) F - V - V - F.
D) F - F - V - V.
3O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019.
A) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se desenvolve a empatia.
B) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do que a si mesmo.
C) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer.
D) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos.
4Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
( ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) III - IV - I - II.
B) II - I - III - IV.
C) III - II - I - IV.
D) IV - I - II - III.
5A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
A) Consultor.
B) Conciliador.
C) Arbitragem.
D) Mediador.
6Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir:
I- Introvertido.
II- Otimista.
III- Pessimista.
IV- Profundo conhecedor.
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, simplesmente é tímido e não gosta muito de falar.
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião.
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, reconduz para os objetivos da reunião.
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
A) I - III - II - IV.
B) IV - I - III - II.
C) I - IV - II - III.
D) II - III - I - IV.
7O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo:
I- Ação Final.
II- Abertura.
III- Preparação.
IV- Clarificação.
V- Controle Final.
VI- Apresentação.
VII- Exploração.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas:
A) I - VI - IV - V - III - II - VII.
B) IV - I - III - II - VII - V - VI.
C) II - III - VI - VII - V - IV - I.
D) III - II - VII - VI - IV - I - V.
8Algumas etapas da negociação devem ser seguidas e observadas a fim de auxiliar na sistematização do processo, mesmo que não seja considerada uma estrutura rígida. Sobre essas etapas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Preparação.
II- Exploração.
III- Apresentação.
IV- Clarificação.
V- Ação final.
( ) Fechamento do negócio, apresentando as opções de escolha aos demais envolvidos no processo.
( ) Deixar claro os objetivos e expectativas iniciais das partes envolvidas.
( ) Refletir sobre o comportamento do opositor a fim de estabelecer os objetivos que devem ser alcançados.
( ) Identificar as objeções aos propósitos apresentados para reduzir as dúvidas dos
envolvidos.
( ) Ser objetivo, estabelecendo uma reciprocidade psicológica.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) II - IV - V - III - I.
B) V - III - I - IV - II.
C) I - II - III - V - IV.
D) III - V - II - I - IV.
9Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Distraído.
II- Irônico.
III- Desinteressado.
IV- Questionador.
V- Humorista.
VI- Apressado.
( ) Geralmente tenta correr com tudo que é colocado na reunião, impaciente.
( ) Geralmente tem aquela aparência de que somente estão de corpo na reunião, pois o pensamento anda vagando sabe-se lá por onde.
( ) Geralmente trata as pessoas com desdém e impõe suas ideias, sempre menosprezando as pessoas da equipe.
( ) Geralmentelevanta assuntos não relacionados à reunião, pois tenta desviar o foco o tempo todo.
( ) Geralmente coloca em jogo o conhecimento do coordenador da reunião, tentando medir poder, por ser curioso ou por não dominar o assunto.
( ) Geralmente leva tudo para o lado irônico, faz piada de tudo, prejudicando o desenrolar da reunião.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A) V - II - VI - IV - I - III.
B) VI - I - II - III - IV - V.
C) II - IV - III - V - VI - I.
D) VI - III - IV - I - V - II.
10A negociação está presente em diversos contextos e pode envolver diferentes atores: filhos que negociam com os pais, diplomatas que negociam acordos com outras nações, empresas que negociam com outras empresas, compradores que negociam com vendedores, patrões e funcionários que negociam acordos coletivos etc. Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A) A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
B) A negociação começa antes mesmo de um encontro formal.
C) A negociação como estratégia de resolução de conflitos busca acordos unilaterais.
D) A negociação descarta a necessidade de constituir vínculos entre as partes.