N2 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO MAIO_22

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N2 – ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
01. Leia o excerto a seguir:
 “Muitas pessoas negociam a partir de uma base estilística e não de uma orientação para a questão. Conhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que fazem parte dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelos menos um secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários”. MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 64.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado, conhecer os estilos de negociação proporciona:
02. Leia o trecho a seguir:
 “A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é inevitável, ao contrário do conflito positivo encontrado no ganha-ganha, pois, quando a parte lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos estabelecidos. Assim, dificilmente se pode esperar que uma relação comercial seja duradoura, pois a parte prejudicada não teria interesse em permanecer no acordo.” VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 95.
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação distributiva, assinale a alternativa correta.
03. Leia o trecho a seguir:
“A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o desenvolvimento da espécie, possibilitando que os indivíduos discutissem suas ideias, expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, assim, construíssem uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente transformação”. IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 33.
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre comunicação interpessoal nas negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I. A comunicação é essencial para os negociadores, pois é por intermédio dela que os negociadores se comunicam. ( V )
II. Para comunicar com outra pessoa, é necessário somente falar, pois o bom negociador explica detalhadamente os seus objetivos. ( F )
III. A comunicação entre os negociadores pode ocorrer por meio de várias ações, como a fala, a escrita e a linguagem corporal. ( V )
IV. Para a comunicação das negociações ser completa, é necessário esclarecer dúvidas e dar retorno do que está sendo entendido do assunto. ( V )
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
04. Leio o trecho a seguir:
“As pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando este processo um caso de comunicação interpessoal.”
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial:enfoque sistêmico e visão estratégica. Barueri: Manole, 2002. p. 4.
 
Para que a comunicação seja realizada de forma efetiva, as informações devem ser trocadas de forma clara no canal de comunicação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas características:
 
I - Emissor.
II. Receptor.
III. Canal de comunicação.
 
( III ) É o meio em que ocorre a comunicação entre os indivíduos.
( I ) É o que transmite a mensagem original.
( II ) É o que recebe e decodifica os sinais transmitidos.
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
05. Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa.
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem ganhando. Em outras palavras, pode-se dizer que o acordo é favorável a todos na negociação. Todas as estratégias usadas e estabelecidas procuram um consenso para que todos se sintam confortáveis nas condições estabelecidas.”
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 95.
 
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação integrativa, assinale a alternativa correta.
06. Leia o trecho a seguir:
Um bom negociador precisa ter uma boa comunicação interpessoal e também planejamento, controle e execução da sua estrutura organizacional e de suas negociações. Para desenvolver uma boa negociação, é necessário que o negociador tenha atitudes, habilidades e competências.
 
As atitudes, habilidades e competências dos negociadores resultam para os mesmos em benefícios e aperfeiçoamento para atuar sobre a:
07. Leia o texto a seguir:
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem puramente integrativa; mais especificamente, os elementos competitivos e cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “O dilema do negociador”, demanda difíceis escolhas estratégicas.”
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 48.
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação integrativa e distributiva, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I.  A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de ambas as partes. ( V )
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo. ( V )
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento de longo prazo. ( V )
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. ( F )
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
08. Leia o excerto a seguir:
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir certas habilidades. Algumas pessoas adoram negociar e possuem habilidades naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em suas habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas habilidades natas pode adquiri-las com algum esforço e treino”. DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 29.
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades que gera bons resultados. ( F )
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que está sendo negociado. ( V ) 
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite entender e calcular de forma rápida. ( V )
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as necessidades da outra parte. ( V )
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
09. Analise o seguinte fragmento textual.
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar também o monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim de ter o controle exato de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais os resultados alcançados, as oportunidades de melhorias a serem implementadas.”
 
SEBRAE. Empreendedorismo. O processo de negociação no pequeno negócio. Os aspectos e cuidados básicos do empreendedor ao se deparar com uma negociação. [2020]. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD. Acesso em: 10 abr. 2020.
 
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s) para os elementos que estruturam o controle das negociações.
 
I. Cumprir os compromissos. ( V )
II. Haver confiança entre as partes. ( V ) 
III. Conhecer o concorrente. ( F ) 
IV. Monitorar os acordos. ( V )
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
10. Leia trecho a seguir:
 
“Nas relações de longo prazo, num contexto de interdependência, é importante conhecer as verdadeiras necessidades e prioridades das partes envolvidas. Nesses casos, chegar a acordos claros e satisfatórios, que tenham uma grande probabilidade de cumprimento, depende da vontade das partes em compartilhar informaçõesprecisas sobre suas próprias necessidades e interesses. Para tanto, é preciso haver confiança mútua entre as partes; do contrário, fica difícil chegar a um acordo.” VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações eficazes: manual do participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 85.
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. A confiança entre os negociadores proporciona chegar em um acordo entre ambas as partes, por meio da credibilidade, do comprometimento, da clareza e da receptividade.
Pois: ( VERDADEIRA) 
II. Nas negociações em que não há confiança, ocorrem em um processo lento, pois precisam de comprovações, o que dificulta o processo e o torna mais vulnerável em longo prazo. ( VERDADEIRA )
R: As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.