N2 _ Estratégias de Negociação

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• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
Um bom negociador precisa ter uma boa comunicação interpessoal e também planejamento, controle e execução 
da sua estrutura organizacional e de suas negociações. Para desenvolver uma boa negociação, é necessário que 
o negociador tenha atitudes, habilidades e competências. 
 
As atitudes, habilidades e competências dos negociadores resultam para os mesmos em benefícios e 
aperfeiçoamento para atuar sobre a: 
 
Resposta Selecionada: 
estratégia. 
Resposta Correta: 
estratégia. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. O bom negociador desenvolve habilidades, atitudes e competências que 
o beneficiam e desenvolvem a sua estratégia de mercado. Além do mais, ele também 
dispõe de aspectos como a comunicação interpessoal, o planejamento, o controle e a 
execução para contemplar a organização da sua estrutura organizacional e das suas 
negociações. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Pessoas são partes fundamentais de qualquer negócio. Estejam elas dentro da empresa, gerando produtos e 
fornecendo serviços ou estejam fora, como fornecedores, parceiros, cliente etc. Pessoas são, portanto, a essência 
e a própria razão de ser de qualquer empreendimento.” 
 
SEBRAE. Método de gestão de pessoas . Como administrar a infraestrutura da sua empresa. 2017. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-
empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD . Acesso em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I. A especialização dos trabalhadores ocorre por meio da divisão do trabalho. 
Pois: 
II. Ao especializar os profissionais, a empresa lhes possibilita que executem as atividades que exigem melhores 
conhecimentos e habilidades. 
 
Resposta Selecionada: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. Aperfeiçoar os trabalhadores em uma determinada função implica 
realizar a divisão do trabalho, sendo que, ao especializar os seus funcionários, a empresa 
lhes possibilita que realizem as atividades que exijam maior conhecimento, habilidades, 
estilos e competências. 
 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
As negociações estão no nosso dia a dia, seja ir ao mercado fazer compras, barganhar um horário para sair junto 
com seus amigos ou por meio das negociações comerciais, pactuando a compra de produtos para a empresa em 
que trabalha. Sendo assim, as negociações buscam um acordo mútuo entre os envolvidos. 
 
As negociações dispõem de uma estrutura, sendo composta por três elementos que são: planejamento, controle e 
o que mais? 
Assinale a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: 
Execução. 
Resposta Correta: 
Execução. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. Para estruturar as negociações, além de planejamento e controle, é 
necessário ter execução. A execução possibilita que o negociador concentre as suas 
energias da melhor forma possível conforme as suas necessidades, assim entendendo o 
aspecto comportamental das negociações e ouvindo de forma eficiente o seu interlocutor. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir certas habilidades. Algumas pessoas 
adoram negociar e possuem habilidades naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em suas 
habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas habilidades natas pode adquiri-las com algum 
esforço e treino”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 29. 
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) 
verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades que gera bons resultados. 
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que está sendo negociado. 
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite entender e calcular de forma rápida. 
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as necessidades da outra parte. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
F, V, V, V. 
Resposta Correta: 
F, V, V, V. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A transparência das emoções nas negociações não gera bons resultados, 
sendo essencial ter o controle de si, uma vez que as suas emoções influenciam a outra parte 
presente na negociação. Sendo assim, conhecer o assunto, ter raciocínio sob pressão e 
saber ouvir são habilidades que possibilitam ter uma maior estratégia das negociações. 
 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Leia trecho a seguir: 
 
“Nas relações de longo prazo, num contexto de interdependência, é importante conhecer as verdadeiras 
necessidades e prioridades das partes envolvidas. Nesses casos, chegar a acordos claros e satisfatórios, que 
tenham uma grande probabilidade de cumprimento, depende da vontade das partes em compartilhar informações 
precisas sobre suas próprias necessidades e interesses. Para tanto, é preciso haver confiança mútua entre as 
partes; do contrário, fica difícil chegar a um acordo.” 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações eficazes : manual do participante. Brasília: 
SEBRAE, 2013. p. 85. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I. A confiança entre os negociadores proporciona chegar em um acordo entre ambas as partes, por meio da 
credibilidade, do comprometimento, da clareza e da receptividade. 
Pois: 
II. Nas negociações em que não há confiança, ocorrem em um processo lento, pois precisam de comprovações, o 
que dificulta o processo e o torna mais vulnerável em longo prazo. 
 
Resposta Selecionada: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. Por meio da confiança mútua em uma negociação, os negociantes 
possuem maior credibilidade, comprometimento, clareza, receptividade e coerência para 
firmar um acordo, visto que ter bons princípios e ética torna a negociação confiável. Logo, 
nas negociações em que não existe confiança, o processo torna-se mais demorado e 
vulnerável em longo prazo. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser prejudicadas pelas distintas 
percepções causadas em função das diferenças de personalidades e reconhecer que os comportamentos podem 
variar em função do sexo, da idade, da cultura, da religião ou da nacionalidade. Uma vez que a personalidade do 
negociador é um elemento crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o diferencial 
para um bom resultado final em uma negociação”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 35. 
 
Para quea negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial conhecer os estilos de negociação. A partir 
do exposto, associe tais níveis às suas características. 
 
I - Comunicador. 
II - Ativador. 
III - Processador. 
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da outra parte, com quem realizará a 
negociação. 
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar mais sobre o assunto e ter explicações. 
( ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança e buscando um relacionamento 
produtivo. 
 
Resposta Selecionada: 
III, II, I. 
Resposta Correta: 
III, II, I. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem como base a calma para construir 
a negociação, prefere não se precipitar construindo a negociação com confiança visando a 
um relacionamento produtivo. O estilo ativador questiona na negociação para conhecer 
mais sobre ela e ter as explicações necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo processador 
planeja a negociação com estratégias, para conhecer mais sobre a outra parte envolvida na 
negociação. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem puramente integrativa; mais 
especificamente, os elementos competitivos e cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida 
como “ O dilema do negociador ”, demanda difíceis escolhas estratégicas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 48. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação integrativa e distributiva, analise as 
afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de ambas as partes. 
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo. 
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento de longo prazo. 
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. A negociação integrativa possibilita para ambas as partes envolvidas um 
acordo mútuo, assim propiciando a realização dos interesses e das preferências das partes 
envolvidas na negociação, exibindo soluções criativas na negociação e buscando um 
relacionamento de longo prazo. Por sua vez, na negociação distributiva, ambas as partes 
buscam uma negociação ganha/perde, competindo por um valor fixo, não apresentando 
soluções criativas em suas negociações. 
 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“A outra forma de interdependência é o ganha-perde. Aqui, o conflito é inevitável, ao contrário do conflito positivo 
encontrado no ganha-ganha, pois, quando a parte lesada percebe sua perda, esta tende a findar os acordos 
estabelecidos. Assim, dificilmente se pode esperar que uma relação comercial seja duradoura, pois a parte 
 
prejudicada não teria interesse em permanecer no acordo.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação distributiva, assinale a alternativa 
correta. 
Resposta Selecionada: 
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos. 
Resposta Correta: 
Na distribuição integrativa, os interesses são opostos. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. Na distribuição integrativa, os interesses são opostos em relação ao que 
está sendo negociado. Ambas as partes envolvidas na negociação competem uma com a 
outra, fixando um valor na distribuição do negócio, por conseguinte, uma das partes 
atingirá maiores lucros, proporcionando, assim, um ambiente competitivo. 
 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
“A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o desenvolvimento da espécie, 
possibilitando que os indivíduos discutissem suas ideias, expressassem sua visão de mundo, compartilhassem 
seus desejos e, assim, construíssem uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente 
transformação”. 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 33. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre comunicação interpessoal nas negociações, analise 
as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A comunicação é essencial para os negociadores, pois é por intermédio dela que os negociadores se 
comunicam. 
II. Para comunicar com outra pessoa, é necessário somente falar, pois o bom negociador explica detalhadamente 
os seus objetivos. 
III. A comunicação entre os negociadores pode ocorrer por meio de várias ações, como a fala, a escrita e a 
linguagem corporal. 
IV. Para a comunicação das negociações ser completa, é necessário esclarecer dúvidas e dar retorno do que está 
sendo entendido do assunto. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, F, V, V. 
 
 
Resposta Correta: 
V, F, V, V. 
 
 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. É por meio da comunicação que os negociadores se comunicam, sendo 
este um elemento essencial nas negociações. Durante todo o processo de negociação, 
 
comunicar-se requer ouvir e falar de forma eficiente, podendo ocorrer por vários meios 
como pela fala, escrita, linguagem corporal, troca de pensamentos, entre outros. Logo, para 
se obter uma comunicação completa nas negociações, é preciso esclarecer dúvidas e 
dar feedback do que está sendo entendido sobre o assunto. 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Com efeito, é muito difícil identificarmos precisamente qual é o primeiro movimento que ocorre em uma 
negociação, mas certamente podemos afirmar que ele acontece bem antes do momento no qual os participantes 
se encontram pessoalmente. [...] No caso da negociação empresarial, podemos indicar que o primeiro ato ocorre 
em um momento anterior a todo e qualquer contato entre os negociadores, seja por telefone, e-mail 
ou carta.” 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 28. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta Selecionada: 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou mais partes. 
Resposta Correta: 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou mais partes. 
Feedback da 
resposta: 
Resposta correta. No processo de negociação, são envolvidas duas ou mais partes, que 
pretendem resolver interesses opostos. As partes envolvidas na negociação são 
denominadas como vendedor e comprador, que possuem o objetivo de alcançar acordos 
mútuos por meio da comunicação interpessoal. 
 
 
Quarta-feira, 20 de Maio de 2020 23h55min10s BRT