Aula_07 gestão de vendas

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GESTÃO DE VENDAS
Prof. Julio Cezar Pauzeiro, MSc
Aula 7: A análise do modo de governança da força de vendas
Rio de Janeiro, outubro de 2011.
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Aula 7: A análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração
 
 
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Olá pessoal,
 
Na aula de hoje, vamos estudar as questões as duas fundamentais decisões para a administração de vendas: O modo de governança e o composto de remuneração que deverá ser utilizado. 
 
Vários são os fatores que influenciam decisão deste assunto tão importante. Eles serão apresentados ao longo da aula de hoje, mas é certo que um dos fatores mais importantes nesse caso, pode estar relacionado com o plano de remuneração. 
 
Seja muito bem vindo (a) a nossa sétima aula!
Aula 7: A análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração
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Muito interessante !
Avisos Importantes
As notas da primeira prova serão divulgadas no sistema em 14 de outubro de 2011.
Nosso terceiro fórum temático será aberto em 03 de outubro de 2011. Ele será encerrado em 18 de outubro de 2011.
Lembro que ele ajuda a compor parte da nota da segunda prova (Av2), juntamente com o quarto fórum
Já o quarto fórum se iniciará em 19 de outubro e será encerrado em 03 de novembro de 2011.
O agendamento para a Av2 será iniciado em 24 de outubro. Assim, sugiro que não deixem para agendar sua prova na última hora.
Estudar para a Av2 as unidades 1 a 10.
As notas da segunda prova serão divulgadas no sistema em 18 de novembro de 2011.
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Análise do modo de governança
 
Mas afinal o que é governança?
 
Pode-se dizer que a governança como um conjunto de processos, costumes, políticas, leis, regulamentos e instituições que regulam a maneira como uma empresa é dirigida, administrada ou controlada, daí sua importância em qualquer tipo de negócio.
 
Castro e Neves (2005) iniciam o assunto relatando que uma discussão fundamental para a força de vendas é se ela será uma função interna à empresa (integrada verticalmente) ou se ela será externa (relação contratual), composta de agentes de vendas ou representantes comerciais. 
 
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Aula 7: A análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração
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Aula 7: A análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração
Castro e Neves (2005) apresentam uma fórmula desenvolvida por Gutemberg (1963) em que, o custo fixo de um vendedor é geralmente maior do que o custo fixo do que o representante.
Assim, sendo se o volume crítico de vendas for maior que o volume crítico, torna-se mais lucrativo usar vendedores, caso seja menor, é mais lucrativo usar representantes, conforme veremos no Gráfico .
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Não obstante ao modelo a ser escolhido para a força de vendas da empresa, a introdução dos que chamamos de “custos de transação” deve ser considerada nessa análise e nos apresenta outras dimensões a serem consideradas.
 
Assim, os custos de transação devem ser entendidos como os custos incorridos em uma transação para a obtenção de informação, negociação, elaboração de contratos, solução de disputas, cobrança, etc., ou seja, envolve tanto custos anteriores quanto posteriores a transação a ser realizada. Essas transações possuem três dimensões: especificidade de ativos, frequência e incerteza. 
 
Especificidade de ativos: natureza da empresa, o montante de conhecimento sobre seus produtos, natureza de seus consumidores, grau de fidelidade de seus consumidores e por último o grau de concentração de vendas em grandes clientes;
Frequência: como a quantidade de vezes que determinado evento ocorre em um intervalo de tempo;
Incerteza: como a ausência de possibilidade de definição clara em relação ao acontecimento. 
 
 
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Remuneração em vendas
 
Castro e Neves (2005) com muita propriedade relatam que muitas pessoas têm uma motivação intrínseca natural ao trabalho, relacionada a objetivos de realização pessoal. Para vendas, em função da multiplicidade de situações que o vendedor enfrenta e da instabilidade da função, muitas vezes a motivação extrínseca deve ser muito bem feita.
 
É certo que para cada venda que um vendedor consegue realizar, que ele certamente passou por diversas “derrotas” que podem abalar sua autoconfiança e sua motivação pelo trabalho. Assim, incentivos monetários e não monetários representam formas de providenciar motivação “extra”.
 
Logo, o fator Plano de Remuneração e benefícios é importante e está relacionado à motivação dos vendedores. 
 
Assim, os esforços da força de vendas da empresa devem ser direcionados para o alcance dos objetivos da empresa como um todo.
 
 
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Remuneração em vendas
 
Aqui o maior desafio do gestor de vendas, é alinhar os objetivos da empresa e os objetivos dos vendedores para que eles sejam convergentes ao máximo.
 
Naturalmente, os aspectos a serem recompensados devem ser fáceis de ser compreendidos, para que o vendedor entenda o que de fato está relacionado com o seu bom desempenho.
 
Neste caso, para o desempenho do melhor mix de compensação, é preciso ter idéia a respeito do valor total do salário necessário para atrair e motivar o tipo de vendedor que a empresa deseja possuir. Um bom passo nessa direção é investigar o que a concorrência paga para seus vendedores. A essa ação dá-se o nome de Benchmarking. 
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Remuneração em vendas
 
Castro e Neves (2005) recomendam que as três principais questões a serem respondidas por um plano de remuneração sejam:
 
Qual será a renda de um vendedor?
Que componentes devem ser usados no pacote de remuneração? e
Quanto cada um desses componentes deve representar em termos de percentagem sobre o total da renda?
 
Já sobre o valor total da remuneração, é preciso levar em consideração que pagar muito pode ser uma forma de atrair os melhores vendedores do mercado, no entanto alguns riscos existem como reduzir a motivação das pessoas fora da área de vendas, inclusive da alta administração, e impedir que vendedores sejam promovidos para cargos gerenciais. Além do que aumentos significativos de salário não necessariamente garantem motivação. Por outro lado pagar pouco leva á desmotivação, alta rotatividade e baixo comprometimento. 
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Aula 7: A análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração
Muito embora os concursos de vendas e os pacotes de benefícios sejam utilizados pelas empresas de diferentes maneiras, três são as formas mais usadas para compor a remuneração. São elas: (1) somente salário; (2) somente comissão; (3) a combinação de salário com comissão, incentivos e benefícios. Esse terceiro é a forma mais comum. (CASTRO e NEVES 2005)
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Remuneração em vendas
 
Concluímos que o pacote de remuneração deve ser relacionado e completo ao alcance das quotas estabelecidas na fase de organização de vendas, alterando o plano de comissão ou agregando outros bônus e incentivos. É igualmente importante a utilização de recompensas não financeiras, de forma a aumentar a satisfação com o trabalho de vendas e a motivação, por consequência. (CASTRO e NEVES, 2005).
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Aula 7: A análise do modo de governança da força de vendas e plano de remuneração
Com este assunto finalizamos nossa sétima aula.
Em tempo, peço para não deixarem de fazer os exercícios
desta unidade, que são de fundamental importância para a consolidação do conhecimento da aula de hoje.
Lembro também que sua participação nos fóruns temáticos ajuda em seu estudo de nossa matéria.
Nossos Chats ao vivo ocorrem todas às terças feiras das 18:00 às 18:45. Eu conto com a participação de vocês.
Em nossa próxima aula abordaremos a sétima unidade: Administração de clientes e informações.
Um abraço e sucesso a todos!
Professor Julio Cezar Pauzeiro, MSc 
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