APOSTILA_ETICAS DE NEGOCIACAO

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Ética nas Negociações
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Sumário
Ética nas Negociações
Objetivos ........................................................................................... 04
Introdução ......................................................................................... 05
1. A Necessidade da Ética nas Negociações .................................. 06
1.1 A Ética e seu Conceito .......................................................... 06
1.2 A Ética no Contexto Empresarial ............................................ 07
1.3 A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana ........ 08
2. Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações .......................... 08
3. Código de Ética Corporativo .................................................... 10
Síntese ............................................................................................ 14
Referências Bibliográficas .................................................................... 15
Objetivos
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:
 ▪ Compreender a importância da ética no processo de negociação e 
seus pressupostos para o estabelecimento de relações sólidas e de 
interesse mútuo entre as partes envolvidas.
4 Negociação Empresarial
Introdução
Atualmente, observamos vários casos de pessoas ou empresas 
envolvidas em atos ilícitos, corrupção e questões relacionadas à ética, 
como desvios de dinheiro, facilidades, troca de favores e outros. No 
âmbito empresarial, a ética é uma variável que recebe muita atenção, visto 
que pode evitar problemas e deixar as ações mais transparentes. A ética 
está relacionada aos padrões e normas estabelecidos pela organização 
ou ambiente. É por meio dela, que sabemos o que é certo ou errado no 
processo de negociação. Em processos baseados na ética, caso haja alguma 
discrepância na negociação, a organização pode averiguar os fatos, entender 
o que aconteceu e responsabilizar os envolvidos. 
A falta de ética nas negociações pode levar à grandes prejuízos para 
empresa, fatores como a busca por resultados imediatos e a alta competição 
entre as organizações podem influenciar no comportamento de seus 
colaboradores, fazendo com que o negociador implemente ações fora das 
normas estabelecidas por sua empresa e muitas vezes o que chamamos de 
“dar um jeitinho” para o sucesso do negócio, pode ser uma armadilha e trazer 
futuros prejuízos para qualquer organização.
Nesse contexto, iniciamos o estudo da ética nas organizações. 
Abordaremos seu conceito, a conduta ética e o papel da ética dentro 
das negociações.
5Negociação Empresarial
1. A Necessidade da Ética nas Negociações
Você já mentiu dentro de uma negociação? Para fechar qualquer acordo, 
prometeu alguma coisa que você sabe que não vai conseguir cumprir? No ato 
do negócio, ocultou e omitiu informações? Utilizou informações privilegiadas, 
informações internas e secretas da outra parte para vantagem competitiva?
A partir das questões mencionadas acima, identificamos como a ética é 
importante. Essas perguntas caracterizam a realidade de muitas negociações, 
podendo, por muitas vezes, gerar problemas futuros para a empresa. No 
mercado, observamos um panorama totalmente competitivo, que pode 
influenciar em nossos comportamentos e decisões. 
1.1 A Ética e seu Conceito 
A busca do sucesso nas negociações é fundamental para as 
organizações. Vivemos em um momento no qual as organizações desejam 
melhores resultados. Para alcançá-los, espera-se que o negociador utilize seus 
conhecimentos e habilidades. Na ânsia de alcançar esses resultados, muitas 
vezes, o negociador pode adotar uma postura desonesta. Para Thompson 
(2009, p.164): “A ética é uma manifestação de normas culturais, contextuais 
e interpessoais que tornam inaceitáveis certas estratégias e comportamentos”. 
Ao sermos éticos, evitamos conflitos no contexto da negociação. Conforme 
Martinelli e Almeida (1997), muitos padrões éticos podem divergir de uma 
cultura para outra ou mesmo de uma pessoa para outra, entretanto, existem 
aspectos básicos que os sobrepõem, tais como padrões morais, aspectos 
comportamentais, entre outros. 
Nesse contexto, observamos a importância da ética nas negociações. 
Martinelli, Nielsen e Martins (2010) colocam em pauta que a falta de 
ética passou de doença crônica à doença aguda do capitalismo. No meio 
empresarial, a busca por resultados leva as pessoas a tomarem decisões que 
podem influenciar nos seus padrões morais. Atualmente, podemos ver, por 
meio da mídia, no meio político e empresarial, muitos escândalos, troca 
de favores, negociações fraudulentas, interesses pessoais acima dos legais e 
posturas antiéticas. A partir desses escândalos, podemos perceber como a 
preocupação com a ética é um ponto tão importante dentro das organizações.
6 Negociação Empresarial
 
Veja, no vídeo indicado, o professor Mario Cortella falando sobre a 
ética no cotidiano e seu conceito. 
1.2 A Ética no Contexto Empresarial 
Nota-se a importância da ética nos diversos contextos da negociação. 
Para as empresas, podemos destacar alguns pontos de atenção, que justificam 
essa importância, conforme Martinelli, Nielsen e Martins (2010):
 ▪ A busca de resultados e exigências feita pelos gestores;
 ▪ Falta de conhecimento da gestão sobre a natureza do ser humano;
 ▪ Maior entendimento de que o aumento da produtividade está 
relacionado à qualidade de vida organizacional;
 ▪ A questão ética dentro de negociações, visto que pode levar 
preocupações a organização;
 ▪ Desenvolvimento dos colaboradores como processo de vantagem 
competitiva;
 ▪ Divergências entre os valores estabelecidos pela organização e os 
valores do ambiente, valores pessoais de cada indivíduo. 
A fim de evitar problemas para a organização, é necessário que os 
negociadores trabalhem conforme as normas estabelecidas, tendo a ética 
como uma constante em sua carreira. 
Para enriquecer seu estudo sobre a ética nas organizações e ética 
no contexto dos negociadores, leia da página 147 à 152 do livro 
Negociação: conceitos e aplicações práticas, de Martinelli, Nielsen e 
Martins (2010).
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7Negociação Empresarial
https://www.youtube.com/watch?v=vjKaWlEvyvU
https://www.youtube.com/watch?v=vjKaWlEvyvU
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788502160804/cfi/168!/4/2@100:0.00
https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788502160804/cfi/168!/4/2@100:0.00
1.3 A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana 
Conforme descrito nesta unidade de aprendizagem, a ética estabelece 
padrões do que é certo ou errado. Martinelli e Almeida (1997) destacam que 
o comportamento ético possui três vertentes, sendo:
 ▪ Primeiro domínio: A legislação - que contém os princípios da 
ética estabelecidos pela lei, tendo a base para valores e normas.
 ▪ Segundo domínio: A livre escolha - fator em que cada ser pode 
tomar a sua decisão, fazer suas escolhas tanto no âmbito pessoal, 
quanto profissional.
 ▪ Terceiro domínio: O campo de ética - corresponde ao choque 
entre o primeiro e o segundo domínio, em que cada pessoa define 
o que é certo ou errado de acordo com seus padrões.
Dentro de organizações, ou mesmo em nossa vida pessoal,possuímos 
escolhas, uma das mais comuns está relacionada a que atitudes tomar em 
casos de conflitos ou problemas em nosso dia a dia. Nossos padrões éticos 
podem sofrer interferências ou mesmo limitações, por meio de facilidades, 
emoções ou mesmo embates, alterando sua forma de agir, colocando em 
pauta um dilema ético. 
Martinelli e Almeida (1997, p.179) definem o conceito de dilema ético, 
sendo “uma situação na qual todas as alternativas de comportamento possíveis 
são altamente indesejáveis, devido ao seu alto potencial de consequências 
negativas em termos éticos, tornando difícil distinguir o que é certo ou errado.” 
Ao confrontar os três domínios, caso o processo seja correto e legal, consideramos, de forma 
simples, que a negociação tenha ética. 
2. Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações
Até aqui, entendemos os diversos conceitos de ética e como a observamos 
na negociação. Para Martinelli, Nielsen e Martins (2010) características como 
Importante
8 Negociação Empresarial
a credibilidade, honestidade e confiança nos negócios são imprescindíveis 
para negociação. Essas características reduzem conflitos, e as divergências são 
resolvidas com base na negociação. Adotar essas características evita atitudes 
antiéticas, no entanto, nas negociações, elas também podem ser evidenciadas, 
como ocultar informações, mentir, ou mesmo enganar a outra parte. Em uma 
negociação, é importante se planejar e encontrar um equilíbrio das coisas. Passa 
a ser um dilema ético quando o negociador deseja ser honesto no processo 
de negociação, mas entende que perderá sua posição. Ao mesmo tempo, se 
ele utilizar táticas desonestas, poderá acarretar problemas no processo e não 
conseguir obter êxito em sua negociação. Nesse contexto, destacamos dois 
principais tipos de comportamento nos processos de negociação, sendo o 
ético e o antiético.
Vamos entender esses dois tipos de comportamento, observe o Quadro 1:
Quadro 1: Dois tipos de comportamento. Fonte: Martinelli, Nielsen e Martins (2010, p.153).
Conforme o Quadro 1, exemplificamos os dois comportamentos: ético 
e antiético. Ser ético está relacionado à conduta das pessoas, se referindo a 
Comportamentos éticos
Preservar valores e princípios éticos 
independentemente da intenção da outra 
parte, que pode ou não estar imbuída 
do mesmo espírito. o interesse real pelo 
assunto ou problema apresentado pelo outro 
é considerado um componente importante 
(Bodstein, 2003). Respeitar os interesses 
do oponente (Jacomino, 2000).
Utilizar manuais internos de procedimentos 
éticos, apresentando as responsabilidades 
dos funcionários da organização na qual 
estão inseridos, como forma de sustentar o 
comportamento ético (Wyley, 1997). Tomar 
decisões e implementar ações que realçam o 
bem-estar e os interesses tanto da sociedade 
quanto da organização (Ferrel, Fraedrich e 
Ferrel, 2001).
Comportamentos antieticos
Utilizar informações confidenciais, suborno, 
falsificação de documentos, publicidade 
enganosa e produtos defeituosos (Ferrel, 
Fraedrich e Ferrel, 2001).
Tentar enganar fazendo exigências iniciais 
que excedem muito às suas necessidades 
reais ou desejos (Shell, 2001).
Utilizar poderosa força de persuasão, 
chegando a modelar atitudes e 
comportamentos (Arruda Whitaker e 
Ramos., 2001). Fazer promessas para 
proteger suas vendas em contingências 
certas, oferecendo um produto que não lhes 
serve naquele momento, mas que pode 
ser levado e depois trocado, insistindo com 
garantias até que o interessado compre o 
produto (Cramton e Dees, 2003).
9Negociação Empresarial
padrões e normas, identificando, assim, se o negociador tem atitudes corretas ou 
incorretas. Para tal, na negociação, é importante investigar como surgem processos 
antiéticos, tais como ações injustas ou mesmo mal-intencionadas na negociação. 
Nos processos antiéticos, o negociador, procurando melhores 
resultados, deixa um pouco de lado o que esse tipo de ação pode ocasionar, 
gerando muitas vezes conflitos e dificuldades para organização. Nesse aspecto, 
os processos antiéticos podem ser causados por vários motivos, como a 
busca incessante pelo resultado esperado, ou mesmo pelas cobranças que a 
organização faz aos seus gestores ou subordinados.
No contexto do negociador, o principal incentivo para utilizar táticas 
antiéticas é a obtenção de poder e controle. Grande parte dos negociadores não 
possuem uma conduta desonesta, contudo, entendem o que é certo ou errado 
no processo e conhecem suas responsabilidades morais e sociais. O negociador 
que tende a utilizar este tipo de tática, típica de um comportamento ganha-
perde, talvez tenha que se preparar para futuros inconvenientes. 
Quando o comportamento antiético nas empresas é integrado a um pensamento direcionado a 
resultados sem se preocupar com as respectivas consequências do que pode ocorrer, chamamos 
de ética da convicção, esse tipo de ética é atribuída a valores e normas preestabelecidas pela 
organização, tendo como função, moldar ações que serão colocadas em prática. 
Vale ressaltar que a conduta ética do negociador depende de uma série 
de fatores, como, por exemplo, o ambiente em que está inserido, sua cultura, 
religião, experiências, valores pessoais entre outros. Para consolidar a conduta 
ética, tanto do negociador quanto dentro de uma organização, é importante 
que a empresa tenha seu código de conduta ética, ou, em melhores palavras, 
código de ética corporativo. 
3. Código de Ética Corporativo
Ao falar sobre ética, as organizações não ficam de fora desse contexto, 
elas têm responsabilidade e ditam o que é certo ou errado, conforme 
Importante
10 Negociação Empresarial
sua respectiva cultura. Para caracterizar o código de ética corporativo, é 
importante o destacar o conceito da empresa. Martinelli, Nielsen e Martins 
(2010) o destacam como sendo uma atividade econômica, constituída de três 
elementos, sendo o empresário, o estabelecimento e a atividade. Dentro desse 
panorama, as empresas possuem grande importância em toda economia, 
buscando interesses diversos, em benefício próprio ou de seus parceiros, 
as organizações se tornam uma grande fonte de poder, tendo influência na 
sociedade. A sociedade, nesse contexto, exige que as empresas trabalhem de 
forma correta, conforme leis e padrões morais, sendo ética nos processos com 
seus diversos stakeholders (partes interessadas). 
As empresas, por sua vez, encontram diversos desafios éticos, pois, 
cada vez mais, observamos um mercado globalizado e em constante mudança, 
surgindo, assim, novas oportunidades, contextos e tecnologias, levantando à 
tendência de que as empresas utilizem um padrão de operações globais na 
atividade empresarial.
“Uma empresa é algo mais que um negócio: é, antes de tudo, um grupo 
humano que persegue um projeto, necessitando de um líder (administrador) 
(...) para desenvolver todas as suas potencialidades e manter sua integridade”. 
(MARTINELLI, NIELSEN E MARTINS 2010, p.157)
A administração da empresa é responsável por elaborar o código de 
ética da empresa, veja alguns exemplos onde o código de ética é utilizado 
nas organizações:
 ▪ Dispensa e discriminação em suas várias formas;
 ▪ Saúde, segurança e privacidade;
 ▪ Benefícios extras para os empregados;
 ▪ Uso de drogas e de álcool no local de trabalho;
 ▪ Impacto da empresa sobre o meio ambiente;
 ▪ Códigos de ética e autorregulamentação;
 ▪ Relações com comunidades locais;
 ▪ Fechamento de fábricas;
 ▪ Dispensa temporária de pessoal. 
11Negociação Empresarial
Com a empresa determinando sua ética, seus colaboradores são 
pautados com padrões e normas preestabelecidas, fazendo com que a empresa 
tenha uma conduta mais favorável com o mercado e no âmbito das negociações.
Devemos, também, destacar a ética no meio competidor. Em 
negociação, o melhor resultado acontece quando as duas partes conseguem 
atingir seus objetivos, ou seja, uma negociação “ganha-ganha”. Contudo, 
buscando melhores resultados para empresa, o negociador podeutilizar táticas 
que favoreçam apenas a organização, tendo impacto em outras empresas, sendo 
antiética e desleal com outros competidores. Dentro do ambiente de mercado, 
podemos destacar algumas táticas que são consideradas antiéticas, como:
Dumping: consiste em colocar o preço de seu produto abaixo dos 
custos por um determinado tempo, fazendo que venda ainda mais 
seus produtos e impactando nas vendas de seus concorrentes em 
um determinado mercado. 
Formação de cartéis: fixando preços entre um grupo de 
participantes. Como exemplo, em uma determinada cidade do 
interior, um grupo de dez donos de postos de gasolina decidem 
juntos, fixar em seus postos, o preço de 5 reais o litro de gasolina. 
Quem sai prejudicado, nesse caso, é o consumidor, visto que tem 
que andar quilômetros para um valor mais em conta.
Propaganda enganosa: A empresa coloca algum produto ou 
serviço no mercado prometendo fazer algo espetacular. Contudo, 
isso não acontece, e seus consumidores começam a entrar em 
contato reclamando do mesmo.
Podemos exemplificar outras táticas. Entretanto, é importante elucidar 
que muitas empresas trabalham sendo éticas com o mercado. Para diminuir 
esse impacto e evitar problemas, muitas destacam aos seus colaboradores, o 
seu código de ética. Como exemplo real, podemos observar o código de ética 
e conduta da empresa American Standard Companies. A empresa separa seu 
código de ética em cinco eixos, sendo eles: responsabilidade no trabalho, 
pessoais, mercado, global e seus recursos. Veja, na Tabela 1, o código de ética 
da American Standard Companies.
12 Negociação Empresarial
As responsabilidades no local de trabalho As responsabilidades pessoais
Vivemos nossos valores
Promovemos a diversidade
Proporcionamos um local de trabalho seguro
Criamos um ambiente positivo
Respeitamos a privacidade dos outros
Salvaguardamos a propriedade da American Standard 
Companies
Usamos os sistemas de informação e a internet de 
maneira responsável
Protegemos a confidencialidade das informações da 
American Standard Companies.
Nossos líderes servem de modelos de atuação
Apoiamos os papéis críticos de gerentes e 
supervisores
Relatamos os resultados financeiros com integridade
Obedecemos a todas as leis a respeito da 
negociação com insider trading (informações 
privilegiadas)
Evitamos conflitos de interesse
Obedecemos às leis de todos os lugares
Respeitamos o indivíduo.
As responsabilidades com o mercado As responsabilidades globais
Satisfazemos ou excedemos as expectativas do cliente
Tomamos cuidado ao aceitar presentes e fornecedores
Requeremos comportamento ético de nossos consultores 
externos e prestadores de serviços contratados
Construímos relacionamentos mutuamente benéficos 
com nossos fornecedores
Conduzimos os negócios de maneira franca e honesta
Cumprimos as leis de concorrência
Salvaguardamos a propriedade dos outros
Enviamos todas as perguntas da imprensa para 
comunicações.
Não fazemos contribuições políticas
Protegemos o meio ambiente
Cumprimos as sanções econômicas e os controles 
de exportação norte-americanos
Cumprimos as leis antiboicote
proibimos a lavagem de dinheiro
Cumprimos políticas relacionadas às investigações 
do governo.
Recursos para cumprir o Código de Ética e Conduta
Nossa responsabilidade pessoal e corporativa
Nossa estrutura de conformidade
Nosso conselho de ética e integridade
O papel de nossos gerentes e supervisores
Lista de contatos.
Tabela 1: código de Ética da American Standard Companies. Fonte: Martinelli, Nielsen e Martins (2010, P. 159)
Em toda negociação, a ética é essencial para o processo, um acordo só é sustentável a partir 
de padrões de comportamentos éticos que sejam adequados para as partes envolvidas. O 
código de ética da organização reduz e elimina comportamentos inadequados, auxiliando o 
comportamento ético em todo processo negocial.
Importante
13Negociação Empresarial
Síntese
Nesta unidade de aprendizagem, entendemos sobre o padrão ético 
dentro das negociações. O tema em questão é separado em três eixos, sendo 
que o primeiro destaca a importância e a necessidade da ética, conhecemos 
seus principais conceitos e evidenciamos como a falta de ética pode ter grande 
impacto nas empresas e no próprio negociador. Fator este, que nos leva 
ao segundo eixo, a conduta ética nas negociações. Identificar o que é certo 
ou errado é importante. Até onde podemos ir em uma negociação. Muitas 
empresas têm metas audaciosas e seus gestores cobram de forma árdua os 
efetivos resultados. Por sua vez, o negociador, frequentemente pautado no 
resultado, pode utilizar técnicas antiéticas, como mentir, usar informações 
privilegiadas e secretas da outra organização ou mesmo oferecer uma situação 
que não pode ser cumprida, dentre outras técnicas que podem futuramente 
causar problemas para empresa. Devemos evitar o comportamento antiético. 
Com isso, entendemos que é importante que as organizações se comprometam 
com a ética. O terceiro eixo fala sobre o código de ética nas organizações. Para 
se respaldar, as empresas devem ter em seu planejamento seu código de ética 
corporativo, destacando de forma geral, o que é correto e ético, delimitando 
padrões para seus diversos colaboradores. 
14 Negociação Empresarial
Referências Bibliográficas
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de negociação. 5 ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.
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São Paul: Atlas, 2016. 
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FERREIRA, Gonzaga. Negociação: como usar a inteligência e a
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Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2 ed. São Paulo : Saraiva, 2010.
MATTOS, Marcelo Badaró. O sindicalismo brasileiro após 1930. Rio de 
Janeiro: Zahar, 2003. 
SARFATI, Gilberto (Org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010. 
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15Negociação Empresarial
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VANIN, Jorge Alexandre. Processo de negociação. Curitiba: Intersaberes, 2013.
ZENARO, Marcelo. Técnicas de negociação: como melhorar seu desempenho 
pessoal e profissional nos negócios. São Paulo: Atlas, 2014. 
16 Negociação Empresarial
	Introdução ao Processo 
de Negociação
	Objetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução aos Escritos do
Antigo Testamento (Tanak)e às suas Teologias
	Objetivos
	Introdução
	1.	Os Problemas do Antigo Testamento
	1.1	Há Conflitos entre o Texto Bíblico e a Ciência? 
	1.2	Há Conflitos entre o Texto Bíblico e Questões de Ordem Moral?
	2.	Os Valores do Antigo Testamento
	3.	A Pluralidade Teológica do Antigo Testamento
	4.	As Intenções Teológicas dos Textos do 
Antigo Testamento
	Síntese
	Leitura Complementar
	Referências Bibliográficas
	Etapas do Processo
de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Preparação e Criação de Valor
	1.1	A Preparação
	1.2	A Criação de Valor
	2.	Distribuição de Valor
	3.	Implementação e Monitoramento
	3.1	Após o Fechamento
	3.2	Avaliação dos Resultados de uma Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Introdução ao Processo 
de NegociaçãoObjetivos
	Introdução
	1.	 A Comunicação no Processo de Negociação
	1.1	Mas, Afinal, o que é Comunicação?
	1.2	Alcançando a Eficácia na Comunicação
	1.3	Comunicação Verbal e não Verbal
	1.4	A Comunicação na Era do Conhecimento
	2.	Estilos de Negociação
	2.1	Classificação pelos Perfis Psicológicos
	2.2	Classificação pelos Papéis Gerenciais
	2.3	Classificação com Base na Personalidade
	3.	Formas de Negociação
	3.1	Negociações com Base nas Leis
	3.2	Negociações com Base em Interesses
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Os Perfis e Habilidades
de Negociadores 
	Objetivo
	Introdução
	1.	Competências Essenciais
	2.	Habilidades Básicas do Negociador
	3.	O Poder no Processo de Negociação
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Elementos da Negociação
	1.	Poder, Tempo e Informação 
	1.1	Poder
	1.1.1	Poderes Pessoais
	1.1.2	Poderes Circunstanciais
	1.2	Tempo
	1.3	Informação
	2.	Ancoragem, Contexto, Interesses, Relaciona		mentos, Concessões e Legislação
	2.1	Ancoragem 
	2.2	Contexto
	2.3	Interesses
	2.4	Relacionamento 
	2.5	Concessões
	2.6	Legislação
	3.0	Emoções, Racionalidade, Valores, Cultura
		e Confiança
	3.1	Emoções
	3.2	Racionalidade
	3.3	Valores
	3.4	Cultura
	3.4	Confiança
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	_30j0zll
	_1fob9te
	Ética nas Negociações
	Objetivos
	Introdução
	1.	A Necessidade da Ética nas Negociações
	1.1	A Ética e seu Conceito 
	1.2	A Ética no Contexto Empresarial 
	1.3	A Ética e suas Características no Domínio da Ação Humana 
	2.	Visões sobre a Conduta Ética nas Negociações
	3.	Código de Ética Corporativo
	Síntese
	Referências Bibliográficas
	Estratégias de Negociação
	Objetivo
	Introdução
	1.	Estratégias De Negociação 
	1.1	A Estratégia e o Relacionamento
	1.2	A Estratégia, Resultados e Relacionamento Pessoal 
	1.3	A Matriz estratégica 
	2.	Estratégias de Barganha Distributivas e			Integrativas
	2.1	Estratégias de Barganha Distributivas
	2.2	Estratégia de Barganha Integrativa
	3.	Estratégia de Negociação em Vendas 
	3.1	A Sedução 
	3.2	Vendendo Benefícios e Vantagens
	3.3	A Sondagem 
	3.4	Entendendo a Necessidade por trás da Necessidade 
	Síntese
	Referências Bibliográficas