PROVA PRESENCIAL - ONLINE AVP2022_2

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02/07/2022 20:02 PROVA PRESENCIAL - ONLINE AVP2022/2
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Iniciado em sábado, 2 jul 2022, 19:22
Estado Finalizada
Concluída em sábado, 2 jul 2022, 20:00
Tempo
empregado
38 minutos 53 segundos
Avaliar 5,60 de um máximo de 6,00(93%)
Questão 1
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
O comportamento do consumidor é visto como o estudo dos comportamentos dos indivíduos
perante a escolha, compra, uso e descarte de produtos/serviços. Na visão de Schiffman e
Kanuk (2000), existem os seguintes tipos principais de consumidores:
 
I. Consumidor Final.
II. Consumidor Dinâmico.
III. Consumidor Intermediário.
IV. Consumidor Organizacional.
 
É correto somente o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. II, apenas.
b. II e III, apenas.
c. I e IV, apenas. 
d. II, III e IV, apenas.
e. I, II, III e IV.
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https://moodle.ead.unifcv.edu.br/course/view.php?id=78
https://moodle.ead.unifcv.edu.br/course/view.php?id=78#section-9
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Questão 2
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Todos os dias são identificados, desenvolvidos e comercializados novos produtos, e cada um
deles requerem um composto de marketing único, a fim de atingir seu público-alvo. Os
produtos podem ser classificados de várias formas. A seguir visualizaremos algumas
classificações:
I. Duráveis e não duráveis
II. Perecíveis e imperecíveis
III. Necessidades ou luxos
IV. Demanda elástica e inelástica
É correto somente o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. I, II, III e IV. 
b. II e IV, apenas.
c. I e III, apenas.
d. II, apenas.
e. I, apenas.
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Questão 3
Incorreto
Atingiu 0,00 de 0,40
No relacionamento com o cliente, a empatia acontece quando ele, o cliente, sente que o
atendente o está ouvindo e compreendendo-o bem, porque, simplesmente, está sabendo se
colocar em seu lugar. Cortesia significa amabilidade, afabilidade, civilidade, delicadeza. 
Sequeira de Valdez (2006, p. 141) aponta que “quando se interage com o cliente, quatro
habilidades combinam comunicação com criação de empatia e a manifestação da cortesia”:
 
I. ouvir as pessoas;
II. observar como a outra pessoa (cliente) participa da interação;
III. colocar-se com centro do processo;
IV. aceitar as diferenças.
 
É correto somente o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. I, II, III e IV. 
b. I e IV, apenas.
c. II e III, apenas.
d. III e IV, apenas.
e. I, II e IV, apenas.
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Questão 4
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Há diversas definições de motivos, necessidades ou desejos do consumidor, sendo, segundo
Kotler (2000), a de teoria de Maslow é a mais ordenada dividida em categorias, que só se
manifestam quando a anterior atinge certo nível de satisfação:
I. Fisiológicas: são as necessidades básicas, como fome, sede, sono, frio, etc.
II. Segurança: o indivíduo busca segurança física e psicológica.
III. Sociais ou afeição: são os sentimentos, amor, amizade que unem o indivíduo a outro.
Podem ser realizados mediante o casamento ou fazer parte de um grupo.
IV. Estima: por meio do uso dos produtos, a pessoa se identifica como pertencente a
determinado grupo ou classe social.
 
Avalie com V para verdadeira e F para falsas: 
Escolha uma opção:
a. V, F, F, F.
b. V, V, F, F.
c. V, V, V, V. 
d. F, V, V, F.
e. F, F, F, F.
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Questão 5
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
A função vendas chega a receber de 1 a 40% das vendas de uma empresa em termos de
investimento. Aproximadamente 12% das pessoas empregadas no mundo trabalham em
funções de venda (ZOLTNERS et aI., 2001). Além disso, a necessidade de aumentar a
fidelização de clientes valiosos tem feito com que estratégias de vendas pessoais sejam
utilizadas em conjunto com programas de relacionamentos com clientes e automação de
vendas, como os programas de CRM. Podemos dizer que o CRM é:
I. Consumer Research Marketing
II. Customer Relationship Management
III. Computer Ram Marketing
É correto somente o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. I, apenas.
b. II, apenas. 
c. I e II, apenas.
d. I, II e III.
e. III, apenas.
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Questão 6
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Como em qualquer outra profissão, a carreira na área de vendas tem características próprias.
E, dentre as diversas opiniões existentes sobre o tema, busca-se a opinião de Ingram et al.
(2009), que entendem serem necessárias as seguintes características para a carreira de
vendas:
I. Segurança no emprego
II. Oportunidade de progresso
III. Feedback imediato
IV. Carreira dinâmica
 
É correto somente o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. I, II e III, apenas.
b. II, III e IV, apenas.
c. I, II, III e IV. 
d. II e IV, apenas.
e. I e III, apenas.
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Questão 7
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Vários fatores influenciam na decisão de compra do consumidor seguindo o Modelo de
Estímulo e Resposta de Kotler (2000), citados abaixo em um conjunto de cinco etapas do
processo decisório organizacional:
 
( ) Identificação de necessidades.
( ) Estabelecimento de objetivos e especificações.
( ) Identificação de processos para protelação.
( ) Avaliação das ações alternativas de compra.
 
Com isso assinale quais são Verdadeiras com “V” e as falsas com “F: 
Escolha uma opção:
a. V, F, V, V.
b. F, V, F, V.
c. V, F, F, V.
d. F, F, F, V.
e. V, V, F, V. 
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Questão 8
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Leia o trecho abaixo:
 “[...] o objetivo é identificar novos clientes. Após o início dos negócios, esses clientes são
encaminhados para a equipe de vendas responsável pela manutenção de clientes. Outra
classificação de Kotler (2000) traz também o aspecto da complexidade da função de vendas.
São os seguintes os tipos de vendedores industriais de acordo com o autor, indo da menor
complexidade da venda para a maior”. 
 
Esta definição se relaciona a:
I. venda técnica
II. vendedores de novos negócios
III. entregador
IV. representante de conta
 
É correto somente o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. II e III, apenas.
b. II, apenas. 
c. I, apenas.
d. III, apenas.
e. IV, apenas.
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Questão 9
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
A forma de pesquisa motivacional mais usada no Brasil é o chamado Método de Discussão em
Grupo, onde são reunidos grupos de consumidores, orientados por um moderador
(entrevistador) que conduz o debate. Neste debate o consumidor apresenta os motivos
psicológicos que o fizeram adquirir determinado produto ou serviço. 
Esses motivos são:
I. Racionalização: o indivíduo busca justificar suas ações, opiniões ou atitudes, para considerar
aceitável, porém não é o motivo real, que fica suprimido ou reprimido.
II. Supressão: o indivíduo sabe o verdadeiro motivo da sua compra, porém mente e não quer
falar sobre ele.
III. Repressão: o indivíduo não aceita o real motivo de suas atitudes, reprimindo no seu
inconsciente, chegando até a acreditarque o desconhece.
 
É correto somente o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. I, II e III. 
b. I e III, apenas.
c. III, apenas.
d. II, apenas.
e. I, apenas.
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Questão 10
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Além de identificar as necessidades de compra, o profissional de vendas precisa descobrir
aquelas que são as mais importantes para o cliente. Neste sentido Futrell (2003) esclarece que
há vários métodos usados com frequência para descobrir necessidades importantes. 
 
Apresentados a seguir:
I. OUVINDO: muita atenção naquilo que o comprador fala, pois os clientes potenciais podem
deixar escapar observações como: “Queria ter um refrigerador como esse”.
II. OBSERVANDO: é possível captar muita informação importante apenas observando como as
pessoas se vestem, onde moram, trabalham, e qual seu estilo de vida. Da mesma forma,
observando como o cliente comporta-se durante uma apresentação de vendas.
III. COMBINANDO: o bom profissional de vendas consegue desempenhar várias ações, tais
como conversar, ouvir o cliente, sondar com perguntas, fazer observações e criar empatia –
tudo com o objetivo de descobrir as necessidades do comprador potencial.
IV. FAZENDO PERGUNTAS: fazendo as perguntas certas o vendedor consegue trazer à tona
necessidades que o cliente potencial desconhece ou não mencionaria. Exemplo: o vendedor
pergunta: “Um celular com câmara é importante para você?”. “Sim, é“, diz o comprador. “Se eu
lhe oferecesse o celular mais moderno do mercado, você teria interesse?”.
 
Nesse sentido, podemos afirmar que está correto somente: 
Escolha uma opção:
a. III e IV, apenas.
b. I, II, III e IV. 
c. I e IV, apenas.
d. II e III, apenas.
e. I, II e III, apenas.
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Questão 11
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
O treinamento pode ser desdobrado em duas áreas: a técnica e a comportamental. Sabe-se
que o treinamento de vendas é caro, por isso os gerentes devem tomar especial cuidado para
que o tempo e o dinheiro sejam gastos de forma efetiva.
Na visão de Ingram et al. (2009), o processo de treinamento de vendas é composto por seis
passos inter-relacionados, conforme você pode verificar no esquema a seguir. 
 
I. ( ) Avaliar as necessidades de treinamento
II. ( ) Estabelecer objetivos de individualização
II. ( ) Avaliar alternativas do treinamento
IV. ( ) Traçar o foco em uma pessoa
 
Verifique quais são verdadeiras ou falsas e assinale a alternativa correta:
Escolha uma opção:
a. F, V, V, F.
b. F, F, V, V.
c. V, V, F, F.
d. V, V, V, F.
e. V, F, V, F. 
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Questão 12
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Leia o trecho abaixo:
“[...] é o conjunto de estratégias voltadas para a promoção de uma marca na internet. Difere-se
do marketing tradicional por envolver o uso diferentes canais online e métodos que permitem a
análise dos resultados em tempo real”. 
 
Esta definição se aplica a:
I. Comunicação integrada
II. Criação de valor
III. Marketing digital
 
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma opção:
a. IV, apenas.
b. I, apenas.
c. III, apenas 
d. II e III, apenas.
e. II, apenas.
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Questão 13
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
Existem os vendedores que comercializam serviços como seguros, viagens e cursos. Pelas
características intangíveis dos serviços, essa venda é entendida como extremamente difícil. 
 
Estes vendedores são os:
I. representante de conta
II. técnico ou engenheiro de vendas
III. vendedor de soluções
IV. vendedor de intangíveis
 
É correto o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. I e III, apenas.
b. IV, apenas. 
c. II, apenas.
d. I, apenas.
e. III, apenas.
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Questão 14
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
É importante você entender que a venda pessoal apresenta características diferenciadas no
contexto do B2C – Bussiness-to-Consumer – e do B2B – Business-to-Business. Esses
conceitos significam:
I. B2C (Bussiness-to-Consumer) – transações comerciais com o consumidor final.
II. BCB (Business-to-Box) – negociação entre empresas e entregas.
III. B2B (Business-to-Business) – negociação de bens e serviços entre as organizações.
IV. B2C (Business-to-Complex) – vendas complexas.
É correto somente o que se afirma em:
Escolha uma opção:
a. II, apenas.
b. II e IV, apenas.
c. I, II, III e IV.
d. I e III, apenas. 
e. III e IV, apenas.
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Questão 15
Correto
Atingiu 0,40 de 0,40
O recrutamento e seleção são etapas essenciais para formação de uma equipe de vendas
eficaz que possa representar dignamente e com competência a empresa contratante. O
primeiro passo é determinar as principais atividades para o cargo, definir o conjunto de
competências ideais, descrever as atividades e qualificações por escrito, determinar os
objetivos e desenvolver a estratégia do recrutamento. O segundo passo é o recrutamento, que
é o procedimento de localizar um número suficiente de prováveis candidatos, cujas fontes
podem ser internas e externas. E, por último, é a seleção, cujo processo identifica o candidato
à vaga. 
Para tanto, utiliza-se de vários métodos de filtragem e avaliação, dentre eles:
I. avaliação de currículos e formulário de solicitação de emprego,
II. entrevistas, testes,
III. exames físicos,
IV. investigação de antecedentes.
 
Podemos afirmar que está correto apenas: 
Escolha uma opção:
a. II e IV, apenas.
b. II e III, apenas.
c. I, II, III e IV. 
d. I e II, apenas
e. I, II e IV, apenas.